美容院銷售流程六步曲

美容院銷售流程六步曲第一頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五銷售流程六部曲一重塑自我二了解需求三介紹產(chǎn)品四處理異議五建議購買六恭喜決定第二頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五一、重塑自我樹立正確的態(tài)度展現(xiàn)專業(yè)的禮儀建立良好的客戶關(guān)系第三頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五真誠自信熱情適度專業(yè)樹立正確的態(tài)度第四頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五真誠有一次，美容院來了一位顧客，希望買一瓶保濕霜，但美容師小張到倉庫拿產(chǎn)品的時候，發(fā)現(xiàn)顧客要買的這個牌子的保濕霜只剩一瓶了，并且還差一個月就過期了，店長示意她拆掉包裝后拿給顧客，迫于店長的壓力，最終還是把那瓶即將過期的產(chǎn)品給了那個顧客。第五頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五你有過類似的經(jīng)歷嗎？

如果有，你有什么樣的感覺？如果你是客戶，后來知道美容師是這樣干的，你會有什么感受？第六頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五真誠1、美容師職業(yè)的要求2、美容院發(fā)展的需要第七頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五金杯銀杯不如顧客的口碑第八頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五自信堅定的眼神肯定的語氣第九頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五熱情對客戶熱情，可以讓客戶產(chǎn)生愉悅的感覺，從而增加購買的欲望。廣州天河城買熨斗的案例第十頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五適度親切和熱情是有分寸的第十一頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五有一家美容院為了提高服務(wù)水平，讓美容師列兩排站在門口，有客人進門就要鞠躬，并齊聲說“您好！歡迎光臨！”結(jié)果沒有達到預(yù)期的效果，反而讓顧客感到很不舒服。

很多顧客認為這是對美容師的一種勉強，客戶自己也有些不知所措。第十二頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五專業(yè)美容師的專業(yè)素養(yǎng)第十三頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五貼心小叮嚀與客人交流過程中，涉及到品牌對比，該怎樣回答？答：不要直接貶低其他品牌強調(diào)自己品牌的優(yōu)勢第十四頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五展現(xiàn)專業(yè)禮儀微笑服裝儀容語言第十五頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五每個人都擁有一種財富它價值豐厚，卻不費一分錢；它不會使贈送的人變得拮據(jù)，卻使接受的人變得富有；它發(fā)生于分秒之間，卻能被永志不忘；它買不到，求不到，借不到甚至偷不到；它只能真誠給予，否則便毫無意義。第十六頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五你知道它是什么嗎？第十七頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五第十八頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五第十九頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五第二十頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五微笑著接客戶的電話用微笑把客戶吸引過來微笑著與客戶打招呼微笑著與客戶交流用微笑為客戶送行第二十一頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五服裝儀容第二十二頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五標準的服裝儀容彩妝標準:粉底、眉毛、眼影、睫毛膏、腮紅、口紅服裝標準:公司制服、絲襪、職務(wù)名牌形象標準:包頭、身體無異味、工鞋、服裝干凈整潔第二十三頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五化妝象征著－亮麗尊重精致細心嚴謹禮貌重視第二十四頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五有妝無痕第二十五頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五第二十六頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五標準接待用語:您好,歡迎光臨!新客

(勿說:找誰?有什么事?有來過嗎?)您好,我正在等您!老客

(勿說:你來啦!你遲到了!來晚了!)語言第二十七頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五標準接待用語:

對不起,請您稍等一下!

(注意:超過五分鐘,需先告知預(yù)計時間)

對不起,讓您久等了!

(切忌讓顧客真的久等)語言第二十八頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五標準接待用語:

謝謝您,辛苦了!(強調(diào)一切辛苦都值得,美麗與健康需要付出代價)

再見,您慢走!(操作者與咨詢者同時送客戶到門口)語言第二十九頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五建立良好的客戶關(guān)系記住客戶的姓名和面孔閑談的技巧關(guān)心客戶利益第三十頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五當客戶第二次來的時候，你要盡量做到：

能立即認出她來喊她的姓名廣州淘金路心意美甲店的案例第三十一頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五閑談的技巧當客人很敏感、心存戒備時，不采用有壓力的方式與客戶交流第三十二頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五顧客希望在美容外了解的事物心靈安撫、心理講座食療美容保健社交禮儀如何扮靚（穿衣、化妝、首飾等）辦公室相處藝術(shù)愛情、婚姻、家庭、事業(yè)對策第三十三頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五關(guān)心客戶利益案例分享：3天后是我們的店慶跟客戶建立一種朋友之間的關(guān)系第三十四頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五要成為專家級的銷售顧問，首先要重塑自我形象，給客戶留下最初的良好印象。第三十五頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五二了解需求滿足顧客所需要的，你才能得到你想要的第三十六頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五了解客戶需求的角度了解客戶個性了解客戶購買的動機第三十七頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五顧客性格分析第三十八頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五活潑型－－說特點陽性、好動、愛笑、臉像花一樣、外向、多言、好奇、感情外露、情緒化、眼睛會說話，一雙大眼睛。想象力非常豐富，不適合管錢，記性不好，沒有持久性。沒有耐性，

適合做銷售，適合做晚會主持人，晚會的靈魂人物。生命意義——快樂、情趣、浪漫，很多明星屬此類。雙魚座的人較多屬此列。第三十九頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五第四十頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五力量型－－做特點——陽性、輪廓清晰、眼有殺氣、動作僵硬、平頭、外向、求異、樂觀、逆反心理、組織能力強、占有欲強、喜歡過程不重結(jié)果。生命意義——喜歡工作、前進、挑戰(zhàn)、好斗、精力充沛、天生領(lǐng)袖。西部牛仔、德國人，如：朱镕基，布什等。對付方法——以柔克剛、順毛摸、喜戴高帽、大方、激將法、喜歡跟人抬杠，不喜歡絕對。魔杰座的居多。第四十一頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五第四十二頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五和平型－－看特點——內(nèi)向、旁觀者、悲觀、身材和臉是圓形的、隨和、心軟、寬容協(xié)調(diào)能力強。生命意義——隨和、低調(diào)、輕松、易相處、平平淡淡才是真，愛睡覺、無欲望、有同情心。如宋慶玲、周恩來，江澤民，董建華等行政高官。聽覺發(fā)達，中庸，面部表情平淡。思考問題時，眼睛看中間。對付方法——聽覺較發(fā)達．不要在吵鬧的地方談事情，怕吵，喜好音樂和安靜第四十三頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五中庸、行政天才第四十四頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五完美型－－想特點——

瘦瘦的、干干凈凈、長發(fā)、走路小心、清清爽爽、戴眼鏡、思考者、悲觀、挑剔、不輕易改變、不愛笑、孤芳自賞、封閉、朋友少、忠誠可靠。生命意義——奉獻、犧牲自己、成就別人、考慮成本、有藝術(shù)細胞、有品位、氣質(zhì)、修養(yǎng)、高貴、審美獨到、精心打扮、做事漂亮、節(jié)儉、敏感、記仇、冷戰(zhàn)高手、穩(wěn)重、有條理、計劃型強、善于發(fā)現(xiàn)問題、高標準、注意名譽、親情、重家庭、晚婚、單身、謹慎，財務(wù)高手。

對付方法：觸覺發(fā)達，注重感覺，細心關(guān)懷。第四十五頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五細長的手腳王菲第四十六頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五活潑型＋完美型→→

互補和平型＋力量型→→互補活潑型＋力量型→→自然組合力量型＋完美型→→最佳商業(yè)組合活潑型＋和平型→→最幸福的組合第四十七頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五顧客購買的動機

第四十八頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五價值◆顧客購買我們的產(chǎn)品,是因為她們相信這個產(chǎn)品所帶來的價值比同類產(chǎn)品更大◆價值與價格的區(qū)別◆好的美容師不先談價格,先談價值值與不值每個人內(nèi)心都有一桿稱第四十九頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五身份心理因素(力士香皂,張曼玉劉嘉玲等)當我們的產(chǎn)品與身份相比時,又增加商機從大奔上走下來的西裝革履的男士與從夏利車走下來的男士又如歐米茄手表第五十頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五規(guī)范符合國家安全環(huán)保標準如綠色蔬菜人們在選擇商品時,往往會選擇名牌或大的廠家第五十一頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五情感喜歡(感覺)如農(nóng)夫山泉(捐助失學(xué)兒童)如麥當勞廣告－－歡樂安婕妤的璀璨金鉆－－高貴第五十二頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五了解需求的方式詢問聆聽響應(yīng)第五十三頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五主動詢問顧客需求有哪里需要我可以幫到您的嗎?第五十四頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五了解需求

傾聽第五十五頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五第五十六頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五傾聽的重要性第五十七頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五聽得準確與否，直接關(guān)系到我們的行動正確與否。我們每一次都真正聽清楚顧客的要求了嗎？細心的聆聽既是對自己負責，也是對他人的尊重總結(jié)第五十八頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五放下手邊的工作：集中注意力，一邊做事一邊聽話，一則不尊重，再者兩樣都做不好傾聽法第五十九頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五傾聽法避免分心的動作或姿勢：

如趴著或不停地看手表等。第六十頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五顯露適當?shù)谋砬椋?/p>

表情與情緒跟著對方的感覺同步前進。傾聽法第六十一頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五傾聽法目光的接觸：

不緊迫釘人，

但也不左顧右盼第六十二頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五不打斷、不搶話：

耐心的聽對方說完到一個段落之后，并確定對方已表達完了，再提出自己的看法。傾聽法第六十三頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五控制情緒：

保持冷靜，感覺對方的情緒，而不陷入對方的情緒，或做出強烈的情緒響應(yīng)。傾聽法第六十四頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五給予回應(yīng)：

如「嗯…」，「然后呢…」，或者是點點頭。傾聽法第六十五頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五重新描述：

用自己的話重新描述對方的意思，以確認收訊無誤。傾聽法第六十六頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五保持適當?shù)某聊?/p>

給對方有整理思緒、理清思路的時間。傾聽法第六十七頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五記下有疑問或關(guān)鍵所在：

待對方說完再詳細的詢問。傾聽法第六十八頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五清除所有干擾因素：

如電話、寵物、閑雜人等。傾聽法第六十九頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五積極傾聽同理別人1.一分同理:點頭微笑2.二分同理:適度的回應(yīng)3.三分同理:說出對方的意思,澄清核對4.四分同理:可以說出對方?jīng)]有說出的話第七十頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五發(fā)掘顧客需求第七十一頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五三明治贊美法/建議法發(fā)掘顧客需求第七十二頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五贊美人建議事肯定人第七十三頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五贊美活動您最近一次贊美別人是什么時候？過程如何？感受如何？您最近一次受到別人贊美是什么時候？過程如何？感受如何？在你一生當中，記憶最深刻的鼓勵是什么？為什么呢？下課之后，最想要去贊美的是誰？您愿意承諾每天最少去贊美一個人嗎？第七十四頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五三產(chǎn)品介紹第七十五頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五專家式銷售：了解皮膚生理學(xué)、皮膚病理學(xué)、產(chǎn)品知識非常的了解，如醫(yī)生。顧問式銷售：根據(jù)顧客的需求介紹產(chǎn)品和服務(wù)，如專業(yè)美容顧問。第七十六頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五挖掘產(chǎn)品的賣點賣點的定義：

賣點是產(chǎn)品所具有的，銷售人員所闡述的，與顧客需求聯(lián)系最緊密，對客戶的購買決定最具影響力的因素。第七十七頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五基本賣點與附加賣點基本賣點是滿足客戶主要需求的賣點附加賣點是在基本賣點的基礎(chǔ)上可以進一步說服客戶的賣點即我們通常說的價值與附加值第七十八頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五溫故而知新－腦力激蕩胡蘿卜健康口紅的賣點是什么？

附加賣點是什么？第七十九頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五賣點的來源產(chǎn)品說明書老師培訓(xùn)美容師根據(jù)經(jīng)驗開發(fā)新的賣點有的時候，客戶能幫你找到新的賣點第八十頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五針對不同的客戶，需要強調(diào)的賣點是不一樣的第八十一頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五拍賣會第八十二頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五四異議處理第八十三頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五異議的本質(zhì)嫌貨才是買貨人有異議后成交的達成率是64%沒異議成交的達成率是56%第八十四頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五產(chǎn)生異議的原因?qū)γ廊輲煵恍湃纹谕禌]有得到滿足第八十五頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五客戶異議的特點即使她認為無所謂的小問題，她仍然會提出來問題提得越多，說明她的購買誠意越大客戶的異議是想尋求美容師的幫助，幫助她們下定購買決心第八十六頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五處理異議的原則理解而不認同第八十七頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五舉例產(chǎn)品怎么這么貴??？第八十八頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五1表示理解

2強調(diào)產(chǎn)品價值

3將價格細分化或突顯效果六字真言：了解…認為…發(fā)現(xiàn)第八十九頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五

◎價值比價格更重要：1.奢侈浪費→花小錢，買安慰2.聰明消費→花對錢，滿足需求

第九十頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五實戰(zhàn)演練團隊競賽第九十一頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五訓(xùn)練是成為專家必經(jīng)之路第九十二頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五訓(xùn)練生自信，自信生戰(zhàn)斗力第九十三頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五行銷Q&AQ1：從未聽過這個品牌？Q2：我比較喜歡用在專柜購買的名牌產(chǎn)品？Q3：如何用最快的辦法讓客人開口？Q4：你們的產(chǎn)品能保證我的斑能去除嗎？Q5：可與其他品牌共用嗎？Q6：產(chǎn)品是否可以先試用后購買？Q7：只賣1-2瓶產(chǎn)品有效果嗎？Q8：如成套使用沒效果能退換嗎？Q9：我現(xiàn)在沒時間，不想買，只是先看看？Q10：我今天沒帶錢？Q11：客人只在美容院做美容卻不購買產(chǎn)品？Q12：當客人直接指出產(chǎn)品的缺點時，美容師該如何應(yīng)對？Q13：顧客借口家里還有很多產(chǎn)品，拒絕美容師的銷售？第九十四頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五比賽開始第九十五頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五行銷Q&AQ1：從未聽過這個品牌？

A：

1先表示理解

2再介紹品牌的歷史與廣告宣傳方式

3肯定對方與品牌第九十六頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五行銷Q&AQ2：我喜歡用在專柜購買的名牌產(chǎn)品，不想購買美容院的產(chǎn)品？

A：

1是否適合自己

2保養(yǎng)與改善的區(qū)別

3沒有最好的，只有最適合的第九十七頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五行銷Q&AQ3：如何用最快的辦法讓顧客開口A：１積極的心態(tài)－親切、熱情２贊美－－三明治贊美法３了解顧客興趣愛好－找到共同話題第九十八頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五行銷Q&AQ4：你們的產(chǎn)品能保證我的斑能去除嗎？A：

1咨詢斑引起的原因

2講解去斑的原理與概念

3成功案例分享第九十九頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五行銷Q&AQ5：可與其他產(chǎn)品共用嗎？

A：

1表示肯定

2補充建議第一百頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五行銷Q&AQ6：產(chǎn)品是否可以先試用后購買？

A：

1肯定回答

2體驗式行銷

3贈送試用包第一百零一頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五行銷Q&AQ7：只買1-2瓶效果如何？

A：

1肯定效果

2產(chǎn)品建議

3案例說明第一百零二頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五行銷Q&AQ8：如成套使用沒效果能退換嗎？

A：

1了解效果需求

2肯定效果，加強信心

3回復(fù)客人第一百零三頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五行銷Q&AQ9：我現(xiàn)在沒時間，不想買，只是先看看？

A：

1以退為進

2皮膚檢測

3贈送試用裝第一百零四頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五行銷Q&AQ10：我今天沒帶錢？

A：

1開卡老顧客：

方法一：卡中扣除方法二：帶走產(chǎn)品再補錢

2新顧客

：

方法一：產(chǎn)品處方單及產(chǎn)品打包方法二：激將法第一百零五頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五行銷Q&AA：

1找出問題

2推薦拳頭產(chǎn)品

3建立信任Q11：客人只在美容院做美容，卻不買產(chǎn)品？

第一百零六頁，共一百二十三頁，編輯于2023年，星期五行銷Q&AA：

1理解（贊美她內(nèi)行）

2找出優(yōu)點再次介紹

3強調(diào)產(chǎn)品效果

4不同人的效果不同Q12：當客人直接指出推銷產(chǎn)品的缺