化妝品(專營(yíng)店)經(jīng)營(yíng)與管理1

化妝品（專營(yíng)店）經(jīng)營(yíng)與管理主講人：化妝品專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)與新龜兔賽跑的哲學(xué)1、非常勤奮2、選對(duì)方向3、避開陷阱4、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)5、整合資源6、控制情緒7、利用對(duì)手化妝品專營(yíng)店發(fā)展態(tài)勢(shì)專營(yíng)店對(duì)產(chǎn)品的需求與布局如何分析化妝品專營(yíng)店客單價(jià)及客流量日化專營(yíng)店“逃離痛苦”的“力量”

★渠道給化妝品專賣點(diǎn)的5個(gè)困惑★化妝品專營(yíng)點(diǎn)突破瓶頸的6大基本功課化妝品專營(yíng)店發(fā)展態(tài)勢(shì)專營(yíng)店發(fā)展態(tài)勢(shì)

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“化妝品專營(yíng)店”是指：以銷售護(hù)膚品和彩妝類化妝品為主營(yíng)業(yè)務(wù)，兼營(yíng)其它日用化妝品和洗凈化妝品的零售店，部分兼做以皮膚護(hù)理為主的售后服務(wù)。其基本經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)要素：商品專業(yè)化特色；商品質(zhì)量及可靠性；信譽(yù)和聲望；零售品牌；服務(wù)質(zhì)量；與代理客戶關(guān)系密切；商品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)；適合垂直結(jié)合制。一：與化妝品專營(yíng)店相關(guān)的零售業(yè)簡(jiǎn)析

國(guó)際大型零售企業(yè)，已在我國(guó)形成一定的規(guī)模，在一級(jí)城市繼擴(kuò)張的同時(shí)，也加快了向二、三級(jí)城市擴(kuò)張的速度。據(jù)悉：曾出現(xiàn)某地級(jí)市的沃爾瑪開業(yè)后，臨近多家百貨商場(chǎng)、小型超市以及便利小店的日代用品銷售，部份發(fā)生一至三天無營(yíng)業(yè)的情況。化妝品專營(yíng)店發(fā)展態(tài)勢(shì)香港莎莎（SASA）和絲芙蘭（Sephore）于2005年上半年開始進(jìn)駐上海市場(chǎng)

與百貨商場(chǎng)的化妝品專柜相比，莎莎和絲芙蘭共同的優(yōu)勢(shì)在于：能夠按品種分類，可將眾多品牌的同類產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品集中在一起陳列，便于顧客比較和挑選。一：與化妝品專營(yíng)店相關(guān)的零售業(yè)簡(jiǎn)析如將化妝品專營(yíng)店、與百貨公司相比，統(tǒng)計(jì)資料顯示：目前在中國(guó)，百貨店的專柜銷售模式擁有化妝品近70%的市場(chǎng)份額，而化妝品零售店的這一數(shù)據(jù)幾乎為零（也因統(tǒng)計(jì)缺陷）。而在歐洲和美國(guó)市場(chǎng)，兩者幾乎各占有50%的市場(chǎng)份額?；瘖y品專營(yíng)店發(fā)展態(tài)勢(shì)1，國(guó)外化妝品專營(yíng)店的“濃縮歷程”：在國(guó)外，化妝品專賣店經(jīng)歷四個(gè)發(fā)展時(shí)期第一時(shí)期：在物流市場(chǎng)、街邊小店出售簡(jiǎn)單護(hù)膚用品的“銷售點(diǎn)”時(shí)期；第二時(shí)期：形象專柜時(shí)期。功效性產(chǎn)品開始出現(xiàn)，產(chǎn)品種類逐漸完整、豐富，在商場(chǎng)的化妝品專柜，體現(xiàn)出了功效性和形象性；第三時(shí)期：為了滿足顧客需求的完整性，開始出現(xiàn)專賣化妝品的零售店，以品種齊全為代表；第四時(shí)期：?jiǎn)我黄放苹瘖y品專賣店開始出現(xiàn)。賣場(chǎng)和售后服務(wù)相結(jié)合，對(duì)品牌的專業(yè)性要求更高。這也標(biāo)志著化妝品市場(chǎng)的成熟。至此，兩種化妝品銷售主渠道-----百貨公司專柜和化妝品專營(yíng)店、專賣店銷售模式，平分天下，市場(chǎng)份額對(duì)等?；瘖y品專營(yíng)店發(fā)展態(tài)勢(shì)二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化妝品專營(yíng)店的發(fā)展歷程2，化妝品傳統(tǒng)主渠道與終端分析80年代化妝品主渠道90年代化妝品主渠道21世紀(jì)的化妝品主渠道化妝品專營(yíng)店發(fā)展態(tài)勢(shì)二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化妝品專營(yíng)店的發(fā)展趨勢(shì)化妝品專營(yíng)店發(fā)展態(tài)勢(shì)二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化妝品專營(yíng)店的發(fā)展勢(shì)趨購物中心（mall）：百貨商場(chǎng)超市專賣店美容院藥店便利店3，從業(yè)態(tài)角度，看化妝品專營(yíng)店競(jìng)爭(zhēng)特征品牌專賣店、連鎖美容院；一級(jí)市場(chǎng)品牌專柜；主要在一、二級(jí)市場(chǎng)大眾化的日用化妝品；主要在一、二、三級(jí)市場(chǎng)某品牌或子品牌的專賣店；主要在一、二、三、四級(jí)市場(chǎng)技術(shù)服務(wù)為零售為輔；主要在一、二、三、四級(jí)市場(chǎng)功能性日用化妝品；主要在一、二級(jí)市場(chǎng)超市的個(gè)性化補(bǔ)充；在某些一、二級(jí)市場(chǎng)化妝品專營(yíng)店發(fā)展態(tài)勢(shì)二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化妝品專營(yíng)店的發(fā)展趨勢(shì)一級(jí)市場(chǎng)與二級(jí)市場(chǎng)相似，但受到低端品牌的壓力增大；與一級(jí)市場(chǎng)相似，但受到高端品牌的壓力減??；競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)多、競(jìng)爭(zhēng)最激烈、競(jìng)爭(zhēng)壓力最大；二級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)4\從市場(chǎng)級(jí)別角度，看化妝品專營(yíng)店競(jìng)爭(zhēng)特征化妝品專營(yíng)店發(fā)展態(tài)勢(shì)二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化妝品專營(yíng)店的發(fā)展趨勢(shì)一是綜合性店，銷售大眾品牌，以價(jià)格低、銷量大取勝，一般此類型的店都開在都市中心地段等；三是社區(qū)性店，也就是所謂的“前店后院”型化妝品店，代理某品牌化妝品，同時(shí)提供日常的基本美容護(hù)理服務(wù)。二是次都市商圈店，這種店開在次都市商圈內(nèi)，如城西等地段5、從商圈角度，看化妝品專營(yíng)店競(jìng)爭(zhēng)特征化妝品專營(yíng)店發(fā)展態(tài)勢(shì)二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化妝品專營(yíng)店的發(fā)展趨勢(shì)強(qiáng)化專業(yè)服務(wù)：塑造主題文化特色：增加顧客溝通能力：

突出化妝品專營(yíng)店的“?！弊?，增加適宜當(dāng)?shù)匦枨蟮姆?wù)項(xiàng)目，從接待、銷售、至售后服務(wù)，全面滿足消費(fèi)觀念日益成熟、化妝品知識(shí)日益豐富的消費(fèi)者，抵御美容院的競(jìng)爭(zhēng)?！皩！弊郑枰浴拔幕睘榛A(chǔ)，以特色作訴求，才能使一家專營(yíng)店具有豐滿的特色，才能形成專營(yíng)店的品牌效應(yīng)。以沙龍或類沙龍的形態(tài)，開展主題文化的顧客聚會(huì)，使顧客獲得知識(shí)、得到心理、甚至身體的享受，在穩(wěn)定老顧客的同時(shí)，獲得更多的社會(huì)良性評(píng)價(jià)，更有力的召喚新顧客。6\建立化妝品專營(yíng)店未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的幾點(diǎn)建議1、化妝品專營(yíng)店面臨的主要問題超市對(duì)洗化及低檔化妝品競(jìng)爭(zhēng)：

美容院對(duì)控制高檔消費(fèi)群體能力的提升：化妝品專營(yíng)店同行的惡意競(jìng)爭(zhēng)：百貨商場(chǎng)信譽(yù)度對(duì)化妝品專賣店影響：

直銷對(duì)化妝品專營(yíng)店的競(jìng)爭(zhēng)壓力：化妝品專營(yíng)店發(fā)展態(tài)勢(shì)三、現(xiàn)階段的問題與解決建議解決之道?專營(yíng)店對(duì)產(chǎn)品的需求與布局專營(yíng)店對(duì)產(chǎn)品的需求與布局2

由于專營(yíng)店與目前的一般高級(jí)商超，普通超市商場(chǎng)以及走批發(fā)的流通渠道，其消費(fèi)者都有很大程度的差別。因此，在產(chǎn)品的定位上，也是顯得極為關(guān)鍵。日化專營(yíng)店在產(chǎn)品中的一大特色，主要是日用護(hù)膚品、彩妝和一些功能性的產(chǎn)品為主。一半洗滌類的產(chǎn)品都走商超，而高級(jí)化妝品都在高檔商場(chǎng)專柜里銷售，因此專營(yíng)店主要成為了國(guó)內(nèi)品牌的銷售渠道。專營(yíng)店對(duì)產(chǎn)品的需求與布局專賣店和專營(yíng)店對(duì)于產(chǎn)品的需求專營(yíng)店主要有兩種形式品牌的專賣店，主要以雅芳為主。多品牌的專營(yíng)店，在國(guó)內(nèi)有嬌蘭佳人、千色店等為代表。50平米300--900夫妻店專營(yíng)店對(duì)產(chǎn)品的需求與布局專營(yíng)店的產(chǎn)品布置

專營(yíng)店的產(chǎn)品，從類型上來說，主要是高級(jí)護(hù)膚品，彩妝，功能性化妝品比較適合；例如祛斑，祛痘，美白，防曬，脫毛等等。國(guó)外的大品牌主要注重基礎(chǔ)護(hù)理，國(guó)內(nèi)的中小品牌則注重功能特色。因?yàn)閲?guó)內(nèi)的品牌需要生存，總是需要找到一點(diǎn)自己的特色出來。在專營(yíng)店的需求上，消費(fèi)者既然到了店里，肯定需要找一些有針對(duì)性的產(chǎn)品來用。這是毫無疑問的。專營(yíng)店對(duì)產(chǎn)品的需求與布局產(chǎn)品區(qū)域的劃分也很有考究A區(qū)B區(qū)C區(qū)E區(qū)A區(qū)B區(qū)A區(qū)：招客引客區(qū)。主要是消費(fèi)者從街邊或者門口一眼就可以看到的區(qū)域。顧客買不起的品牌產(chǎn)品就放這個(gè)區(qū)，例如放一些歐萊雅、資生堂、美寶蓮的國(guó)際品牌的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品價(jià)格透明化，但是比較吸引人，顧客往往會(huì)慕名而來。B區(qū)：經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)滿足區(qū)。放賺錢的品牌和產(chǎn)品，主要是國(guó)內(nèi)的品牌為主。C區(qū)：價(jià)格滿足區(qū)。這是吸引消費(fèi)者的低價(jià)產(chǎn)品?？梢再u一些低價(jià)化妝品、雜品、飾品。E區(qū)：有點(diǎn)名氣的產(chǎn)品。門如何分析化妝品專營(yíng)店客單價(jià)及客流量如何分析化妝品專營(yíng)店客單價(jià)及客流量3

判斷門店經(jīng)營(yíng)的好壞不能僅僅是從營(yíng)業(yè)額上來進(jìn)行判斷，科學(xué)的判斷方法應(yīng)從兩組重要的銷售數(shù)據(jù)上來分析----客單價(jià)及客流量；客單價(jià)=平均交易金額客流量=交易筆數(shù)如何分析化妝品專營(yíng)店客單價(jià)及客流量圖表—1某化妝品連鎖專營(yíng)店月銷售圖表門店銷售面積客單價(jià)客流量日均銷售坪效門店類型一店158692.37513.134035289.742115.901、2、3二店85389.82555.445232846.331552.544、9三店240127.418010.927338004.251334.041、2、8四店85402.26711.712432846.741274.665、10五店63522.49657.282912117.42977.272六店59346.33512.681561878.211695.615七店587731007.182731959.10587.731、2、3、7八店136761.3559.434844558.712486.571、5、8九店161573.91209.975605585.801396.451、4、6、8十店163051.21259.215905435.041304.411、3、5十一店84502，2656.614262816.741300.032、4十二店175789.422012.794585859.65799.041、6、8十三店903761027.124233012886.042、8十四店67887.3324.015652262.912121.484合計(jì)16018431316601553394.751217.21平均114417.3948.88429.643813.91門店類型種類1、交通要道2、老居民區(qū)3、商業(yè)區(qū)4、學(xué)校5、新居民區(qū)6、城鄉(xiāng)結(jié)合地7、附近有大型超市8、購物不方便地帶9、醫(yī)院10、專業(yè)市場(chǎng)如何分析化妝品專營(yíng)店客單價(jià)及客流量影響客流量的因素及改進(jìn)提高方式。1、門店的直觀吸引力2、商品陳列的方式、店面布局有問題。3、商品不能適銷對(duì)路。即商品的差異化體現(xiàn)。4、商品的豐滿程度有問題，空架率高。5、商品價(jià)格不合理。6、員工的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水準(zhǔn)、質(zhì)量有問題；7、員工工作的心態(tài)有問題，8、員工的親和力有問題。9、周邊的競(jìng)爭(zhēng)有較大影響；10、公司的促銷活動(dòng)不到位；11、服務(wù)性項(xiàng)目的設(shè)置不是很合理及有效。因素如何分析化妝品專營(yíng)店客單價(jià)及客流量影響客單價(jià)的原因及提高方式。

1、商品的陳列問題。2、員工的推銷服務(wù)技巧3、促銷活動(dòng)的影響。因素日化專營(yíng)店“逃離痛苦”的“力量”

★渠道給化妝品專賣點(diǎn)的5個(gè)困惑4面對(duì)著日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，特別是面臨大型專賣店連鎖的規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不少中小專營(yíng)店的生存和發(fā)展經(jīng)受著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。通過深入化妝品專營(yíng)店市場(chǎng)走訪了解，個(gè)人發(fā)現(xiàn)已成為當(dāng)前中小化妝品專賣店所面臨的五大困惑。

“缺少客源、沒有回頭客及顧客瀏覽的多、購買的少、會(huì)員管理不起來、贏利模式模糊”日化專營(yíng)店“逃離痛苦”的“力量”

★渠道給化妝品專賣點(diǎn)的5個(gè)困惑困惑一：缺少客源

對(duì)策建議

1.擴(kuò)大宣傳，定期開展促銷活動(dòng).2.請(qǐng)進(jìn)來，也要走出去。3.提供增值服務(wù)。

日化專營(yíng)店“逃離痛苦”的“力量”

★渠道給化妝品專賣點(diǎn)的5個(gè)困惑

困惑二：沒有回頭客

對(duì)策建議

解決顧客對(duì)所購買的產(chǎn)品不滿意；解決顧客對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格不滿意；解決顧客對(duì)店內(nèi)人員的服務(wù)不滿意。

日化專營(yíng)店“逃離痛苦”的“力量”

★渠道給化妝品專賣點(diǎn)的5個(gè)困惑

困惑三：顧客瀏覽的多，購買的少

對(duì)策建議

導(dǎo)致專賣店內(nèi)產(chǎn)品購買率低的真正原因與店內(nèi)的人有著直接的關(guān)系。而改進(jìn)的措施并不復(fù)雜，對(duì)店員加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧方面的培訓(xùn)，讓每個(gè)店員數(shù)量掌握產(chǎn)品知識(shí)，提高銷售技巧就可以了。

日化專營(yíng)店“逃離痛苦”的“力量”

★渠道給化妝品專賣點(diǎn)的5個(gè)困惑

困惑四：會(huì)員管理不起來對(duì)策建議

1做好會(huì)員章程。2重視會(huì)員開發(fā)。3建立會(huì)員檔案。4根據(jù)顧客心理劃分會(huì)員。5開展跟蹤服務(wù)。6展開與會(huì)員的溝通和互動(dòng)。7不斷發(fā)展擴(kuò)充會(huì)員數(shù)量。

日化專營(yíng)店“逃離痛苦”的“力量”

★渠道給化妝品專賣點(diǎn)的5個(gè)困惑困惑五：贏利模式模糊

對(duì)策建議

1為什么整店的利潤(rùn)率高了就要關(guān)門了呢？

2化妝品店追求最終利潤(rùn)還是銷售額？

。3專賣店利潤(rùn)高是否真有優(yōu)勢(shì)？

4超市及大型知名連鎖專賣店毛利潤(rùn)率是多少？5怎么把自己店的毛利率降下來？全場(chǎng)產(chǎn)品打折？6商品結(jié)構(gòu)應(yīng)該怎么搭配才合理？

7店里沒有暴利商品不行，多了不好，那該怎么賣暴利商品呢？

日化專營(yíng)店“逃離痛苦”的“力量”

★化妝品專營(yíng)點(diǎn)突破瓶頸的6大基本功課隨著化妝品行業(yè)不斷的發(fā)展壯大，”終端為王”的買方市場(chǎng)時(shí)代，化妝品專賣店以其靈活的經(jīng)營(yíng)服務(wù)方式得到長(zhǎng)足的發(fā)展。

日化專營(yíng)店“逃離痛苦”的“力量”

★化妝品專營(yíng)點(diǎn)突破瓶頸的6大基本功課基本功一：定位問題

思路決定出路，定位決定將來。

日化專營(yíng)店“逃離痛苦”的“力量”

★化妝品專營(yíng)點(diǎn)突破瓶頸的6大基本功課基本功二：企業(yè)文化

專賣店經(jīng)營(yíng)理念是什么？能否準(zhǔn)確描述專賣店到底要做什么，從哪里來要到哪里去？專賣店的終極目標(biāo)是什么？顧客在店鋪會(huì)獲得什么樣