終端管理要素

終端管理要素市場部家居品牌科終端管理要素管理要素點終端管理可從以下幾個方面進行綜合分析并管理分銷位置陳列價格助銷結合我司的實際情況,現分述如下:終端管理要素分銷這個概念說白了就是我們的哪些品種要推到那個終端的問題。我們的現狀是，沒有進行終端差異化的分析及梳理，公司的任何產品及新品基本上都是一刀切往終端推動。這樣往往給自己帶來較大的阻力，并且不能有效的掌握到產品在區(qū)域市場上的真實銷售表現。終端管理要素前面說過，我們把終端分為三類：專賣店，專賣區(qū)，專賣墻，但是，我們的終端差異是非常之大的，以專賣店為例：分類面積分布所占比例天花展示板數量估算A40以下0.30%24B40～502%27C50～6047.60%33D60～7014.50%39E70～8024.30%45F80～905.40%51G90～1002.20%57H100以上3.50%63終端管理要素所以，我們必須建立起完整的終端信息庫，才能有針對性的調整及布局。根據上述項目繪制各個終端的陳列圖，從而進行區(qū)域內的終端信息統(tǒng)計及日常維護。大燈天花數量新品推廣區(qū)（特殊功能區(qū)）面積餐吊天花數量光源展位面積常規(guī)吸頂燈展位面積總店面積廚衛(wèi)及小燈展位面積筒燈展位射燈展位面積鏡前燈展位面積護眼燈展示臺數量終端管理要素有了這些數據資料，結合單店的銷售統(tǒng)計，我們就可以知道新品該必須向哪些客戶推廣，哪些客戶的陳列可以調整，從而空出展位給新品出樣等等。我們可以通過將專賣店墻面、天花、中島根據展示需要分成若干個條塊這樣不僅適用于專賣店也可用在專賣墻和專賣區(qū)：大家可根據下表的排序，并結合各終端的實際面積情況，制定各區(qū)域終端的分銷標準。終端管理要素序號規(guī)格型號款式說明必須出樣專賣店類別1MX500（66W）5多彩生活(蘭，紅)，幻影，銀邊，全白A~H2MX5865橙，蘭，紅，紫，白A~H3MX7572三角，二角，純平A~H4MX6504全白，銀邊，鸚鵡，鸚鵡銀A~H5MX5602全白，雙邊A~H6MX65401三陽開泰A~H7MX52521

B~H8MX77551銀灰，淺胡桃，合一展示B~H9OPYK003-Y661三頭B~H10OPYK004-Y881四頭B~H11MX58583灰色，淺胡桃，黑胡桃D~H12MX77221銀灰，淺胡桃，合一展示D~H13MX74601注塑，合一展示D~H14MX52261

D~H15MX74501注塑，合一展示E~H天花大燈展示總表終端管理要素序號規(guī)格型號款式說明必須出樣專賣店類別16MX8002新增1（未上市）E~H17MX6001

E~H18MX690B2灰色，黑胡桃E~H19MX71711

E~H20MX586（一線天）1新品C~H21MX6830（飛騰）1新品C~H22MX586（夢莎）1新品C~H23MX586（環(huán)航）1新品C~H24MX58521調整價格F~H25MX5801計劃停產F~H26MX56521新增3，未上市F~H27MX538（明月）1未上市C~H28MX538（海星）1未上市C~H29MX538品味1計劃停產F~H30MD608田園1計劃停產F~H31MX690A2灰色，黑胡桃F~H合計數量：50終端管理要素天花大燈展示效果

A類專賣店用燈終端管理要素天花大燈展示效果C類專賣店用燈天花大燈展示效果

B類專賣店用燈天花大燈展示效果

B、C類專賣店用燈終端管理要素天花大燈展示效果D、E店用燈天花大燈展示效果E類專賣店用燈天花大燈展示效果D類專賣店用燈終端管理要素天花大燈展示效果F、G、H店用燈天花大燈展示效果F店用燈天花大燈展示效果G、H店用燈終端管理要素常規(guī)燈展示總表序號規(guī)格型號款式說明必須出樣專賣店類別1MX2608全白、鸚鵡、乖乖兔、貝殼、小雞、愛心熊、草莓、七星瓢蟲A~H2MX3008全白、鸚鵡、百合、柔莎、小雞、愛心熊、草莓、七星瓢蟲A~H3MX3508全白、鸚鵡、百合、葉子、小雞、愛心熊、草莓、七星瓢蟲A~H4MX4208全白、鸚鵡、百合、星月、小雞、愛心熊、草莓、七星瓢蟲A~H5兒童燈系列5小蜜蜂、藍月亮、好娃娃、金太陽、小花瓣A~H備注上述產品為公司主要銷售和銷量最好產品必須展示，其他產品各地可根據具體情況增加展示；表中黃色字體為新品終端管理要素常規(guī)燈展示效果終端管理要素廚衛(wèi)和小燈系列展示總表序號規(guī)格型號款式說明必須出樣專賣店類別1八角2MX340-Y38、MX280-Y21A~H2MX305F-Y382白色、蘭色A~H3MX250F-Y212白色、蘭色A~H4MX806-Y382白色、蘭色A~H5MX805-Y212白色、蘭色A~H6MX200-Y21飛碟1A~H7MX300T-Y21藍寶石1A~H8MX801-Y213小方、流風A、云動A

A~H9MX802-Y383大方、流風B

、云動B

A~H10MX803-Y21小圓1A~H11MX804-Y38大圓1A~H12MX410-Y362流虹、弧月A~H13MX175-Y401亮彩A~H14櫥柜系列3MX940、菱角、美日A~H15防水系列3防水一號、防水二號、防水五號A~H16小燈系列3MX2180、MX1860、小方白A~H17新款暗裝廚衛(wèi)系列149W、13W、21W方、21W長方、25W方、25W圓、45WA~H備注上述燈具明裝廚衛(wèi)燈和小燈系列集中在一塊展板進行展示，安裝廚衛(wèi)燈集中展示在公司提供的展架上；黃色字體代表為新燈；終端管理要素廚衛(wèi)和小燈系列展示效果終端管理要素天花燈、筒燈展示總表序號規(guī)格型號款式說明必須出樣專賣店類別1TH1012象牙白、沙鎳A~H2TH1021沙鎳A~H3TH1031沙鎳A~H4TH1052象牙白、沙鎳A~H5TH1062象牙白、沙鎳A~H6TH1072象牙白、沙鎳A~H7TH1132沙鎳A~H8TH1142沙鎳A~H9TH117\TH1182沙鎳A~H10TH1191沙鎳A~H11TH121/TH1222沙鎳A~H12TH123/TH124/TH303/TH304/TH3055重金屬銀A~H13TH401/TH402/TH403/TH404/TH405/TH4066鉻-沙鎳、水晶玻璃A~H14TH416/TH417/TH4183鉻色-裝飾玻璃A~H15普通筒燈：TD212、TD212A、TD2136象牙白、沙鎳A~H16迷你筒燈：TD212A、TD212A防霧、TD213、TD213防霧、TD214、TD214防霧、12象牙白、沙鎳A~H終端管理要素天花燈中島展示效果終端管理要素天花燈和筒燈集中上展板展示效果終端管理要素射燈展示總表序號規(guī)格型號款式說明必須出樣專賣店類別1SL101、SL102、SL103、SL1048象牙白、沙鎳A~H2SL109、SL110、SL205、SL2068象牙白、沙鎳A~H3SX101、SX102、SX103、SX1088象牙白、沙鎳A~H4SX109、SX110、SX205、SX2068象牙白、沙鎳A~H5快接射燈電器2A~H6快接射燈連接桿6A~H7快接射燈燈罩18A~H8備注終端管理要素射燈展示效果終端管理要素陳列、位置我司現在終端裝修差異很大，表現在布局和面積上，所以，總部制定一個放之四海皆準的陳列規(guī)范是不可能的任務。但建議各區(qū)域按照以下程序和原則進行終端陳列的整改：終端管理要素程序：1、選定上架陳列的商品品種；2、明確單品陳列數量；3、安排商品陳列高度；4、繪制商品陳列配置表；5、按照商品配置表進行商品陳列配置；終端管理要素原則1、區(qū)域內的單品銷量分析及排名做為選擇陳列商品的唯一標準。2、各類終端應該明確出以下展示區(qū)域：天花大燈區(qū)，天花餐吊區(qū)，常規(guī)吸頂燈區(qū)（至少32個燈位),廚衛(wèi)及小燈區(qū)（一獨立墻），筒射燈區(qū)（一獨立墻），鏡前燈區(qū)（獨立墻），新品推廣區(qū)（特殊推廣區(qū)），光源展示區(qū)（終端，墻面）浴霸展示區(qū)（中島，墻面），護眼燈展示區(qū)3、必須系列化集中展示，例如空中樓閣，應該在頂部一排集中。各類面積的終端參照附件中文件布樣，可根據自身區(qū)域的銷售特點進行產品規(guī)格的調整。終端管理要素價格價格管理的效果直接影響市場的健康程度，其重要性不再做說明。從我們目前的現狀來看，有兩個層面的問題需要各區(qū)域解決：第一:單店內是否有清楚準確的價格標識？第二：小區(qū)域內的各個終端價格是否統(tǒng)一，分公司是否有價格檢查的標準及檢查措施？終端管理要素在此，提出公司對于價格的市場管理標準：1、所有終端上樣產品必須有價格標識。2、展示產品的名稱及規(guī)格必須準確無誤。3、單店內價格標簽形式必須一致統(tǒng)一。4、小區(qū)域內終端標價必須統(tǒng)一一致。終端管理要素助銷該點主要是指對于終端推廣物料的使用及導購員的管理。終端管理要素1、物料的使用：公司現在配置的終端物料有吸頂燈展板貼，價格標簽，吊牌，展架等，正在制作的有家居筒射燈，鏡前燈，護眼燈，浴霸等終端物料。從走訪的市場使用來看，江西是使用最標準及規(guī)范的區(qū)域，其中沒有什么訣竅，只是按照公司的標準進行集體作業(yè)，將它做到位而已，見如下圖片：終端管理要素終端管理要素