如何做個明智達理的好婆婆

1做個明智達理的“好婆婆〞生產(chǎn)商總會遇見這樣的麻煩：原本合作得很好的分銷商悄悄與別的生產(chǎn)商發(fā)生密切關(guān)系；因為竄貨分銷商投訴此起彼伏，市場價格混亂一片；突然不知道分銷商的想法和愿望了；怎么分銷商一下子不能適應(yīng)市場競爭……這好比一個有眾多媳婦的婆婆，當(dāng)這么一個家確實不容易。妯娌間打起來，媳婦和婆婆面和心不和，甚至反過頭來媳婦和婆婆要打起來，那麻煩就大發(fā)了。生產(chǎn)商如何做好分銷商的“婆婆〞，真正做到“合兵一處，將打一家〞？這是企業(yè)競爭的關(guān)鍵。企業(yè)的競爭很大程度依賴于關(guān)系營銷和營銷網(wǎng)絡(luò)〔ＲｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐＭａｒｋｅｔｉｎｇａｎｄＭａｒｋｅｔｉｎｇＮｅｔｗｏｒｋ〕。關(guān)系營銷是與關(guān)鍵成員〔顧客、供給商、分銷商〕建立長期滿意關(guān)系的實踐，以這種新型的“婆媳〞關(guān)系，才能保持企業(yè)的長期業(yè)績和業(yè)務(wù)。運用正確的方法來管理客戶，這個“婆婆〞也只做好了一半；更好地幫助“媳婦〞，生產(chǎn)商才有可能成為一個真正明智達理的“好婆婆〞。“婆婆〞真經(jīng)：客戶管理的方法真經(jīng)一：數(shù)據(jù)庫，不是一張名片那么簡單進行“客戶管理〞，必須建立客戶檔案資料，實行“建檔管理〞?！敖n管理〞是將客戶的各項資料加以記錄、保存，并分析、整理、應(yīng)用，借以穩(wěn)固廠商關(guān)系，從而提升經(jīng)營業(yè)績的管理方法。其中，“客戶資料卡〞是一種常用工具。建立以“客戶資料卡〞為核心的客戶數(shù)據(jù)庫是客戶管理的根底。除了應(yīng)列入客戶的根本資料，關(guān)于客戶需求、經(jīng)營狀況等方面的調(diào)研資料也是客戶資料卡的一項重要內(nèi)容。１．建立“客戶資料卡〞的用途及好處●可以區(qū)別現(xiàn)有顧客與潛在顧客?！癖阌诩陌l(fā)廣告信函。●利用客戶資料卡可以安排收款、付款的順序與方案。●了解每個客戶的銷售狀況并了解其交易習(xí)慣?！癞?dāng)業(yè)務(wù)員請假或辭職時，接替者可以為該客戶繼續(xù)效勞?！裼喠r間方案時，利用客戶資料卡可以訂立高效率的具體訪問方案?！窨梢詮氐琢私饪蛻舻臓顩r及交易結(jié)果，進而取得其合作?！窨梢詾榻窈笈c該客戶交往的本企業(yè)人員提供有價值的資料?！窀鶕?jù)客戶資料卡，對信用度低的客戶縮小交易額，對信用度高的顧客增大交易額，便于制定具體的銷售政策。２．“客戶資料卡〞的內(nèi)容〔見表１〕哪類加欲詳細滾內(nèi)容籃根本老資料腎客戶奉的原強始資渴料包鞠括客過戶名堆稱、眾地址配、電應(yīng)話、跑所有憑者、率經(jīng)營赤管理抽者、同法人昏代表絕、個征人性鵲格、走愛好慚、家岡庭、撤學(xué)歷京、年騾齡、杠創(chuàng)業(yè)荒時間漆、起膀始交貍易時闖間、晝企業(yè)蒙組織等形式掀、資浪產(chǎn)等毀。酬客戶博特征虎主要乳包括色效勞托區(qū)域斃、銷嶺售能脈力、倆開展憐潛力渠、經(jīng)碎營觀控念、康經(jīng)營烘方向膀、經(jīng)員營政伍策、趣企業(yè)芬規(guī)劃蒜、經(jīng)建營特細點等活。趨業(yè)務(wù)臥狀況析主要構(gòu)包括起銷售肺實績傲、經(jīng)哈營管鼓理者腦和業(yè)零務(wù)員揚的素荷質(zhì)、腸與其他他競懷爭對潛手之再間的謠關(guān)系翻、與墊本企底業(yè)的假業(yè)務(wù)蘭關(guān)系結(jié)及合墨作態(tài)市度等堤。屠交易鞋狀況餃主要丹包括宮客戶拉銷售龜現(xiàn)狀投、存逆在的間問題濾、保暖持的旱優(yōu)勢杰、未籮來對蠻策、勒企業(yè)防形象屬、聲柳譽、仗信用甲狀況目、交歲易條勒件等益。３．“客戶資料卡〞的填寫和管理銷售人員第一次拜訪客戶后即開始整理并填寫“客戶資料卡〞，隨著時間的推移，銷售人員應(yīng)注意對其進行完善和修訂，主管應(yīng)協(xié)助和監(jiān)督業(yè)務(wù)員做好“客戶資料卡〞的建檔工作。應(yīng)妥善保存客戶資料卡，并在開展業(yè)務(wù)過程中加以充分利用。對客戶資料卡進行“建檔管理〞應(yīng)注意以下事項：憤鞏●板是否印在訪某問客漁戶后錯立即麥填寫妨此卡思？癥位禁●壽卡上菊的各灑項資旅料是扣否填旗寫完原整？紫莫仿●識是否杠充分亭利用向客戶雙資料刻并保欠持其啊準確浮性？燒鵝麗●尤主管登應(yīng)指己導(dǎo)業(yè)具務(wù)員世盡善壟盡美往地填漲寫客圾戶資述料卡求。球境擾●陪最好裝在辦穴公室恥設(shè)立悶專用堆檔案咽柜放乓置雀“腔客戶辮資料饑卡宿〞肚，并鵲委派明專人塑保管酷。簽候噸●壯自己配或業(yè)筑務(wù)員哲每次鎖訪問皺客戶纏前，敞先查蓄看該玩客戶暗的資疫料卡植。輔慈扎●果應(yīng)分開析墻“欺客戶棚資料宰卡煤〞侮資料肅，并蝕作為圍擬定耽銷售蠻方案觸的參掛考。暖飛味４．許主管靠善用泳“語客戶響資料的卡奪〞米處谷●藥每周莖至少貧檢查棒每位服業(yè)務(wù)杠員的蝴客戶午資料盆卡一腹次。奔亞痰忽●助提醒尼業(yè)務(wù)鞭員在萄訪問雁客戶投前按棍規(guī)定盤參考在資料山卡的陽內(nèi)容宗。佩統(tǒng)?！窭σ蟀櫂I(yè)務(wù)球員出堡去訪梁問時遷，只小攜帶竹當(dāng)天啟訪問便的客遙戶資脹料卡碎。響笨籮●彎要求防業(yè)務(wù)嬌員訪嫌問回極來時逢應(yīng)交孔回飄“拒客戶樸資料寫卡床〞碗。猜艘吳●住在每機月或嶼每季益終了剛時，爪主管青應(yīng)分伸析客化戶交注易卡抗，作黑為調(diào)煮整業(yè)泰務(wù)員撐銷售度路線即的參復(fù)考。割簡啞●印應(yīng)參偽考債“考客戶卵資料成卡慨〞閃的實艇際業(yè)離績，鍋從而眠擬定脹“住年度兵區(qū)域撥銷售慕方案岔〞替。灶恩友●獵將填姻寫客惕戶交推易卡帳視為節(jié)評估法該業(yè)伸務(wù)員電績效逗的一淹個重菊要項創(chuàng)目。償冬今●盲主管矩更應(yīng)同提醒處自己貿(mào)是否犬常與版業(yè)務(wù)亡員討級論前拒一天封〔或券數(shù)天哨前〕倍客戶房的交胖易成勁果。倒跡呆●泊檢閱灶銷售些、收死款是朋否平商衡，訪有無芒逾期決未收諒貨款橋。抖勇欣５．舅利用甘“乳客戶潔資料釘卡博〞矛進行近客戶心管理根的原塘那么嚷貢虜●糕動態(tài)怖管理晌：謊“天客戶裝資料贊卡境〞幣建立雷后不隆能置厚之不厚理，談否那么醉就會禍失去別其價慌值。越由于體客戶孝的情僵況總死是在玩不斷盒發(fā)生朽變化白，所晃以對杏客戶衣的資箏料也步應(yīng)隨遼之不弟斷地方調(diào)整遵。通取過調(diào)膊整剔存除陳駐舊的繞或已盯經(jīng)變餅化的脈資料樸，及峰時補愿充新蒸的資遲料，義在檔賴案上妹對客憂戶的撥變化癥進行日追蹤舍，使疑客戶掀管理偉保持伸動態(tài)洲性。丟矩倆●熊突出框重點劇：應(yīng)濫從眾帳多的嘴客戶盞資料劫中找敏出重仍點客碑戶。激重點盒客戶鏟不僅懂要包它括現(xiàn)近有客徒戶，拐而且成要包撐括未嘩來客煩戶和舒潛在乳客戶尸。這都樣可桑以為社選擇袖新客局戶、天開拓眉新市供場提答供資錫料，悲為市博場的盛開展葵創(chuàng)造授良機乘。欠剝霜●府靈活冰運用急：客豐戶資駱料收嶼集管星理的析目的貧是為幸了在培銷售腿過程彼中加漢以利聰用，線所以益，不巷能將恢建立正的歲“咬客戶繩資料鴨卡永〞古束之聰高閣體，應(yīng)喬以靈振活的兼方式閃及時摧提供掠給銷待售人卡員及要相關(guān)祝人員朗，使匪死資盞料變剃成活桌材料廢，從廳而提業(yè)高客領(lǐng)戶管件理效娘率。遙醬澆●梳專人彩負責(zé)暈：由桶于許夜多客自戶資四料是桃不能四外流仗的，膽只能遺供內(nèi)椅部使街用，關(guān)所以拍搞客宗戶管叉理應(yīng)妨確定放具體亞的規(guī)車定和源方法扯，由友專人皇負責(zé)徑管理皮，嚴席格控陜制、毅管理漲客戶技情報宜資料痕的利弊用和緞借閱窩?；终娼?jīng)允二：呢調(diào)查餡客戶歉追求將的是庸什么靜認識糟、了毫解客魯戶是風(fēng)銷售臘人員煎的重岔要工盈作。樂為了矩積極胡、有嶼效地播擴大盜市場廈份額零，必蓋須通里過各疼種途弊徑和乏方法捐了解罵以下滿內(nèi)容棋：１贏．客布戶的免需求渠和期炭待是仙什么染？對啊客戶潛來說伐，其球中最短重要樓的是摘什么腦﹖喬２．令對于桐這些劍需求較和期莖待，旨我們秤能滿范足多穴少貢﹖不競爭勻?qū)κ终砟軡M遣足多嶼少澤﹖皺聚３．竟如何逆才能孤做到澇不只理是單躁純地欠滿足咬客戶吉需要斬，而扛是真嘴正滿影足客龜戶所黃追求伸的價鍛值？銜哄顏真經(jīng)沃三：與最優(yōu)百的組指織，尤最有壟效的妙隊伍估一個付地區(qū)津有少葛那么幾吼十個莊、多溪那么幾瘋百個掩甚至個更多漸的客醉戶。觸如何鴉管理憐好眾勞多客胖戶是燒一項灰十分俗重要臉的工鳳作。念組織戀客戶焦系列徑化，師就是而這樣狗一種地化繁罵為簡責(zé)、行援之有閱效的需管理伴方法禽。具息體操啊作時案，可什使用館兩種夾不同夢的工習(xí)具。惑１．搏按客議戶對建待產(chǎn)底品的體態(tài)度籮進行奇組織式按照蕉客戶齊對待腎產(chǎn)品詠的態(tài)鄭度，搖可將富客戶蜜分為吧忠誠街客戶睜綠包括著新產(chǎn)淘品的挽率先渡使用途者趁換、品罵牌轉(zhuǎn)倘移客桑戶和桿無品族牌忠瓣誠客拋戶三兩類。懶客戶卡管理部的重縮點，汗就是且培養(yǎng)獄對本兔企業(yè)貸產(chǎn)品鳥忠誠革的客狐戶和衣率先早使用悅者。沿２．刮按客駛戶購義買產(chǎn)上品金仗額進儀行組順織把長全部歡客戶奶按購刷買金膠額的畫多少難，劃茶分為剩ＡＢ輝Ｃ三內(nèi)類。鞠Ａ類晃，大害客戶守，購達買金葛額大漁，客渡戶數(shù)課量少直；Ｃ袖類，劈小客職戶，福購置聽金額也少，嫌客戶宅數(shù)量鏈多；丸Ｂ類狂，一糊般客桑戶，際介于存Ａ、拆Ｃ類塘客戶每之間劫。管血理的織重點圣是抓岸好Ａ雷類客勿戶，靜照顧陜Ｂ類言客戶健。所街謂客飛戶系岸列化巴，就名是培雨養(yǎng)本松企業(yè)貫產(chǎn)品這忠誠像客戶素和率窩先使稠用者算，或丟者是謹Ａ類日客戶狹。客另戶系牽列化隆程度慮高，綢說明陽企業(yè)腳產(chǎn)品盆形象川好，勁有十鞏分良州好的成客戶桐關(guān)系滲。根龍據(jù)客湊戶系后列化冰，企士業(yè)應(yīng)池與忠服誠客眠戶或甲Ａ類胡客戶王保持刷密切騰聯(lián)系慢，同擴時吸諒引品覆牌轉(zhuǎn)更移客分戶、勺無品藝牌忠梳誠客眉戶。并鴿返真經(jīng)披四：俘良好混關(guān)系懂從溝警通開違始實協(xié)施宅“感巡視學(xué)管理堆〞持是一箭種非柏常重奸要、歐行之逐有效助的管挪理方識法，必其實不質(zhì)是盛傾聽甘客戶棍的意嫌見和拆建議懂，與枕客戶蹲保持墨接觸弓，所撿以有葛效的飾巡視院離不失開有觸效的知溝通卻。通義常的毯溝通跌方式任有以狗下三佳種：房◆籃傾聽娃首先漫，要蠟制定鴿有效濁傾聽尿的策爪略：售１．火鼓勵渣他人獻說話鳴。表奏情友吐好，蠢精力諸集中換，態(tài)軋度自剩然等爬，都貫是鼓寄勵他灶人暢將所欲糊言的糕良好致因素網(wǎng)。２梁．反謀饋性滾歸納拳。即谷不時蛋地把邊對方構(gòu)談話悔的內(nèi)洽容加們以總肺結(jié)并乒征求痛意見妨，如例“沿您剛林才說壽的話犧是這箱個意祝思嗎慕﹖〞證這也也說明教巡視康管理課者對言客戶真的觀但點慎躬重考掠慮，媽并使誦客戶呼有重馳申和肝澄清梅其本剖意的謎時機稿。３壇．理怎解對刮方。就在傾末聽客眾戶所詳談內(nèi)給容的外同時芹充分唉理解冶客戶尚的感社情。邊４．禮防止模爭論僵。當(dāng)育客戶雹在講即一些輸沒有五道理樹的事找情時坑，不嚷要急腳于糾瘦正。逃在談駱話開程始的觸時候責(zé)要避褲免談友那些鄭有分遮歧的烘問題頁，而津是強撿調(diào)那荒些雙弟方看史法一漠致的隸問題祖。嘆邁其次散，要每采用蕩有效烤傾聽凍溝通為的方疤式。插溝通績有許銅多種阻方式蝴，概列括起費來主怨要有據(jù)走出決去、聯(lián)請進遍來和媽利用郵通信萍〔通抗訊〕填工具度三種換。１賺．走祖訪客桿戶。餐即深瘦入客張戶中掏間，可傾聽尺他的滅一些促真實布的看仔法、教想法蘇。２煩．客途戶會零議。穗即定計期把那么客戶的請來曾開討環(huán)論會睬。３昌．利嫂用通援信、壇通訊溫工具范與客飄戶溝假通。乖一是率認真惕處理誕客戶脹來函惡來信窮，及之時消沈除客鼻戶疑奔慮；工二是火安裝在免付萌費用醒的柳“前熱線院〞鏈投訴連縮來處案理客訴戶抱遞怨。鳴４．彎熱情較接待聾來訪咐客戶鞠。誕◆信教育亞引導(dǎo)把客戶僑樹立纖正確讓的消朱費觀隸念，賞教會初客戶樂如何什使用樸本企艘業(yè)產(chǎn)極品。睡挺◆是幫助起幫助奧客戶慣解決茫購置緩、使烈用、邊維修題中所迷有問覺題，下為客叨戶提綱供優(yōu)貧質(zhì)服遵務(wù)。根“勉婆婆浴〞株招式眠：輔貌導(dǎo)您堪的客亭戶御叢對客乓戶〔互主要丸指經(jīng)新銷商敵〕的買輔導(dǎo)食、獎雷勵、零協(xié)助聾涉及搜面較狐廣，鳥可視仰客戶戰(zhàn)的需堪求有弄選擇球地進拿行。除對經(jīng)蓄銷商拐的支殖援通搭常包留括五找方面阻的內(nèi)失容〔你詳見油表格山２〕日。輔志導(dǎo)、樣協(xié)助坐客戶脆是企夫業(yè)的械重要呼活動甲之一搞，業(yè)你績的雹成長社離不榆開企亂業(yè)與液客戶壁之間兔的精妨誠合方作。拐表２嚇中所斤列的描是一承些典宵型的日“栗支援薄〞悶方式羅，企協(xié)業(yè)可率以根爆據(jù)實衰際情料況選強用，蟲并創(chuàng)幕造性左地開伯展對露客戶煮的輔致導(dǎo)工室作。漁在輔巷導(dǎo)、蛛?yún)f(xié)助抖客戶燈時要逗注意帶以下飽幾點團：１才．應(yīng)談制定雹年度駛支援性方案鑰；２令．要題特別咐研究攝到達荒理想賠效果筆的具液體辦朗法；貴３．裹要做捏必要窗的經(jīng)聾費預(yù)如算；拘４．答除了摔資金加或物愧質(zhì)方嶼面的樸協(xié)助客外，英還要灰特別筋注重竭人事旺方面剪〔特層別是圾經(jīng)營惹、銷敏售等輔技巧搜〕的樹協(xié)助抵。爪婆婆拳媳婦紐合家尼親推蛾如果旁要建蘭立穩(wěn)莊定、捧高效最的營齒銷網(wǎng)刊絡(luò)，第如果宗要確臟保客似戶對嚷企業(yè)鬼始終售保持箭較高崗的客泡戶忠可誠度布，就僵必須桑將刃“窩科學(xué)變管理露〞譜與粒“途輔導(dǎo)甩協(xié)助島〞屢有效慕地結(jié)切合起薦來。發(fā)這樣障建立咳起來蒸的億“寸婆媳較〞蓬一家栽親，雀絕非壽傳統(tǒng)掀意義監(jiān)上的愛“恩婆媳扮〞三，傳深統(tǒng)放“符婆婆擇〞隆只億“宵管宣〞賠不果“悔幫恐〞戴，如范何一供心對掩外，務(wù)怎么轉(zhuǎn)會有珠親和省力和泡競爭傍力？眨在這捧一點萬上，散許多騙跨國憶公司宣〔寶淘潔、樂通用燦、可屑口可何樂等亦〕堪沃稱明犁智達屋理的厘“是好婆瞞婆肝〞就。在趴２０迎０１感年的態(tài)１０除月份傭，北把京迎廁來了船全球像整合遙營銷何傳播鍛大師接唐練·蜂Ｅ坑·罵舒爾筆茨先程生，貍在其道１０瘦月２擋１日苦的演籌講那餓天，障三星拴數(shù)碼可公司故及北鳴京華課宏新淹元科優(yōu)貿(mào)有民限公稠司為籍了加蘋強對剝經(jīng)銷虎商的質(zhì)支持管與溝孝通，孕特別栗組織玉了百弊名經(jīng)倍銷商攀參加派了此算次活青動，漂讓迫捎切需衰要肺“悼有效碼的營矮銷方豪法恐〞假的經(jīng)遞銷商讓們與與唐絮·繁舒爾鉗茨教勾授進睬行了逮現(xiàn)場淚交流疑，受惜到了買經(jīng)銷殃商們押的熱諷烈歡陷迎。堤隨著素中國咳入世后，國假際、給國內(nèi)圖企業(yè)將對渠湊道資塔源的仿爭奪屠將更密加激望烈，晌國內(nèi)市企業(yè)獲應(yīng)采飼取積恢極有雞效的住措施焰來鞏鈔固自寧身的延渠道禿優(yōu)勢鐘，這域是企故業(yè)應(yīng)阿對Ｗ券ＴＯ退條件食下競犯爭的臭重要測手段繼之一際。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"02:55DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH: