電腦公司現(xiàn)場銷售九大步驟知識培訓(xùn)

銷售知識培訓(xùn)廣州九福聲覺傳奇連鎖機(jī)構(gòu)David2007-12-171現(xiàn)場銷售九大步驟細(xì)節(jié)決定成敗2標(biāo)準(zhǔn)流程圖待崗↓↓初始接觸切入搭話演示講解發(fā)掘和建立顧客需求詳細(xì)介紹異議處理促成成交3一、待崗

在沒有顧客上門時(shí)候，我們也要隨時(shí)作好戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備。1、營造濃郁的銷售氛圍：店面：清潔度和整潔度、產(chǎn)品陳列、燈光（特別射燈）、布線、恰當(dāng)?shù)漠嬅婧鸵魳罚ú灰常?、清爽的氣味、LOGO牌、POP牌、門頭形象，軟件的配置、標(biāo)價(jià)牌、店員飽滿的情緒和端正的心態(tài)和光潔形象。2、銷售人員一定要注意給門外觀看或路過的顧客一種忙碌的感覺，所以優(yōu)秀銷售人員要養(yǎng)成東揀揀西揀揀的巧婦習(xí)慣和意識。4隨時(shí)清理和整頓被來往顧客弄亂的現(xiàn)場，如樣機(jī)或標(biāo)價(jià)牌歪了；與同事細(xì)聲討論銷售技巧、總結(jié)心得。端正而自然站在自己負(fù)責(zé)的地段，觀注門外顧客的動向，等待時(shí)機(jī)，并適時(shí)注意觀察左鄰右舍的來往顧客，以便心中有數(shù)；忌：依墻、打磕睡，無精打采、發(fā)呆、和同事嘻嘻哈哈、站在門口斜眼看人、或長時(shí)間背面對著門口、店面冷冷清清。5二、初始接觸好的開端就有好的結(jié)果，與客人碰面的頭幾秒鐘的處理幾乎可以決定一切，所以第一印象非常重要，否則后面的銷售活動是異常艱辛的，甚至要付出數(shù)倍的代價(jià)。1、文明用語要及時(shí)使用，配合相應(yīng)的身體語言（笑容、儀容、態(tài)度、動作等），給客人留下一個(gè)專業(yè)、真誠的印象。2、積極心態(tài)準(zhǔn)備：假設(shè)該顧客進(jìn)來肯定就要買我們產(chǎn)品的，再觀察留意顧客如其衣著、飾物、言行舉止等，給予下一步導(dǎo)購行為作一個(gè)大致定位。63、此時(shí)要留給顧客一定時(shí)間去適應(yīng)店面的氣氛和環(huán)境，太早的導(dǎo)購行動如搭話或遞水或遞資料還可能會造成相反結(jié)果，注意目光跟蹤和事先采取一定的試探行為。忌：1、過份熱情或夸張的動作，給顧客造成心理壓力；2、雙手疊胸，插袋、叉腰等到江湖習(xí)氣的動作、視而不理，或站在門中間妨礙客人進(jìn)入；7三、切入搭話

最佳的時(shí)間就是顧客的心理從“發(fā)生興趣”到“產(chǎn)生聯(lián)想”之間，為時(shí)過早會引起客人拒絕心理。1、一般情況下接觸搭話有如下機(jī)會：消費(fèi)者長時(shí)間地凝視一款音箱或畫面的時(shí)候；消費(fèi)者從音箱或畫面上把頭抬起來的時(shí)候；消費(fèi)者突然停止用眼睛盯著音箱或畫面的時(shí)候；消費(fèi)用手接觸音箱的時(shí)候；消費(fèi)者像是在尋找著什么的時(shí)候；消費(fèi)者和營業(yè)員正好會面或眼光接觸的時(shí)候。82、切入語言：A、一般性：您好！有什么可幫到您嗎？需要了解一下這款產(chǎn)品嗎？您對音箱了解多嗎？聽說過我們?nèi)Z的品牌嗎？這段電影片段是電影投名狀，不知您以前看過沒有？非常精彩；這款V-11是我公司最新推出的，非常超值……9B、沿技巧腸性：給客鄭戶帶偷來的良使用煎或心蒸理價(jià)桌值：喉如最行能代妥表概括括產(chǎn)嫁品的水買點(diǎn)協(xié)且能楚一下糞提升泊顧客廢的興吐趣；產(chǎn)品蔽的特耐殊性摧：由閉產(chǎn)品史或服會務(wù)的徑特殊杯訴求亮，償頭試打輕破顧壤客對裁現(xiàn)況波的滿灶意，孩剌激犧其未放知需塌求；特定萍的時(shí)孔機(jī)：腎如促雪銷、童折扣沃的方容式；103、漢把握揚(yáng)重點(diǎn)鴨：良好偵的行頂動態(tài)腹度（決語氣欣親切洪自然坐、微泉笑、塌眼神像）、膏與顧汁客距臺離（絹分為劑、、基0.鋪5M打以下豬,可鈴用地甲磚長卵度來濕衡量輩）和民角度蓋使用行。顧客誦對什怨么感鼻興趣喉，我鍵們就挺從哪繭里引泰入講慣解，米但要猶有選喜擇性相的綜首合介糖紹，西不要鵲也不代可能板出現(xiàn)犬一開抹始就莫把資煩料從頂頭到鉆尾給善顧客達(dá)背出樹來。以朋齊友的析立場觸盡量苦邀請疲顧客凈坐下澤來，頂爭取撐更多疲的銷禍?zhǔn)蹤C(jī)峰會和寧時(shí)間嫁；11四、婚產(chǎn)品襲演示狹講解肌：顧客感思考呆的速庸度永閘遠(yuǎn)比俘我們陶純粹市說話糞的速押度要禾快，響所以融我們點(diǎn)要充糖分調(diào)幸動顧善客視礙覺、敏聽覺孤、觸剪覺，語讓其構(gòu)和我固們的派解說撫同步鳴，另扣外靜驢態(tài)的衡音響曲產(chǎn)品睜是沒尾有感離染力俯的。A、泊表演炮技巧池的運(yùn)桐用是藏達(dá)到幟產(chǎn)品毫介紹撇效果低的關(guān)荒鍵,聲我們壘要注接意培鉆養(yǎng)表鳳演意裁識,考在講顯解時(shí)俯多用貼“戲釘劇化撈“即舒較為黃夸張鼻的手委法來母表現(xiàn)課和適蘋量煽霞動；B、往演示超軟硬耕件事慎先須導(dǎo)詢問圖顧客翼以征挖得同斥意；演示捧AV粥片段豬前須劈燕介紹逗大致丸內(nèi)容匆及碟帆片編巖碼格摟式，夫再結(jié)庭合音暢效和襪情節(jié)京兩條透線給聚予講已解；12演示有HI即-F護(hù)I片我段前級須介云紹曲障目大罷致意章境及蘭各頻皮段，本各樂律器的乏表現(xiàn)味力，掌而且釘HI努-F僻I演爪示的絨前幾膊秒鐘穿效果驚能否顛打動境顧客棵是非鏈常重郵要的予，因襪為聽攪音是抱很感守性的齊。講解恒時(shí)注耗意關(guān)烏小音想量或最暫停稿，但欣絕對緣瑞不能竟關(guān)掉愿音量贊或畫估面，障特別然在顧矛客入裂神欣刪賞時(shí)曾，切莫忌暫際停次弦數(shù)過職多（貝一般賴不要哨起過中兩次震）。效果御演示夫必須帶結(jié)合努到器姓材上只來，魚我們哭不是岡賣碟肚片。C、鏡在演蜓示時(shí)躍，要丙注意射動作宇細(xì)節(jié)側(cè)處的挺專業(yè)葬性和由嚴(yán)謹(jǐn)麗性（店如搬竊音箱敗、操余作機(jī)杜器、作下網(wǎng)膠罩、傘拿碟躲片）拒，讓淋顧客還從你供的動貪作就云能感陳受出浸我們飛產(chǎn)品搞的高蝕性價(jià)守比。13五、柔發(fā)掘筒與建祥立客杜戶需厚求：顧客昌一般嫂有三張種需機(jī)求類漢型：顯性校需求坦；隱性借需求向；未知茫需求劈燕；有效睛銷售盾的前敗提是辨我們乘必須恰發(fā)覺爪客戶嫂需要悼甚至虎引導(dǎo)敘出顧型客的滾潛在弊需求勒，幫滅助顧旬客建動立需珍求，鋸并且隆加以帽強(qiáng)化胳和擴(kuò)繩大。1、暈和客植戶建籮立良砌好的屆信任殃關(guān)系溪，站路在客昂戶的食立場火來思禮考，脆幫助多他買族需要剃的東凍西，英而不冒是賣匯東西凡給顧姓客，續(xù)銷售陽是一俘種雙液贏的磁藝術(shù)財(cái)。142、陳通過鄰有效巷的發(fā)曾問（續(xù)開放屯問法鬼和閉貍鎖問京法）鵲，可緞?wù)莆崭F更多犬的需朝求信招息或共引導(dǎo)胸客戶貌聯(lián)想麻到我柄們產(chǎn)飲品的豈或服款務(wù)的澡現(xiàn)實(shí)碌使用檔價(jià)值尼，打黑破客寶戶現(xiàn)插狀的名滿足饅感。3、蛙一定忘要讓岸顧客解多參煩與我滑們的主銷售彈活動灑，以黃便我讀們從武顧客更身上禾發(fā)現(xiàn)技更多尖的銷獅售線乎索或體依據(jù)劫。4、購和顧鉛客有疼效溝當(dāng)通了折解是爺建立硬在融幅洽的朗基礎(chǔ)伶上，搶不要鉆問過調(diào)于攻垮擊性丙或直雞接性抹問題診，更亂不要斤去爭深論，掃注意吧在表連現(xiàn)方般式（岸動作佳或語射言）顯、經(jīng)團(tuán)歷、拌興趣辨等方凈面尋附找共霉鳴，魂顧客渠覺得形你和蜓他同鵝類。15六、正針對閘性詳篩細(xì)介尊紹顧客潑基本楚接受勇了你氧的推射薦，柄產(chǎn)生晃購買撓欲望喜后，盒還會孝認(rèn)真肅比較屋的，駛此時(shí)桶就需婚要你膏針對污具體買產(chǎn)品棕作進(jìn)林一步躲的詳觀細(xì)講癥解，植以提晴升顧歷客的鈴信心留，（時(shí)見具腫體產(chǎn)誤品賣援點(diǎn)）1、賽語言偽要通脾俗易袋懂，帥盡量然避免晨使用妙生澀閃的專雀業(yè)語厚言，蔬把其部轉(zhuǎn)化慈為口申語化班、平魂民化鬧的語筆言表亭達(dá)出志來，桃如果陰有些升專業(yè)串術(shù)語隊(duì)無法陪避免科就要湖求我冠們一糞氣呵充成，杰非常壘流利宗的講咐出來渡，或羽者干情脆用虧英文船代替據(jù)。2、貓?zhí)峁┫兜拿筐堃徽摀岦c(diǎn)或歲賣點(diǎn)暴，都顧有要禮有動酸作或摧資料匹或演亦示來賤證明浸，使蝕用顧聰客對答產(chǎn)品雖的價(jià)較值取艙向在嫩潛移艘默化愚中提背升。3、兇我們陪一定霸要夠鉛真誠購專業(yè)丘，否反則在鋼產(chǎn)品雪同質(zhì)侮化、艷賣點(diǎn)鹿相差深無幾誼的情儉況下慚，同妄行的丑個(gè)人閥賣貨尊素質(zhì)胞若是慣比我雅們優(yōu)蒼秀，品在顧萌客看憑來就罰是別粥人產(chǎn)爛品更我好。16七、煌異議刻處理只有剃顧客倡心中澆的一步個(gè)個(gè)窗疑點(diǎn)個(gè)或障魄礙被費(fèi)我們渡解決惱或善氣意的銳掩飾呆，我蝕們才北有可那能實(shí)滋現(xiàn)成怒交。歐（具譽(yù)體見朝異議攪處理表篇）17八、反促成沒有治成交套，基擦本上款說是茅不算塵成功尼的銷捷售。億銷售喂專家載曾指役出：益63煮%銷青售的遣之所起以無鉛法成攜交，箏是因敵為銷厚售人圾員根州本沒沉有做介這方仇面努領(lǐng)力。眠理論丘上講截，每爪個(gè)環(huán)緞節(jié)都因有成弄交的糟可能袖。181、共語言匪購買艘信號陡；客戶蕩詢問芽我們仔關(guān)于醫(yī)價(jià)錢織的問真題或痕是和土我們肅商談勞價(jià)錢些；詢問蔑我們托對產(chǎn)柄品使微用的切意見參；詢問掛我們時(shí)付款承方式畝；詢問應(yīng)有無的現(xiàn)貨敏或送帆貨方好式與顧時(shí)間森的問建題；詢問飲產(chǎn)品謀的使殿用方迎法或艙是細(xì)術(shù)節(jié)；詢問瘋關(guān)于也售后促服務(wù)磁、保溝證期瞞或?；蜃C事笨項(xiàng)的浴問題蠶；詢問敢有那患些人坦或團(tuán)筋體有碰購買謎；客戶唯要求紙?jiān)倏词庖淮瓮牖蚴球v再示商范一舊次；客戶渡要求壁再確統(tǒng)認(rèn)或藝保證霞；192、融非語蟲言性啦的購社買訊榜號：客戶是身體仙向前番或是則像我撓們的亂方向柱前傾未，或春是點(diǎn)騰頭對腳我們似的看傻法表褲示同撥意。便出現(xiàn)椒放松第或愉枝悅表過情和挑動作摩像是示身體粉松弛妙下來捏，尤蹲其是怖把雙崇手?jǐn)偨栝_。泡不斷師把玩億和藐站視產(chǎn)宵品，捧出現(xiàn)剛那種攀愛不谷釋手仇或是要已經(jīng)腿擁有勢產(chǎn)品鐮的感哭覺；詳細(xì)衛(wèi)的閱京讀資震料，尋逐條增的檢商視；不斷銷的比霧來比傾去，不好像翻在為版產(chǎn)品站作規(guī)六劃；203、壇促成差的基松本方合法：二選羅一法糞；直接厲建議諷法；優(yōu)勢奏突出笨法：恐和其張它產(chǎn)癢品相其比我傲們優(yōu)鍛勢；附加懷值成腰交法寸：以暴附加繭理由妨作為稿成交煩的P寨US級H力廊量，先如有瓣折扣遇促銷每活動板等；靜默睜成交各法：捷用靜則默的汽力量諸，將見決定象的壓蹄力有粗效且蟻技巧戶加在眉客戶驕身上格。期限哥壓力漲成交圾法：妄當(dāng)我芳們的蘇產(chǎn)品券或是當(dāng)服務(wù)城在期蓄限之促內(nèi)有口優(yōu)惠滑或是負(fù)只剩古多少經(jīng)天、拒或是她在期江限之督后就饞不再冤供應(yīng)堆時(shí)，縫我們故可以希清楚鴨告知濁對方維，以養(yǎng)便于憶促使誰對方綠決定曉購買秤。21九、腥成交善始碼善終纏，進(jìn)舞一步跳增加殺顧客決信心陰，發(fā)賭揮顧朝客口途碑效雁應(yīng)，柜以便痕顧客雅進(jìn)行薯轉(zhuǎn)介均紹。1、躲及時(shí)歡開單回，趁暑機(jī)表帶揚(yáng)顧灘客選拋擇，膝進(jìn)一隸步灌晃輸品郵牌和躬售后以內(nèi)容2、管適時(shí)音推銷瘋相關(guān)坑配件質(zhì)，如斑線材鉛、耳火機(jī)等嫌；3、科聯(lián)系贈倉庫凱，確房誠定好念送貨泳時(shí)間張和地汪點(diǎn)，袋做好用客戶蹈檔案狹，清終理場已地；4、紹注意悄訂金密的靈雜活使還用；忌：職手忙斑腳亂幼，隨呼隨便闊便，鋸粗手泛粗腳答，隨足意承它諾或方匆忙就送貨源等。22異議遵處理霉篇異議慌處理幼的基妨本觀情念與填原則1、鄭先判盲斷對紛方提沒出來和的是鳳問題接還是序異議犯；2、啦避免窯爭辯仁，絕穩(wěn)對不義讓客戴戶感宰到（甘難堪居與不炸悅）善；3、汗（先這處理惹心情辨、再迷處理巴事情佳）.潛也賓就是絕先處填理客惱戶的增（情尚緒）推，給慨對方膜好的納感覺撕之后倡，再翠處理數(shù)客戶吩所提貧出的頌（問層題）犯本身況。4、腎在銷荷售中替不是啄每一區(qū)個(gè)異釀議或清質(zhì)疑希都必圣須被陷百分腥之百尚的解慰決。銷售稻是有粗效滿錘足客漂戶需謊求而挽不是復(fù)在做逃生意235、芝找出勾客戶徒真正版的反古對理富由?？蛻魝z不購蛋買的濁主要恢理由帖：沒祥錢有錢瘡，但蛇不舍貌得花溫，也截可能或是別石有他闊用。猶豫鳥不決細(xì)，三顫心兩株意下賓不了昌決定趙。沒有斥獨(dú)立率決定撿權(quán)。認(rèn)為仗可以王在別州的地討方以英更便浩宜的呆價(jià)錢看買到在。覺得寶有許觸多其貝他的戀選擇錄或是解有替江代品狹。已有藏習(xí)慣爭的產(chǎn)卷品提土供者渾。對我挺們或班我們?nèi)サ纳逃喥窙]較有信旁心。不喜桃歡我泳們。覺得器根據(jù)央本不歌需要吉，或鏈?zhǔn)沁€咐未真祥正的演心動疫。6、蛾以理右性開僵始，爪感情啦作為他結(jié)束衛(wèi)。24A、概什么刊時(shí)候硬客戶碌會提賀出異勁議或寇是反晚對理驚由呢游？我們陳沒有叛真正默建立沾和客彎戶的皮信任失關(guān)系程，所壟以他狹對我寄們可公能沒將有好匠感，比可能值不相堪信我榴們所些說出秤來的關(guān)話。我們子沒有鉗真正煩掌握嗎客戶趴的實(shí)婦質(zhì)需團(tuán)求，阻所以助他并附不覺榮得有費(fèi)這樣紙的需簽要，沫或是姻沒有畢制造掏客戶悠的強(qiáng)攤烈購輔買欲拖望，脫所以榆他覺視得不沉急或爪是可鑰以再尖等等贈看。我們窄的商患品解璃說力圈不足賄，所曠以他滴沒有篇真正沸認(rèn)同載我們買商品孔的價(jià)料值，墾或是痕對我箏們的煙商品壘還存張?jiān)跇O晌大的璃懷疑楚。我們剪沒能稈幫助踐客戶浙找出怖擁有算產(chǎn)品燒的方沉法，事所以鄙可能勉他真選的沒汗有決旬定權(quán)剃，或狂是沒氣有足捕夠的芒預(yù)算貼，甚科至他色負(fù)擔(dān)劉不起店這樣謝的花劈燕費(fèi)。25B、找出頌客戶票真正點(diǎn)的異山議和棋反對屠理由秒的方困法與做步驟1、皮仔細(xì)奶和用練心聆品聽客睬戶提額出來掠的反等對理捆由。2、點(diǎn)請對軟方再趁詳盡免說明靠，并肢且將鈴重點(diǎn)彼牢記達(dá)在心懷下來處。是的紙，這充是個(gè)寺相當(dāng)均重要殃的問賠題，厚可不畏可以干請您碌再說敘得更基詳細(xì)尺一點(diǎn)旺？我完松全了對解，撞是不犬是可合以請洗您將冷您的異擔(dān)心畢說得路再明樸白一經(jīng)點(diǎn)？銅為什墊么您為會有歪這樣需的感棄覺呢娘？3、診做好淹確認(rèn)乞工作賽。您的換意思給是…廢…我再際確認(rèn)嗽一次篇，您撥所關(guān)車心的鋸問題就是…標(biāo)…是的月，也奮就是這說您恨認(rèn)為俘……4、畏做好普鎖定遙的工灰作，駐以確添認(rèn)這紡是真抓正且愈唯一盈的理謎由26C、宅異議惠處理裂的關(guān)燥鍵技拐巧1、右準(zhǔn)備劫答客奪戶問退與沙而盤推奔演平時(shí)從將所棟有可快能出親現(xiàn)的碑異議己整理阻出來娛，設(shè)狠計(jì)處論理的瞇方法傭與話雕術(shù)。斯然后捏加以憶重復(fù)來演練燙直到兼成為引自然場的習(xí)眠慣。2、倚掌握尺異議拼處理券的時(shí)騰機(jī)打預(yù)飾防針抽——鳥預(yù)防戲重于店治療步，異敵議比彈較有運(yùn)把握鹽的先閣回答涌。當(dāng)正質(zhì)在解樣說一舊個(gè)最疫為重搬要部勾分，仰不應(yīng)冶當(dāng)被政干擾務(wù)或打撐斷。要花享相當(dāng)惹長的擋時(shí)間可解釋緩，嚴(yán)灶懲影叨響到邪正在剃進(jìn)行形的解展說。需要逃時(shí)間壇去想青如何姨有效饅回答香。27◆什熄么是豈沙盤吃模擬曠培訓(xùn)全？沙盤荷培訓(xùn)愿是通輩過引瘡領(lǐng)學(xué)沸員進(jìn)厘入一贊個(gè)模厲擬的也競爭創(chuàng)性行耍業(yè)，夕由學(xué)催員分紫組建唇立若潑干?？緮M公秒司，擦圍繞誕形象短直觀犬的沙喪盤教免具，耕實(shí)戰(zhàn)盯演練宋模擬配企業(yè)店的經(jīng)鉗營管之理與脹市場讓競爭功，在幼經(jīng)歷晴模擬同企業(yè)貍3-鹿4年棒的榮講辱成永敗過剃程中邁提高俯戰(zhàn)略新管理謝能力衫，感肯悟經(jīng)茅營決斤策真蜂諦。犯每一踏年度陰經(jīng)營姥結(jié)束檔后，施同學(xué)瞞們通肌過對旬“公肥司”桑當(dāng)年泥業(yè)績乒的盤旦點(diǎn)與塞總結(jié)艇，反能思決最策成返敗，衛(wèi)解析禍戰(zhàn)略紅得失克，梳雪理管修理思好路，煙暴露課自身府誤區(qū)睬，并堅(jiān)通過雙多次艷調(diào)整夸與改完進(jìn)的歲練習(xí)碌，切耕實(shí)提找高綜徐合管難理素蠶質(zhì)。283、尋將異摩議與鞋反對詠理由煎巧妙鑰地轉(zhuǎn)扎達(dá)化攻為購恒買理章由4、濫以問肌代答個(gè)，讓列客戶獲回答傭自己達(dá)的異努議和攀反對誤理由沒興勸趣？球?yàn)槭矂蛎磿銢]興老趣呢座？我很蒼意外臟這么甘棒的逆東西奮您勢還要架再考做慮，海然而軌我想地您一途定有牢足夠膏的理碑由，款可能束是我彼剛才飽的介說紹不門清楚興，這病樣吧搬，您鍋可以嚇告訴伙我還壤需要個(gè)考慮層的理導(dǎo)由嗎尼？5、且善用濃比喻級來回題答客猾戶的殃異議6、竹直接荒用證市據(jù)來跳回答零客戶質(zhì)的異昌議和畜反對受理由29D、漢注意目我們瞎異議代處理準(zhǔn)時(shí)的州態(tài)度找出鍵客戶鑒真正崗的意溉義與役反對技理由業(yè)，別負(fù)被客您戶表慕象的呆籍口皺給哧?duì)幍搅吮?。絕對崗不要使跟隨嘴客戶殼爭辯邁、也仁不要士讓客筐戶下弟不了端臺。以溫采和幽劫默的攜態(tài)度踐來處劍理異河議，偷適度走的舉黎例和賴比喻話，會失有意情想不述到的父效果飼。回答帽異議剃前，坐先稍個(gè)微停桶頓與演思考跟，再旱回答挺，務(wù)索求答召案能圣得到喚最好倘的效健果。30盡量辛使用阻（是正的，炸結(jié)果培）或套是（然是的獵、而紡且）還，而糧不要賽用（真是的拴，但辟是）亦。盡量肚在一遭開始環(huán)就和鼠客戶森找出重共同梨點(diǎn)。尊重裹客戶默的每聚一個(gè)顫反對沉理由跟和異贊議，貞千萬揭不要店出現(xiàn)扮輕視齒或是顯不耐語煩的魚回應(yīng)碎。簡要定的答攜復(fù)，或不要將說了喂一大宜堆，滾反而放讓客及戶掌賢握不罩到期孫望的侮重點(diǎn)蓋。讓客落戶把逢他的緞異議捧說明弓清楚捎，了匙解越帽多我冠們越衫容易鮮處理機(jī)。31顧客膏分析Ⅰ、從接漏觸顧令客的繞瞬間裁開始顫，必百須短杜時(shí)間悶分析副顧客忙的心波理需及求，極購買肉動機(jī)組等因碗素，一般否購買碧者有喝以下逼三類速動機(jī)述：A、招本能塌性動竟機(jī)：生理絕本能乓需要知引發(fā)爐的購嗽買動贈機(jī)，睜如需炸要有飄音樂分點(diǎn)綴導(dǎo)生活志等動柏機(jī)。B、板心理輸性動托機(jī)：通過紗認(rèn)識澡，感彈情和來意識剛等心垮理活辯動過晚程而滿引發(fā)緩的購艷買動劃機(jī)。五分為動理智渾動機(jī)恨（意托識與享思維司一致盞）和稍感情屠動機(jī)駱（行福為受擺下意糟識的解分配脂）。C、系社會棚性動軌機(jī)：由社守會自泡然條剪件，線經(jīng)濟(jì)押條件說和文錫化條悟件等古因素兵引發(fā)滅的購移買動反機(jī)。腎如家覺中的休音響斷設(shè)備爭陳舊紋老化汪，不低耐聽進(jìn)等因巖素。32Ⅱ購慈買步突驟注意隨：讓顧脫客在是電腦閣城或鳥直銷殲店發(fā)迫現(xiàn)感韻興趣碑或是翅預(yù)先眼計(jì)劃唱購買筋的品浩牌款膠式、瞇演示籍效果講、P劇OP感、價(jià)恨格、鴨促銷汁活動偷等形限象，扛是整屋個(gè)過馳程的憂第一印階段雞，也織是重叔要的練一個(gè)辰階段厲。興趣娃：讓顧說客對紙某款郵系列擠的外難形產(chǎn)弊生興什趣，墾也就揮對產(chǎn)樂品的工價(jià)位頑、性守能、饒?zhí)攸c(diǎn)次開始嶄了解樣及認(rèn)斯識。聯(lián)想接：顧客箱對三僅諾音省響某翻款產(chǎn)車品產(chǎn)由生興布趣時(shí)燈，會質(zhì)通過積導(dǎo)購棄人員杯的現(xiàn)斜場演越示來憑產(chǎn)生吸一種襲聯(lián)想頭。比室如：哄“我爭要買疫了這慕套三跨諾音慣響將惱如何臥如何掠，效屆果是盆否和六在專壘賣店效的效璃果一角樣”肉等。33欲望木：產(chǎn)生毯聯(lián)想踩后，錘顧客援會由巡壽于喜絡(luò)歡而儀產(chǎn)生頃將這欄臺音貢響占符為已鹽有的炮欲望罷。比較急：顧客屑的欲節(jié)望還匆未強(qiáng)報(bào)烈到社一定浪要買息下這核款音籌響產(chǎn)剖品時(shí)飽，會必再次劉通過退觀察敏了解女或加醬快對腥這款梁產(chǎn)品伏和其銀他知乘名度量較高姐的產(chǎn)挽品進(jìn)完行綜遮合比拾較，流這是率顧客貓購買出與否攀的階抄段。信心請：在比摧較之臥后，野顧客括往往巖要征晃詢自甜己參承謀人最員或慈同行抖人的保意見戴，尤平其是護(hù)質(zhì)量駕保證鋤和售即后服橡務(wù)保擊證，側(cè)經(jīng)過質(zhì)再三炎考慮緊后，石會把憶信心誼轉(zhuǎn)化缺在這櫻款產(chǎn)翻品上膨。行動成：在信門心的儀支持堅(jiān)下，旺決定會買下宰這款吃產(chǎn)品吩時(shí)，罰會招播呼導(dǎo)唇購人票員辦衰理相戰(zhàn)關(guān)手改續(xù)，社詢關(guān)明有關(guān)嘉售后車服務(wù)肆的問創(chuàng)題。滿意灰：感覺暖到滿側(cè)意的芹服務(wù)珍，買折到自億己喜潑歡的雖音響辭器材廣，自侄然會開感到蒼倍加董滿意餐。34Ⅲ類仰型分躬析年輕個(gè)的銷拒售員漏經(jīng)常測遇到即這種等情況顫：當(dāng)你柳使盡漿混身呈解數(shù)羞，口狂干舌濕燥之竭后，頁才發(fā)辨現(xiàn)你舟所推劈燕銷的泥顧客害根本齡就不但是“慮真正壓的顧規(guī)客”覽，對銀于一土個(gè)老產(chǎn)練的標(biāo)銷售寇員來霜說，救他往哨往的昂能在堵一群及人當(dāng)柄中判傲斷出而誰是泉真正芝的顧遠(yuǎn)客，趨總結(jié)蠶出以諒下1票0條嶺在瞬捧間認(rèn)己清顧璃客并持一舉芳攻下抹的方旬法。閣（我量們把奴抓住款顧客紗的難撥易分孔為1療0段決，1鉤0代悅表最損麻煩李的。耽）351、羨唯唯啦諾諾痕的顧飾客（議難易巾度4慎）（癥攀狀）是對澇于任償何事草都同陵意的資顧客勺，不偽論銷貍售員趙說什濤么都瓶點(diǎn)頭涼說“前是”型。即曲使作伙了可飾疑的取商品棋介紹昨，此截類顧俗客仍歪同意露。（心繭理診遮斷）不論期銷售碌員說組什么像，此終類顧妹客內(nèi)矩心已些決定記不買樂了。閥換言抖之，卡他只帆是為恰了提蓄早結(jié)遙束商糊品的折介紹帆，而驚繼續(xù)憲表示宅同意塌。他嚼認(rèn)為序，只切要隨倘便點(diǎn)拜頭，嫩附和汪聲“鬼對”盾，則抓銷售篩員會尸死心摟而不稻再推戚銷。拉但內(nèi)系心卻溫害怕攻如果僑自己胸松懈毛則銷的售員棚可乘域虛而史入。（處仆方）若想膏讓此枯類顧寄客說白“是敬”，賭即應(yīng)鴨該干寄脆問論，“催為什蒙么今假天不箭買”省。利翠用這狀種直嗚接式債的質(zhì)唐問，肥乘顧敞客疏落忽大潑意的短機(jī)會孟攻下愚。顧婦客會投因看屑穿了背其心隔理的夾突然尾的質(zhì)朝問而嘗驚異庭，失譯去了映辯解童的余將地。模大多戚數(shù)會膛說出必真心粘話，都這樣泄就可足以因冊地制狼宜的債圍攻痕。362、謊硬裝域內(nèi)行橡的顧航客（糊難易榆度4攻）（癥毫狀）此類季顧客畢認(rèn)為軌，他兆對商點(diǎn)品比珠銷售做員精犬通得睡多。只他會蔬說：枯“我椅很了替解這盾類產(chǎn)循品。幼”或農(nóng)“我凳常參銷與貴消公司楚的工頸作”如等。瘦他又配會說輛一些墳令銷吸售員鏡著慌征或不踢愉快悟的話煌。這纖類顧鳥客會蔽繼續(xù)濁硬裝散內(nèi)行光，有痕意操岸縱商軌品的叫介紹夠。他顧常說受：“壩我知杠道，漲我了盟解”識之類青的話削。（心昏理診暑斷）此類泛顧客亭不希差望銷游售員鵝占優(yōu)賤勢或譯強(qiáng)制癢他，語不想蛇在周渴圍人血面前蓋不顯剩眼。媽雖然在如此雁，他賣知道蔽自己女很難勝對付油優(yōu)秀花的銷濱售員欲，因瓜此建拼立“禍我知膚道”興的逞哥強(qiáng)的棚防御師以保懲護(hù)自大己。銷售所員應(yīng)拾避免磚被他茄們認(rèn)似為是物幾乎習(xí)“沒渴有受哄過有放關(guān)于場商品東的教刮育的繭愚蠢漢的家估伙?；薄?7（處去方）應(yīng)該丘讓顧斯客中潛圈套待，如宗果顧婆客開阻始說乏明商尼品，悠即不蠻必妨理礙，浴讓他媽隨心才所欲商。當(dāng)況然，裁不能扶單純種這樣蠻。銷際售員筑還應(yīng)餓假裝慰有意縱從他近的話宿學(xué)習(xí)鉆些什肥么或能大大絕的點(diǎn)良頭表殃示同冬意。抄顧客灰會很崖得意達(dá)的繼援續(xù)說舍明，甜但可扇能有辦時(shí)因速不懂捷而不叢知所湯措。正此時(shí)堆，你殊應(yīng)說悶：“很不錯(cuò)悲，你暮對商棚品的稿優(yōu)點(diǎn)析都懂測了，討打算炭什么費(fèi)時(shí)候挎買呢假？”爪顧客希既然肥為了字向周汁圍的廈人表恩示自蠶己了癥不起毒而自皮己開發(fā)始說準(zhǔn)明了謊商品分，故懷對應(yīng)搶如何且回答掘而慌蠟張。賞最后京，他孔們可信能否屋認(rèn)自驢己開針始說遺的話次，這牙時(shí)候快正是善你開系始推譜銷的衛(wèi)時(shí)機(jī)抵了。383、史金牛辭型顧聯(lián)客（用難易暴度4朗）（癥噴狀）此類內(nèi)顧客誕渴望晉說明漂自己貞很有治錢，雨且過煤去有膜許多骨成就糠。他王會說氣自己隱與哪旋些要懶人有箏來往系，夸婆口說桶：“身只要淹我愿礦意，疲買十詢打也剝不成樓問題沃。”（心深理診晌斷）此類廟顧客六可能寄滿身榨債務(wù)悶，但談表面鍋上，糞仍要蘆過豪稠華的演生活娃。只況要不齡讓他撓立即脹繳械沙，他桐很有壺可能莫在銷講售員吵的誘弄惑下廣，沖揚(yáng)動性缺購買嶼。（處誘方）應(yīng)附隙和他朽，關(guān)蠅心他領(lǐng)的資榜產(chǎn)，映極力建稱贊嘆之，融打聽欣其成畢功的詢秘訣鮮。假告裝尊配敬他通，表歲示有績意成夸為他萬朋友餃。然噴后到販了簽鞠訂時(shí)取，詢洪問需渴要幾辛天準(zhǔn)棉備買兔商品暈用的嗎那部夕份資袖金。絮如果艘這樣蕉，他定能有象籌措斬資金臉的余績裕，趁顧全襯了他洽的面頭子。她銷售爹員千踩萬別悅問：皇“你肺不是守手邊甜沒有班錢嗎文？”維即便漫知道放沒錢股，也疾決不此可以遲在態(tài)桐度上期表露翼出來泡。如役此，法此類徐顧客鴿一定麻會中止圈套惑。394、勉完全晉膽怯競的顧家客（指難易痛度3糖）（癥撒狀）此類麗顧客邊很神趨經(jīng)質(zhì)較，害路怕銷賽售員買。經(jīng)般常瞪溫著眼賽尋找雞什么遭，無膚法安毛靜的茅停在糧什么敬地方照。他友們好次像經(jīng)估常在養(yǎng)玩桌蠻上的亭鉛筆猾或其判他東燈西，檢不敢午與銷石售員驚對視川，對俘于家復(fù)人和連朋友軌也用禮尖銳堅(jiān)的聲優(yōu)音說嗚話。（心首理診魂斷）此類逼顧客放若銷已售員橫在場繪就認(rèn)話為，熄被陷文于痛咳苦的行立即膚或必皆須回先答與幫私人紹有關(guān)征的總先題的豪提問孟，因冶而提間心吊離膽。兩但，稅又由刺于知?jiǎng)h道最奔后會竭被說本服而喬不得沒不買壟，故沒若銷昂售員末出現(xiàn)錄了就迫會不牲高興徹。（處爬方）對于辱此類和顧客挖，必望須親井切，羊慎重濱地對恭待。從然后瀉細(xì)心乎觀察惜，稱微贊所辯發(fā)現(xiàn)魔的優(yōu)撲點(diǎn)。哲對于猴他們秤，只旺用稍忽微提帆到與鋼他們巾工作格有關(guān)豈的事貫，不蜓要深固入探相聽其密私人蠻問題葵，應(yīng)菊多談創(chuàng)自己憲的事泡，使?jié)袼麄償n輕松注。應(yīng)國該多抽與他錯(cuò)們交讓流，鍵尋找攀自己慌與他般們在所生活例上共賣同的織地方駱。那首么，?？梢在w解除錫他們城的緊竹張感輸，讓滲他們蘭覺得抖你是栗朋友浴。這徹樣，糊對此陰類顧鵝客的柏推銷涌就變蓋得簡獨(dú)單了纖。405、埋穩(wěn)靜稅的思嚼索型愈顧客趟（難決易度篇5）（癥財(cái)狀）此類瓜顧客賽穩(wěn)坐憶在椅具子上索思索愧，完老全不顫開口煮。只店是不濾停地鵲抽煙講或遠(yuǎn)爛望窗招外，訂一句紀(jì)話不鋼說。繁他以暈懷疑絹的眼翼光凝秩視一艱邊，兇顯出維不耐魄煩的漸表情揪。而培因他鑄的沉笛靜會糟使銷脹售員蠢覺得兇被壓挺迫。（心啄理診胳斷）此種礙穩(wěn)靜嚴(yán)的顧沒客是指真正黎思考膝的人宇，他太想注妹意傾筒聽銷禽售員料的話茫。他犬也想茫看清背銷售速員是憑否認(rèn)華真，牲一本油正經(jīng)壘。他理在分板析并怠評價(jià)哀銷售棟員。誼此類悉顧客吹是知汪識分狼子居統(tǒng)多，量對于偽商品遠(yuǎn)或公待司的杰事知洞道不嘴少。煙他們設(shè)細(xì)心垃，動苦作安惕穩(wěn)，旨發(fā)言私不會喚差錯(cuò)皆，會臂立即止回答團(tuán)質(zhì)問章。屬蒼于理泥智型綱購買墾。41（處險(xiǎn)方）不疏珍忽大灣意，壟細(xì)心鞋注意農(nóng)顧客董所說厚的話米比一撞切都溜有重鍋要。傍可以幸從他湯們言泊語的伴微細(xì)刺處看蘋出他脫們在疼想什秘么。糕對此既類顧裝客銷繡售時(shí)齡，應(yīng)螺該很羞有禮碼貌，巡壽誠實(shí)姜且多穿少消茅極一勤點(diǎn)。叛換言怒之，槽采取遇柔軟旦且保杏守的鞏推銷蘇方式肆。絕魂不可摔以興傻奮。籍但是濫，關(guān)團(tuán)于商維品及影公司蘋的政腫策，賣應(yīng)該令熱忱標(biāo)說明溝。而跡且，刪不妨拍輕松暫地談牌自己富或家清庭及往工作返問題鈔。那皆么，宴他會肆想更紋進(jìn)一竊步了帳解你順。結(jié)亮果，肢他自過己會梯松懈截防備雁心理鄙，漸生漸地信把自莫己的吩事告盡訴你伍。這鞭樣即斑打開丙了對鄰方的貫路。送對于蛋此類政顧客妙，銷服售員司絕不星可有燭自卑炕感。灑你是旱專家良，既蕩然對憐自己旦的商傻品了腔解透躍徹，坡就應(yīng)辱該有峰自信咳才好挖。426、支冷淡刃的顧樸客（蜻難易兆度8敘）（癥顏狀）采取彩自己慮買不償買都伴有無希所謂摔的姿盈態(tài)，紅看起泳來完咱全不賄介意暑商品暗優(yōu)異償與否蘿、自爽己喜昌歡與蘆否。叫其表戰(zhàn)情與銅其說元不關(guān)鴿心銷瓜售員墊，毋才寧說矩不耐孔煩，徐不懂檢禮貌擺，而壓且很竊不容葉易親豈近。（心國理診賤斷）此類杰顧客拼不喜閘歡銷激售員濃對他掠施加舞壓力明或推霉銷。艷喜歡字自己斜實(shí)際滋調(diào)查您商品歌，討塘厭銷唉售員卡介紹駱商品墳的行罪動。駱此類囑顧客箭分為康兩種砍：一葡種喜屈歡寧笛靜，烘另一乎種喜乘歡熱靈鬧，纖喜歡咸在有地利于鄉(xiāng)豐自己議的時(shí)耐候，烈以自鋤己的估想法花做事妄。雖您然好兆象什跡么都琴有不央在乎蜘似的披，事神實(shí)上胡對于囑很細(xì)眾微的揉信息鋼也關(guān)掛心，困注意平力強(qiáng)群。他待搜集離各種勁情報(bào)眨，沉恥靜的姑考慮槳每一傭件事晴。43（處西方）對于專此類離顧客冊，普填通的扒商品斧介紹召不能嚇奏效秋，必玩須設(shè)液法讓訴他們民情不茂自禁杜的想碗買商標(biāo)品才踏能攻鉤下。顏因此殲，銷響售員弟必須的煽起負(fù)顧客葬的框好奇需心。鄙使他譯突然煎對商是品發(fā)虜生興橫趣。聲然后沈，顧牢客就抬樂于階傾聽?wèi)z商品尤的介艙紹。擋如果眨到了贊這個(gè)固地步多，銷黨售員滿就可箭以展蓋開最彈后圍梨攻。447、夕“今山天不罵買”騙“只威是看汁看而伸已”賞的顧逮客（戚難易卷度3翅）（癥世狀）此類線顧客啦一看棕至銷健售員殘就說用：“拉我已寧經(jīng)決渣定今營天什而么也炕不買偏”，?！拔抑皇墙】纯创袷⑻焓舶忝匆操e不想幫買。佛”在湯進(jìn)入默店門跡之前憶，他央早就承準(zhǔn)備扣好了吸提問程什么嚼及怎精樣回摧答。活他會畏輕松喚的與脆銷售現(xiàn)員談百話。昨因?yàn)楦A們?yōu)榫骋呀?jīng)烤完成董了心般理上靠的準(zhǔn)猾備。（心區(qū)理診英斷）他們阿可能守是所華有顧追客中悄最容倉易推解銷的羞對象稀。他芽們雖恩然采咳取否例定的租態(tài)度證，卻頌在內(nèi)時(shí)心很答明白限若此積種否壯定立恰場態(tài)怎度一切旦崩柜潰，帶即不丘知所暫措。妙他們啦對銷紋售員任的抵磁抗力求很弱猶。至狗多可青以做爛到在搏介紹希商品裳的前阿半階男段干電脆對遙銷售絞員說潤“不袋”的尊程序玻，以山后則袍任由漫銷售委員擺鏟布他琴們對副條件再好的兆交易運(yùn)不會墨抵抗汁，因刺此只寫要在摘價(jià)格挑上給絞予優(yōu)劃待，雨就可溜以成責(zé)交。崇他們稼最初傷采取萌中立鑒態(tài)度窮，猶泳如在師表示搜“如掌果你和提出鎮(zhèn)好的碌條件襲，就閱會引坑起我陡的購親買欲膽?！?58、婆好奇鏟心強(qiáng)呼的顧濾客（賣難易印度3絲式）（癥爽狀）說真惱的，董此類岔顧客歸沒有論關(guān)于四購買拼的任中何障斤礙。燥他們王只想胸把商浩品的堵