保險業(yè)銷售人員增員流程-保險公司人力組織發(fā)展專題早會分享培訓模板課件演示文檔資料

銷售人員增員流程姓名：李丹性別：女年齡：28歲收入：5萬元/年學歷：大專職業(yè)：房地產公司銷售人員從業(yè)時間：3年認識途徑：朋友推薦劇本概要1、有一定銷售經驗〔技能、習慣〕；2、接受過銷售訓練；3、有人脈關系；4、溝通能力強；5、抗壓能力強；6、心理素質高；7、有正確的收入觀，習慣彈性收入；職業(yè)分析優(yōu)勢職業(yè)分析1、行業(yè)差距大；2、個人開展受限于公司和行業(yè)開展；3、難確保收入和職位兌現；4、缺乏團隊協作精神；5、無完整的生涯規(guī)劃；6、無系統(tǒng)的學習時機；7、收入成長性、累積性差；8、替代性強，成長性差；9、某些銷售行業(yè)無持續(xù)性，受年齡限制增員點1、無形商品銷售比有形商品銷售難度更大2、現在做太晚了3、收入不穩(wěn)定4、我擔憂我不適合做保險預估問題突破點——工作的持續(xù)性和未來開展前景A:李丹，你好，我是楊蘭的朋友艾太平。楊蘭跟你是好朋友，對吧？B:哦，楊蘭是我的好朋友A:楊蘭經常在我面前提到你，說你好能干哦，銷售業(yè)績非常棒，我正好想在這方面做些了解，想向你請教下，你看你明天下午又沒有空，我們出來喝喝茶見個面好不好?B:好的，我明天下午六點在我們公司旁邊的茶樓見面吧。

約訪增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關心、幫助寒喧開門激勵促成再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔憂，介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、工作內容說明你的想法和我當初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔憂，包含20個優(yōu)勢的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優(yōu)秀準增員進行長期的經營與跟進跟蹤以需求點為導向應酬開門五步曲贊美他〔拉近距離〕高估他〔根據行業(yè)特征提問；激發(fā)內心不滿〕關心他〔建立同理心，了解現狀，啟發(fā)需求〕疑心他〔不會吧，不可能吧〕幫助他〔請其描述理想工作〕流程一第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。A:哎呀，你真的跟楊蘭說的一樣，氣質非常好，親和力這么強，難怪楊蘭對你評價這么高！我跟楊蘭也是幾年的好朋友了，楊蘭經常對我提起你，今天才見到你。我在太平人壽工作，上次跟楊蘭聊天提到我想在房地產方面做些投資，楊蘭向我推薦你，說你非常專業(yè)，可以向你了解些房地產方面的資訊。B:太夸張了，我哪有她說的那么能干，只不過房產比一般人要熟悉些罷了，但愿能幫得到你。A:謝謝，我聽說你從事房地產銷售都有三年了，一直都做得很好，太了不起了!你們現在在銷售哪個樓盤喃？這個樓盤怎么樣？B：這段時間在城南銷售濱江花園，這個樓盤不大，快賣完了。A:那幫我推薦一下你們下一個工程喃?你們公司的實力怎么樣?在某某地開發(fā)的工程多嗎？B:下一個工程好似還沒有談好，我們公司是個私人企業(yè)，老板有一些背景。但目前開發(fā)的工程不多，我到這個公司已經有兩年了，算得上是老員工了。第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問〔針對他的職業(yè)弱勢高估他〕2.激發(fā)內心不滿A：你做得這么好，這么能干，你可能都做到管理層了，收入肯定很高很有保障吧？B：唉，你對房產行業(yè)不了解，我們售樓小姐很不穩(wěn)定的，有樓盤賣收入就高，如果接下來沒有工程很多人就到其它公司去了，私人老板不可能把我們養(yǎng)起。A：哦，我聽說國家對房地產公司開發(fā)政策要求越來越高，而且成都的房產好似被外來的實力雄厚的房產公司占據主要市場，要拿到一個好的工程可能不容易吧？B：現在房產公司都拼實力，靠關系，國家又有一定的限制，所以你投資都要考慮大樓盤、開發(fā)實力較雄厚的房產做投資。A：李丹，那你為啥不到大的有實力的公司去呢？B：我現在年齡已經不小了，讓我去應聘銷售人員沒太大意義，應聘銷售經理又沒有關系.這家公司也熟悉了，再待兩年再說吧。A：對了好似你們這個行業(yè)比較受年齡限制，我看到很多樓盤的小姐都好年輕哦！我有幾個朋友就是深圳市較早一批售樓的，除了一個能干的現在轉到管理層，其他的都轉行了。象你的業(yè)績又好，在你們公司的資歷又長，你們老板肯定對你有更高的規(guī)劃吧?B：這個我不清楚，一般老板不會考慮到我們身上來。對于售樓小姐這個群體來說就是鐵打的營盤流水的兵，沒得了又招就是了。提問方式——反問第三步：疑心他A：不會吧，那你們這個行業(yè)還是很難做長久！B：…………

第四步：關心他

了解現狀，啟發(fā)需求，建立同理心A：你想沒想過自己30歲以后怎么辦喃？B：現在房地產還可以，再掙幾年的錢再說。A:…………第五步：幫助他〔進入開門階段〕描述其理想的工作環(huán)境A：聽楊蘭說你比我小兩歲，我們都是同齡人，說句實話，想過沒有年齡越大我們選擇的時機就會越少哦！現在大學畢業(yè)生這么多，就業(yè)壓力越來越大，我們過去所學習的東西也逐年在更新，我們應該又很強的危機感。作為我們女人來講肯定不愿意永遠重頭再來吧，那樣太心累啦。李丹，如果讓你再選擇，你想找一份什么樣的工作呢？B：收入嘛，工作穩(wěn)定，不愁將來養(yǎng)老就行了。A:…………自我轉行的心路歷程，解決對方的疑惑和擔憂。自我成長〔行業(yè)優(yōu)勢20點中選擇性的講解〕說明流程二A:咦，我們兩個還想得有點一樣嘛。李丹，我覺得你的性格還是比較開朗，我們倆的性格還是比較象的，我在前幾年也象你這樣面臨轉行的時候也很迷惑。當時我們公司被其他公司收購，突然被迫離開，讓我對自己的未來很擔憂，不知道何去何從。一個偶然的時機進入保險行業(yè)改變了我的生活。A：我現在的工作讓我最踏實的是只要我愿意我就可以一輩子做下去，不會再有重新擇業(yè)的煩惱了。而且在這兒，從事這份工作，我感覺很快樂，工作時間很自由，我每天還可以學習很多新的東西，人際關系很簡單，大家都愿意相互學習和幫助，我感覺在這樣的團隊非常溫暖。而且我的很多客戶都成為了我的好朋友，楊蘭就是我?guī)啄昵耙蛸徶帽ｋU而認識的客戶。況且這個行業(yè)的收入也不錯，這幾年我的收入持續(xù)增長，所以現在也有些閑錢想做些房產方面的投資。再次高估她，肯定她。處理拒絕問題：針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、工作內容鼓勵促成流程三A:象你這樣的房地產銷售精英參加我們公司的有很多，他們做得好的年收入至少是一二十萬哦。我覺得你也可考慮一下。B:你們那個行業(yè)好難哦，還要到處去找客戶，我哪認識那么多人?A:就是就是，哎呀，我原來是做行政工作的，每天在辦公室，認識的人更少，還沒做過銷售工作，我當初也擔憂這個問題，其實，你的條件比我好，況且關系是靠挖掘的，不挖不掘，你怎么知道多與少喃？保險銷售是主動出擊，總比被動等待客戶更多嘛？B:但是我覺得我現在做保險的話，會不會太晚了？A:你怎么會這樣想喃？中國的保險業(yè)才開展了十幾年，國外都開展幾百年了。最近剛出臺了國十條，足以證明國家政府對保險業(yè)的重視和支持，專家預估保險業(yè)將成為繼房地產業(yè)之后帶動國民經濟快速增長的最重要的行業(yè)，這正預示著保險業(yè)面臨著前所未有的機遇，怎么會晚喃？A:況且我們公司在第一個五年開展中成為了全國開展最快的保險公司，在第二個五年開展方案中，每年的開展速度不低于50%，面臨這樣的機遇，我們公司正需要大量的銷售精英和管理人才。現在也剛出臺了很好的薪酬福利，對你來說正是個很好的時機哦！B:銷售保險要好會說哦，我根本不曉得怎么個推銷！A:李丹，這個你不用擔憂。怎樣銷售保險是我們公司對新員工的系統(tǒng)培訓過程，任何一個其他行業(yè)的新人都會通過這個培訓從不會做到會做。要具備的條件就是只需要你勤奮和簡單就行了。B:不可能這么簡單哦？A:我所說的簡單就是你在你的行業(yè)很優(yōu)秀，拋開保險行業(yè)的其他行業(yè)你懂得可能比我多，但是保險行業(yè)是一個專業(yè)性很強的行業(yè)，剛入這個行業(yè)你就只需要簡單的模仿照做，以空杯心態(tài)學習接納更多的東西，再融入你自己的創(chuàng)新，加上過去積累的經驗成功就會更快。所謂勤奮就是要我們聰明而努力的工作，在我們勤奮工作的同時，給自己最大的空間去發(fā)揮自己的才能和創(chuàng)意去經營自己的終身事業(yè)，你覺得難不難嘛？推和拉流程四推針對已有想來意向的拉尚且猶豫A:李丹，今天我們談了這么多，真的非常愉快。我建議你先到我們公司來了解一下，至于最終的決定還是等你了解過后再說，這是個雙向選擇的過程，因為我們公司是對員工素質要求最高的保險公司，我們對人才的選擇標準也是非常嚴格的。這樣我們公司周六有個創(chuàng)業(yè)說明會，到時我跟你聯系，你看這樣好不好？〔如果感覺到對方還有一定猶豫〕A:李丹，我了解你的想法，選擇一個工作是很慎重的，肯定不會這么快做