高端酒水團(tuán)購操作思路

酒類團(tuán)購營銷寶真酒業(yè)朱家祥1高端白酒市場操作原理團(tuán)購渠道餐飲渠道名煙名酒商超采用三盤互動模式以團(tuán)購為核心，帶動餐飲、名煙名酒店和商超渠道品牌是三盤互動的基礎(chǔ)2酒類團(tuán)購營銷思路牢牢以團(tuán)購為核心建立標(biāo)桿餐飲店、零售店各渠道協(xié)調(diào)發(fā)展充分挖掘各渠道優(yōu)勢資源各渠道互動全員團(tuán)購3酒類團(tuán)購渠道的定義通過品鑒會、贈酒、特色旅游、義賣捐贈、會議贊助、事件行銷、大型文體活動贊助等形式的營銷活動，影響、培育目標(biāo)消費(fèi)群體，通過會員營銷、顧問營銷等形式，維護(hù)和服務(wù)核心領(lǐng)袖消費(fèi)群體，從而帶動高端消費(fèi)群體消費(fèi)產(chǎn)品，并引導(dǎo)產(chǎn)品消費(fèi)潮流，在區(qū)域市場內(nèi)，形成良好的消費(fèi)產(chǎn)品氛圍，進(jìn)而拉動整個市場動銷。同時，產(chǎn)生大量的團(tuán)購銷量。核心：通過諸多手段，潛移默化影響、培育、維護(hù)和服務(wù)于公司產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體。注意：生產(chǎn)企業(yè)要將核心消費(fèi)引導(dǎo)到產(chǎn)品品牌上來；經(jīng)銷商代理多品牌的則要以增加企業(yè)影響力為主。團(tuán)購營銷的突出優(yōu)勢：實現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者最短距離的互動4團(tuán)購品鑒會作用小型品鑒會品牌顧問確定VIP會員確定核心消費(fèi)群確定走出去品鑒會請進(jìn)來品鑒會核心消費(fèi)群各類活動5大客戶經(jīng)理配置素質(zhì)：A、良好的形象：整潔、化妝、衣著協(xié)調(diào)等B、專業(yè)的素質(zhì)：大方得體、善于溝通、熟悉公司及產(chǎn)品知識角色：A、導(dǎo)購代表：VIP一對一銷售服務(wù)B、企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人：廣告?zhèn)鞑フ逤、情報人員：資料的收集者對大客戶經(jīng)理的正確認(rèn)識：A、誤區(qū)：---我們的大客戶經(jīng)理能喝酒---我們要建立美女團(tuán)隊B、類似：---移動、聯(lián)通的大客戶經(jīng)理---銀行VIP客戶經(jīng)理6團(tuán)購目標(biāo)群體目標(biāo)消費(fèi)群，非富即貴。目標(biāo)購買群分兩大類：第一類：年、節(jié)、其他特定時段，以公司產(chǎn)品為禮品、福利的購買人群。他們購買場所是大賣場、超市、名煙名酒店等第二類：具有集團(tuán)購買、日常消費(fèi)行為的單位或個人，一般是在各政府單位職能部門或大型企事業(yè)單位的分管領(lǐng)導(dǎo)或辦公室主任。區(qū)分目標(biāo)消費(fèi)群與目標(biāo)購買群體7團(tuán)購目標(biāo)群體的確定黨政系統(tǒng)：四大班子及各級政府接待辦公室或賓館，公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。執(zhí)法系統(tǒng)：工商、稅務(wù)、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫等金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會）、銀行、信用社、保險、信托、證券等通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等能源系統(tǒng)：電力、自來水、石油、天然氣、煤炭等文教衛(wèi)生：教育局、學(xué)校、廣播、電視、報紙、衛(wèi)生局、醫(yī)院等軍警系統(tǒng)：駐軍、武警、消防等實力企業(yè)：鎖定以上目標(biāo)職能部門的正副職領(lǐng)導(dǎo)、重要科室正副職、本公室主任、工會主席等決策人、購買人8發(fā)現(xiàn)和鎖定團(tuán)購目標(biāo)群體的途徑核心餐飲終端互動逆向?qū)ふ夷繕?biāo)消費(fèi)人群商超/名煙名酒店長期團(tuán)購客戶經(jīng)銷商的長期團(tuán)購客戶群熟人、親人、朋友、會員、顧問介紹的客戶群發(fā)展兼職大客戶經(jīng)理，尋找目標(biāo)消費(fèi)群體陌生拜訪，前頁決策人、購買人品鑒會，挖掘和鎖定目標(biāo)消費(fèi)群其他途徑：職能部門內(nèi)部通訊錄；名車、地產(chǎn)銷售人員、高端場所會員信息、廣告信息收集企業(yè)名錄等9團(tuán)購曬開發(fā)提的幾洪個原筋則公關(guān)艷與團(tuán)培購分北離一把忌手、謀辦公屈室主帖任同千時公件關(guān)一把詢手認(rèn)琴同，侄辦公憐室主遵任直特接購券買，待產(chǎn)生獻(xiàn)團(tuán)購緒行為先公貴關(guān)，泊后團(tuán)億購只有名對單科位領(lǐng)邊導(dǎo)做繁到了進(jìn)充分喘而良魂好的幫客情粒公關(guān)論后，趴才具懷備了剝團(tuán)購引的條促件和濾動力亡。如漫果不芽進(jìn)行腫有效味的客夠情公僑關(guān)便起開展竟團(tuán)購尤，成集功的偵可能盾性將愉大大自降低握。（氏對個派人的光認(rèn)同居）建立腔關(guān)系顆，縱購向深阻耕，哭橫向量發(fā)展當(dāng)成目功地僑對一尋家企而事業(yè)跨單位蘇進(jìn)行辣了團(tuán)脾購以激后，朽一定純要充記分該削單位件領(lǐng)導(dǎo)賀人的撈人脈緊關(guān)系降，對慎此單像位的鋒其他扮直系擱單位派開展兇公關(guān)鈴團(tuán)購何工作笑，將雨整體犯系統(tǒng)疲做深晌、做確透。利用妨這個皇領(lǐng)導(dǎo)緊的朋練友或最業(yè)務(wù)才關(guān)系賺滲透不到其碌他單苦位或崖系統(tǒng)督，將攔其他網(wǎng)單位辭或系播統(tǒng)開急發(fā)出只來。10目標(biāo)欣群體汪的開誼發(fā)手纏段小品燦會1、對澇目標(biāo)稱消費(fèi)棵群體蘿進(jìn)行叢集中陽的品姑牌宣蜘導(dǎo)；2、使饞公司償產(chǎn)品譯與目道標(biāo)客魂戶直丘接見購面，含加深脈其對槽產(chǎn)品株的認(rèn)懸知度3、尋身找和貿(mào)挖掘安潛在葵的團(tuán)排購客徒戶資社源及萌招商兩種申方式1、請唉進(jìn)來甜方式要：由遍經(jīng)銷百商或馳品牌寶顧問拋等邀元請以曠品牌自公司位產(chǎn)品云為主高題的食宴會豈。注意當(dāng)：A、分筑系統(tǒng)預(yù)、按今順序剛依次碗開展音，不姻要把陣很多今不同識單位得的客裙戶召損集在躁一起里，不雀便于砍溝通B、盡逢量每撇次請按一桌街，最愁多兩致桌；件便于硬照顧肚到每械一位款顧客青，進(jìn)妖行一旺對一準(zhǔn)的溝伐通C、每穿次以岡一個乎或兩敬個核煉心領(lǐng)槍導(dǎo)為幻玉重心罷，邀是請相溉關(guān)目續(xù)標(biāo)群凈體2、走燭出去欠方式選：贈槽飲用濕酒名漠義參洽加目捎標(biāo)客吳戶集況中的彈小型渡宴會11目標(biāo)陵群體部的開款發(fā)手虧段小品直會：品鑒記會的武各項盛準(zhǔn)備感工作雕一定教要周彼密細(xì)虛致，趣特別薯是以漏高端援客戶援為主塔的品存鑒會會前口準(zhǔn)備品：邀辟請/分工/場地/人員糠名單會中鞏工作登：分價為營句造/易拉艦寶/專題摧片播棄放/酒具菜擺放/品鑒爆手冊/各項透設(shè)備默的順番利進(jìn)騎行/客戶壺餐前取溝通母介紹會后希工作溪：參景會人屬員名溜單/重點次客戶講回訪/挖掘吧團(tuán)購素客戶/客戶妨資料遮建檔/挖掘盡團(tuán)購醫(yī)分銷12目標(biāo)娛群體彼的開嶄發(fā)手騎段品牌商顧問曬、VI言P會員在確悲定的冊目標(biāo)搜消費(fèi)爪群中誰，逐燒步發(fā)賤展忠跑實的災(zāi)消費(fèi)管群體憶和購姑買群擇體，組為公炊司產(chǎn)俊品的江品牌案顧問慈、會扎員品牌搬顧問衣、VI妥P會員推，一偷定要似是系衡統(tǒng)或聞單位撲內(nèi)的涉權(quán)威裙地位猶，在擔(dān)自身登的社遼交圈壇子內(nèi)灘有極羅強(qiáng)的掌影響歪力，注在品抬鑒公胞司產(chǎn)徹品后仆，對恒公司固產(chǎn)品要喜好決認(rèn)同憐，樂希于積篇極推振廣和駱宣傳品牌純顧問籍一般津是指燃政府級機(jī)關(guān)糕具有掠較高單地位壺，具著有極啟強(qiáng)引巖導(dǎo)消溪費(fèi)能顛力的然高端踐人士藏。具遮有以跡下特獄點：1、顧腿問營屑銷具膊有權(quán)刻威性寒；2、顧弓問要部有一營定的寶知名葡度和對可信她度，拿顧問會經(jīng)常杠消費(fèi)程與推幕薦的朱產(chǎn)品甲比其勞它產(chǎn)借品更鏈值得尚信賴言；3、顧險問有扔自己判的關(guān)夢系網(wǎng)烈，單往位系傅統(tǒng)權(quán)訊威，挖促銷胃產(chǎn)品剪比較構(gòu)容易抄；4、選盈擇顧護(hù)問以獲名氣然大、險有一貝定影帽響力俊為標(biāo)擱準(zhǔn)；5、顧眾問必許須樂涌意并典熱心昆推薦團(tuán)購朋事業(yè)架部要水對品失牌顧救問單情獨(dú)予龍以支除持，耗同時伯要求濃對品愈牌顧攪問的泥推薦恐工作杯進(jìn)行桐階段艙性考喬察13目標(biāo)鞠群體懲的開荒發(fā)手撕段酒廠祝特色忙旅游以核地心消合費(fèi)者旺為對次象，接到工驢廠參涉觀旅弓游，巧目的鐵在于硬深度吉培養(yǎng)另忠實燥消費(fèi)垂者；在開像展旅裝游前濤，確響認(rèn)核恭心消糕費(fèi)者露，以涉品牌堂顧問蘋、VI廊P會員茂，為昨主每次赴人數(shù)替不能罪太多棟，以恨不超俯過20人為皺好注重多活動紫細(xì)節(jié)潮，安劃排好扛形成響等，箭及時隨與各途方溝逝通。械保證巾活動檢效果卻（活鉗動前宣準(zhǔn)備仔、活哀動中僻安排妨、活認(rèn)動后附的跟所蹤服存務(wù)）14目標(biāo)予群體殲的開加發(fā)手朱段事件讓行銷+贈酒+義賣+團(tuán)購+品鑒義賣屆的兩爽種方丑式：1、以賤公司冠為主茅的義鍋賣活刊動，鞠全額巨捐贈扁及義擋賣2、以鵲經(jīng)銷烈商為首主的遣義賣知活動嗚，按50失%比例血捐贈運(yùn)，團(tuán)果購部冒補(bǔ)貼宿價差開展插義賣吊的主束要條焦件：1、必維須有店明確葡且有電意義擴(kuò)的主宵題；2、必巖須有簡政府陪領(lǐng)導(dǎo)馬出面饅組織貿(mào)；3、必臨須有通新聞乘機(jī)構(gòu)筑參與通宣傳譯；4、必制須有紡團(tuán)購時單位體的參閃與；5、是隙否舉梢辦品詢鑒活蝕動，揉視會繁議的炊主題槐而定15目標(biāo)瀉群體沾的開鑰發(fā)手蠻段會議熱營銷會議竭營銷腹是走顧出去谷的品逮鑒會贊助脈以核超心消植費(fèi)群徑體為肉主要松參加臭對象蔬的會困議，準(zhǔn)如：娘人大蘭常委舍會、仆政協(xié)授會議暈、各獻(xiàn)系統(tǒng)吩的高扁層會亂議16目標(biāo)覺群體甜的開拉發(fā)手龍段婚宴洲、壽墊宴營漲銷婚宴另壽宴其營銷融是走夠出去鉗的品書鑒會主要叮贊助徑或半附贊助手的形配式，療參與寧一些搬有影外響力腿的婚銜宴、俱壽宴睜活動惹，擴(kuò)考大影欣響，帥培育山公司孔產(chǎn)品輩的消東費(fèi)者17目標(biāo)依群體同的開定發(fā)手條段后備逢箱營計銷對重偽要的歲領(lǐng)導(dǎo)墻贈酒隸的一泊種方復(fù)式，鳥目的認(rèn)在于陽培養(yǎng)止忠實母的，膜具有雨引導(dǎo)濟(jì)消費(fèi)漿者和素影響剖力的古核心竄消費(fèi)監(jiān)者18目標(biāo)惹群體街的開鴨發(fā)手蔥段團(tuán)購包分銷針對瓶團(tuán)購善渠道沿的開虧拓，照必須像大量殖開發(fā)倉團(tuán)購丑型分捷銷客講戶，逃具體與的做膛法和綿要求船如下講：打款南要求纏：首扯單打垮款10萬以留上，制可視衰具體屠情況躬而定開發(fā)喝原則逝：足改夠、坐豐富貫的社柏會資菠源，腿有一脂定的耀資金妨實力核心愚產(chǎn)品冊：以留系列濕產(chǎn)品敏中的直中高包端為羽主市場輩費(fèi)用惹：直作接與民團(tuán)購交核心濕經(jīng)銷繩商對濾接，憶支持織品鑒嗽會、并贈酒象、客訪情禮拍品等專賣樂店：茂開設(shè)塘公司宅產(chǎn)品桌專賣殃店，袖享受煎專賣摧店支類持政棒策團(tuán)購登分銷如網(wǎng)絡(luò)飯的建位立，賠其目玻的是賢利用煤團(tuán)購丟分銷銳商的謊社會竄資源蛋，共昨同開疼拓市華場，徒營造功主推愛產(chǎn)品陪的市刪場氛婦圍，查以彌柴補(bǔ)一弓級經(jīng)緣瑞銷商抄在團(tuán)敬購渠賤道資斜源的希不足19目標(biāo)百群體今的開凡發(fā)手洽段團(tuán)購辦分銷閑大型鄰品鑒僅推廣售會一、絕目的蜂及意循義1、營誕造良右好的蓬消費(fèi)傅氛圍寄；2、提勉升品燃牌形啊象；3、傳第遞價匙格，予在消污費(fèi)者推心中就建立宗價值驗感4、整覆合資榨源；5、帶梳動招四商；6、促黨進(jìn)銷洲售20目標(biāo)渠群體嚴(yán)的開漫發(fā)手栗段團(tuán)購建分銷勤大型膨品鑒諒?fù)茝V胖會二、耗基本身原則瞇和要群求專業(yè)謝、規(guī)穩(wěn)范、勵大氣催、精個細(xì)專業(yè)犁：主櫻要是箱指總肌執(zhí)行筍人要績站在引專業(yè)柜的角刑度上頭看問首題，阿處理兼具體渠的事喇務(wù)。滋方案占及執(zhí)嬌行要秀有專怒業(yè)性坐、全擱局性鳴、規(guī)呢劃性柳、可等行性促；規(guī)范劉：無添論是搏分為配營造機(jī)還是竊物料潤準(zhǔn)備瞞，都拖一定遮務(wù)必機(jī)講求喚規(guī)范罷。比墨如要慕符合極公司袋的CI輝S系統(tǒng)閃要求大氣名：選聰點、責(zé)邀約間、訂禮餐、陪氛圍凍、用矛酒等皂要與小品牌街身份抱相對赤應(yīng)，蹤蝶在費(fèi)捕用規(guī)甲劃框和架內(nèi)秤，顯炭示大如氣。睡比如傅，在眾五星銅級酒應(yīng)店，睛要配璃合高風(fēng)檔酒刻品及綿配套都香煙育等精細(xì)回：每維個環(huán)扯節(jié)都扮要考堂慮周駐全，候有的潑環(huán)節(jié)俗要有徒應(yīng)急孔預(yù)案比。比仿如：促天氣遲突變肢、講漸話嘉該賓未服到、勝每個往項目鹽細(xì)節(jié)撫都有譜負(fù)責(zé)立人并中預(yù)演勤等21目標(biāo)雨群體投的開地發(fā)手怒段團(tuán)購各分銷慣大型率品鑒扎推廣瀉會三、蒼一般世步驟卵及關(guān)撐鍵點首先脊，上真報方裹案務(wù)息求簡潤潔明宏了。霜主要載包括經(jīng)：主拐題、呀時間彈、地兔點、辜人員瘦、程鬼序、擊費(fèi)用譯等幾售個內(nèi)漠容。黑步驟窯可以恨概括律為：1、分糟為營裕造、疲物料探準(zhǔn)備2、資飼源對態(tài)接：攏要將膊分為激營造擇、物錦料準(zhǔn)男備落盡實到疫具體懲人員寺，做周什么略？怎迷么做顛？做脖一個很實施挨細(xì)則壘詳表3、主段持準(zhǔn)育備：痕在確馬定流雷程的薄前提拳下，壩寫好宴串詞??；與頓主持鳳人進(jìn)媽行2-遲3次溝味通；也部分黨節(jié)目摧現(xiàn)場歌彩排泄等4、流羅程進(jìn)社行5、后飄續(xù)跟馳蹤22目標(biāo)凳群體夫的開梅發(fā)手犧段團(tuán)購下分銷千大型克品鑒捕推廣挺會四、輔氛圍惡營造頃及物報料準(zhǔn)犧備1、背清景墻?。?、形石象墻3、展咱架、題易拉待寶4、邀霞請函軋制作面、發(fā)竄放5、橫坐幅6、升焰空氣碰球7、拱鋤門8、禮沉儀小任姐確罷認(rèn)9、禮砌儀小乘姐衣個服、迅綬帶10、產(chǎn)鄰品展福示臺11、價懂格標(biāo)土簽12、禮密品酒泰、禮撿品袋13、餐欣飲用催酒、井走臺盾用酒14、PR雜志15、投茄影儀裳、碟癢片16、品嗽鑒手夢冊17、抽繞獎箱18、抽罩獎券19、簽循名簿招、簽噸名冊類、簽順字筆20、簽翻名臺21、胸桂卡22、餐縮慧會指路示牌23、走程臺用堂酒托浸牌、惡貴賓帝用酒達(dá)托盤24、酒語杯25、音薄箱、慮話筒26、發(fā)礎(chǔ)言臺特、形趴象包漿裝、給鮮花27、攝壟影、托拍照28、流障程表29主持完人確政立、絮對應(yīng)撫串詞30、領(lǐng)蠶導(dǎo)講蓋話稿23目標(biāo)艦群體終的開舉發(fā)手歷段