商務(wù)禮儀及談判技巧重點(diǎn)

談判是人們?yōu)榱讼制?，改善關(guān)系，謀求共同的利益而相互交換意見(jiàn)，進(jìn)行磋商的行為和過(guò)程。其中，談是為了得到判的結(jié)果，判是雙方或多方追求的結(jié)果。談判產(chǎn)生原因1、共同利益的尋求是談判發(fā)生的前提。2、對(duì)矛盾沖突的協(xié)調(diào)統(tǒng)一是談判發(fā)生的動(dòng)力。3、談判行為的發(fā)生是實(shí)現(xiàn)利益的保證。談判的特征1、談判總是以某種利益的滿(mǎn)足為目標(biāo)，是建立在人們需要的根底上的，這是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。2、談判是兩方以上的交際活動(dòng)，只有一方那么無(wú)法進(jìn)行談判活動(dòng)。而且只有參與談判的各方的需要有可能通過(guò)對(duì)方的行為而得到滿(mǎn)足時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生談判。3、談判是一種特殊的人際關(guān)系。4、談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。5、任何一種談判都選擇在參與者認(rèn)為適宜的時(shí)間和地點(diǎn)舉行。6、談判具有藝術(shù)性。商務(wù)是指商業(yè)上的事務(wù)。商務(wù)包括4大局部：①直接媒介商品的交易活動(dòng)，如從事批發(fā)零售的“買(mǎi)賣(mài)商〃；②為“買(mǎi)賣(mài)商〃直接效勞的商業(yè)活動(dòng)，如運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、加工整理等“輔助商〃；③間接為商業(yè)活動(dòng)效勞的“第三商〃，如金融、保險(xiǎn)、信托、租賃等；④具有勞務(wù)性質(zhì)的“第四商〃，如酒店、餐飲、影劇院以及商品信息、咨詢(xún)、廣告等勞務(wù)。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方或多方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。商務(wù)談判特征〔一〕商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的〔二）商務(wù)談判是以?xún)r(jià)值談判為核心的〔三）商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性商務(wù)談判的類(lèi)型一、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判二、商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判三、一對(duì)一談判、小組談判和大型談判四、主座談判、客座談判、主客座輪流談判和第三地談判五、口頭談判和書(shū)面談判六、縱向談判和橫向談判七、軟式談判、硬式談判和原那么式談判商務(wù)談判形式是指談判各方用來(lái)溝通、協(xié)商的途徑和手段?！惨唬┌凑勁袇⑴c方的數(shù)量分類(lèi)1.雙方談判，是指只有兩個(gè)談判主體參與的談判。針對(duì)國(guó)家而言的雙方談判可以稱(chēng)為雙邊談判。2.多方談判，是指由三個(gè)或三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判?！捕嘲磪⒓诱勁腥藛T數(shù)量分類(lèi)大型談判〔各方在12人以上）中型談判〔4?12人）小型談判〔4人以下）單人談判〔三）按商務(wù)談判所在地分類(lèi)1.主場(chǎng)談判，也稱(chēng)主座談判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所組織的談判。2.客場(chǎng)談判，也稱(chēng)客座談判，是指在談判對(duì)方所在地進(jìn)行的談判。3.中立地談判或主客輪流談判?！菜模┌瓷虅?wù)談判的結(jié)果分類(lèi)1.雙贏或多贏型談判，指通過(guò)談判活動(dòng)能最大限度地創(chuàng)造出最正確的解決方案，滿(mǎn)足各方的利益要求。2.雙輸或多輸型談判，指雙方或多方均沒(méi)有在談判中獲得利益，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的談判。〔五）按談判雙方態(tài)度進(jìn)行分類(lèi)1.競(jìng)爭(zhēng)型談判，是指談判雙方以一種競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度而進(jìn)行的談判。2.合作型談判，是指談判雙方以一種合作的態(tài)度而進(jìn)行的談判。3.競(jìng)合型談判，是指談判雙方本著“客觀、平等、互利〃的原那么，通過(guò)適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)與合作，尋求最正確解決方案。〔六）按商務(wù)談判溝通方式分類(lèi)1.口頭談判是指談判人員面對(duì)面直接用口頭語(yǔ)言來(lái)交流信息和磋商交易條件，或者在異地通過(guò)進(jìn)行商談。2.書(shū)面談判是指談判人員利用文字或者圖表等書(shū)面語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行交流和協(xié)商。3.網(wǎng)絡(luò)虛擬談判是基于互聯(lián)網(wǎng)等信息化工具，使談判者能進(jìn)行適時(shí)交流互動(dòng)溝通而進(jìn)行的談判?！财撸┌瓷虅?wù)談判的觀念分類(lèi)軟式硬式原則式遇刈的材方是朋友時(shí)手是散人歇方呈間密的解沈君曰杯是達(dá)成.協(xié)詼u標(biāo)是取用n利我徊有皴率的帖果迎過(guò)IL整來(lái);插一吁與對(duì)方美泉把時(shí)方世我作為保沖美影的黑體把A和間霆分開(kāi)對(duì)人湄弟是職蒸的志度對(duì)AST-xirjfflD轉(zhuǎn)易改毫自巳的立羸堅(jiān)■持自己的主若IK于啊擔(dān)頁(yè)日杠立場(chǎng)同意配己方的損芙來(lái)恨成th■逆堅(jiān)持己方片面得制提出互利地捧堅(jiān)持認(rèn)虎協(xié)■說(shuō)堅(jiān)樣n巳的立揚(yáng)堅(jiān)持客觀標(biāo)林屈服于壓方施加壓打圍M原削而北?匱方商務(wù)談判是為實(shí)現(xiàn)交3/2233易目標(biāo)而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)，只有了解商務(wù)談判的內(nèi)容，才能真正認(rèn)識(shí)商務(wù)談判。以下主要就貨物買(mǎi)賣(mài)談判、技術(shù)貿(mào)易談判、工程承包談判、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)談判、租賃談判、合資經(jīng)營(yíng)談判、合作經(jīng)營(yíng)談判等形式談判的內(nèi)容進(jìn)行介紹。在談判雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意的前提條件下，要時(shí)刻把握“商務(wù)談判三步曲〃的步驟。1、 申明價(jià)值。2、創(chuàng)造價(jià)值。3、克服障礙。成功的商務(wù)談判的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)第一，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)第二，本錢(qián)優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)第三，人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)一、談判人員的素質(zhì)要求〔一）思想品德1、遵紀(jì)守法2、廉潔奉公3、講求道德〔二〕業(yè)務(wù)水平1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)〔1〕商務(wù)知識(shí)〔2〕工程技術(shù)知識(shí)〔3〕法律知識(shí)〔4〕語(yǔ)言知識(shí)〔5〕文化知識(shí)2、 談判能力⑴協(xié)調(diào)能力〔2〕表達(dá)能力⑶分析能力⑷創(chuàng)新能力〔三〕工作作風(fēng)1、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致2、吃苦耐勞〔四〕心理狀態(tài)1、控制心態(tài)2、表情控制。談判隊(duì)伍的構(gòu)成1、商務(wù)人員2、經(jīng)濟(jì)人員3、技術(shù)人員4、法律人員5、翻譯人員影響談判隊(duì)伍規(guī)模的因素主要有：1、談判的性質(zhì)和對(duì)象2、談判所需的知識(shí)范圍3、談判人員的素質(zhì)〔一〕談判成員的分工1、主談人〔1〕組織制定談判執(zhí)行方案?！?〕組織己方談判策略的實(shí)施。〔3〕及時(shí)溝通信息?！?〕協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系。2、輔談人〔專(zhuān)業(yè)人員〕〔1〕商務(wù)人員?！?〕經(jīng)濟(jì)人員?！?〕技術(shù)人員?！?〕翻譯人員。3、其他工作人員如記錄員、打字員等。負(fù)責(zé)準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容?！捕┱勁谐蓡T的崗位配合1、主談人與輔談人〔專(zhuān)業(yè)人員〕的實(shí)際配合2、多個(gè)專(zhuān)業(yè)主談人的實(shí)際配合3、負(fù)責(zé)人與主談人的實(shí)際配合4、“臺(tái)上〃人員和“臺(tái)下〃人員的實(shí)際配合業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)方法1、系統(tǒng)性的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)2、短期性的專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)3、實(shí)踐性的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)4、自發(fā)性的自我培訓(xùn)談判人員的鼓勵(lì)1、設(shè)置合理的獎(jiǎng)酬制度。2、及時(shí)的表?yè)P(yáng)或表彰、獎(jiǎng)賞。3、適當(dāng)?shù)氖跈?quán)。4、委以重任。5、職務(wù)提升。6、提供學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)。7、實(shí)行自我管理。談判人員素質(zhì)：是指在先天秉賦的生理素質(zhì)根底上，通過(guò)后天的實(shí)踐鍛煉和學(xué)習(xí)形成的，在談判工作中經(jīng)常起作用的諸內(nèi)在要素的總和。鼓勵(lì)：是指通過(guò)高水平的努力實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的意愿，而這種努力以能夠滿(mǎn)足個(gè)體的某些需要為條件。〔一）商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容1、宏觀方面圖4一1宏觀方面的信息構(gòu)成微觀方面〔1）談判內(nèi)容〔2）談判對(duì)手〔3）競(jìng)爭(zhēng)者〔4）市場(chǎng)行情〔5）企業(yè)自身1、搜集信息的原那么：〔1）時(shí)效性〔2）可靠性〔3）全面性〔4〕可比性〔5）針對(duì)性〔6）長(zhǎng)期性談判信息搜集方法〔1）案頭調(diào)查法〔2［直接調(diào)查法〔3［實(shí)際觀察法〔4）在商務(wù)談判中使用商業(yè)間諜〔三）談判信息的分析整理和利用第一階段，是對(duì)信息資料的評(píng)價(jià)。第二階段，是對(duì)信息資料的篩選階段。第三階段，是對(duì)信息資料的分類(lèi)與加工。第四階段，是對(duì)分類(lèi)后的資料進(jìn)行認(rèn)真的研究分析，從中找出問(wèn)題和結(jié)論，并寫(xiě)出背景調(diào)查報(bào)告。第五階段，是對(duì)信息資料的管理與保存。一、 談判方案確實(shí)立過(guò)程：〔一〕信息準(zhǔn)備〔二）目標(biāo)提出〔三）方案設(shè)計(jì)〔四〕方案選定〔五〕信息反響修正方案二、 制定方案的要求〔一）談判方案要簡(jiǎn)明扼要〔二）談判方案要具體〔三〕談判方案要靈活三、 談判方案的主要內(nèi)容〔一〕確定談判目標(biāo)〔二）選擇談判對(duì)策〔三）擬定談判議程模擬談判的重要性1、模擬談判能使談判人員獲得一次臨場(chǎng)的操練與實(shí)踐，經(jīng)過(guò)操練到達(dá)磨合隊(duì)伍、鍛煉和提高本方協(xié)同作戰(zhàn)能力的目的。2、 在模擬談判中，通過(guò)相互扮演角色會(huì)暴露本方的弱點(diǎn)和一些可能被忽略的問(wèn)題，以便及時(shí)找到出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準(zhǔn)備工作更具有針對(duì)性。3、 在找到問(wèn)題的根底上，及時(shí)修改和完善原訂的方案，使其更具實(shí)用性和有效性。4、 通過(guò)模擬談判，使談判人員在相互扮演中，找到自己所充當(dāng)角色的比擬真實(shí)的感覺(jué)，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場(chǎng)發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備?！惨弧衬M談判的主要任務(wù)1、 檢驗(yàn)本方談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是否到位、是否妥當(dāng)，談判的方案方案是否合理。2、 尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而提出如何加強(qiáng)和發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)或掩蓋劣勢(shì)的策略。3、 準(zhǔn)備各種應(yīng)變對(duì)策。在模擬談判中，須對(duì)各種可能發(fā)生的變化進(jìn)行預(yù)測(cè)，并在此根底上制定各種相應(yīng)的對(duì)策。4、 在以上工作的根底上，制定出談判小組合作的最正確組合及其策略等。模擬談判時(shí)因注意的問(wèn)題1、科學(xué)地作出假設(shè)2、對(duì)參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇3、參加模擬談判的人員應(yīng)有較強(qiáng)的角色扮演能力4、模擬談判結(jié)束后要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)模擬談判形式1、全景模擬法2、討論會(huì)模擬法3、列表模擬法商務(wù)談判的進(jìn)程主要包括：談判的開(kāi)局、磋商以及結(jié)束三個(gè)階段。商務(wù)談判開(kāi)局、磋商是商務(wù)談判的關(guān)鍵性階段，需要消耗談判者較多的時(shí)間、精力，是最能表達(dá)談判者膽識(shí)、意志和才華的談判階段，也是談判者求同存異，合作讓步的階段。本章將從開(kāi)局的內(nèi)涵、主要任務(wù)，商務(wù)談判磋商中的報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)，以及備忘錄的起草、合同的簽訂等方面介紹商務(wù)談判的根本程序?！惨唬┥虅?wù)談判氣氛的類(lèi)型：1、冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛2、商務(wù)禮儀及談判技巧重點(diǎn)松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛3、熱烈、積極、友好的談判氣氛4、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥沼绊懻勁袣夥盏囊蛩?、人的因素2、雙方的實(shí)力比照狀況3、雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系因素商務(wù)談判開(kāi)具的主要環(huán)節(jié)1、開(kāi)局的導(dǎo)入2、建立適宜的談判氣氛3、協(xié)商談判議程開(kāi)局應(yīng)注意的問(wèn)題1、把握應(yīng)酬時(shí)機(jī)和話題2、言談舉止得體、自然3、尊重對(duì)方，不能輕狂一、磋商階段的涵義商務(wù)談判的報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)階段也稱(chēng)之為商務(wù)談判的磋商階段，它在整個(gè)談判過(guò)程中占有重要的地位，也是最關(guān)鍵的時(shí)刻，直接關(guān)系到雙方是否能夠最終簽約以及以后是否能夠合作。1、報(bào)價(jià)的影響因素〔1〕宏觀經(jīng)濟(jì)和政治因素〔2〕產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)〔3〕市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品供求關(guān)系〔4〕企業(yè)的本錢(qián)〔5〕企業(yè)的包裝，以及產(chǎn)品運(yùn)輸和交貨方式報(bào)價(jià)根本原那么1、對(duì)于賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的〃，相應(yīng)地，對(duì)買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)須是“最低的〃，這是報(bào)價(jià)的首要原那么。2、開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理。3、報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)決、明確、完整，且不加任何解釋和說(shuō)明。還價(jià)的方式可分為：〔1〕逐項(xiàng)還價(jià)，是對(duì)所談標(biāo)的物的每一具體工程進(jìn)行還價(jià)。〔2〕分組還價(jià)，是根據(jù)價(jià)格分析時(shí)劃出的價(jià)格的差距的檔次分別還價(jià)。〔3〕總體還價(jià)，是把所談標(biāo)的物集中在一起還個(gè)總價(jià)?！惨弧匙尣降脑敲春鸵?、明確讓步條件。2、制造出一種和諧的洽談氣氛。3、確定讓步的方式。4、選擇好讓步時(shí)機(jī)。5、確定適當(dāng)?shù)淖尣椒取?、每次讓步后要檢驗(yàn)效果。7、在讓步中講究技巧。〔一〕談判僵局產(chǎn)生的原因1、立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)。2、談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局。3、信息溝通的障礙。4、談判者行為的失誤。5、偶發(fā)因素的干擾。6、利益要求的差距。結(jié)束階段的工作十分重要，搞好了，雙方皆大歡喜；相反那么會(huì)“雞飛蛋打一場(chǎng)空〃，最終導(dǎo)致雙方合作的中止和破裂，成交是談判雙方都愿意到達(dá)的最好結(jié)果，既是對(duì)前一段談判工作的總結(jié)，又是雙方履行合同的開(kāi)始，從而為下一步雙方合作打下根底。談判結(jié)束的判定1、從談判涉及的交易條件來(lái)判定2、從談判時(shí)間來(lái)判定3、從談判策略來(lái)判定備忘錄的起草要注意以下三點(diǎn)：1、對(duì)于備忘錄的措辭不必使用法律術(shù)語(yǔ)。但是，必須對(duì)每一談判階段中的每一個(gè)談判要點(diǎn)陳述清楚，特別是一些關(guān)鍵性的內(nèi)容，如：雙方的義務(wù)，產(chǎn)品的價(jià)格，型號(hào)，交貨時(shí)間，以及發(fā)生意外時(shí)候的補(bǔ)救措施等內(nèi)容，從而得到雙方的共同認(rèn)可。2、 在己方提出備忘錄的時(shí)候，首先要將備忘錄讓己方所有參加談判的人員過(guò)目，檢查是否有遺漏和錯(cuò)誤。當(dāng)確認(rèn)無(wú)誤后，才可將備忘錄向?qū)Ψ教岢觥?、 在起草備忘錄時(shí)候，應(yīng)該將雙方的一些口頭承諾寫(xiě)入備忘錄；由于商務(wù)談判時(shí)間長(zhǎng)，內(nèi)容復(fù)雜，要點(diǎn)多，一些不重要的內(nèi)容可能以口頭承諾加以確認(rèn)，但是為了防止今后在履行合同時(shí)因?yàn)檫@些內(nèi)容發(fā)生糾紛，談判雙方還是應(yīng)該將這些內(nèi)容寫(xiě)入備忘錄中。合同的簽訂要注意以下內(nèi)容：1、在簽訂合同時(shí)，要明確雙方是否有簽訂合同的資格。2、遵紀(jì)守法3、合同必須保持一致性。4、合同內(nèi)容必須真實(shí)，語(yǔ)言表達(dá)得體。5、合同內(nèi)容必須全面。影響價(jià)格談判的因素1、主顧的評(píng)價(jià)。2、需求的急迫程度。3、產(chǎn)品的復(fù)雜程度。4、交易的性質(zhì)。5、買(mǎi)者是否作為投資或進(jìn)行轉(zhuǎn)賣(mài)。6、銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。旺季暢銷(xiāo)，淡季滯銷(xiāo)。7、產(chǎn)品或企業(yè)的聲譽(yù)。8、購(gòu)置方所得到的期望價(jià)值。9、貨款支付方式。10、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格。在確立價(jià)格談判的目標(biāo)時(shí)都要考慮兩個(gè)目標(biāo)：其一，期望目標(biāo)與底限目標(biāo)。其二，回落目標(biāo)。談判者應(yīng)靈活掌握并動(dòng)用一些談判原那么和實(shí)用技巧：1、將心比心。2、突出優(yōu)勢(shì)。3、模擬演習(xí)。4、底線界清。5、了解對(duì)手。6、要有耐心。7、隨機(jī)應(yīng)變。8、埋下契機(jī)。報(bào)價(jià)策略1、先報(bào)價(jià)策略。2、后報(bào)價(jià)策略。3、低報(bào)價(jià)策略。4、高報(bào)價(jià)策略。5、加法報(bào)價(jià)策略。6、除法報(bào)價(jià)法策略?！惨弧秤憙r(jià)策略1、投石問(wèn)路策略。2、嚴(yán)格要求策略。〔二〕還價(jià)策略1、“感情投資〃策略。2、“含而不露〃策略。3、“針?shù)h相對(duì)〃策略。4、“誘敵深入〃策略。5、“積少成多〃策略。6、“吹毛求疵〃策略。7、“最后通諜〃策略。8、“積極讓步〃策略。9、“最大預(yù)算〃策略。10、“抬價(jià)壓價(jià)〃策略?！惨弧匙尣侥繕?biāo)1、目標(biāo)價(jià)值最大化。2、保證讓步的剛性。3、選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)。4、讓步要素清晰。5、讓步后的彌補(bǔ)?！捕炒偈箤?duì)方讓步的策略1、先苦后甜策略2、軟硬兼施策略3、“情緒爆發(fā)〃策略4、車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)策略5、分化對(duì)手策略6、利用競(jìng)爭(zhēng)策略7、得寸進(jìn)尺策略8、聲東擊西策略9、先斬后奏策略10、最后通牒策略在僵局已經(jīng)形成的情況下，為談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)，我們可以采取的具體緩和雙方的對(duì)立情緒的策略有：1、回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。2、尊重客觀，關(guān)注利益。3、多種方案，選擇替代。4、尊重對(duì)方，有效退讓。5、冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。6、以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)。7、孤注一擲，背水一戰(zhàn)。在僵局談判處理過(guò)程中，還可以采用一些技巧來(lái)轉(zhuǎn)移僵局矛盾：1、更換話題。2、更換談判的主談人。3、尋找其他解決的方案。4、由各方專(zhuān)家單獨(dú)會(huì)談。一、互利型談判策略〔一）開(kāi)誠(chéng)布公〔二〕休會(huì)〔三）以退為進(jìn)策略〔四〕潤(rùn)滑策略〔五）假設(shè)條件策略〔六）私下接觸策略〔七〕有限權(quán)力策略〔八〕尋找契機(jī)策略二、對(duì)己方有利型談判策略〔一）聲東擊西〔二〕先苦后甜〔三〕最后期限〔四）攻心策〔五〕疲勞戰(zhàn)術(shù)〔六）出其不意〔七）得寸進(jìn)尺1、 回落目標(biāo)：最終談判達(dá)成的介于期望目標(biāo)與底線目標(biāo)之間的價(jià)格目標(biāo)。2、 底線可接納水平：最差的但卻可以勉強(qiáng)接受的談判最終結(jié)果。3、 除法報(bào)價(jià)：報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)〔時(shí)間、用途等等），將價(jià)格分解成最小單價(jià)的價(jià)格，使買(mǎi)方覺(jué)得報(bào)價(jià)不高，可以接受。4、 僵局：在談判進(jìn)入交鋒階段、妥協(xié)階段等實(shí)質(zhì)性的磋商時(shí)候，常常由于某些人為或突發(fā)原因，使得談判雙方相持不下，從而產(chǎn)生了一種進(jìn)退維谷的僵持局面。5、 互利型談判：建立在互利互惠、彼此合作的根底之上的談判。6、 對(duì)己方有利型談判：在談判中，談判者應(yīng)不斷爭(zhēng)取己方利益的同時(shí)、也兼顧對(duì)方的一種己方既得利益略大于對(duì)方得談判。一、傾聽(tīng)的“五要〃技巧1、要專(zhuān)心致志、集中精力地聽(tīng)專(zhuān)心致志傾聽(tīng)2、要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力3、要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言4、克服先入為主的傾聽(tīng)做法5、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流二、傾聽(tīng)的“五不要〃技巧1、不要因輕視對(duì)方而搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)2、不要使自己陷入爭(zhēng)論3、不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)4、不要回避難以應(yīng)付的話題5、不要逃避交往的責(zé)住談判技巧的最大秘訣之一，就是善于將自己要說(shuō)服對(duì)方的觀點(diǎn)一點(diǎn)一滴地滲進(jìn)對(duì)方的頭腦中去。談判語(yǔ)言表達(dá)是說(shuō)明談判者意圖，通過(guò)表達(dá)、辯論等環(huán)節(jié)說(shuō)服對(duì)方，并在提問(wèn)和答復(fù)的往復(fù)過(guò)程中建立雙方關(guān)系和調(diào)節(jié)緊張氣氛的談判的主要活動(dòng)內(nèi)容。一、提問(wèn)的要訣1、應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題，最好是一些對(duì)方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問(wèn)題。2、在對(duì)方發(fā)言時(shí)，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問(wèn)，這時(shí)我們可先把問(wèn)題記錄下來(lái)，等待對(duì)方講完后，有適宜的時(shí)機(jī)再提出問(wèn)題。3、要防止提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題，這些問(wèn)題會(huì)明顯影響談判效果。4、如果對(duì)方的答案不夠完善，甚至回避不答，要有耐心和毅力等待時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)，再繼續(xù)追問(wèn)。5、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們可以將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生，并且我們知道答案的問(wèn)題提出來(lái)，驗(yàn)證一下對(duì)方的老實(shí)程度，以及其處理事物的態(tài)度。6、商務(wù)禮儀及談判技巧重點(diǎn)即不要以法官的態(tài)度來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)接連不斷。7、提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專(zhuān)心致志地等待對(duì)方作出答復(fù)。8、要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提出問(wèn)題。9、注意提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。二、 答復(fù)的技巧1、答復(fù)下列問(wèn)題之前，要給自己留有思考時(shí)間。2、把握對(duì)方提問(wèn)的目的和動(dòng)機(jī)，才能決定怎樣答復(fù)。3、不要徹底地答復(fù)下列問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必答復(fù)。4、逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，即顧左右而言它。5、對(duì)于不知道的問(wèn)題不要答復(fù)。三、 表達(dá)的技巧1、注意運(yùn)用生動(dòng)、活靈活現(xiàn)的生活用語(yǔ)，具體而形象地說(shuō)明問(wèn)題。2、主次清楚、層次清楚。3、客觀真實(shí)。4、觀點(diǎn)要準(zhǔn)確。四、 辯論的技巧1、觀點(diǎn)要明確，立場(chǎng)要堅(jiān)決。2、辯論思路要敏捷、嚴(yán)密，邏輯性要強(qiáng)。3、掌握大的原那么，不糾纏細(xì)枝末節(jié)。一、觀察眼睛所傳達(dá)的信息1、根據(jù)目光凝視講話者時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)判斷聽(tīng)者的心理感受。2、眨眼頻率較高，有不同的含義。3、根本不看對(duì)方，而只聽(tīng)對(duì)方講話，4、眼睛閃爍不定常被認(rèn)為是掩飾的一種手段，亦可是性格上不老實(shí)的表現(xiàn)。5、眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于歡喜與興奮狀態(tài)；瞳孔縮小，神情呆滯、目光無(wú)神，愁眉緊鎖，那么表示此人處于消極、戒備或憤怒的狀態(tài)。6、瞪大眼睛看著對(duì)方講話的人，表示他對(duì)對(duì)方有很大的興趣。二、眉毛所傳達(dá)的信息1、眉毛上聳，表示人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)。2、眉角下拉或倒豎，表示人們處于憤怒或氣惱狀態(tài)。3、眉毛迅速地上下運(yùn)動(dòng)，表示親切、同意或愉快。4、緊皺眉頭，那么表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài)。5、眉毛向上挑起，那么表示詢(xún)問(wèn)或疑問(wèn)。三、嘴所傳達(dá)的信息1、緊緊地抿住嘴，往往表現(xiàn)出意志堅(jiān)決。2、撅起嘴是不滿(mǎn)意和準(zhǔn)備攻擊對(duì)方的表現(xiàn)。3、遭受失敗時(shí)，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動(dòng)作，有時(shí)也可解釋為自我嘲解和內(nèi)疚的心情。4、當(dāng)聽(tīng)對(duì)方談話時(shí)，如果聽(tīng)者嘴角稍稍向后拉或向上拉，那么表示聽(tīng)者比擬注意傾聽(tīng)。5、嘴角向下拉，那么表示出不滿(mǎn)和固執(zhí)。四、肢體語(yǔ)言所傳達(dá)的信息1、頭部動(dòng)作。2、邊說(shuō)邊笑。3、掰手指節(jié)。4、腿腳抖動(dòng)。5、拍打頭部。6、擺弄飾物。7、聳肩攤手。8、抹嘴捏鼻。1、傾聽(tīng)：是人們交往活動(dòng)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，談判傾聽(tīng)是了解對(duì)方信息、目的、意圖和打算的根本方法。2、 表達(dá)：是通過(guò)提問(wèn)、答復(fù)、表達(dá)和辯論與談判對(duì)手全面溝通的各種活動(dòng)的集合，有時(shí)也輔以一定的表情和動(dòng)作來(lái)到達(dá)更好地溝通的目標(biāo)。3、 觀察：通過(guò)對(duì)談判對(duì)手表情和動(dòng)作的視覺(jué)捕捉和分析發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手心理的一種方法，有時(shí)也包括對(duì)談判對(duì)手行為動(dòng)作和肢體語(yǔ)言的把握和分析。4、良好的“是〃的氣氛：創(chuàng)造一個(gè)說(shuō)“是〃的氣氛，而不要形成一個(gè)“否〃的氣氛。不形成一個(gè)否認(rèn)氣氛，就是不把對(duì)方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批駁他、勸說(shuō)他。語(yǔ)言禮儀1、真誠(chéng)是談話的根底2、謙虛適度地交談3、認(rèn)真傾聽(tīng)4、見(jiàn)人擇言撥打禮儀〔1）理清思路〔2）養(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣〔3〕立即說(shuō)明自己的身份〔4）確定對(duì)方是否具有適宜的通話時(shí)間〔5）說(shuō)明自己打的目的〔6）給對(duì)方足夠的時(shí)間作出反響〔7）防止與旁人交談位次禮儀1、行路位次禮儀2、會(huì)議位次禮儀3、宴會(huì)位次禮儀4、簽約位次要求宴請(qǐng)的原那么“4M原那么〃是在世界各國(guó)廣泛受到重視的一條禮儀原那么。4M指的是:精美的菜單〔Menu）、迷人的氣氛（Mood）、動(dòng)人的音樂(lè)〔Music）、優(yōu)雅的禮節(jié)（Manners）。宴請(qǐng)適量原那么的含義是在宴請(qǐng)活動(dòng)中都要量力而行。務(wù)必要從實(shí)際需要和實(shí)際能力出發(fā)，進(jìn)行力所能及的安排。宴請(qǐng)?jiān)趪?guó)際上通用的宴請(qǐng)形式有宴會(huì)、招待會(huì)、茶會(huì)、工作餐等，至于采取何種形式，一般根據(jù)活動(dòng)的目的、邀請(qǐng)對(duì)象以及經(jīng)費(fèi)開(kāi)支等因素來(lái)決定。邀請(qǐng)：國(guó)賓來(lái)訪時(shí)的歡送宴會(huì)，除邀請(qǐng)代表團(tuán)人員外，還可適當(dāng)邀請(qǐng)有關(guān)使館人員，并請(qǐng)我方有關(guān)負(fù)責(zé)人出席作陪；駐外使節(jié)舉行國(guó)慶招待會(huì)，應(yīng)按當(dāng)?shù)亓?xí)慣邀請(qǐng)駐在國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人、有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人、社會(huì)知名人士、友好人士以及外交使團(tuán)人員等，這種招待會(huì)應(yīng)以邀請(qǐng)官方中上層人士為主。菜單的擬定宴會(huì)上的食品菜肴，要精致可口，適合來(lái)賓的口味，而且還要美觀大方，讓人看了賞心悅目，做到色香味俱全。宴請(qǐng)用酒，有三類(lèi)：一是餐前開(kāi)胃酒。二是席間佐餐用酒。三是餐后用酒。饋贈(zèng)禮儀1、送禮的禮儀2、受禮和拒禮的禮節(jié)3、回禮的禮節(jié)簽約禮儀出席簽約儀式的人員，按規(guī)定要求服飾要整齊標(biāo)準(zhǔn)，具體是：簽字人、助簽人和其他參加人應(yīng)穿著禮服性質(zhì)的深色西服套裝、中山裝套裝，同時(shí)配白色襯衣、單色領(lǐng)帶、黑色皮鞋和深色襪子；女性那么應(yīng)穿套裙、長(zhǎng)筒絲襪和黑皮鞋；效勞接待人員和禮儀人員，那么可穿工作制服或旗袍等禮服。1、商務(wù)談判禮儀是商務(wù)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中所必須遵守的，用來(lái)維護(hù)個(gè)體、組織形象和對(duì)談判對(duì)手表示尊重與友好的慣例以及形式。2、TOP是西方人提出的服飾穿戴原那么，分別代表時(shí)間(Time)、場(chǎng)合(Occasion)、地點(diǎn)(Place)，也就是要求穿衣打扮應(yīng)與當(dāng)時(shí)的時(shí)間、所處的場(chǎng)合還有地點(diǎn)要協(xié)調(diào)。文化差異對(duì)于商務(wù)談判的影響1、思維方式的差異對(duì)商務(wù)談判行為的影響2、語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響3、價(jià)值觀差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響4、風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)商務(wù)談判行為的影響根據(jù)文化差異制定談判策略1、樹(shù)立跨文化的談判意識(shí)2、談判策略進(jìn)行：正確處理談判差異3、談判延伸：搞好談判后續(xù)交流一、中國(guó)人的談判風(fēng)格1、善良好客。2、尊重他人。3、吃苦耐勞、具有很強(qiáng)的韌性。4、中國(guó)人在原那么問(wèn)題上寸步不讓?zhuān)憩F(xiàn)出非常固執(zhí)的態(tài)度。5、中國(guó)人富有耐心。6、中國(guó)人很看重“面子〃。美國(guó)談判手有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，他們總是十分有信心地步入談判會(huì)場(chǎng)，不斷發(fā)表自己的意見(jiàn)和權(quán)利要求，往往不太會(huì)顧忌對(duì)手而顯得氣勢(shì)咄咄逼人，而且語(yǔ)言表達(dá)直率，愛(ài)開(kāi)玩笑；他們辦事干脆利落，不喜歡兜圈子，通常會(huì)在不知不覺(jué)中將一般交談迅速引向?qū)嵸|(zhì)性談判，并且一件事接一件事地討論，不講客套，樂(lè)于以積極的態(tài)度來(lái)謀求的利益。與美國(guó)人談判，表達(dá)意見(jiàn)要直接，“是〃與“否〃必須保持清楚。當(dāng)雙方發(fā)生糾紛時(shí)，美國(guó)人希望對(duì)手態(tài)度認(rèn)真誠(chéng)懇，即使雙方爭(zhēng)論得面紅耳赤他們也不介意。日本人認(rèn)為人際關(guān)系非常重要。他們善于把生意關(guān)系人性化，精曉如何利用不同層次的人出場(chǎng)與談判雙方不同層次的人交際，從而探明情況、研究對(duì)策、施加影響、爭(zhēng)取支持，并且日本談判者善于創(chuàng)造時(shí)機(jī)，與談判對(duì)手的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系。與