(新)銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧的六種方法

(新)銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧的六種方法

銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧是指在一個(gè)銷售組織中，通過(guò)依成員工作性質(zhì)、能力組成各種小組，參與組織各項(xiàng)決定和解決問(wèn)題等事務(wù)，以提高組織生產(chǎn)力和達(dá)成組織目標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧的主要內(nèi)容包括：組建銷售團(tuán)隊(duì)，根據(jù)銷售目標(biāo)選擇恰當(dāng)?shù)匿N售人選，制訂一整套銷售水平的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，從而快速鑒別銷售人員；制訂明確、針對(duì)性的銷售實(shí)力提高規(guī)劃，確定團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)方案，從思想意識(shí)形態(tài)以及實(shí)際操作技能兩個(gè)方面規(guī)范銷售人員，為實(shí)現(xiàn)銷售的短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)打造一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)。人是非常復(fù)雜的生物，無(wú)論從哪一方面來(lái)看，都離不開人的作用。有人說(shuō)管理只要把人管好了就可以解決大部分的問(wèn)題，這是有道理的。因?yàn)槿耸侨f(wàn)物之首，離開了人，一切無(wú)從談起。因此，在銷售管理中，銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧無(wú)疑是處于非常重要的位置，甚至可以排在銷售管理技巧三大內(nèi)容之首。銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧可以從以下六個(gè)步驟進(jìn)行。一、銷售人員的招聘銷售人員的招聘首先要制定招聘計(jì)劃。明確銷售部門的人員、崗位需求，特別要注意的是：不是因人設(shè)崗，而是因崗設(shè)人。接下來(lái)要明確誰(shuí)負(fù)責(zé)招聘、招聘多少人員以及招聘的時(shí)間進(jìn)度。負(fù)責(zé)招聘的人員：銷售部門和人力資源部門共同進(jìn)行招聘。一般情況是人力資源部門負(fù)責(zé)人員的聯(lián)系和初次面試，主要考察申請(qǐng)人員的資格和發(fā)展?jié)摿Γ强傮w的把握；而銷售部門主要把握申請(qǐng)人的過(guò)往經(jīng)驗(yàn)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力，是從技術(shù)面上進(jìn)行分析。招聘多少：要招聘多少銷售人員才算合適呢？這主要取決于銷售組織的規(guī)模和銷售目標(biāo)的兩個(gè)方面。按照要完成的目標(biāo)進(jìn)行分解到區(qū)域，區(qū)域再分解到城市、渠道、終端和個(gè)人。根據(jù)現(xiàn)有組織的人員更替、淘汰和未來(lái)一年內(nèi)的發(fā)展，確定銷售人員的招聘數(shù)量。招聘的時(shí)間進(jìn)度：制定招聘的日程表。綜合分析現(xiàn)有銷售人員的穩(wěn)定性，得出比較準(zhǔn)確的人員需求比例。按照一般的招聘合格率或穩(wěn)定程度排定招聘推進(jìn)時(shí)間表。招募標(biāo)準(zhǔn)：首先是職位分析，分析企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境，行業(yè)特點(diǎn)和相關(guān)法律法規(guī)。其次是明確崗位要求，公司同一崗位對(duì)此職位的看法和認(rèn)識(shí)。該職位要求具備一定的學(xué)歷和工作經(jīng)驗(yàn)，以及良好的語(yǔ)言文字能力、溝通能力、積極主動(dòng)的心態(tài)、敬業(yè)精神等。主要職責(zé)是產(chǎn)品銷售和與企業(yè)和部門的關(guān)系管理，同時(shí)需要注意特殊限制，如出差和加班等。招聘途徑包括人才市場(chǎng)、大中專院校、媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)招聘和行業(yè)內(nèi)部推薦，高級(jí)銷售及銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧可以委托獵頭公司進(jìn)行招聘。信息發(fā)布要根據(jù)具體招聘形式進(jìn)行，定向招聘只需做好招聘地點(diǎn)的溝通和宣傳，非定向招聘則需要發(fā)布招聘廣告，網(wǎng)絡(luò)招聘是一種高效實(shí)用且費(fèi)用低廉的方式。在甄選銷售人員時(shí)，首先要進(jìn)行申請(qǐng)表審核，篩選出符合任職要求的候選人，提高后續(xù)招聘工作的效率。面談是非常核心的一環(huán)，可以從中了解申請(qǐng)人的思維、語(yǔ)言表達(dá)能力和分析問(wèn)題的能力。測(cè)試是較高層次的銷售人員招聘中的重要環(huán)節(jié)，包括專業(yè)測(cè)試、心理素質(zhì)測(cè)試和環(huán)境模擬測(cè)試。甄選銷售人員需要考慮個(gè)性和天賦等因素，而不僅僅是知識(shí)和智力。培訓(xùn)只能使銷售人員合格，不能成為優(yōu)秀，因此需要從發(fā)展和適合兩個(gè)維度進(jìn)行人員的甄選。在調(diào)查應(yīng)聘人員時(shí)，需要了解其資質(zhì)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及面試記錄是否相一致，可以通過(guò)電話調(diào)查、上司和同事以及客戶處獲取相關(guān)信息。最后，銷售人員的培訓(xùn)也是非常重要的，可以提高其專業(yè)知識(shí)和銷售技能，進(jìn)一步提升其銷售能力和職業(yè)前景。培訓(xùn)是讓新員工快速熟悉公司流程、制度、人員和市場(chǎng)操作的最佳方式。培訓(xùn)流程包括確定培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)考試和培訓(xùn)評(píng)估。需要特別注意的是，培訓(xùn)不是形式主義，必須進(jìn)行考試和評(píng)估，才能真正達(dá)到培訓(xùn)的目的。培訓(xùn)主要從企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品/品牌知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售技巧和市場(chǎng)管理等幾個(gè)方面進(jìn)行。企業(yè)知識(shí)包括企業(yè)介紹、企業(yè)文化、發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位、營(yíng)銷戰(zhàn)略和主要市場(chǎng)等。產(chǎn)品/品牌知識(shí)包括品牌介紹、產(chǎn)品大類、產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝、制造方法、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌、消費(fèi)群體和渠道現(xiàn)狀等。市場(chǎng)知識(shí)包括市場(chǎng)環(huán)境、渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者情況和其他相關(guān)的市場(chǎng)知識(shí)。銷售技巧包括信息收集、消費(fèi)者辨識(shí)、接近顧客、銷售展示和達(dá)成交易的技巧。市場(chǎng)管理包括經(jīng)銷商開發(fā)、終端開發(fā)、維護(hù)以及經(jīng)銷商管理和業(yè)務(wù)人員管理等。銷售人員的發(fā)展主要包括培訓(xùn)和職業(yè)規(guī)劃。培訓(xùn)要結(jié)合職務(wù)說(shuō)明書進(jìn)行評(píng)估，明確需求，制定培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計(jì)培訓(xùn)的課件并進(jìn)行評(píng)估。職業(yè)規(guī)劃要設(shè)計(jì)銷售人員的升遷路線和路徑，讓銷售人員看到前方的道路，并且有到達(dá)的方法和方式。在組建有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，需要根據(jù)不同市場(chǎng)類型的需要來(lái)選擇不同類型的人才。成熟市場(chǎng)需要精細(xì)管理的人員，發(fā)展型市場(chǎng)需要抗壓能力強(qiáng)、行動(dòng)迅速、講究效率的人，而滲透型市場(chǎng)需要大刀闊斧式的人員。同時(shí)，要因材施教，根據(jù)不同性格和背景的銷售人員來(lái)發(fā)揮他們的最大效果。明確考核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理至關(guān)重要。一般來(lái)說(shuō)，銷售代表的銷量考核指標(biāo)權(quán)重占比在60%左右，而部門經(jīng)理可能權(quán)重只占到20%左右。當(dāng)然，具體的企業(yè)因市場(chǎng)發(fā)展程度不同，會(huì)有所差別，但一線執(zhí)行肯定會(huì)偏向結(jié)果導(dǎo)向。企業(yè)的銷售激勵(lì)是提高銷售業(yè)績(jī)的重要手段，同時(shí)也是激發(fā)銷售人員積極性和創(chuàng)造性的重要途徑。在銷售激勵(lì)方面，企業(yè)可以采用多種方式，如提高銷售人員的薪酬待遇、設(shè)置銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度、開展銷售競(jìng)賽等。但是，在制定銷售激勵(lì)方案時(shí)，要考慮到企業(yè)的實(shí)際情況和銷售人員的特點(diǎn)，不能盲目追求激勵(lì)效果而忽視了激勵(lì)的合理性和公平性。七、完善售后服務(wù)售后服務(wù)是企業(yè)與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系的重要環(huán)節(jié)，也是提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。因此，企業(yè)要注意完善售后服務(wù)體系，包括建立健全的客戶服務(wù)中心、提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)、及時(shí)解決客戶問(wèn)題等。此外，企業(yè)還可以通過(guò)不斷改進(jìn)售后服務(wù)，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，從而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。八、加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和競(jìng)爭(zhēng)分析是企業(yè)制定營(yíng)銷策略和實(shí)施銷售計(jì)劃的重要依據(jù)。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，企業(yè)可以及時(shí)了解市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)狀況，進(jìn)而調(diào)整營(yíng)銷策略和銷售計(jì)劃。因此，企業(yè)要加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和競(jìng)爭(zhēng)分析的力度，建立健全的市場(chǎng)信息系統(tǒng)，及時(shí)收集和分析市場(chǎng)信息，從而為企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)提供有力支撐。九、提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)銷售人員是企業(yè)與客戶直接接觸的重要人員，其專業(yè)素質(zhì)直接影響到企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度。因此，企業(yè)要注重提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、溝通能力等方面。同時(shí)，企業(yè)還可以通過(guò)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提高銷售人員的綜合素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)，從而更好地服務(wù)客戶，提高銷售業(yè)績(jī)。十、加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)