增員面談的關(guān)鍵所在課件

增員面談的關(guān)鍵所在到底什么樣的人適合從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作？這是每一團(tuán)隊(duì)主管都想知道的答案。企圖心、愛(ài)心和責(zé)任心、學(xué)習(xí)力、活動(dòng)力、獨(dú)立自主力、自我激勵(lì)力、說(shuō)服力、精神恢復(fù)力、柔軟力、感受力?！叭f(wàn)一網(wǎng)

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違者必究”01也許未能涵蓋一個(gè)成功者的全部特質(zhì)，但至少是適合保險(xiǎn)行業(yè)必不可少的特質(zhì)。我們整理出集合眾多優(yōu)秀主管的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和方法。增員面談的關(guān)鍵所在，包括以下10個(gè)方面關(guān)鍵1.企圖心關(guān)鍵6.自我激勵(lì)力關(guān)鍵2.愛(ài)心和責(zé)任心關(guān)鍵7.說(shuō)服力關(guān)鍵3.學(xué)習(xí)力關(guān)鍵8.精神恢復(fù)力關(guān)鍵4.活動(dòng)力關(guān)鍵9.柔軟力關(guān)鍵5.獨(dú)立自主力關(guān)鍵10.感受力企圖心是一個(gè)人想要達(dá)到某種目的的意愿和動(dòng)機(jī)，它是驅(qū)動(dòng)一個(gè)人去做某件事情以及將這件事情做好的內(nèi)在動(dòng)力。關(guān)鍵1.企圖心那么，如何考察增員對(duì)象是否具備較強(qiáng)的企圖心呢？關(guān)鍵1.企圖心

主要通過(guò)幾方面的提問(wèn)：“你心目中理想的生活狀態(tài)是什么樣子的？你為此做出過(guò)什么努力？”“如果讓你進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，你認(rèn)為一個(gè)月最少應(yīng)該獲得多少收入？為什么？”“在你學(xué)習(xí)或之前的工作經(jīng)歷中，你有獲得第一名的經(jīng)歷嗎？當(dāng)時(shí)是如何做的？”“你計(jì)劃什么時(shí)候在這座城市擁有自己的房子？”從增員對(duì)象的回答中可看到增員對(duì)象企圖心如何，了解他改變現(xiàn)狀的意愿有多強(qiáng)烈。對(duì)于那些易于滿(mǎn)足現(xiàn)狀的增員對(duì)象要堅(jiān)決淘汰。未來(lái)保險(xiǎn)銷(xiāo)售可能困難重重，只有改變現(xiàn)況意愿強(qiáng)烈的人，方有源源不斷的動(dòng)力想盡辦法去戰(zhàn)勝這些挑戰(zhàn)和困難，留存最終獲取成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。02關(guān)鍵2.愛(ài)心和責(zé)任心保險(xiǎn)本身就是一個(gè)人對(duì)家庭的愛(ài)、責(zé)任與關(guān)懷的體現(xiàn)。對(duì)于每一個(gè)從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，愛(ài)心和責(zé)任心是最基本的要求。那么，如何考察一個(gè)人是否具備愛(ài)心和責(zé)任心呢？

主要通過(guò)幾方面的提問(wèn)：“現(xiàn)在你的父母需要你贍養(yǎng)嗎？每月給多少？”“如果現(xiàn)在你發(fā)生了意外，對(duì)家人做好了相應(yīng)的安排嗎？”“如果朋友或親戚需要你的幫助，你愿意幫助多久，拿出多少錢(qián)？”“你是否參加過(guò)社會(huì)上的慈善公益組織？做過(guò)什么慈善公益活動(dòng)？”“汶川地震時(shí)你捐款了嗎？捐了多少？”從增員對(duì)象的回答中，基本上就可以判斷出他是否具備愛(ài)心和責(zé)任心，對(duì)于愛(ài)心和責(zé)任心有所欠缺的人，增員時(shí)需慎重考慮；一是他們難以體會(huì)保險(xiǎn)的意義和價(jià)值，二是當(dāng)他們把這種心態(tài)放到保險(xiǎn)銷(xiāo)售時(shí)，也根本服務(wù)不好客戶(hù)。關(guān)鍵3.學(xué)習(xí)力只有不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，學(xué)會(huì)運(yùn)用新科技工具，掌握新的行銷(xiāo)理念和方法，才能在保險(xiǎn)行業(yè)向前發(fā)展。學(xué)習(xí)力是是獲取成功的第一要素。從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售，要做到既專(zhuān)又博。一方面，如果增員對(duì)象剛畢業(yè)不久，那團(tuán)隊(duì)主管可以問(wèn)他比較多學(xué)校的事情，比如：“對(duì)哪一門(mén)課程比較有心得？他對(duì)現(xiàn)在的工作有什么幫助？”03那么，如何考察增員對(duì)象的學(xué)習(xí)力呢？考察他對(duì)一門(mén)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的厚度，也考察他的表達(dá)能力，特別是學(xué)以致用的能力。關(guān)鍵4.活動(dòng)力活動(dòng)力是指在社會(huì)上活動(dòng)的能力，包含兩個(gè)方面：一方面是個(gè)人的勤奮度，包括個(gè)人每天用于工作的時(shí)間以及投入度；另一方面是社交能力，包括活動(dòng)的范圍、接觸人物的層次?！罢?qǐng)簡(jiǎn)單講一下你日常作息時(shí)間如何安排？”“請(qǐng)講一下印象中最忙一天如何度過(guò)？是常態(tài)嗎？忙碌之后效果如何？”那么，考察也要分為兩方面：勤奮度方面主要問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題：關(guān)鍵5.獨(dú)立自主力獨(dú)立自主力就是獨(dú)自思考問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。從業(yè)人員要解決客戶(hù)所有的問(wèn)題，其實(shí)是不容易的，所以要看他是不是能夠獨(dú)立解決問(wèn)題，能否自律?？疾煸鰡T對(duì)象是否具備獨(dú)立自主力，主要問(wèn)3個(gè)問(wèn)題：“你是否有創(chuàng)業(yè)/轉(zhuǎn)換行業(yè)的想法，為什么？跟誰(shuí)討論過(guò)，其意見(jiàn)如何？曾如何行動(dòng)？結(jié)果如何？”“你是否做過(guò)與周遭意見(jiàn)相左的事情？別人為何反對(duì)？為何執(zhí)意要做，結(jié)果如何？”從增員對(duì)象的回答中基本上可以判定增員對(duì)象獨(dú)立自主力和自律能力的強(qiáng)弱。04“你一個(gè)人的時(shí)候通常做什么事情?！比绻莫?dú)立自主力比較弱，就堅(jiān)決淘汰。因?yàn)樵鰡T對(duì)象獨(dú)立自主力不強(qiáng)，未來(lái)進(jìn)入團(tuán)隊(duì)將事事要依賴(lài)主管和團(tuán)隊(duì)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是一種拖累。只有獨(dú)立自主能力較強(qiáng)的人，才能在銷(xiāo)售和服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中把事情做好，在保險(xiǎn)業(yè)有良好的發(fā)展。關(guān)鍵6.自我激勵(lì)力自我激勵(lì)力就是考察增員對(duì)象有沒(méi)有目標(biāo)意識(shí)，有沒(méi)有企圖心，能不能推動(dòng)自己往更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)?？疾煸鰡T對(duì)象是否具備自我激勵(lì)力，主要問(wèn)3個(gè)問(wèn)題：“今年來(lái)工作上讓你最有成就感的事是什么？是什么情形？之后如何追求更高的目標(biāo)？”“在過(guò)去的工作有沒(méi)有設(shè)定實(shí)質(zhì)目標(biāo)？為達(dá)成目標(biāo)你如何做？其結(jié)果如何？”“在追求目標(biāo)過(guò)程中遇到困難時(shí)，你如何做？”他們?cè)趯?lái)的從業(yè)中可能因?yàn)榘l(fā)展動(dòng)力不足而容易流失。對(duì)于個(gè)人目標(biāo)意識(shí)比較模糊，安于現(xiàn)狀的人需要慎重考慮。說(shuō)服力是指一個(gè)人的溝通能力，通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)和別人達(dá)成意見(jiàn)一致的過(guò)程。這是從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售絕對(duì)必須具備的能力，決定增員對(duì)象以后去拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，有沒(méi)有辦法說(shuō)服客戶(hù)簽保單。關(guān)鍵7.自我激勵(lì)力關(guān)鍵7.自我激勵(lì)力考察增員對(duì)象是否具備說(shuō)服力可從兩方面進(jìn)行，一是提兩個(gè)問(wèn)題：“你曾經(jīng)有跟主管意見(jiàn)相左的時(shí)候嗎？怎么去溝通，主管為何同意你的想法？”這主要看看增員對(duì)象是否具有成功說(shuō)服人的經(jīng)驗(yàn)；“你認(rèn)為要說(shuō)服別人什么最重要？你覺(jué)得自己有說(shuō)服別人的能力嗎？”關(guān)鍵7.自我激勵(lì)力考察增員對(duì)象是否具備說(shuō)服力可從兩方面進(jìn)行，二是出一道實(shí)踐題：“你認(rèn)為你去過(guò)最好的景點(diǎn)是哪里？你如何說(shuō)服別人也去？”并找另一增員對(duì)象，進(jìn)行說(shuō)服練習(xí)。關(guān)鍵8.精神恢復(fù)力精神恢復(fù)力就是對(duì)于所遭受的打擊，能夠快速平復(fù)、回歸常態(tài)處理的能力。考察方式也是問(wèn)3個(gè)問(wèn)題：“你曾有陷入低潮/受挫的的情形嗎？你采取了什么樣的行動(dòng)？其結(jié)果如何？”“你如何走出失戀的陰影，需要多長(zhǎng)時(shí)間？”“當(dāng)你被親朋好友拒絕如何處理？”關(guān)鍵8.精神恢復(fù)力從增員對(duì)象的描述中可以知道，他怎么面對(duì)挫折，會(huì)不會(huì)處理，需要多少時(shí)間。如果增員對(duì)象需要很長(zhǎng)時(shí)間才能處理好挫折，就不是理想的候選人。如果增員對(duì)象說(shuō)很快就可以處理好挫折，天生樂(lè)觀(guān)，就可以錄用好好培養(yǎng)了。關(guān)鍵9.柔軟力柔軟力就是做業(yè)務(wù)要韌性比較強(qiáng)，要能夠放低身段，面對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)與苛責(zé)要能圓融應(yīng)對(duì)，做到外柔內(nèi)剛。如果性格過(guò)于剛強(qiáng)，則不太適合從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售。關(guān)鍵9.柔軟力考察可通過(guò)兩個(gè)方式：一是提一個(gè)問(wèn)：?jiǎn)枺骸叭绻闾峁┑姆?wù)遭到了客戶(hù)批評(píng)和質(zhì)疑，你要如何處理？”看看增員對(duì)象的反應(yīng)態(tài)度，通常不會(huì)有人表示出太過(guò)強(qiáng)硬的回復(fù)，但是可以從他們潛臺(tái)詞里了解到一些蛛絲馬跡；比如有些人回答說(shuō)：“我會(huì)先接受客戶(hù)的意見(jiàn)，然后告訴客戶(hù)為什么這樣的理由?！笨赡茉谛愿裆线€存在較為強(qiáng)硬的一面。關(guān)鍵9.柔軟力考察可通過(guò)兩個(gè)方式：二是通過(guò)在面談過(guò)程中對(duì)增員對(duì)象的語(yǔ)言、語(yǔ)氣、神態(tài)以及肢體語(yǔ)言的觀(guān)察，也可以判斷增員對(duì)象是否性格強(qiáng)硬，這是面試的團(tuán)隊(duì)主管可以感受得到的。關(guān)鍵10.感受力感受力就是一個(gè)人敏感地感受到對(duì)方的需求，并對(duì)其主動(dòng)做出反應(yīng)的能力?？疾旆绞椒譃閮煞矫妫阂皇翘醿蓚€(gè)問(wèn)題：“你是否曾經(jīng)在自己工作得心應(yīng)手時(shí)，發(fā)現(xiàn)朋友工作上遭遇困難？怎么感覺(jué)到的？是否主動(dòng)幫忙？”“你覺(jué)得你的同事（父母、孩子、配偶）感覺(jué)你是什么樣的人？講述你最感動(dòng)