團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理

團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理1第1頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月課程大綱引言營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管的角色定位：領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)力業(yè)務(wù)過(guò)程管理與控制正確評(píng)價(jià)與激勵(lì)銷售人員結(jié)束語(yǔ)2第2頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月一：引言湯姆.霍普金斯的故事3第3頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月湯姆.霍普金斯五條學(xué)習(xí)法聯(lián)想重復(fù)運(yùn)用消化鞏固4第4頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月“團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)歷”的游戲（5分鐘）團(tuán)隊(duì)的“煩惱”（5分鐘）5第5頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月二：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管的角色定位案例分析營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)銷售經(jīng)理的典型角色特征卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理模型介紹6第6頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月案例分析（10分鐘）小組匯報(bào)《李經(jīng)理如此帶隊(duì)伍》李經(jīng)理能成功嗎？產(chǎn)生案例中描述的狀況的原因是什么？你認(rèn)為稱職的李經(jīng)理應(yīng)該是什么角色？7第7頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)缺乏程序和方法過(guò)多感性依賴自我溝通、評(píng)價(jià)失誤目標(biāo)錯(cuò)位感受漂移8第8頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)模型(銷售經(jīng)理面面觀）領(lǐng)導(dǎo)結(jié)構(gòu)設(shè)置管理控制招募培訓(xùn)評(píng)價(jià)激勵(lì)協(xié)調(diào)9第9頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理中的典型角色特征業(yè)務(wù)精英教練員規(guī)劃者大法官管理者精神領(lǐng)袖10第10頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的四大原則

慈不養(yǎng)兵慎不立事業(yè)績(jī)?yōu)橄饶芰榛A(chǔ)距離是管理運(yùn)作的空間把握部門目標(biāo)摒棄個(gè)人好惡11第11頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月三：領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別如何吸引追隨者調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格12第12頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月管理者的工作就是透過(guò)他人以完成任務(wù)完成工作：計(jì)劃、組織、執(zhí)行、修正透過(guò)他人：發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力，領(lǐng)導(dǎo)部下銷售經(jīng)理既是管理者，也是領(lǐng)導(dǎo)者！13第13頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月兩個(gè)案例領(lǐng)導(dǎo)者李先生的故事W.肖克厲的故事14第14頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月案例：兩個(gè)年輕人的故事快速思考，案例帶給你的最大啟迪是什么？15第15頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月領(lǐng)導(dǎo)者需要特定的領(lǐng)導(dǎo)技能概念技能人際技能技術(shù)技能16第16頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月領(lǐng)導(dǎo)能力自測(cè)請(qǐng)獨(dú)自思考，你能做到的是什么？4’請(qǐng)小組討論，優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做到的是什么？3’請(qǐng)集體分析，自測(cè)題中，哪些是屬于觀念的范疇，哪些是屬于技巧的范疇？4’通過(guò)自測(cè)，小組的結(jié)論是什么？4’17第17頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月一個(gè)能發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力的部門應(yīng)該是：部門能一致地朝著您帶領(lǐng)地方向前進(jìn)部下對(duì)自己的的工作有強(qiáng)烈的意愿及發(fā)揮的潛力部門能團(tuán)隊(duì)合作部門愿意挑戰(zhàn)難度高的目標(biāo)18第18頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月做個(gè)能吸引追隨者的領(lǐng)導(dǎo)者賦予夢(mèng)想正直公平可靠19第19頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月領(lǐng)導(dǎo)者的6P特征Purpose領(lǐng)導(dǎo)遠(yuǎn)見(jiàn)Passion領(lǐng)導(dǎo)熱情Place自我定位Priority優(yōu)先順序People人才經(jīng)營(yíng)Power領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力20第20頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)力強(qiáng)制性權(quán)力獎(jiǎng)賞性權(quán)力法定性權(quán)力專家性權(quán)力參照性權(quán)力職位權(quán)力個(gè)人權(quán)力21第21頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月領(lǐng)導(dǎo)者的類型對(duì)部署人際關(guān)心程度對(duì)公司工作任務(wù)關(guān)心程度19922第22頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月放任型對(duì)部署人際關(guān)心程度對(duì)公司工作任務(wù)關(guān)心程度19923第23頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月溫情型對(duì)部署人際關(guān)心程度對(duì)公司工作任務(wù)關(guān)心程度19924第24頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月專制型對(duì)部署人際關(guān)心程度對(duì)公司工作任務(wù)關(guān)心程度19925第25頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月中庸型對(duì)部署人際關(guān)心程度對(duì)公司工作任務(wù)關(guān)心程度19926第26頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月整合型對(duì)部署人際關(guān)心程度對(duì)公司工作任務(wù)關(guān)心程度19927第27頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：獨(dú)裁/民主的風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)行為：指揮性行為/支持性行為28第28頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格命令式：支持性的行為少，指揮性的行為多教練式：支持和指揮并重支持式：多支持，少指揮授權(quán)式：少支持，少指導(dǎo)29第29頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的調(diào)整和匹配30第30頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月四：業(yè)務(wù)過(guò)程管理與控制31第31頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月業(yè)務(wù)過(guò)程管理控制的要點(diǎn)案例介紹32第32頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月業(yè)務(wù)過(guò)程管理控制的四大工具管理表單隨訪輔導(dǎo)銷售會(huì)議單獨(dú)述職銷售人員33第33頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月業(yè)務(wù)管理控制要點(diǎn)方向流程質(zhì)量34第34頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月一個(gè)銷售經(jīng)理的抱怨有一名銷售經(jīng)理抱怨說(shuō)：“我們公司去年也通過(guò)管理表格來(lái)控制銷售隊(duì)伍，并強(qiáng)行推行，但是大家都紛紛敷衍，填表格成了走形式，最后只好不了了之，如果你的公司也存在類似的情況，該如何處理呢？35第35頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月管理表單設(shè)計(jì)的原則簡(jiǎn)潔清晰延續(xù)性可查性可指導(dǎo)36第36頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月銷售管理的基礎(chǔ)表格周期工作計(jì)劃表月度工作計(jì)劃表周工作計(jì)劃表潛在客戶管理表客戶檔案表市場(chǎng)信息反饋表管理動(dòng)作類管理信息類37第37頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月月度工作計(jì)劃表自我回顧考核情況下月目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃上月總結(jié)下月計(jì)劃38第38頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月對(duì)正處在銷售過(guò)程的客戶進(jìn)行管理控制的重要性過(guò)程做的好，效果自然好！分組討論：根據(jù)管理表格設(shè)計(jì)的原則，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)出潛在客戶管理表。39第39頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月潛在客戶管理系統(tǒng)接觸客戶分析需求呈現(xiàn)方案談判成交關(guān)系增進(jìn)40第40頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月隨訪案例模擬41第41頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月隨訪的目的了解訓(xùn)練協(xié)助案例故事：一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的教訓(xùn)42第42頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月隨訪的注意要點(diǎn)居其側(cè)不要急于指點(diǎn)多看、多聽(tīng)、多問(wèn)、多記要有單獨(dú)的出訪量43第43頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月客戶拜訪的五步法稱呼，感謝拜訪客戶寒暄，表明拜訪來(lái)意陳述，介紹/詢問(wèn)/傾聽(tīng)總結(jié)，達(dá)到拜訪目的道別，約定下次時(shí)間44第44頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月案例模擬如果你是銷售經(jīng)理，你會(huì)如何評(píng)價(jià)商客經(jīng)理的這次拜訪？你會(huì)如何評(píng)價(jià)案例模擬中銷售經(jīng)理的隨訪？45第45頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月銷售會(huì)議把握宏觀問(wèn)題（方向性控制）進(jìn)行群體激勵(lì)進(jìn)行專題培訓(xùn)溝通與協(xié)調(diào)46第46頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月銷售例會(huì)需要注意的事項(xiàng)會(huì)前充分準(zhǔn)備（議程）注意控制時(shí)間避免批評(píng)個(gè)體鼓勵(lì)大家參與（但不要展開(kāi)大討論）形成會(huì)議紀(jì)要47第47頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月如何讓銷售會(huì)議準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始？銷售經(jīng)理養(yǎng)成職業(yè)習(xí)慣，以身作則提前通知、必要提醒即使與會(huì)人員未到齊，也要準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始！48第48頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月銷售人員的工作述職業(yè)務(wù)控制管理的重要環(huán)節(jié)對(duì)銷售經(jīng)理是挑戰(zhàn)成功的述職在于平時(shí)的分析、觀察和積累認(rèn)真與堅(jiān)持最重要49第49頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月銷售人員工作述職的過(guò)程寒暄開(kāi)場(chǎng)邀請(qǐng)陳述交流探討總結(jié)評(píng)價(jià)填寫記錄50第50頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月結(jié)合自己的銷售管理實(shí)際，談?wù)勪N售人員述職的重點(diǎn)內(nèi)容應(yīng)該是什么？51第51頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月銷售經(jīng)理做好述職應(yīng)注意的要點(diǎn)平時(shí)積累（報(bào)表分析、工作觀察）準(zhǔn)備充分（述職議程、文字材料）事先安排（提前通知）創(chuàng)造平等的談話氛圍單獨(dú)述職期間避免打擾區(qū)分新老業(yè)務(wù)52第52頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月管理控制中如何與銷售人員溝通遵循溝通原則多了解背景情況從三個(gè)角度傾聽(tīng)分開(kāi)工作與生活的話題53第53頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月遵循溝通原則談行為不談個(gè)性溝通內(nèi)容要明確溝通過(guò)程的雙向性54第54頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月綜合使用四種工具——銷售人員的三段論驚慌失措型鎮(zhèn)定自若型即興表演型銷售例會(huì)、隨訪輔導(dǎo)管理表格、銷售例會(huì)工作述職、隨訪輔導(dǎo)分組練習(xí)10分鐘，所有小組匯報(bào)55第55頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月如何通過(guò)管理控制解決“銷售人員帶著客戶跑”的問(wèn)題？分組練習(xí)5分鐘，所有小組匯報(bào)56第56頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月五：正確評(píng)價(jià)與有效激勵(lì)如何評(píng)價(jià)銷售人員激勵(lì)技術(shù)——如何提升員工的工作意愿57第57頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月三緯度評(píng)價(jià)法個(gè)性動(dòng)力能力58第58頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月個(gè)性因素自信平等意識(shí)漠視挫折好爭(zhēng)勝負(fù)過(guò)分抑郁、過(guò)分敏感、煩躁59第59頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月動(dòng)力性因素積極隨機(jī)懶散抵觸60第60頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月能力性因素知識(shí)技能產(chǎn)品客戶市場(chǎng)流程(略)61第61頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月如何與銷售人員溝通遵循溝通原則多了解背景情況從三個(gè)角度傾聽(tīng)分開(kāi)工作與生活的話題62第62頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月遵循溝通原則談行為不談個(gè)性溝通內(nèi)容要明確溝通過(guò)程的雙向性63第63頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月評(píng)價(jià)后的行動(dòng)策略評(píng)價(jià)結(jié)果輔導(dǎo)激勵(lì)觀察調(diào)整64第64頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月激勵(lì)技術(shù)——提升員工的工作意愿案例研討——小梁的故事65第65頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月員工需要激勵(lì)的信號(hào)員工表現(xiàn)需要激勵(lì)的信號(hào)癥狀一需要付出額外努力的時(shí)候表現(xiàn)出不合作癥狀二不愿自動(dòng)做額外的工作癥狀三遲到、早退或曠工，而沒(méi)有令人滿意的解釋癥狀四午餐時(shí)間拖長(zhǎng)，盡量逃避工作癥狀五不能達(dá)到要求的工作標(biāo)準(zhǔn)癥狀六常抱怨雞毛蒜皮的瑣事癥狀七工作出問(wèn)題時(shí)盡量埋怨別人癥狀八拒絕服從領(lǐng)導(dǎo)的指示66第66頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月兩種截然不同的答案領(lǐng)導(dǎo)者下屬員工67第67頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月尋找問(wèn)題的原因領(lǐng)導(dǎo)者下屬員工68第68頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月什么是激勵(lì)激勵(lì)就是指通過(guò)一定的手段使員工的需要和遠(yuǎn)望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人地潛能發(fā)揮出來(lái)。69第69頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月激勵(lì)的三個(gè)層次行為取向努力程度堅(jiān)持程度70第70頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月激勵(lì)與績(jī)效71第71頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月案例故事：錢是最重要地激勵(lì)因素嗎？離職的獲獎(jiǎng)?wù)?2第72頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月有關(guān)動(dòng)力的來(lái)源有關(guān)需求的排序73第73頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月工作動(dòng)機(jī)調(diào)查表74第74頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月三種類型的激勵(lì)方式威脅激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)個(gè)人發(fā)展的激勵(lì)75第75頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月分組討論：激勵(lì)菜譜76第76頁(yè)，課件共81頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)于激勵(lì)的理論介紹薪資溝通考核團(tuán)隊(duì)合作的氛圍福利領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的價(jià)值觀辦公條件個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感工作有序工作成就感崗位安全