市場(chǎng)拓展心得

市場(chǎng)拓展心得?市場(chǎng)拓展心得

新市場(chǎng)、新客戶的開發(fā)，是每個(gè)公司及營銷人員都必需面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題。

新市場(chǎng)開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長及營銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要，對(duì)于一些成長中的企業(yè)來說，新市場(chǎng)開發(fā)的多少與質(zhì)量的好壞則是衡量營銷人員個(gè)人力量的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

我是一名新的市場(chǎng)拓展人員，從事市場(chǎng)的工作和自己當(dāng)時(shí)想的和學(xué)的是有很大差別的。

但是經(jīng)過近半年的學(xué)習(xí)，在杭州公司出差73天，關(guān)心拓展紹興市場(chǎng)，以及兩個(gè)多月在浙南公司幫忙市場(chǎng)拓展工作。

對(duì)于總體成果說實(shí)話不滿足，，我覺得紹興市場(chǎng)的前景這么好很好，卻只開了一家專賣店，浙南公司雖然得到許多的消息，但是實(shí)際店面一家都沒有落實(shí)。

沒有達(dá)到自己原來方案的目標(biāo)。

當(dāng)然對(duì)于剛出道的自己，還是很有收獲的。

第一步事前預(yù)備

市場(chǎng)營銷人員開發(fā)新市場(chǎng)，事前的預(yù)備特別重要，孫子兵法曰知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

預(yù)備充分了談判時(shí)才能有的放矢，才能立于不敗之地。

事前預(yù)備包括兩個(gè)方面，第一，對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，知彼知己，其次，個(gè)人的預(yù)備，主要是思想上和儀表上。

一、知彼知己

1、知已(企業(yè)基本狀況與品牌的銷售狀況)

(1)不斷加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)新進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)人員正式上崗之前，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行為期一周左右的預(yù)備時(shí)間，支配有關(guān)企業(yè)的進(jìn)展史、企業(yè)文化、銷售等內(nèi)容的學(xué)習(xí)以便充分把握企業(yè)狀況、產(chǎn)品技術(shù)與產(chǎn)品的質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)程度，銷售政策等基本學(xué)問的學(xué)習(xí)，使他們盡快熟識(shí)企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格及銷售政策新產(chǎn)品上市前。

(2)新市場(chǎng)人員虛心好學(xué)區(qū)域市場(chǎng)員對(duì)新區(qū)域的消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣，購買力狀況，人均收入，消費(fèi)風(fēng)格狀況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)溝通與請(qǐng)教。

2、知彼(經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)

我們所說的知彼是是指了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們通過市場(chǎng)調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個(gè)重點(diǎn)

(1)風(fēng)土人情包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位臵、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。

(2)市場(chǎng)狀況主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的推廣狀況、終端導(dǎo)購的業(yè)務(wù)力量、單店月銷售額，好的營銷方式。

(3)分公司狀況主要了解分公司的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的組合狀況，倉庫的存貨量，終端人員配備狀況，終端導(dǎo)購薪資待遇狀況，區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃狀況!

通過以上市場(chǎng)調(diào)查，其目的是熟識(shí)市場(chǎng)行情，把握第一手的房東資料，確定潛在店面。

在查找潛在店面網(wǎng)絡(luò)的方式上，過終端零售點(diǎn)了解目標(biāo)房東的性格、愛好、等方面的狀況。

此方法便于把握事實(shí)真相，找到合適的店鋪。

(怎么樣和終端的導(dǎo)購員溝通溝通是搜集重要信息的關(guān)鍵，溝通需要留意技巧，有些時(shí)候給一些小恩小惠也是必要的方法。

)

二、談判前的預(yù)備

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢!新市場(chǎng)的開拓也是一樣，事前的預(yù)備工作相當(dāng)重要。

1、自我形象設(shè)計(jì)人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。

外在形象就是指一個(gè)人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。

作為市場(chǎng)營銷人員，要儀表端詳頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要潔凈利索，顯得有精神作為一名營銷人員，他的舉止都是代表公司形象的，給人感覺要真誠，這是最重要的，其次要讓對(duì)方感覺到你是站在他的角度去思索的。

內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。

作為營銷人員，應(yīng)當(dāng)多笑，多聽房東的話語，并且在溝通中找到他的需求。

多贊揚(yáng)對(duì)方，比如說當(dāng)你買這個(gè)街店很有眼光啊，很有長遠(yuǎn)的方案啊!在你的談吐中讓你深受客戶喜愛。

2、相關(guān)資料的預(yù)備在溝通過程中房東可能會(huì)問其相關(guān)系列產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況、價(jià)格、大眾的認(rèn)知程度，這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)人員應(yīng)當(dāng)如數(shù)家珍，顯得特別專業(yè)，并且可以很確定的告知對(duì)方，自己的品牌確定可以在這里很受歡迎，這樣也會(huì)給店面帶來肯定的好處。

讓這個(gè)店面增值!!還有一點(diǎn)很重要，營銷人員在開發(fā)市場(chǎng)之前肯定要通過對(duì)市場(chǎng)的查看之后，對(duì)目標(biāo)市