怎樣抓住顧客心理

怎樣抓住顧客心理第1頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月常見的幾種顧客類型1、嘮叨型2、和氣型3、驕傲型4、刁酸型5、吹毛求茲型

6、暴躁型

7、完全拒絕型

8、殺價(jià)型9、經(jīng)濟(jì)困難型第2頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】【嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】相對(duì)于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，你一定會(huì)覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡(jiǎn)直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。第3頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機(jī)：

一、把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無法將他再拉回你推銷的主題上。

二、他好不容易找的到一個(gè)肯聽他說話的對(duì)象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了。

三、對(duì)推銷員來說，浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢。

第4頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】嘮叨型客人為什么總是說個(gè)沒完？

一、他天生就愛說話，能言善道

二、寂寞太久，周圍的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的長(zhǎng)篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。第5頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】愛說話的客人總是不明白推銷員時(shí)間的可貴。甚至他們會(huì)覺得，既然想賺我的錢，多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評(píng)、或者評(píng)論、或者只是東家長(zhǎng)、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對(duì)方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語(yǔ)中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個(gè)結(jié)論。（詢問）的方式在此是絕對(duì)要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會(huì)引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對(duì)方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時(shí)，若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對(duì)方又狡猾地溜出了主題。

第6頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【和氣型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】【和氣型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

對(duì)推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點(diǎn)的：①他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。②他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。

第7頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【和氣型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

所以對(duì)于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。和氣型客人永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑你的解說，甚至對(duì)你提出來的各種市場(chǎng)相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么多的知識(shí)。但是和氣型的客人在做什么決定時(shí)，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定?？傊?，理由還不夠十全十美就是了。這個(gè)時(shí)候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問題。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個(gè)人提出對(duì)產(chǎn)品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，最后要提醒你的是：只要他一決定購(gòu)買，就立即給他開票吧！

第8頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【驕傲型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

【驕傲型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

驕傲型的顧客的特點(diǎn)：1、他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。2、他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。3、有一點(diǎn)成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！第9頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【驕傲型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

驕傲型的客人看似高不可攀，很難使他服服貼貼的信服你，因?yàn)樗麄兛傆幸惶转?dú)特的看法，并且還引以自豪，但其實(shí)這類型的客人還是有他個(gè)性上的弱點(diǎn)：1、他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認(rèn)同他的社會(huì)地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來（照顧）你的需要。2、驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對(duì)地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。3、千萬(wàn)別和他起沖突。要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機(jī)的開始，成交的可能性也就相對(duì)提高了。第10頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【驕傲型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機(jī)的開始，成交的可能性也就相對(duì)提高了。你可能覺很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬(wàn)別這么消極！換個(gè)角度想想吧！你是在施舍一點(diǎn)（自尊）給哪個(gè)自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。第11頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【刁酸型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

【刁酸型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

刁酸型顧客的特點(diǎn)：1、他好象沒有意思要購(gòu)買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。2、說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛買不買的樣子。3、他充分享受這種極盡批評(píng)只能事、挖苦人的樂趣。你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說資料、市場(chǎng)調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。4、這類型的顧客從來不會(huì)贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁。

第12頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【刁酸型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

刁酸型顧客的應(yīng)對(duì)技巧：1、最大的禁忌：對(duì)于刁酸型的客戶千萬(wàn)不要有這個(gè)情緒上的波動(dòng)：“干什么嘛！大不了不賣給你！”一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場(chǎng)交易失敗。2、即使你在口舌上的爭(zhēng)辯你贏過了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場(chǎng)。所以，只有一個(gè)字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬(wàn)不要違背他的意思。他愛怎么說就怎么說吧！3、偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對(duì)你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時(shí)機(jī)了。第13頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【吹毛求疵客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

【吹毛求疵客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

吹毛求疵型顧客的特點(diǎn)：1、他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕茲！他看不順眼你，他就不會(huì)喜歡你的產(chǎn)品！2、他即使想買產(chǎn)品，也會(huì)找出一千種產(chǎn)品不好的地方。第14頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【吹毛求疵客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

吹毛求疵型顧客的應(yīng)對(duì)技巧：1、你得好好打理自己的門面。整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司。一開始所有動(dòng)作最好能守住基本的推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語(yǔ)，第一印象千萬(wàn)不要給對(duì)方任何一個(gè)挑剔的機(jī)會(huì)，否則，連再談下去的機(jī)會(huì)都沒有。2、對(duì)于產(chǎn)品，從小細(xì)節(jié)開始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點(diǎn)缺失。你只要試圓反駁他，因?yàn)榇得蟠眯偷念櫩?，絕絕封封是個(gè)自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責(zé)，出得十分有技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭，第15頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【吹毛求疵客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

3、讓他有這種自尊心滿足的感覺，他才不會(huì)太過份的為難你。你可以這么說：①女士，您真是細(xì)心。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。不過還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是………..

②女士，您真是高明,而且學(xué)識(shí)豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品……

總之，這類型的客戶不真正應(yīng)付，也許難纏了一點(diǎn)不過，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開始到商品知識(shí)，都不要有被對(duì)方挑剔的地方，處處完美，無懈可積，還是能得到這類型客人的贊美！

第16頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【暴躁型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

【暴躁型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

暴躁型顧客的特點(diǎn)：1、從不按理出牌，即使是第一次和你見面。2、只要他有什么不滿意的地方，他照樣會(huì)直接表達(dá)出他的憤怒。他絕對(duì)不是那種喜怒不形色的人，不過也有一點(diǎn)好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的摧測(cè)。

第17頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【暴躁型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】暴躁型顧客的應(yīng)對(duì)技巧：1、暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯(cuò)誤。2、這種顧客最沒耐心，更不想聽你的任何解釋，他會(huì)直接破口大罵！

混蛋！你簡(jiǎn)直在浪費(fèi)我有時(shí)間！

連個(gè)資料都沒準(zhǔn)備周全，你還算什么銷售員！

3、即使錯(cuò)誤真的不在你，還是非得以誠(chéng)意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請(qǐng)求對(duì)方的原諒。4、有時(shí)候，他的脾氣是毫無來由的。其實(shí)這個(gè)時(shí)候反而是你的大好機(jī)會(huì)來了。不妨好探詢他:“究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？說出來也許您會(huì)好過一點(diǎn)！”

第18頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【完全拒絕型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

【完全拒絕型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

完全拒絕型顧客的特點(diǎn)：1、顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門：告訴你！我真的不想買這種產(chǎn)品！

我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白！

別跟我談保危，這是我最討厭的了！2、即使有幸能用他一些時(shí)間，看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情，反正我是絕對(duì)不會(huì)買的這們的表情，

第19頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【完全拒絕型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

完全拒絕型顧客的應(yīng)對(duì)技巧：1、你不可強(qiáng)迫他買，但至少他對(duì)你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。2、真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能怒力對(duì)商品多做說明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對(duì)癥下藥。

3、至于單純地討厭銷售員的人，幾乎都是被下肖銷售員欺騙過或吃過虧的顧客。因此，贏得依賴是你最需努力的事。完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過，千萬(wàn)不要糾纏他，纏得趕緊，他只會(huì)逃得越快！

第20頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【殺價(jià)型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

【殺價(jià)型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】殺價(jià)型顧客的特點(diǎn)：

殺價(jià)，是大部分顧客多少都會(huì)有的一種消費(fèi)行為。想買得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無可厚非。

第21頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【殺價(jià)型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

殺價(jià)型顧客的應(yīng)對(duì)技巧：1、貿(mào)然降價(jià)，不謹(jǐn)使你利潤(rùn)減低，甚至，還會(huì)落得讓顧客以為你的索價(jià)太不誠(chéng)實(shí)！

2、當(dāng)顧客真正有購(gòu)買能力或購(gòu)買欲望的時(shí)候，他才會(huì)向你殺價(jià)。

這時(shí)候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯(cuò)了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會(huì)覺得還好我有殺價(jià)，你這個(gè)人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了！

對(duì)於這樣的客人，千萬(wàn)不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對(duì)方的要求。3、不斷地強(qiáng)調(diào)商品本身的價(jià)值絕對(duì)是物超所值。雖然價(jià)格無法再降，但保證他買回去后絕對(duì)不會(huì)后悔。不斷地強(qiáng)調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)，也是對(duì)付這類型客人的好方法之一！

第22頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【經(jīng)濟(jì)困難型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

【經(jīng)濟(jì)困難型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】經(jīng)濟(jì)困難型顧客的特點(diǎn)：1、他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起！其實(shí)來大洋百貨購(gòu)物的顧客并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過是拿這個(gè)當(dāng)理由來拒絕你的推銷。2、他們對(duì)於錢的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對(duì)很難誘使他們購(gòu)買的。

第23頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【經(jīng)濟(jì)困難型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

經(jīng)濟(jì)困難型顧客的應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)於這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級(jí)、市場(chǎng)評(píng)價(jià)如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析。

第24頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月一個(gè)一流推銷員的必備條件：

▲受顧客歡迎的人。▲誠(chéng)心誠(chéng)意地推銷

▲有豐富市場(chǎng)資訊、商品知識(shí)的人?！鼙M基所能為顧客服務(wù)▲肯定行銷工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭(zhēng)取利潤(rùn)的最大功臣便是行銷人員。第25頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月一流推銷員必備的能力：

▲期許自己成為一個(gè)市場(chǎng)專家。

▲能充實(shí)各項(xiàng)對(duì)產(chǎn)品開發(fā)有助益的資訊。

▲善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣。

▲善於經(jīng)營(yíng)販賣管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報(bào)交流。

▲對(duì)自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識(shí)。

▲對(duì)價(jià)格策略有獨(dú)到的看法。

▲良好的人際開系是銷售員提高營(yíng)業(yè)額的最大資源。

▲一流的推銷人員絕對(duì)有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷。

▲具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。

▲時(shí)時(shí)保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷售員，永遠(yuǎn)受顧客肯定。

▲長(zhǎng)袖善舞的銷售員，永遠(yuǎn)不如知識(shí)豐富的銷售員來得受人歡迎！第26頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月顧客不喜愛的推銷員

▲態(tài)度傲慢，解說產(chǎn)品時(shí)口氣自大而無視于他的專業(yè)態(tài)度。

▲只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個(gè)人的意見，而當(dāng)顧戶陳述他的想法時(shí)，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽，最容易招至客人不滿。

▲顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購(gòu)買的物品。

▲如果你毫不在意他們的想法，甚至無理地強(qiáng)迫推銷，反易招致對(duì)方的反感。

▲只顧著簽定契約完成交易，對(duì)於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會(huì)引起顧客反感。

▲報(bào)喜不報(bào)優(yōu)，只不過為達(dá)以交易成功而一再?gòu)?qiáng)調(diào)商品的好，卻不愿提醒顧戶產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會(huì)遭到客戶更大的抱怨和反彈。

▲儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。

▲無法承受拒絕的打擊，很容易暴