商務(wù)談判概述講座

商務(wù)談判概述講座商務(wù)談判概述

introductionandoverviewofbusinessnegotiation1CHAPTER什么是談判談判者的四種類型【學(xué)習(xí)目標】1、談判是什么？問題1：談判如何發(fā)生？僵局無法單獨解決無法容忍談判上法院上街頭利理力人類的未來究竟在哪里文明薪火相傳的背后是永無休止的分歧當(dāng)分歧無法解決時悲劇就發(fā)生了歷史的車輪還會這樣轉(zhuǎn)下去嗎我有一個夢想我夢想有一天有一樣?xùn)|西能將世界上所有的爭端都化為無形刀槍入庫鑄劍為犁我夢想有一個方法能解決人類所有的分歧大地鮮花盛開孩子們重展笑顏…二十一世紀什么最貴和諧

——《非誠勿擾》AB問題2：談判是權(quán)力還是心理的較量？問題2：談判是權(quán)力還是心理的較量？權(quán)力心理權(quán)力游戲？心理游戲？問題3：談判的關(guān)鍵power籌碼談判策略之：善意的神話：“讓步”談判策略之：

“如果”1、定義談判是一個交流和溝通的過程。存在著利益差異的雙方為了從對方那里獲取利益而與對方進行溝通，目的是使雙方達成一項協(xié)議以解決彼此的矛盾或為此作出某種安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。1．談判是“給”與“取”兼而有之的過程。2．談判雙方既有沖突又有合作。3．談判雙方地位和權(quán)利平等。商務(wù)談判的特征：1）經(jīng)濟利益的得與失是談判的焦點2）談判的內(nèi)容具體明確，常用量化指標。3）談判對象具有廣泛性和不確定性。4）遵守契約是商務(wù)談判的道德前提。一、談判是權(quán)力還是心理的較量權(quán)力心理權(quán)力游戲？心理游戲？二、怎樣判斷談判的情勢A大B小，假談判。AB兩種例外：A拿B作秀A喜歡BABABC上節(jié)回顧：談判如何發(fā)生？僵局基本上，這是把對方往談判桌上推的力量無法單獨解決無法容忍談判上法院上街頭利理力三、制造談判的僵局AB兩種途徑：1、議題↑（量、項目）2、人數(shù)↑（結(jié)盟）途徑1：掛鉤戰(zhàn)術(shù)——勒索abc弱強強如果你不給我a，我就不給你b！我c也不給你??！人家最想要的時候，才是我們最強的時候。案例鋁業(yè)公司BB公司為A公司蘇州工廠供貨的問題挪威獨資企業(yè)A公司西安無錫蘇州供應(yīng)商與外國廠商談判（1）鋁業(yè)公司B挪威獨資企業(yè)A公司西安無錫蘇州供應(yīng)商與外國廠商談判（2）價格交貨期相關(guān)質(zhì)量賠償協(xié)定市場浮動價格鋁業(yè)公司C3個月同樣價格，3個月后重新協(xié)商√√√√鋁業(yè)公司B挪威獨資企業(yè)A公司西安無錫蘇州供應(yīng)商與外國廠商談判（3）價格交貨期相關(guān)質(zhì)量賠償協(xié)定鋁業(yè)公司C誰能接受6個月穩(wěn)定供貨價格，就給他80%的需求所有原鋁供貨鋁業(yè)公司B挪威獨資企業(yè)A公司西安無錫蘇州供應(yīng)商與外國廠商談判（2）價格交貨期相關(guān)質(zhì)量賠償協(xié)定接受A的條件達成協(xié)議鋁業(yè)公司C“故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也。”

——《孫子兵法虛實篇》途徑2：結(jié)盟弱即是強ABC432跟古人學(xué)引爆戰(zhàn)術(shù)楚晉鄭宋趁機歸順情非得已案例意大利A公司與青島一家紡織公司B簽下一窗簾訂單，77萬美元，約定4個月后交貨。A多次提出修改面料，B應(yīng)允。B發(fā)現(xiàn)，三種紗線性質(zhì)不同，縮率差別很大，實際合格率只有60%。跟意大利老板講，讓他來看一下這種產(chǎn)品是否合格，或者改用兩種縮率相近的紗線生產(chǎn)，以免合格率太低。SARS,意方?jīng)]敢來。案例A要求B準時交貨，但情況是到了交貨期，有一半產(chǎn)品通過海運可以順利抵達意大利，其他的產(chǎn)品必須在完工后空運到意大利。這個海運空運算起來成本太高了，加上庫存費用高達700萬人民幣。意虧本，要求中方賠償這些損失，堅持來中國談判。出工廠，雙方進入會議室開始談判Sorry（apology）Regret×√轉(zhuǎn)折點：意方：1、“后果將不堪設(shè)想?！?、彪臟話中引爆第一段拍案而起：

“某某先生，你可以不對我微笑，可以不跟我握手，可以無視我們所有的努力，可以毫不講理的把過失都推給我們，可是你們不能侮辱我們！我們在場的所有中國女孩都是LADIES,我們只跟紳士講話，你這樣子我們決定暫不發(fā)貨！”中引爆第二段“我們可以把窗簾賣給美國沃爾瑪！沃爾瑪有消化廉價貨物的能力，可能我們還會爭取到比你們更好的價錢！”意妥協(xié)“我們的廣告已經(jīng)打出來了，一定要出貨！”中圓場持續(xù)憤怒：

“我可以想辦法趕給你，但是你們必須承擔(dān)所有加訂面料的空運費用，而且因為你們粗魯?shù)谋憩F(xiàn)，我沒有把握你們貨到以后會付款，所以你要先付款我才出貨?！敝写沓晒Φ目陀^原因：總經(jīng)理不懂英語意方總經(jīng)理周圍有觀眾2、四種談判者的類型自我測試1﹡﹡﹡﹡﹡﹡﹡﹡“面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意。”對錯測試1的啟示牢牢記?。喝藗兊恼勁行袨樵诤艽蟪潭壬蠈⑹苤朴谄涿鎸?fù)雜環(huán)境迅速做出反應(yīng)（也許有時是迫不得已）時的態(tài)度。測試1的啟示幾個關(guān)鍵詞：“面對艱難的對手”：是伙伴不是對手，要的是皆大歡喜?！拜^好”的辦法：或許有別的更好的辦法。“讓步”：寸步不讓！除非交換“微小的”：讓步對對方的意義遠勝于你。不值得交換的東西絕不輕易脫手“換取對方的善意”：笑話！1、“我對談判有豐富的經(jīng)驗。”a、對b、難以肯定c、錯2、“談判者唯一感興趣的是只有取勝?！盿、也許b、錯c、對自我測試2﹡﹡﹡﹡﹡﹡﹡﹡3、只有對事實達成一致意見，才能開始談判。a、對b、錯c、要看“事實”指的是什么意思4、要是對方不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開談判桌。a、錯b、對c、也許自我測試2﹡﹡﹡﹡﹡﹡﹡﹡四種談判類型之一：驢不動腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對頑固堅持或是死抱著不切實際的所謂“原則”不放四種談判類型之二：羊行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭的意識事事屈從，唯恐得罪了對方，甚至對方不高興他也要怕四種談判類型之三：猴能洞察談判的發(fā)展，不擇手段的攫取想要的東西。善于耍陰謀詭計，誘使旁人鉆入圈套。善于抓住“羊”的弱點肆行壓榨。四種談判類型之四：梟在談判中具有長遠眼光，重在建立真誠的關(guān)系他們面對威脅與機遇都能處變不驚，從容應(yīng)付，以自己的言行贏得對方的尊敬這種人不會去欺凌羊、猴和驢你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手十五萬鎊，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價十六萬五千鎊，并且付現(xiàn)金。此時你將：a、二話不說，立即成交b、請他等廣告刊出后再談c、再討討價自我測試1﹡﹡﹡﹡﹡﹡﹡﹡你想買游艇，恰好聽說有艘“伊莎貝拉”號已登出廣告，開價十五萬鎊。但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬三千鎊。你找上門去向賣主表明了自己的（強烈）愿望，還告訴他只湊到了十四萬三千鎊。對方同意按次數(shù)成交。你認為：a、這個價格無法拒絕b、里面有沒有別的名堂c、慶祝做成了一筆有力的買賣自我測試2﹡﹡﹡﹡﹡﹡﹡﹡你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺老板約會。幾經(jīng)延遲后，對方叫你在當(dāng)天下午去機場第四候機室。在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得機會！他邊向護照檢查處走邊向你說，可以與你簽一份為期6個月的供應(yīng)合同，要求你開一個“最好價”。這時你（）A、開出你的最低價以便能“擠進門里去”B、開出比最低價略微高一些的價碼C、開個高價但留下討價還價的余地D、祝他旅途快樂自我測試3﹡﹡﹡﹡﹡﹡﹡﹡你與紐約一家CD-ROM出版商進行談判。對方想買下你的“管理教育叢書”出版權(quán)，只答應(yīng)付給版稅50000元，合同簽字時預(yù)付一半，其余一半在交稿時