門店銷售話術

門店銷售話術

的顧客都是注重時尚和新鮮感的。2、“我們這里有一些限量款！”限量款是一種稀缺資源，能夠吸引顧客的眼球，讓他們有一種獨特的購物體驗。3、“我們這里有一些獨家設計！”獨家設計也是一種獨特的資源，能夠吸引顧客的注意力，讓他們感受到你們店的專業(yè)性和獨特性。接下來，你需要引導顧客，讓他們更加關注你們店里的商品。你可以這樣說：“您有沒有看中什么款式？我們這里有一些非常適合您的款式！”這樣的話，能夠讓顧客感受到你們店的專業(yè)性和服務質(zhì)量，同時也能夠引導顧客更加關注你們店里的商品。最后，你需要給顧客一個購買的理由。你可以這樣說：“這個款式真的非常適合您，而且價格也非常實惠，您可以試試看！”這樣的話，能夠讓顧客感受到你們店的誠信和服務態(tài)度，同時也能夠給顧客一個購買的理由?？傊粋€好的銷售開場白需要把顧客留下，吸引顧客關注你們店的商品，引導顧客做出購買決策。記住，好的銷售開場白不是死的話術，而是背后的思想和服務態(tài)度。然而，如何在眾多新款產(chǎn)品中突出新款呢？這個問題將在后面的構圖中詳細講解。另外，我們可以利用活動來吸引顧客，但是不要簡單地說“我們正在搞活動”，因為現(xiàn)在每家店都在搞活動，顧客已經(jīng)對此麻木了。相反，我們需要明確活動內(nèi)容，例如“我們正在搞買夠三千元就有機會去馬爾代夫的活動”，這樣顧客會更感興趣，會更加關注我們的話語。此外，還有唯一性、制造熱銷氣氛、時限性等方法可以使用，朋友們可以自己組織語言，但要記得練習熟練，以便能夠脫口而出。其實，無論賣什么產(chǎn)品，我們都可以通過解決顧客心理的七個階段來達到銷售的目的。因此，賣電腦和賣冰棍并沒有什么區(qū)別。但是，很多導購在接待顧客時會犯錯誤，例如“您好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千元就有機會去馬爾代夫的活動。”然后又會問顧客“您愿意了解一下嗎？”或“我能幫您介紹一下嗎？”這樣的多余禮貌只會給顧客多一個拒絕的機會。我們應該直接介紹商品，例如“我來幫您介紹一下！”而不是詢問顧客是否需要介紹。當顧客覺得產(chǎn)品價格太貴時，很多導購會回答“這是老板定的價格，我也沒辦法！”這種回答會讓顧客覺得你無能為力，而且還會出賣老板。相反，我們可以說“這已經(jīng)是我們打過折的價格了”，或者主動給顧客一些優(yōu)惠，例如“先生，我可以給您便宜點?！钡?，我們要注意不要過度降價，否則顧客會認為我們的產(chǎn)品質(zhì)量不好，或者會一直要求更多的優(yōu)惠。當顧客認為價格太貴時，我們不應該主動提出“先生，我給您便宜點吧！”這樣的話語，因為顧客并沒有要求降價，我們自己擅自做出降價的決定是不妥當?shù)?。相反，我們應該告訴顧客為什么價格會那么高，讓顧客了解商品的價值所在。如何告訴呢？我們可以從多個方面來講解商品，包括質(zhì)量、價格、材料、服務、促銷、功能、款式、導購、店鋪位置等等。不應該單純只講商品的質(zhì)量。此外，我們可以運用傳統(tǒng)的FAB（特性、特點、優(yōu)勢）等方法來進行商品講解。當我們講完商品后，顧客可能會問“你能便宜點嗎？”。？當顧客問“你能便宜點嗎？”時，我們不能直接拒絕，因為這會讓顧客產(chǎn)生反感。我們應該繞開價格，讓商品吸引住顧客。我們的優(yōu)勢是了解產(chǎn)品，而顧客的優(yōu)勢是手中的錢。顧客往往會講價，這是很正常的，我們也應該有心理準備。我們可以問顧客需要多少，這樣他們會認為如果要的多，價格就會更便宜。如果是買家，我們可以反問他們能便宜多少，這樣賣家就可以決定是否給予折扣。如果是賣衣服的，我們可以讓顧客試穿，看看是否合身，質(zhì)量是否好，是否喜歡，這樣就可以讓顧客更關注商品本身，而不是價格。在介紹商品時，我們應該讓顧客心動，這樣在談價格時就會更有優(yōu)勢。這是一個很常見的問題，導購員應該怎么回答呢？有些導購會說：“老顧客沒有優(yōu)惠，我們對所有顧客都一視同仁！”這樣的回答會讓老顧客感到失望和不滿，可能會選擇離開。其實，我們可以用另一種方式回答：“非常感謝您一直以來的支持，我們會給您更好的服務和更多的關懷?！边@樣的回答可以讓老顧客感到受到了重視和關心，同時也不需要降價。我們要讓老顧客感受到我們的誠意和用心，這樣才能留住他們的心。們先來看第一種情況，如果確實過時了，我們可以誠實地告訴顧客：“確實是舊款了，但是我們還有其他更時尚的款式，您可以看看?！比绻堑诙N情況，我們可以委婉地提醒顧客：“可能您看錯了，這是我們的新款，很受歡迎呢！”無論哪種情況，我們都要盡量避免讓顧客感到不滿或?qū)擂巍！斑@個價格太貴了！”這是很常見的問題，我們要學會應對。首先，我們要了解顧客的需求和預算，然后給出合理的價格。如果顧客覺得價格還是太貴，我們可以試著給出一些其他的方案，比如優(yōu)惠券、贈品或者分期付款等等。最重要的是，我們要讓顧客感到我們的誠意和服務態(tài)度，讓他們覺得這個價格值得付出?！斑@個商品有什么保障嗎？”這是很關鍵的問題，我們要讓顧客放心購買。我們可以向顧客介紹商品的保修期、退換貨政策等等，讓顧客感到我們對商品的質(zhì)量有信心。如果顧客還有疑慮，我們可以提供更多的信息或者讓他們試用商品，讓他們更加放心購買。最重要的是，我們要讓顧客感到我們對商品的質(zhì)量和服務的質(zhì)量都非常重視?！拔铱梢栽囋噯?？”這是很正常的需求，我們要盡可能地滿足顧客的需求。如果商品可以試用，我們可以讓顧客試用，讓他們更加確定自己的選擇。如果商品不可以試用，我們可以向顧客介紹商品的特點和優(yōu)勢，讓他們更加了解商品的性能和適用范圍。最重要的是，我們要讓顧客感到我們對他們的需求非常重視，讓他們覺得我們是在幫助他們做出最好的選擇。們可以提供一些分期付款或者促銷活動，讓顧客在不超出預算的情況下購買到自己喜歡的商品。在面對顧客的不同反應時，我們要注意避免否定顧客的觀點，而是要先認同，再引導。如果顧客認為商品過時了，我們可以說這是最實惠的購買時機；如果顧客誤以為新品是老款，我們可以強調(diào)創(chuàng)新之處；如果顧客覺得商品太貴，我們可以說這是最劃算的價格。同時，我們也要注意不要讓顧客感到侮辱或者局促不安，而是通過構圖、觸摸等方式讓顧客愛不釋手，最終達成購買的目的。首先，當我們遇到這樣的問題時，需要先判斷是真實情況還是顧客故意利用這種方式來實現(xiàn)打折。雖然對于顧客來說這樣做無可厚非，但我們需要保持警惕。其次，我們需要思考為什么她沒有在那個商店購買。如果她真的喜歡那件衣服，那么在那個商店購買是最合理的選擇，除非她進行了貨比三家的比較。再次，我們不應該詆毀其他商店，畢竟他們也是同行。對于這種情況，我們可以這樣回答：“小姐，您提到的那家店也很不錯，他們的商品也很棒。但是，我們的衣服質(zhì)感也非常好，您可以先試試看效果如何，如果效果不好，您可以選擇其他款式。”需要注意的是，我們不應該直接說出那個商店的名字，因為這樣會加深顧客對那個商店的印象。我們可以用“那個”來代替，以此來淡化處理。很多導購員都頭疼聽到顧客說“我再看看吧！”因為顧客可能會去別的門店，也可能不會再回來。但導購員不能不讓顧客去貨比三家，所以很多導購員會假裝為顧客考慮，說：“貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。”但實際上，顧客回來的可能性很小，除非你的商品比別人的好很多，否則他不會再回來，因為他知道再回來你也不會給他更便宜的價格。很多顧客說再看看，通常是因為他們想要一些額外的優(yōu)惠，比如贈品或者降價。他們通過離開的方式給你施加壓力，讓你叫住他們并給他們更便宜的價格。有些導購員甚至會說：“我們是最好的，最實惠的?！边@樣只會讓顧客覺得沒有面子，因為你在證明他錯了。就像老板批評你批評錯了的時候，你拿出證據(jù)證明你做的對，老板會轉(zhuǎn)移問題批評你更狠。因為你在證明他錯了，他會感到生氣和受到打擊。如果你想避免這種情況，可以在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板。比如，當老板去看展臺布置時，你可以在老板看到之前告訴他：“老板，這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求，達到什么樣的目的?！边@樣老板就會理解你的做法并夸獎你的工作。如果老板批評你錯了，你可以按照老板的要求做，并在沒人的時候再去問他：“老板，客戶提出了一個要求，我想根據(jù)他們的要求改動一下，您覺得怎么樣？”這樣老板就會感到你很負責任并且會給你更多的自由。當顧客說“我再看看吧！”時，你可以通過兩種方式來回答。一是問出顧客真實的原因，然后再努力一把。二是設定標準，讓顧客按照你設定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。這樣可以讓顧客更加理性地做出決定。有自己的生產(chǎn)基地，這樣才能保證產(chǎn)品的質(zhì)量和穩(wěn)定性。而我們的空調(diào)品牌不僅是知名品牌，而且我們有自己的生產(chǎn)基地，從原材料的采購到生產(chǎn)制造，都是嚴格按照國際標準進行的，所以我們的空調(diào)品質(zhì)量非常穩(wěn)定，您可以放心購買?！痹谶@里，我們通過設定標準，讓顧客按照我們的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。同時，我們又從四個方面找出我們的優(yōu)勢，讓顧客能夠清楚地知道我們的優(yōu)勢所在。這樣就能夠更好地引導顧客，提高我們的銷售量。定：“先生/小姐，您的朋友的意見很重要，但最終的決定權還是在您手上。如果您認為這個產(chǎn)品符合您的需求和預算，那就放心購買吧?！边@樣既不會得罪顧客的朋友，也不會讓顧客感覺被推銷，而是讓顧客自主做出決定。樣做，但我可以幫您推薦一些更適合您的商品，價格也非常優(yōu)惠。”這樣的回答既能遵守公司規(guī)定，又能維護客戶關系，同時也能提供更多選擇給顧客。遇到顧客對商品不滿意或者有質(zhì)量問題，我們不能急于推卸責任或者拒絕退換貨。我們應該先聽取顧客的意見和需求，然后積極協(xié)商解決問題，給予合理的退換貨政策和服務。同時，我們也要注意客戶的情緒和態(tài)度，保持耐心和禮貌，避免引起不必要的爭執(zhí)和矛盾。在導購過程中，我們應該注重客戶的體驗和感受，從客戶的角度出發(fā)，提供專業(yè)的建議和服務，讓客戶感受到我們的誠信和專業(yè)。同時，我們也要不斷學習和提升自己的專業(yè)技能和服務水平，為客戶提供更好的體驗和服務。在銷售中，導購員經(jīng)常會遇到一些棘手的問題，如顧客要求抹零頭、要贈品等。這些問題如果處理不當，會影響銷售，甚至讓顧客離開。所以，導購員需要學會處理這些問題。首先，當顧客要求抹零頭時，我們不能直接拒絕。相反，我們可以將贈品變成正品，讓顧客認識到贈品的價值。例如，我們可以這樣說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：（介紹贈品的優(yōu)點、好處）。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。其次，當顧客要求抹零頭時，我們可以轉(zhuǎn)移話題，問顧客一些只能回答是的問題。例如，我們可以這樣問：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”這樣，顧客只能回答“是”，但是顧客可能會說：“你一點都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點面子都沒有?！边@時，我們就需要解決顧客的心理和面子問題，而不是在價格問題上糾纏。最后，我們需要記住公司規(guī)定，不要直接拒絕顧客的要求。相反，我們需要巧妙地處理問題，讓顧客感受到我們的服務和產(chǎn)品的價值。同時，我們也需要學會轉(zhuǎn)移話題，問顧客一些只能回答是的問題，從而重新殺出一條血路。在銷售中，結(jié)束時機的把握非常重要。要明確，主動并不意味著冒險，被動也不意味著安全。許多導購員不是自己結(jié)束銷售，而是被顧客結(jié)束銷售。那么，如何結(jié)束銷售呢？可以使用一句話：“請問一下，待會您是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”有人可能會擔心提出結(jié)束銷售后，顧客不會購買。但是，你可以再問一句：“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”這樣，你就可以回到處理反對問題的方面，然后再結(jié)束銷售。不要害怕問題，只有解決顧客心中的問題，才能促成交易。在銷售過程中，有一些心理障礙需要克服。首先是害怕被拒絕。但是，如果顧客拒絕購買，你可以問她為什么不想購買，給出一個不購買的理由。其次是害怕給顧客產(chǎn)生誤會。這是一個錯誤的思想，因為作為導購員，你的目的就是銷售產(chǎn)品。第三是害怕給顧客施加壓力。最后，有些導購員認為還不到結(jié)束銷售的時候，或者因為其他人都這么做，所以也這么做。這些想法都會影響到銷售的效果。因此，在銷售中，我們需要掌握結(jié)束時機，積極主動地解決顧客的問題，克服自己的心理障礙，提高自信心，以達到更好的銷售效果。銷售中很常見，顧客可能會反復問同一個問題，這時候?qū)з徯枰⒁猓驗轭櫩涂赡苁窃谠囂綄з彽闹R和能力。導購需要耐心回答，但同時也要抓住時機，結(jié)束銷售。導購可以說：“非常感謝您對我們產(chǎn)品的關注，我們已經(jīng)詳細解答了您的問題，如果您還有其他疑問，歡迎隨時咨詢我們。請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”在銷售中，抓住成交的時機非常重要。經(jīng)常出現(xiàn)的成交機會點是價格問題、送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關細節(jié)、顧客計算數(shù)字、散播煙霧式異議訊號以及顧客屢次問到同一個問題。導購需要把握時機，結(jié)束銷售，而不是一直圍繞七八個問題兜圈，浪費時間和機會。同時，導購需要注意語言上的潛意識暗示，如使用“待會兒”這三個字，引導顧客進入買單的流程。最后，導購需要耐心回答顧客的問題，但也要抓住時機，結(jié)束銷售。就在這里了，導購可以說：“其實這兩件產(chǎn)品都很好，但是如果您只能選擇一件，您更喜歡哪一件呢？”這樣就可以引導顧客做出決定了。在銷售過程中，經(jīng)常會遇到顧客反復詢問同一個問題，導購應該及時給予正確的信念，讓顧客放心購買。同時，在銷售結(jié)束時，導購也應該采取一系