技能訓(xùn)練三：專業(yè)商品商務(wù)談判前的準(zhǔn)備課件

1技能訓(xùn)練三：專業(yè)商品商務(wù)談判前的準(zhǔn)備幻燈片PPT本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用學(xué)習(xí)完請(qǐng)自行刪除，謝謝！本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用學(xué)習(xí)完請(qǐng)自行刪除，謝謝！本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用學(xué)習(xí)完請(qǐng)自行刪除，謝謝！本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用學(xué)習(xí)完請(qǐng)自行刪除，謝謝！2分組課堂演練談判信息收集分組課堂演練談判信息收集及策劃任務(wù)書課堂演練：談判信息收集及方案策劃演練3課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間70分

教學(xué)目標(biāo)談判信息收集演練練習(xí)模擬演練任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則收集談判信息從第一步到第二步

包含談判策劃方案1-8內(nèi)容小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程真實(shí)性

盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)反饋時(shí)間20分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好談判信息收集方案策劃演練方法4演練評(píng)分表

班組標(biāo)準(zhǔn)/組評(píng)分1234小計(jì)標(biāo)準(zhǔn)1步驟完整20分

標(biāo)準(zhǔn)2內(nèi)容全面10分

標(biāo)準(zhǔn)3實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)20分

標(biāo)準(zhǔn)4演練臨場(chǎng)表現(xiàn)20分

標(biāo)準(zhǔn)5團(tuán)體配合整體意識(shí)20分標(biāo)準(zhǔn)5創(chuàng)新性10分小計(jì)

5小組互評(píng)教師點(diǎn)評(píng)總結(jié)反饋X組X組6正式渠道：通過(guò)正式和相對(duì)公開(kāi)的媒介刊載和傳遞信息的渠道。非正式渠道：通過(guò)組織之間人與人之間的私人關(guān)系而獲得信息的渠道。一、談判信息收集渠道方法第一步71、什么是市場(chǎng)調(diào)查2、市場(chǎng)調(diào)查類型3、市場(chǎng)調(diào)研常用方法4、市場(chǎng)調(diào)研步驟市場(chǎng)調(diào)研法市場(chǎng)調(diào)查：以科學(xué)的方法，有目的、系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究所有與市場(chǎng)有關(guān)的信息，從而提出解決問(wèn)題的建議，并以此作為商務(wù)談判決策的依據(jù)。第二步一、商務(wù)談判信息收集常用方法8序號(hào)分類標(biāo)準(zhǔn)分類類型1按調(diào)查問(wèn)題性質(zhì)探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查2按調(diào)查對(duì)象范圍全面調(diào)查、非全面調(diào)查3按調(diào)查時(shí)間定期調(diào)查、不定期調(diào)查4按獲取資料方法間接調(diào)查、直接調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查類型9序號(hào)分類標(biāo)準(zhǔn)主要內(nèi)容1文案調(diào)查法間接調(diào)查法，對(duì)現(xiàn)有資料收集、分析、研究對(duì)手方法2實(shí)地調(diào)查法直接調(diào)查法，直接收集、整理、研究對(duì)手方法3網(wǎng)上調(diào)查法利用網(wǎng)絡(luò)了解、收集資料方法4購(gòu)買法從市調(diào)公司購(gòu)買取得信息方法5專家顧問(wèn)法借用“外腦”聘請(qǐng)專家進(jìn)行調(diào)查方法商務(wù)談判常用調(diào)查方法計(jì)劃設(shè)計(jì)抽樣訪問(wèn)編碼組織座談-文案調(diào)查-問(wèn)卷設(shè)計(jì)樣本標(biāo)準(zhǔn)-抽樣方式-樣本分布

編寫報(bào)告訪問(wèn)培訓(xùn)-督導(dǎo)規(guī)則-實(shí)地訪問(wèn)項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告會(huì)統(tǒng)計(jì)研究結(jié)果跟蹤明確目標(biāo)—構(gòu)思方案—制定計(jì)劃分析市場(chǎng)調(diào)研步驟11商務(wù)談判調(diào)查內(nèi)容及分析宏觀信息微觀信息政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政策、法規(guī)、人口、科技、文化等客觀信息。談判主題信息，談判對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)行情等信息。第三步談判對(duì)手實(shí)力與資信；談判對(duì)手需求與誠(chéng)意；談判對(duì)手期限，出席代表。實(shí)力、資信需求、誠(chéng)意?談判對(duì)手談判期限?談判代表?談判對(duì)手調(diào)查內(nèi)容及分析1）商務(wù)談判人員準(zhǔn)備2）談判的主題3）談判的目標(biāo)4）談判的議程5）商務(wù)談判策略6）地點(diǎn)選擇、時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備7）交易條件或合同條款8）可替代方案商務(wù)談判方案內(nèi)容14（1）一名首席代表，三名主談人及其它人員，由4-8人組成。（2）主談人員：談判經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力。（3）其它人員由商務(wù)、技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)、記錄、觀察、翻譯等組成。1）談判人員準(zhǔn)備15談判主題：此次談判所要解決的問(wèn)題和要達(dá)到的目的。2）商務(wù)談判主題16最高目標(biāo)可接受目標(biāo)必須達(dá)到目標(biāo)3）談判的目標(biāo)對(duì)方？我方？174）商務(wù)談判議程談判計(jì)劃談判進(jìn)度談判議程指談判時(shí)間和談判內(nèi)容185）談判的策略1、對(duì)方談判風(fēng)格人員情況2、對(duì)方已方優(yōu)劣勢(shì)3、重要性、時(shí)間期限4、雙方關(guān)系必要性196）商務(wù)談判地點(diǎn)選擇主場(chǎng)客場(chǎng)中立地20談判時(shí)間談判環(huán)境6）談判時(shí)間環(huán)境準(zhǔn)備良好的惡劣的選擇有利我方按此次談判所要解決的問(wèn)題，逐條逐句分析研究，擬定各項(xiàng)交易的條款，擬定各項(xiàng)合同條款。7）交易條件或合同條款22確定我方最佳替代方案（BATNA）評(píng)估對(duì)方最佳替代方案（BATNA）制定應(yīng)急預(yù)案8）可替代方案與應(yīng)急預(yù)案1、頭腦風(fēng)暴法2、德?tīng)柗品?、電子會(huì)議產(chǎn)生談判方案三種方法241）由專門部門或人員確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法，對(duì)各方案逐一分析判斷，找出差異、優(yōu)劣，選出方案。3）選定方案：協(xié)調(diào)談判“收益”、“損失”和“效用”三者之間關(guān)系并作出評(píng)價(jià)報(bào)告。2）評(píng)估實(shí)施中的變化，執(zhí)行中可能出現(xiàn)問(wèn)題，可能出現(xiàn)后果，制定相應(yīng)措施。四步法評(píng)價(jià)和選擇談判方案4）最高領(lǐng)導(dǎo)討論確定。25

商務(wù)談判前情報(bào)收集、制定預(yù)案商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊(cè)說(shuō)明書實(shí)訓(xùn)26談判議程分析練習(xí)目標(biāo):掌握談判議程安排,能根據(jù)談判情境制定談判計(jì)劃。情境：1、某學(xué)院計(jì)劃建20個(gè)多媒體教室，假定你是此項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，試擬寫一份關(guān)于購(gòu)買多媒體設(shè)備的談判方案。2、你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷售很好，你想采購(gòu)一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你打算和你的老板談一下你的工作崗位和薪水?！?、常輕院商務(wù)部想積極拓展業(yè)務(wù)，有意向與美諾化妝品有限公司合作。5、你是陽(yáng)澄湖大閘蟹的養(yǎng)殖戶，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，想開(kāi)拓新的銷售渠道，與新興的農(nóng)享網(wǎng)洽談合作。方法：以小組為單位共同討論完成27模擬談判將談判小組分成兩個(gè)小組。一方實(shí)施本方的談判方案，另一方模擬對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和談判作風(fēng)，進(jìn)行模擬談判。把可能出現(xiàn)的場(chǎng)景盡可能地都模擬到。模擬對(duì)方的小組要比對(duì)方可能的表現(xiàn)更加過(guò)分、以利于我方有針對(duì)性地調(diào)整談判計(jì)劃。模擬完成后，兩個(gè)小組成員互換身份，由原來(lái)模擬我方的小組模擬對(duì)方，由原來(lái)模擬對(duì)方的小組模擬我方，再進(jìn)行一次模擬談判，以便于更大程度地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。28模擬談判調(diào)整談判計(jì)劃根據(jù)模擬談判發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，重新審視我方的談判計(jì)