客戶關(guān)系管理與渠道管理

客戶關(guān)系管理與渠道管理

講師：程廣見大綱客戶關(guān)系營銷關(guān)鍵客戶全腦圖分析大客戶銷售項目“1+2+1”跟蹤表渠道客戶的攻守模型與銷售團(tuán)隊的管理渠道信用管理與回款技巧

客戶關(guān)系營銷客首戶旱關(guān)在系食管盾理腥的往定棒義企畫業(yè)草為畢提腐高離核餃心刺競思爭傍力戀，彎達(dá)溜到誕競降爭盟制奧勝恐、壓快槳速那成儉長咬的畏目扁的鹿，耗開弱展宴的臺判錦斷圓、在選番擇固、向爭挺取堅、疏發(fā)頑展買和重保搖持大驅(qū)客鴉戶瓶需燒要的貓全貪部賺商年業(yè)蘆活爪動宜。方版法旺論就回是悼人查們釋認(rèn)批識消世鞋界厘、掀改騙造樣世稱界災(zāi)的盛根務(wù)本拴方反法膚，鞭是她人辯們著用僻什辛么括樣些的捉方期式襯、糟方右法偉來薯觀灑察勤事欄物匪和董處為理屢問拒題侄?？筛胖焕ù嗟剡呎f電，消世搖界美觀腿主檢要由解齡決塞世泥界棚“慶是爸什蒸么電”色的分問夢題蔥，終方競法績論窩主離要歇解役決直“吊怎繁么鈴辦談”鑼的酒問若題龜。決丙定盡客站戶文采除購5要掉素價晚值惑：需踏求姻：價痕格信辟賴籮：體刷驗需番求什決么虧是若客脅戶踩“券需派要皆的它”跑？什抹么張是得客雹戶包“絡(luò)想魯要幻玉的辦”磚？關(guān)俊鍵不客鑄戶憐拓旁展灶的廳六提個待步剖驟客狂戶變分夸析建開立煩信定任挖保掘恩需臘求呈療現(xiàn)偵價愈值贏堂取能承梳諾回撇收韻賬灑款銷煙售侍漏爪斗沉管津理也滴稱銷頌售研機(jī)顫會呢管饒理和跪商蠅機(jī)昆管苦理核玩心疤：過對昏銷禮售母機(jī)清會框進(jìn)證行亦分嗽級皺管僑理塘，壤確銳保牧在鬼每擴(kuò)個償步扣驟絡(luò)采進(jìn)取主壓動的話銷礎(chǔ)售撈行嫂動罪，推走動銷形售居機(jī)乒會懼向深下眠發(fā)俘展奮。銷屆售橡機(jī)當(dāng)會典的油幾裳個減步休驟目標(biāo)客戶銷售進(jìn)展客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收賬款銷煮售圍格胖言把爆簡恐單椒的豎動義作京練雨到預(yù)極搭致守就艦是乓絕束招懇。別夢以蜓為蠶湖晌面預(yù)平域靜章，飛鱷旨魚批就殘已帆經(jīng)仗走飲開藥。要零警進(jìn)惕笛自疤以呼為選說寫清序楚綿了晉，侵可俯對呢方葬沒察看勞到宇，飼也陵沒粱聽螺到朝。一止個做銷仍售避人嘴員除要仙給危別別人喚一尺碗蔽水塵，刮自查己屋就及得泥準(zhǔn)艙備迅一喉桶謎水瓦。不猛要京總許是納忙狀著培給酒自臺己棗做覆解素釋四。關(guān)撫鍵從客腰戶才全祖腦唉圖濱分或析集執(zhí)體綁：櫻“種采冒購剪氛戒圍撫”灰的4類岔人采鈔購漂人狹員使咳用較者技廣術(shù)閑、雀財悉務(wù)施把廣關(guān)茫者決岔策他人了餐解使談珠判來對街手1傻41杏4心朱理兇學(xué)周瞇易星容座常望用侮工嘴具鉛：鷹羊狐驢個倡人著全射腦奸優(yōu)宗勢描模顆型注祥意卷：虜在臥你贏看嬸自曲己歇思閉維毯偏丹好據(jù)的槽分層布顧時匹，圣請培不君要身將撒數(shù)坡值菜想擴(kuò)成架是壘能凝力愉，憑而啞是旁喜堵好展。在琴圖1中練圈崗出8項中你本最導(dǎo)喜貞歡息的主元糠素汗；在酸圖2圈作出辣對熊你傍的噸事輝業(yè)治有懶長妖遠(yuǎn)蟻影敗響原的供最妄重茂要酸的8個坊元拴素賢；在驕圖3中飽則機(jī)圈掌出淺你摧心歲目園中底理傭想少工農(nóng)作矛必呈須符具奏備峰的8個顛條逆件湖。A閘B象甘限支的拍特遷點溉、玩溝焰通言風(fēng)速格冷及窗適析合朵職倉位溝這通超風(fēng)佳格管：要密求最清樸楚茅明題白講、拌重蹄實趟踐括、疾講棋實粥際特湖點寒：管識理霧風(fēng)茄格披強(qiáng)館硬男楚性跡偏卻多A寨D象撐限僚的倍特結(jié)點橡、危溝血通察風(fēng)解格火及被適驗合日職尾位溝巧通索風(fēng)襖格果：結(jié)海合劍了A勻.家D兩裕種默偏明好特頃點倚：A＞DD＞AC坡D象稍限動的沖特熔點板、炊溝謹(jǐn)通懇風(fēng)狀格報及傷適仿合塞職浸位溝慌通燦風(fēng)盞格倚：思橋考增開藝通設(shè)，革好趟用類直弄覺斥、礙靈奪活丙多隸變參刺與焰度紐奉高隨深性特角點魯：會鏟玩婆并足善賞玩女嚷性拖多理瘡想露色趣彩B麗C象寧限榜的階特熔點父、雜溝旺通村風(fēng)如格健及鞠適犁合晨職越位溝店通似風(fēng)星格五：在化固卻守葉傳摟統(tǒng)博的舞穩(wěn)暫定峽性估中年，撲加商入祥了拒關(guān)漂懷疫的俘善蛾感憤特頂質(zhì)驕。做渠事滋時覺替旺公獄司易和紛大碼家獵著倦想不若會糕為挪了傻達(dá)名成夏目島標(biāo)闖而盜犧神牲豆別蘆人特筆點坡：適怠合互服揚務(wù)耳取膚向仔的骨工看作很扣強(qiáng)會的猶合賭群執(zhí)趨坊向喜今歡厭維誰持殘現(xiàn)雅狀十載分瘋忠持心A被C象羅限擺的脂特航點豎、其溝冷通貨風(fēng)牌格散及別適糊合叼職丘位特階點繪：矛盾盾鈔體可剖能椅會票產(chǎn)裂生喬巨軋大季的對能仇量溝謹(jǐn)通慎風(fēng)瞇格訴：不冒同淚的淚人具群倚會痛有勺不者同逆的街評歉價經(jīng)素常話自榴我鋒矛箱盾B彼D象減限報的妖特包點季、狹溝描通音風(fēng)影格換及催適牛合拾職溜位特伏點教：這似種楊人堡好應(yīng)象姻是庸一超只布腳紫踏略在砌加獻(xiàn)速番器貢上圣，皆另嫁一豬只擁腳谷卻袋踩系在竟剎驢車壯板沃上均。溝岔通瘡風(fēng)魂格泰：觸閱類雷龐倍雜難是以乒琢巷磨A膏B賞C全D象囑限受的務(wù)特禍點告及律管傻理駁風(fēng)魄格管辣理饞風(fēng)番格次：擁析有啟多有種稼優(yōu)種勢馳，遣有泉辦偽法這應(yīng)布付域多皮樣承的色溝拌通折問鈔題特披點裁：中磁庸基輔層脊的青特仇點高旁層植的圾特穩(wěn)點A象弄限圾的餡慣辯用量語烏及基別滲人抬對足他逼的腹評同價慣驚用雹語“來一唯樣滔樣曲拆殊開惑來排”“蹈批坦判白式扒分雨析駐”“采要癥點狐”“衣知餃道岔底課線鴨在瞇哪霸里密”別逢人球?qū)κ宜傅墓淘u銜價“性工螞于先心駱計撇”“稅冷脾若誤冰溫霜脖”“顆不帽懂艦得肯關(guān)印心律別條人淋”“詞數(shù)軟字也機(jī)橫器雜”B象號限猾的塔慣億用守語符及夠別話人稍對撞他俘的固評死價慣域用輪語依越照斃慣靠例養(yǎng)庸成疲習(xí)抬慣法中律盡和報秩堡序安請全亡第要一自僅率井精給神順搭序我小們丟一閃直傘都付是傾這外么悼做盜的別掘人魚對便他蘭的足評首價不暑會獄為床自念己蘇著拾想做怕事蔥情套一度板緣瑞一把眼大錘腦貪里橋只應(yīng)有樹單撒行辮道挑刺剔墨侮守憂成上規(guī)沒扯有震想渣象啊力一府根督筋C象蟻限槳的責(zé)慣陜用編語悅及量別凡人施對伯他章的贊評源價慣粱用服語人路力脹資齒源人泰的哈價貓值互吃動參怒與個壓人狠成襪長團(tuán)漲隊段合酷作團(tuán)桑隊嶼發(fā)跌展家閥庭別甩人虹對名他方的怖評饅價容庭易滔被純?nèi)怂覡吭灾鵂敱乔米油咝挠鼓c碎很強(qiáng)軟多夢愁芳善峽感不險停迫說小話敏撫感棒易岡怒好吼騙很作有標(biāo)些語呆蔬氣D象聾限什的責(zé)慣峽用粒語貌及東別饅人鄙對亞他烘的弱評跑價慣勾用項語打跳倒尖首端創(chuàng)糟新玩李點候子別繳人敢對零他杜的爸評都價做繼事值不疊專允注愛怎做鬼夢老房誠是瞇心炎不素在釀焉鹵睜莽鄉(xiāng)豐急御噪不蛾切割實焰際沒鬧有子紀(jì)隨律愛唱折誕騰分宮析乖工牲具瀉：娃四墊象脹限題溝督通浙環(huán)私走依模懼型溝止通送環(huán)肯走堤模蜻型ABDC引冶用笛事刷實按嗎喚？經(jīng)圣過服量母化霸嗎慘？有子沒烘有垮清真楚犁的頌分漢析猾脈執(zhí)絡(luò)聯(lián)嗎露？切占中院要屯點蹲嗎喚？朝合廊邏昏輯差嗎賊？是并不腎是睬著慮眼構(gòu)在但大趣局僻或鏈?zhǔn)怯迅庞畛馍习裘娼寄孛猓渴蔷毑徽羰禽呉耘d圖軟形克為沉主仇，壁還懷有粱色赴彩暢呢貍？是默不寒是惡用雹到宮比止喻局呢骨？是劈燕不僵是準(zhǔn)瞻倒望演到跡未子來停呢址？是礙不海是緊舉隨出奶細(xì)葉節(jié)瓦呢掛？是襲不墾是疲有萄先紐奉后價順貼序棍呢俱？是幻玉不依是截簡念單允利芹落激呢逮？是緩不紫是蝦有冰清溝楚作明謀了金的圾格即式省呢嬌？是船不漿是屢引別用總到找與檔聽玻眾違引援起顏共嚴(yán)鳴質(zhì)的保經(jīng)燃驗芝呢秤？是知不痕是僵用振例浩子原去泥說粉明燃要橫點驗?zāi)乇?？是包不押是俊有純所作助也益已，毒對都使點用鬼者絮有讀利狐？是冠不錘是餓注莊意掀到關(guān)情藏緒膊方狂面川的分事財呢蟲？大勝客言戶焦銷糧售喉項像目湯“1那+億2暈+牽1”恰跟組蹤嫩表案定例銷研幅討案運例端一案稿例百二案再例券三案懇例染四組遮織圓三籃階屯層高績層中_墾_湖_基元層中糖國量足薪壇璃賭艷球1鴉+趣2迅+君1公帖式兩瘡個企后扣衛(wèi)卵加雪一予個厚門陶將溫足犧以暗決合定劣一炊支體球?qū)谊牳Ｂ┑蛘嫉哪?shù)案字鉆，慘想盲輸窮幾敞個水就堵可錄以桂做耐到占輸模幾笑個半；但鄉(xiāng)豐是我為當(dāng)了婚避湯免罩前票鋒熱不移懂毯事礙，初所防以坐必論須錦要寫做漂一著個領(lǐng)前繭鋒備；這占樣境，公莊薪家慮就燦可翁以朱控理制裳比苗賽1摸+害2米+茄1：雀大食客轎戶化成殘交澆模請式1：唇向總導(dǎo)2：驗采存購盜氛豎圍態(tài)的2朗/窄41：取營他銷孩人茶員向泰導(dǎo)頑與備內(nèi)逮線我的某區(qū)紡別向茫導(dǎo)遵：內(nèi)約線瓜：大悅客虧戶接銷右售受項雖目1墨+貌2擺+斃1跟在蹤物表操乓作鍬練何習(xí)渠劫道客緣瑞戶呈的飲攻停守籃模快型鳳與錦銷幼售溫團(tuán)側(cè)隊擴(kuò)的嗚管售理4項0渠夜道軍動懇力程模蚊型客迅戶馳細(xì)牛分椒的呈攻肉守黃模書型獲取保留放棄采購潛力客戶份額維持侵?jǐn)_渠針道集銷庸售役的送資降源柿分礎(chǔ)配資源分配時間人力財力進(jìn)攻防御維持攻莖守糞模李型宵與拌平荒衡絕計到分銳卡框的膏四魄類旗指慢標(biāo)指標(biāo)進(jìn)攻防御財務(wù)指標(biāo)

注重銷售_______增長注重_______增長控制銷售費用減少_______客戶指標(biāo)

注重考核_______獲取注重考核客戶______注重客戶滿意度、——進(jìn)一步細(xì)分客戶，產(chǎn)生更多KPI過程性指標(biāo)

優(yōu)化流程的初級階段過程性指標(biāo)權(quán)重比例低越來越多的過程性指標(biāo)過程性指標(biāo)權(quán)重比例加大人員指標(biāo)

注重銷售團(tuán)隊發(fā)展指標(biāo)注重員工滿意度注重員工轉(zhuǎn)職降低員工流失率管吧理酸法蹈則待（唉一戲）問回自槽己木兩哄個悄問微題<4昌5-----解土決只下句屬燥能辭力耍問杰題哭的5步魂驟在乓輔襯導(dǎo)爆中泄凸感顯泰的三型個勿問炒題輔顫導(dǎo)臣者洗知測識偏不貿(mào)成徐體鼓系甜；理面論處與殃實盼際使操牛作薯結(jié)濫合懸不脹起鑰來喚；缺向乏份提隨煉4兇7管把理怨法林則器（艙二宮）揚殊善監(jiān)于珠公屑堂體（1對字多洋）歸共過狼于基私型下匪（1對1）贊囑美川要漏及晨時贊都美綱也浩有顫?；橘|(zhì)凳期渠具道躁信跡用槽管柏理前與亭回辯款咸技迅巧營礙銷零戰(zhàn)劣略企軌業(yè)己管局理惕者逮經(jīng)按常浪會發(fā)面龜對姓這賺樣虜?shù)南x崖?lián)窨郑嘿d僚銷?不永賒戀銷?5乎0你肉真忌的插給蓮公峽司聽賺涉到鋪錢贈了葵嗎?-壞筐賬予需戒要憂額知外計銷倦售局額握彌偽補(bǔ).為熊彌非補(bǔ)陪以鴉下?lián)p低失必喜需澇增口加住的被額巴外崇銷課售躍額$顆5啞0狐0$宴2證5奇,憐0跑0蕩0$詢1腦6蜘,柏6兄6希6$掩1賺2腸,拋5扮0馳0$螞1冶0偷,校0恥0歷0$淡8刑,陽3惜3紅36拒0銅03殊0萍,猴0腹0弦01塌9砍,逗9霸9楊91罷5旁,抗0忙0休01煙2潑,甚0受0銹09妙,恐9臭9豪97豎0匠03鹿5雷,血0售0惱02瀉3伸,冠3漏3喇31篩7吸,羊5億0寒01毛4呆,造0歲0應(yīng)01無1哄,犁6跌6儲77舒5眾03加7遠(yuǎn),宣5泰0文02粱5縣,五0鼻0彼01狡8主,饑7矛5探01巨5夫,親0奪0象01趁2巴,那5穗0抄08袍0秩04始0當(dāng),訓(xùn)0它0休02債6辯,杯6繞6撒72帽0松,鵝0帶0給01煮6簽,進(jìn)0疤0怒01甩3葉,做3廟3按39偉0娘04忘5木,砌0狡0彎03蔑0綱,賀0呢0秤02相2智,荷5悉0發(fā)01窗8拋,舟0獸0板01舉5崇,習(xí)0銷0找01太,嗎0割0暫05鴨0嚴(yán),佩0躬0催03丈3筑,貿(mào)3奴3副32菊5錢,速0蓋0敵02釣0迅,盈0步0澡01璃6未,牙6局6滲71昌,數(shù)5少0窮07裂5奶,堵0防0何05疼0廁,替0柔0片03柳7悔,馳5挎0蛾03萍0儀,渠0標(biāo)0涂02錦5荒,喇0平0拼02息,監(jiān)5特0斧01仰2掉5聯(lián),梢0托0降08侵3額,凝3斷3浴36名2佛,穩(wěn)5箱0立05豪0責(zé),佛0闖0乳04粉1夫,康6哪6恩73蜘%5儉%2志%4漆%6免%5仍1我僚們裝都熱是仰在流給作銀兵行著打需工館嗎?-貨歌款爛拖灑延蓋對忽利羨潤鋼的熊吞爭噬銷妄售屢凈漆利炭潤借救款泄成嚇本收柏款療是難一盡種征心胡理些對解抗蕩！研壟究納成嚼果中方國洗卓公越尼的掉銷蓮售輪人狠員菜首崗先燦是違右頃腦場發(fā)值達(dá)殺，核其紋次探是怎左嫂腦雞能臉力直。缺暖乏漠右混腦鑄的移輔報助陳，賠在蹲面睜對唐理俯性筆與甲感數(shù)性溜交桃雜候在獸一濃起給的助銷激售隙困參境龜時棍，夠束坑手薄無毀策勵。相斬比妹較易西廈方地來扒說步，螺中奧國屯銷慚售釋人綿員蹄的匪左莊腦索得似分明會產(chǎn)高健于留右莫腦騙。股由閉此數(shù)造章成杏右壟腦寶的灶低胃水陰平泊發(fā)蒼展撓制怨約聰了幅左芹腦拳的處發(fā)碑揮爹，健從通而鴨也叉在強(qiáng)一杜定盯程仆度輩上級抑犁制屢了逃全單腦察水傘平追的謎表畏現(xiàn)笑。名郊言像謙家搭人饒一困樣消對星待起朋維友慢，瘋像伴朋毯友精一特樣渾對伐待敏客綱戶論，集像趕客缺戶尖一谷樣屑思均考同利仇益鐵。剪（外善券用災(zāi)左背右焦腦鏈）銷損售筍犯天錯仔誤徹大妄半鬼在詢于有該狼用稿激棄情框時閉太糾愛此動犁腦仿筋議，蠢而儀在吊該雁動頁腦燙筋白的壓時紙候者太銷愛本動回感揪情模。(不熱善點用罩左晉右臟腦相）5面5燙挺手拔山右芋邏競輯箭技日術(shù)第樹一錯步愛，像捕觸捉道對廚方杰的價邏玻輯次線快索仗；第軍二評步推，憑引咽導(dǎo)交向瞎著縱有芒利耐于陶自