保險(xiǎn)公司兩大系統(tǒng)運(yùn)營模式分析報(bào)告

2022年2月商人心態(tài)系統(tǒng)運(yùn)作

1

頁2022年2月

序以商人的觀念和意識(shí)以系統(tǒng)化的經(jīng)營運(yùn)作做大做強(qiáng)自己的事業(yè)

2

頁3

頁2022年2月壽險(xiǎn)經(jīng)營需要具有商人心態(tài)（一）

?

自主經(jīng)營意識(shí)

為誰扛槍？

為誰打仗？4

頁2022年2月壽險(xiǎn)經(jīng)營需要具有商人心態(tài)（二）

?

投入意識(shí)

大投入大產(chǎn)出，小投入小產(chǎn)出或沒產(chǎn)出，

沒有投入一定沒有產(chǎn)出

投入的多與少?zèng)Q定產(chǎn)出的多與少5

頁2022年2月壽險(xiǎn)經(jīng)營需要具有商人心態(tài)（三）

?

突破常規(guī)，放量經(jīng)營

?

小馬過河的故事

“

原來河水既不像老牛說的那樣淺，也不像松

鼠說的那樣深。

“

只有自己嘗試才能發(fā)現(xiàn)原來自

己設(shè)定的路是對(duì)的

。6

頁2022年2月壽險(xiǎn)經(jīng)營需要具有商人心態(tài)（四）

?

堅(jiān)持、持續(xù)

“

今天很殘酷、明天也很殘酷、后天很美

好、但是很多人死在明天晚上。

”

—

馬云7

頁2022年2月壽險(xiǎn)經(jīng)營需要具有商人心態(tài)（五）

?

合作文化

尊重，感恩，倫理，和諧

聽話，緊跟，照做，出活8

頁2022年2月壽險(xiǎn)經(jīng)營需要具有商人心態(tài)（六）

?

雙贏意識(shí)

你和你的客戶是

“雙贏”關(guān)系嗎？

你和你的秘書是

“雙贏”關(guān)系嗎？

你和你的增員是“雙贏”關(guān)系嗎？

你和你的主管是“雙贏”關(guān)系嗎？9

頁2022年2月商業(yè)經(jīng)營、建立兩大系統(tǒng)是實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的最佳途徑！10

頁2022年2月小作坊兩大系統(tǒng)是營銷模式從小作坊式生產(chǎn)到社會(huì)化大生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變11

頁2022年2月

新舊模式比較小作坊—個(gè)人單打獨(dú)斗?

特點(diǎn)：

–

自己做業(yè)務(wù)

–

自己做增員

–

自己做培訓(xùn)?

提倡文化：

個(gè)人英雄主義、

精英文化?

運(yùn)作效果：

–

沒有時(shí)間用于規(guī)劃

–

效率低

–

增員是增全才、難度大社會(huì)化大生產(chǎn)

—

建立系統(tǒng)和車間?

特點(diǎn)：

–

將銷售流程分解分工

–

將增員流程分解分工

–

將培訓(xùn)工作分解分工

–

將職產(chǎn)會(huì)流程分解分工?

提倡文化：合作、感恩、共贏?

運(yùn)作效果：

–

節(jié)約個(gè)人時(shí)間用于規(guī)劃

–

發(fā)揮每人專長(zhǎng)

–

提高生產(chǎn)效率

–

增員是招聘生產(chǎn)線上不同崗位的

人員，招專才，降低增員難度12

頁2022年2月兩大系統(tǒng)帶來營銷模式的革命性變革

?

有效解決了名單問題；

?

有效解決了巨大的陌生市場(chǎng)的開拓；

?

有效解決了新人生存技能！

?

改變了以緣故到轉(zhuǎn)介紹為主線的營銷；

?

改變了隊(duì)伍名單枯竭的現(xiàn)狀；

?

改變了留存難的問題．13

頁2022年2月兩大系統(tǒng)究竟是什么？如何建立兩大系統(tǒng)？?jī)纱笙到y(tǒng)的軌道理論人力發(fā)展

系統(tǒng)銷售系統(tǒng) 2022年2月

共同展業(yè)共同展業(yè)

14

頁銷售系統(tǒng)15

頁2022年2月共

展人力發(fā)展系統(tǒng)渠道前期新人留存及轉(zhuǎn)化助理系統(tǒng)八大關(guān)機(jī)制新人管理產(chǎn)說會(huì)主顧開拓產(chǎn)品銷售技能兩大系統(tǒng)圖解

目標(biāo)：

API

目標(biāo)：營業(yè)部自主經(jīng)營2022年2月增員助理：招聘助理創(chuàng)說會(huì)

/LASS

測(cè)試客戶服務(wù)電話助理認(rèn)識(shí)認(rèn)同融入行政助理

……代理人培訓(xùn)、考試八大關(guān)訓(xùn)練，準(zhǔn)備客戶崗前訓(xùn)練、上崗、開單準(zhǔn)新人見習(xí)期

業(yè)務(wù)助理

管理下：

無意愿

無能力

淘汰增員系統(tǒng)營業(yè)部?jī)纱笙到y(tǒng)運(yùn)作示意圖

16

頁增員助理：招聘助理創(chuàng)說會(huì)/LASS測(cè)試準(zhǔn)新人見習(xí)期業(yè)務(wù)助理管理下：認(rèn)識(shí)電話客戶行政代理人培訓(xùn)、考試認(rèn)同……助理服務(wù)助理融入無意愿無能力八大關(guān)訓(xùn)練，準(zhǔn)備客戶淘汰準(zhǔn)產(chǎn)崗前訓(xùn)練、上崗、開單增員系統(tǒng)業(yè)務(wù)（產(chǎn)說會(huì)）系統(tǒng)多渠道客戶收集\約訪產(chǎn)品說明會(huì)見習(xí)儲(chǔ)備簽單共展跟進(jìn)售后服務(wù)2022年2月營業(yè)部?jī)纱笙到y(tǒng)運(yùn)作示意圖

17

頁增員助理：招聘助理創(chuàng)說會(huì)

/LASS

測(cè)試客戶服務(wù)電話助理淘汰認(rèn)識(shí)認(rèn)同融入無意愿無能力行政助理

……代理人培訓(xùn)、考試八大關(guān)訓(xùn)練，準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)新人見習(xí)期

業(yè)務(wù)助理

管理下：增員系統(tǒng)產(chǎn)品說明會(huì)

簽單售后服務(wù)

儲(chǔ)備共展跟進(jìn)業(yè)務(wù)（產(chǎn)說會(huì)）系統(tǒng)

多渠道客戶收集

\

約訪

拜師會(huì)；新老共展機(jī)制形成

產(chǎn)說會(huì)、共同展業(yè)崗前訓(xùn)練、上崗、開單

新人實(shí)習(xí)期：留存配2022合年2月營業(yè)部?jī)纱笙到y(tǒng)運(yùn)作示意圖

18

頁19

頁2022年2月

兩大系統(tǒng)解讀?

銷售系統(tǒng)是以產(chǎn)說會(huì)為平臺(tái)，輔以持續(xù)不斷的多

渠道的主顧開拓、跟進(jìn)服務(wù)和活動(dòng)量管理的系統(tǒng)。?

人力發(fā)展系統(tǒng)是以育龍四部為核心理念，以新人

圈養(yǎng)式消化和助理系統(tǒng)為關(guān)鍵的系統(tǒng)。?

兩個(gè)系統(tǒng)互為促進(jìn)，銷售系統(tǒng)是基礎(chǔ)、是保證，

人力發(fā)展系統(tǒng)是關(guān)鍵。沒有銷售系統(tǒng)，新人無法

消化，老人無法留存，人力不能實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)；沒

有人力發(fā)展系統(tǒng)，銷售系統(tǒng)無法持續(xù)運(yùn)作，產(chǎn)說

會(huì)平臺(tái)失去運(yùn)作基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)不能持續(xù)增長(zhǎng)。20

頁2022年2月人力發(fā)展系統(tǒng)核心理念育龍四部渠道人力發(fā)展系統(tǒng)

前期新人留存及轉(zhuǎn)化助理系統(tǒng)八大關(guān)機(jī)制新人管理21

頁2022年2月代理人、崗前訓(xùn)練辦理上崗主管輔導(dǎo)偏見與誤解傳統(tǒng)流程

傳統(tǒng)人力發(fā)展模式

創(chuàng)說會(huì)

LASS

測(cè)試

社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)營銷從業(yè)人員的2022年2月代理人、崗前訓(xùn)練辦理上崗主管輔導(dǎo)客戶服務(wù)電話助理

見習(xí)期新人認(rèn)識(shí)認(rèn)同融入

行政

助理無意愿

無能力

脫落

實(shí)習(xí)期產(chǎn)說會(huì)、共同展業(yè)另類流程的出現(xiàn)：升級(jí)

創(chuàng)說會(huì)

LASS

測(cè)試……保單保單

產(chǎn)說會(huì)22

頁共同展業(yè)23

頁2022年2月

人力發(fā)展系統(tǒng)升級(jí)后解決的主要問題?

擴(kuò)大進(jìn)口，廣納人才，體驗(yàn)保險(xiǎn)銷售，提

高新人的上崗量?

建立營業(yè)部的消化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)人力真的增

長(zhǎng)新人進(jìn)來直接漏掉增加圈養(yǎng)提高留存圈養(yǎng)把漏斗做大升級(jí)人力發(fā)展系統(tǒng)升級(jí)后的特點(diǎn)?

增員量大：

變換增員理由

——

做助理?

主動(dòng)篩選：

利用新人在營業(yè)部的體驗(yàn)期，發(fā)現(xiàn)新人潛質(zhì)和問題?

訓(xùn)練前置：

將產(chǎn)品和技能訓(xùn)練前置到新人體驗(yàn)期?

封閉管理：

新人體驗(yàn)期單獨(dú)管理，嚴(yán)格要求?

共展：

利用共展的利益分配機(jī)制，解決大量新人的輔導(dǎo)問題，老人先養(yǎng)新人，或者新人先養(yǎng)老人。?

帶單上崗：

以開單為體驗(yàn)期的目標(biāo)，強(qiáng)化管理?

營業(yè)部主導(dǎo)留存，變被動(dòng)為主動(dòng)：

進(jìn)行八大關(guān)系列訓(xùn)練，演練＋現(xiàn)場(chǎng)管理，促進(jìn)留存?組織發(fā)展引導(dǎo)前置，形.力24發(fā)展循環(huán)圈：頁組織發(fā)展意2022識(shí)年2月轉(zhuǎn)正前溝通，讓新人緊跟／照做2022年2月兩種模式的比較：

伯樂式：

重挑選

——

先天

意愿

——

強(qiáng)烈

年齡

——

中年

人脈

——

廣泛

10

選

1

、選

2

？

愿者上鉤韓信式：

重培養(yǎng)

——

后天

意愿

——

由弱到強(qiáng)

年齡

——

開放式

人脈

——

沒關(guān)系

10

選

9

、選

8

？

多多益善，事在人為升級(jí)

25

頁26

頁2022年2月兩種人力發(fā)展模式各有利弊，我們不排斥使用哪種方法：

韓信式：

高增員率

低脫落率

發(fā)展速度倍增

指標(biāo)健康伯樂式：

操作專業(yè)性要求低

直接成本低

韓信式：

啟動(dòng)慢

操作專業(yè)性要求高伯樂式：

增員率偏低

脫落率偏高

發(fā)展速度慢

指標(biāo)一般27

頁2022年2月市場(chǎng)人力資源供給時(shí)間市場(chǎng)人力資源供給伯樂式韓信式2022年2月韓信式：工業(yè)化打造：

有投入

必產(chǎn)出

投入與產(chǎn)出：

伯樂式：作坊式生產(chǎn)：

微投入

小產(chǎn)出十幾倍甚至幾十倍產(chǎn)出

<

28

頁2022年2月見習(xí)期

新人客戶服務(wù)電話助理行政助理大量準(zhǔn)增員對(duì)象持續(xù)不斷輸送業(yè)務(wù)員與準(zhǔn)主顧

29

頁

大量經(jīng)過實(shí)踐具備較強(qiáng)從業(yè)意愿與能力的

銷售與組織從業(yè)新人，并經(jīng)產(chǎn)說會(huì)

發(fā)展高收入與共同展業(yè)所支持！持續(xù)雇傭持續(xù)被雇傭韓信式：30

頁2022年2月

海納百川

勝任篩選精心培養(yǎng)增員常態(tài)化：增員助理見習(xí)期：1

、定位2

、訓(xùn)練3

、實(shí)踐實(shí)習(xí)期：主顧開拓技能提升利益分配習(xí)慣養(yǎng)成人力發(fā)展系統(tǒng)升級(jí)：真正有效解決留存問題圈養(yǎng)銷售系統(tǒng)31

頁2022年2月銷售系統(tǒng)

核心理念：產(chǎn)說會(huì)持續(xù)運(yùn)作平臺(tái)主顧開拓產(chǎn)說會(huì)

產(chǎn)品銷售技能32

頁2022年2月

傳統(tǒng)的銷售模式

收集名單個(gè)人拜訪/電話約訪個(gè)人促成/產(chǎn)品說明會(huì)

簽單

售后服務(wù)傳統(tǒng)銷售模式

客戶較多的依賴產(chǎn)

說會(huì)簡(jiǎn)單促成，客

戶培養(yǎng)和經(jīng)營較弱33

頁

銷售系統(tǒng)升級(jí)多渠道收集名單

電話約訪個(gè)人促成/產(chǎn)品說明會(huì)

簽單售后服務(wù)定期聯(lián)系上門服務(wù)電話約訪

培養(yǎng)期客戶認(rèn)識(shí)認(rèn)同儲(chǔ)備……保單

務(wù)業(yè) 暫時(shí)沒意愿沒能力 儲(chǔ)備 經(jīng)營期 產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)增員 2022年2月 共同展業(yè)經(jīng)營34

頁2022年2月

銷售系統(tǒng)升級(jí)后解決的主要問題?

拓寬主顧開拓思路，改變電話約訪單一思路，增加名單量?

放大產(chǎn)說會(huì)名單的使用率，產(chǎn)說會(huì)目的由簽單變培養(yǎng)，也

鍛煉新人上門拜訪的技能?

放大客戶的售后服務(wù)內(nèi)容，將業(yè)務(wù)與增員相結(jié)合名單進(jìn)來直接過濾增加圈養(yǎng)提高留存培養(yǎng)升級(jí)

海納百川

精心培養(yǎng)用心經(jīng)營

35

頁主顧開拓常態(tài)化：業(yè)務(wù)助理客戶培養(yǎng)期：1、產(chǎn)說會(huì)2、跟進(jìn)上門客戶經(jīng)營期：1、持續(xù)2、用心3、增員+業(yè)務(wù) 2022年2月銷售系統(tǒng)升級(jí)：真正有效解決持續(xù)經(jīng)營問題培養(yǎng)

經(jīng)營2022年2月兩大系統(tǒng)管理

——

企業(yè)化部門經(jīng)理董事長(zhǎng)、

CEO

、廠長(zhǎng)、工段長(zhǎng)、工人。。。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)角色

董事長(zhǎng)CEO

、廠長(zhǎng)

工段長(zhǎng)工人

36

頁大秘助理電話員升級(jí)2022年2月兩大系統(tǒng)的先行者—

濟(jì)南賽國建2022年2022年彷徨期突破成長(zhǎng)期畫外音：

如同所有新晉升營業(yè)部一樣，獨(dú)立運(yùn)作的天健部也經(jīng)歷了成立初期的彷徨期，但彷徨是短暫的，自

08

年開始，營業(yè)部有了突破性成長(zhǎng)，半年時(shí)間人力成長(zhǎng)為年初的三倍，

08

年底團(tuán)隊(duì)人力達(dá)到

278

人，到底是什么改變了天健部？到底賽國建

37

頁

經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)又做了什么？38

頁2022年2月

針對(duì)營業(yè)部新人占比高，年輕人占比高，外地人員占比高特點(diǎn)，營業(yè)部大力投入，自

08

年初完善電話銷售系統(tǒng)，陸續(xù)安裝

50部電話，雇用

30

余名助理，全力推動(dòng)電話銷售及產(chǎn)說會(huì)相結(jié)合的主顧開拓與業(yè)務(wù)銷售系統(tǒng)！天健部司齡結(jié)構(gòu)及年齡結(jié)構(gòu)

司齡分布

年齡分布200人營業(yè)部人力278人86人84人59%件39

頁2022年2月天健部08年的驚人變化07

年

7

月07

年

12

月08

年末營業(yè)部有效活動(dòng)率

83%07

年下半年08

年上半年478人

07

年下半年

08

年上半年

營業(yè)部人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)

1.41

件

1.02完善營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)1、招聘系統(tǒng)2、培訓(xùn)系統(tǒng)3、日常管理系統(tǒng)40

頁2022年2月“

天健速度

”

剖析50

余部電話；部經(jīng)理與主管共聘用秘書

30

余人；每天早

7

：

15

準(zhǔn)時(shí)到職場(chǎng)；每天晚

9

：

30

離開職場(chǎng)舍得投入

（時(shí)間和金錢）

從電話銷售到產(chǎn)說會(huì)完部經(jīng)理個(gè)人每月

5000

元以上投入；

善的主顧開拓及業(yè)務(wù)銷主任每人每月

3000

元以上投入；

售系統(tǒng)每周

6

場(chǎng)高密度產(chǎn)說會(huì)；每場(chǎng)近

40

名客戶參會(huì)；營業(yè)部保費(fèi)近

70

％來自產(chǎn)說會(huì)；指標(biāo)07年下半年08年直接增員712個(gè)人月均初傭46133369月均管理津貼543929411月均總收入308317636341

頁2022年2月團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的背后是個(gè)人收入的高速增長(zhǎng)

賽國建經(jīng)理：42

頁2022年2月兩大系統(tǒng)的追隨者—泰安郭延美

如同所有主管一樣，獨(dú)立運(yùn)作的郭延美小組也經(jīng)歷了初

期的彷徨期，但彷徨是短暫的，07年開始摸索經(jīng)營，自08年

開始，營業(yè)組有了突破性成長(zhǎng)，09年上半年人力翻了一番，

當(dāng)前團(tuán)隊(duì)人力達(dá)到93人，建立了營業(yè)部的架構(gòu)，到底是什么

改變了郭延美小組？到底郭延美主管帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)又做了什么？432022年2月直轄組：

73

人直接育成組：

1

個(gè)銷售系統(tǒng)狀態(tài)：

每周

8

場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)增員系統(tǒng)狀態(tài)：

團(tuán)隊(duì)

09

年月均上崗

13

人

頁截至09年6月末奔騰部

團(tuán)隊(duì)總?cè)肆Ω艣r指標(biāo)06.10.1晉升07年08年09年直接增員4173736個(gè)人月均初傭2870213523661988月均直接管理津貼8501398410711492月均總收入104151202544頁15655263522022年2月團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的背后是個(gè)人收入的高速增長(zhǎng)

郭延美主任：營業(yè)部姓名收入（只有初傭）08年月均09年上半年09年月均泰鑫部王磊355937765629445

頁2022年2月郭延美兩大系統(tǒng)的受益者——王磊 王磊：1984年12月26日出生 2022年8月30日入司的一名NA業(yè)務(wù)員 入司至今連續(xù)10