商戶開發(fā)作業(yè)指引(地產(chǎn)發(fā)展公司)

#商戶開發(fā)作業(yè)指引編制 日期審核 日期批準(zhǔn) 日期 修訂記錄日期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人批準(zhǔn)人.目的規(guī)范商業(yè)項(xiàng)目過程中商業(yè)客戶資源的收集、分析、篩選、合作機(jī)制，有效實(shí)現(xiàn)商業(yè)項(xiàng)目招商目標(biāo)。.適用范圍適用于商管公司項(xiàng)目品牌商戶的開發(fā)管理工作。招商部為本流程文件的主責(zé)部門，由招商部負(fù)責(zé)人（或部門負(fù)責(zé)人指定部門人員）負(fù)責(zé)流程文件執(zhí)行、監(jiān)督檢查、評(píng)審優(yōu)化。.術(shù)語和定義無。.流程 指標(biāo)要求關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)指標(biāo)說明新增商戶信息每季度月度周需獲取的商戶信息數(shù)量新開發(fā)商戶數(shù)每季度月度周需新開發(fā)的商戶數(shù)量.部門職責(zé)招商部負(fù)責(zé)拓展品牌商戶信息獲取渠道，開展商戶信息收集與整理；負(fù)責(zé)與品牌商戶建立聯(lián)系，并開展重點(diǎn)篩選分析；負(fù)責(zé)與意見商戶建立深入接洽和持續(xù)溝通；負(fù)責(zé)與意向商戶開展招商談判，建立實(shí)質(zhì)合作關(guān)系。.關(guān)鍵活動(dòng)描述商戶信息收集商戶分類：大致分為主力店、餐飲類、零售類、娛樂類、配套功能、服務(wù)類、兒童教育類。信息獲取途徑：參照下表。每一個(gè)渠道都要建立一個(gè)固定和有效的信息收集方式，并根據(jù)信息更新的周期，不斷進(jìn)行調(diào)整和完善。

商戶信息收集途徑一覽表信息來源信息內(nèi)容信息特點(diǎn)收集周期網(wǎng)絡(luò)企業(yè)網(wǎng)站信息較為細(xì)致，信息獲得周期不受限制，但搜索范圍大，效率低日常行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站信息相對(duì)集中，獲得周期不受限制，但有遺漏日常行業(yè)評(píng)選活動(dòng)出現(xiàn)頻率高，關(guān)聯(lián)度高，但真實(shí)度相對(duì)不高有評(píng)選活動(dòng)時(shí)報(bào)刊雜志地方性報(bào)雜信息來源豐富，有固定周期，但搜索效率低報(bào)刊發(fā)行周期專業(yè)性報(bào)雜信息相對(duì)集中，有固定周期報(bào)刊發(fā)行周期展會(huì)集會(huì)專題展會(huì)信息真實(shí)，需要一定投入，覆蓋面廣會(huì)議舉辦時(shí)企業(yè)聯(lián)誼會(huì)信息真實(shí)，覆蓋面一般，周期有限會(huì)議舉辦時(shí)業(yè)內(nèi)人士合作伙伴信息真實(shí)度高，關(guān)聯(lián)度高日常行業(yè)主管資深專家信息覆蓋全面，真實(shí)度高，但需要一定人脈關(guān)系日常公司內(nèi)部?jī)?nèi)部員工信息真實(shí)，但覆蓋面較小日常應(yīng)聘人員信息較為真實(shí)，但覆蓋面不確定日常市場(chǎng)同行信息真實(shí)，關(guān)聯(lián)度高，需要一定人脈關(guān)系日常6.2建立聯(lián)系及重點(diǎn)篩選招商部招商人員及時(shí)將收集到的品牌商戶信息錄入商戶資源庫。招商部招商人員在搜集信息后，應(yīng)及時(shí)與目標(biāo)商戶建立聯(lián)系，并收集盡可能多的聯(lián)系方式。根據(jù)收集的信息和商戶的具體信息，招商部招商人員負(fù)責(zé)結(jié)合項(xiàng)目定位要求進(jìn)行重點(diǎn)篩選分析，著重考慮以下內(nèi)容：與項(xiàng)目定位的契合度、目標(biāo)商戶的品牌影響力、租金承受水平、商業(yè)拓展計(jì)劃的符合度、房產(chǎn)技術(shù)要求可行性。同時(shí)應(yīng)組織評(píng)級(jí)委員會(huì)定期對(duì)未合作新品牌進(jìn)行評(píng)級(jí)，以便于項(xiàng)目品牌落位工作的開展。評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)包括：市場(chǎng)占有率，品牌形象，價(jià)格帶，受眾客群等；評(píng)級(jí)委會(huì)組成：招商部負(fù)責(zé)人，營(yíng)運(yùn)管理部負(fù)責(zé)人，商管公司總經(jīng)理。深入接洽及持續(xù)溝通初步聯(lián)系僅涉及雙方基本情況互相了解和合作意向探討，經(jīng)重點(diǎn)篩選分析，針對(duì)合適的意向商戶應(yīng)進(jìn)入項(xiàng)目合作基礎(chǔ)上的深入接洽，可以采取的方式有：項(xiàng)目推介會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)參觀，邀請(qǐng)來訪等。為確保項(xiàng)目洽談效果，招商部招商人員（及招商小組）必須與商戶進(jìn)行持續(xù)溝通洽談，可以采取的方式有：提供項(xiàng)目資料、登門拜訪、了解商戶某方面信息與項(xiàng)目合作無直接關(guān)系的、節(jié)假日問候等。建立談判及實(shí)質(zhì)合作關(guān)系達(dá)成具體的租賃合同是把潛在合作關(guān)系變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)合作關(guān)系的重要標(biāo)志，也是商戶開發(fā)工作的根本目的。招商談判與租賃合同簽訂具體參照《招商談判作業(yè)指引》、《租賃合同管理流程》執(zhí)行。對(duì)于暫未建立合作關(guān)系的商戶，根據(jù)《商戶資源管理流程》的相關(guān)要求納入商戶品牌資源庫，以供未來招商調(diào)整或新項(xiàng)目招商使用。.支持性