高端客戶開拓培訓(xùn)課件：高端客戶經(jīng)營方法與技巧

高端客戶開拓與經(jīng)營-方法技巧要點匯報人：某某某

時間：202XCONTENT目錄高端客戶的定義高端客戶的特征及目標(biāo)市場2高端客戶的理財需求高端客戶的開發(fā)方法341高端客戶的經(jīng)營要點5確定高端客戶的經(jīng)營目標(biāo)6Fromexplanationtoeffectivecommunication高端客戶的定義Part01高端客戶的定義高端：一般是形容事物的最高層次。屬性詞的理解為：高水平的等級、檔次、價位等；作為名詞的理解為：高層次的。高端客戶的定義我們對高端客戶的定義：年齡在25-50周歲，家庭年收入100萬元以上，年繳保費在10萬元以上。Fromexplanationtoeffectivecommunication高端客戶的特征及目標(biāo)市場Part02有錢很忙行為自主，處事果斷生活無規(guī)律，受干擾多壓力很大，事必躬親成本意識強，會投資，講收益家庭婚變高于常人對保險的需求是保障與投資兼?zhèn)渌麄儧]有什么人可以談話,一個人常常指揮別人怎么做,不能得到人與人之間真正的溝通他的娛樂其實很簡單工作程式化，受約束多生活相對有規(guī)律按部就班，責(zé)任有限講究生活享受家庭相對穩(wěn)定對保險的要求側(cè)重于保障高端客戶低端客戶高端客戶與低端客戶高端客戶的目標(biāo)市場1）對持續(xù)性收入無把握，對養(yǎng)老問題關(guān)注2）喜歡比較產(chǎn)品3）文化程度不高4）買保險喜歡計算劃不劃算5）從眾心理個體戶（老板娘）1）文化素質(zhì)高2）思維邏輯性強3）理性、冷靜

4）注重服務(wù)

5）對業(yè)務(wù)員的專業(yè)水平要求較高

6）注重保障專業(yè)人士（醫(yī)生、律師等）1）注重利益2）身價高，需要高保障3）沒時間關(guān)心孩子的教育問題4）精神壓力大5）很多小事情沒精力去對付6）對員工、財產(chǎn)、汽車有保險意識，對自身保險并無考慮7）對自身安全問題很擔(dān)憂私營企業(yè)主1）文化程度高，易接受新事物

2）理性

3）通常不會比較產(chǎn)品，注重產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員是否適合4）注重售后服務(wù)

5）注重純保障型高層管理人員Fromexplanationtoeffectivecommunication高端客戶的理財需求Part03高端客戶的理財需求能夠值得信賴能夠節(jié)省時間能夠幫自己理清未來生活目標(biāo)的理財顧問；能夠創(chuàng)造利潤能夠提供專業(yè)咨詢Fromexplanationtoeffectivecommunication高端客戶的開發(fā)方法Part04高端客戶開拓的方法01緣故法借用業(yè)務(wù)員本身的人脈關(guān)系網(wǎng)02轉(zhuǎn)介紹法（主要方法）從接觸和服務(wù)客戶中不斷擴展03陌生拜訪處處留心、多動腦筋、逢人談保險04組織營銷充分利用產(chǎn)說會如何做高端客戶的緣故法？通過與客戶一起活動，制造更多面談的機會服務(wù)先于銷售，專業(yè)贏得信任經(jīng)常提供行業(yè)資訊和可以參考的方案分享公司的成就和個人成績。如何使高端人群愿意做轉(zhuǎn)介紹？投其所好經(jīng)常幫助客戶解決問題經(jīng)常同客戶保持聯(lián)系、聊天做好各種售后服務(wù)和客戶成為可信任的朋友與客戶分享你在保險公司的成績……如何做高端客戶的陌生拜訪？高檔健身會所汽車修配廠高檔美容院其他行業(yè)的客戶檔案各種行業(yè)協(xié)會通訊錄當(dāng)?shù)貙I(yè)市場隨機拜訪思考其他方法與不相識的人打交道變無緣無故為有緣有故組織營銷----充分利用產(chǎn)說會

客戶名單的獲得客戶資料的整理提前電話約訪認真遞送請柬再次確認陪同參會最后成交細節(jié)決定成??！高端會銷的運營我們要什么高端產(chǎn)說會氛圍好，感性消費多于理性消費保費高，借助公司領(lǐng)導(dǎo)促成檔次高，客戶受尊重、有面子時間長，促成長、簽單幾率高不簽單，客戶關(guān)系得到維護客戶源源不斷的客戶市場高端市場價值品牌價值銷售最大化、經(jīng)營最小化高端客戶開拓重點：結(jié)識是關(guān)鍵！經(jīng)常融入高端客戶的交際圈，把握每一次讓別人認識你的機會：第一步：讓他們認識你第二步：讓他們接受你第三步：與他們成為朋友第四步：信任和服務(wù)帶來更多轉(zhuǎn)介紹自我包裝—外在的形象內(nèi)在的包裝—知識、氣質(zhì)、素養(yǎng)愛好---健身、瑜伽、高爾夫、麻將。。。武裝專家形象完全了解產(chǎn)品開發(fā)高端客戶前的準備從外形到內(nèi)在，建立自己的專家形象；定期訂閱保險雜志，閱讀任何與保險、資產(chǎn)規(guī)劃及稅務(wù)保險雜志相關(guān)的重要書籍，搜集和競爭對手以及自己公司的有關(guān)資訊，關(guān)注時事新聞和社會熱點；沒有哪一個高端客戶喜歡“一問三不知”的保險“專家”作為保險產(chǎn)品的銷售人員，你需要完全了解、熟悉你所銷售的產(chǎn)品，因為你的生命（你的生計）都得依靠它；作為公司的銷售高手，要開發(fā)高端客戶市場，你需要了解同業(yè)公司的產(chǎn)品，還要涉及理財?shù)姆椒矫婷?；做到比客戶更專業(yè)。組織營銷----充分利用產(chǎn)說會VS（1）生存金領(lǐng)取的客戶回訪（2）生日的客戶回訪（3）理賠的客戶回訪（4）家庭保障的年檢客戶檔案大檢查老客戶大回訪：（1）送掛歷、雜志（2）各種小禮品（3）個人答謝會服務(wù)開拓客戶具備專業(yè)理財師的綜合素質(zhì)培養(yǎng)工作和生活的良好習(xí)慣樹立大額保單銷售的氣質(zhì)建立大額保單銷售的心態(tài)培養(yǎng)你的專業(yè)素養(yǎng)：你準備好了嗎？Fromexplanationtoeffectivecommunication高端客戶的經(jīng)營要點Part05高端客戶經(jīng)營五階段結(jié)識期：目的-判斷目標(biāo)。是，繼續(xù)經(jīng)營，不是則放棄01熟悉期：目的-增進了解。要領(lǐng)：仔細觀察，投其所好02信任期：目的-得到認可。要領(lǐng)：注意細節(jié)、做好服務(wù)03開發(fā)期：目的-開發(fā)需求。要領(lǐng)：挖掘需求、說透保險04促成期：目的-促成交易。要領(lǐng)：堅定信心、自動成交05結(jié)識期熟悉期信任期開發(fā)期促成期經(jīng)營高端客戶要領(lǐng)耐心不急噪、不急功近利，要放長線釣大魚。開發(fā)越深入，保單越大額誠實實話實說，不懂不說，真誠相待，平等合作專業(yè)理念正確、方法對路、工作細致、提前預(yù)演細心長期在小事上做好用心服務(wù)，做到投其所好，熱情、貼心Fromexplanationtoeffectivecommunication確定高端客戶的經(jīng)營目標(biāo)

Part06創(chuàng)造品牌提升服務(wù)品質(zhì)技術(shù)與產(chǎn)品是隨時可被抄襲或復(fù)制的，而唯一不可替代的就是個人的品牌和服務(wù)品質(zhì)。創(chuàng)造獨特的附加價值服務(wù)，運用優(yōu)質(zhì)特色的服務(wù)主導(dǎo)未來的銷售趨勢。創(chuàng)造充分被利用的價值，形成伙伴中影響力中心。我們有可能的心理和不足1、從業(yè)時間較長，易被“經(jīng)驗”所束縛2、對老客戶過于“熟悉”而導(dǎo)致的“保額”障礙3、缺乏突破自我的信心，迷失方向4、缺乏從業(yè)激情，斗志削減5、缺乏與時俱進的銷售技巧，找不到市場感覺6、缺乏外力，個人勢單力薄7、擔(dān)心自己專業(yè)不夠…………買保險不需刻意促成緩解壓力行云流水喚起欲望下定決心01020304成交走進高端客戶，我的體