13售培訓(xùn)之卓有成效地促銷篇課件

卓有成傚地促銷授課綱要關(guān)於促銷的相關(guān)概念對(duì)經(jīng)銷商的促銷支援實(shí)務(wù)會(huì)當(dāng)淩絕頂，一覽眾山小卓越=山頂?shù)娘L(fēng)景

執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕，走向卓越

小孩子必須戰(zhàn)勝媽媽的拒絕，才能得到糖果

年輕人必須固執(zhí)己見戰(zhàn)勝心上人的拒絕，才能得到愛情

執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕，促銷員和顧客都會(huì)受益達(dá)到雙贏自我戰(zhàn)勝本我和大家分享的促銷理念別人的顧客是我的，我的還是我的！該花的錢讓人花，不該花的錢也誘惑人花！給人一點(diǎn)甜頭，自己才有賺頭一花引得百花開利用人類脆弱的天性吸引顧客怎樣理解促銷促銷就是用多種手法和方式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與中間商和最終用戶間的資訊溝通促銷的目的通過多種形式資訊溝通來引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望，發(fā)生購買行為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售促銷的作用傳遞資訊，提供情報(bào)突出特色，誘導(dǎo)需求指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售滋生偏愛，穩(wěn)定銷售促銷的方式人員促銷

企業(yè)通過推銷人員來實(shí)現(xiàn)資訊溝通的目的非人員促銷

主要是借助廣告、公關(guān)和各種各樣的銷售促進(jìn)的方式來實(shí)現(xiàn)資訊溝通的目的終端促銷：大多針對(duì)消費(fèi)者，價(jià)格折扣、贏大獎(jiǎng)或抽獎(jiǎng)、立即獲獎(jiǎng)、複購獎(jiǎng)勵(lì)、促銷包裝；渠道促銷：大多針對(duì)各個(gè)管道成員展開的促銷活動(dòng)，一般採取進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，有獎(jiǎng)陳列，累計(jì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)等坎級(jí)式的獎(jiǎng)勵(lì)方式。促銷的形式人員推銷廣告

銷售促進(jìn)

公關(guān)

所謂促銷組合就是整合企業(yè)可用資源，將產(chǎn)品（或服務(wù)）告知客戶、說服

客戶、催促客戶購買等行動(dòng),其所有決策,都是顧客導(dǎo)向式.

促銷組合的專案：

促銷組合廣告指由身分明確之贊助者，為推銷某觀念、財(cái)貨或服務(wù)，因而所提的任何形態(tài)的支付代價(jià)的非人身表達(dá)方式，均稱為廣告1、範(fàn)圍廣，包括不同的媒體

，如雜誌、報(bào)紙、電視、戶外展示、郵寄、節(jié)目表等2、獲致不同目的：可長期致力於公司信譽(yù)（機(jī)構(gòu)廣告）、可長期致力於建立一品牌形象（品牌廣告）、可發(fā)銷售、服務(wù)或特定事件的消息（分類廣告）、發(fā)佈廉價(jià)消息（特價(jià)廣告）

人員銷售為銷售產(chǎn)品，與一位元或數(shù)位可能顧客，所進(jìn)行交往中之一切口頭陳述，均為人員銷售。形式較多：如由地區(qū)代表所進(jìn)行的現(xiàn)場推銷活動(dòng)、由零售推銷員進(jìn)行的推銷活動(dòng)，或是由一位總經(jīng)理款待另一總經(jīng)理所進(jìn)行的推銷活動(dòng)。也可區(qū)分不同的目的，如顧客認(rèn)知、激發(fā)顧客興趣、增進(jìn)對(duì)產(chǎn)品的偏好、協(xié)定價(jià)格及付款條件、完成買賣行為、加強(qiáng)售後服務(wù)等。公關(guān)經(jīng)由製作有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)機(jī)構(gòu)等的宣傳性重大新聞，透過不付代價(jià)的大眾傳播媒體，所作的非人身需求刺激，均稱為公開宣傳。如編輯有關(guān)公司或產(chǎn)品的新聞性故事體裁銷售促進(jìn)在廣告、人員銷售、公開宣傳等之外，所做的一切刺激消費(fèi)者購買或經(jīng)銷商交易的行銷活動(dòng)，如陳列會(huì)、展銷會(huì)、博覽會(huì)、使用示範(fàn)會(huì)、及其他一切不見得經(jīng)常採用的銷售努力，合稱為促銷。有：消費(fèi)者促銷（樣品、獎(jiǎng)品、示範(fàn)會(huì)、優(yōu)惠卷等；經(jīng)銷商促銷（訂貨會(huì)、搭贈(zèng)、免費(fèi)貨品等）；公司業(yè)務(wù)人員的促銷（紅利、促銷獎(jiǎng)金、競賽）2005年1—10月乳業(yè)廣告投入長富牛奶投入廣告費(fèi)0.92億元，占銷售收入的30%；完達(dá)山投入廣告費(fèi)1.08億元，占銷售收入的10%；娃哈哈投入廣告費(fèi)2.41億元，占乳品銷售收入的9%；蒙牛投入3.74億元，占銷售收入的8.9%；伊利投入廣告費(fèi)4.27億元，占銷售收入的8.7%；光明投入廣告費(fèi)2.17億元，占銷售收入的5.5%；三鹿投入廣告費(fèi)2.31億元，廣告費(fèi)占銷售收入的5.4%。世人公認(rèn)蒙牛善於造勢，“造勢”的主要副產(chǎn)品其實(shí)就是新聞。在廣告與新聞的權(quán)衡中，蒙牛最具特色的創(chuàng)新之舉是“廣告片的新聞製作法”，其宣導(dǎo)的主旨是廣告要素與新聞要素的“嫁接”。雜交產(chǎn)生優(yōu)勢，邊緣誕生奇跡。從新聞角度看，將其融入廣告可以增強(qiáng)可控性，使之由易碎的“短命新聞”變?yōu)橐状娴摹伴L命資訊”。從廣告角度看，有前人說過：“廣告如果不製作成新聞，那它就毫無價(jià)值。”所以，此法兼顧了新聞與廣告的長處，避免了各自的短處，便於借助新聞事件有意識(shí)有控制地樹立品牌形象。例如：蒙牛產(chǎn)品被認(rèn)定為運(yùn)動(dòng)員專用產(chǎn)品後，廣告片《天上太空人，地上運(yùn)動(dòng)員》中，既嵌入了“神舟”五號(hào)的發(fā)射場面，又捕捉了“運(yùn)動(dòng)員專用產(chǎn)品新聞發(fā)佈會(huì)”的現(xiàn)場鏡頭。廣告片的新聞製作法，還要講求時(shí)效性。例如：“非典”大面積爆發(fā)不久，蒙牛即與國家衛(wèi)生部於2003年4月14日率先合作拍攝公益廣告——?jiǎng)赢嬈对鯓宇A(yù)防“非典”》，在當(dāng)年同類廣告中獲綜合排名第一名。促銷組合的運(yùn)用重點(diǎn)：每一個(gè)產(chǎn)品的特徵，有助於決定何者是最有效的促銷型類。消費(fèi)品市場包含了分散在各地的購買者；消費(fèi)品通常都是“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”，在購買時(shí)很少需要服務(wù)與協(xié)調(diào)，不指望有產(chǎn)品的教育的訓(xùn)練；銷售金額很小。這些因素大大促成以廣告為主要促銷工具的局面，在與中間商聯(lián)聯(lián)繫方面，人員推銷更具有效性。與消費(fèi)市場相比較，工業(yè)品的客戶數(shù)量較少，往往呈地區(qū)性的集中；工業(yè)用品通常是屬於技術(shù)性的、依訂單生產(chǎn)、以及在購買時(shí)需要加以服務(wù)與協(xié)助；需要產(chǎn)品方面的訓(xùn)練與教育；銷售金額龐大。這些特徵顯示工業(yè)品必須以“人員推銷”作為主要的促銷工具，而“大從傳播促銷工具”則居於次要的地位。

由此可知，廣告是消費(fèi)品的行銷戰(zhàn)術(shù)，最主要的促銷工具；而人員推銷是工業(yè)用品行銷的最主要的促銷工具；而促銷活動(dòng)與公開報(bào)導(dǎo)在這兩個(gè)市場的重要性大致相等。

常用的促銷方法代價(jià)券附加交易折扣回扣有獎(jiǎng)銷售樣品現(xiàn)場演示競賽禮品展銷會(huì)優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)1、熱愛公司、熱愛崗位2、熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度3、敏銳的觀察力和洞察力4、高超語言溝通技巧和談判技巧5、良好的心理素質(zhì)認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商經(jīng)銷商是廠商品牌的延伸。經(jīng)銷商的形象在某種程度上代表了廠商的形象。經(jīng)銷商的作用產(chǎn)品經(jīng)銷商用戶的滿意度好的產(chǎn)品+好的經(jīng)銷商=56%好的產(chǎn)品+差的經(jīng)銷商=36%較差的產(chǎn)品+好的經(jīng)銷商=49%產(chǎn)品不好+經(jīng)銷商不好=056%

-

36%

=20%幫助經(jīng)銷商成功通過我們的努力幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)我們?cè)诮?jīng)銷商上的業(yè)務(wù)目標(biāo)?！靶液盟辉凇碑?dāng)前經(jīng)銷商的特點(diǎn)（1）以私營企業(yè)為主；（2）有一定的銷售網(wǎng)路，但是空白點(diǎn)很多，很難做到在一個(gè)地區(qū)內(nèi)或一個(gè)管道內(nèi)的完全覆蓋；（3）銷售人員素質(zhì)普遍不高，離專業(yè)化的要求比較遠(yuǎn)；（4）目光比較短視，缺乏發(fā)展品牌的長遠(yuǎn)眼光；（5）在物流上的能力普遍不強(qiáng)；（6）資信程度不是很高。我們對(duì)經(jīng)銷商促銷的動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)；擴(kuò)大銷量；新品上市；消化庫存；季節(jié)性調(diào)整；應(yīng)對(duì)競爭。經(jīng)銷商促銷花樣對(duì)經(jīng)銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)經(jīng)銷商的進(jìn)貨附贈(zèng)促銷對(duì)經(jīng)銷商的感情投資對(duì)經(jīng)銷商的廣告宣傳經(jīng)銷商的銷售競賽如何有效激勵(lì)經(jīng)銷商返利是把雙刃劍銷售量——返利——更多銷售量——更多返利返利——竄貨亂價(jià)等短期行為的誘發(fā)劑

如何有效激勵(lì)經(jīng)銷商經(jīng)銷商的利潤空間為何不能過高利潤過低經(jīng)銷商沒有銷售你產(chǎn)品的積極性為什麼利潤不能過高呢？為了高利潤---爭奪下線客戶---打價(jià)格戰(zhàn)、低價(jià)竄貨---而且過高的價(jià)差利潤又正好提供了打價(jià)格戰(zhàn)和低價(jià)竄貨的空間---嚴(yán)重破壞了價(jià)格體系、損害了經(jīng)銷商的利益---損害或摧毀公司健康的網(wǎng)路如何有效激勵(lì)經(jīng)銷商確定經(jīng)銷商價(jià)差利潤的高低是一項(xiàng)重要的工作價(jià)差高的一般情況：1、新上市的產(chǎn)品2、不知名的產(chǎn)品3、劣勢產(chǎn)品（相對(duì)於競爭者品種）4、廣告和宣傳的投入少的產(chǎn)品如何有效激勵(lì)經(jīng)銷商頻繁壓通路，是強(qiáng)心針，還是嗎啡？“進(jìn)水口”猛壓，而“出水口”消化不了--經(jīng)銷商向外竄貨和低價(jià)拋售就是自然而然的事情了。對(duì)於一個(gè)經(jīng)銷商來說，其經(jīng)銷網(wǎng)路和零售客戶是相對(duì)固定的，因此其終端消費(fèi)量也是相對(duì)有限的。案例：某廠家的返利政策1.經(jīng)銷商完全按公司的價(jià)格制度執(zhí)行銷售，返利3%；2.經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1%；3.經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利0.5%；4.經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場推廣與促銷計(jì)畫，返利1%。促銷活動(dòng)的基本原則讓利性實(shí)用性計(jì)劃性系統(tǒng)性目的性效益性創(chuàng)新性合法性

促銷活動(dòng)步驟一市場調(diào)研該區(qū)域市場所處地理位置、文化傳統(tǒng)和特點(diǎn)，風(fēng)俗習(xí)慣、節(jié)慶、人口、人均收入及消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)者購買力，市場容量，同類產(chǎn)品的品牌定位，消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知度、忠誠度，主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格定位、銷售情況、所占市場分額、常用的促銷手段、產(chǎn)品的銷渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)等。促銷活動(dòng)步驟-制訂方案包括：促銷目的、促銷對(duì)象、促銷方式、促銷工具、促銷時(shí)限、促銷范圍、促銷預(yù)算、促銷預(yù)期、人員保障、執(zhí)行監(jiān)督、應(yīng)急措施等內(nèi)容。促銷活動(dòng)步驟-溝通認(rèn)同方案制訂后，組織有關(guān)執(zhí)行人員充分的對(duì)方案的意圖、目標(biāo)、步驟等詳細(xì)了解，能夠充分理解促銷目的和目標(biāo)、明確個(gè)人職責(zé)、掌握實(shí)施步驟，充分調(diào)動(dòng)人員的積極性和主動(dòng)性。促銷活動(dòng)步驟-人員保障安排有關(guān)人員及時(shí)到位，并對(duì)人員進(jìn)行必要的前期溝通和培訓(xùn)，保證人員素質(zhì)過硬，能夠勝任本職工作。

促銷活動(dòng)步驟-信息傳播促銷是針對(duì)第二方的，必須通過POP廣告、傳單、口送傳達(dá)等方式把促銷信息快速、高效地傳播給促銷對(duì)象，如終端老板、售貨員或消費(fèi)者。使促銷對(duì)象快速反應(yīng)、積極參與到促銷活動(dòng)中來。促銷活動(dòng)步驟-組織實(shí)施

促銷活動(dòng)組織實(shí)施水平直接決定了促銷的成敗。在組織實(shí)施過程中要保證三個(gè)到位：產(chǎn)品到位、人員到位、兌現(xiàn)到位。產(chǎn)品要及時(shí)鋪到終端，并保證不能斷貨，促銷、配送、理貨、監(jiān)督等相關(guān)促銷人員及時(shí)到位，促銷品、獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)兌現(xiàn)。

促銷活動(dòng)步驟-過程監(jiān)督

在促銷活動(dòng)中要派專人指導(dǎo)和督促活動(dòng)的執(zhí)行，一般由區(qū)域市場主管或市場部工作人員負(fù)責(zé)過程監(jiān)督，及時(shí)發(fā)現(xiàn)活動(dòng)中出現(xiàn)的主觀和客觀問題、監(jiān)督產(chǎn)品、人員、兌現(xiàn)到位情況、監(jiān)督人員的執(zhí)行能力和服務(wù)水平，通過過程監(jiān)督及時(shí)調(diào)整策略，解決問題，確?；顒?dòng)執(zhí)行的到位。

促銷活動(dòng)步驟-效果評(píng)估每一個(gè)促銷活動(dòng)結(jié)束后，都應(yīng)該進(jìn)行效果評(píng)估，通過對(duì)促銷活動(dòng)準(zhǔn)備、實(shí)施、和效果的信息反饋，評(píng)估該促銷方案的可行性、執(zhí)行力度、是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)、費(fèi)用是否超支、消費(fèi)者反應(yīng)等，發(fā)現(xiàn)存在的問題、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、彌補(bǔ)差距，以不斷提高促銷方案創(chuàng)意水平、執(zhí)行能力和促銷效果，實(shí)現(xiàn)銷量和品牌價(jià)值的雙重提升。提高促銷效果的控制要點(diǎn)一促銷方案要有新意和個(gè)性，能夠強(qiáng)烈吸引消費(fèi)者營銷過程就是創(chuàng)造差異的過程，沒有差異就沒有競爭優(yōu)勢。要?jiǎng)?chuàng)造競爭差異，就必須不斷創(chuàng)新促銷思路和促銷工具，使每個(gè)促銷活動(dòng)都充滿新意和個(gè)性。提高促銷效果的控制要點(diǎn)二保持產(chǎn)品終端價(jià)格的穩(wěn)定如果因促銷而影響終端價(jià)格的穩(wěn)定，不但犧牲了當(dāng)前的市場利益，而且喪失了未來的市場獲得能力。不論何種促銷方式，尤其是會(huì)直接或間接地導(dǎo)致終端商進(jìn)貨成本降低的促銷，都要加強(qiáng)對(duì)終端零售價(jià)格的管理和控制，必須要求終端商在限定的價(jià)格范圍內(nèi)進(jìn)行銷售，對(duì)私自降低或過高提升零售價(jià)格的終端商應(yīng)當(dāng)給予制裁，直至取消優(yōu)惠政策。提高促銷效果的控制要點(diǎn)三開展人性化的促銷，有利于提升品牌價(jià)值終端促銷，不能局限于一些功利性的促銷方式。只有細(xì)致入微地關(guān)心并滿足消費(fèi)者的需求，開展人性化的促銷才能吸引消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)有效消費(fèi)。人性化的促銷不僅是給消費(fèi)者帶來多少實(shí)物利益，而是多了一份往往是意想不到的關(guān)懷，從而提升品牌價(jià)值。提高促銷效果的控制要點(diǎn)四合理控制促銷費(fèi)用促銷是一項(xiàng)投資，投資必須要有收益。促銷之前必須對(duì)因促銷的實(shí)施而帶來的市場效益有一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測，并據(jù)此核算促銷投入費(fèi)用，根據(jù)費(fèi)用的多少再?zèng)Q定促銷工具的選擇和促銷時(shí)限的短長。只有這樣才能使促銷費(fèi)用得到科學(xué)控制，有效控制營銷成本，確保市場效益。提高促銷效果的控制要點(diǎn)五靈活運(yùn)用促銷工具組合有效的促銷是一個(gè)系統(tǒng)而連續(xù)的過程，而不是想到哪里搞到哪里，時(shí)斷時(shí)續(xù)，無的放矢。所以高效的促銷活動(dòng)必須事前進(jìn)行詳細(xì)而周密的策劃和部署，針對(duì)不同的促銷對(duì)象選擇最佳的促銷工具。促銷對(duì)象需求的多樣性也決定了促銷工具的多樣性，針對(duì)中低檔終端店的消費(fèi)者促銷，應(yīng)選擇直接利益性的促銷工具如買贈(zèng)、免費(fèi)品嘗等，而對(duì)高檔終端店的促銷，就要選擇文化性、情感性的促銷工具。提高促銷效果的控制要點(diǎn)六要加強(qiáng)促銷活動(dòng)的過程管理高效的促銷三分策略七分執(zhí)行，良好的過程管理確定了促銷活動(dòng)的有效執(zhí)行。通過全過程的跟蹤管理，能夠使促銷方案在實(shí)施過程中隨時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷過程中遇到的問題，隨時(shí)調(diào)整促銷策略；促銷過程管理要解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個(gè)與促銷有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等），保證促銷的人員到位、促銷品到位；在促銷過程中要及時(shí)了解競爭對(duì)手的信息，包括競爭品牌的現(xiàn)狀、有無促銷活動(dòng)、對(duì)我方促銷反應(yīng)等，并據(jù)此制訂靈活的應(yīng)對(duì)措施；過程管理要加強(qiáng)物料管理，要有明確的管理規(guī)定，讓每個(gè)人都明確宣傳物料的作用，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈(zèng)品方面，要有專人負(fù)責(zé)，明確發(fā)放原則和管理，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達(dá)到最佳效果?，F(xiàn)場活動(dòng)中應(yīng)注意的問題注意天氣變化，避開下雨、狂風(fēng)等不利于開展促銷活動(dòng)的天氣；避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭吵，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”信念；如競爭對(duì)手也在擺點(diǎn)，不得抵毀對(duì)方，不得為爭搶客戶而與競爭對(duì)手發(fā)生爭吵；做好貨物、贈(zèng)品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作，防止貨物和贈(zèng)品的流失；三農(nóng)講座內(nèi)容必須準(zhǔn)確，以免造成法律糾紛；遵守交通、社區(qū)管理規(guī)定?，F(xiàn)場布置和推銷技巧活動(dòng)條幅懸掛和海報(bào)張貼應(yīng)在醒目位置，活動(dòng)贈(zèng)品也應(yīng)整齊合理擺放，以吸引消費(fèi)者注意，引起消費(fèi)者購買欲望，也烘托出現(xiàn)場的熱烈氣氛；產(chǎn)品應(yīng)做到整齊擺放并做堆頭，吸引消費(fèi)者注意，烘托產(chǎn)品熱銷的情景。贈(zèng)品也應(yīng)做堆頭，并在贈(zèng)品上張貼贈(zèng)品貼；現(xiàn)場布置和推銷技巧促銷員要統(tǒng)一說詞，統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一著裝，始終保持友善、熱情、微笑的工作態(tài)度，處處體現(xiàn)出促銷員的專業(yè)素質(zhì)，塑造良好的企業(yè)形象；促銷員看見消費(fèi)者后，應(yīng)主動(dòng)笑臉相迎，并積極介紹公司概況和促銷活動(dòng)具體內(nèi)容；促銷員積極的向前來觀看的消費(fèi)者發(fā)放DM宣傳頁，當(dāng)消費(fèi)者顯示出購買欲望后，積極加以引導(dǎo)，促成銷售；每天活動(dòng)結(jié)束前統(tǒng)計(jì)銷量情況，并及時(shí)將信息反饋，以便作出決策調(diào)整。大眾傳媒策略以電視廣告為主導(dǎo)，利用電視這一媒體針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者做重點(diǎn)訴求，爭取以電視廣告形式對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者達(dá)到最廣泛的覆蓋面；以報(bào)刊、廣播、DM為補(bǔ)充，向目標(biāo)消費(fèi)者做進(jìn)一步的訴求，以報(bào)紙廣告的形式將產(chǎn)品介紹給廣大的目標(biāo)消費(fèi)者，同時(shí)也將信息傳達(dá)給電視廣告未能傳達(dá)到的那一部分目標(biāo)消費(fèi)者；大眾傳媒策略以車身和候車亭廣告形式作為擴(kuò)展，活潑醒目具有強(qiáng)烈視覺沖擊力的廣告畫面強(qiáng)化目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信息的記憶；以招貼廣告和實(shí)物廣告作為終端廣告形式，對(duì)消費(fèi)者作提醒性的廣告宣傳，促使他們即時(shí)采取購買行動(dòng)；廣告發(fā)布時(shí)機(jī)：各媒體的廣告在促銷活動(dòng)開始時(shí)同時(shí)發(fā)布，不應(yīng)有先后的順序，以達(dá)到全方位的廣告宣傳的效果；各種媒體必須統(tǒng)一訴求點(diǎn)，以免對(duì)受眾的感性認(rèn)識(shí)造成混淆。大眾傳媒策略廣告發(fā)布頻率：各媒體在廣告發(fā)布的時(shí)間和頻率上互為補(bǔ)充，以期達(dá)到最佳的廣告效果。在廣告活動(dòng)一開始時(shí)，為了迅速地打開市場，在廣告策略的采取上，應(yīng)使用密集型的策略，即是在各個(gè)媒體上持續(xù)發(fā)布廣告，保持一個(gè)較高的廣告頻率。同時(shí)實(shí)物展示的廣告形式也在各終端展開，以迅速吸引消費(fèi)者的目光，促成購買。兩個(gè)月后則采取間歇發(fā)布的策略，此時(shí)，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品已有了一定程度的了解，至少對(duì)該產(chǎn)品已有所耳聞，間歇的廣告發(fā)布策略能經(jīng)常對(duì)受眾的記憶進(jìn)行持續(xù)說服和提醒，既節(jié)約了廣告費(fèi)用，同時(shí)也不對(duì)宣傳效果造成影響。

促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)流程建立促銷目標(biāo)選擇促銷工具擬定促銷方案估計(jì)促銷預(yù)算測試促銷方案執(zhí)行促銷方案評(píng)估促銷方案鼓勵(lì)現(xiàn)用者多用/多買，爭取未使用者試用吸引品牌轉(zhuǎn)換者市場形態(tài)競爭情況促銷工具特徵（成本效益）經(jīng)費(fèi)（誘因）多寡參與條件（抽獎(jiǎng)或統(tǒng)統(tǒng)有獎(jiǎng)）媒體（廣告、店頭、郵寄、包裝）時(shí)限（如每季三周）時(shí)機(jī)（配合產(chǎn)銷活動(dòng)）促銷工具是否合適誘因大小是否最佳表達(dá)方式是否有效時(shí)機(jī)是否適當(dāng)前後期市場佔(zhàn)有率比較消費(fèi)者調(diào)