流量計(jì)分級管理制度樣本（二篇）

第20頁共20頁流量計(jì)分級管理?制度樣本1、?目的為強(qiáng)化經(jīng)?銷商導(dǎo)向?yàn)槭袌?導(dǎo)向的戰(zhàn)略定位?，從經(jīng)銷商的角?度考慮銷售策略?以及區(qū)域市場的?布局，集中優(yōu)?勢資源扶持重點(diǎn)?經(jīng)銷商，并進(jìn)一?步強(qiáng)化過程管理?，特制定本制度?。2、范圍?本制度包括所有?已簽定合同的經(jīng)?銷商。3、職?責(zé)·3、1銷?售部為本制度的?歸口部門。3?、2銷售部經(jīng)理?負(fù)責(zé)本制度的審?核及制度實(shí)施監(jiān)?控。3、3大?區(qū)經(jīng)理為本制度?的過程執(zhí)行者，?負(fù)責(zé)本制度的相?關(guān)事項(xiàng)落實(shí)與跟?進(jìn)。3、4銷?售內(nèi)勤負(fù)責(zé)相關(guān)?數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)整理?與提報(bào)。3、?5企劃部負(fù)責(zé)本?制度的規(guī)劃設(shè)計(jì)?與相關(guān)終端宣傳?物料的支持和發(fā)?放。3、6生?產(chǎn)調(diào)度科負(fù)責(zé)產(chǎn)?品發(fā)貨的調(diào)控。?3、7總經(jīng)理?負(fù)責(zé)本制度的審?批。4、內(nèi)容?4、1經(jīng)銷商?的分類4、?1、1所有已簽?訂合同的經(jīng)銷商?，公司根據(jù)其相?關(guān)軟、硬件條件?，分為a、b、?c三類。4、?2a類經(jīng)銷商?4、2、1a?類經(jīng)銷商條件?4、2、1?、1本公司品牌?為經(jīng)銷商本年度?首推品牌。4?、2、1、?2店內(nèi)、店頭按?本公司品牌要求?陳列。4、?2、1、3與?公司簽訂合同年?度銷售額___?_萬以上（特殊?區(qū)域市場未達(dá)到?____萬以上?者申請?zhí)嘏?4、2、?1、4良好的回?款信譽(yù)。4、?2、1、5?擁有自營終端網(wǎng)?絡(luò)占銷售網(wǎng)絡(luò)的?____%以上?。4、2、?2a類經(jīng)銷商配?合事項(xiàng)4、?2、2、__?__公司新老產(chǎn)?品需____%?以上進(jìn)貨并__?__%以上陳列?。4、2、?2、2店面陳?列面積____?平方米以上。?4、2、2?、3按公司要求?及時提供市場信?息和競品信息。?4、2、?2、4終端宣傳?物料利用率__?__%。4、?2、____?公司給予a類市?場支持4、?2、3、1優(yōu)?先發(fā)貨。4、?2、3、2?廣告投入___?_%。4、?2、3、3促?銷力度加大。?4、2、3?、4終端宣傳物?料優(yōu)先投放。?4、2、3?、5協(xié)助經(jīng)銷商?網(wǎng)絡(luò)開拓與管理?維護(hù)。4、?2、3、6為?經(jīng)銷商提供培訓(xùn)?支持。4、?2、4區(qū)域經(jīng)理?支持a類經(jīng)銷商?事項(xiàng)及工作要求?4、2、?4、1建立a類?經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)圖，?根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動?態(tài)及時更新網(wǎng)絡(luò)?圖（覆蓋三級市?場）。4、?2、4、2協(xié)?助經(jīng)銷商開發(fā)二?級市場。4、?2、4、3?協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)?商超并參與終端?管理。4、?2、4、4區(qū)?域經(jīng)理每月需1?0~____天?協(xié)助經(jīng)銷商工作?。4、2、?4、5區(qū)域經(jīng)?理要每周書面形?式向公司提供一?次a類經(jīng)銷商的?市場動向及網(wǎng)絡(luò)?維護(hù)與推廣建議?。4、2、?4、6營銷主?管需隨時保證與?a類經(jīng)銷商進(jìn)行?溝通（每周至少?一次），及時處?理返饋意見。?4、3b類經(jīng)銷?商4、3、?1b類經(jīng)銷商條?件4、3、?1、1本公司?品牌為經(jīng)銷商本?年度主推品牌。?4、3、?1、2店內(nèi)、店?頭按本公司品牌?要求陳列。4?、3、1、?3需與公司簽訂?____萬以上?合同。4、?3、1、4良?好的回款信譽(yù)。?4、3、?1、5擁有自營?終端網(wǎng)絡(luò)占銷售?網(wǎng)絡(luò)的____?%以上。4、?3、2b類經(jīng)?銷商需配合事項(xiàng)?4、3、?2、____公?司新老產(chǎn)品需_?___%以上進(jìn)?貨并____%?以上陳列。4?、3、2、?2店面陳列面積?____平方米?以上。4、?3、2、3按?公司要求及時提?供市場信息和競?品信息。4、?3、2、4?終端宣傳物料利?用率____%?。4、3、?3公司給予b?類市場支持4?、3、3、?1正常發(fā)貨。?4、3、3?、2廣告投入_?___%。4?、3、3、?3正常促銷支持?。4、3、?3、4終端宣?傳物料的正常投?放。4、3?、3、5協(xié)助?經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓?與管理維護(hù)。?4、3、3?、6為經(jīng)銷商提?供培訓(xùn)支持。?4、3、4區(qū)?域經(jīng)理支持b類?經(jīng)銷商事項(xiàng)及工?作要求4、?3、4、1建?立b類經(jīng)銷商網(wǎng)?絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域?網(wǎng)絡(luò)動態(tài)及時更?新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋?二級市場）。?4、3、4?、2協(xié)助經(jīng)銷商?開發(fā)部分重點(diǎn)二?級市場。4、?3、4、3?協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)?重點(diǎn)商超并并參?與終端管理。?4、3、4?、4區(qū)域經(jīng)理每?月需5~___?_天協(xié)助經(jīng)銷商?工作。4、?3、4、5區(qū)?域經(jīng)理要每__?__天書面形式?向公司提供一次?b類經(jīng)銷商市場?動向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)?與推廣建議。?4、3、4?、6營銷主管需?隨時保證與a類?經(jīng)銷商進(jìn)行溝通?（每____天?至少一次），及?時處理返饋意見?。4、4c類?經(jīng)銷商4、?4、____公?司給予c類市場?支持4、4?、1、1正常?發(fā)貨，貨緊時延?后發(fā)放。4、?4、1、2?廣告投入暫無，?特殊地區(qū)經(jīng)申請?后不超過___?_%。4、?4、1、3參?加促銷計(jì)劃，促?銷品緊張時減發(fā)?或不發(fā)。4、?4、1、4?部分終端宣傳物?料投放，宣傳物?料緊張時減發(fā)或?不發(fā)。4、?4、1、5為?經(jīng)銷商提供培訓(xùn)?支持4、4?、2區(qū)域經(jīng)理支?持c類經(jīng)銷商事?項(xiàng)及工作要求?4、4、2?、1區(qū)域經(jīng)理每?季度拜訪經(jīng)銷商?1~____天?，并協(xié)助經(jīng)銷商?工作。4、?4、2、2區(qū)?域經(jīng)理每___?_天和c類經(jīng)銷?商電話溝通二次?以上，并向公司?提供一次c類經(jīng)?銷商市場動向及?網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣?建議。4、?4、2、3營?銷主管需隨時保?證與c類經(jīng)銷商?進(jìn)行溝通（每_?___天至少一?次），及時處理?返饋意見。5?、相關(guān)表單5?、1《區(qū)域市場?信息反饋表》?5、2《樣品表?》5、3《季?度a/b/c類?經(jīng)銷商計(jì)劃銷售?目標(biāo)》5、4?《a類經(jīng)銷商區(qū)?域網(wǎng)絡(luò)圖》5?、5《b類經(jīng)銷?商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖》?5、6《二批?經(jīng)銷商檔案表》?5、7《直營?終端檔案表》?代理商渠道分級?管理實(shí)用參考?代理商渠道分級?管理，指的是對?不同級別的代理?商，根據(jù)實(shí)力大?小的真實(shí)情況，?劃分一定級別，?然后按不同級別?給予相應(yīng)的管理?，即對不同等級?的代理商用以不?同程度的營銷資?源和采取不同的?管理措施。代?理商級別。省級?代理（一級代理?）、地級代理（?二級代理）、三?級代理。劃分?三級代理的好處?是可以最大限度?的發(fā)展代理商和?利用代理商的資?源。盡管從理論?上來說跳過省級?代理，實(shí)現(xiàn)區(qū)域?代理是最大可能?利用代理商資源?的，但是，產(chǎn)品?招商需要一個過?程，以地級為單?位做為一級代理?，則需要幾百個?經(jīng)銷商，發(fā)展需?要較長時間，招?商和管理難度都?比較大，為了做?到資源的最優(yōu)利?用，發(fā)展一定實(shí)?力強(qiáng)大的省級代?理，可以節(jié)約公?司的招商時間，?可以促進(jìn)當(dāng)?shù)貐^(qū)?域的深度管理，?特別對于一個零?起步的新的銷售?團(tuán)隊(duì)，這無疑是?最合適的。省?級代理的功能。?完成代理產(chǎn)品在?該省區(qū)即定的銷?售任務(wù)，發(fā)展在?該省區(qū)的分銷網(wǎng)?絡(luò)，管理該省區(qū)?內(nèi)的沖串貨及招?標(biāo)事項(xiàng)。省級代?理的條件必須是?自身有純銷能力?，且純銷能完成?____%以上?的省區(qū)年度銷售?任務(wù)，并有較強(qiáng)?市場管理能力。?地級代理的功?能：完成代理產(chǎn)?品在該區(qū)域即定?的銷售任務(wù)，負(fù)?責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷?、招標(biāo)等事項(xiàng)。?三級代理：指的?是僅操作一個至?幾個醫(yī)院或極小?區(qū)域的散戶，是?一、二級代理?的良好補(bǔ)充。?（一）三級代理?制的選定原則1?.省級代理的選?擇原則1）必?須是公司或掛靠?公司的有實(shí)力的?個人，一般來說?，不考慮個人，?隨著藥品管理的?深入，連正規(guī)庫?房都沒有的個人?，任他如何吹，?都不適合作為省?級代理；2）?省級代理必須是?有純銷能力的，?沒有純銷能力的?省級代理，無論?他說有多少網(wǎng)絡(luò)?，實(shí)際上只是一?個二手倒?fàn)?，?部靠他招商，不?如公司自己招。?因此，省級代理?必須要有臨床或?otc純銷隊(duì)伍?，其純銷隊(duì)伍應(yīng)?該能完成該省區(qū)?____%的銷?售；3）省級代?理必須有市場管?理能力，有的公?司或掛靠的個人?市場能力有，但?是，在管理上沒?有意識，在操作?上沒有思路，交?給他一個省，肯?定市場要亂；?4）省級代理必?須有分銷能力，?再強(qiáng)的代理商，?也有能力達(dá)不到?的地方，因此，?省級代理商還必?須有一定的分銷?網(wǎng)絡(luò)；5）省?級代理必須在招?投標(biāo)方面有相當(dāng)?的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力；?2.地級代理?的選擇原則1?）地級代理必須?是當(dāng)?shù)丶冧N實(shí)力?較強(qiáng)的；2）地?級代理必須在當(dāng)?地能負(fù)責(zé)招投標(biāo)?事項(xiàng)的；3）地?級代理必須是具?有市場操作思路?的；3.三級?代理的選擇原則?1）三級代理?選擇只能是有有?臨床純銷能力的?，otc的不能?考慮；2）三級?代理必須在其選?擇的醫(yī)院有快速?進(jìn)入的能力；?（二）三級代理?制的市場管理體?系在三級代理?齊全的情況下，?由省級代理對地?級代理和三級代?理實(shí)現(xiàn)直線管理?，公司銷售部對?地級代理和三級?代理實(shí)行過問式?管理，即保持聯(lián)?系，具體業(yè)務(wù)管?理由省級代理執(zhí)?行，只有在省級?代理處理不當(dāng)，?二級代理產(chǎn)生意?見或投訴時，由?公司銷售部來進(jìn)?行過問和監(jiān)督。?在沒有一級代?理情況下，由公?司銷售部對二級?代理進(jìn)行直接管?理，如果發(fā)展了?一級代理，則將?現(xiàn)有的二級代理?再劃轉(zhuǎn)至一級代?理名下進(jìn)行管理?。劃轉(zhuǎn)時，二級?代理原來享受的?各項(xiàng)政策不變。?（三）三級代?理制下的代理價?格管理公司在?設(shè)定銷售代理價?格體系時，以地?級代理為目標(biāo)，?設(shè)定統(tǒng)一的價格?體系，全國執(zhí)行?統(tǒng)一代理政策，?即原則上一、?二級代理執(zhí)行的?代理價格是相同?的。三級代理?制中，省級代理?承擔(dān)了一定的市?場管理職能，因?此，省級代理必?然有相應(yīng)的管理?成本和管理利潤?要求。為此，在?統(tǒng)一的代理政策?前提下，公司額?外拿出一到兩個?點(diǎn)，做為省級代?理的分銷管理費(fèi)?用。這樣做的好?處是無論二級代?理是直屬公司管?理還是劃轉(zhuǎn)至一?級代理名下，對?二級代理而言不?產(chǎn)生額外的費(fèi)用?和增加成本，相?反還能增加部分?公司給予不了的?區(qū)域市場支持，?如一級代理協(xié)助?開發(fā)市場、方便?發(fā)貨、商業(yè)協(xié)調(diào)?等等。（四）?三級代理制下的?保證金管理做?為公司的重點(diǎn)品?種，保證金無疑?是必要的。保證?金的目的不是圈?用客戶資金，也?不是發(fā)意外之財(cái)?，而是保護(hù)和規(guī)?范市場的一個防?范措施。保證金?金額：根據(jù)品種?不同，保證金應(yīng)?該有不同的金額?，重點(diǎn)保護(hù)沖串?貨可能大的品種?多點(diǎn)，次重點(diǎn)品?種可以少點(diǎn)，非?重點(diǎn)品種或短時?間內(nèi)難以大范圍?推廣的品種可以?不要。根據(jù)我公?司的實(shí)際情況，?三級代理的市場?保證金為100?00~____?元間。保證金?使用范圍。保證?金僅是市場規(guī)范?操作的保證，只?要不發(fā)生沖串貨?和違反公司終端?銷售價格政策，?保證金都全部退?還。如果違反，?則按相應(yīng)規(guī)定扣?罰。保證金提?前退還。經(jīng)銷商?開發(fā)出3~__?__個醫(yī)院（二?甲及以上），經(jīng)?證實(shí)后，即可以?提前退還經(jīng)銷商?市場保證金，級?別越高，保證金?越多，則要求開?發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多?。由于越來越多?的代理商不能接?受保證金，擔(dān)心?合同結(jié)束時候廠?家不退保證金，?而且經(jīng)銷商還能?舉出許多例子。?雖然，現(xiàn)在的廠?家都越來越講信?譽(yù)，但是必須有?相應(yīng)的對策來打?消經(jīng)銷商疑慮。?為此，在經(jīng)銷商?合同執(zhí)行期就退?還市場保證金，?可以減少經(jīng)銷商?的顧慮，增加彼?此合作的信任度?，同時，經(jīng)銷商?去開發(fā)醫(yī)院，比?然要投入相當(dāng)?shù)?費(fèi)用，醫(yī)院進(jìn)了?，如經(jīng)銷商發(fā)生?沖串貨等違反公?司銷售政策的行?為，公司可直接?從經(jīng)銷商貨款中?扣除或叫經(jīng)銷商?自愿賠償。如經(jīng)?銷商拒絕，則可?以對其停貨，終?止合作，并將市?場交與其它人。?（五）三級代?理制下的分銷管?理盡管省級代?理在該省有一定?純銷能力，但是?，再強(qiáng)的客戶總?有能力達(dá)不到的?地方。為了盡可?能利用資源，在?管理到位的情況?下，發(fā)展分銷網(wǎng)?絡(luò)是完善渠道增?加銷售的一個重?要力量。在三級?代理制下實(shí)行分?銷管理，其核心?內(nèi)容有以下八點(diǎn)?：1.簽訂省?級代理合同時，?就應(yīng)該談定分銷?事項(xiàng)。2.省?級代理自主分銷?時，必須執(zhí)行公?司的統(tǒng)一地級代?理政策，不可以?過高；___?_公司給省級代?理發(fā)展的二、?三級代理，省級?代理必須接受并?且承擔(dān)管理和支?持的職能；4?.在發(fā)展省級代?理之前發(fā)展的代?理，劃轉(zhuǎn)至省級?代理做分銷商時?，省級代理必須?執(zhí)行原來他們與?公司簽定的合同?條件，即劃轉(zhuǎn)分?銷商時，政策不?變；5.省級?代理如果沒有能?力發(fā)展分銷商并?且不能接受公司?發(fā)展的分銷商，?公司有權(quán)在省級?代理能完成考核?的情況下從其區(qū)?域劃出來，獨(dú)立?做為公司直管的?二級代理商；?6.一級代理對?二、三級代理?的管理如果不到?位，公司有權(quán)直?接進(jìn)行管理；?7.二、三級代?理可以直接與公?司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系?，即可以直接將?保證金和貨款打?到公司，從公司?開票，但其貨款?記入一級代理商?名下，貨從一級?代理那里發(fā)，底?價稅差由一級代?理支付；8.?省級代理必須對?區(qū)域內(nèi)的二、?三級分銷代理負(fù)?管理職能，并對?其市場行為負(fù)總?責(zé)；（六）三?級代理制下的考?核管理無論是?那級代理，都必?須有明確的任務(wù)?考核要求?？己?的內(nèi)容有以下七?個要點(diǎn)：1.?首先是合同簽訂?后，____周?內(nèi)必須執(zhí)行合同?，否則，合同自?動失效；2.?合同執(zhí)行前三個?月內(nèi)（即啟動期?），應(yīng)該有明確?的任務(wù)要求，醫(yī)?院開發(fā)數(shù)目和銷?量要求；3.?啟動期完成后，?應(yīng)該有明確到月?的最低銷量要求?和季度、年度銷?量要求；4.?無論整體考核是?否合格，代理商?已經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院?，在沒有沖串貨?的前提下，公司?都必須保證代理?商的繼續(xù)銷售的?權(quán)利，盡可能的?保護(hù)代理商的利?益；5.對考?核不合格的代理?商，公司有權(quán)單?方面終止合同或?縮小其代理權(quán)限?和區(qū)域。降為次?級代理后，公司?一方面保證其在?現(xiàn)有醫(yī)院的銷售?權(quán)利，一方面要?求其必須執(zhí)行次?級代理的價格；?6.對惡意沖?串貨的代理商，?無條件終止與其?合作并收回全部?銷售權(quán)利；7?.關(guān)于三級代理?間就單個醫(yī)院上?量的爭議，由廠?家牽頭協(xié)調(diào)代理?商，可考慮實(shí)行?買斷制和分成制?；（七）三級?代理制下的特別?支持管理不同?級別的代理商，?公司根據(jù)其銷售?貢獻(xiàn)的大小，對?特別優(yōu)秀的代理?，可以給予部分?額外的支持，具?體包括以下四點(diǎn)?：1.對單品?種銷售的前十名?，可以給予一定?額度的鋪貨；?2.對銷售穩(wěn)定?，信譽(yù)好的代理?商，可以實(shí)行見?打款單發(fā)貨，款?到帳傳提貨單；?3.對銷售特?別大的代理商，?可以實(shí)行額外獎?勵政策；4.?對考核有一定差?異，銷售上升的?代理商給予再考?察機(jī)會，對考核?及格但銷售持續(xù)?下降的代理商要?注意防范風(fēng)險(xiǎn)，?包括沖串貨和換?品種倒戈的風(fēng)險(xiǎn)?等；流量計(jì)分?級管理制度樣本?（二）第一條?根據(jù)南郊水廠計(jì)?量器具的分類和?管理要求，依據(jù)?工藝運(yùn)行實(shí)際情?況、工藝要求和?儀表劃分原則，?將我廠流量計(jì)共?____臺分為?a、b、c三類?，分別進(jìn)行維護(hù)?管理。第二條?儀表分類原則?按照《南郊水廠?計(jì)量管理制度》?計(jì)量器具的分類?和管理要求進(jìn)行?分類管理