論工商管理在IT行業(yè)銷售工作中的實際應(yīng)用

摘要IT行業(yè)是目前對數(shù)據(jù)傳輸、數(shù)據(jù)制作、數(shù)據(jù)存儲和數(shù)據(jù)接收過程中產(chǎn)生的技術(shù)問題或技術(shù)需求所提供的一系列服務(wù)的核心產(chǎn)業(yè)。作為傳統(tǒng)項目型的IT企業(yè)，銷售業(yè)務(wù)的重要性不言而喻。國內(nèi)傳統(tǒng)的IT公司，基本上都是靠“做項目”過活，而這種活法最重要的就是拿單，只有拿到單子才能有錢賺，才能活下來。通過工商管理的學(xué)習(xí)，可以更好的提升工作效率。熟練掌握自己產(chǎn)品的知識明確的目標(biāo)和計劃，才能更快更好的把產(chǎn)品賣給用戶。從而體現(xiàn)自己的價值。本文試就此問題作一探討，針對現(xiàn)狀提出個人的看法。本文共分四個部分：第一部分，IT行業(yè)的形成和發(fā)展方向，大體介紹IT行業(yè)的歷史和將來的發(fā)展前景。第二部分，IT行業(yè)對目前國內(nèi)IT市場做一個基本的闡述，并針對實際情況進行分析。

第三部分，國內(nèi)目前IT市場的現(xiàn)狀和面臨的機遇，提出目前IT行業(yè)面臨的困境和瓶頸，以及對應(yīng)的措施。第四部分，今后IT行業(yè)的發(fā)展趨勢及未來展望

，對整個行業(yè)將來的展望和美好愿景。關(guān)鍵詞：銷售內(nèi)部管理、銷售策略運用、軟硬件采購、IT市場分類第1章IT行業(yè)的形成和發(fā)展方向中國IT產(chǎn)業(yè)經(jīng)過了60年發(fā)展歷程，從解放前的半封建半殖民地，到今天的信息產(chǎn)業(yè)大國，新中國60年的長足發(fā)展，取得了舉世矚目的輝煌成就。中國互聯(lián)網(wǎng)世界短短幾十年發(fā)展歷程，如今我國網(wǎng)民數(shù)達3.38億，成為世界上網(wǎng)民最多的國家。中國從以前的電子產(chǎn)品、IT產(chǎn)品傾銷地，變成了現(xiàn)在的世界工廠，為全世界的人民源源不斷的提供著價廉物美的產(chǎn)品。我國的IT行業(yè)主要是從90年代開始形成的主要分為以下幾個階段：軟硬件時代（1990-2000）互聯(lián)網(wǎng)時代（2000-2010）移動互聯(lián)時代（2010-至今）物聯(lián)網(wǎng)時代（未來）下面我來簡單介紹下個階段的產(chǎn)品和具有劃時代意義的事件。1.1軟硬件時代這個階段是IT行業(yè)的起步期，從90年代開始，我國延續(xù)了研發(fā)經(jīng)費的低投入，除了1993年之前的幾年受國際封鎖的影響有了點緊迫感，R&D/GDP略微超過0.70%以外，90年代中期再次回到80年代的水平，其中1995和1996連續(xù)兩年下跌到0.60%。1995年曙光1000的誕生是個歷史性的標(biāo)志。它與Intel在1990年的產(chǎn)品技術(shù)較為相近。這也是就從一個側(cè)面說明了90年代中期，我計算機國與國際發(fā)達國家的差距為5年。1997年國防科大研制成功銀河-III百億次并行巨型計算機系統(tǒng)，系統(tǒng)綜合技術(shù)達到90年代中期國際先進水平。代表公司：IBM，HP，DELL，Apple,聯(lián)想，東芝，索尼

代表產(chǎn)品：服務(wù)器，臺式電腦，筆記本電腦1.2互聯(lián)網(wǎng)時代這個階段是IT行業(yè)的發(fā)展飛速期，2001年“龍芯”計劃開始中國科學(xué)院計算技術(shù)研究所開始研制具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高性能通用CPU芯片，他們把這一項目命名為“龍芯”。同年12月20日，由信息產(chǎn)業(yè)部、全國婦聯(lián)、共青團中央、科技部、文化部主辦的“家庭上網(wǎng)工程”正式啟動。2002年，中國電信在廣州啟動“互聯(lián)星空”計劃，標(biāo)志著ISP和ICP開始聯(lián)合打造寬帶互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈。同年“龍芯”1號在該年8月份，“龍芯”1號研制成功，9月28日正式面世。同年12月，由中科院計算所、海爾集團、長城集團長軟公司、中軟股份、中科紅旗、曙光集團、神州龍芯等國內(nèi)七家聯(lián)手發(fā)起的“2004年王小云等攻破MD52004年8月17日，山東大學(xué)王小云、馮登國、來學(xué)嘉、于紅波四人在美國加州圣巴巴拉舉行的國際密碼學(xué)會議（Crypto’2004）上公布對于MD5、HAVAL-128、MD4代表公司：yahoo!亞馬遜，google，facebook,twitter,groupon，新浪，搜狐，網(wǎng)易，阿里，騰訊，百度，人人網(wǎng)

代表產(chǎn)品：三大門戶網(wǎng)站，百度搜索，QQ，人人網(wǎng)，淘寶，天貓，京東，盛大游戲1.3移動互聯(lián)時代（2010-至今）這個階段的IT市場轉(zhuǎn)入平穩(wěn)過渡期，由PC端逐漸轉(zhuǎn)向移動手機端。這幾年，中國IT產(chǎn)業(yè)有了巨大的變革。我們開始認識到知識產(chǎn)權(quán)的重要性。自主創(chuàng)新與知識產(chǎn)權(quán)成為了我們的兩個重點。就是在這樣的大環(huán)境下，聯(lián)想收購了IBM，龍芯二號也問世了。出了半導(dǎo)體與集成電路領(lǐng)域之外，我國也開始高度關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)中也開始有了警察，與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的法律與法規(guī)也在不斷的補完中。2008年，曙光5000A在曙光天津產(chǎn)業(yè)基地正式下線，這標(biāo)志著中國成為繼美國后世界上第二個自主設(shè)計并制造百萬億次高性能計算機的國家。曙光5000A系統(tǒng)峰值運算速度達到每秒230萬億次浮點運算（230TFLOPS），LINPACK運算速度超過每秒160萬億次浮點運算，是中國速度最快的商用高性能計算機系統(tǒng)。它使中國成為繼美國之后第二個能制造和應(yīng)用超百萬億次商用高性能計算機的國家，也表明我國生產(chǎn)、應(yīng)用、維護高性能計算機的能力達到世界先進水平。該系統(tǒng)在大規(guī)模機群計算和網(wǎng)格使能技術(shù)方面有所突破，形成了鮮明的技術(shù)特色，將中國通用高性能計算機系統(tǒng)的研制水平提升到一個新高度。代表公司：騰訊，字節(jié)跳動，美圖科技

代表產(chǎn)品：微信，今日頭條，口袋購物，嘀嘀打車，快的打車，美圖秀秀，墨跡天氣，課程格子，高德地圖1.4物聯(lián)網(wǎng)時代（未來）未來10年可能是物聯(lián)網(wǎng)的時代，像現(xiàn)在的智能硬件（智能手環(huán)，google眼鏡等）只是物聯(lián)網(wǎng)的一部分，以后你家的電視，冰箱，洗衣機，汽車，實時路況，空的車位都將連上網(wǎng)，你可以實時查看，遠程控制，互聯(lián)聯(lián)將真正實現(xiàn)連接人與信息，連接人與人（社交），連接人與商品（電商），連接人與服務(wù)（O2O），連接物與物（物聯(lián)網(wǎng)），互聯(lián)網(wǎng)將連接一切！這里面將蘊藏著許多商業(yè)機會，等著人們?nèi)グl(fā)掘。以上是我個人對國內(nèi)IT市場的一個簡單的概括，可以看出目前國內(nèi)的IT市場的發(fā)展是飛速發(fā)展的，產(chǎn)品的更新?lián)Q代，為廣大人民提供了越來越便捷的生活方式，IT為我們勾勒出一片美好的未來。

第2章IT銷售市場的現(xiàn)狀和面臨的機遇2.1銷售市場的現(xiàn)狀：IT行業(yè)發(fā)展至今，在各方面不斷遇到新的挑戰(zhàn)和機遇，廠商和用戶都在尋找自己新的適應(yīng)時代需求的商業(yè)模式。2.1.1產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀購買方式的轉(zhuǎn)變IT市場相比消費級產(chǎn)品更具有技術(shù)門檻兒，再過去的20年，IT市場的整體發(fā)展相對較慢，而客戶購買方式也多已單獨的設(shè)備采購為主。而隨著云計算時代的來臨，方案+服務(wù)的方式越來越的到用戶的認可。這也促使了如今企業(yè)級IT市場的不同產(chǎn)業(yè)鏈的廠商們開始合作，服務(wù)器和存儲廠商成為IT解決方案中重要的一環(huán)。2014年聯(lián)想對System

x的收購打破了原本穩(wěn)定的IT市場格局，這也拉開了IT市場洗牌的序幕。各大IT廠商們在2015年開始通過收購、合作、控股等方式打造一個圍繞自己的強大生態(tài)。企業(yè)級IT廠商開始合作抱團取暖，是一種被市場形勢所迫。IT市場如今正處在一個艱難的時刻，各種形式的抱團不過是為了應(yīng)對當(dāng)前企業(yè)IT市場的寒冬。那么事實是否真的如此呢？不可否認的是，如今的整個中國市場的經(jīng)濟大環(huán)境，都并不是很理想，IT市場相比前幾年的高速發(fā)展，的確在近兩年放緩了發(fā)展速度，給人一種下降的趨勢。于是很多人，都說，IT市場的第二個寒冬就要來臨，IT廠商面臨著前所未有的挑戰(zhàn)等等。2.1.2市場的現(xiàn)狀1、國內(nèi)IT廠商迅速崛起廠商們抱團似的發(fā)展方式，與客戶需求有很大關(guān)系，還跟國內(nèi)IT市場的大環(huán)境有很大關(guān)系。隨著國內(nèi)IT企業(yè)的發(fā)展，自主可控的成為國內(nèi)IT市場大環(huán)境的主基調(diào)，國外IT廠商在產(chǎn)品市場推廣過程中遇到了很大的挑戰(zhàn)，而這就需要國內(nèi)外廠商聯(lián)手發(fā)展。從某種意義上，雙方的合作可以讓各自發(fā)揮自己的特長。同時雙方合作也能使得雙方在中國快速發(fā)展的企業(yè)級市場分一杯羹，讓自己的利益最大化。不可否認，雖然如今國內(nèi)IT廠商與國外廠商的差距越來越小，但是國外IT廠商在技術(shù)方面仍然有很多需要國內(nèi)廠商學(xué)習(xí)的地方。在技術(shù)方面，國內(nèi)企業(yè)IT廠商很難在短時間內(nèi)趕上國外的廠商。而對于國外企業(yè)級IT廠商來說，在現(xiàn)階段，在中國提供IT服務(wù)對于國外IT企業(yè)的難度比較大。比如在安全方面的考慮，很多重要的部門不會考慮這些企業(yè)，而通過合作的方式，雖然國外廠商提供了一些技術(shù)、開放的代碼等。于是，在各取所需的條件下，國內(nèi)外企業(yè)級IT廠商開始了合作，又通過收購的，有通過合資建廠的，其實本質(zhì)都是為了在符合中國環(huán)境下?lián)屨几嗟腎T市場。同時，外來的IT廠商本地化也需要國內(nèi)廠商的支持，這個工作量是非常大的，原本需要國外IT廠商投入很大的精力精力。中國本土則可以通過提供服務(wù)支持，畢竟這些國內(nèi)的IT企業(yè)更了解用戶需求。這樣，在基于中國企業(yè)級IT市場的現(xiàn)狀，開放合作的方式可以說是國內(nèi)外的IT廠商探索出了一條適合中國國情的企業(yè)級IT發(fā)展道路。2、服務(wù)器和存儲廠商表現(xiàn)強勢隨著跨國公司在中國市場遇到的寒流，國內(nèi)目前通過收購、合作的方式來開拓國內(nèi)市場已經(jīng)成為一種不爭的事實，在這種情況下，國產(chǎn)IT廠商能夠獲得更大的發(fā)展機會。首先，國內(nèi)公司一方面需要擴展其在中國的覆蓋范圍，增大市場份額；另一方面，隨著中國企業(yè)與國外企業(yè)的合作，其應(yīng)該強身健體，增強自身的硬實力；同時，中國IT廠商要走出國門，也要找到合適的方式，因地制宜，找出適合國外發(fā)展的方式。值得一提的是，目前我們已經(jīng)看到了國內(nèi)的IT廠商在不斷的發(fā)力，提升自己。例如聯(lián)想在此次收購System中，不僅收購的產(chǎn)品線的產(chǎn)品，還有大量的技術(shù)研發(fā)人員以及服務(wù)人員，這些才是收購中最重要的資源，如今聯(lián)想的研發(fā)機構(gòu)在美國、臺灣都有研究院，大大提升了聯(lián)想自身的硬實力。2.2IT市場面臨的機遇：2.2.1企業(yè)級市場面臨的機遇并購帶來的機遇在戴爾收購EMC收購，唱衰傳統(tǒng)廠商的論調(diào)就非常多，作為服務(wù)器和存儲市場上的領(lǐng)導(dǎo)者，此次合并被認為是雙方在云時代應(yīng)對AMS、微軟這些廠商的無奈之舉，所以紛紛唱衰。

戴爾和EMC的結(jié)合是為了更好的引領(lǐng)未來趨勢，雙方的整合將會帶來更好的結(jié)果，將幫助CIO們解決他們的問題，可以更好的運用新的能力，這是戴爾與EMC結(jié)合的根本動力。當(dāng)然，作為你戴爾在消費級和企業(yè)級市場的老對手，惠普在2015年并沒有大筆的收購，而是反其道行之，對自己的業(yè)務(wù)進行了拆分，其中一個叫“惠普公司”，由惠普個人電腦和打印機業(yè)務(wù)構(gòu)成。另一個叫“惠普企業(yè)公司”（Hewlett-Packard

Enterprise），其業(yè)務(wù)是向大公司出售惠普的產(chǎn)品及服務(wù)，其中包括計算機服務(wù)器、數(shù)據(jù)存在設(shè)備、軟件和咨詢服務(wù)。構(gòu)建IT新生態(tài)的機遇對于當(dāng)前IT市場“在一起”的發(fā)展趨勢，國內(nèi)的IT廠商也通過收購、合作的方式來進行布局。清華紫光集團在2015年動作頻繁，收購惠普旗下華三通信網(wǎng)絡(luò)公司（H3C）和惠普中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)（包括服務(wù)器、存儲和技術(shù)服務(wù)等業(yè)務(wù)）的51%股權(quán)。僅僅過了五個月，紫光股份有限公司又與西部數(shù)據(jù)公司共同宣布，紫光將投資38億美元(約240億人民幣)購買西部數(shù)據(jù)股份，這一交易讓紫光躍升為西部數(shù)據(jù)第一大股東。通過紫光的頻繁動作，我們可以看出，作為軟件與系統(tǒng)集成服務(wù)提供商，紫光如今正在推進“云服務(wù)”戰(zhàn)略，優(yōu)化業(yè)務(wù)布局，聚焦IT服務(wù)領(lǐng)域，向云計算、移動互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)處理等信息技術(shù)的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域全面深入，打造一條完整的解決方案鏈條，塑造成為集現(xiàn)代信息系統(tǒng)研發(fā)、建設(shè)、運營、維護于一體的全產(chǎn)業(yè)鏈IT服務(wù)提供商。其實，任何一個行業(yè)，在發(fā)展初期，都會有一段快速增長的階段，IT市場亦如此，IT市場在國內(nèi)發(fā)展時間較短，而前期高速增長也不為奇，在經(jīng)歷了將近20年的發(fā)展，如今的國內(nèi)的IT市場發(fā)展已經(jīng)到了一個相對成熟的階段，而發(fā)展速度的下降更多的則是IT市場成熟的一種表現(xiàn)，IT市場的寒冬有點危言聳聽。如今企業(yè)級IT廠商們的合作發(fā)展，更多的是客戶需求所致。如今隨著IT業(yè)務(wù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不適合當(dāng)前的客戶需求，客戶已經(jīng)從傳統(tǒng)的購買產(chǎn)品設(shè)備過渡到現(xiàn)在購買IT解決方案和服務(wù)。這種購買方式的轉(zhuǎn)變則需要企業(yè)級IT廠商們的模式發(fā)生轉(zhuǎn)變。當(dāng)前，一個成熟的IT解決方案，需要硬件、軟件等多個廠商之間的合作才能完成。目前沒有一個IT廠商的產(chǎn)品能夠滿足所有客戶的需求。這就需要產(chǎn)業(yè)鏈的不同環(huán)節(jié)的廠商合作來滿足多樣化的需求。簡單來說，以前是客戶買硬件、買軟件，然后自己搭建服務(wù)，解決問題。如今則是廠商們之間合作，搭建成熟的解決方案，來為客戶服務(wù)。

所以，我們看到了企業(yè)級IT市場的廠商們，在這一年多的時間中上演了各種各樣的“在一起”的好戲。戴爾收購EMC，讓我們看到了國際IT大廠們的魄力，而紫光和華三、紫光和西數(shù)的合作則讓我們看到了中國IT廠商的新力量。與此同時，我們看到，聯(lián)想

Open+聯(lián)盟的建立，華為生態(tài)圈的建設(shè)，等等，都是為了滿足當(dāng)前多樣化的客戶需求。移動、云、大數(shù)據(jù)與社交在全球范圍內(nèi)共同推動的超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心部署，相信以聯(lián)想、華為、浪潮等為代表的國產(chǎn)服務(wù)器和存儲廠商將會在未來的國際市場有更大的作為！第3章運用工商管理對IT銷售進行歸類和分析除了對市場進行充分的分析和了解，銷售人員就能夠根據(jù)自己的產(chǎn)品來有針對性的面對用戶。從工商管理的角度來說，銷售是位于企業(yè)結(jié)構(gòu)中最前端的崗位，必須要著重抓好以下的工作。3.1銷售人員的分類很多人都認為，銷售人員應(yīng)該是那種智商和情商較高，性格外向、有滔滔不絕口才等，其實，并非如此，銷售人員也有多種類型，從一線銷售人員的角度來看，我們可以將銷售人員分為三種類型。3.1.1技術(shù)型銷售典型特征是逢人必談技術(shù)，對于技術(shù)的內(nèi)因外果非常清楚，當(dāng)跟客戶溝通時特別在技術(shù)溝通時，能說會道，濤濤不絕，但一到關(guān)系項目譬如玩、喝酒、K歌等表現(xiàn)平平。3.1.2關(guān)系型銷售典型特征是碰到人必稱“哥”、“老師”、“領(lǐng)導(dǎo)”等，鞍前馬后、端茶倒水、噓寒問暖的，特別擅長各種交際活動，譬如外出游玩、K歌、喝酒、打牌、攝影、打高爾夫等各類社交活動，但是一碰到廠商開會探討項目時往往一問三不知，因為技術(shù)瓶頸只能求助售前工程師。3.1.3混合型銷售介于上述兩者之間，能夠根據(jù)客戶接洽人的分類來實施不同的內(nèi)容，如果是技術(shù)人員就談技術(shù)、是業(yè)務(wù)人員溝通業(yè)務(wù)、為領(lǐng)導(dǎo)的話談方向與管理策略，上班談工作，下班一起玩，能夠做到這個水平的才是真正的復(fù)合型銷售人才。3.2工商管理在銷售的實際應(yīng)用在銷售的實際工作中，除了不斷開拓客戶需求點之外，通過工商管理的學(xué)習(xí)，可以做到以下一些方法3.2.1人脈的管理人脈圈對于銷售的重要性不言而喻的，這個對于新入行的銷售可能是個大難題，但也見過很多銷售老手依然沒有非常穩(wěn)固的人脈圈，這個不能不說是個悲哀的事情。對于新入行的人而言，一個建議是找個金牌銷售作為你的師傅，拜師學(xué)藝是個捷徑，從成功學(xué)習(xí)經(jīng)驗更加容易變得成功，“失敗乃成功之母”有點誤人子弟，我們的青春年華經(jīng)不起太多的失敗消耗。維持自己的人脈圈對于每個成功的銷售人員而言都是你日常工作的必修課，給自己定個時間計劃結(jié)合自我的工作日志分析更容易讓自己變得成功與從容，一個有趣的分析結(jié)論顯示80%的銷售訂單都是在4次以上跟客戶干系人的接觸后并且維持聯(lián)系跟蹤才最后成功的，如何確定自己的時間計劃維持人脈圈的經(jīng)營是極為重要的。3.2.2銷售線索的管理幾乎所有的直銷銷售都會認為銷售線索是自己的“生命線”，但日常當(dāng)中這個也恰恰是所有銷售難于突破的門檻，銷售線索主要來源于2個地方，一個是自己的人脈圈，另一個是渠道，人脈圈內(nèi)的朋友與客戶都會將合適的機會告知到你，這種機會相對比較靠譜，成功的概率相對而言比較大；而對于渠道而言，種類很多，涵蓋了公司的銷售熱線、兄弟部門過來的機會、合作伙伴、原廠過來的機會等，在這些線索中，銷售熱線過來的機會是最不靠譜的，當(dāng)然其他的機會判斷就得看提供線索的人以及他自身擁有的線索識別能力，這個在后面的總結(jié)中會提到如何識別這些機會。3.2.3產(chǎn)品與服務(wù)的管理能夠深刻挖掘與定位自己的目標(biāo)客戶群，準(zhǔn)確地區(qū)分銷售機會是否是自己的機會，用行話來講看看這個“是不是自己的菜”，如果不是，犯不著在這個地方投入太多的精力，畢竟每個銷售人員的精力是有限的，如何將有限的資源實現(xiàn)效益最大化，是每個銷售人員都必須牢記的首要目標(biāo)與任務(wù)。我也曾經(jīng)見過好多不出業(yè)績的銷售，跟他一起出去見過幾次客戶后就發(fā)現(xiàn)這些銷售的“火眼金睛”太差，成天跟的是這些沒有明天與未來的機會，樂于聽潛在客戶的一句話，今天需要“試用”，明天需要“參觀”，后天需要“演示”，跑前跑后的瞎忙乎，最后就是聽見“雷聲”，沒見著“雨點”，究其原因就是沒聽到潛在客戶提起時間進度、預(yù)算下達、競爭對手等諸多關(guān)鍵因素，這樣的銷售如何能夠有成績呢？3.2.4銷售經(jīng)驗的管理作為一個銷售人員就是每周周末再忙也得安排半個小時自己坐下來，冷靜地回顧分析這周的工作，并且將工作列成不同的類別，譬如新客戶拜訪、老客戶維持、人脈圈經(jīng)營等，從不同的視角來審視自己過去一周的工作是否做到了時間分配上的合理性，同時從產(chǎn)出以及近期、中期、遠期目標(biāo)來調(diào)整自己的時間支出，做到自身投入產(chǎn)出比的最大化，并且符合自己的階段規(guī)劃。即便是傳統(tǒng)項目型的IT企業(yè)，我認為業(yè)務(wù)也沒有那么重要。業(yè)務(wù)是什么？業(yè)務(wù)就是一層窗戶紙，一桶就破。沒見過有多么難懂的業(yè)務(wù)，除非是搞核聚變

的計算機模擬之類的項目，需要專業(yè)知識，其他大部分業(yè)務(wù)需求總結(jié)起來就是四個字：人之常情！——懂得人情世故，也就懂得了用戶業(yè)務(wù)。拿我個人做例子，我畢業(yè)之后在一家大型IT國企做電子政務(wù)方面的技術(shù)開發(fā)，兩年多的時間自認為積累的很豐富的電子政務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)驗。后來經(jīng)過若干次跳槽，業(yè)務(wù)方向也變來變?nèi)ィ鹊臉I(yè)務(wù)積累并沒有用上，倒是通過技術(shù)積累，以及項目經(jīng)驗，幫助自己能夠快速捅破業(yè)務(wù)的窗戶紙，業(yè)務(wù)方面并沒有成為障礙。總而言之，從工商管理來說，做好以上的工作，就能在銷售工作中取得良好的成績第4章工商管理對于銷售管理運用的重要性4.1工商管理對于銷售心理的重要性4.1.1基本面的判別基本面的判別它如同炒股一樣，銷售機會也存在基本面的判別，這個基本面主要的指標(biāo)是企業(yè)的營業(yè)額、IT預(yù)算額度以及分配比例、企業(yè)的性質(zhì)、所處的行業(yè)、之前合作的供應(yīng)商級別以及友好程度等，其中前面2個財務(wù)指標(biāo)是核心因素，試想如果你跟蹤了半天的所謂大項目“銷售機會”，最后客戶告訴你我們的預(yù)算只有5萬塊，你收獲的是何種感覺？4.1.2銷售的產(chǎn)品與服務(wù)對象的特征產(chǎn)品與服務(wù)的對口性，要很清楚自己所銷售的產(chǎn)品與服務(wù)對象都有哪些特征？從財務(wù)角度來看可以分為優(yōu)質(zhì)（預(yù)算充裕）、中等、雞肋型客戶，最好經(jīng)營的當(dāng)然是優(yōu)質(zhì)客戶，這個是最有前途的，當(dāng)然對于對口性以及客戶的喜好判斷也是非常重要的，可以看看他們之前做項目的風(fēng)格，找他們之前的供應(yīng)商來了解他們的特性也顯得非常重要；4.1.3關(guān)系層面以及潛在客戶內(nèi)部的決策鏈分析作為銷售而言，必須非常清楚自己在客戶的干系人（IT經(jīng)理\CIO\項目經(jīng)理\采購）幾個關(guān)鍵角色心目中的親和力，以及他們對于你的信任度，如何判斷是非常容易的，就是看他們會不會將一些核心項目因素（譬如項目的真實需求起因、競爭對手情況等等）告訴你，這些將起到項目最后定局的關(guān)鍵作用；4.1.4如何將銷售線索成功轉(zhuǎn)化為銷售訂單呢？首先我們必須要搞清楚線索轉(zhuǎn)化為訂單的過程，一般而言，企業(yè)的銷售線索轉(zhuǎn)化為銷售訂單又依照是否公開招投標(biāo)與內(nèi)部議標(biāo)分為不同的方式。4.2工商管理對于銷售策略的重要性4.2.1公開招標(biāo)的策略它涉及到終端用戶決策團隊（含技術(shù)、業(yè)務(wù)團隊）負責(zé)人、招投標(biāo)機構(gòu)以及評標(biāo)專家的喜好（依賴于溝通識別），同時需要對于標(biāo)書的評標(biāo)分數(shù)構(gòu)成要做深入分析，一般而言會從商務(wù)（主要是報價）以及技術(shù)（主要是方案以及售后）等不同角度分析自己的優(yōu)劣，根據(jù)情況作出符合此項目招投標(biāo)中標(biāo)的最佳決策（譬如低價進入、優(yōu)質(zhì)方案、特色方案等），從而獲取這個項目合同，在公開招投標(biāo)中特別需要注意的是需要盡早發(fā)現(xiàn)是否客戶是否已經(jīng)“內(nèi)定”，發(fā)現(xiàn)的因子來看主要從標(biāo)書的描述（特別傾向于某些指標(biāo)）、跟客戶的溝通（特別推薦某種方式等）、內(nèi)部內(nèi)線人員的信息等各種渠道來判別，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，必須盡快退出，因為那個標(biāo)“不是你的菜”。4.2.2內(nèi)部議標(biāo)的策略它涉及到IT負責(zé)人（CIO或者IT經(jīng)理）、業(yè)務(wù)方負責(zé)人、項目經(jīng)理、采購、以及IT負責(zé)人的上司（分管IT的副總裁），在這個時候由于干系人太多，必須要清楚地了解到到底是誰作為最終決策人，有些企業(yè)是業(yè)務(wù)優(yōu)先、有些企業(yè)是IT說了算，各有千秋，明白這個核心干系人之后，優(yōu)先攻核心干系人的關(guān)注點，同時也要適度關(guān)注其他干系人的關(guān)注視角