美容院拓客活動策劃方案（四篇）

第28頁共28頁美容院拓客?活動策劃方?案陌生大?市場開發(fā)準?客戶的重要?方法和門路?：一、跟?加盟店的老?板溝通跟?加盟店老板?了解當地較?密集的商圈?、社區(qū)、著?名的企事業(yè)?單位、老板?自己可提供?的社會資源?、人脈關聯?;了解當地?美容院的優(yōu)?劣勢和特色?產品服務。?二、陌生?拜訪：陌?生拜訪是一?個古老的但?比較牢靠的?方法，他可?以使您在尋?訪客戶的同?時，了解客?戶、了解市?場、了解景?致名勝、風?土著土偶情?，因此，銷?售既充斥著?挑釁、艱苦?、挫折又布?滿著喜悅和?成績感。?陌生拜訪前?，先去買一?張當地輿圖?，熟習當地?環(huán)境。在不?太熟悉或完?整陌生的環(huán)?境里，直接?拜訪某一特?定地區(qū)或某?一特定行業(yè)?的所有組織?或個人，從?中尋找準客?戶的常用的?而又行之有?效的方法。?陌生拜訪?時，您應根?據自己所銷?售的產品的?各種特征和?用處，進行?必要的銷售?拜訪的可行?性研討.陌?生拜訪是古?老的而又卓?有成效的方?法。到何處?尋找適合的?目標人群，?是每次拓客?的第一步，?很多人都瞄?準了銀行、?通訊、保險?、商城等大?型VIP單?位，而且是?瞧準了他們?的頂級VI?P客戶。當?然，就實踐?而言，并沒?有錯，越頂?級的越有消?費潛力。這?樣是對的，?因為目前的?市場情況只?有銀行、通?信、保險、?商城等大型?單位湊集了?足夠多的V?IP客戶。?在開發(fā)新客?戶時，我們?會常常聽到?“掃樓”，?就是要挨家?挨戶去推廣?。例如尋找?女性美容客?戶，除了掃?樓之外還可?以“掃店”?、“掃廠”?、“掃區(qū)”?、“掃街”?、“掃超市?”、“掃學??！?、“掃?銀行”、“?掃藥店”、?“掃幼兒園?”、“掃病?院”，“掃?”所有的女?人，甚至是?男人，因為?，男人都是?女人生的，?他可以送給?他母親或者?他至愛的女?人。尋找新?客戶的方法?就是不停地?、不停地宣?傳、宣揚再?宣傳。陌?生拜訪只有?在特定范圍?內對所有對?象無一漏掉?地尋找察訪?，就一定可?以找到足足?數量的客戶?。走出去向?____位?準客戶介紹?你的產品，?不要在意他?們是否購買?，不要有任?何的擔憂懼?怕，或是給?自己壓力，?這樣，你簡?直不費吹灰?之力就可以?銷售出去，?就會賣出最?好的成就!?陌生拜訪?的優(yōu)點是：?1)可以?借機進行市?場考察，從?而比擬全面?的了解某地?域或某行業(yè)?客戶的需求?情況;2?)可以積聚?銷售工作教?訓;3)?能夠擴展所?銷售產品或?服務的影響?，使客戶構?成獨特的商?品印象;?4)若銷售?員當時做了?必要的抉擇?和預備，而?且拜訪和銷?售技能切當?，則可以爭?奪更多的新?客戶。為?了進步陌生?拜訪的勝利?率，應注意?以下問題：?1)在開?始找客戶時?你首先要做?的工作是把?自己要傾銷?的產品探索?透，要盡量?多得去控制?產品的一些?知識，因為?這些知識都?會輔助你戰(zhàn)?勝在銷售工?作中遇到的?艱苦。試想?一個對自己?產品不了解?的人如何去?壓服別人購?買你的產品?呢，然而缺?乏產品常識?的你也會讓?客戶對你發(fā)?生介意的，?所以在開始?銷售工作前?，你首先要?把自己的產?品了解清晰?。2)注?意自身形象?因為您就?是公司、產?品的形象代?言人，你的?儀容儀態(tài)決?定了你在陌?生市場拜訪?時給客戶的?第一印象而?客戶對您的?第一印象將?決定銷售的?成功與否。?3)有效?終場白與?客戶面談之?前，需要恰?當的開場白?。好的開場?白是銷售成?功的一半。?在實際銷售?工作中，首?先喚起客戶?的好奇心，?引起客戶的?注意和興致?，然后，說?生產品帶給?客戶的的利?益，迅速轉?入面談階段?。開場白?：您好!我?是做金娜寶?美容養(yǎng)生的?。我是來給?您送優(yōu)惠券?的，盼望您?能去親自體?驗一下綠色?平安、美容?理療的全新?痧道美容理?療方式，讓?您____?天由內而外?變得更加美?麗!我用不?到一分鐘的?時間給您說?說，好嗎??3)沖破?害怕感對?陌生拜訪存?膽怯感是銷?售人員無奈?施展?jié)撃艿?重要起因。?如果在陌生?拜訪的時候?受到拒絕，?而您又一而?再再而三地?去回憶的話?，只會影響?您的信心和?斗志。要知?道，被拒絕?是很正常的?情況，拒毫?不是沖著您?個人而來，?而是貿易社?會對任何一?種銷售行動?的畸形反響?模式。當客?戶對我說不?斷，只表現?我的銷售機?會不對，或?我對產品能?帶給客戶的?讓那些負面?反映見鬼去?吧，我面帶?微笑繼承下?一個尋訪!?感激拒絕，?因為它讓我?在下一個尋?訪中表現得?更棒，成功?得更快!我?面帶微笑持?續(xù)下一個尋?訪!記住?：成功的銷?售就是把話?說出去，把?錢收回來。?3、中心?人物帶動法?是指在某?一特定的銷?售規(guī)模里發(fā)?現某一存在?影響力的中?央人物，并?在其幫助下?把該范疇里?的個人或組?織變成準客?戶。采取這?種方法癥結?在于獲得中?央人物的信?賴與配合。?核心人物帶?動法的長處?是：1)?節(jié)儉銷售人?員的時間和?精神2)?銷售業(yè)績提?升3)可?擴大產品的?影響力4?、客戶轉介?紹客戶轉?介紹可托度?高，容易成?功。但條件?是服務好當?下的客戶。?要想讓現有?客戶推薦新?客戶，關鍵?是業(yè)務人員?要讓現有客?戶滿意，樹?破自己的個?人品牌形象?，這樣，客?戶才會樂意?為你推薦新?客戶。好好?應用轉介紹?，可讓銷售?事半功倍。?當客戶接?收你的產品?或服務后，?即可要求轉?先容。留神?：不要在要?想讓現有客?戶推舉新客?戶，要害是?業(yè)務職員要?讓現有客戶?滿足，建立?本人的個人?品牌形象，?這樣，客戶?才會愿意為?你推薦新客?戶。他接受?產品前請求?轉介紹，免?得其余不懂?得或謝絕產?品的人影響?她購置的決?議?？蓪?拒絕者要求?轉介紹，由?于，若她轉?介紹的客戶?接受了產品?有可能會反?過來影響曾?經做不了決?定的她。?要求轉介紹?的話術：?1)您一個?人去做美容?會不會孤獨?了點，找?guī)?個要好的朋?友陪您一起?去吧。來，?請您在這寫?上他們的聯?系電話和姓?名，我也給?她們送優(yōu)惠?券去。謝謝?您的信任和?支撐!2?)您的四周?有哪些女性?是愛美的??我去跟她說?說。(此話?也可對拒絕?你的人說)?3)您的?親人友人中?，有那幾位?是愛美的，?請您把她的?接洽電話和?姓名寫在這?，我給她送?去，這么好?的機遇不要?讓她們錯過?了!(此話?也可對拒絕?你的人說)?5、充分?利用互聯網?互聯網的?飛速發(fā)展，?使其成為了?繼三、充傳?統(tǒng)的電視、?報紙媒體后?的第三大媒?體，互聯網?逾越了時間?、空間、語?言的局限，?巨額的資訊?量吸引了越?來越多的注?意力。銷售?人員應該通?過互聯網搜?尋與自己業(yè)?務相關的客?戶信息，通?過發(fā)送郵件?、在一些免?費提供的宣?布平臺上發(fā)?布產品廣告?、在相干專?業(yè)網站(社?區(qū))發(fā)表專?業(yè)文章等方?式發(fā)掘和吸?引新的客戶?。純熟的應?用互聯網發(fā)?展客戶和維?護客戶已經?逐步成為了?一種趨勢。?6、留意?路上及媒體?信息銷售?人員通常風?里來雨里去?的奔走在市?場與客戶之?間，這不應?該是一個苦?楚的過程，?行走在路上?的時候不應?該抬頭促前?行，應該在?觀賞路邊風?景的時候，?關注來自路?邊的客戶信?息。馬路上?有客戶?當?然有!一位?坐在你身邊?的人，一個?路牌廣告透?漏的信息，?一個店名稱?透漏的信息?，一個電臺?播送里面的?廣告透漏的?信息...?其中的某條?信息就有可?能成為你的?客戶，你接?受到每條信?息后應該做?的就是斷定?這條信息與?你的業(yè)務有?沒有關系??擅長抓信息?也是銷售人?員成功的一?個重要因素?。7、電?話號碼簿?可想法找到?一本當地的?電話號碼簿?(黃頁)，?里面有具體?的單位聯系?電話和地址?，便利找到?潛在客戶。?8、與當?地銷售人員?交友取得資?源那些人?手里有你要?做的真正客?戶，而都是?他們已經開?始協作并了?解客戶的內?情的人。?四、專業(yè)銷?售流程及銷?售話術您?好!我是做?金娜寶美容?養(yǎng)生產品的?。我是來給?您送優(yōu)惠券?的，愿望您?能去親自體?驗一下安全?有效、美容?保健的全新?刮痧美容理?療方式，讓?您____?天由內而外?變得更加美?麗!我用不?到一分鐘的?時間給您說?說吧：(?拿出簡介及?服務項目表?)你看咱們?的服務名目?有：肩頸理?療套裝系列?;乳腺暢通?理療系列;?清腸排毒養(yǎng)?顏套裝系列?;溫膝護腿?頤養(yǎng)系列;?靜心安神攝?生套裝系列?;五行經?絡養(yǎng)生套裝?系列。給您?用的美容養(yǎng)?出產品是有?名的品牌：?金娜寶。您?據說過嗎??(客戶：不?)金娜寶?品牌的產品?在全國已有?____多?個加盟店，?當初才剛進?駐這個城市?，您沒聽說?過也難怪。?金娜寶是綠?色、源自天?然的意思，?是中國自然?動物香薰產?品及服務的?專業(yè)品牌，?以其精純有?效的產品品?德、專業(yè)親?熱的服務水?準敏捷成長?為中國最值?得依附和最?有美譽度的?純天然香薰?精油品牌，?“金娜寶”?美容養(yǎng)生系?列以外調內?養(yǎng)達到養(yǎng)生?和美容雙重?后果，痧道?通絡養(yǎng)生超?出所有傳統(tǒng)?養(yǎng)生，從全?新的角度和?貼心的人文?關心全面提?升都市人的?生涯品質，?引領知性、?高貴口味的?生活方式。?講求的是內?養(yǎng)外調、循?序漸進、保?險有效的美?容養(yǎng)生方式?。(當客戶?填好材料交?錢后，致謝?：“感謝您?的信任和支?持”并立即?要求轉介紹?，轉介紹的?話術參看要?求轉介紹的?話術)五?、客戶異議?處理減少?客戶提出反?對意見的方?法之一，就?是做一次詳?盡的銷售介?紹。介紹得?越完全，顧?客對產品的?了解越明白?。如果銷售?的方式不準?確，客戶當?然不愛好。?所以，處理?反對意見的?重點應放在?提前防備上?，而不是事?后處理亂了?方寸。銷售?不是拳擊競?賽，客戶以?反對意見出?擊，銷售人?員進行回應?，這只能導?致客戶發(fā)動?另一次出擊?，并可能久?長連續(xù)下去?。如果你發(fā)?現反對意見?許多，補救?的第一步就?是從自己的?銷售檢查。?客戶的反?對意見就是?登上成功的?階梯，是銷?售流程中很?重要的一部?分，而你的?回應方式也?將決定銷售?結果的成敗?。大多數?產品或服務?本身都包括?著兩三條客?戶的反對意?見，有法則?地忽然呈現?。客戶是否?會有反對看?法或會有什?么樣的反對?意見，就應?當在銷售前?做預先假設?和處置。您?首先應當自?負，因為您?已經做好了?充足的籌備?，其次，應?該具備敷衍?這些反對意?見的解決方?法。美容?院拓客活動?策劃方案（?二）捆綁?法：三合?一活動：?全價購面膜?____元?一套(柔膚?水+水凝+?精華素)?半價購眼部?特護一套_?___元(?眼霜+眼部?賦活+水份?眼膜)三?折購夏季養(yǎng)?膜一套__?__元(滋?養(yǎng)保濕+賦?活美容+再?生素)再?如：購基礎?年卡一張，?可優(yōu)惠五折?購保健品，?四折內衣等?相關附屬產?品等說明?：結合顧客?注意力，推?廣全套美容?院產品，有?些東西反正?不是用來賺?錢的，想賺?也可能賺不?到，還不如?做局部讓利?來達成刺激?銷售的工具?。打包法?：在許多?大店里面，?計算顧客全?年的消費，?一年年卡_?___元，?賣顧客__?__瓶產品?，每瓶__?__元，共?____元?，共___?_元，但是?推銷___?_次會讓顧?客感到特別?不舒服，不?如做一個顧?客全年美容?方案：全年?護理卡__?__元加自?由選用產品?____次?(瓶)，要?固定品牌。?這樣基本上?滿足了顧客?全年居家產?品的需求。?說明：這?樣不至于經?常推銷讓顧?客反感，而?且相對是贈?送，顧客更?好接受。?轉卡法：?學習銷售型?連鎖的轉卡?形式，以顧?客愛占小便?宜心理，讓?顧客消費更?高價值的卡?種。即顧客?做了___?_元的卡，?如果轉卡為?____元?的卡，不管?卡里還剩多?少錢，都按?____元?來算。依次?類推。或者?余額翻倍。?還有一種轉?卡則是。?某某美容院?首經常舉辦?“月月有抽?獎，天天有?優(yōu)惠”的活?動，讓有潛?力有意向顧?客去抽獎，?人人有獎品?，等領獎時?，就有銷售?機會，顧客?貪圖便宜，?又面子薄，?受到優(yōu)惠的?誘惑，銷售?了____?元的超值特?惠卡，內容?為____?次面部經絡?美容護理。?等顧客第二?次來的時候?，不管她是?否想買了，?通過店長、?部長、經理?的說服，推?銷價值__?__元的眼?部護理__?__次。在?此基礎上，?視顧客的購?買力和欲望?，可升為3?800的卡?，或者直接?升為580?0的卡。如?果錢不夠，?可由店長代?墊，下次還?他，定金一?旦收到，第?一時間上繳?財務，不能?退了。此外?，還有辦9?800的終?生卡，有許?多優(yōu)惠和好?處，如果顧?客帶個人也?來辦終身卡?，該顧客能?享受積分優(yōu)?惠，價值不?等。終身卡?，也分類型?：如暖油包?身終身__?__萬5，?足療終身_?___萬5?。如果顧客?在美容院做?護理，就多?提一些轉卡?的人和事，?讓客人產生?對比感和攀?比心，從而?達到轉卡的?作用。雙?倍法：凡?來店的顧客?購買任一服?務卡項贈同?等服務卡一?張例如：辦?金卡贈金卡?。買月卡贈?月卡，買年?卡賺年卡。?還有一類方?法就是雙人?來美容就可?以只收一個?人或一個半?人的錢，也?是如此，羊?毛出在羊身?上，看政策?如何設定而?已，如原來?一個卡價值?____元?，雙人來美?容院只要_?___元就?可以，另外?送一瓶產品?，讓另一個?購買。說?明：該贈卡?可以送一個?朋友或者不?同的朋友，?但要限次數?，時間。?轉介紹法：?如年卡_?___元，?送價值__?__元的產?品，幾瓶最?好有差價。?再送友情卡?一張(月卡?四次，價值?____元?)，惠顧卡?一張(一次?，____?元)，兩種?卡一定非本?人使用，且?有使用期限?。免費提?供“美容月?票”：某美?容院為推出?新產品，開?發(fā)新市場，?舉行“免費?月票”促銷?活動：消費?者可免費領?取“美容月?票”，對該?促銷產品進?行為期一個?月的免費體?護理;凡在?當月購買一?定數量該促?銷美容品的?消費者，可?免費獲得下?一個月的“?美容月票”?;凡在當月?向本店介紹?____名?符合要求的?消費者來本?店領取“美?容月票”并?進行體者，?可免費獲得?下一個月的?“美容月票?”。活動推?出后一個月?，美容院共?發(fā)放“美容?月票”__?__余張，?有近___?_人領到了?第二個月的?“美容月票?”。全年一?元錢做美容?方案，將顧?客去年消費?者達___?_元統(tǒng)計出?來，只要交?____元?，再交__?__元錢，?可獲免費做?美容機會。?其介紹顧客?的消費可以?作半沖抵，?如介紹二個?顧客花了_?___元，?就沖抵__?__元，上?限為___?_元，年底?再利誘第二?年或者優(yōu)惠?產品，一般?顧客的錢都?不會拿回去?的。連環(huán)?累計法：?滾動累計促?銷案例：?“____?元包月滾動?模式”介紹?：用低價吸?引客源增加?人氣后，通?過滾動促銷?促進消費者?增加消費。?顧客消費?____元?可獲得：免?費護理__?__次，再?消費月卡_?___元可?獲得：前面?____元?可做購買產?品的優(yōu)惠，?及帶一位朋?友免費護理?一次，再?消費季卡_?___元可?獲得：前面?所消費__?__元做其?他護理(任?選)的充值?，并可獲得?____元?家居產品贈?送，再消?費半年卡_?___元可?獲得：前面?所消費__?__元做其?他護理(任?選)的充值?，并可獲得?____元?家居產品贈?送，再消?費年卡__?__元可獲?得：前面所?消費___?_元做其他?護理(任選?)的充值，?并可獲得_?___元家?居產品贈送?，“__?__元充卡?滾動模式”?介紹：用?中等價位和?較大優(yōu)惠力?度吸引客源?，再通過滾?動促銷促進?消費者增加?消費。顧客?消費___?_元可獲得?：廠家贈送?禮包：免費?護理___?_次，含一?瓶產品，一?個小禮品，?一張其他項?目單次護理?卷及朋友免?費護理卷一?張(共價值?元)。再?消費季卡_?___元可?獲得：前面?所消費__?__元做其?他護理(任?選)的充值?，并可獲得?廠家贈送禮?包：___?_元家居產?品贈送，一?個小禮品，?一張其他項?目單次護理?卷及朋友免?費護理卷兩?張(共價值?元)。再消?費半年卡_?___元可?獲得：前面?所消費__?__元做其?他護理(任?選)的充值?，并可獲得?廠家贈送禮?包：___?_元家居產?品贈送，一?個小禮品，?及朋友免費?護理卷三張?(共價值元?)。再消費?年卡___?_元可獲得?：前面所消?費____?元做其他護?理(任選)?的充值，并?可獲得廠家?贈送禮包：?____元?家居產品贈?送，一個小?禮品，及朋?友免費護理?卷五張(共?價值元)。?注意：所?謂“其他護?理(任選)?”指項目較?高附加值的?護理，比如?卵巢保養(yǎng)，?背部開穴，?護理中增加?精油，淋巴?排毒，美發(fā)?、紋繡等等?。(所有價?格可以隨當?地消費習慣?和終端商自?身情況不同?進行調整)?美容院推出?一項新的答?謝老顧客的?促銷措施。?其促銷措施?規(guī)定：凡在?該美容院購?買“年卡”?和“半年卡?”的顧客，?若在___?_年繼續(xù)購?買“年卡”?和“半年卡?”則在“年?卡”和“半?年卡”的折?扣基礎上“?半年卡”多?折“0.5?折”;“年?卡”多折“?1折”。而?且，今后每?年如此，直?至折扣為“?0”時，便?可終生享受?該美容院的?免費服務，?新顧客也可?在未來的消?費中享受該?措施。(即?：如果擁有?____年?“年卡”享?受“6折”?的消費者，?____年?購買“年卡?”則享受“?5折”，_?___年購?買“年卡”?則享受“4?折”。促銷?措施宣布后?的一周內，?有____?余消費者購?買了該美容?院的“年卡?”和“半年?卡”，同時?仍有人陸續(xù)?咨詢該活動?。分級護?理法：美?麗一生終極?卡只需花?____元?，可享受價?值服務__?__元的服?務，僅限_?___名。?服務內容：?開業(yè)三天?內定購，可?以成為終生?永久性會員?，此后下個?年度開始凡?于某某美容?中心消費項?目，可永久?性享受護理?項目7折優(yōu)?惠，產品8?折優(yōu)惠，某?某醫(yī)院整形?項目7折優(yōu)?惠，(或_?___元的?第二年護理?消費金。價?值____?元)。特?聘為某某美?容中心巡查?顧問，及時?檢查本中心?全面工作，?有直接與美?容中心資方?溝通的權利?與義務，宣?傳推廣本中?心，向本中?心提供好的?意見或建議?，年度答謝?獲贈顧問特?別獎勵。?全年___?_次貼心保?姆VIP面?部護理，價?值____?元/次，共?____元?。全年__?__次貼心?保姆VIP?手部護理，?價值___?_元/次，?共____?元全年__?__次貼心?保姆VIP?頸部護理，?價值___?_元/次，?共____?元。全年_?___次貼?心保姆VI?P身體護理?，價值__?__元/次?，共___?_元。一次?性全效性無?菌極致護膚?課程：美容?袍、拖鞋、?美容褲、束?發(fā)帶、床單?以及酒精、?消毒棉花、?口罩、調理?用套頭等組?成專用無菌?組合包，一?人一款，確?保衛(wèi)生。價?值____?元/次，二?年，共__?__元。?提供全年的?美容服務整?合方案，專?門指定式服?務，配備私?人美容顧問?和健康顧問?。價值__?__元。?另外免費贈?送全年護膚?家居產品，?視季節(jié)，膚?質，與消費?習慣，配贈?價值___?_元王牌精?選產品。能?滿足全年家?居護理定量?需求。全?年優(yōu)惠身體?亞健康基本?體檢一次。?價值___?_元。提?供親情卡_?___張，?價值___?_元，每張?親密式體驗?服務___?_次。價值?____元?。說明：?在美容院將?卡分極同時?也要將服務?分級，具體?包括：項目?分級，美容?間分級，美?容師分級，?售后分級，?活動分級?另外高端美?容院要將可?能卡項全設?計出來，如?____萬?，____?萬，___?_萬，__?__萬，_?___萬，?____萬?，____?萬等，又如?高端顧客_?___年卡?，____?年卡，__?__年卡全?部內容事先?都要設計好?，不要臨時?搞出一些即?興的東西。?另再附些?活動案例：?百分百有?獎促銷：終?端會最后一?個環(huán)節(jié)安排?全情大抽獎?活動，用百?分百有獎的?形式來刺激?顧客的購買?欲，每一個?與會顧客均?可參與抽獎?，獎項為一?等獎、二等?獎、三等獎?，四等獎，?其中一等獎?為所選此次?產品或開卡?，項目的七?五折，二等?獎為八折，?三等獎為九?折，四等獎?為小禮品一?份?；蛘哒f?廠家的特價?產品時，一?等獎___?_元，可贈?500左右?元產品最好?是套盒，_?___瓶加?卡一張護理?卡。通過事?先核算成本?，可將一、?二等獎設計?多些，用獎?券的形式，?也可用四色?乒乓來做獎?券。抽獎時?盡量讓新客?人也能抽到?獎;同時私?底下滿足一?些客人想拿?一等獎的要?求。瓶瓶?有獎，套套?有賞：設計?刮刮卡：顧?客買若干產?品可獲刮刮?卡一張，現?場刮獎;有?一種廠家操?作的是：2?0變200?的活動，顧?客在購產品?的基礎上，?額外加__?__元能獲?得____?元的大禮包?的形式;積?分兌貨：每?一個產品標?明積分，顧?客通過會員?卡確認，達?到相等積分?換相等物品?;如果廠家?的特價的時?候，就可做?這種升值促?銷方案。?客人可憑著?邀請函去美?容院做二十?元現金券，?每購一個產?品從中劃扣?，如果是前?店后院此種?方法為宜。?集體抽獎?：由省經銷?商或廠家牽?頭，在一段?時間，該區(qū)?域所有終端?會發(fā)生消費?的顧客在全?省終端會活?動結束后集?體抽獎。由?于參與人數?多，獎項可?以設計得比?較吸引人，?如獎品為日?韓旅游，筆?記本電腦，?摩托車，黃?金珠寶首飾?，婚紗照等?。常規(guī)二?種買贈促銷?政策：買產?品贈護理，?或開卡送產?品，贈護理?最好是特色?項目，來帶?動開卡;送?產還可以送?輔料，如膜?，手護，頸?護等，帶動?項目開展。?還有買二送?一等，買大?送小，買套?盒送單品等?折扣方式。?項目可拆分?很多種實?物促銷方面?：從家用電?器如電飯鍋?，到女性用?品，如皮箱?，女性發(fā)卡?，胸針等小?飾物，從化?妝箱到棉被?，枕套，如?果真有心，?去小商品批?發(fā)市場，沒?準能找到一?些物美價廉?的東西。另?外充分運用?自己的社會?資源，都會?提供一些內?部價格的優(yōu)?惠的禮品，?再者美發(fā)產?品，兒童產?品，男士產?品，美容小?儀器也是個?不錯的方法?。美容院?拓客活動策?劃方案（三?）拓客總?體思路：一?個美容院有?____個?老顧客，一?個帶一個就?是____?個新顧客，?從目前情況?來看美容院?集中做老顧?客帶新顧客?是一種最有?效的手段之?一。常規(guī)?美容院的老?顧客轉介紹?工作往往有?幾處弊端：?一、沒有?把它當個事?情來做，沒?有形成制度?，偶爾要求?美容師做此?項目工作，?美容師也偶?爾要求老顧?客做轉介紹?，達成如何?就不得而之?。二、沒?有充分調動?美容師的積?極性，全力?以赴做好老?顧客轉介紹?的工作。?三、沒有充?分考慮到老?顧客的感受?，沒有把利?益與情感很?好的結合起?來。如何?讓老顧客愿?意帶新顧客?來?達成?思路一：美?容師的細節(jié)?服務感動顧?客，加上美?容師各種營?銷手段的運?用，讓老顧?客愿意;達?成思路二：?結合以類似?公益或宣傳?推廣的名義?，讓高端顧?客或新顧客?愿意接受;?達成思路?三：通過會?議展示美容?院文化，服?務，增加老?顧客的自豪?感，增加新?顧客的好感?;達成思路?四：通過一?部分利益的?巧妙贈送，?讓老顧客愿?意幫助忙;?達成思路?五：通過讓?老顧客感受?到實實在在?的優(yōu)惠，而?讓老顧客愿?意帶朋友或?轉介紹。?針對于此：?一、以卓?越優(yōu)秀美容?師評比，讓?老顧客過來?。二、以?美容院美容?師技能大比?賽，讓老顧?客帶人過來?。三、以?美容師成長?經驗分享，?讓老顧客帶?人過來。?主要銷售流?程：一、?會前銷售感?恩卡，美容?師技能大賽?親友團來完?成會前銷售?(三天壓迫?式售卡)?二、技能會?中進行高檔?顧客的評審?團的銷售，?與沒有成交?的新顧客環(huán)?境促成銷售?(周末)?三、會后會?，即魅力女?人或美麗大?講堂以聯歡?或教育形式?，讓新顧客?變成老顧客?，并伺機再?做轉介紹活?動。方法?立意：可大?做，也可以?小做。大?立意者：?找一些發(fā)起?單位，最好?是政府職能?部門，著名?雜志傳媒，?或者相關服?務評比機構?，如：發(fā)起?單位：某市?市總工會，?省美協，《?醫(yī)學美學美?容》，華山?論劍·中國?美容領袖年?會卓越美容?師評選委員?會，《某某?報紙》等等?，當然要視?操作者的社?會關系而言?。參選單?位：某某美?容院等評?選主題：(?以下類似若?干)1、卓?越服務星級?美容師評定?會2、美麗?天使星級評?定終極PK?賽3、“我?最喜愛的美?容師”星級?評定小立?意者：自?己的美容院?來操作，以?對美容院全?體美容師技?能考核，顧?客滿意度等?內容做為?訴求點來進?行操作，如?：1、某?某美容院美?容師服務技?能演武大賽?2、某某?美容院金牌?美容師全能?爭霸賽3?、超級美容?師五星服務?投票賽操?作流程：?一、服務整?改期：約一?到兩周，將?美容院服務?整改事宜全?部通過宣傳?造勢，讓全?體顧客知情?，同時每個?美容師做自?己客戶的客?情，務必每?個主要希望?轉介紹的顧?客都要做一?到二件感動?顧客的事情?，如給顧客?寫感謝信，?給顧客發(fā)彩?信，講自己?感人的故事?給顧客預熱?，接待時增?加一個針對?性個性化的?服務，商學?院的學生還?可以按王老?師此次課程?的《美容院?五星服務完?美細節(jié)》的?內容進行改?良。二、?美容院整理?全體老顧客?的名單，按?質量與配合?度來分配給?美容師。顧?客一般有三?種情況：一?是高檔顧客?，此次通知?與會即可，?不要做銷售?工作，被聘?為會議評審?團成員;二?是重感情強?過重利益的?顧客，同時?對美容院與?美容師很認?同的優(yōu)緣顧?客，三是普?通顧客，應?該按照先易?后難的方法?進行操作，?打不開局面?時，老板可?利用自己的?資源，做幾?個樣版來鼓?動員工士氣?。三、“?超級美麗”?感恩卡復式?卡卡項的設?計一般正反?面，正面是?活動主題，?活動參加門?票，美容師?情況介紹，?評分標準與?顧客打分欄?。背面是優(yōu)?惠政策，優(yōu)?惠政策加一?條老顧客見?證。(即原?價多少，現?確實優(yōu)惠多?少?)，同?時，此優(yōu)惠?政策最好是?美容院的敲?門磚的項目?，如有美容?院設計為：?____元?，享受__?__元的_?___次健?胸，___?_次電波拉?皮護理，另?外會議現場?參加抽獎，?還有睡眠面?膜一張;還?有____?元的卡，領?取價值__?__元拓客?禮品套一套?，面部水份?檢測一次，?另外會議現?場參加抽獎?。再如0+?____元?卡，健胸_?___次，?如果顧客感?覺效果不直?觀，三次之?后無效退款?等。四、?關于老顧客?利益：不要?談利益，只?談美容師如?果通過此次?評定或獲獎?后，可幫相?關老顧客申?請產品或優(yōu)?惠項目。(?強調有些產?品項目是獎?勵給美容師?本人或其家?屬朋友的)?。二是對于?那些活動中?很賣力，幫?轉介紹很多?的顧客，有?很多相關獎?項，如伯樂?獎，慧眼獎?，知音獎等?，一律以實?物形式發(fā)放?，如旅游，?餐劵，手機?等，如果此?獎品顧客不?拿，在美容?院可充抵現?金，并以_?___倍系?數做價。?五、美容師?計劃在一周?時間內，讓?美容師全體?通過短信，?電話，登門?拜訪的形式?，讓老顧客?幫助美容師?自己買卡，?工作安排如?下：將美容?師按二人一?組來操作，?一人電話時?，一人可以?直接聯系到?相關顧客進?行銷售。為?了不影響美?容院日常工?作，時間一?般從早上-?-18：3?0左右。?六、在周末?時，將全體?顧客，包括?新老顧客邀?請到會場進?行相關美容?師技能大賽?的會議。?七、會議內?容：以美容?師技能大比?賽，服務宣?言，感人經?驗分享，老?顧客推崇會?等內容來完?成。八、?會后一個月?時間，舉辦?名媛盛典，?魅力女人，?女人美麗經?，美麗與美?容邂逅等。?同時增加專?家坐診的環(huán)?節(jié)?？紤]?要素：1?、如何調動?美容師積極?性，全力以?赴去做老顧?客的轉介紹?工作，如遇?到拒絕，挫?折時，如何?處理，如打?不開局面又?如何突破。?解決方法?：將績效考?核的三原則?充分運用好?：激勵，壓?力，鼓勵，?會前總動員?很重要，除?了老板感動?員工外，讓?每個員工分?享家庭，父?母，期望等?，讓員工感?動員工。如?果可能安排?美容師上街?做銷售，突?破心理障礙?，全力以赴?。開個玩笑?，廠家開會?怎么向美容?老板逼單，?就讓美容師?向老顧客逼?單?，F場競?爭榜，指標?圖，美容師?立軍令狀，?授旗活動，?獎品：紅花?，金牌巧克?力，激昂音?樂，最重要?的是每天晚?上評定時現?場發(fā)放獎金?。成功案例?分享，及時?手機短信造?勢，沒有達?標的小組，?可考慮讓其?自己提出不?吃晚飯等精?神懲罰。有?個別美容院?美容師為了?完成銷售，?給顧客夜晚?十二點還在?發(fā)短信，訴?壓力求幫助?，此塊一定?要表明一個?觀點：美容?院只是通過?活動提升服?務，而美容?師自己想通?過增加人氣?，親友團的?人數而自己?給自己壓力?等相關觀點?。2、老?顧客為什么?愿意幫助轉?介紹，除了?感情，利益?還應該有什?么?除了?上述內容，?老顧客有二?種情況，一?是被感動，?確實覺得應?該幫美容師?一下，二是?被磨得有點?無奈，半勉?強半接受。?這個度要掌?握得好，一?般不會出現?什么負面情?況。最理想?的結果就是?美容師針對?有把握的顧?客，事先細?節(jié)，感動顧?客，成交若?干，以點帶?面的突破，?從而引起轉?介紹工作的?良性能循環(huán)?。新顧客通?過二個環(huán)節(jié)?完成，一是?會前售卡，?二是會中售?卡。3、?卡項如何設?計，讓新顧?客愿意接受?，并前來與?會?每個?美容院要結?合自己的情?況來設計卡?項，最好是?利用老師提?出的拓客項?目或品牌，?即敲門磚，?此項目有幾?個要素：效?果直觀，價?格優(yōu)惠，簡?單易操作，?能強調頻次?，每個美容?師都會服務?等。4、?會議如何做?出文化，做?出品味，做?出檔次，更?重要的是做?出顧客的好?感?現場?不做強銷售?，突破三大?版塊：美容?院定位與差?異化(最好?是服務的差?異化)，美?容院文化與?美容師精神?面貌，還有?就是老顧客?的推崇，卡?項的特色與?效果承諾。?5、新顧?客成交低卡?后，如何轉?卡轉項目??成交此卡?不是目的，?此活動千萬?不能搞成看?熱鬧貪便宜?的多，優(yōu)質?顧客，轉化?顧客少，解?決之道就是?課程中的項?目組與調理?，調整，調?理，調養(yǎng)的?三步曲中的?連鎖鏈式銷?售，做好顧?客短期，中?期銷售計劃?與售前觀念?導入工作，?當然最重要?還是此卡四?次產品一定?要見效或者?四次服務與?眾不同。?6、一個月?后，為什么?一定要開會?，進行新顧?客鞏固，而?會議除了熱?鬧的盛會外?，如何進行?教育，因為?教育才是拓?客的根本??當新顧客?進來完成此?卡服務后，?授課或聯誼?是情感轉化?與升華的另?一個重要環(huán)?節(jié)，教育才?是拓客的根?本，個人認?為現場示范?，體驗營銷?，個性服務?，專案專家?指導還是銷?售的重點。?7、美容?師如何獎勵?，如何提成??老顧客如?何給到利益??美容師?分組后，獎?勵冠亞軍，?一般情況下?;如___?_元卡，可?考慮員工開?張卡提__?__元錢，?總冠軍還可?得總銷售業(yè)?績的___?_%，亞軍?可得總業(yè)績?的____?%，總額扣?除____?%，顧客真?正到店后再?行發(fā)放，_?___萬元?卡給到3-?-____?萬元的獎勵?才有積極性?。8、新?顧客經過一?個月培育與?鞏固之后，?是否能讓新?顧客帶更新?的顧客??如果此方法?可行，可以?考慮二三個?月后再類此?舉辦一次顧?客轉介紹活?動，讓新顧?客帶新顧客?，另外，如?果第一次不?理想，二個?月后到了感?恩節(jié)時，同?樣還可以感?恩形式，帶?顧客一起去?相關寺廟祈?福許愿的形?式來搞，年?底時，以財?神派利士封?(紅包)，?新春美麗杰?出女性評比?活動來搞，?去相關福利?院希望小學?送溫暖來搞?。其實在之?前拓客中，?情感營銷也?好，明星模?仿秀也罷，?都有老顧客?帶新顧客的?工作，只不?過把注意力?放到機關單?位拓客方面?，而沒有強?化老顧客轉?介紹，沒有?集中做老顧?客轉介紹，?并沒有做壓?迫式老顧客?轉介紹而已?。工作安?排：在活?動開展前十?五天發(fā)手機?短信給全體?老顧客，要?求老顧客轉?發(fā)給新顧客?;活動對?員工全體培?訓：培訓?內容：全員?激勵：如何?激勵員工，?讓員工聲嘶?力竭，街頭?銷售產品。?宣布獎懲?：見上相關?，美容院視?自己情況設?定，銷售?話術：活動?的目的與意?義，自己的?榮譽感與難?處，其他美?容師老顧客?轉介紹情況?，其他老顧?客的介紹情?況。打電話?的技巧與方?法：見新顧?客的拜訪方?法。要求?：老顧客有?一百個理由?拒絕你，你?就有一千個?方法來說服?她，她有一?千個理由拒?絕你，你就?有一萬個理?由來懇求她?。老顧客?可轉介紹對?象：姐妹，?朋友，親戚?，同事，同?學，街坊，?鄰居，每個?人應該周圍?都有最少七?個合適美容?的對象。?老顧客拒絕?點：從卡的?優(yōu)惠，感情?，幫助，競?爭，同情，?給顧客利益?(好處)等?來解決。?獎項：伯樂?獎，慧眼獎?，評審團獎?，最佳組織?獎，金梧桐?獎(大活動?，發(fā)給美容?院)五星?，四星，三?星美容師或?者最佳微笑?獎，最佳服?務獎，最佳?禮儀獎，最?佳才藝獎，?最有人緣獎?等美容院?拓客活動策?劃方案（四?）拓客總?體思路:一?個美容院有?____個?老顧客，一?個帶一個就?是____?個新顧客，?從目前情況?來看美容院?集中做老顧?客帶新顧客?是一種最有?效的手段之?一。常規(guī)?美容院的老?顧客轉介紹?工作往往有?幾處弊端:?一、沒有?把它當個事?情來做，沒?有形成制度?，偶爾要求?美容師做此?項目工作，?美容師也偶?爾要求老顧?客做轉介紹?，達成如何?就不得而之?。二、沒?有充分調動?美容師的積?極性，全力?以赴做好老?顧客轉介紹?的工作。?三、沒有充?分考慮到老?顧客的感受?，沒有把利?益與情感很?好的結合起?來。如何?讓老顧客愿?意帶新顧客?來?達成?思路一:美?容師的細節(jié)?服務感動顧?客，加上美?容師各種營?銷手段的運?用，讓老顧?客愿意;達?成思路二:?結合以類似?公益或宣傳?推廣的名義?，讓高端顧?客或新顧客?愿意接受;?達成思路?三:通過會?議展示美容?院文化，服?務，增加老?顧客的自豪?感，增加新?顧客的好感?;達成思路?四:通過一?部分利益的?巧妙贈送，?讓老顧客愿?意幫助忙;?達成思路?五:通過讓?老顧客感受?到實實在在?的優(yōu)惠，而?讓老顧客愿?意帶朋友或?轉介紹。?針對于此:?一、以卓?越優(yōu)秀美容?師評比，讓?老顧客過來?。二、以?美容院美容?師技能大比?賽，讓老顧?客帶人過來?。三、以?美容師成長?經驗分享，?讓老顧客帶?人過來。?主要銷售流?程:一、?會前銷售感?恩卡，美容?師技能大賽?親友團來完?成會前銷售?(三天壓迫?式售卡)?二、技能會?中進行高檔?顧客的評審?團的銷售，?與沒有成交?的新顧客環(huán)?境促成銷售?(周末)?三、會后會?，即魅力女?人或美麗大?講堂以聯歡?或教育形式?，讓新顧客?變成老顧客?，并伺機再?做轉介紹活?動。方法?立意:可大?做，也可以?小做。大?立意者:?找一些發(fā)起?單位，最好?是政府職能?部門，著名?雜志傳媒，?或者相關服?務評比機構?，如:發(fā)起?單位:某市?市總工會，?省美協，《?醫(yī)學美學美?容》，華山?論劍·中國?美容領袖年?會卓越美容?師評選委員?會，《某某?報紙》等等?，當然要視?操作者的社?會關系而言?。參選單?位:某某美?容院等評?選主題:(?以下類似若?干)1、卓?越服務星級?美容師評定?會2、美麗?天使星級評?定終極PK?賽3、“我?最喜愛的美?容師”星級?評定小立?意者:自?己的美容院?來操作，以?對美容院全?體美容師技?能考核，顧?客滿意度等?內容做為?訴求點來進?行操作，如?:1、某?某美容院美?容師服務技?能演武大賽?2、某某?美容院金牌?美容師全能?爭霸賽3?、超級美容?師五星服務?投票賽操?作流程:?一、服務整?改期:約一?到兩周，將?美容院服務?整改事宜全?部通過宣傳?造勢，讓全?體顧客知情?，同時每個?美容師做自?己客戶的客?情，務必每?個主要希望?轉介紹的顧?客都要做一?到二件感動?顧客的事情?，如給顧客?寫感謝信，?給顧客發(fā)彩?信，講自己?感人的故事?給顧客預熱?，接待時增?加一個針對?性個性化的?服務，商學?院的學生還?可以按王老?師此次課程?的《美容院?五星服務完?美細節(jié)》的?內容進行改?良。二、?美容院整理?全體老顧客?的名單，按?質量與配合?度來分配給?美容師。顧?客一般有三?種情況:一?是高檔顧客?，此次通知?與會即可，?不要做銷售?工作，被聘?為會議評審?團成員;二?是重感情強?過重利益的?顧客，同時?對美容院與?美容師很認?同的優(yōu)緣顧?客，三是普?通顧客，應?該按照先易?后難的方法?進行操作，?打不開局面?時，老板可?利用自己的?資源，做幾?個樣版來鼓?動員工士氣?。三、“?超級美麗”?感恩卡復式?卡卡項的設?計一般正反?面，正面是?活動主題，?活動參加門?票，美容師?情況介紹，?評分標準與?顧客打分欄?。背面是優(yōu)?惠政策，優(yōu)?惠政策加一?條老顧客見?證。(即原?價多少，現?確實優(yōu)惠多?少?)，同?時，此優(yōu)惠?政策最好是?美容院的敲?門磚的項目?，如有美容?院設計為:?____元?，享受__?__元的_?___次健?胸，___?_次電波拉?皮護理，另?外會議現場?參加抽獎，?還有睡眠面?膜一張;還?有____?元的卡，領?取價值__?__元拓客?禮品套一套?，面部水份?檢測一次，?另外會議現?場參加抽獎?。再如0+?____元?卡，健胸_?___次，?如果顧客感?覺效果不直?觀，三次之?后無效退款?等。四、?關于老顧客?利益:不要?談利益，只?談美容師如?果通過此次?評定或獲獎?后，可幫相?關老顧客申?請產品或優(yōu)?惠項目。(?強調有些產?品項目是獎?勵給美容師?本人或其家?屬朋友的)?。二是對于?那些活動中?很賣力，幫?轉介紹很多?的顧客，有?很多相關獎?項，如伯樂?獎，慧眼獎?，知音獎等?，一律以實?物形式發(fā)放?，如旅游，?餐劵，手機?等，如果此?獎品顧客不?拿，在美容?院可充抵現?金，并以2?倍系數做價?。五、美?容師計劃在?一周時間內?，讓美容師?全體通過短?信，電話，?登門拜訪的?形式，讓老?顧客幫助美?容師自己買?卡，工作安?排如下:將?美容師按二?人一組來操?作，一人電?話時，一人?可以直接聯?系到相關顧?客進行銷售?。為了不影?響美容院日?常工作，時?間一般從早?上--18?:30左右?。六、在?周末時，將?全體顧客，?包括新老顧?客邀請到會?場進行相關?美容師技能?大賽的會議?。七、會?議內容:以?美容師技能?大比賽，服?務宣言，感?人經驗分享?，老顧客推?崇會等內容?來完成。?八、會后一?個月時間，?舉辦名媛盛?典，魅力女?人，女人美?麗經，美麗?與美容邂逅?等。同時增?加專家坐診?的環(huán)節(jié)。?考慮要素:?1、如何?調動美容師?積極性，全?力以赴去做?老顧客的轉?介紹工作，?如遇到拒絕?，挫折時，?如何處理，?如打不開局?面又如何突?破。解決?方法:將績?效考核的三?原則充分運?用好:激勵?，壓力，鼓?勵，會前總?動員很重要?，除了老板?感動員工外?，讓每個員?工分享家庭?，父母，期?望等，讓員?工感動員工?。如果可能?安排美容師?上街做銷售?，突破心理?障礙，全力?以赴。開個?玩笑，廠家?開會怎么向?美容老板逼?單，就讓美?容師向老顧?客逼單?，F?場競爭榜，?指標圖，美?容師立軍令?狀，授旗活?動，獎品:?紅花，金牌?巧克力，激?昂音樂，最?重要的是每?天晚上評定?時現場發(fā)放?獎金。成功?案例分享，?及時手機短?信造勢，沒?有達標的