頂尖商務(wù)技巧標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)和定額咨詢(xún)及東莞律師在線(xiàn)咨詢(xún)

頂尖商務(wù)技巧標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)中國(guó)中山第一章理念篇一.商務(wù)顧問(wèn)容易犯的16個(gè)錯(cuò)誤1．不懂真正的營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的概念是什么（不懂銷(xiāo)售怎么賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)）？2．怕失敗，害怕拒絕，不去接受拒絕，自信心不足，激情不夠，有氣餒心理（反正未到帳，做的差無(wú)所謂）；3．望任由事態(tài)發(fā)展，對(duì)成功抱有過(guò)大希望，未仔細(xì)分析每一客戶(hù)，把主要精力放在了幾個(gè)客戶(hù)上，缺少開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的意識(shí)，老是死守幾個(gè)客戶(hù)。判斷客戶(hù)的能力比較差，對(duì)客戶(hù)的期望過(guò)高，太相信客戶(hù)的話(huà)。有些客戶(hù)已經(jīng)沒(méi)用了但商務(wù)代表還去見(jiàn)，花時(shí)間。打電話(huà)聽(tīng)說(shuō)客戶(hù)要做網(wǎng)站，一時(shí)興奮忘記問(wèn)客戶(hù)最基本的情況（如何時(shí)做，花多少錢(qián)做等）。4．說(shuō)的太多，聽(tīng)得太少，不重視細(xì)節(jié)；（未認(rèn)真聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，未抓住客戶(hù)把柄反而被客戶(hù)抓了很多漏洞）5．客戶(hù)說(shuō)了不該說(shuō)的話(huà)，自己說(shuō)的越多錯(cuò)誤就越多；6．知道何時(shí)成交；不知道如何成交；7．產(chǎn)品不熟練；8．不及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)；不愿花時(shí)間收集客戶(hù)的資料。資料找的不多；9、有懶惰情緒；10、滿(mǎn)足現(xiàn)狀，驕傲自滿(mǎn)。取得一點(diǎn)小成績(jī)就有點(diǎn)驕傲，要始終記住現(xiàn)在的成功只是暫時(shí)的不失??；11、效率低，方法陳舊，心態(tài)不好，無(wú)創(chuàng)新精神，缺乏變，學(xué)習(xí)能力差。超前意識(shí)差，老是跟在別人后面；12、不善于和別人合作，不喜歡和同事交流；13、無(wú)責(zé)任感，進(jìn)取心不強(qiáng)，自覺(jué)性不高，勤奮不夠；14、不善于觀察，思考，總結(jié)；15、缺少霸氣，表演能力差，說(shuō)話(huà)不夠圓滑；16、客戶(hù)的售前和售后服務(wù)做的差，商務(wù)代表只看眼前利益，不為以后著想，不挖掘老客戶(hù)的潛力；二.成功推銷(xiāo)產(chǎn)品的必備條件1.了解自己的企業(yè)。2.了解本公司的產(chǎn)品及服務(wù)。3.了解客戶(hù)。4.了解客戶(hù)的需求。5.了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。6.了解客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。7.能夠較好的解決客戶(hù)提出的問(wèn)題三.客戶(hù)范圍凡是有意向上網(wǎng)的企業(yè)都是我們的潛在客戶(hù)，一般來(lái)說(shuō)，以下企業(yè)上網(wǎng)意識(shí)會(huì)強(qiáng)一些；1、經(jīng)常在媒體上打廣告的企業(yè)；2、有外貿(mào)業(yè)務(wù)的企業(yè)；3、有品牌形象的企業(yè)；4、在同行業(yè)里有較高市場(chǎng)占有率的企業(yè)；5、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)。四.推銷(xiāo)技巧的基礎(chǔ)1．了解自己的企業(yè)。我們對(duì)華企網(wǎng)的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及營(yíng)業(yè)政策,我們的合作伙伴及我們有哪些客戶(hù)必須熟悉，以便解答客戶(hù)可能詢(xún)問(wèn)的有關(guān)問(wèn)題；我們?nèi)鐚?duì)華企網(wǎng)毫無(wú)認(rèn)識(shí)，或認(rèn)識(shí)不佳，自然會(huì)給人一個(gè)粗疏無(wú)知的感覺(jué)，并駕齊驅(qū)使客戶(hù)對(duì)華企網(wǎng)失去信心。2．了解本公司的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品和服務(wù)相對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，我們的價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎樣，就在于我們必須清楚公司能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的服務(wù)和利益。3．了解客戶(hù)。我們對(duì)所尋找和接觸的客戶(hù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶(hù)主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品的，產(chǎn)品有多少種、客戶(hù)的大概實(shí)力及規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益、營(yíng)業(yè)狀況、內(nèi)部機(jī)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)同行等必須了解，以便應(yīng)付客戶(hù)可能采取拒絕和拖延等各種行動(dòng)時(shí)，岔開(kāi)話(huà)題，尋找新的切入口。此外，我們還必須了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)期望：(1)客戶(hù)真正需要的服務(wù)是什么？(2)客戶(hù)希望獲得什么樣的利益？(3)客戶(hù)希望得到什么樣的優(yōu)待？(4)客戶(hù)的付款條件。客戶(hù)對(duì)合同條款的要求。(5).產(chǎn)品是內(nèi)銷(xiāo)還是外銷(xiāo)。(6).客戶(hù)同行的情況。(7).打算什么時(shí)候做。(8).打算做多少內(nèi)容，多少產(chǎn)品放在網(wǎng)上。(9).公司預(yù)算是多少。(10).客戶(hù)需要什么服務(wù)，只注冊(cè)域名還是其它服務(wù)。(11).公司做網(wǎng)站的目的是做宣傳推廣還是其它。（12）客戶(hù)原來(lái)有網(wǎng)站或者有域名的可以問(wèn)它的網(wǎng)址及到期日期。4．調(diào)查市場(chǎng)情況。我們對(duì)Internet目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及未來(lái)趨勢(shì)，必須加以調(diào)查，以便幫助客戶(hù)作為最有智慧的決定。但在此同時(shí)，我們絕不能打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣只等于向天空吐口水，引起客戶(hù)的反感。5．不可虛偽或夸張。我們?nèi)邕^(guò)分地夸張，并有虛偽的行為，不但會(huì)失去本身的風(fēng)度，公司的信用亦將失去。虛言假語(yǔ)是推銷(xiāo)員的“自殺行為”。6．站在客戶(hù)的立場(chǎng)為其著想。畢竟來(lái)說(shuō)，Internet對(duì)大多數(shù)客戶(hù)來(lái)說(shuō)還是一個(gè)非常新的東西，對(duì)我們的服務(wù)總比我們外行，所以我們應(yīng)正確判斷客戶(hù)所真正需要的東西，站在他的立場(chǎng)上幫助他選擇最合適的服務(wù)項(xiàng)目，以便今后的延續(xù)服務(wù)。7．銷(xiāo)售后常保持聯(lián)系。交易完成后，我們還應(yīng)該定期與客戶(hù)聯(lián)系。逢節(jié)假日向他問(wèn)好，讓客戶(hù)產(chǎn)生一種友情，讓他知道你一直都記得他，以便他對(duì)你、對(duì)公司產(chǎn)生完全的信任。8．熟練地使用電腦演示。再好的說(shuō)服不外乎一次實(shí)地的演示，最好讓客戶(hù)自己嘗試一下操作的方便。將我們的網(wǎng)上客戶(hù)向他介紹，讓他清楚上網(wǎng)后是什么樣的，該怎么做？對(duì)他會(huì)是一個(gè)很大的促進(jìn)。特別是他們的同行競(jìng)爭(zhēng)者都上網(wǎng)了，會(huì)加快他上網(wǎng)的信心。五.自我發(fā)展做業(yè)務(wù)，其實(shí)就是做人，不會(huì)做人，就做不好業(yè)務(wù)。因?yàn)槲覀兿蚩蛻?hù)推銷(xiāo)的首先是你自己。作為華企網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員都必須具備上述知識(shí)，但這些只是基本條件，并為能保證其成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員！因?yàn)樗€必須面對(duì)其他所有業(yè)務(wù)員所共同面對(duì)的話(huà)題，包括無(wú)盡的拒絕忍受不了偷懶的誘惑，自尊受打擊、信心危機(jī)等困擾。因此自我調(diào)節(jié)和發(fā)展可以說(shuō)是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的必修課。1．學(xué)習(xí)各方面的知識(shí)我們作為信息服務(wù)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，所具備的能力比其他行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶(hù)廣闊得多，我們應(yīng)該具備的是“人的綜合性能力”。政治、經(jīng)濟(jì)、教育、藝術(shù)經(jīng)營(yíng)、心理、宗教等等。我們被要求做一個(gè)全能的專(zhuān)家。所以我們必須利用業(yè)余時(shí)間瀏覽各種書(shū)籍、參加各種業(yè)務(wù)會(huì)議討論等以提高自己的各方面知識(shí)，提高自己的學(xué)習(xí)能力。2．自我管理（1）自信。對(duì)自我的確切了解又完全接受便是培養(yǎng)自信的基本方法。我們的自信心不僅可助你在心理上應(yīng)付推銷(xiāo)工作時(shí)遇到的諸般挫折及誘惑，亦可在接觸客戶(hù)時(shí)，取得客戶(hù)的信任。（2）集中全力。我們必須集中全力，拋棄一切必要的雜念，投入到工作中，不讓兼職分心。（3）定下適當(dāng)目標(biāo)。拼命工作但缺乏目標(biāo)，一是浪費(fèi)不少精力，而且訂下適當(dāng)目標(biāo)亦是激勵(lì)自己奮發(fā)的原動(dòng)力。如定下太低的目標(biāo)，你就會(huì)在不知不覺(jué)中變成庸才；定得太高，如達(dá)不到，反而會(huì)打擊你的自信心。有了目標(biāo)，就要有計(jì)劃，有了精密的計(jì)劃，就有收獲更大的希望，你可以多花些時(shí)間去計(jì)劃，其內(nèi)容越周到，你在行動(dòng)上越能減少浪費(fèi)。（4）常做筆記，把自己要做的事情記下來(lái)。好記憶不如爛筆頭，只有把你所做的事和計(jì)劃要做的事記下來(lái)，你才會(huì)產(chǎn)生壓力感，才會(huì)常鞭策自己進(jìn)步。（5）堅(jiān)忍不拔。堅(jiān)韌，就是要苦苦撐持，不達(dá)目的誓不罷休。我們必須有不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，以應(yīng)付營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的巨大的心理壓力。（6）開(kāi)辟自己的推銷(xiāo)之道。推銷(xiāo)是有學(xué)問(wèn)和理論可探索的，但因地因時(shí)因人因事因物之不同，推銷(xiāo)術(shù)也是千變?nèi)f化，不可盡然。所以我們轉(zhuǎn)組信息服務(wù)業(yè)推銷(xiāo)員時(shí)，不僅要多學(xué)習(xí)其他人的經(jīng)驗(yàn)和長(zhǎng)處，更重要的是向自己學(xué)習(xí)，不斷累積和總結(jié)自己的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，得出一套適合自己的推銷(xiāo)術(shù)。六、成功商務(wù)顧問(wèn)的十大特征。1、心中有強(qiáng)烈的愿望，能對(duì)客戶(hù)說(shuō)服我們公司有好的產(chǎn)品和服務(wù)。2、重視自己的內(nèi)涵，善于挖掘?qū)Ψ街畠?nèi)心。3、言談、舉止無(wú)不滲透著自信與自豪。4、自我表現(xiàn)恰如其分，對(duì)客戶(hù)熱情、真誠(chéng)。5、總是給自己定高標(biāo)準(zhǔn)、高要求。6、每天每周每月有計(jì)劃地做事，并有做筆記的良好習(xí)慣。7、即使是危機(jī)關(guān)頭，也能充滿(mǎn)活力，熱情洋溢，快樂(lè)工作。8、是積極人生者，不嫉妒、不生氣、不消極。9、有奉獻(xiàn)精神，肯向別人付出，而不是惟利是圖。10、人生最大的投資，就是豐富自己的頭腦，不段的學(xué)知識(shí)，看書(shū)。如果不能達(dá)到上述特征，那你還算不上一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人員，你就應(yīng)該繼續(xù)努力使自己不斷進(jìn)步，早日成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才七、成功商務(wù)顧問(wèn)的十大原則一、不要隨便給客戶(hù)承諾；二、對(duì)客戶(hù)不要太客氣；（但是要有禮貌）三、不要怕失去客戶(hù)；（思想上要敢于放棄、拿得起，就放得下?。┧?、交談的所有內(nèi)容都圍繞著客戶(hù)的利益開(kāi)展；以此為主導(dǎo)思想；五、與客戶(hù)交談時(shí)，要營(yíng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛，同時(shí)尋找突破口；六、遇到某問(wèn)題被卡住時(shí)（如我公司網(wǎng)站打不開(kāi)、速度不夠快、或缺了某一份資料時(shí)）要迅速轉(zhuǎn)移話(huà)題。千萬(wàn)不能為一個(gè)話(huà)題被客戶(hù)糾纏著。七、與客戶(hù)交談時(shí)盡量不要用“不”字，應(yīng)該常用“是。。。。。但是。。。?！辈荒苷f(shuō)：“你這樣想就錯(cuò)了?！睉?yīng)該常用“可能你有所誤解了”；八、今天能簽下來(lái)的單絕對(duì)不能等到明天，每次都要全力爭(zhēng)??！九、不一定每次都要約好才出發(fā)；有時(shí)可以陌生拜訪(fǎng)；十、對(duì)客戶(hù)要夠狠，這樣你才有殺傷力八、成功的商務(wù)代表的一天一、早晨上班，充滿(mǎn)自信1.商務(wù)代表從醒過(guò)來(lái)開(kāi)始，就要舒舒服服、快快樂(lè)樂(lè)的。2.不要懶床，要果敢、快速地起來(lái)，起床時(shí)間6：30分最適當(dāng)。3．用適度的運(yùn)動(dòng)來(lái)激發(fā)身體的活力。4．詳細(xì)閱讀報(bào)紙或收聽(tīng)電視、電臺(tái)新聞，準(zhǔn)備、充實(shí)與顧客見(jiàn)面時(shí)談話(huà)話(huà)題。5．整理儀容、服裝，高高興興地準(zhǔn)備離家上班。6．再檢點(diǎn)一下商務(wù)代表必備的用品。商務(wù)代表必備的用品：名片、鋼筆或圓珠筆、筆記本、錢(qián)包。7．親切地與家人打招呼，沖勁十足地往外走。二、上班途中，充分利用1．上班途中，遇到認(rèn)識(shí)的人，先親切地打招呼，這也是自我訓(xùn)練的重要工作。2．偶然改變一下上下班的路途，會(huì)碰到意想不到的好機(jī)會(huì)。3．坐汽車(chē)上班，在車(chē)上是讀書(shū)、看報(bào)的好時(shí)間。4．看報(bào)紙要先看國(guó)內(nèi)外大事、經(jīng)濟(jì)新聞、社會(huì)新聞。三、準(zhǔn)備妥當(dāng)，然后出發(fā)l．到公司的第一件事，是向公司同事、下屬打招呼。2．好的商務(wù)代表最好在上班前20分鐘到達(dá)，以便做準(zhǔn)備。3．主動(dòng)參加掃除活動(dòng)，跟大家打成一片。四、周密計(jì)劃，成功之本1．明確今天推銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)及要點(diǎn)。2．充分?jǐn)M定今天的活動(dòng)計(jì)劃及預(yù)定路線(xiàn)。3．出門(mén)前再檢查一下推銷(xiāo)工具。(1)皮包中：皮包內(nèi)的東西要整理清潔，收集齊全，看看是否帶有合同、發(fā)票，公司相關(guān)介紹，超越雜志，關(guān)于公司的報(bào)道等。(2)與顧客洽談時(shí)，必備的推銷(xiāo)工具：名片、客戶(hù)名單、訪(fǎng)問(wèn)準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話(huà)本、身份證明書(shū)、介紹信、地圖、華企網(wǎng)的服務(wù)介紹、資料袋、筆記本等。(3)促進(jìn)銷(xiāo)售的工具：產(chǎn)品資料、相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站打印資料、所談客戶(hù)相關(guān)的域名、報(bào)刊雜志廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)、其它宣傳材料。五、精神飽滿(mǎn)，領(lǐng)頭出發(fā)1．先與預(yù)訂的訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象電話(huà)聯(lián)絡(luò)好，何時(shí)到，坐哪路公交線(xiàn)路，在哪一站下。2．?dāng)M定訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)和訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)次序。3．向上司或有關(guān)人員說(shuō)明自己的去處。4．好的商務(wù)代表要比任何人提早出公司大門(mén)。六、推銷(xiāo)秘訣：勤于訪(fǎng)問(wèn)1．訪(fǎng)問(wèn)前應(yīng)有的準(zhǔn)備事項(xiàng)。①了解被訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象的姓名、大概年齡、電話(huà)、教育背景、經(jīng)歷、事業(yè)、興趣、性格、社會(huì)關(guān)系、最新業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)。②對(duì)訪(fǎng)問(wèn)地區(qū)的風(fēng)俗、習(xí)慣及最近發(fā)生的重大事件也要有充分的認(rèn)識(shí)。③掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，服務(wù)等相關(guān)情況。④了解同業(yè)間目前的熱門(mén)話(huà)題、重要問(wèn)題及產(chǎn)品信息。2．先作嚴(yán)密的訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃，拜訪(fǎng)要殷勤，多跑幾家，并配合對(duì)方時(shí)間去拜訪(fǎng)。3．可用電話(huà)事先約見(jiàn)，以免浪費(fèi)時(shí)間。4．設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買(mǎi)者，并接近他，跟他拉好關(guān)系。5．要準(zhǔn)備應(yīng)付對(duì)方詢(xún)問(wèn)及殺價(jià)的方法。6．要準(zhǔn)備開(kāi)始交談的話(huà)題。7．不要認(rèn)為訪(fǎng)問(wèn)一次就可以大功告成，要有耐心，多跑幾次，機(jī)會(huì)更大。8．要及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)。七、成功與否，端在方法1．成功的商務(wù)代表，要能在最短的時(shí)間內(nèi)，吸引住顧客的注意力。2．請(qǐng)注意，當(dāng)你敲門(mén)時(shí)，顧客就己開(kāi)始對(duì)你評(píng)價(jià)了。3．要清清楚楚地自我介紹，不卑不亢，保持適當(dāng)?shù)淖饑?yán)，要?dú)鈩?shì)壓過(guò)客戶(hù)。4．詢(xún)問(wèn)時(shí)，要用平穩(wěn)的口氣。5．要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的話(huà)，并表示真切的關(guān)心。6．要懂得抓住人心，抓注客戶(hù)的心理做到以下幾點(diǎn)：(1)問(wèn)話(huà)清楚，針對(duì)問(wèn)題。(2)用語(yǔ)簡(jiǎn)潔、有力，絕不羅嗦。(3)要有自信心。(4)接洽態(tài)度要認(rèn)真誠(chéng)懇。(5)親切、友善以爭(zhēng)取好感。(6)注意對(duì)方的長(zhǎng)處。(7)適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方。7．說(shuō)話(huà)、態(tài)度要能喚起別人的注意。(l)注意第一印象。(2)不可過(guò)分與顧客爭(zhēng)論。(3)誘導(dǎo)顧客能答應(yīng)“好”并且進(jìn)入你的思維圈。(4)坐時(shí)不可斜靠一邊，應(yīng)正坐姿態(tài)以示鄭重。(5)面露笑容、表情愉快，針對(duì)話(huà)題、隨時(shí)發(fā)揮。(6)避免使用一般陳腐老套的做法。八、按部就班，商談必成1．推銷(xiāo)必須按部就班，注意商談的每一個(gè)階段，以掌握其效率。商談包括以下循序漸進(jìn)部分：(l)問(wèn)候，聊天、敬煙、贈(zèng)送筆等禮物；(2)接近顧客；(3)激發(fā)顧客對(duì)公司產(chǎn)品的興趣；(4)設(shè)法使顧客選中其所喜愛(ài)的產(chǎn)品；(5)商談?dòng)嘘P(guān)買(mǎi)賣(mài)的特殊條件；（6）決定訂購(gòu)及簽定合同；(7)收回貨款。2．坦誠(chéng)以待，不可玩弄手段。3．對(duì)于不可實(shí)現(xiàn)的條件，絕不能答應(yīng)。4．對(duì)顧客的感謝心情，必須誠(chéng)心誠(chéng)意表示在態(tài)度上，不能只掛在口頭上。5．避免做理論性說(shuō)明，應(yīng)以具體容易了解的方式去說(shuō)明。6.告訴顧客更多同業(yè)間的消息，供其選擇。7．明白約定可隨時(shí)提供的服務(wù)。九、堅(jiān)守目標(biāo)，摒棄偷懶1．商務(wù)代表容易染上壞習(xí)慣，宜避免之，上班時(shí)間不可干與工作無(wú)關(guān)的事情。2．訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃安排緊密，嚴(yán)格遵守，可以避免偷懶。3．要求自己嚴(yán)格遵守目標(biāo)，不可放松自己。4．謹(jǐn)記在心，染上游樂(lè)習(xí)性者，主要是沒(méi)有勇氣面對(duì)嚴(yán)厲競(jìng)爭(zhēng)的人。十、意氣風(fēng)發(fā)，返回公司1．事情辦妥，心情輕松，回公司的途中，正是增長(zhǎng)見(jiàn)聞的好機(jī)會(huì)。(1)偶而改變回公司的道路，以接觸不同機(jī)會(huì)。(2)要注意觀察最近的流行動(dòng)向。2．反省今天拜訪(fǎng)的成績(jī)，勇氣十足地回公司，如果自覺(jué)不夠，不妨再拜訪(fǎng)一兩家顧客。十一、精確整理，檢點(diǎn)工作1．將今天的業(yè)務(wù)，詳細(xì)地填在日?qǐng)?bào)表上。(1)態(tài)度要嚴(yán)肅，筆記力求工正整齊。(2)記載具體事實(shí)，勿作抽象描寫(xiě)。(3)盡量詳細(xì)，避免遺漏。2．對(duì)照今天的訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃及實(shí)際成果的異同。3．簽完單必須馬上開(kāi)發(fā)票，核對(duì)公司名及金額有無(wú)錯(cuò)誤。4．對(duì)今天顧客所提出的抱怨，應(yīng)立即處理，編入備忘錄。5．與有關(guān)部門(mén)洽商，協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)。6．簡(jiǎn)單明了向上司報(bào)告工作概況，并要求明天的工作；十二、主動(dòng)協(xié)調(diào)，公司同仁1．查核客戶(hù)的單有無(wú)下給相關(guān)的部門(mén)。2．檢查已交其它部門(mén)辦理，而尚未解決的事項(xiàng)的進(jìn)度，并催促解決。十三、提前準(zhǔn)備，明天工作1．計(jì)劃明天的訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃。(1)看有無(wú)需要緊急處理或特別重要的事情，列入明日優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。(2)需預(yù)先約定時(shí)間的客戶(hù)，約好見(jiàn)面時(shí)間。(3)擬定初步訪(fǎng)問(wèn)行程，排除不重要的工作。(4)考慮零碎時(shí)間的利用法。2．確認(rèn)明天的工作重點(diǎn)。(l)哪種事情應(yīng)優(yōu)先處理。(2)哪些客戶(hù)應(yīng)優(yōu)先拜訪(fǎng)。(3)短期營(yíng)業(yè)目標(biāo)及明天工作計(jì)劃的配合。(4)準(zhǔn)備明天訪(fǎng)問(wèn)所需的資料及樣本。十四、今天工作，徹底完畢1．離開(kāi)辦公室以前，將明天計(jì)劃安排、業(yè)務(wù)手冊(cè)，聯(lián)絡(luò)備忘錄再核對(duì)一次。十五、自我進(jìn)修，升遷之途1．經(jīng)常讀書(shū)，專(zhuān)業(yè)書(shū)籍或文學(xué)小說(shuō)均有幫助。2．看看電視或報(bào)紙上的重要新聞報(bào)道。3．整理剪裁報(bào)紙或雜志上的資料。十六、安心就寢，消除疲勞1．商務(wù)代表工作忙，最遲亦得11點(diǎn)以前上床。2．反省今天過(guò)得是否有意義。3．反省完畢，暫時(shí)忘掉一切，絕不后悔，安心睡覺(jué)，為明天工作準(zhǔn)備充沛精力。九、超級(jí)商務(wù)代表成功的十大準(zhǔn)則超級(jí)商務(wù)代表既非俊男靚女，也非能言善道，他們寶貴的財(cái)富是：擁有成功的方法；做商務(wù)代表很容易，任何一個(gè)企業(yè)對(duì)前去應(yīng)聘的商務(wù)代表抱歡迎的態(tài)度；但做超級(jí)商務(wù)代表就不容易了。美國(guó)的調(diào)查表明，超級(jí)商務(wù)代表的業(yè)績(jī)是一般商務(wù)代表的業(yè)績(jī)300倍。在許多企業(yè)，80％的業(yè)績(jī)是20％的商務(wù)代表創(chuàng)造出來(lái)的，這20％的人并不是俊男靚女，也非個(gè)人能言善道，唯一相同的是他們都擁有邁向成功的方法，盡管方法各不相同，但有其共同之處。1．肯定自己。推銷(xiāo)活動(dòng)最重要的組成要素是商務(wù)代表。商務(wù)代表要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會(huì)喜歡你，那實(shí)在太難為顧客了。香港推銷(xiāo)大王馮兩努說(shuō)得好：“商務(wù)代表成功的秘密武器是，以最大的愛(ài)心去喜歡自己?！?．養(yǎng)成良好的習(xí)慣。有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)，也有人每天打不到3個(gè)；有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn)，也有人5點(diǎn)半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么……人們?cè)诓恢挥X(jué)中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺(jué)中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使你一輩子受益。如果你是商務(wù)代表，不妨問(wèn)問(wèn)自己有哪些“成功的習(xí)慣”3．有計(jì)劃地工作。誰(shuí)是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛(ài)好?你如何去接觸他?如果你是一個(gè)商務(wù)代表，不妨先自己評(píng)量，選擇一個(gè)行業(yè)或一個(gè)區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話(huà)題或特點(diǎn)。日本推銷(xiāo)大師尾志忠史前去向一位同事們屢攻不下的外科醫(yī)生推銷(xiāo)百科全書(shū)，他事先對(duì)這位醫(yī)生做了一番了解，醫(yī)生的母親開(kāi)澡堂，而這位醫(yī)生私下對(duì)蕨類(lèi)植物頗有研究。拜訪(fǎng)時(shí)如意料般一進(jìn)門(mén)醫(yī)生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母親那里洗得干于凈凈才來(lái)，應(yīng)該有資格與你談?wù)劙伞?，引起了醫(yī)生的好感。交談中，尾志介紹百科全書(shū)時(shí)帶的就是有蕨類(lèi)植物的那本，連翻開(kāi)哪一頁(yè)他都預(yù)定好了，如此有計(jì)劃的耕耘自然又得到一筆訂單。4．具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)。商務(wù)代表要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識(shí)?！斑@個(gè)功能該怎么使用?“你們是否提供相關(guān)服務(wù)”面對(duì)咨詢(xún)而無(wú)法提供完整或立即的答復(fù)，“我再回去查查看”、“這個(gè)問(wèn)題我請(qǐng)經(jīng)理來(lái)跟你說(shuō)明”，“這一點(diǎn)我不太清楚”……你的價(jià)值馬上被打折扣。5．建立顧客群。一位推銷(xiāo)新手拜一位超級(jí)商務(wù)代表，正巧有業(yè)務(wù)電話(huà)，只見(jiàn)她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問(wèn)她業(yè)績(jī)?yōu)槭裁磿?huì)那么好時(shí)，她順勢(shì)拉開(kāi)檔案柜對(duì)這位新手說(shuō)，“有了這600位客戶(hù)，我還怕做不好嗎?”要掌握2000萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人水遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶(hù)群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。6．堅(jiān)持不懈。被顧客拒絕一次，10個(gè)商務(wù)代表有5個(gè)會(huì)從此打?。槐痪芙^第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一位保險(xiǎn)公司總經(jīng)理用“50一15一l”原則來(lái)激勵(lì)商務(wù)代表們的堅(jiān)持不懈地努力。所謂“50一15一l”是指每50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)，只有15個(gè)對(duì)方有意和你談?wù)劊@15個(gè)人里面只有1個(gè)人去向你買(mǎi)保單。沒(méi)有堅(jiān)持不懈的精神，哪里來(lái)良好業(yè)績(jī)。成功的商務(wù)代表是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)?！?．做正確的事。商務(wù)代表推銷(xiāo)商品或服務(wù)只是做對(duì)的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買(mǎi)化妝品，決不是想買(mǎi)這些化學(xué)成份，她想買(mǎi)的是年輕和美麗；申請(qǐng)信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?8．優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法。每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長(zhǎng)處。想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級(jí)商務(wù)代表，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。美國(guó)一位超級(jí)商務(wù)代表曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得推銷(xiāo)成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)推銷(xiāo)的新刊書(shū)籍。而我卻認(rèn)為推銷(xiāo)工作如同其他部門(mén)的專(zhuān)家，除非選讀有關(guān)專(zhuān)業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無(wú)法維持我的最佳業(yè)績(jī)的?！?．正面思考模式。失意、沮喪、遲疑、挫折、沒(méi)信心、沒(méi)希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會(huì)、沒(méi)用……請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒(méi)有人能打敗你，除非你自己。臺(tái)灣武打小說(shuō)大師古龍?jiān)谝徊啃≌f(shuō)中說(shuō)的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開(kāi)些，想法子捕捉光明的一面?！睈?ài)默生說(shuō)：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。”10．良好的個(gè)人形象。你給人的第一印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿(mǎn)油污的工人服兩個(gè)人，分別在無(wú)紅燈無(wú)車(chē)時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒(méi)有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點(diǎn)也不假。另外，由于在現(xiàn)代工商業(yè)社會(huì)里每個(gè)人或多或少都背負(fù)壓力，相對(duì)地厭倦壓力，冀求快樂(lè)從容。一些商務(wù)代表最令人討厭的就是死磨活纏，將自己的業(yè)績(jī)壓力轉(zhuǎn)嫁到客戶(hù)身上，而超級(jí)商務(wù)代表則是快樂(lè)希望的傳播者，無(wú)壓力銷(xiāo)售將是最好的個(gè)人形象。第二章產(chǎn)品塑造一、企業(yè)建立網(wǎng)站的10大優(yōu)勢(shì)1、多!信息量多，您不僅可以用文字、圖片、動(dòng)畫(huà)等方式宣傳自己的產(chǎn)品，而且可以介紹自己的企業(yè)，發(fā)布企業(yè)新聞，介紹企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，公布公司業(yè)績(jī)，提供售后服務(wù)，舉辦產(chǎn)品技術(shù)介紹等等。2、快!信息更新快，網(wǎng)站上的信息更新比任何傳統(tǒng)媒介都快，通常幾分鐘之內(nèi)就可以做到內(nèi)容更新，從而使企業(yè)在最短的時(shí)間內(nèi)發(fā)布最新的消息。3、好!宣傳效果好，除了網(wǎng)站每天24小時(shí)面向全世界開(kāi)放使它的宣傳效果好以外，在華企，網(wǎng)絡(luò)宣傳的對(duì)象通常是20~35歲、有較高學(xué)歷、較高收入的人。這些人現(xiàn)在是社會(huì)的中堅(jiān)，未來(lái)一、二十年仍將是社會(huì)的中堅(jiān)。這就像北京廣告價(jià)位最高的是長(zhǎng)安街兩側(cè)，其次就是人少、商場(chǎng)少的機(jī)場(chǎng)路。因?yàn)樯碳艺J(rèn)為路過(guò)這里的人素質(zhì)高，有潛力。4、省!建立網(wǎng)站的費(fèi)用之低，一定超出您的想象，通常一個(gè)網(wǎng)站的建設(shè)和維護(hù)費(fèi)用一年只需要幾千元到幾萬(wàn)元，而這點(diǎn)錢(qián)可能只是在電視臺(tái)做幾秒鐘廣告、在報(bào)紙做一版廣告的錢(qián)。而在這里，您卻是建立了一個(gè)實(shí)實(shí)在在的網(wǎng)站，5、全!網(wǎng)站宣傳有“三全”。一是全方位，二是全天候，三是全世界。全方位是指您可以宣傳企業(yè)的方方面面，而不必?fù)?dān)心有時(shí)間限制、版面限制。全天候是指您的網(wǎng)站每天24小時(shí)不停開(kāi)放，任何時(shí)間、任何人都可以去拜訪(fǎng)。網(wǎng)站又是面向全世界的，無(wú)論是華企的，還是外國(guó)的都可以看到您的網(wǎng)站，您的網(wǎng)站就是您的企業(yè)面向全世界的一個(gè)電視臺(tái)、出版社、廣播站。6、特!建立網(wǎng)站后，您很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)它獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，您可以在網(wǎng)站上發(fā)布調(diào)查表，得到來(lái)自消費(fèi)者的最新信息，您還可以建立留言板，傾聽(tīng)消費(fèi)者的呼聲，請(qǐng)消費(fèi)者為企業(yè)發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。您還可以將自己的網(wǎng)站向世界上有名的搜索引擎注冊(cè)，這樣任何一個(gè)需要您的產(chǎn)品的人都能夠很快地檢索到您的產(chǎn)品，并來(lái)到您的網(wǎng)站。7、名!建立網(wǎng)站對(duì)樹(shù)立企業(yè)形象很有好處，您的企業(yè)將以一種生機(jī)勃勃、充滿(mǎn)活力、迅速接受新鮮事物、領(lǐng)先時(shí)代潮流、不斷發(fā)展的形象出現(xiàn)在世人面前。這是花錢(qián)買(mǎi)不來(lái)的。8、易!建立網(wǎng)站非常容易，您不需要有專(zhuān)門(mén)的設(shè)備、專(zhuān)業(yè)的人員，也不需要由出版部門(mén)或者廣告部門(mén)的批準(zhǔn)，您只需要會(huì)打字、會(huì)上網(wǎng)就可以自己建立維護(hù)自己的網(wǎng)站。9、事實(shí)上，建立網(wǎng)站除了可以宣傳企業(yè)以外，更大的好處是可以開(kāi)展電子商務(wù)，您可以在自己的網(wǎng)站開(kāi)展示會(huì)，可以開(kāi)展網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上交易，未來(lái)還可以通過(guò)電子貨幣實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上結(jié)算。目前，美國(guó)人已經(jīng)可以在網(wǎng)上買(mǎi)到大到別墅，小到襯衣的很多東西。上海最近也開(kāi)了幾家網(wǎng)上商店。而山東的農(nóng)民已經(jīng)開(kāi)始網(wǎng)上買(mǎi)菜了。10、建立網(wǎng)站后，還可以使您更好地利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，網(wǎng)上電話(huà)等業(yè)務(wù)，充分享受網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的迅速和廉價(jià)。二、企業(yè)VI形象策劃優(yōu)點(diǎn)1.傳達(dá)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化，以形象的視覺(jué)形式宣傳企業(yè)2.以自己特有的視覺(jué)符號(hào)系統(tǒng)吸引公眾的注意力并產(chǎn)生記憶，使消費(fèi)者對(duì)公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生最高的品牌忠誠(chéng)度3.提高企業(yè)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提高企業(yè)士氣三、400電話(huà)優(yōu)勢(shì)1.提升企業(yè)形象，讓更多客戶(hù)熟知使用400的商家2.電話(huà)不占線(xiàn)，特有的呼轉(zhuǎn)功能，讓您隨意管理自己的電話(huà)，不會(huì)發(fā)生流失客戶(hù)的現(xiàn)象3.帶來(lái)更多客戶(hù)，400電話(huà)是企業(yè)和個(gè)人均攤付費(fèi)，為客戶(hù)支付了長(zhǎng)途費(fèi)，帶來(lái)更多潛在客戶(hù)。4.系統(tǒng)的管理自己的連鎖，如果各地有連鎖的話(huà)，用一個(gè)400電話(huà)作為總機(jī)，指引客戶(hù)找到想要的連鎖店5.隨時(shí)掌握詳細(xì)消費(fèi)記錄，進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析四、網(wǎng)絡(luò)推廣優(yōu)勢(shì)（1）全球最大中文網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，覆蓋面廣（百度是全球最大中文搜索引擎,全球最大中文網(wǎng)站,覆蓋95%的中國(guó)網(wǎng)民,每天超過(guò)1億次搜索）（2）按效果付費(fèi)，獲得新客戶(hù)平均成本低（完全按照給企業(yè)帶來(lái)的潛在客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)數(shù)量計(jì)費(fèi),沒(méi)有客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)不計(jì)費(fèi)。企業(yè)可以靈活控制推廣力度和資金投放,投資回報(bào)更高。）（3）針對(duì)性強(qiáng)（關(guān)鍵字。企業(yè)的推廣信息只出現(xiàn)在真正感興趣的潛在客戶(hù)面前，針對(duì)性強(qiáng)，更容易實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。（4）推廣關(guān)鍵詞不限（可以同時(shí)免費(fèi)注冊(cè)多個(gè)關(guān)鍵詞,數(shù)量沒(méi)有限制,使得企業(yè)的每一種產(chǎn)品都有機(jī)會(huì)被潛在客戶(hù)找到，支持企業(yè)全線(xiàn)產(chǎn)品推廣。）（5）全程貼心服務(wù)（售后服務(wù)。擁有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域超大規(guī)模的客戶(hù)服務(wù)中心,提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)）第三章收集名單（一）、如何尋找準(zhǔn)客戶(hù)1.行業(yè)黃頁(yè)2.報(bào)紙、雜志、電視、電臺(tái)、汽車(chē)、地鐵等廣告。3.各種展覽會(huì)4.互聯(lián)網(wǎng)（阿里巴巴慧聰網(wǎng)中國(guó)制造網(wǎng)業(yè)務(wù)員網(wǎng)）5.親戚朋友介紹6.客戶(hù)介紹7.實(shí)地收集8.陌生拜訪(fǎng)9.工商協(xié)會(huì)10.名片店11.批發(fā)商城12.與同行或咨詢(xún)行業(yè)交換名單（例如聚成影響力思八達(dá)長(zhǎng)松咨詢(xún)行動(dòng)成功中企動(dòng)力金科領(lǐng)航或國(guó)際人才網(wǎng)等）二、繞過(guò)前臺(tái)可借鑒的30種找到關(guān)鍵人的技巧：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到我是誰(shuí)，我會(huì)說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些；（裝老板朋友/客戶(hù)（與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門(mén)是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘，銷(xiāo)售，市場(chǎng)，廣告，采購(gòu)。）2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過(guò)前臺(tái)啦，然后就看如何與非前臺(tái)人員如何溝通了，沒(méi)準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵！4.直接告訴前臺(tái)建網(wǎng)站有好處，或者做推廣的必要性，讓她無(wú)法拒絕！5.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！6、事態(tài)嚴(yán)重化（使無(wú)權(quán)處理）例如：（對(duì)于房產(chǎn)公司）你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老板貴姓？再如：（對(duì)于廣告公司）你好，我是北京晚報(bào)的，您們公司老總是那一位？我們跟他談?wù)劥淼氖虑椋?.你好我是www.51job的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問(wèn)一下貴公司的法人是誰(shuí)？因?yàn)槲覀円藢?duì)您的相關(guān)資信情況！8.夸大身份！例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是××公司的王總?。?.（我是用了歷史上最卑鄙無(wú)恥的兩種方法設(shè)知道老總姓李A(yù)：你好這是++公司B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟--轉(zhuǎn)過(guò)去了設(shè)不知道老總姓什么A：你好這是**公司B：你好**公司吧，你們?cè)?*大廈上么？我是電力公司的，你們這個(gè)月的電費(fèi)有點(diǎn)問(wèn)題，給我轉(zhuǎn)到行政部嘟嘟---轉(zhuǎn)過(guò)去了對(duì)付她們很容易的，只要你有征服他們的欲望，就有辦法！）10.威脅法！1）例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總（或負(fù)責(zé)人）備注：此類(lèi)方法適用于買(mǎi)域名！11.A:喂...李總在嗎?B:不在,你哪里A:我泉州的,我姓章,他電話(huà)（手機(jī)）是多少?聲音放低點(diǎn),一般情況前臺(tái)都會(huì)告訴你老板手機(jī)的12.前臺(tái)：你哪里？回答：廈門(mén)的，剛來(lái)福州，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說(shuō)姓名）前臺(tái)：我問(wèn)你哪里，哪個(gè)公司的？！回答：小姐，你姓什么？我很不習(xí)慣你這樣問(wèn)話(huà)知道嗎？！（語(yǔ)氣要強(qiáng)，拍著桌子說(shuō)話(huà)）在不在，在就給我轉(zhuǎn)進(jìn)去，不在就把手機(jī)拿過(guò)來(lái)！13.A:小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機(jī)，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！14.你好，我是（中山），受?chē)?guó)家有關(guān)部門(mén)委托，找貴司總經(jīng)理！本地的：我：“你好，轉(zhuǎn)總經(jīng)理”小姐：“你有什么事？”我：“有”小姐：“你是哪個(gè)單位的？”我：“我是XX?！痹u(píng)論：小姐聽(tīng)到我們的名字一定會(huì)以為我們和總經(jīng)理很熟，這個(gè)辦法真的很不錯(cuò)的，試試！15.廣東這邊很多的土老板,我就會(huì)直接說(shuō):"老板在嗎?他電話(huà)多少?"2）有時(shí)在知道老板的姓以后我會(huì)講:"王老板在嗎?"若不在就說(shuō):"他過(guò)我公司來(lái)了沒(méi)有呀?怎么還沒(méi)來(lái)?手機(jī)多少?"16.“我是**路郵局的，請(qǐng)問(wèn)你們公司的全稱(chēng)是*******，總經(jīng)理是***，我現(xiàn)在找他核對(duì)一下......。一般廣州這邊這種方法比較有效，還有假裝政府機(jī)關(guān)或銀行等17.我是廈門(mén)分公司的周統(tǒng)彬，針對(duì)平常方法繞不過(guò)的前臺(tái)時(shí)，索性坦白相當(dāng)，尊重她：王小姐，你早！我是華企網(wǎng)的周統(tǒng)彬，我昨天已與李總聯(lián)系過(guò)了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，與李總通個(gè)電話(huà)，只需2分鐘，謝謝！18.我通常是用國(guó)際采購(gòu)商的身份找相關(guān)負(fù)責(zé)人或老板。有時(shí)我會(huì)留下另一個(gè)手機(jī)給她們讓他們叫老板來(lái)找我！19.你好，我是國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息中心XX處辦事處的，叫你們老總接電話(huà)！20.在武漢，很多人好管閑事，非要問(wèn)清楚，其實(shí)問(wèn)不問(wèn)結(jié)果都一樣，所以她越想知道我越拽，通常說(shuō)，——*總在不在??？——你是哪位?。俊沂撬粋€(gè)朋友。——找他有什么事？——有點(diǎn)私事，他是不是不在??？這時(shí)她就給老總了。或者她會(huì)說(shuō)，——他不在?！悄愀嬖V我他的手機(jī)，我把他號(hào)碼弄丟了，謝謝，有點(diǎn)急事。21.如果是要找老板,我一般會(huì)說(shuō)是外商的翻譯員,然后就拿老板的姓名和手機(jī),這個(gè)方法還是挺管用的.各位不防可試試的.例如：你好，有一家德國(guó)的××公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁(yè)（供求信息）想和你們公司老總通個(gè)電話(huà)，你們老板的手機(jī)是多少？他在嗎？……22.“您好！XX公司嗎？我們是市政府經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)的，我們有一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)論壇活動(dòng)要邀請(qǐng)貴公司負(fù)責(zé)人，麻煩您把電話(huà)轉(zhuǎn)給他，我們要就具體的事宜跟他確認(rèn)?！币?yàn)樯蟼€(gè)月我們廣州公司剛好有這樣一個(gè)大型活動(dòng)，我通過(guò)這種電話(huà)得到不少老總的姓名和電話(huà)。23.知道該公司老總名字（男性）后，請(qǐng)一男士拿起電話(huà)：我找***（直呼其名）。。。。。。不在？他手機(jī)號(hào)碼是多少？。。。。。。我是誰(shuí)？昨天還一起喝酒了的?。ê茏У恼Z(yǔ)氣）24.你們總經(jīng)理姓什么我忘記了，對(duì)了，上次他對(duì)我說(shuō)：過(guò)段時(shí)間再打給他。所以我今天就打給他了，你幫我轉(zhuǎn)到總經(jīng)理辦公室好嗎？謝謝你！25.請(qǐng)找×總，怎么不在？不是說(shuō)好今天這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)電話(huà)嗎？你看他什么時(shí)候回來(lái)？這事挺重要，他的手機(jī)是138還是139？你告訴我，我記一下。26.您好！我是中山分公司的XX。我一般就是告訴前臺(tái)的小姐說(shuō)：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話(huà)都很多，很難確定那個(gè)電話(huà)該去找老板，我也有過(guò)這樣的經(jīng)歷，我很理解您。同時(shí)我也告訴您，我給你們老板打電話(huà)是有一個(gè)對(duì)貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找一下。27.自稱(chēng)自己是某銀行的需要和X總核對(duì)資料，或者是存款出了些問(wèn)題，要通知X總。（前臺(tái)一般不敢過(guò)問(wèn)老總的錢(qián)的事情。）28.你好,我是某某記者.(我本身有記者證)想和你們老總商量一些事情！29.“您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認(rèn)一下他是否收到了”30.假如你英語(yǔ)好的話(huà)，給前臺(tái)幾句純正的英語(yǔ)，立馬搞定，百試不爽（好好想想吧：）第四章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)技巧（一）開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧成功銷(xiāo)售的能力，與你的客戶(hù)質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷(xiāo)售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。以下10條“營(yíng)銷(xiāo)圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的：一、每天安排一小時(shí)。銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。二、盡可能多地打電話(huà)。在尋找客戶(hù)之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話(huà)中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶(hù)的人。如果你僅給最有可能成為客戶(hù)的人打電話(huà)，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶(hù)。在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)。由于每一個(gè)電話(huà)都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。三、電話(huà)要簡(jiǎn)短。打電話(huà)做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話(huà)上銷(xiāo)售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話(huà)中討價(jià)還價(jià)。電話(huà)做銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。四、在打電話(huà)前準(zhǔn)備一個(gè)名單。如果不事先準(zhǔn)備名單的話(huà)，你的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話(huà)。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。五、專(zhuān)注工作。在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話(huà)或者接待客人。充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷(xiāo)也不例外。你的第二個(gè)電話(huà)會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類(lèi)推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷(xiāo)售技巧實(shí)際不隨著銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。如果利用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話(huà)，就要避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售電話(huà)的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo)。如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話(huà)高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00點(diǎn)11:00-12:00和17:00-18:30之間銷(xiāo)售。七、變換致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶(hù)也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話(huà)。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。八、客戶(hù)的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶(hù)管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。九、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話(huà)中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。十、不要停歇。毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在第5次電話(huà)談話(huà)之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)后就停下來(lái)了。二、打電話(huà)說(shuō)什么和了解什么?成功的簽下一個(gè)要有網(wǎng)站的客戶(hù)有兩個(gè)過(guò)程：一是跟客戶(hù)打電話(huà)，二是去拜訪(fǎng)客戶(hù)。正常來(lái)說(shuō)成功的簽下一個(gè)客戶(hù)一般打電話(huà)的次數(shù)和見(jiàn)客戶(hù)的次數(shù)均為2—3次。一、打電話(huà)要說(shuō)什么呢？1、WHAT-------什么，“做什么”，我們是中山本地唯一最具實(shí)力為企業(yè)提供網(wǎng)站建設(shè)優(yōu)化、VI形象、畫(huà)冊(cè)等方面的服務(wù)商2、HOW--------怎么做，最關(guān)鍵的“怎么做”是要落實(shí)在行動(dòng)上的，其實(shí)也有一條流水線(xiàn)，找目標(biāo)客戶(hù)------找對(duì)人--------讓人了解我-------我們要了解人（姓名、電話(huà)、職務(wù)、性別、性格、期望的合作伙伴類(lèi)型）--------讓人了解我們（公司、產(chǎn)品、背景、合作誠(chéng)意、實(shí)力）--------判斷給對(duì)方留下的分?jǐn)?shù)、再追蹤方案及合作的可能率。3、FORWHOM--------為誰(shuí)？要為你的客戶(hù)、你的公司負(fù)責(zé)，合作是要雙贏、誠(chéng)信的，要說(shuō)到做到，別開(kāi)空白支票，要為客戶(hù)及公司做好能做到的一切好與不好的準(zhǔn)備及解決的方案，不要天真的以為有了第一次就有第二交，以為合作無(wú)間，不會(huì)出現(xiàn)矛盾和問(wèn)題。4、WHYYOU-------為什么是你？這么多的做網(wǎng)站的公司，別人干嘛要找你，憑什么找你，你要給合作一個(gè)專(zhuān)屬的理由。因?yàn)槲覀儗?zhuān)業(yè)、專(zhuān)心、有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)、動(dòng)作快、執(zhí)行力強(qiáng)、價(jià)格便宜、服務(wù)好。這些還不夠，因?yàn)檫@些是革命的本錢(qián)，那么你的專(zhuān)屬是什么呢？人家為什么非你不可呢？感情也是一種，還有其它的嗎？5、BYWHOM-------靠誰(shuí)？公司的實(shí)力、耐力、及堅(jiān)實(shí)的根基，和同事們的團(tuán)結(jié)，技術(shù)部門(mén)的配合，不要以為自己是營(yíng)銷(xiāo)人員可以不懂技術(shù)，那就錯(cuò)了。二:打電話(huà)要了解什么呢？我們對(duì)所尋找和接觸的客戶(hù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶(hù)主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品的，產(chǎn)品有多少種、客戶(hù)的大概實(shí)力及規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益、營(yíng)業(yè)狀況、內(nèi)部機(jī)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)同行等必須了解，以便應(yīng)付客戶(hù)可能采取拒絕和拖延等各種行動(dòng)時(shí)，岔開(kāi)話(huà)題，尋找新的切入口。此外，我們還必須了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)期望：1.客戶(hù)真正需要的服務(wù)是什么？2.客戶(hù)希望獲得什么樣的利益？3.產(chǎn)品是內(nèi)銷(xiāo)還是外銷(xiāo)。4.客戶(hù)同行的情況。5.打算什么時(shí)候做。6.打算做多少內(nèi)容，多少產(chǎn)品放在網(wǎng)上。7.公司預(yù)算是多少。8.客戶(hù)需要什么服務(wù)，只注冊(cè)域名還是其它服務(wù)。9.公司做網(wǎng)站的目的是做宣傳推廣還是其它。10.客戶(hù)原來(lái)有網(wǎng)站或者有域名的可以問(wèn)它的網(wǎng)址及到期日期。11.客戶(hù)的大概實(shí)力及規(guī)模12.客戶(hù)主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品的三、電話(huà)銷(xiāo)售流程（1）開(kāi)場(chǎng)白撥打業(yè)務(wù)電話(huà)，在電話(huà)接通后，銷(xiāo)售人員要先禮貌性問(wèn)好，并自報(bào)家門(mén)，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。講話(huà)時(shí)要簡(jiǎn)潔明了，語(yǔ)氣調(diào)試正當(dāng)，富有親和力。在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：（1）我是誰(shuí)，我代表哪家公司？（2）我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？（3）我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么用途？常見(jiàn)電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：1.直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法銷(xiāo)售員：X總：在公司還是外面呢？（你哪位？）哦，我是中山本地做網(wǎng)站建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)推廣最專(zhuān)業(yè)的華企在線(xiàn)公司的高級(jí)商務(wù)顧問(wèn)XX，現(xiàn)在方便講電話(huà)吧？（什么事）是這樣的，x哥，這次電話(huà)給您是想了解一下您之前是否有借助過(guò)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)推廣產(chǎn)品、宣傳企業(yè)形象口碑呢？（沒(méi)有/有）那太好了，假如現(xiàn)在有一個(gè)能讓您公司業(yè)績(jī)短時(shí)間內(nèi)增長(zhǎng)30%，提升品牌影響力的機(jī)會(huì)，您應(yīng)該有興趣了解一下吧？——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，打擾您了。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：XX哥，現(xiàn)在方便講電話(huà)了吧？我是一個(gè)小時(shí)前給過(guò)您電話(huà)的，是這樣的，X哥，）2.他人引薦開(kāi)場(chǎng)法銷(xiāo)售員：X總：在公司還是外面呢？我是xx公司的X總介紹我給您打電話(huà)的，因?yàn)閄總是我們的忠實(shí)客戶(hù)，了解到您這邊的情況后，有我們這方面業(yè)務(wù)的需求，顧客：X總？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？銷(xiāo)售員：是嗎?真不好意思，也許X總最近比較忙，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。我就先主動(dòng)電話(huà)給您了，不會(huì)介意吧？3、故意找"茬"開(kāi)場(chǎng)法銷(xiāo)售員：X總：在公司還是外面呢？方便講電話(huà)吧？我是XX，華企在線(xiàn)公司的高級(jí)商務(wù)顧問(wèn)，還有印象吧？最近生意都還紅火吧？顧客：什么事銷(xiāo)售員：是這樣的，您在幾個(gè)月前給我們打過(guò)電話(huà)咨詢(xún)過(guò)相關(guān)網(wǎng)站建設(shè)及品牌推廣方面內(nèi)容，這次電話(huà)給您，是想了解一下您近期在這方面的規(guī)劃顧客：你打錯(cuò)了吧，我好像沒(méi)有咨詢(xún)過(guò)吧?銷(xiāo)售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪(fǎng)檔案記錄錯(cuò)了?這也沒(méi)關(guān)系，能冒昧的了解下您目前的網(wǎng)站在營(yíng)銷(xiāo)推廣、優(yōu)化方面是否有做呢？4、故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法營(yíng)銷(xiāo)員：XX總，在公司還是外面？我是XX，華企網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的高級(jí)顧問(wèn)還有印象吧？顧客：您是？營(yíng)銷(xiāo)員：不會(huì)吧，X哥，您貴人多忘事啊，我XX啊，工作壓力大還是要注意身體的。對(duì)了，您去年做的那個(gè)網(wǎng)站，現(xiàn)在用起來(lái)感覺(jué)效果還好吧，最近我們又推出一些網(wǎng)站推廣方案，能更進(jìn)一步提高網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)量，讓更多客戶(hù)了解貴公司品牌形象，從而提升業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，不知您可感興趣？顧客：你可能打錯(cuò)了，我并沒(méi)有買(mǎi)過(guò)你們的燈?。繝I(yíng)銷(xiāo)員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪(fǎng)檔案了吧。不過(guò)也沒(méi)關(guān)系啦，我能簡(jiǎn)單的了解下您目前網(wǎng)站使用的情況嗎？顧客：如果做了，就恭喜您是一位非常有智慧的企業(yè)家如果沒(méi)做那太好了，簡(jiǎn)單描述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)，用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員感興趣，對(duì)談話(huà)內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話(huà)，使你無(wú)法介入主題。（二）、抗拒點(diǎn)解除：1）沒(méi)時(shí)間/忙商務(wù)代表：X哥/姐，我非常能理解您的忙，我也總是感覺(jué)時(shí)間不夠用，但忙的目的也是為了您公司業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)您同意嗎？假如現(xiàn)在有一個(gè)機(jī)會(huì)能快速提升您公司的業(yè)績(jī)的30%，那么您想了解一下？（您有興趣了解一下？）2）我不需要商務(wù)代表：X哥/姐，我知道您不需要網(wǎng)站（或我知道您公司現(xiàn)在有網(wǎng)站），您需要的是如何有效的提高網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)量，提升您公司的口碑及品牌形象，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的30%增長(zhǎng)的方法秘訣難道您不需要了解一下嘛？您看是周X上午10方便還是下午2點(diǎn)方便，我把這方面的資料帶給您花幾分鐘的時(shí)間交流一下，相信對(duì)您業(yè)績(jī)的提升一定會(huì)非常有價(jià)值的3）不景氣，沒(méi)錢(qián)上網(wǎng)商務(wù)代表（法一）：某哥/姐，我有很多客戶(hù)也有很多像您這樣的情況，我非常理解，他們也在積極的尋找解決辦法。商務(wù)代表（法二）：某總，你公司不景氣，我這里有個(gè)花錢(qián)不多，效果明顯的辦法，不知X總有沒(méi)有興趣，明天上午或下午占用您10分鐘的時(shí)間，同您見(jiàn)個(gè)面先談一下，是否有價(jià)值，由您決定。4）我公司主要做配件客戶(hù)比較固定，不需推廣。潛臺(tái)詞：有自己的推廣方式，效果好，滿(mǎn)足于現(xiàn)狀。營(yíng)銷(xiāo)代表：X總，您公司目前有固定的客戶(hù)，您企業(yè)效益不錯(cuò)，領(lǐng)導(dǎo)有方。但在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況下，等到企業(yè)效益差的時(shí)候再尋求新的推廣就晚了。華企網(wǎng)經(jīng)常有很多的大企業(yè)通過(guò)我們來(lái)尋求國(guó)內(nèi)像您這樣的配件供應(yīng)（生產(chǎn)商）。進(jìn)一步“約見(jiàn)”。5）我是想上網(wǎng)，但老總目前沒(méi)有這方面的意思營(yíng)銷(xiāo)代表：總，我以前遇到過(guò)老總最初也沒(méi)有意思，不過(guò)電腦部的意思很強(qiáng)，最后我們直接與老總談，老總了解后，覺(jué)得確實(shí)是個(gè)很好的東西，馬上就做了，而且效果不錯(cuò)，后來(lái)老總意識(shí)到上網(wǎng)的重要性，還專(zhuān)門(mén)成立一個(gè)信息中心來(lái)負(fù)責(zé)這方面的事情。這樣吧，您看是您幫我約見(jiàn)一下您們老總，還是您把電話(huà)給我，直接聯(lián)系您看怎么樣？6）我們已網(wǎng)站了回答方向：一定要問(wèn)清楚是怎么上的，網(wǎng)址是什么？效果如何？在哪一家上的？即使上了還可以成為我們的會(huì)員，由我公司幫助其推廣網(wǎng)站。營(yíng)銷(xiāo)代表：現(xiàn)在上網(wǎng)有幾種方式，陳總您是怎么上的？是上網(wǎng)瀏覽信息，發(fā)電子郵件呢？還是做了自己的網(wǎng)站？后者對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是重要的，是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)推廣自己的產(chǎn)品、拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上貿(mào)易。陳總現(xiàn)在我在網(wǎng)上能不能找到你們的產(chǎn)品信息呢？（如果沒(méi)有，則約見(jiàn)）7）公司太小，不需要上網(wǎng)。潛臺(tái)詞：大企業(yè)上網(wǎng)，小企業(yè)不需要上網(wǎng)。回答方向：1、說(shuō)明在網(wǎng)上大多數(shù)還是中小企業(yè)。8）小企業(yè)上網(wǎng)花錢(qián)少見(jiàn)效大。商務(wù)代表：陳總，您可能對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所誤解，的確在互聯(lián)網(wǎng)上大企業(yè)很多，但是更多的還是中小企業(yè)，因?yàn)樵诰W(wǎng)上不都是大的采購(gòu)商，更多的是中小型采購(gòu)商。而且在網(wǎng)上已經(jīng)沒(méi)有了大企業(yè)和小企業(yè)的區(qū)分了，大家在同一水平線(xiàn)上競(jìng)爭(zhēng)。何況，互聯(lián)網(wǎng)是一種花錢(qián)少，見(jiàn)效大的新型媒體，相信肯定對(duì)您公司未來(lái)的發(fā)展會(huì)產(chǎn)生很大的影響。緊接著約見(jiàn)。9）我們電腦都沒(méi)有，怎么上網(wǎng)潛臺(tái)詞：沒(méi)有電腦就無(wú)法上網(wǎng)。商務(wù)代表：您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)可能有點(diǎn)誤會(huì)，上網(wǎng)有兩種方式，一種是：您上網(wǎng)去瀏覽一些信息，就好象上街逛商店一樣，只是去看，這種方式就必須要有電腦才能上網(wǎng)。另一種是：對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)更重要的是上網(wǎng)推廣產(chǎn)品或公司，就好象是在街上建立一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，讓別人很方便找到你的產(chǎn)品，也就是我們現(xiàn)在做的，在網(wǎng)上給你建立一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，讓上網(wǎng)的人很方便找到你的產(chǎn)品與服務(wù)。這種方式就是有沒(méi)有電腦都沒(méi)有關(guān)系。緊接著約見(jiàn)。10）我公司在國(guó)外的用戶(hù)很多，不需要上網(wǎng)。潛臺(tái)詞：已有穩(wěn)定客戶(hù)，銷(xiāo)售渠道穩(wěn)定。商務(wù)代表：可參照問(wèn)題5回答。11）我們是做加工的，沒(méi)有自己的品牌，不需要推廣。潛臺(tái)詞：互聯(lián)網(wǎng)僅僅是推產(chǎn)品。商務(wù)代表：哥，您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)可能有所誤解，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是做企業(yè)的品牌推廣，更重要的是要網(wǎng)上展示你公司的規(guī)模、實(shí)力、先進(jìn)的加工設(shè)備生產(chǎn)線(xiàn)、工藝流程、產(chǎn)品，并在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)招商引資，尋求合作伙伴。“華企網(wǎng)”經(jīng)常受到國(guó)內(nèi)商家通過(guò)我們尋找像你這樣的加工企業(yè)進(jìn)行合作。約見(jiàn)！12）我們的產(chǎn)品是通過(guò)進(jìn)出口公司出口，不需要推廣。潛臺(tái)詞：推廣是進(jìn)出口公司的事。商務(wù)代表：哥/姐，許多像您這樣的企業(yè)在我們這上網(wǎng)，而且效果還不錯(cuò)，因?yàn)槭悄鷤兺ㄟ^(guò)進(jìn)出口公司出口，利潤(rùn)肯定很薄，大部分利潤(rùn)被進(jìn)出口公司拿走，很被動(dòng)。如果客戶(hù)同您們廠家直接下單，您再尋找進(jìn)出口公司的話(huà)，就處于主動(dòng)。同樣做單利潤(rùn)較大，何樂(lè)而不為樂(lè)呢？約見(jiàn)。13）華企網(wǎng)，我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)？潛臺(tái)詞：我不知道你們公司是否有實(shí)力、信譽(yù)如何，是否值得信賴(lài)?；卮鸱较颍?、首先在介紹公司時(shí)要突出公司實(shí)力和知名度，盡可能讓客戶(hù)感覺(jué)到，如不知道就顯得太孤陋寡聞；2、好，我借這次機(jī)會(huì)給你全面介紹一下，相信回讓你滿(mǎn)意的；3、專(zhuān)業(yè)的華人企業(yè)平臺(tái)，公司發(fā)展歷史，介紹公司客戶(hù)。借此機(jī)會(huì)介紹華企網(wǎng)。華企在線(xiàn)網(wǎng)是我們中山本地做的時(shí)間最長(zhǎng)、最具有影響力專(zhuān)業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、品牌策劃的服務(wù)機(jī)構(gòu)，中山本地很多知名企業(yè)都是我們的合作伙伴包括（壹加壹格蘭仕華帝美的等等）客戶(hù)拜訪(fǎng)（二）、拜訪(fǎng)客戶(hù)的方式（聯(lián)系新客戶(hù)一定要找準(zhǔn)負(fù)責(zé)人）1、電話(huà)拜訪(fǎng)—-特點(diǎn)：可以在大量電話(huà)拜訪(fǎng)中尋找有意向的客戶(hù)（一天上百個(gè)電話(huà)），適于初次拜訪(fǎng)或預(yù)約，但對(duì)客戶(hù)了解有限，不方便深層次切入；2、陌生拜訪(fǎng)---特點(diǎn)：在陌生拜訪(fǎng)的過(guò)程中較為詳細(xì)地了解企業(yè)的性質(zhì)、規(guī)模、市場(chǎng)分布、運(yùn)作及具體負(fù)責(zé)人的有關(guān)情況，方便進(jìn)一步溝通，營(yíng)銷(xiāo)代表在采用此方式時(shí)，可以分片區(qū)集中拜訪(fǎng)，要注意提高時(shí)間效率。（三）如何面對(duì)不同的角色營(yíng)銷(xiāo)代表在拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中，要在最短時(shí)間找到關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人至少重要，當(dāng)然對(duì)于不同的公司，負(fù)責(zé)人的職務(wù)不同，營(yíng)銷(xiāo)代表可采取不同的方式。1、總經(jīng)理，老板有自主意識(shí)，能決定是否簽單，因此能與總經(jīng)理直接進(jìn)行談判是最理想的，只要營(yíng)銷(xiāo)代表把握時(shí)機(jī)，很有可能當(dāng)場(chǎng)簽單。注意事項(xiàng)：a、說(shuō)話(huà)要有條理。一般總經(jīng)理的時(shí)間都是比較緊迫的，要快要趁熱打鐵，老板頭腦發(fā)熱的時(shí)候逼老板簽單。b、要有重點(diǎn)c、要有自信。不要覺(jué)得在老總面前，就顯得低人一等，實(shí)際上在幾年以前，他可能和你一樣是打工者。要深信，在不久的將來(lái)，您將和他一樣，坐在大班臺(tái)前面。2、部門(mén)經(jīng)理（辦公室主任）或則經(jīng)辦人略有自主意識(shí)，但不是決定者，能決定找誰(shuí)做，但決定不了什么時(shí)候做，做多少，價(jià)錢(qián)也定不了。注意事項(xiàng)：加強(qiáng)感情交流與他交成朋友，因他們的主觀意識(shí)較老總強(qiáng)，一旦他不認(rèn)可你，你將很難成交，始終要記住做業(yè)務(wù)就是做人，只要人做好了，一切就變得容易了。3、技術(shù)經(jīng)理（同上）注意事項(xiàng)：a（同上）b采用拜師學(xué)藝法，當(dāng)你被問(wèn)到不懂的問(wèn)題，你可以說(shuō)：“我是做業(yè)務(wù)的，在技術(shù)之方面，您是專(zhuān)家，我還是需要向你學(xué)習(xí)，4、秘書(shū)具體經(jīng)辦人，只是準(zhǔn)備材料。但大公司也是起到經(jīng)理的作用。5、前臺(tái)只是你的敲門(mén)人，要想法繞過(guò)她，但是又要得到她的幫助。（四）如何約見(jiàn)客戶(hù)。注意：a要鎖定時(shí)間由客戶(hù)來(lái)選擇，而不能說(shuō)“你有沒(méi)有時(shí)間？”b、電話(huà)里不要談的太多，最好要引起他的好奇。1、哥/姐，你看，在電話(huà)里我們也表述得不是很清楚，這樣吧，我們抽個(gè)時(shí)間當(dāng)面談，好嗎？那你是今天下午，還是明天上午有空？2、哥/姐，你看，在電話(huà)里我們也表述不是很清楚，這樣吧，我們抽個(gè)時(shí)間當(dāng)面談，好不好，給我十五分鐘時(shí)間，我相信我們的服務(wù)一定會(huì)給你帶來(lái)收獲的！3、哥/姐，我也知道已有很多家找過(guò)你們了，但是，您如果能給我15分鐘時(shí)間，您會(huì)發(fā)現(xiàn)我們正好是您們所要找的。4、哥/姐。我知道您很忙，但是您如果做的話(huà)，肯定是要找一家最好的，給我們一次機(jī)會(huì)，您也有個(gè)比較，我相信不會(huì)讓你浪費(fèi)時(shí)間的。見(jiàn)客戶(hù)之前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。1．思想準(zhǔn)備一般來(lái)說(shuō)，思想準(zhǔn)備必須在出發(fā)拜訪(fǎng)之前（前一天晚上）完成，思想準(zhǔn)備應(yīng)該包括所拜訪(fǎng)客戶(hù)的行程計(jì)劃。一個(gè)有效的思想準(zhǔn)備一般包括以下幾個(gè)方面：（1）、分析客戶(hù)背景情況，一般分析客戶(hù)背景情況需從以下幾個(gè)方面著手：a)公司的性質(zhì)、規(guī)模、市場(chǎng)分布及運(yùn)作情況,公司可能存在的問(wèn)題。b)客戶(hù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知程度如何是否已有網(wǎng)站效果如何c)客戶(hù)所處行業(yè)地基本情況有哪幾家較為出名的企業(yè)，上網(wǎng)及公司運(yùn)作情況如何：d)所見(jiàn)人是否是具體負(fù)責(zé)人，具體的職務(wù)，是否了解互聯(lián)網(wǎng)：e)有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在聯(lián)系：是哪一家,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：價(jià)位如何見(jiàn)客戶(hù)要帶哪些方面的資料1．我們公司做過(guò)的一些精美網(wǎng)站。2．合同及簽過(guò)單的合同復(fù)印件（特別是客戶(hù)同行的）。一些從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)到華企網(wǎng)的客戶(hù)的委托書(shū)。3．價(jià)格表，域名申請(qǐng)表，數(shù)據(jù)庫(kù)等申請(qǐng)表。4．名片，筆，紙5.公司資料（包括報(bào)紙電視等宣傳報(bào)道、相關(guān)剪報(bào)，成功案例，公司介紹，超越雜志，每月培訓(xùn)表等資料）。6.查客戶(hù)域名有沒(méi)有注冊(cè)。7.客戶(hù)同行的網(wǎng)站的網(wǎng)址及公司名。8.帶工卡或者公司證明。發(fā)傳真發(fā)以下資料：1．選擇華企在線(xiàn)網(wǎng)理由，華企網(wǎng)簡(jiǎn)介2．會(huì)員服務(wù)介紹，華企網(wǎng)簡(jiǎn)介第一次見(jiàn)面談什么?拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，不可能一見(jiàn)面就進(jìn)入正題，必須有一個(gè)溝通、交流的過(guò)程。這一環(huán)節(jié)至關(guān)重要，處理得好與否，將直接影響整個(gè)拜訪(fǎng)的效果。溝通、交流的目的包括以下幾個(gè)方面：1.加深與客戶(hù)的感情交流，給對(duì)方留下良好的印象。2.調(diào)節(jié)氣氛，輕松進(jìn)入主題。3.了解客戶(hù)的基本情況，了解所見(jiàn)人的基本情況。一:交換名片1.雙手遞上，食指彎曲與大拇指夾住名片遞上，將名片的名字指給對(duì)方，并自報(bào)家門(mén)，如“華企在線(xiàn)網(wǎng)某某，第一次見(jiàn)面，請(qǐng)多多關(guān)照?！敝?lèi)的禮貌用語(yǔ)。2.空手時(shí)要用雙手接受。3.接受后馬上過(guò)目記住對(duì)方的名字，不能隨便瞟一眼或看都不看一眼就放在一邊。4.碰到難讀的名字或難念的字時(shí)馬上虛心請(qǐng)教：“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)字怎么讀？”對(duì)方非但不會(huì)輕視你，反而很高興幫助你。5.如果同時(shí)接受幾張名片，千萬(wàn)記住，哪張名片是哪個(gè)人的。6.聊到高興時(shí)，不要把文件或紙巾壓在對(duì)方名片上。7.如果沒(méi)有得到對(duì)方名片，不可理解為“他不愿給我名片”，而請(qǐng)求對(duì)方“你不介意給我張名片”“能交換一張名片嗎？”。如對(duì)方說(shuō)名片剛用完，可以請(qǐng)對(duì)方在我的便簽薄留下個(gè)姓名和電話(huà)。二:所談的話(huà)題所談的話(huà)題：氣侯、季節(jié)、賺錢(qián)的事、新聞、時(shí)事、衣食、住、行、娛樂(lè)、嗜好、旅行、運(yùn)動(dòng)、家人、家庭、對(duì)方了解感興趣的話(huà)題、稱(chēng)贊的話(huà)。三:避諱的話(huà)題1.顧客頗為忌諱有缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)。2)不景氣、沒(méi)錢(qián)等。3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話(huà)。4)上司、同事、鄰居、單位的壞話(huà)。5)別的客戶(hù)的秘密。6)不要過(guò)分矜夸。四:介紹公司（1）要突出公司的文化背景我公司是中山本地成立時(shí)間最早，最具影響力的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商之一，董事長(zhǎng)董旭在廣東資訊行業(yè)資歷深厚，公司一直以“誠(chéng)信為本，長(zhǎng)期服務(wù)”為宗旨，致力于幫助華人企業(yè)開(kāi)拓海內(nèi)外市場(chǎng)等。（2）要突出公司的實(shí)力我公司在廣州、中山、東莞、佛山、深圳等省會(huì)城市開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)，具有雄厚的實(shí)力，屬?gòu)V東省同行中最具潛力及影響力的服務(wù)商，擁有眾多行業(yè)具有影響力的客戶(hù)，一流的推廣服務(wù)，在技術(shù)上，擁有國(guó)內(nèi)著名的公司新浪、百度、谷歌等為合作伙伴。（3）介紹產(chǎn)品及服務(wù)1.強(qiáng)調(diào)我公司的平臺(tái)屬于針對(duì)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性平臺(tái)。2.強(qiáng)調(diào)《華企在線(xiàn)網(wǎng)》高訪(fǎng)問(wèn)率，每天有上萬(wàn)國(guó)際國(guó)內(nèi)的采購(gòu)商、投資商及專(zhuān)業(yè)人士來(lái)訪(fǎng)問(wèn)，必將為客戶(hù)帶來(lái)良好的效率。3.強(qiáng)調(diào)《華企在線(xiàn)網(wǎng)》優(yōu)質(zhì)一流的服務(wù)。4.針對(duì)客戶(hù)的情況擬網(wǎng)站拓?fù)鋱D。5．統(tǒng)計(jì)網(wǎng)頁(yè)數(shù)，計(jì)算費(fèi)用。6．把握促成簽單的時(shí)機(jī)。一般來(lái)說(shuō)，第一次見(jiàn)客戶(hù)需達(dá)到以下目標(biāo)：1．全面了解客戶(hù)的基本情況。2.全面了解所見(jiàn)人的基本情況3.給所見(jiàn)人一個(gè)良好的印象，且建立良好的友誼，下一次見(jiàn)面，就象老朋友一樣。4.有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在聯(lián)系。5.全面介紹公司的實(shí)力及服務(wù)。6.針對(duì)客戶(hù)的具體情況，提出建設(shè)性方案、拓?fù)鋱D。7.盡力能一次性促使成交8.對(duì)于多次拜訪(fǎng)的客戶(hù)，每一次拜訪(fǎng)之前都需設(shè)定即時(shí)目標(biāo)，如簽單、與客戶(hù)溝通感情等。并不是每一次見(jiàn)客戶(hù)都能一次性成交，因此，要做好長(zhǎng)期打算，如找到相關(guān)具體負(fù)責(zé)人，與相關(guān)負(fù)責(zé)人交成朋友。1）．如何判斷客戶(hù)近期要做？1．很有意向型---已經(jīng)找了幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面談做比較近期要做（這樣的客戶(hù)一定要跟緊一點(diǎn)）2．比較有意向型---正打算要做大概兩個(gè)月左右做，正打算找?guī)准夜咀霰容^，以前也有好幾家網(wǎng)絡(luò)公司打過(guò)電話(huà)3.有意向型考慮型----以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)做網(wǎng)站的好處，想做又不想做。2）．客戶(hù)選擇我公司的理由：1.公司實(shí)力及影響力2.有服務(wù)器3.售后服務(wù)完善4.有效果能獲得訂單5．速度快6.眾多行業(yè)有影響力公司網(wǎng)站均為我公司做的7.我公司提供免費(fèi)培訓(xùn)8.網(wǎng)頁(yè)做的好簽無(wú)網(wǎng)站客戶(hù)的注意事項(xiàng)1．解自己的企業(yè)。我們對(duì)華企網(wǎng)的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及營(yíng)業(yè)政策,我們的合作伙伴及我們有哪些客戶(hù)必須熟悉，以便解答客戶(hù)可能詢(xún)問(wèn)的有關(guān)問(wèn)題；我們?nèi)鐚?duì)華企網(wǎng)毫無(wú)認(rèn)識(shí)，或認(rèn)識(shí)不佳，自然會(huì)給人一個(gè)粗疏無(wú)知的感覺(jué)，并駕齊驅(qū)使客戶(hù)對(duì)華企網(wǎng)失去信心。2．了解本公司的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品和服務(wù)相對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，我們的價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎樣，就在于我們必須清楚公司能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的服務(wù)和利益。3．了解客戶(hù)。我們對(duì)所尋找和接觸的客戶(hù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶(hù)主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品的，產(chǎn)品有多少種、客戶(hù)的大概實(shí)力及規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益、營(yíng)業(yè)狀況、內(nèi)部機(jī)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)同行等必須了解，以便應(yīng)付客戶(hù)可能采取拒絕和拖延等各種行動(dòng)時(shí)，岔開(kāi)話(huà)題，尋找新的切入口。此外，我們還必須了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)期望：(1)客戶(hù)真正需要的服務(wù)是什么？(2)客戶(hù)希望獲得什么樣的利益？(3)客戶(hù)希望得到什么樣的優(yōu)待？(4)客戶(hù)的付款條件?？蛻?hù)對(duì)合同條款的要求。(5).產(chǎn)品是內(nèi)銷(xiāo)還是外銷(xiāo)。(6).客戶(hù)同行的情況。(7).打算什么時(shí)候做。(8).打算做多少內(nèi)容，多少產(chǎn)品放在網(wǎng)上。(9).公司預(yù)算是多少。(10).客戶(hù)需要什么服務(wù)，只注冊(cè)域名還是其它服務(wù)。(11).公司做網(wǎng)站的目的是做宣傳推廣還是其它。（12）客戶(hù)原來(lái)有網(wǎng)站或者有域名的可以問(wèn)它的網(wǎng)址及到期日期。簽有網(wǎng)站客戶(hù)注意事項(xiàng)成功的簽下一個(gè)要有網(wǎng)站的客戶(hù)有兩個(gè)過(guò)程：一是跟客戶(hù)打電話(huà)，二是去拜訪(fǎng)客戶(hù)。正常來(lái)說(shuō)成功的簽下一個(gè)客戶(hù)一般打電話(huà)的次數(shù)和見(jiàn)客戶(hù)的次數(shù)均為2—3次。a．打電話(huà)要讓客戶(hù)了解什么呢？1）．了解我們公司的歷史，實(shí)力，規(guī)模，我們公司的合作伙伴。1．我們公司做了哪些客戶(hù)（或者從客戶(hù)的服務(wù)商轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的客戶(hù)）。2．我們公司一些產(chǎn)品，我們公司大概的價(jià)格。3．客戶(hù)的同行業(yè)一些我公司做的網(wǎng)站4．我公司的會(huì)員服務(wù)介紹b.打電話(huà)及見(jiàn)客戶(hù)之前你要了解客戶(hù)什么呢？1.客戶(hù)的大概實(shí)力及規(guī)模2.上客戶(hù)的網(wǎng)站看客戶(hù)主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品的，客戶(hù)網(wǎng)站做的是否漂亮？客戶(hù)的網(wǎng)站大概做了多少網(wǎng)頁(yè)有沒(méi)有數(shù)據(jù)庫(kù)，服務(wù)商是誰(shuí)？客戶(hù)的網(wǎng)站做的效果怎樣，有否得到訂單，速度怎樣？售后服務(wù)怎樣？3.客戶(hù)同行的情況。4.客戶(hù)是否打算改版還是只租用空間，如果改版打算做多少內(nèi)容，公司預(yù)算是多少。5.客戶(hù)大概每年的維護(hù)費(fèi)是多少？客戶(hù)做網(wǎng)站有多少年了，共花了多少費(fèi)用。域名什么時(shí)候注冊(cè)的，何時(shí)到期的？網(wǎng)站何時(shí)到期？網(wǎng)頁(yè)是自己做的還是別人做的？負(fù)責(zé)人（經(jīng)辦人）是誰(shuí)？c.見(jiàn)客戶(hù)之前你要做些什么呢？1.客戶(hù)同行的網(wǎng)站。2.公司做過(guò)的一些精美網(wǎng)站。3.一些從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)到華企網(wǎng)的客戶(hù)的委托書(shū),簽過(guò)單的合同復(fù)印件。4.合同，培訓(xùn)資料。5.公司介紹，成功案例，報(bào)紙電視等宣傳報(bào)道，超越雜志，培訓(xùn)等資料。6.帶工卡或者公司證明。d.見(jiàn)客戶(hù)要讓客戶(hù)了解什么呢？1．比較詳細(xì)的產(chǎn)品及產(chǎn)品報(bào)價(jià)及服務(wù)等。e.見(jiàn)客戶(hù)你要了解客戶(hù)什么呢？1．客戶(hù)希望得到什么優(yōu)待。2．客戶(hù)的付款條件。3．客戶(hù)對(duì)合同條款的要求。f．客戶(hù)要轉(zhuǎn)走的理由：1.售后服務(wù)比較差2.價(jià)格比較高（年費(fèi)比較高）3.很少得到訂單4.速度很慢或者經(jīng)常打不開(kāi)5.網(wǎng)頁(yè)做的很差6.沒(méi)有服務(wù)器7.公司規(guī)模小知名度不高8.沒(méi)有什么培訓(xùn)9.郵箱經(jīng)常出問(wèn)題鋼構(gòu)件定額損耗的計(jì)取

發(fā)表于：20**-8-1314:49:30

您好:

請(qǐng)問(wèn)在2001年北京市預(yù)算定額中鋼構(gòu)件一章中,構(gòu)件制作損耗是如何計(jì)取的?定額中1噸鋼構(gòu)件的鋼材含量是1噸.是否鋼構(gòu)件按工廠加工計(jì)入定額的,其單價(jià)已包含損耗?Re:鋼構(gòu)件定額損耗的計(jì)取

發(fā)表于：20**-8-178:38:11

2001年北京市預(yù)算定額第一冊(cè)建筑工程第十二章構(gòu)件制作安裝工程金屬構(gòu)件不含一損耗，損耗應(yīng)在其市場(chǎng)價(jià)中考慮?？⒐D編制費(fèi)

發(fā)表于：20**-8-138:07:37

某工程在結(jié)構(gòu)完成到±0.00后停工多年，并辦理了工程結(jié)算，現(xiàn)委托施工單位編制已完結(jié)構(gòu)部分的竣工資料，竣工圖編制費(fèi)能否按如下方法計(jì)算？若不能，應(yīng)如何確定此費(fèi)用？

竣工圖編制費(fèi)=（已完工程結(jié)算價(jià)/工程概算價(jià)）*工程設(shè)計(jì)費(fèi)*竣工圖編制費(fèi)率Re:竣工圖編制費(fèi)

發(fā)表于：20**-8-138:34:36

竣工圖編制費(fèi)應(yīng)按設(shè)計(jì)費(fèi)作為基數(shù)計(jì)取。

一類(lèi)工程：設(shè)計(jì)費(fèi)8~10%

二類(lèi)工程：設(shè)計(jì)費(fèi)7~8%

三類(lèi)工程：設(shè)計(jì)費(fèi)6~7%

每增加一套按第一套費(fèi)用的10%計(jì)取。關(guān)于垂直運(yùn)輸機(jī)械使用費(fèi)

發(fā)表于：20**-7-2918:40:40

請(qǐng)問(wèn)：總包單位的預(yù)算中按照定額計(jì)量原則計(jì)算了全部的垂直運(yùn)輸機(jī)械使用費(fèi)，但是總包單位只做結(jié)構(gòu)工程和砌筑部分，精裝修工程由甲方另行分包。定額中包含的垂直運(yùn)輸機(jī)械使用費(fèi)是否是指完成全部工程所用的垂直運(yùn)輸機(jī)械使用費(fèi)？若精裝修分包單位使用總包單位的垂直運(yùn)輸設(shè)備是否須要再向總包單位繳納垂直運(yùn)輸機(jī)械使用費(fèi)？精裝修工程分包商應(yīng)如何向總包單位繳納總包管理費(fèi)？Re:關(guān)于垂直運(yùn)輸機(jī)械使用費(fèi)

發(fā)表于：20**-8-29:49:39

精裝修工程由如果甲方另行分包;甲方應(yīng)協(xié)調(diào)另行分包單位向乙方繳納服務(wù)費(fèi).服務(wù)費(fèi)中應(yīng)包括垂直運(yùn)輸機(jī)械使用費(fèi)，腳手架；臨時(shí)設(shè)施等內(nèi)容．

總包單位將承包工程的部分工程自行分包專(zhuān)業(yè)施工單位時(shí)，應(yīng)付給分包單位工程管理費(fèi)用．Re:關(guān)于垂直運(yùn)輸機(jī)械使用費(fèi)

發(fā)表于：20**-8-1116:08:50

請(qǐng)教主持人：

既然總包單位已經(jīng)按照定額計(jì)量原則計(jì)算了全部的垂直運(yùn)輸機(jī)械使用費(fèi)，為什么分包單位還要向總包單位繳納服務(wù)費(fèi)（若這樣，總包豈不是收了雙重費(fèi)用）？我覺(jué)得總包單位如果未計(jì)算精裝修工程的垂直運(yùn)輸費(fèi)的話(huà)，那么分包單位若要使用總包方的垂直運(yùn)輸?shù)仍O(shè)備，則要向總包單位繳納服務(wù)費(fèi)?？偘延?jì)算，而分包又要使用總包的垂直運(yùn)輸設(shè)備，那么分包向甲方報(bào)價(jià)時(shí)就不應(yīng)該有這筆費(fèi)用。

不知我理解的對(duì)否，請(qǐng)指教！Re:關(guān)于垂直運(yùn)輸機(jī)械使用費(fèi)

發(fā)表于：20**-8-1210:40:29

總包單位負(fù)責(zé)整個(gè)工程的工期、質(zhì)量等等合同規(guī)定的全部工作內(nèi)容。分包單位使用了總包單位提供的服務(wù)所以要向總包單位繳納分包管理費(fèi)和服務(wù)費(fèi)。分包單位并不直接向甲方報(bào)送承包造價(jià)，分包單位造價(jià)應(yīng)由總包統(tǒng)一負(fù)責(zé)并對(duì)甲方報(bào)價(jià)。關(guān)于圍檔費(fèi)用

發(fā)表于：20**-8-910:44:34

請(qǐng)問(wèn)主持人：

1、環(huán)境整治工程圍檔發(fā)生的費(fèi)用結(jié)算，是將購(gòu)買(mǎi)圍檔費(fèi)用全額補(bǔ)償，還是按照攤銷(xiāo)，或者租賃價(jià)格結(jié)算？

2、關(guān)于鋼結(jié)構(gòu)工程的投資概算，如何編制？取費(fèi)和土建工程一致么？

3、關(guān)于高檔寫(xiě)字樓，僅知道控制建筑面積，高度、鋼結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)型式，如何估算造價(jià)？

謝謝！Re:關(guān)于圍檔費(fèi)用

發(fā)表于：20**-8-118:23:50

1、環(huán)境整治工程圍檔發(fā)生的費(fèi)用應(yīng)在工程造價(jià)的臨時(shí)設(shè)施費(fèi)中。

2、關(guān)于鋼結(jié)構(gòu)工程的取費(fèi)和土建工程不一致。請(qǐng)參閱費(fèi)用定額。有關(guān)工程水電費(fèi)結(jié)算

發(fā)表于：20**-8-417:02:57

1\96補(bǔ)充文件1#中的水電結(jié)算以表結(jié)算，甲方承擔(dān)單價(jià)超定額部分，那么定額中以給的水電費(fèi)該由誰(shuí)承擔(dān)呢?

2\電氣中的進(jìn)出戶(hù)管都要接地,96中參照鋼窗跨接可以嗎?Re:有關(guān)工程水電費(fèi)結(jié)算

發(fā)表于：20**-8-614:53:16

我的理解：

1.定額取費(fèi)中的水電費(fèi)為甲方付給乙方的、在施工中所發(fā)生的水電費(fèi)用，為綜合取費(fèi)，如甲方?jīng)]有特殊要求，一般不做調(diào)整。

2.出戶(hù)管的安裝不需再計(jì)算接地。

請(qǐng)問(wèn)我的理解是否正確？精裝修工程總包配合費(fèi)

發(fā)表于：20**-8-418:54:57

請(qǐng)問(wèn)主持人：精裝修工程甲防另行分包須向總包單位繳納多少總包配合費(fèi)？能否給一個(gè)建議？Re:精裝修工程總包配合費(fèi)

發(fā)表于：20**-8-510:11:53

一般為按分包總造價(jià)的2%收取配合費(fèi)需注意分包總造價(jià)不應(yīng)包含設(shè)備費(fèi)。有關(guān)施工用水電提供到何部位

發(fā)表于：20**-8-315:26:31

某工地做三通一平，請(qǐng)問(wèn)將施工用水點(diǎn)及施工用電變壓器安放在紅線(xiàn)內(nèi)某位置，因場(chǎng)地比較大，施工單位提出二次接水及電至其布置點(diǎn)需發(fā)生費(fèi)用，這筆費(fèi)用應(yīng)由開(kāi)發(fā)商支付嗎？還是應(yīng)包括在臨設(shè)里？請(qǐng)回答。Re:有關(guān)施工用水電提供到何部位

發(fā)表于：20**-8-315:48:28

三通一平（現(xiàn)多為七通一平）費(fèi)用應(yīng)由開(kāi)發(fā)商自理。甲方亦可委托乙方完成三通一平，原則上所發(fā)生費(fèi)用甲方負(fù)擔(dān)。甲乙雙方另有約定應(yīng)按雙方約定處理。綜合單價(jià)的生成

發(fā)表于：20**-8-216:24:39

建設(shè)部206號(hào)文附件二綜合單價(jià)法計(jì)價(jià)程序中綜合單價(jià)內(nèi)容包括直接工程費(fèi)、間接費(fèi)（206號(hào)文間接費(fèi)包括規(guī)費(fèi)和企業(yè)管理費(fèi)）、利潤(rùn)和稅金，這與《清單計(jì)價(jià)規(guī)范》中的綜合單價(jià)分析表所描述的綜合單價(jià)組成有差異，煩請(qǐng)作出解釋?zhuān)诰唧w編制綜合單價(jià)時(shí)如何操作？Re:綜合單價(jià)的生成

發(fā)表于：20**-8-39:50:20

北京地區(qū)工程量清單計(jì)價(jià)其中綜合單價(jià)的組成請(qǐng)參照北京市建設(shè)工程造價(jià)管理處關(guān)于實(shí)施《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》有關(guān)問(wèn)題的通知

京造定（2003）5號(hào)Re:綜合單價(jià)的生成

發(fā)表于：20**-8-39:52:19

造價(jià)處工程量清單計(jì)價(jià)軟件能夠很好地體現(xiàn)出清單綜合單價(jià)的計(jì)算方法建議不妨和他們聯(lián)系。分包取費(fèi)中包工不包料費(fèi)率為26

發(fā)表于：20**-8-220:11:18

總包分包工程中包工不包料費(fèi)率為26，那么是否還應(yīng)協(xié)商計(jì)取利潤(rùn)和銳金Re:分包取費(fèi)中包工不包料費(fèi)率為26

發(fā)表于：20**-8-39:44:45

總包分包工程中包工不包料費(fèi)率為26應(yīng)為分包工程管理費(fèi)；和稅金沒(méi)有直接關(guān)系。稅金應(yīng)按規(guī)定計(jì)取，關(guān)鍵是由誰(shuí)來(lái)完稅；一般應(yīng)由總包完稅分包單位不負(fù)責(zé)。臨設(shè)租地費(fèi)用

發(fā)表于：20**-7-2810:34:32

01定額的臨時(shí)設(shè)施費(fèi)內(nèi)容描述中提到：施工用地面積小于首層建筑面積三倍時(shí)，由建設(shè)單位負(fù)責(zé)租用臨時(shí)用地的租金。請(qǐng)問(wèn)小逗號(hào)：

施工用地的含義是什么？施工用地指的是否是紅線(xiàn)用地范圍（地界樁范圍），還是紅線(xiàn)面積減去首層建筑面積？Re:臨設(shè)租地費(fèi)用

發(fā)表于：20**-7-2916:32:54

規(guī)劃許可紅線(xiàn)范圍內(nèi)用地Re:臨設(shè)租地費(fèi)用

發(fā)表于：20**-8-215:57:18

施工用地面積小于首層建筑面積三倍，在結(jié)算時(shí)，對(duì)施工單位在施工場(chǎng)地外租賃用地面積的大小如何計(jì)算，能否按以下方法計(jì)算需租賃的面積？謝謝！

需租賃面積=三倍首層建筑面積-施工現(xiàn)場(chǎng)紅線(xiàn)內(nèi)面積Re:臨設(shè)租地費(fèi)用

發(fā)表于：20**-8-39:39:03

施工場(chǎng)地狹小一般甲方會(huì)在招標(biāo)文件中要求乙方在報(bào)價(jià)中考慮；費(fèi)用一般放在措施費(fèi)中。至于計(jì)算方法乙方可根據(jù)工程具體情況和本公司的實(shí)際承受能力來(lái)考慮。如果招標(biāo)文件沒(méi)有要求在簽署合同中甲乙雙方可另行約定。級(jí)配砂石增加費(fèi)用是否應(yīng)由施工單位承擔(dān)

發(fā)表于：20**-7-2616:32:19

現(xiàn)施工單位提出：由于雨季施工，現(xiàn)場(chǎng)回填土濕度大，滿(mǎn)足不了技術(shù)及工期要求，因此建議甲方回填級(jí)配砂石。由于施工合同中明確了技措費(fèi)的計(jì)取方式，因此此部分增加費(fèi)用是否應(yīng)由施工單位承擔(dān)？

首先，謝謝主持人的答復(fù)。您的答復(fù)我是否可以理解為此項(xiàng)增加費(fèi)用可以不給？Re:級(jí)配砂石增加費(fèi)用是否應(yīng)由施工單位承擔(dān)

發(fā)表于：20**-7-2710:31:26

雙方協(xié)商解決;必定圖紙?jiān)O(shè)計(jì)沒(méi)有要求回填級(jí)配.增加費(fèi)不僅可以在技措費(fèi)中解決同時(shí)冬雨季施工增加費(fèi)中也隱含了部分內(nèi)容.Re:級(jí)配砂石增加費(fèi)用是否應(yīng)由施工單位承擔(dān)

發(fā)表于：20**-7-2711:47:02

首先，謝謝主持人的答復(fù)。您的答復(fù)我是否可以理解為此項(xiàng)增加費(fèi)用可以不給？Re:級(jí)配砂石增加費(fèi)用是否應(yīng)由施工單位承擔(dān)

發(fā)表于：20**-7-2714:38:47

甲乙雙方應(yīng)協(xié)商解決;如果甲方?jīng)]有要求一定要使用級(jí)配,完全是為乙方干工甲方有權(quán)不增加此項(xiàng)投資;如果為工程質(zhì)量所需應(yīng)征得設(shè)計(jì)部門(mén)同意辦理工程洽商依據(jù)合同約定的計(jì)價(jià)原則變更經(jīng)濟(jì)結(jié)算.Re:級(jí)配砂石增加費(fèi)用是否應(yīng)由施工單位承擔(dān)

發(fā)表于：20**-7-2714:39:56

完全是為乙方干工甲方有權(quán)........

是為乙方趕工.......工程水電費(fèi)

發(fā)表于：20**-7-2711:27:17

甲方分