盛德·廊悅府開盤執(zhí)行方案(偉業(yè))課件

盛德·廊悅府

開盤執(zhí)行方案

2014年8月第1頁第1頁開盤銷售目標提煉核心賣點銷售計劃重大節(jié)點營銷事件突發(fā)情況應急預案推廣廣告展示認籌方案開盤工作計劃與銷售培訓計劃第2頁盛德·廊悅府銷售目標銷售目標：截止到12月31日總成交450套8月17日9月初10月11月12月底開始認籌首次開盤二次加推三次加推蓄客期順銷順銷順銷首次開盤162套二次加推144套三次加推144套去化80%8月底盛德·廊悅府首次開盤162套

10月盛德·廊悅府二次加推144套11月盛德·廊悅府三次加推144套

12月底盛德廊悅府完成80%銷售任務第3頁開盤銷售目標提煉核心賣點銷售計劃重大節(jié)點營銷事件突發(fā)情況應急預案推廣廣告展示認籌方案開盤工作計劃與銷售培訓計劃第4頁優(yōu)越的景觀：噴泉景觀設計，超高的綠化率，優(yōu)雅靜謐優(yōu)越的地段：安次區(qū)核心地段，購物、休閑、娛樂，驅車6分鐘即到萬達廣場優(yōu)越的建筑：

歐式新古典建筑，精心雕琢每幢建筑細節(jié)優(yōu)越的物管：盛德專業(yè)物管五星級物業(yè)水平服務業(yè)主，24小時管家式服務優(yōu)越的配套：成熟小區(qū)配套（知名學校/醫(yī)療/萬達廣場/商業(yè)街/國際幼兒園）優(yōu)越的品牌：盛德置業(yè)·低碳領行者廊坊知名品牌優(yōu)越的開盤：8月30日，耀世登場優(yōu)越的交通：京滬高速、104國道、高鐵站、多條市市內主干道、想去哪就去哪優(yōu)越的區(qū)位：毗鄰首都第二機場，龍河CBD中心區(qū)域，政策扶持重點區(qū)域、龍河工業(yè)園輻射區(qū)，升值潛力無限優(yōu)越的技術：國際先進保溫材料，德國技術，大幅度節(jié)省家用能源優(yōu)越的園林：法式精裝園林規(guī)劃，利用頂級技術來達到建筑與景觀的極致融合之美項目整體賣點羅列盛德·廊悅府賣點提煉第5頁盛德·廊悅府賣點提煉盛德·廊悅府核心賣點提煉廊坊盛德十年鑄就城市核心潛力無限五星級物業(yè)生活無憂法式園林引領潮流生活配套一應俱全第6頁盛德·廊悅府賣點提煉主廣告語：廊坊主干道之側一家之悅一生之府8月17日起到場就拿，400大元人人有份！盛德專注廊坊人居社區(qū)，深耕十年后又一力作ArtDeco經典建筑形態(tài)融合立體園林景觀，締造廊坊居住典范48-147㎡全明通透南向華宅革新巨獻第7頁開盤銷售目標提煉核心賣點銷售計劃重大節(jié)點營銷事件突發(fā)情況應急預案推廣廣告展示認籌方案開盤工作計劃與銷售培訓計劃第8頁盛德·廊悅府概況用地面積37497.09平米總建筑面積95818.43平米（其中可售面積43025平米）地上建筑面積75742平米住宅建筑面積72418平米（其中可售面積43025平米）商業(yè)建筑面積3070平米配套公建253平米地下建筑面積20076平米建筑密度15.41%容積率2.02綠化率36.32%層高住宅2.9米49—52號樓商業(yè)首層4.8米、二層4.5米、三層3.9米車位數(shù)量763個（地下717個，地上46個）第9頁盛德·廊悅府銷售計劃盛德·廊悅府整體貨值梳理樓棟號戶型戶型套數(shù)戶型面積棟戶型總面積棟總面積5號樓A2戶型32147㎡4704㎡10275.48㎡B2戶型32138.43㎡4429.76㎡6號樓A2戶型3288.86㎡2843.52㎡9612㎡B2戶型3286.65㎡2772.8㎡C2戶型3291.49㎡2927.68㎡7號樓A戶型1889.96㎡1619.28㎡4660.2㎡B戶型1882.11㎡1477.98㎡C戶型1886.83㎡1562.94㎡8號樓A2戶型3290.2㎡2886.4㎡9677.16㎡B2戶型3285.28㎡2728.96㎡C2戶型3293.33㎡2986.56㎡9號樓A戶型1890.78㎡1634.04㎡4924.8㎡B戶型1847.88㎡861.84㎡C1戶型18134.94㎡2428.92㎡10號樓A戶型1885.81㎡1544.58㎡4637.16㎡B戶型1879.65㎡1433.7㎡C戶型1892.16㎡1658.88㎡合計45043786.8㎡第10頁盛德·廊悅府銷售計劃推盤節(jié)奏盛德·廊悅府5/6/7/8/9/10(450套）首次開盤7/9/10（162套）開盤時間8月31日開盤后加推5/6/8（288套）加推時間待定推盤方式--分批上市

勻速推盤，保證銷售速度最大化，避免房源積壓第11頁盛德·廊悅府銷售計劃首次開盤首次開盤樓棟號戶型戶型套數(shù)戶型面積棟戶型總面積棟總面積7號樓A戶型1889.96㎡1619.28㎡4660.2㎡B戶型1882.11㎡1477.98㎡C戶型1886.83㎡1562.94㎡9號樓A戶型1890.78㎡1634.04㎡4924.8㎡B戶型1847.88㎡861.84㎡C1戶型18134.94㎡2428.92㎡10號樓A戶型1885.81㎡1544.58㎡4637.16㎡B戶型1879.65㎡1433.7㎡C戶型1892.16㎡1658.88㎡合計162—14222.16㎡開盤房源明細一、開盤原則戶型均勻選擇，滿足市場各類需求遵循低開高走的原則，適量保留位置較好的樓棟延后推出，以便實現(xiàn)價格上揚策略二、首次開盤套數(shù)首次開盤162套，占總量36%第12頁盛德·廊悅府銷售計劃推盤銷售策略電話回訪1-4期未成交老客戶，告知盛德·廊悅府開盤，選擇新房源電話回訪已成交業(yè)主，告知盛德·廊悅府開盤信息及老帶新激勵方案借勢媒體強勢投放攻略，深度挖掘潛在意向客戶，采用開盤前認籌優(yōu)惠的方式，精準把握客戶需求，聚集人氣，逼迫銷售實現(xiàn)目標第13頁盛德·廊悅府銷售計劃獎勵辦法定義1、一名老客戶成功推薦一名新客戶入會“盛德·廊悅府”，可獲得“盛德·廊悅府”100元購物卡作為推薦獎勵。2、一名老客戶成功推薦多名名新客戶入會“盛德·廊悅府”，所獲得的悅府100元購物卡可以累計。3、由來客戶推薦而入會的并與我公司簽署《盛德·廊悅府入會單》的新客戶，可以根據(jù)入會單可享受入會優(yōu)惠。第14頁盛德·廊悅府銷售計劃推介客戶工作流程老客戶帶領新客戶到場接待業(yè)務員與案場經理確認新老客戶雙方身份1）老客戶帶新客戶到場；2）新客戶之前無任何到場記錄待客戶離場后，接待置業(yè)顧問填寫《盛德·廊悅府推介入會確認單》，案場經理簽字確認后，交案場助理存檔，備日后成交后查實被介紹客戶繳納入會費案場經理填寫《盛德·廊悅府推介入會確認單》，開發(fā)商一份，開發(fā)商財務一份，代理公司一份老客戶離場第15頁第15頁開盤銷售目標提煉核心賣點銷售計劃重大節(jié)點營銷事件突發(fā)情況應急預案推廣廣告展示認籌方案開盤工作計劃與銷售培訓計劃第16頁8月7日-16日，正式開始項目釋放，同時啟動商超巡展派單（4-5個），加油站巡展派單（10個），贈送隨手小禮品，同時開始釋放兩千元排卡，贈送四百元購物卡的信息，排卡客戶贈送價值25元禮品券（表明禮品只能8月17日當天領?。?，同時釋放價格信息，均價7000元/平米左右，參考周邊項目。8月17—27日，客戶需交兩千元進行排卡入會，填寫“盛德會”入會申請表，贈送價值400元的購物卡（購物卡的費用最后需均攤到房價中），入會費用由開發(fā)商收取，同時為了保證客戶多次到訪，可以購物卡未到位為名，后續(xù)領取時間等候通知，為了控制成本及提高辦卡質量，銷售人員需要設定每天最高辦卡任務，每天最高16張卡（按照20名置業(yè)顧問，排卡時間為7天計算）。如排卡客戶每介紹一組新客戶排卡，則購物卡金額增加100元。8月28—30日，則對排卡客戶進行升級，可以選擇2萬抵5萬優(yōu)惠進行升級；可享受99折優(yōu)惠（每套房只能享受一次優(yōu)惠），同時通知客戶8月24日可以領取購物卡兌換券。8月31日正式開盤，為增加人氣，通知客戶于當天領取400元購物卡。8月7日之前8月7日---8月16日8月17日---8月27日8月28日---8月30日8月31日一準備工作完成一一蓄客啟動一一排卡收籌一一客戶升級一一開盤一（162套房源）重大營銷事件節(jié)點營銷節(jié)點事件第17頁前期準備時間：8月7日---8月16日地點：盛德·廊悅府售樓處前期準備：

售樓處包裝，銷售人員的招聘物料的準備：檔案袋、戶型圖、大靈通、折頁、名片、LOGO衫；巡展地點的布置；業(yè)務員的培訓，1-4期老業(yè)主的邀約營銷節(jié)點事件第18頁營銷節(jié)點事件認籌蓄客時間：8月16日---8月27日地點：盛德·廊悅府售樓處認籌規(guī)則：

客戶到現(xiàn)場營銷中心，憑個人有效證件及繳納2000元入會費，入會成為盛德·廊悅府會員；認籌客戶可在公開發(fā)售當日享受購房99折優(yōu)惠；入會登記客戶不可轉名；未成功認購登記客戶，發(fā)展商在公開發(fā)售一個月內無息原額退還入會費第19頁排卡升級時間：8月28日---8月30日地點：盛德·廊悅府售樓處排卡升級：

客戶憑借盛德·廊悅府入會申請單與入會收據(jù)辦理升級；由置業(yè)顧問介紹項目，初步選定意向房號；第20頁第20頁開盤銷售目標提煉核心賣點銷售計劃重大節(jié)點營銷事件突發(fā)情況應急預案推廣廣告展示認籌方案開盤工作計劃與銷售培訓計劃第21頁認籌工作安排認籌時間：2014年8月16日-----2014年8月27日；認籌金額：二萬元整（可退）；認籌預購對象：首次開盤房源（7#、9#、10#）；認籌說辭：

凡認籌客戶可以再開盤當天（8月31日）選房享受0.99折的特別優(yōu)惠；

認籌客戶在開盤當天搖號選房；

認籌采用實名制，認籌客戶的本人姓名與認購客戶的本人姓名一致，非直系親屬不得更名；

一個認籌號只能選擇1套房源；

在盛德·廊悅府發(fā)售當日未認購買物業(yè)的，于盛德·廊悅府發(fā)售當日起一個月內，接發(fā)展商通知后憑認籌協(xié)議、認購金收據(jù)、本人身份證原件辦理全額無息退還認籌金手續(xù)；認籌方案第22頁認籌方案認籌流程客戶到場了解項目后產生購買意向客戶填寫購房意向表經手業(yè)務員到銷售后臺領取認籌協(xié)議并認真填寫客戶在認籌協(xié)議上簽字案場經理確認后客戶繳納認籌金二萬元整，客戶留取認籌協(xié)議和認籌金收據(jù)個一聯(lián)客戶離場第23頁認籌物料

戶型圖（所有標準層和躍層戶型）

折頁（有平面圖，鳥瞰圖）

購房意向表

認籌協(xié)議書

認籌收據(jù)

認籌方案第24頁認籌方案16171819202122232425262728293031

六

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排卡蓄客巡展活動巡展活動回訪來電來訪客戶，一至四期老業(yè)主回訪來電來訪客戶，一至四期老業(yè)主釋放價格，排卡升級開盤8月31日開盤蓄客分解硬廣出街第25頁認籌方案8月31日開盤前蓄客（8月16---8月30日）以新客戶為主，老客戶為輔16日開發(fā)商確定入會優(yōu)惠方案400元購物卡16日開始電話回訪1-4期老業(yè)主告知開盤信息，可選擇新房源搜房網(wǎng)盛德·廊悅府開盤信息大型商超巡展第26頁認籌方案說辭來訪客戶回訪說辭現(xiàn)場接待結束后，客戶離開售樓處后，利用回訪電話來進行跟蹤、維護就成了置業(yè)顧問最重要的工作。(K：客戶B:置業(yè)顧問)K:你好，哪位?A:您好！您是X先生/X女士嗎？K:是啊，你是？A:上午好/下午好X先生/X女士，我是盛德·廊悅府的置業(yè)顧問,我叫XXX，公司指定我做您的專職顧問，您現(xiàn)在說話方便么K(1):方便，說吧A:是這樣的X先生/X女士，前一段時間您不是來過咱們盛德·廊悅府，您有沒有參加入會贈送400元購物卡的活動！(如果客戶說有，置業(yè)顧問說辭：見排卡客戶邀約說辭)（如果客戶說沒有，說辭：我們周末有個免費領取禮品和的抽獎活動！現(xiàn)場提供冷餐和豐富多彩的活動，我們這次暖場活動早上9開始，您看您有時間過來么？）K：我9點沒有時間！A:我們的活動全天都在舉辦，您看您什么時候有時間方便的時候過來就可以。K:那房子我沒看好！A：（不可思議）

不會吧，咱們現(xiàn)在排卡客戶非常多，很少聽說不看好咱們項目的。K:你們房子價格太高了，以后在說吧！A:價格高？您要買的是那種戶型?。≡蹅冞@有價格低的1居、2居您考慮多少錢買房啊！我給您看看有沒有合適您的房源。K:有什么優(yōu)惠，優(yōu)惠多少錢??？A:您上次看的是那套房子？您這樣我們這優(yōu)惠挺多的您看您啥時候來我們這我給您詳細算一下?；顒诱f辭K:你好，您哪位？A：您好！您是X先生/X女士嗎？K:是啊!你是？A：上午好/下午好X先生/X女士，我是盛德·廊悅府的置業(yè)顧問XX，您方便說話吧!K:恩你說吧！A：是這樣的X先生/X女士，前一段時間您不是考慮購買咱們盛德·廊悅府么!不過可能是您比較趕時間最后也沒定下來，這個周末呢！我們有個暖場活動，我把您當成了我們的成交業(yè)主報上去了，不知道您有沒有興趣參加？第27頁排卡客戶說辭您好X哥，我是盛德·廊悅府的置業(yè)顧問XX，給您打電話是告訴您個好消息，咱們項目即將開盤，這回您不用等候太長時間，很快就能選到您心儀的房子了

現(xiàn)在您也知道，周邊的項目都賣到均價7500左右了，為了能保證，開盤時候您選到心儀的房子，這一兩天您一定要抽時間來售樓處，針對您之前心儀的戶型，我給您挑選了幾套最適合您的房源，供您參考。涉及問題及解決方式：（K：客戶A：置業(yè)顧問）K：我等開盤有詳細價格再來也來得及。A：距離開盤時間是來的及，但是X哥您知道嗎？當天選房只有1分鐘時間，沒有充足準備萬一留下遺憾那就是我的責任啦，戶型您知道了，價格呢？位置呢？朝向呢?哪個不是您和家人關心的因素？相信我，現(xiàn)在安排時間過來我給您制定的計劃肯定有一款適合您！K：排的人那么多，還搖號，我能不能買到?。緼：X哥，您放心，您按我說得做，我保證您能選到合適的房源。K：我上次和你說好了??！就要X號和X號的。A：是的X哥我個人也很傾向這套房源，位置好景觀好價格適中但是要這套房源的客戶也很多，所以您一定要開盤前來售樓處做排卡升級，因為我們開盤時，有可能按照升級的先后順序選房，您排的號越靠前，越有可能選到心儀的房源。K：這兩天沒時間啊A：X哥，您再忙也得來一趟，我是為您考慮呢，選房子不是選股票動動腦子動動手指就可以，畢竟是一生居住的產品，考慮因素自然要多一些，您難道不想給自己和家人一處完美的住所嗎！而且因為我們開盤時，有可能按照升級的先后順序選房，所以您趕緊過來做排卡升級，您升級的號越靠前，越有可能選到心儀的房源。認籌方案第28頁盛德·廊悅府來電回訪說辭（K：客戶A：置業(yè)顧問）A：XX先生/女士，您好！不好意思打擾您了，我是盛德·廊悅府的置業(yè)顧問XX，您前些日子打過咱們熱線，咨詢過咱們項目，今天打這個電話主要是一個回訪！A：有個好消息要告訴您，咱們盛德·廊悅府馬上就要開盤了，現(xiàn)在入會還可以免費贈送400元購物卡，您看您明天有時間來售樓處了解一下咱們項目嗎？K：明天沒有時間/過幾天再來/有空再來A：如果您晚上下班有空也可以來我們售樓處看一下，各方面的信息都會比較直觀，小區(qū)規(guī)劃，配套、戶型、面積、價格、還有優(yōu)惠等。咱們盛德·廊悅府在永華道南與永興路西交匯處。盛德花園小區(qū)西門往南200米就可到達。K：晚上下班我也沒有時間。A：咱們本周六和周日有到場免費領取禮品和抽獎的活動，現(xiàn)場提供冷餐和豐富多彩的互動游戲，您看您這周末有沒有時間來咱們項目參加活動，讓我給您介紹下咱們項目的情況，而且咱們入會免費送400元購物卡的活動也因為客戶多馬上就要結束了！K：好的！我周末有時間的話就過去！A：好的！那我周五再給您打電話確定一下時間，您來的時候，我在售樓處等您！我叫XXX，您到了找我就是了，您可以叫我小XX。K：好的，再見?。ㄗ尶蛻粝葤祀娫挘┱J籌方案第29頁認籌方案老業(yè)主回訪說辭XX先生/XX女士，您好！首先感謝您，長久以來對盛德地產的支持與關注，告訴您一個好消息，盛德·廊悅府馬上就要開盤了！我們盛德·廊悅府是繼盛德花園后又一力作，是盛德花園的升級產品，面積是48-147㎡的一居、二居、三居。咱們盛德花園老業(yè)主入會還會獲贈400元的購物卡，本周末我們在售樓處舉辦活動，可以免費領取禮品和參加抽獎，還有冷餐和豐富多彩的互動游戲，您看您什么時候到售樓處，我給您詳細介紹一咱們的項目！第30頁第30頁開盤銷售目標提煉核心賣點銷售計劃重大節(jié)點營銷事件突發(fā)情況應急預案推廣廣告展示認籌方案開盤工作計劃與銷售培訓計劃第31頁開盤工作計劃與銷售培訓計劃開盤前工作內容執(zhí)行表序號工作內容完成度1現(xiàn)場銷售培訓及考核8月15日2售樓處開放8月16日3巡展8月16日8月17日4樣板間開放8月23日第一部分：售樓處、樣板間開放第32頁第二部分：銷售人員培訓培訓日期培訓時間培訓內容培訓地點參會人員主講人8月11日上午10點聯(lián)合管理制度培訓售樓處全體員工趙總、吳總下午3點考核售樓處全體員工紀濤8月12日上午10點房地產基礎知識售樓處全體員工紀濤下午3點考核售樓處全體員工紀濤8月13日上午10點項目銷講售樓處全體員工紀濤下午3點考核售樓處全體員工紀濤8月14日上午10點戶型樣板間售樓處全體員工紀濤下午3點考核售樓處全體員工紀濤8月15日上午10點活動培訓并考核售樓處全體員工紀濤下午3點甲方全面考核售樓處全體員工紀濤銷售培訓計劃第33頁時間節(jié)點活動節(jié)點活動內容9:00--9:30迎賓時段迎賓簽到、審核資料、發(fā)檔案袋、貼四色logo帖9:30--10:00開盤盛典（1）全場播放活動預熱配音，請來賓有序入席（2）播放倒計時視頻（3）節(jié)目開場《》（4）播放有請主持人盛大登場（5）主持人盛大登場致開場詞（6）領導登臺致詞（7）主持人介紹項目背景（8）開盤盛典啟動儀式（9）領導合影留念（10）主持人盛大祝福語并宣布認購時段啟幕10:00-活動開始現(xiàn)場認購（1）主持人唱號（2）搖號區(qū)（3）選房區(qū)（4）財務區(qū)（5）簽約區(qū)（6）審核禮品區(qū)（7）現(xiàn)場抽獎開盤流程第34頁簽到區(qū)檢驗區(qū)等候區(qū)搖號區(qū)選房區(qū)播放宣傳片、音樂開發(fā)商領導講話啟動開盤儀式宣傳選房流程及規(guī)則工作人員驗證升級單核準信息進入搖號區(qū)主持人每次唱1組號碼、若主持人3次唱號扔未回復，視為放棄選房選房號，認籌號核對每次組數(shù)：1組時間：2分鐘考慮時間選中：銷控、唱號《選房意向單》換《選房確認單》未選中離開發(fā)檔案袋，LOGO貼，填寫抽獎卷開盤流程第35頁開盤流程財務區(qū)財務臺：4臺認購客戶換取5萬元定金收據(jù)認購區(qū)財務臺：8臺身份合驗《認籌書》換《認購書》禮品區(qū)審核臺：3臺禮品臺：1臺身份證《選房確認單》定金收據(jù)、《認購書》審核通過畫銷控填寫禮品登記表并派發(fā)禮品樓座銷控表談判區(qū)簽到臺搖號等待區(qū)搖號區(qū)簽約區(qū)財務室入口出口樣板間展示區(qū)樣板間展示區(qū)休息區(qū)抽