任務(wù)四營(yíng)業(yè)推廣的運(yùn)用課件

任務(wù)四：營(yíng)業(yè)推廣方式的運(yùn)用一、營(yíng)業(yè)推廣的含義營(yíng)業(yè)推廣，又稱銷售促進(jìn)，指企業(yè)在特定的目標(biāo)市場(chǎng)上，為了迅速刺激需求和鼓勵(lì)消費(fèi)者而采取的促銷手段與措施。營(yíng)業(yè)推廣適用于一定時(shí)期、一定條件下的短期特殊銷售，往往能起到立桿見(jiàn)影的效果。營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)與其他促銷方式相比，營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：（1）刺激需求的效果在短期內(nèi)比較明顯。（2）手段靈活多樣。（3）方法運(yùn)用不當(dāng)，容易損害企業(yè)及產(chǎn)品的形象。（4）容易導(dǎo)致激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。1任務(wù)四：營(yíng)業(yè)推廣方式的運(yùn)用一、營(yíng)業(yè)推廣的含義營(yíng)業(yè)推廣，二、營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)

1.針對(duì)消費(fèi)者而言，營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)包括：顧客老顧客試用產(chǎn)品，鼓勵(lì)、刺激顧客重復(fù)購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品，應(yīng)付激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，鞏固與擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額等。2.針對(duì)中間商而言，營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)包括：鼓勵(lì)中間商大量進(jìn)貨，增加商品儲(chǔ)存，特別是季節(jié)性產(chǎn)品；鼓勵(lì)中間上持續(xù)地經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品，建立穩(wěn)固的產(chǎn)銷關(guān)系；吸引中間商加入本企業(yè)的銷售渠道等。3.針對(duì)推銷人員而言，營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)包括：鼓勵(lì)推銷人員大力推銷新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，尋找更多的潛在客戶；大力推銷積壓產(chǎn)品等；刺激淡季推銷，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量。2二、營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)1.針對(duì)消費(fèi)者而言，營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)包括：二、營(yíng)銷推廣方式的選擇營(yíng)銷推廣主要包括3種推廣方式：鼓勵(lì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣方式、鼓勵(lì)批發(fā)商、零售商的營(yíng)銷推廣方式、鼓勵(lì)推銷員的營(yíng)業(yè)推廣方式。二、營(yíng)銷推廣方式的選擇營(yíng)銷推廣主要包括3種推廣方式：鼓勵(lì)消3三、營(yíng)業(yè)推廣方式的選擇1.針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣方式針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣方式很多，可將它們概括為四個(gè)主題群：價(jià)格、贈(zèng)送、獎(jiǎng)勵(lì)、展示。（1）以價(jià)格為核心的營(yíng)業(yè)推廣二、營(yíng)業(yè)推廣方式的選擇4三、營(yíng)業(yè)推廣方式的選擇1.針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣方式二、營(yíng)業(yè)推1.折價(jià)銷售企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行價(jià)格上的減讓，特定時(shí)間一過(guò)，又恢復(fù)原價(jià)。51.折價(jià)銷售企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行價(jià)格上的減讓，特定時(shí)間一過(guò)，2.優(yōu)惠價(jià)券—貴賓卡、會(huì)員卡62.優(yōu)惠價(jià)券—貴賓卡、會(huì)員卡6優(yōu)惠券優(yōu)惠券73.特價(jià)包裝83.特價(jià)包裝84.優(yōu)惠退款94.優(yōu)惠退款91010（2）以贈(zèng)送為核心的營(yíng)業(yè)推廣贈(zèng)送，是指企業(yè)為影響消費(fèi)者的行為，通過(guò)饋贈(zèng)或派送便宜的商品或免費(fèi)品，來(lái)介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)和功效，建立與消費(fèi)者之間友好感情聯(lián)系的一種營(yíng)業(yè)推廣方式。11（2）以贈(zèng)送為核心的營(yíng)業(yè)推廣贈(zèng)送，是指企業(yè)為影響消費(fèi)者的行為贈(zèng)品12贈(zèng)品12賺券13賺券13樣品14樣品14交易印花交易印花15（3）以獎(jiǎng)勵(lì)為核心的營(yíng)業(yè)推廣獎(jiǎng)勵(lì)，是企業(yè)為激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為而提供的現(xiàn)金、實(shí)物、榮譽(yù)稱號(hào)或旅游券等獎(jiǎng)勵(lì)方式。以獎(jiǎng)勵(lì)為核心的營(yíng)業(yè)推廣關(guān)鍵在于創(chuàng)造濃厚的參與氛圍，使顧客樂(lè)于參與。16（3）以獎(jiǎng)勵(lì)為核心的營(yíng)業(yè)推廣獎(jiǎng)勵(lì)，是企業(yè)為激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買行1.競(jìng)賽游戲1.競(jìng)賽游戲172.抽（搖）獎(jiǎng)182.抽（搖）獎(jiǎng)183.猜獎(jiǎng)193.猜獎(jiǎng)194.現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)204.現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)20免費(fèi)旅游免費(fèi)旅游21抓錢抓錢22（4）以展示為核心的營(yíng)業(yè)推廣展示，是指讓商品直接面對(duì)消費(fèi)者，是商品與消費(fèi)者進(jìn)行心靈對(duì)話的直觀性促銷方式。采用該方式，要求企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量必須絕對(duì)過(guò)硬，經(jīng)得起消費(fèi)者力求完美、細(xì)致入微的挑剔，并力求外觀美觀、包裝精致、質(zhì)感精良。23（4）以展示為核心的營(yíng)業(yè)推廣展示，是指讓商品直接面對(duì)消費(fèi)者，1.組織展覽241.組織展覽242.售點(diǎn)陳列252.售點(diǎn)陳列253.現(xiàn)場(chǎng)示范3.現(xiàn)場(chǎng)示范262.針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣

中間商是溝通企業(yè)和最終消費(fèi)者的關(guān)鍵一環(huán)，企業(yè)對(duì)中間商的激勵(lì)，直接影響到企業(yè)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的速度和效率。主要有以下幾種：（1）批發(fā)回扣（2）銷售競(jìng)賽（3）推廣津貼（4）零售補(bǔ)貼2.針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣中間商是溝通企業(yè)和最終消費(fèi)者27（1）批發(fā)回扣批發(fā)回扣是指企業(yè)為爭(zhēng)取中間商多購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，在某一時(shí)期內(nèi)給予購(gòu)買一定數(shù)量本企業(yè)產(chǎn)品的中間商以一定的回扣。（1）批發(fā)回扣批發(fā)回扣是指企業(yè)為爭(zhēng)取中間商多購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，在某一28（2）銷售競(jìng)賽銷售競(jìng)賽是指企業(yè)通過(guò)設(shè)立銷售獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)勵(lì)購(gòu)買數(shù)額領(lǐng)先或比例增加最大的中間商，以提高中間商的銷售積極性。（2）銷售競(jìng)賽銷售競(jìng)賽是指企業(yè)通過(guò)設(shè)立銷售獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)勵(lì)購(gòu)買數(shù)額29（3）推廣津貼推廣津貼是指企業(yè)為促使中間商購(gòu)進(jìn)本企業(yè)產(chǎn)品并幫助企業(yè)推銷產(chǎn)品，支付給中間商的一定的推廣方面的津貼。（3）推廣津貼推廣津貼是指企業(yè)為促使中間商購(gòu)進(jìn)本企業(yè)產(chǎn)品并幫30（4）零售補(bǔ)貼零售補(bǔ)貼是指企業(yè)降低產(chǎn)品零售價(jià)后，為了彌補(bǔ)零售商的損失，而在給零售商的供貨價(jià)上實(shí)行價(jià)格補(bǔ)貼，維持降價(jià)前零售商的利潤(rùn)。零售補(bǔ)貼具體包括：無(wú)條件補(bǔ)貼，包括購(gòu)買補(bǔ)貼、免費(fèi)附贈(zèng)補(bǔ)貼、延期付款等。有條件補(bǔ)貼，包括返點(diǎn)補(bǔ)貼、廣告補(bǔ)貼、集中展示補(bǔ)貼等。（4）零售補(bǔ)貼零售補(bǔ)貼是指企業(yè)降低產(chǎn)品零售價(jià)后，為了彌補(bǔ)零售313.針對(duì)銷售人員的營(yíng)業(yè)推廣（1）銷售競(jìng)賽（2）銷售紅利（3）銷售回扣3.針對(duì)銷售人員的營(yíng)業(yè)推廣（1）銷售競(jìng)賽32（1）銷售競(jìng)賽是指在推銷員中發(fā)動(dòng)銷售比賽，對(duì)銷售額領(lǐng)先的推銷員給予獎(jiǎng)勵(lì)，以此調(diào)動(dòng)推銷員的積極性。（1）銷售競(jìng)賽是指在推銷員中發(fā)動(dòng)銷售比賽，對(duì)銷售額領(lǐng)先的推銷33（2）銷售紅利是指事先規(guī)定推銷員的銷售指標(biāo)，對(duì)超過(guò)指標(biāo)的推銷員提成一定比例的紅利，以鼓勵(lì)推銷員多推銷商品。（2）銷售紅利是指事先規(guī)定推銷員的銷售指標(biāo)，對(duì)超過(guò)指標(biāo)的推銷34（3）銷售回扣是指從銷售額中提取一定比例作為推銷員推銷商品的獎(jiǎng)勵(lì)或酬勞。（3）銷售回扣是指從銷售額中提取一定比例作為推銷員推銷商品的35二、對(duì)營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的控制1.激勵(lì)規(guī)模2.激勵(lì)對(duì)象3.激勵(lì)力度4.送達(dá)方式5.活動(dòng)期限6.時(shí)機(jī)選擇7.預(yù)算及其分配8.營(yíng)業(yè)推廣效果評(píng)估二、對(duì)營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的控制1.激勵(lì)規(guī)模369、要學(xué)生做的事，教職員躬親共做；要學(xué)生學(xué)的知識(shí)，教職員躬親共學(xué)；要學(xué)生守的規(guī)則，教職員躬親共守。2023/7/252023/7/25Tuesday,July25,202310、閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。2023/7/252023/7/252023/7/257/25/20233:51:27PM11、一個(gè)好的教師，是一個(gè)懂得心理學(xué)和教育學(xué)的人。2023/7/252023/7/252023/7/25Jul-2325-Jul-2312、要記住，你不僅是教課的教師，也是學(xué)生的教育者，生活的導(dǎo)師和道德的引路人。2023/7/252023/7/252023/7/25Tuesday,July25,202313、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰(shuí)把握機(jī)遇，誰(shuí)就心想事成。2023/7/252023/7/252023/7/252023/7/257/25/202314、誰(shuí)要是自己還沒(méi)有發(fā)展培養(yǎng)和教育好，他就不能發(fā)展培養(yǎng)和教育別人。25七月20232023/7/252023/7/252023/7/2515、一年之計(jì)，莫如樹(shù)谷；十年之計(jì)，莫如樹(shù)木；終身之計(jì)，莫如樹(shù)人。七月232023/7/252023/7/252023/7/257/25/202316、提出一個(gè)問(wèn)題往往比解決一個(gè)更重要。因?yàn)榻鉀Q問(wèn)題也許僅是一個(gè)數(shù)學(xué)上或?qū)嶒?yàn)上的技能而已，而提出新的問(wèn)題，卻需要有創(chuàng)造性的想像力，而且標(biāo)志著科學(xué)的真正進(jìn)步。2023/7/2520