商務(wù)談判教案-教學(xué)課件

第一章談判的概述談判的涵義什么是談判在經(jīng)濟(jì)類專業(yè)里,稱之為“貿(mào)易談判與締約”。又稱為“商務(wù)談判”,美國前總統(tǒng)富蘭克林“貿(mào)易即商務(wù)”談判的涵義包括三個(gè)方面:①交易雙方為滿足各自需要而進(jìn)行的一種交往活動;②交易雙方為交換意見,取得一致而進(jìn)行的磋商行為③對交易雙方的人際關(guān)系和持久利益產(chǎn)生長期影響的一個(gè)過程。場成功的談判,每一方都是勝者,是一次雙方友好合作的過程。參加談判的每一方,都應(yīng)該有某些需要得到滿足。2.主要內(nèi)容談判的基本形態(tài)談判成敗的評判標(biāo)準(zhǔn)①基本理論{談判的模式談判的心理學(xué)談判前的準(zhǔn)備報(bào)價(jià)的策略討價(jià)還價(jià)的策略②方法(策略)〈讓步策略打破僵局的策略簽約的策略開場敘述技巧傾聽技巧③談判技巧J發(fā)間技巧答復(fù)技巧說服技巧拒絕技巧國內(nèi)貿(mào)易談判涉外貿(mào)易談判涉外工程承包和租賃業(yè)務(wù)談判④各種具體的商務(wù)談判合資、合作經(jīng)營談判加工業(yè)務(wù)談判3.涉及學(xué)科技術(shù)貿(mào)易談判幾乎涉及所有的傳統(tǒng)的、當(dāng)代的行為科學(xué)。關(guān)系較密切的有:法學(xué)、歷史學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、語言學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)二、談判的基本特點(diǎn)談判是“給”與“取”兼有之的一種互動過程2.談判同時(shí)具有“合作”與“沖突”兩種成分3.談判是“互惠的”,但談判又是“不平等的4.談判是“公平的”5.談判是“對等的”。三、談判方式1.當(dāng)面談判當(dāng)面談判就是雙方約至一處,通過面對面的口頭磋商,來確定各項(xiàng)交易條件,簽訂合同這種談判具有如下優(yōu)點(diǎn)(1)談判性較強(qiáng)。(2)靈活性較大。(3)成功率較高。但面談也存在著一些缺點(diǎn)(1)效率較低(2)費(fèi)用較高函電談判亦稱書面談判,是指買賣雙方之間通過書信、電報(bào)、電傳互聯(lián)網(wǎng)等通訊方式進(jìn)行貿(mào)易磋商。這種談判方式具有如下優(yōu)點(diǎn)(1)貿(mào)易條件明白完整。(2)節(jié)省業(yè)務(wù)費(fèi)用。(3)可以貨比三家(4)充分利用業(yè)務(wù)人員。函電談判也有如下缺點(diǎn)(1)缺乏靈活性。(2)缺乏談判性。四、談判的基本形態(tài)贏—輸式50%50%0%西方:蛋糕做大理論3.決定談判的沖突或合作的因素頗多,其中比較重要的有①談判各方所希望的成果越是固定,則談判越具有沖突性。②單一的談判主題要比多項(xiàng)談判主題更具有沖突性③談判雙方的依賴程度越高,則談判越具有合作性④談判者個(gè)人的性格極易影響談判的合作程度⑤談判各方面所能運(yùn)用的時(shí)間越長,則越容易達(dá)成協(xié)議⑥談判各方實(shí)力相差懸殊五、談判模式1.傳統(tǒng)的談判模式傳統(tǒng)的模式,即一方維護(hù)自己的立場,另一方極力使對手作出讓步,改變他們的立場,最后進(jìn)行妥協(xié)并達(dá)成協(xié)議;若妥協(xié)不成,則談判隨之破裂傳統(tǒng)的談判模式給談判者提供兩種談判方法,即軟式談判法和硬式談判法,所謂軟式談判法,是指談判者為了避免個(gè)人沖突、達(dá)成協(xié)議而不斷地作出讓步,他們企圖求得和解,但結(jié)果卻常常被認(rèn)為最軟弱無力的表現(xiàn),頗遭利用,最終使談判協(xié)議對己方極端不利。相反,硬式談判,則是談判者把一切環(huán)節(jié)都視為意志、力量的競爭,認(rèn)為只要堅(jiān)持極端的立場、固執(zhí)己見就會得到好處,但其結(jié)果卻常常是得到同樣強(qiáng)硬的回報(bào),使談判陷入失敗。甲方乙方易一一·-,魯,成維取場場2.互惠的談判模式(哈佛原則性模式)美國談判學(xué)家羅杰費(fèi)希爾和威廉尤里在他們所進(jìn)行的哈佛法學(xué)院談判項(xiàng)目的研究過程中,將互惠式談判模式又稱為原則性談判模式。具體來說,哈佛原則性談判模式可以概括為四個(gè)基本要點(diǎn)(1)談判者:將談判者與談判問題分開。(2)利益:把談判的注意力集中于如何實(shí)現(xiàn)雙方的合法利益,滿足雙方的需要,而不是將注意力花費(fèi)在觀點(diǎn)爭論上。(3)選擇:在達(dá)成明智協(xié)議之前,為談判各方的共同利益與需要設(shè)想出多種可供選擇的解決辦法。(4)標(biāo)準(zhǔn):必須把協(xié)議建立在不受雙方真實(shí)意志支配的標(biāo)準(zhǔn)上,而這一標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)又是公正的、客觀的。方針”模式(英)比爾·斯科特:《貿(mào)易洽談技巧》所謂謀求一致,是一種謀求雙方共同利益,爭取最大可能致性的談判方針。有如共同做蛋糕、蛋糕做得越大,分享得就越多。所謂皆大歡喜,是一種保持積極關(guān)系,各得其所的談判方針。這種方針不是把蛋糕做得盡可能的大,而是根據(jù)各自的需要和不同的價(jià)值觀去分割一只既定的蛋糕。所謂以戰(zhàn)取勝,談判中各施手腕和詭計(jì),爭個(gè)你死我活結(jié)果往往兩敗俱傷。采用以戰(zhàn)