上海XX銷售顧問二手車管理培訓(xùn)課件

26七月2023上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)課程結(jié)構(gòu)一、國內(nèi)外二手車業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及開展置換業(yè)務(wù)意義二、置換業(yè)務(wù)植入銷售部的標(biāo)準(zhǔn)流程（銷售顧問篇）三、置換業(yè)務(wù)植入銷售部的標(biāo)準(zhǔn)流程（二手車評估師篇）此次不做培訓(xùn)1上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)第一部分國內(nèi)外二手車業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及開展置換業(yè)務(wù)的意義

2上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國內(nèi)外二手車業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及開展置換業(yè)務(wù)的意義1、由國外成熟市場看二手車業(yè)務(wù)2、國內(nèi)二手車業(yè)務(wù)3、銷售顧問是影響客戶置換決定的第一人3上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)由國外成熟市場看二手車業(yè)務(wù)4項目國內(nèi)二手車業(yè)務(wù)國外二手車業(yè)務(wù)主要經(jīng)營場所集中式的二手車市場分布式的二手車專營店及大型的二手車賣場主要經(jīng)營者經(jīng)紀(jì)公司品牌專營店、獨立二手車經(jīng)營公司、連鎖二手車經(jīng)營公司、拍賣多種經(jīng)營者并存車輛評估二手車經(jīng)營公司評估，無獨立的第三方評估機構(gòu)二手車經(jīng)營公司評估，且具有獨立的第三方評估機構(gòu)經(jīng)營模式小規(guī)模個體經(jīng)營，部分品牌經(jīng)銷商和二手車公司網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，如東風(fēng)日產(chǎn)二手車零售店品牌經(jīng)銷商和大型二手車公司網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展二手車價格信息無權(quán)威的信息發(fā)布機構(gòu)，無權(quán)威的信息才形成機制多渠道的信息來源，二手車專業(yè)雜志報刊無權(quán)威報刊雜志多種，如美國KBB發(fā)布的二手車基準(zhǔn)價服務(wù)體系（車輛整備、質(zhì)保）經(jīng)紀(jì)公司沒有此類服務(wù)，品牌專營店主要針對本品牌，部分針對多品牌三種形式并存：1、品牌專營店保修2、大型二手車公司對多品牌3、商業(yè)保修上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)由國外成熟市場看二手車業(yè)務(wù)

日本

德國上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國內(nèi)外二手車業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及開展置換業(yè)務(wù)的意義開展置換業(yè)務(wù)的好處：1、完善營銷手段，促進新車銷售。2、豐富服務(wù)品種，提升用戶滿意度和品牌形象。3、產(chǎn)生新車、二手車、售后服務(wù)聯(lián)動效應(yīng)，提高總體盈利水平。4、通過品牌化經(jīng)營維護舊車保值率，達到穩(wěn)定新車價格的目的。上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)由國外成熟市場看二手車業(yè)務(wù)在日本，有多少新車銷售是通過置換方式進行的？據(jù)統(tǒng)計大概90%6AN:QU:上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國內(nèi)二手車業(yè)務(wù)

目前，在國家工商管理部門備案的乘用車經(jīng)銷商已達3.5萬余家，品牌專營店達2萬余家，其中，40%左右的專營店都已經(jīng)有了二手車品牌部門，其中只有將近50%的專營店已經(jīng)開展了二手車業(yè)務(wù)。——中國汽車流通協(xié)會調(diào)查7相信您能夠成為二手車業(yè)務(wù)的弄潮兒！上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國內(nèi)二手車業(yè)務(wù)風(fēng)險與機遇1、新車銷售現(xiàn)狀（銷售利潤、客戶、市占率、利潤循環(huán)、品牌競爭力）2、二手車問題（市場不規(guī)范、交易不規(guī)范、準(zhǔn)入門檻低、人員素質(zhì)參差不齊魚龍混雜、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不完整、交易欺詐、客戶對于二手車交易信心不足）3、二手車挑戰(zhàn)（二手車管理政策、環(huán)保政策的推促；把握市場機遇與發(fā)展機遇，更好地實現(xiàn)業(yè)務(wù)范圍拓展、業(yè)務(wù)能力提升、業(yè)務(wù)利潤增加！宏觀——經(jīng)營環(huán)境寬松、政策扶助及時、次發(fā)達地區(qū)市場廣闊、新農(nóng)村建設(shè)受益者眾多、新車價格波動大、信息存在不對稱、消費觀念的逐步改變；微觀——庫存風(fēng)險最小、利潤收入最高、庫存周轉(zhuǎn)最快）欲把握市場機遇，必做好充分準(zhǔn)備！8上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國內(nèi)二手車業(yè)務(wù)行業(yè)俗語

評估通過對二手車車車況的檢查，在綜合考慮諸多因素之后，對車輛的價格做出的判斷。過戶即已注冊登記的機動車發(fā)生所有權(quán)轉(zhuǎn)移后，現(xiàn)機動車所有人應(yīng)當(dāng)自機動車交付之日起三十日內(nèi)向登記地車輛管理所申請所有權(quán)變更的登記。拼縫或叫烤火，指介紹業(yè)務(wù)者從最終收購者的獲利中取得傭金的行為。打票現(xiàn)機動車所有人在繳納有關(guān)稅費后，到具備出具二手車交易發(fā)票資格的機構(gòu)開具發(fā)票的行為、9上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國內(nèi)二手車業(yè)務(wù)行業(yè)俗語

車蟲也叫黃牛，長期駐扎在二手車交易市場中，無經(jīng)營資格、經(jīng)營場地，以實車倒賣，信息中介為主要盈利手段的人。上車車蟲（黃牛）之間為減少資金占用風(fēng)險而使用的按投入比例進行利潤分成的業(yè)務(wù)合作。其他（吃藥、洗澡、癌癥）10上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國內(nèi)二手車業(yè)務(wù)上海大眾特選二手車2003年年中推出特選二手車品牌。2005年成為上海大眾TECHCARE服務(wù)品牌的六大核心業(yè)務(wù)之一。2005年底啟動特選二手車認證業(yè)務(wù)。特選二手車的品牌內(nèi)涵：專業(yè)、實惠、放心10上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國內(nèi)二手車業(yè)務(wù)14

“Techcare”大眾關(guān)愛

包括專業(yè)化、系統(tǒng)化銷售服務(wù)；透明誠信的二手車置換服務(wù)；便利化的汽車金融服務(wù)；個性化的汽車附件服務(wù)；維系客戶忠誠度的車主俱樂部；以及上海大眾標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)的售后服務(wù)等六大支柱。汽車4S店是一個以“四位一體“為核心的汽車特許經(jīng)營模式，從1998年由歐洲引入中國。上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國內(nèi)二手車業(yè)務(wù)品牌標(biāo)識二手車流通是完整的汽車消費過程中不可缺失的一個環(huán)節(jié)，更是一個充滿著商業(yè)價值的重要環(huán)節(jié)。為了挖掘二手車業(yè)務(wù)的價值，加快和規(guī)范二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展，上海大眾汽車有限公司率先推出了二手車業(yè)務(wù)品牌——上海大眾特選二手車。上海大眾“特選二手車”業(yè)務(wù)主要包括兩個部分：特選二手車置換和特選二手車的認證及銷售。

12上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國內(nèi)二手車業(yè)務(wù)特選二手車置換客戶可以用任何品牌的二手車在上海大眾授權(quán)經(jīng)銷商處置換上海大眾全系列產(chǎn)品的新車。經(jīng)銷商在收購過程中通過36項專業(yè)檢測評估，為用戶提供透明的二手車評估計價方式，使用戶獲得一個實惠的收購價格，并通過一站式服務(wù)和多樣化的金融服務(wù)為客戶提供放心、便利的置換新車業(yè)務(wù)。特選二手車的認證及銷售特選二手車包括非認證和認證兩種狀態(tài)的二手車。通過授權(quán)經(jīng)銷商36項專業(yè)的技術(shù)檢測并達到整備標(biāo)準(zhǔn)的上海大眾系列產(chǎn)品二手車，都將可能成為“特選二手車”（非認證）。在上海大眾系列“特選二手車”中符合特定要求的，并且通過嚴(yán)格的檢測和整修達到上海大眾128項質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的車輛，獲得上海大眾的認證批準(zhǔn)后，成為“特選認證二手車”?！疤剡x認證二手車”將享受原廠1年或1萬公里（先到為準(zhǔn)）的二手車質(zhì)量擔(dān)保期。

13上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國內(nèi)二手車業(yè)務(wù)“特選二手車”品牌標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)：

非認證車：杜絕事故車，專業(yè)的車輛整備，經(jīng)銷商提供有限質(zhì)量擔(dān)保，

認證車：128項質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)驗收、1年/1萬公里的原廠質(zhì)保、原廠純正配件。

置換標(biāo)準(zhǔn)：令客戶滿意、實惠的二手車價格、多品牌的置換服務(wù)、省時放心的一站式模式、豐富便利的金融服務(wù)。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：完善的售前/售中/售后服務(wù)、遍布全國的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

13上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國內(nèi)二手車業(yè)務(wù)“特選二手車”品牌優(yōu)勢1、嚴(yán)格的品牌化管理及規(guī)范的業(yè)務(wù)操作2、專業(yè)的檢測及嚴(yán)格的質(zhì)量控制3、消費者對上海大眾品牌和產(chǎn)品的認同4、上海大眾產(chǎn)品巨大的市場保有量5、上海大眾汽車有限公司在資源、資金、人力、場地等各方面對授權(quán)經(jīng)銷商的支持。13上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國內(nèi)二手車業(yè)務(wù)上海大眾特選二手車置換流程1、客戶提出置換要求。2、二手車進行評估及收購。3、經(jīng)銷商為客戶辦理夠新車手續(xù)。4、經(jīng)銷商對所有的置換信息都需要登錄至“上海大眾二手車信息管理系統(tǒng)”進行填寫。5、準(zhǔn)備置換新車及銷售二手車的各類申請材料。6、經(jīng)銷商姜將每個月所有置換車輛的申請材料匯總后以原件掃描或原件數(shù)碼照片形式登錄至“上海大眾二手車信息管理系統(tǒng)”。7、二手車業(yè)務(wù)科對網(wǎng)上輸入的車輛信息及材料進行審批。10上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國內(nèi)二手車業(yè)務(wù)上海大眾特選二手車置換流程10上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問是影響客戶置換決定的第一人選擇新車

處理舊車

購回新車

朋友親戚二手車經(jīng)紀(jì)人選擇新車處理舊車+購回新車上海大眾置換業(yè)務(wù)

有配合，才有置換！

16上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)

17生存第一

發(fā)展第二

利

情上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)第二部分置換業(yè)務(wù)植入銷售部的標(biāo)準(zhǔn)流程（銷售顧問篇）

18上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧

客戶開發(fā)接待咨詢

產(chǎn)品介紹

跟蹤交車成交協(xié)商試車

19上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢標(biāo)準(zhǔn)流程

銷售顧問接聽電話應(yīng)對顧客咨詢（新車）了解顧客（車輛）信息推薦置換業(yè)務(wù)（活動）判斷顧客置換意向有意向

應(yīng)對顧客咨詢（置換）

無意向

引發(fā)顧客感性采購敏感點

邀約顧客到店21上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧推薦置換業(yè)務(wù)活動

1、破冰——引導(dǎo)客戶需求“您是開車來還是坐車來？”2、當(dāng)回答完客戶的問題后，銷售顧問必須說到的一句話：銷售：“張先生，您如果以換購方式購買新車，就可以參加。。。的置換活動?！?2上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢應(yīng)對客戶咨詢（置換）想了解業(yè)務(wù)：

客戶：“你們的置換是怎么做的？”銷售：“簡單來說，置換就是以舊換新，我們上海大眾為您提供這項增值服務(wù)，是為了讓您安心享受方便實惠?！毕肓私饣顒樱?/p>

客戶：“能說得具體些嗎？”銷售：“張先生，如果您現(xiàn)在置換上海大眾任意一款新車，就可參加。。。的活動，享受。。。優(yōu)惠，指的是。。。！具體內(nèi)容請您來店讓我給您做個詳細的介紹。（邀約客戶到店）”

注意：電話中不適宜進行詳細的介紹！23上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢應(yīng)對客戶咨詢（置換）如果客戶在電話中詢問舊車價格，銷售顧問應(yīng)該怎么辦？堅決不報價?。ㄔ驗楹危?4QUAN上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢應(yīng)對客戶咨詢（置換）客戶：“我現(xiàn)在這臺01年4月份的富康車你們能給多錢？”銷售：“二手車這方面我還真不專業(yè)！。。。二手車報價是門學(xué)問，我們的顧客都是把車開到店里來進行評估的，因為評估師必須在看到車后才可能評估報價，否則肯定不準(zhǔn)！只要您來參加我們的免費評估，我們就有禮品相贈。您看我給您安排時間做一次免費評估怎么樣？”客戶：“那多麻煩啊，找你們評估師接電話！”使用技巧：示弱、社會認同、利益誘導(dǎo)25上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢應(yīng)對客戶咨詢（置換）客戶要求與評估師通話，如何應(yīng)對？

26QUAN上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢應(yīng)對客戶咨詢（置換）顧客：“那你讓你們評估師接電話！”銷售：“好的，張先生，您能留一下電話嗎？我讓評估師給您打過去?！保ㄎ宸昼妰?nèi)回電）銷售：“張先生，實在抱歉！我們評估師出去給大客戶做大宗評估了，現(xiàn)在還沒回來！”顧客：“那怎么辦？”銷售：“其實，評估師對實車進行檢測之后可能報價——這是責(zé)任與專業(yè)的體現(xiàn)！這樣，您不僅得到一份準(zhǔn)確的報價，還能獲得禮品、得到評估師給您的車輛使用維修建議！”顧客：“那好吧”銷售：“那您看我給您安排在明天的上午還是下午來店評估更合適？”使用技巧：條件換條件、短缺效應(yīng)、利益誘導(dǎo)、假定成功27上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢引發(fā)顧客感性采購敏感點顧客的采購敏感點可以分為兩大類：感性、理性

1、感性：強調(diào)的是顧客對于某款車特殊的感覺。只有感性動機被點燃，人們才會不惜價格昂貴或等待更多的時間。

2、理性：強調(diào)對產(chǎn)品細節(jié)進行細致的了解與對比，以此產(chǎn)生的評價。28上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢增加顧客來店可能的技巧如何保證答應(yīng)來店的客戶說到做到？承諾一致原則！

29QUAN上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢增加顧客來店可能的技巧客戶：“那好，那有時間我就過去。”銷售：“你是周六還是周日來？。。。”客戶：“周六吧”銷售：“周六上午十點可以嗎？”客戶：“可以”銷售：“您是開車來還是坐車來呢？我給您說明一下路線?！?。。。。。使用技巧：承諾一致（三點要素）30上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢增加顧客來店可能的技巧制作自己所在部門的日清日高看板！31小制作上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢增加顧客來店可能的技巧客戶：“我周六上午十點過去吧?！变N售：“您稍等（翻看記錄）。張先生，不好意思，周六上午九點半我有一個交車，大概需要四十五分鐘。您十點半來行嗎？”客戶：“那不行，中午我還有事呢?！变N售：“好，您還是十點鐘過來，我把事情安排好，您放心吧！”客戶：“好的！”。。。。。使用技巧：時間修正（學(xué)會珍惜）32上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢增加顧客來店可能的技巧銷售：“張先生，很多客戶都覺得我們店的免費上門評估服務(wù)非常便捷——只需25分鐘，既能得到滿意的評估結(jié)果，又能得到專業(yè)的車輛使用建議,相信您也一定需要，您看我給您安排在本周周六上午如何？”。。。。。使用技巧：假定成功33上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢

顧客失約怎么辦？

34QUAN上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢顧客失約應(yīng)對技巧減壓掛斷回電（不過夜）提醒（旁敲側(cè)擊）35上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待標(biāo)準(zhǔn)流程

顧客接待需求分析產(chǎn)品介紹推薦置換業(yè)務(wù)（活動）

標(biāo)準(zhǔn)制勝判斷是否引見評估師是否引見評估師繼續(xù)新車介紹或陪同做評估進入試車環(huán)節(jié)初次評估報價

協(xié)商37上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待——推薦置換活動

在回答完客戶的問題，進行過產(chǎn)品介紹后，銷售顧問進行置換業(yè)務(wù)推薦的必說話術(shù)。銷售：張先生，您如果以換購方式購買新車，就可以參加。。。的置換活動?！?8上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待——推薦置換活動

顧客：“是什么樣的活動？”銷售：“如果您現(xiàn)在置換東風(fēng)日產(chǎn)任意一款新車，就可享受。。。服務(wù)。具體指的。。。您看這樣吧，我還是先給您介紹一下我們的新車。。。”注意：簡要介紹后，及時轉(zhuǎn)入新車話題！39上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待——推薦置換活動

向顧客詳細介紹置換業(yè)務(wù)的前提是什么？這個顧客已經(jīng)成為你的新車意向客戶40QUAN上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待——標(biāo)準(zhǔn)制勝

標(biāo)準(zhǔn)：對重復(fù)性事物和概念所做的統(tǒng)一規(guī)定。是人們對事物進行選擇、判斷時共同遵守的準(zhǔn)則和依據(jù)。墊子：回答客戶問題前的贊美或認同的鋪墊，它應(yīng)成為職業(yè)銷售人員的口頭語！常用話術(shù)：您問的這個問題太關(guān)鍵了！41上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待——標(biāo)準(zhǔn)制勝

1、交易安心（專業(yè)）2、手續(xù)方便（放心）3、價格實惠（實惠）42上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待——標(biāo)準(zhǔn)制勝1、交易安心（專業(yè)）

您可能會選擇其他的交易方式來處理舊車：1、賣給朋友。賣貴了會影響到朋友關(guān)系，甚至因此連朋友都沒得做;賣便宜了，您心里也不痛快啊！更重要的是，一旦車除了較大的問題，彼此心里都不舒服吧？2、通過二手車交易市場交易，又有上當(dāng)受騙的可能?，F(xiàn)在二手車轉(zhuǎn)移登記中就存在很多的貓膩：您想，您把重要的手續(xù)都給了二手車販子，不就等于把您的個人身份與安全都給了人家嗎？上海大眾的品牌置換為您做到及時轉(zhuǎn)移登記，解除您所有的后顧之憂，實現(xiàn)交易安心！43上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待——標(biāo)準(zhǔn)制勝2、手續(xù)方便（放心）

您如果單獨處理手中的舊車，跑市場、談價格、辦手續(xù)，無疑會耽誤您很多時間，給您增添不少麻煩。而我們上海大眾置換業(yè)務(wù)可以為您提供一站式服務(wù)，您只需要準(zhǔn)備好相關(guān)的資料，買新車、賣舊車一次就給您全辦好了，方便快捷。44上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待——標(biāo)準(zhǔn)制勝3、價格實惠（實惠）

上海大眾的專業(yè)置換服務(wù)是為購買新車的客戶提供的一項增值服務(wù)，所以您完全可以放心，我們會在合理的范圍內(nèi)，給您最實惠的價格。45上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待——標(biāo)準(zhǔn)制勝結(jié)合墊子進行標(biāo)準(zhǔn)制勝介紹的技巧

客戶提出問題使用墊子樹立置換業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)重點介紹與客戶問題相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)

總結(jié)詢問客戶是否希望了解更多引見評估師之前，先為客戶樹立標(biāo)準(zhǔn)！47上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待——標(biāo)準(zhǔn)制勝其他話術(shù)舉例（樹立“定價標(biāo)準(zhǔn)”解決價格異議）銷售：“張先生，您問的這個問題太關(guān)鍵了，很多客戶在采購新車、處理舊車的時候，都與您一樣關(guān)心二手車的定價問題——其實這只考慮到了支付成本，而忽略了另外兩個非常重要的風(fēng)險成本和時間成本：1、您也知道，二手車的評估是一車一價，而且我們的置換業(yè)務(wù)是為了新車銷售服務(wù)的，當(dāng)然你能保證您所付出的支付成本是最公正的！2、我們上海大眾專營店就是降低您風(fēng)險成本的最佳選擇，您也知道，現(xiàn)在的二手車市場還很不規(guī)范，即便您處理舊車時的售價高一些，可一旦出了問題，您連到哪兒找他們都不知道。真要是那樣，您的損失可就打了！3、我們提供的一站式置換服務(wù)，無疑將大大節(jié)省您的時間成本：像您這樣的精英人士，在乎的恐怕不是金錢，而是最為可貴的時間吧？”48上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧判斷是否引見評估師

1、新車購買意向不強不引見2、舊車不在不引見3、未樹立二手車置換業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不引見49上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧引見評估師必須傳遞的信息

1、新車銷售進展情況2、客戶是否了解舊車市場行情3、客戶的性格特征（三種）50上海大眾銷售顧問二手車管理培