上海XX銷售顧問二手車管理培訓(xùn)課件

26七月2023上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)課程結(jié)構(gòu)一、國(guó)內(nèi)外二手車業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及開展置換業(yè)務(wù)意義二、置換業(yè)務(wù)植入銷售部的標(biāo)準(zhǔn)流程（銷售顧問篇）三、置換業(yè)務(wù)植入銷售部的標(biāo)準(zhǔn)流程（二手車評(píng)估師篇）此次不做培訓(xùn)1上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)第一部分國(guó)內(nèi)外二手車業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及開展置換業(yè)務(wù)的意義

2上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國(guó)內(nèi)外二手車業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及開展置換業(yè)務(wù)的意義1、由國(guó)外成熟市場(chǎng)看二手車業(yè)務(wù)2、國(guó)內(nèi)二手車業(yè)務(wù)3、銷售顧問是影響客戶置換決定的第一人3上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)由國(guó)外成熟市場(chǎng)看二手車業(yè)務(wù)4項(xiàng)目國(guó)內(nèi)二手車業(yè)務(wù)國(guó)外二手車業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所集中式的二手車市場(chǎng)分布式的二手車專營(yíng)店及大型的二手車賣場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)者經(jīng)紀(jì)公司品牌專營(yíng)店、獨(dú)立二手車經(jīng)營(yíng)公司、連鎖二手車經(jīng)營(yíng)公司、拍賣多種經(jīng)營(yíng)者并存車輛評(píng)估二手車經(jīng)營(yíng)公司評(píng)估，無獨(dú)立的第三方評(píng)估機(jī)構(gòu)二手車經(jīng)營(yíng)公司評(píng)估，且具有獨(dú)立的第三方評(píng)估機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)模式小規(guī)模個(gè)體經(jīng)營(yíng)，部分品牌經(jīng)銷商和二手車公司網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，如東風(fēng)日產(chǎn)二手車零售店品牌經(jīng)銷商和大型二手車公司網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展二手車價(jià)格信息無權(quán)威的信息發(fā)布機(jī)構(gòu)，無權(quán)威的信息才形成機(jī)制多渠道的信息來源，二手車專業(yè)雜志報(bào)刊無權(quán)威報(bào)刊雜志多種，如美國(guó)KBB發(fā)布的二手車基準(zhǔn)價(jià)服務(wù)體系（車輛整備、質(zhì)保）經(jīng)紀(jì)公司沒有此類服務(wù)，品牌專營(yíng)店主要針對(duì)本品牌，部分針對(duì)多品牌三種形式并存：1、品牌專營(yíng)店保修2、大型二手車公司對(duì)多品牌3、商業(yè)保修上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)由國(guó)外成熟市場(chǎng)看二手車業(yè)務(wù)

日本

德國(guó)上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國(guó)內(nèi)外二手車業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及開展置換業(yè)務(wù)的意義開展置換業(yè)務(wù)的好處：1、完善營(yíng)銷手段，促進(jìn)新車銷售。2、豐富服務(wù)品種，提升用戶滿意度和品牌形象。3、產(chǎn)生新車、二手車、售后服務(wù)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，提高總體盈利水平。4、通過品牌化經(jīng)營(yíng)維護(hù)舊車保值率，達(dá)到穩(wěn)定新車價(jià)格的目的。上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)由國(guó)外成熟市場(chǎng)看二手車業(yè)務(wù)在日本，有多少新車銷售是通過置換方式進(jìn)行的？據(jù)統(tǒng)計(jì)大概90%6AN:QU:上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國(guó)內(nèi)二手車業(yè)務(wù)

目前，在國(guó)家工商管理部門備案的乘用車經(jīng)銷商已達(dá)3.5萬余家，品牌專營(yíng)店達(dá)2萬余家，其中，40%左右的專營(yíng)店都已經(jīng)有了二手車品牌部門，其中只有將近50%的專營(yíng)店已經(jīng)開展了二手車業(yè)務(wù)?！袊?guó)汽車流通協(xié)會(huì)調(diào)查7相信您能夠成為二手車業(yè)務(wù)的弄潮兒！上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國(guó)內(nèi)二手車業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇1、新車銷售現(xiàn)狀（銷售利潤(rùn)、客戶、市占率、利潤(rùn)循環(huán)、品牌競(jìng)爭(zhēng)力）2、二手車問題（市場(chǎng)不規(guī)范、交易不規(guī)范、準(zhǔn)入門檻低、人員素質(zhì)參差不齊魚龍混雜、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不完整、交易欺詐、客戶對(duì)于二手車交易信心不足）3、二手車挑戰(zhàn)（二手車管理政策、環(huán)保政策的推促；把握市場(chǎng)機(jī)遇與發(fā)展機(jī)遇，更好地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)范圍拓展、業(yè)務(wù)能力提升、業(yè)務(wù)利潤(rùn)增加！宏觀——經(jīng)營(yíng)環(huán)境寬松、政策扶助及時(shí)、次發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)廣闊、新農(nóng)村建設(shè)受益者眾多、新車價(jià)格波動(dòng)大、信息存在不對(duì)稱、消費(fèi)觀念的逐步改變；微觀——庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)最小、利潤(rùn)收入最高、庫(kù)存周轉(zhuǎn)最快）欲把握市場(chǎng)機(jī)遇，必做好充分準(zhǔn)備！8上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國(guó)內(nèi)二手車業(yè)務(wù)行業(yè)俗語

評(píng)估通過對(duì)二手車車車況的檢查，在綜合考慮諸多因素之后，對(duì)車輛的價(jià)格做出的判斷。過戶即已注冊(cè)登記的機(jī)動(dòng)車發(fā)生所有權(quán)轉(zhuǎn)移后，現(xiàn)機(jī)動(dòng)車所有人應(yīng)當(dāng)自機(jī)動(dòng)車交付之日起三十日內(nèi)向登記地車輛管理所申請(qǐng)所有權(quán)變更的登記。拼縫或叫烤火，指介紹業(yè)務(wù)者從最終收購(gòu)者的獲利中取得傭金的行為。打票現(xiàn)機(jī)動(dòng)車所有人在繳納有關(guān)稅費(fèi)后，到具備出具二手車交易發(fā)票資格的機(jī)構(gòu)開具發(fā)票的行為、9上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國(guó)內(nèi)二手車業(yè)務(wù)行業(yè)俗語

車蟲也叫黃牛，長(zhǎng)期駐扎在二手車交易市場(chǎng)中，無經(jīng)營(yíng)資格、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，以實(shí)車倒賣，信息中介為主要盈利手段的人。上車車蟲（黃牛）之間為減少資金占用風(fēng)險(xiǎn)而使用的按投入比例進(jìn)行利潤(rùn)分成的業(yè)務(wù)合作。其他（吃藥、洗澡、癌癥）10上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國(guó)內(nèi)二手車業(yè)務(wù)上海大眾特選二手車2003年年中推出特選二手車品牌。2005年成為上海大眾TECHCARE服務(wù)品牌的六大核心業(yè)務(wù)之一。2005年底啟動(dòng)特選二手車認(rèn)證業(yè)務(wù)。特選二手車的品牌內(nèi)涵：專業(yè)、實(shí)惠、放心10上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國(guó)內(nèi)二手車業(yè)務(wù)14

“Techcare”大眾關(guān)愛

包括專業(yè)化、系統(tǒng)化銷售服務(wù)；透明誠(chéng)信的二手車置換服務(wù)；便利化的汽車金融服務(wù)；個(gè)性化的汽車附件服務(wù)；維系客戶忠誠(chéng)度的車主俱樂部；以及上海大眾標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)的售后服務(wù)等六大支柱。汽車4S店是一個(gè)以“四位一體“為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，從1998年由歐洲引入中國(guó)。上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國(guó)內(nèi)二手車業(yè)務(wù)品牌標(biāo)識(shí)二手車流通是完整的汽車消費(fèi)過程中不可缺失的一個(gè)環(huán)節(jié)，更是一個(gè)充滿著商業(yè)價(jià)值的重要環(huán)節(jié)。為了挖掘二手車業(yè)務(wù)的價(jià)值，加快和規(guī)范二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展，上海大眾汽車有限公司率先推出了二手車業(yè)務(wù)品牌——上海大眾特選二手車。上海大眾“特選二手車”業(yè)務(wù)主要包括兩個(gè)部分：特選二手車置換和特選二手車的認(rèn)證及銷售。

12上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國(guó)內(nèi)二手車業(yè)務(wù)特選二手車置換客戶可以用任何品牌的二手車在上海大眾授權(quán)經(jīng)銷商處置換上海大眾全系列產(chǎn)品的新車。經(jīng)銷商在收購(gòu)過程中通過36項(xiàng)專業(yè)檢測(cè)評(píng)估，為用戶提供透明的二手車評(píng)估計(jì)價(jià)方式，使用戶獲得一個(gè)實(shí)惠的收購(gòu)價(jià)格，并通過一站式服務(wù)和多樣化的金融服務(wù)為客戶提供放心、便利的置換新車業(yè)務(wù)。特選二手車的認(rèn)證及銷售特選二手車包括非認(rèn)證和認(rèn)證兩種狀態(tài)的二手車。通過授權(quán)經(jīng)銷商36項(xiàng)專業(yè)的技術(shù)檢測(cè)并達(dá)到整備標(biāo)準(zhǔn)的上海大眾系列產(chǎn)品二手車，都將可能成為“特選二手車”（非認(rèn)證）。在上海大眾系列“特選二手車”中符合特定要求的，并且通過嚴(yán)格的檢測(cè)和整修達(dá)到上海大眾128項(xiàng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的車輛，獲得上海大眾的認(rèn)證批準(zhǔn)后，成為“特選認(rèn)證二手車”?！疤剡x認(rèn)證二手車”將享受原廠1年或1萬公里（先到為準(zhǔn)）的二手車質(zhì)量擔(dān)保期。

13上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國(guó)內(nèi)二手車業(yè)務(wù)“特選二手車”品牌標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)：

非認(rèn)證車：杜絕事故車，專業(yè)的車輛整備，經(jīng)銷商提供有限質(zhì)量擔(dān)保，

認(rèn)證車：128項(xiàng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收、1年/1萬公里的原廠質(zhì)保、原廠純正配件。

置換標(biāo)準(zhǔn)：令客戶滿意、實(shí)惠的二手車價(jià)格、多品牌的置換服務(wù)、省時(shí)放心的一站式模式、豐富便利的金融服務(wù)。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：完善的售前/售中/售后服務(wù)、遍布全國(guó)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

13上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國(guó)內(nèi)二手車業(yè)務(wù)“特選二手車”品牌優(yōu)勢(shì)1、嚴(yán)格的品牌化管理及規(guī)范的業(yè)務(wù)操作2、專業(yè)的檢測(cè)及嚴(yán)格的質(zhì)量控制3、消費(fèi)者對(duì)上海大眾品牌和產(chǎn)品的認(rèn)同4、上海大眾產(chǎn)品巨大的市場(chǎng)保有量5、上海大眾汽車有限公司在資源、資金、人力、場(chǎng)地等各方面對(duì)授權(quán)經(jīng)銷商的支持。13上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國(guó)內(nèi)二手車業(yè)務(wù)上海大眾特選二手車置換流程1、客戶提出置換要求。2、二手車進(jìn)行評(píng)估及收購(gòu)。3、經(jīng)銷商為客戶辦理夠新車手續(xù)。4、經(jīng)銷商對(duì)所有的置換信息都需要登錄至“上海大眾二手車信息管理系統(tǒng)”進(jìn)行填寫。5、準(zhǔn)備置換新車及銷售二手車的各類申請(qǐng)材料。6、經(jīng)銷商姜將每個(gè)月所有置換車輛的申請(qǐng)材料匯總后以原件掃描或原件數(shù)碼照片形式登錄至“上海大眾二手車信息管理系統(tǒng)”。7、二手車業(yè)務(wù)科對(duì)網(wǎng)上輸入的車輛信息及材料進(jìn)行審批。10上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)國(guó)內(nèi)二手車業(yè)務(wù)上海大眾特選二手車置換流程10上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問是影響客戶置換決定的第一人選擇新車

處理舊車

購(gòu)回新車

朋友親戚二手車經(jīng)紀(jì)人選擇新車處理舊車+購(gòu)回新車上海大眾置換業(yè)務(wù)

有配合，才有置換！

16上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)

17生存第一

發(fā)展第二

利

情上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)第二部分置換業(yè)務(wù)植入銷售部的標(biāo)準(zhǔn)流程（銷售顧問篇）

18上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧

客戶開發(fā)接待咨詢

產(chǎn)品介紹

跟蹤交車成交協(xié)商試車

19上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢標(biāo)準(zhǔn)流程

銷售顧問接聽電話應(yīng)對(duì)顧客咨詢（新車）了解顧客（車輛）信息推薦置換業(yè)務(wù)（活動(dòng)）判斷顧客置換意向有意向

應(yīng)對(duì)顧客咨詢（置換）

無意向

引發(fā)顧客感性采購(gòu)敏感點(diǎn)

邀約顧客到店21上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧推薦置換業(yè)務(wù)活動(dòng)

1、破冰——引導(dǎo)客戶需求“您是開車來還是坐車來？”2、當(dāng)回答完客戶的問題后，銷售顧問必須說到的一句話：銷售：“張先生，您如果以換購(gòu)方式購(gòu)買新車，就可以參加。。。的置換活動(dòng)?！?2上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢應(yīng)對(duì)客戶咨詢（置換）想了解業(yè)務(wù)：

客戶：“你們的置換是怎么做的？”銷售：“簡(jiǎn)單來說，置換就是以舊換新，我們上海大眾為您提供這項(xiàng)增值服務(wù)，是為了讓您安心享受方便實(shí)惠?！毕肓私饣顒?dòng)：

客戶：“能說得具體些嗎？”銷售：“張先生，如果您現(xiàn)在置換上海大眾任意一款新車，就可參加。。。的活動(dòng)，享受。。。優(yōu)惠，指的是。。。！具體內(nèi)容請(qǐng)您來店讓我給您做個(gè)詳細(xì)的介紹。（邀約客戶到店）”

注意：電話中不適宜進(jìn)行詳細(xì)的介紹！23上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢應(yīng)對(duì)客戶咨詢（置換）如果客戶在電話中詢問舊車價(jià)格，銷售顧問應(yīng)該怎么辦？堅(jiān)決不報(bào)價(jià)?。ㄔ?yàn)楹危?4QUAN上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢應(yīng)對(duì)客戶咨詢（置換）客戶：“我現(xiàn)在這臺(tái)01年4月份的富康車你們能給多錢？”銷售：“二手車這方面我還真不專業(yè)！。。。二手車報(bào)價(jià)是門學(xué)問，我們的顧客都是把車開到店里來進(jìn)行評(píng)估的，因?yàn)樵u(píng)估師必須在看到車后才可能評(píng)估報(bào)價(jià)，否則肯定不準(zhǔn)！只要您來參加我們的免費(fèi)評(píng)估，我們就有禮品相贈(zèng)。您看我給您安排時(shí)間做一次免費(fèi)評(píng)估怎么樣？”客戶：“那多麻煩啊，找你們?cè)u(píng)估師接電話！”使用技巧：示弱、社會(huì)認(rèn)同、利益誘導(dǎo)25上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢應(yīng)對(duì)客戶咨詢（置換）客戶要求與評(píng)估師通話，如何應(yīng)對(duì)？

26QUAN上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢應(yīng)對(duì)客戶咨詢（置換）顧客：“那你讓你們?cè)u(píng)估師接電話！”銷售：“好的，張先生，您能留一下電話嗎？我讓評(píng)估師給您打過去?！保ㄎ宸昼妰?nèi)回電）銷售：“張先生，實(shí)在抱歉！我們?cè)u(píng)估師出去給大客戶做大宗評(píng)估了，現(xiàn)在還沒回來！”顧客：“那怎么辦？”銷售：“其實(shí)，評(píng)估師對(duì)實(shí)車進(jìn)行檢測(cè)之后可能報(bào)價(jià)——這是責(zé)任與專業(yè)的體現(xiàn)！這樣，您不僅得到一份準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，還能獲得禮品、得到評(píng)估師給您的車輛使用維修建議！”顧客：“那好吧”銷售：“那您看我給您安排在明天的上午還是下午來店評(píng)估更合適？”使用技巧：條件換條件、短缺效應(yīng)、利益誘導(dǎo)、假定成功27上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢引發(fā)顧客感性采購(gòu)敏感點(diǎn)顧客的采購(gòu)敏感點(diǎn)可以分為兩大類：感性、理性

1、感性：強(qiáng)調(diào)的是顧客對(duì)于某款車特殊的感覺。只有感性動(dòng)機(jī)被點(diǎn)燃，人們才會(huì)不惜價(jià)格昂貴或等待更多的時(shí)間。

2、理性：強(qiáng)調(diào)對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行細(xì)致的了解與對(duì)比，以此產(chǎn)生的評(píng)價(jià)。28上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢?cè)黾宇櫩蛠淼昕赡艿募记扇绾伪ＷC答應(yīng)來店的客戶說到做到？承諾一致原則！

29QUAN上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢?cè)黾宇櫩蛠淼昕赡艿募记煽蛻簦骸澳呛?，那有時(shí)間我就過去?！变N售：“你是周六還是周日來？。。。”客戶：“周六吧”銷售：“周六上午十點(diǎn)可以嗎？”客戶：“可以”銷售：“您是開車來還是坐車來呢？我給您說明一下路線?！?。。。。。使用技巧：承諾一致（三點(diǎn)要素）30上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢?cè)黾宇櫩蛠淼昕赡艿募记芍谱髯约核诓块T的日清日高看板！31小制作上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢?cè)黾宇櫩蛠淼昕赡艿募记煽蛻簦骸拔抑芰衔缡c(diǎn)過去吧?！变N售：“您稍等（翻看記錄）。張先生，不好意思，周六上午九點(diǎn)半我有一個(gè)交車，大概需要四十五分鐘。您十點(diǎn)半來行嗎？”客戶：“那不行，中午我還有事呢?！变N售：“好，您還是十點(diǎn)鐘過來，我把事情安排好，您放心吧！”客戶：“好的！”。。。。。使用技巧：時(shí)間修正（學(xué)會(huì)珍惜）32上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢?cè)黾宇櫩蛠淼昕赡艿募记射N售：“張先生，很多客戶都覺得我們店的免費(fèi)上門評(píng)估服務(wù)非常便捷——只需25分鐘，既能得到滿意的評(píng)估結(jié)果，又能得到專業(yè)的車輛使用建議,相信您也一定需要，您看我給您安排在本周周六上午如何？”。。。。。使用技巧：假定成功33上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢

顧客失約怎么辦？

34QUAN上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢顧客失約應(yīng)對(duì)技巧減壓掛斷回電（不過夜）提醒（旁敲側(cè)擊）35上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)展廳接待標(biāo)準(zhǔn)流程

顧客接待需求分析產(chǎn)品介紹推薦置換業(yè)務(wù)（活動(dòng)）

標(biāo)準(zhǔn)制勝判斷是否引見評(píng)估師是否引見評(píng)估師繼續(xù)新車介紹或陪同做評(píng)估進(jìn)入試車環(huán)節(jié)初次評(píng)估報(bào)價(jià)

協(xié)商37上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)展廳接待——推薦置換活動(dòng)

在回答完客戶的問題，進(jìn)行過產(chǎn)品介紹后，銷售顧問進(jìn)行置換業(yè)務(wù)推薦的必說話術(shù)。銷售：張先生，您如果以換購(gòu)方式購(gòu)買新車，就可以參加。。。的置換活動(dòng)?！?8上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)展廳接待——推薦置換活動(dòng)

顧客：“是什么樣的活動(dòng)？”銷售：“如果您現(xiàn)在置換東風(fēng)日產(chǎn)任意一款新車，就可享受。。。服務(wù)。具體指的。。。您看這樣吧，我還是先給您介紹一下我們的新車。。。”注意：簡(jiǎn)要介紹后，及時(shí)轉(zhuǎn)入新車話題！39上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)展廳接待——推薦置換活動(dòng)

向顧客詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)的前提是什么？這個(gè)顧客已經(jīng)成為你的新車意向客戶40QUAN上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)展廳接待——標(biāo)準(zhǔn)制勝

標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)重復(fù)性事物和概念所做的統(tǒng)一規(guī)定。是人們對(duì)事物進(jìn)行選擇、判斷時(shí)共同遵守的準(zhǔn)則和依據(jù)。墊子：回答客戶問題前的贊美或認(rèn)同的鋪墊，它應(yīng)成為職業(yè)銷售人員的口頭語！常用話術(shù)：您問的這個(gè)問題太關(guān)鍵了！41上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)展廳接待——標(biāo)準(zhǔn)制勝

1、交易安心（專業(yè)）2、手續(xù)方便（放心）3、價(jià)格實(shí)惠（實(shí)惠）42上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)展廳接待——標(biāo)準(zhǔn)制勝1、交易安心（專業(yè)）

您可能會(huì)選擇其他的交易方式來處理舊車：1、賣給朋友。賣貴了會(huì)影響到朋友關(guān)系，甚至因此連朋友都沒得做;賣便宜了，您心里也不痛快??！更重要的是，一旦車除了較大的問題，彼此心里都不舒服吧？2、通過二手車交易市場(chǎng)交易，又有上當(dāng)受騙的可能?，F(xiàn)在二手車轉(zhuǎn)移登記中就存在很多的貓膩：您想，您把重要的手續(xù)都給了二手車販子，不就等于把您的個(gè)人身份與安全都給了人家嗎？上海大眾的品牌置換為您做到及時(shí)轉(zhuǎn)移登記，解除您所有的后顧之憂，實(shí)現(xiàn)交易安心！43上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)展廳接待——標(biāo)準(zhǔn)制勝2、手續(xù)方便（放心）

您如果單獨(dú)處理手中的舊車，跑市場(chǎng)、談價(jià)格、辦手續(xù)，無疑會(huì)耽誤您很多時(shí)間，給您增添不少麻煩。而我們上海大眾置換業(yè)務(wù)可以為您提供一站式服務(wù)，您只需要準(zhǔn)備好相關(guān)的資料，買新車、賣舊車一次就給您全辦好了，方便快捷。44上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)展廳接待——標(biāo)準(zhǔn)制勝3、價(jià)格實(shí)惠（實(shí)惠）

上海大眾的專業(yè)置換服務(wù)是為購(gòu)買新車的客戶提供的一項(xiàng)增值服務(wù)，所以您完全可以放心，我們會(huì)在合理的范圍內(nèi)，給您最實(shí)惠的價(jià)格。45上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)展廳接待——標(biāo)準(zhǔn)制勝結(jié)合墊子進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)制勝介紹的技巧

客戶提出問題使用墊子樹立置換業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)介紹與客戶問題相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)

總結(jié)詢問客戶是否希望了解更多引見評(píng)估師之前，先為客戶樹立標(biāo)準(zhǔn)！47上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)展廳接待——標(biāo)準(zhǔn)制勝其他話術(shù)舉例（樹立“定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)”解決價(jià)格異議）銷售：“張先生，您問的這個(gè)問題太關(guān)鍵了，很多客戶在采購(gòu)新車、處理舊車的時(shí)候，都與您一樣關(guān)心二手車的定價(jià)問題——其實(shí)這只考慮到了支付成本，而忽略了另外兩個(gè)非常重要的風(fēng)險(xiǎn)成本和時(shí)間成本：1、您也知道，二手車的評(píng)估是一車一價(jià)，而且我們的置換業(yè)務(wù)是為了新車銷售服務(wù)的，當(dāng)然你能保證您所付出的支付成本是最公正的！2、我們上海大眾專營(yíng)店就是降低您風(fēng)險(xiǎn)成本的最佳選擇，您也知道，現(xiàn)在的二手車市場(chǎng)還很不規(guī)范，即便您處理舊車時(shí)的售價(jià)高一些，可一旦出了問題，您連到哪兒找他們都不知道。真要是那樣，您的損失可就打了！3、我們提供的一站式置換服務(wù)，無疑將大大節(jié)省您的時(shí)間成本：像您這樣的精英人士，在乎的恐怕不是金錢，而是最為可貴的時(shí)間吧？”48上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧判斷是否引見評(píng)估師

1、新車購(gòu)買意向不強(qiáng)不引見2、舊車不在不引見3、未樹立二手車置換業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不引見49上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧引見評(píng)估師必須傳遞的信息

1、新車銷售進(jìn)展情況2、客戶是否了解舊車市場(chǎng)行情3、客戶的性格特征（三種）50上海大眾銷售顧問二手車管理培