談判原則與談判技巧

談判原則與談判技巧1第1頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月◆導入語談判中的競爭是談判過程中最重要的一個內容，如果您能在具有沖突及競爭性的洽談層面上有出色的表現(xiàn)，那么您就有機會在洽談中處于有利地位。有很多人在談判中會害怕面對洽談中的沖突，他們會避免洽談中難以應付的方案，并且很容易做出讓步；還有一些人可能過份固執(zhí)，拒絕做出遷就對方的舉動，而導致失去整個項目。因此，掌握談判過程中的原則和靈活性顯得非常重要，今天將重點闡述一些談判中的競爭原則和技巧。2第2頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月◆談判原則良好的推銷技巧能助您增加推銷量，而良好的洽談技巧會助您在每一宗銷售交易中增加利潤。問題1：當客戶表示貴公司的產品價格較高時，您準備如何應答？3第3頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月◆談判原則談判的基本原則讓步原則交換原則贏家原則效率原則各取所需不要拿走談判桌上的最后一分錢速戰(zhàn)速決得到自己想要的，適當讓步4第4頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月◆為什么要讓步我們知道談判中的競爭不是目的，而是一種手段，是要通過競爭來實現(xiàn)最終達成協(xié)議的目的。因此在談判中，采取適當?shù)淖尣骄驮谒y免了。但是這種讓步必須是有計劃、有步驟的，因為你需要通過讓步來傳遞某種信息，并以此來換取對手的讓步，這樣可以知道你作出的讓步在對手心目中的價值。所以，未經計劃的讓步是不可取的。

談判的讓步不僅僅是為了滿足對方的條件，更重要的目的是以此獲得對方的讓步，所以，讓步條件和時機的掌握能力是出色銷售人員的基本素質。問題：你在談判過程中的讓步效果如何？5第5頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月◆讓步原則▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大?！M量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

▲了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。6第6頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月◆談判技巧談判的技巧往往會成為談判成功的關鍵因素，作為談判者，需要不斷摸索談判的技巧。在適當?shù)臅r機，運用適當?shù)恼勁屑记桑梢詭椭阍诶щy的談判中獲取主動。問題2：在您的談判經歷中，可以總結出的經驗有哪些？7第7頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月◆怎樣提出要求提出要求和交換條件是在保障己方利益的前提下，能夠成功地進行談判的條件。提出要求傳達您對交易的誠意與決心，提出交換條件則可以幫助您有效地打破僵局并成功地實現(xiàn)您的讓步計劃。提出要求及提出交換條件也是保障己方利益的重要行為，它會助您清楚列出條件及有效操縱雙方的交易或交往。

1.要有堅定的立場，但不應帶有攻擊性

2.事先計劃及部署您愿意進行交易及作出的讓步

8第8頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月◆導入語在談判過程中，雙方為著各自的利益而進行寸土必爭的拉鋸戰(zhàn)。然而，當雙方尋求到一個共同的利益目標時，一切都將變得美好而和諧。9第9頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月◆談判中的合作由于談判的目的是通過雙方的合作獲利，所以雙方必須致力于平衡己方利益和維護雙方關系這兩種需要。

問題：在談判過程中，當您提出交易的條件以后，在談判技巧方面是如何跟進的？10第10頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月在推銷洽談當中，每一個項目都必然會存在競爭性層面與合作性層面?？茖W地講，百分之八十的談判都是由合作性的層面操控。在這種推銷洽談中，雙方既追求己方利益，又關注與客戶之間的關系，同時又存在多個洽談條件，談判雙方都會取得勝利而各得其所。因此，在這種合作性更為重要的推銷洽談中，雙方必須致力于己方利益和維護雙方關系二者之間的協(xié)調平衡工作，要取得互惠互利的成果，雙方就必須共同努力建立長期有效的合作關系，以此取得一個最終的穩(wěn)固的共同利益。在推銷洽談的實際工作中，用以建立和維護雙方關系的具體行為包括：提出要求；作廣泛提問；測試及總結；作附帶條件的建議；定出交換條件等。當您為重要談判作準備時，應思考一下如何運用以上行為。因為在以上行為中，前一個環(huán)節(jié)會有利于引發(fā)后一個環(huán)節(jié)，后一個環(huán)節(jié)是前一個環(huán)節(jié)的良性發(fā)展。

11第11頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月◆推銷與洽談在談判過程中，推銷與洽談隨著進程的深入，其發(fā)揮作用的程度有所不同。

問題：在產品推銷過程中，如果對方是您的熟人，您將如何準備談話內容？12第12頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月有些談判人員認為：洽談在整個談判過程中只是最后階段的一項成交工具，而大部分的時間更象是一次推銷。正是由于這個原因，他們往往在推銷開始的時候忽視洽談的作用，所以到最后達成協(xié)議時都不會有豐厚的收獲。如果談判程序的持續(xù)時間較長，更會較早地做出讓步以致給后來的談判造成無法挽回的影響。因此，在談判中洽談的作用不只是作出讓步這么簡單。而隨著談判過程的深入，洽談的成分會慢慢增加，推銷的成分則逐步減少，策略性的實施洽談計劃，會有助于談判工作獲利豐厚并確保對手滿意。

13第13頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月在現(xiàn)實工作中很難斷定您的對手在哪一刻確認您提供的產品和服務值得光顧，但無疑在整個談判過程中，洽談的作用是富于決定性的。所以，成績卓越的談判人員都清楚地認識到：在談判過程中必須同時運用推銷及洽談的技巧。首先，要有一個相互容忍的心態(tài)并進行有選擇性的交談，并不是所有的話題都適合談判中運用，應選擇雙方都感興趣的問題進行擴展，以尋求共同的利益與需要，求得合作意識，使雙方集中于建立維護雙方關系。其次，在交易內容、時間、價格及其他條件上做復雜、多層面的交流，以避免過早讓步并集中于發(fā)掘潛在需求，更多的了解對方并提出新的方案。第三，雙方都需要對方滿足自己的要求以成功建立合作關系。14第14頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月

◆導入語在談判過程中一路通暢是很少遇到的，而更多的是在談判過程中接二連三的問題需要您去解決。這一課和大家探討一下當談判陷入僵局后該怎么辦？15第15頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月◆如何打破僵局談判一旦陷入僵持階段，我們最好主動結束對峙，因為這樣可以使談判主動權掌握在我們手中。問題：您在業(yè)務談判出現(xiàn)僵持局面后，在通常情況下會怎么去做？16第16頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月◆陷入僵局的原因銷售洽談經常陷入僵局的原因，多為雙方只看中要求而忽略了對方潛在的需要。談判雙方過份地將注意力集中于一點或兩點的談判條件上，而這些條件大多離不開價格等因素。這樣非但局限了洽談的條件，而且喪失了將談判進一步深化的時機。要求一般為特別指定的一種請求，通?？梢粤炕?，并在滿足條件上比較單一；而需要則比較抽象、籠統(tǒng)，大多是對方所提要求背后的動機，所以滿足需要較滿足要求更為容易。當我們發(fā)現(xiàn)對方存在著較多的需要時，便可以將其擴展為談判中的有利因素。當談判條件（包括任何有交換價值的事物）被用于滿足需要而非滿足要求時，對方對達成協(xié)議的承諾則越發(fā)的深刻，這就是說，當需要得到滿足時，協(xié)議就越發(fā)的有意義。由于滿足需要的方法有很多，當您發(fā)掘到對方的需要動機時，便能夠大大擴展談判范圍，并利用更多的談判條件去達成更有效益的協(xié)議。

17第17頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月◆怎樣打破僵局在談判中，經常會遇到雙方互不讓步而使談判陷入僵局的情形。此時，我們不能漠視這種狀況的繼續(xù)，而應該開拓思路尋找新的切入點，重新將對方的思路引到軌道上來，將談判繼續(xù)下去。憑借大范圍地獲取有關對方的資料，發(fā)掘對方的真正需求，以此重新進入談判無疑是一個較好的辦法。18第18頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月現(xiàn)在我們就談判條件做一些分析，在談判過程中可以作為條件提出的一般分為三類：基本談判條件，是談判雙方同意或假定的條件（在商業(yè)談判中通常為金錢）；附加談判條件，是那些不太明顯卻可以滿足需要或要求的條件；積極談判條件，是那些付出不多但對于對方卻具有很大價值的談判條件。所以將談判對手的條件從要求轉移到需要，就可以在談判中獲得更多的利益。

19第19頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月◆導入語由于談判過程中來自各方面的壓力對于談判雙方的影響，用新的視角去重新審視和判斷整個談判的過程，會讓您有更多的收獲。20第20頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月◆怎樣對待談判的壓力在談判過程中壓力對于雙方都是存在的，那么將壓力轉化為動力的一方才會有機會成為談判中最大的贏家。

問題：如果對手提出若不滿足要求就退出談判的要挾時，這時您將如何應對？21第21頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月在談判過程中，談判雙方大多在追求己方利益和維系雙方關系之間展開工作。由于追求己方利益富于競爭性，而維系雙方關系則富于合作性，所以在實際操作中將二者有機的結合在一起需要掌握一定的技巧。因此，工作中必然要產生相應的壓力。正是由于這種壓力的作用，將會給談判工作帶來俱有創(chuàng)意性的突破。談判中感到壓力的存在，是一件很正常的事情，大家也自然會想辦法去消除這些壓力。而出色的談判人員深諳此中壓力的價值，更懂得如何去利用這種壓力，有效地引發(fā)創(chuàng)意，所以他們并不急于過早地消除這種壓力。當談判的壓力逐漸加強，很多談判人員會感到坐立不安。因為他們不清楚，這種感受到的壓力其實只是談判中一個正常的心理過程，可以有效地幫助雙方尋找更理想的解決方案。22第22頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月◆面對壓力當壓力出現(xiàn)時，有的談判人員會表現(xiàn)的過分的固執(zhí)，只是著眼于維護自身的利益。他們可能會表示：總之我們無法答應這樣的要求，因為這樣會違背公司的政策；或者在開始階段即做出讓步，以期望促進雙方的關系令對方同樣做出讓步，他們可能會表示：這項要求非比尋常，有違我們一貫的經營方式，但既然您是我們的寶貴客戶，我們就如您所愿吧。在上述兩種情況中，由于談判的壓力得以逐步減少，那么就使產生突破的機會也就相應減少了。作為好的談判人員不應只是簡單地向對方讓步或者是固執(zhí)地不容變通，而應該對壓力抱著容忍的態(tài)度向談判對手做廣泛提問，就對方所提供的資料進行測試及總結，然后做出附帶條件的建議，以建立與對方的關系。他們只是會在充分掌握問題的所在后，才會定出交換條件以解決存在的問題。他們不會一成不變，而是要有效地提出要求，以清晰地傳達他們的期望。23第23頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月◆導入語對于價格的追求，始終是商務談判中一個非常重要的內容，談判雙方各自賦予其較為明確的期望值。而當談判最終達成協(xié)議的時候，價格的份量與協(xié)議中的其他內容就變得非常接近了。24第24頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月◆如何面對價格挑戰(zhàn)面對談判中的價格壓力時，不要局限于價格本身尋求解決方案。而應注意到價格只是整個談判內容中的一個環(huán)節(jié)。問題：您怎樣面對談判中的價格壓力？25第25頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月◆如何面對價格挑戰(zhàn)一旦您的談話內容進入到純粹的價格及折扣率問題，就將陷入對手的掌握之中。當談判的進程中出現(xiàn)有關價格的問題，我們要明確有力地說明產品和服務所能夠提供的額外價值，也正是由于我們具有說服力的論證，談判對手會不同程度的接受我方的觀點而降低對于價格和折扣的要求。面對競爭對手的價格時，更應將比較的重點由價格轉移到價值上來。當談判對手提到競爭者的價格，我們不要馬上發(fā)問“他們的價格是多少？”如果這樣將是非常麻煩的，因為這會使談判的重點馬上轉移到純粹的價格與折扣問題上來。而出色的談判人員會努力將談判中比較的重點轉移到價值方面，他們會以更為廣泛的提問影響對方的想法，指出所提供產品和服務所具備的獨特價值。例如可以這樣說：“我非常清楚價格是一項多么重要的考慮因素，而我所能夠提供的也將是一個滿足您所有需要的方案。我將在清楚地了解您的全部需求后，再和您探討價格問題。為了使您得到更為滿意的方案，我想問問┅┅”于是談判的重點就會轉移到利益與價格之間的關系上，而不是純粹的價格高低的問題。

26第26頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月◆合理使用價格因素

合理地運用價格這一因素，不僅可以使您以小規(guī)模的讓步滿足對方的商務需要與己方要求，更能使自己的工作業(yè)績得到明顯的回報。問題：在談判過程中，價格上的讓步能夠起到什么效果？27第27頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月在對其價格方面進行的談判過程中，我們要清楚價格只是整個談判內容中的一部分，而不是獨立的談判項目，不要在整個談判內容進行完畢后另行集中時間討論價格問題。必須能夠做到，若所提建議有變，其價格也應隨之而變。同時以權力限制為由，避免立即承諾價格與折扣的要求，以便爭取更多的時間，制定更為有利于本方的價格優(yōu)惠與折扣策略。而當您以權力限制為由做出回應，則同樣有可能察覺到價格所造成的障礙，原本并沒有想象般的嚴重而結果會以最初的價格成交。當您純粹因對方表示價格較高而給予其減價優(yōu)惠時，則在給予減價后，您會發(fā)現(xiàn)對方依然提出價格要求。此時您就應該清楚要求減價與索取回扣后面其實另有原因，您真實全面地了解這些原因以后，對方的減價理由就不再那么充分了。而對方提出減價要求后，您則需要查詢更多的資料了解價格與折扣優(yōu)惠所針對的問題及其真正的商務需求，然后設法解決。

28第28頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月談判兵法與戰(zhàn)術運用釜底抽薪戰(zhàn)術是賣方為