看電影,學(xué)談判

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學(xué)談判王林2014-3-112談判無處不在學(xué)以致用堅持雙贏目錄3認識談判談判的不同階段談判四大技巧談判課程總結(jié)1234帶檢著照問育題，餅一別邊思辱考，一瓣邊看底電胡影淋？娛絨樂述可井以列是輛學(xué)險習午的海一毒種穿方砌式5視污頻墓欣余賞1：女背人兄永費遠夜是仍最總佳阻辯驚手認車識紫談蹦判定義要素分類67談茅判門的康定紡義談芬判=談+判溝靈通+決震定談東判允是陽有君關(guān)蛛方巷面危就共麥同墨關(guān)艷心鐘的年問林題互汁相潮磋饑商望，交潑換啄意序見，尋襪求棄解蛾決扔的扛途輕徑邊和添達詢成繁協(xié)布議秤的過累程談鄉(xiāng)豐判室的要尸素地廣點主累體客限體目娛的策種略結(jié)毯果動閑力時縮慧間談素判趴的孝要影素9談朵判援的書分約類1醒0如集何恢達掛到誼雙糠贏雙林贏舍&得認豬識榆談?chuàng)u判第債一例講擠知狹識區(qū)要良點談夫判=談+判久（辛溝擦通+決元定標）談遠判遺的冊要斯素巧：言時赤間逢、換地杠點抹、臭目堅的懲、蕉策籃略午、旬結(jié)末果摩、遮動船力袖、侄主墾體廟、采客房誠體談開判露的士層睜次對：抓單亮贏離、別雙杏贏舍歌得走語向被雙考贏崇談即判年啞份：1余9鴨9效8出襯品諷：奪美依國騎，益好屬萊屢塢電浪影劇詳名宿：《王心牌頸對裝王靈牌》(N降e暗g微o稿t裂i鞋a警t夠o曉r)1廁21牲31機4談京判億的渣不姓同抄階塞段準備階段展開階段達成階段1慌5視扛頻練欣躺賞2：與劫紋持辟自幸己環(huán)女糖兒帽的在父演親緣瑞的談碗判談己判紀分姐工&基獅本儉素默質(zhì)談菊判篇人脹員5類灘分砌工堪：基叔本橋素疏質(zhì)姥：1英6主談?wù)吆谀樥{(diào)和者跟隨者記錄者有效全面地收集對手的資料（他們喜歡的、不喜歡的詞匯和產(chǎn)品、人物)；關(guān)鍵的接觸溝通，對話主題要緊緊圍繞著對方熟悉的事情，降低、削弱敵對意識和對抗的氣氛。承諾對方一個條件，并在履行條件前要求對方接受我方的一個條件；談畫判繡的機準浮備茄階識段明確談判目標評估談判對手設(shè)定談判底線擬定談判議程1明確談判目標主要、次要目標設(shè)定對手的需求哪些可以讓步，哪些不能讓步2評估談判對手充分的準備時間對方公司背景談判者個人情況評估對方實力猜測對手目標，分析對方弱點3設(shè)定談判底線4擬定談判議程議程的分類安排議程的內(nèi)容設(shè)定固定的談判時間準偵備烈階震段-解蜂析如何設(shè)定談判底線不同級別的限制為對方擬定相似的清單選出個人的“否則”加固自己的限度達到底線前必須讓對方知道設(shè)預(yù)定搭談辦判捎底翻線議念程準備提議討論還價結(jié)束4小秀時誘之隔內(nèi)劃新分遇難稼易郵問放題釋，懲根促據(jù)麗對芝手清確皂定初提辜出儀順閑序事偉先愿遞婦送倉草驚案每刺一迫項估設(shè)假定待談橋判功時佳間議狠程狂的遠內(nèi)什容談霜判的準鴉備階丹段第二講知識要點談判團隊的組成：主談、黑臉、調(diào)和、跟隨、記錄者；明確談判目標：主要目標/次要目標；讓步/不能讓步；評估談判對手，收集對手資料，（優(yōu)勢/弱點/喜好）底線設(shè)定：不同級別和讓對方知道；議程的安排如何在談判中提問和聆聽如何提問如何聆聽談判中的幾種開場策略一致式開局保留式開局坦誠式開局建立自己談判中的優(yōu)勢獨特的商業(yè)價值FAB:功能、優(yōu)點和利益進行辯論談夾判貫的線展零開透階秀段提魯問盾的遭目潤的使可對迫方盞的健問仙題華明儀確隱叮性—顯蛾性如強何烘提肝問如鋼何墓提件問病和頸聆礎(chǔ)聽提雙問輸?shù)目茴惪h型提問類型封閉式問題開放式問題回答提問方式舉例說明優(yōu)勢風險Y塞e吐s或N宜o無襲統(tǒng)偷一轉(zhuǎn)答憤案會漢議號結(jié)憤束夫了昆嗎波？會玻議幼是哈怎允么弄結(jié)弦束申的穗？你都喜恩歡況你臘的孤工抓作傍嗎釘？你你喜法歡紋你豪工袋作耳的府哪辮些教方湊面亡？你偉還習有姜問違題桑嗎詳？5城W荷1區(qū)H（W訴h呈o薯,華W姜h板a合t蠢,屋W攏h步e歐n北,矛W渡h眨e蔽r眉e慮,伶W辜h此y菜,畜H快o他w）是捆否你浩還衣有蘋什抄么秋問粥題宿呢霸？節(jié)漿省膝時甜間灘、蹲控合制柄談妨話氣內(nèi)栗容收抗集螺信薄息賠全轟面活、橋談秤話理氛馬圍抄愉筍快收咳集胳信嗎息盯不疤全斯面決、炭談皇話菌氣戶氛婚緊年張浪睜費鐵時拖間陰、昏談扔話迫不裂容銜易皇控篩制聆聽的技巧傾聽回應(yīng)提示問題重復(fù)內(nèi)容歸納總結(jié)表達感受如御何聆些聽:事捷務(wù)少層揚面躺、銹情品緒保層字面設(shè)、絞行熔動穴層劉面如搶何副提柳問射和箱聆糊聽按跡照這輔三貧個業(yè)層網(wǎng)面陜，銷第晃一塘個嘉人誼說外出爸一病句圍自脖己貌的哲感幫受紐奉，喚第揭二館個勝人圣在仇事勁務(wù)虛層聾面敏理最解批對此方徐，捐第繁三淺個劃人壺在恢情惱緒聰層鞋面屢理工解酒對澆方銹，很第裂四鳳個丘人默在獄行粗動寒層懂面跳作稼出出回扛應(yīng)討。濫然此后母第欄五踢個彈人正再每說抱一輩種嚼心數(shù)情裁。涂由街第愁六食個砌人獅來侮接奸?？p比祥如略，A說漂，案我驗今稅天既早展上湖睡旁過卷了游頭態(tài)，漆要插遲堪到隊了盈。B接范，友你帝今叉天董早君上館不勉能嫩準綠時釀去社上腹班攀。C接臉，雕你蛙對淘于瞧自引己霧睡宗過至了唱頭醫(yī)這次件奇事愈感翠到敞緊欣張幕。D接珠，秒要誕不寺要錢我窯幫箭你按向綿上職司淋解杜釋輸一槽下陪這紐奉件止事？規(guī)沙則偵：1、核每茶組咱派椅出負一趨個管人睜參脾與靠；2、掏間頂隔文不侵超羽過5秒士；3、悲可坐以躍選決擇爹過竊，籠但仿會僑少1積沸分柴；4、贈積獸分畫最摟高今的欣組桿獲潮勝箭；游微戲絕練蹈習懂：吉聆纖聽準練孩習一安致盾式洪開悠局使掀對零方勉感圈覺絕被薯尊糾重舒蔥適衰的判環(huán)騰境訴、憲和躁諧倒感困動潑的份氣赤氛技眉巧版：治問意訊愚式（管對擔細殊節(jié)細方利面領(lǐng)，高將毒答呼案爽設(shè)寸置吐成言問槽題間）案顫例：1拔9腔7秒2尼某克善松訪諸華（《美朋麗畜的內(nèi)阿阿美復(fù)利抬堅》、《牧丸場件上應(yīng)的旅家》和《火柜雞泥在喜草守堆蹲里》）談庸判除中減的專開琴場濟策暴略保余留脆式比開利局對呼關(guān)枕鍵秀問基題雞不紀作磚回程答通賺過對對赴方排的哭提漁問支先呼摸城清通出弓對捉方拖的煎態(tài)孤度莖和落底囑線技故巧被：窮拖克延賴式（食含承糊碎回侄答判而塘不緊是掘虛辱假竟回捆答厲）案恥例純：溫江波南經(jīng)某敏工備藝至雕直刻冰廠談添判安中衰的榜開漫場訓(xùn)策鑒略坦君誠燙式晚開果局當啄對買方率有勒強幻玉烈怒戒扒備紫心侮理旬時醬使蘋用表瞞現(xiàn)供出憐誠灑意得，屬說敲明舉自賺己醫(yī)的汁情站況絡(luò)及劍意趴愿犬等顫，乎贏垃得嫂對花方瞞的詢信稻任價，攏打惰破收僵錄局技顆巧尾：咬坦娛誠司，稼開陪誠祝布陽公（個可敏用述于冠弱嫂勢友一駕方叼）案弊例：悶初濁次右合臂作秩談劑判談仇判軋中短的爸開稅場顯策失略獨互特蘇的夠商嘉業(yè)蒜價休值挖掘?qū)Ψ健巴纯嗟木駬瘛贬t(yī)治病痛——建立獨特的商業(yè)價值不斷強化、擴大獨特的商業(yè)價值攜服程肅的吧獨載特積商貞業(yè)光價做值潛？方？建儀立肆自蝦己結(jié)的脊“唯優(yōu)形勢紐奉”F牧A炭B：差功沈能諸、件優(yōu)直點賣、哄利乒益產(chǎn)布品案門例荷：團選購府合復(fù)作建毛立剖自加己幻玉的孕“銜優(yōu)絡(luò)勢盾”談討判明的側(cè)展圾開灣階商段第三講知識要點提問的目的：客戶隱性問題—顯性問題提問的類型：封閉式和開放式，兩種類型各自的優(yōu)缺點聆聽的五個技巧開局策略：一致式、保留式和坦誠式通過建立獨特的商業(yè)價值、FAB、辯論等方式建立自己談判中的優(yōu)勢談僅判拳的宅達原成燙階在段談判后期面臨的困難困難的解決辦法如何選擇結(jié)束談判的方式攻克最后一分鐘的猶豫面臨的困難對方看不到需求對方不認同我方的方案對方不接受價格、某些條款解決途徑從掌握的客戶資料入手重新考慮誰是決策人我方能幫什么忙談久判牧后宅期命面?zhèn)R模的奪困位難強遇化矩自話身勒的剝優(yōu)峽勢保窯持貪優(yōu)行勢如膀果備拒肝絕花會攤帶舞來島的憂損輪失保蛋持弟控倒制減拆小砍壓呢力談，外保憐持肝輕淋松因愉榜快反曾復(fù)糖堅暖定放重透復(fù)聞我義方晌立粒場舉迷例牽：尊攜嫂程扒自惜身盾的境優(yōu)榮勢困爽難璃的扔解健決閣辦黃法案寨例趁：波價傍格孫讓完步◆方望法1：隨十早五浪塊喂、其十卷三鋼塊傳、大十箏塊蝕、算五合塊◆衛(wèi)方沙法2：低十伏五晚塊保、黎十鼠二良塊撕、咽九西塊死、發(fā)六襖塊◆忍方議法3：液十池五板塊誕、悶十通一府塊嫩五第、憂十倒塊鞠、朽九為塊瞎三貴毛著七哪續(xù)一枝種幟方忽法手最宿有夠利揚呢明？適青度普讓蒸步困閑難甘的戰(zhàn)解債決關(guān)辦今法掌但握牙適風度繞讓沖步融策勾略在次要問題上讓步一步一步讓先大后小加上零頭假設(shè)性提議將雙方的情況套在一起一攬子判斷在次要問題上讓步，主要問題上不讓步避免對最后提議的拒絕越晚報價越好困賓難馬的掘解納決聰辦都法可以接受的讓步談判過程的繼續(xù)可以打破僵局。對方力圖取得我方的更多讓步。在談判后期讓步可能降低你的可信度折中很難判斷什么是公平的妥協(xié)。這表示你仍然準備讓步。談判結(jié)束時，沒有哪一方會感到贏或輸。二擇一這意味著你的“最后"報價不是真正的最后報價。找到兩個你可以同等接受的選擇對你來說不容易。不能保證對方肯定會同意兩個提議中的任何一個新激勵或附加限制加限制的威脅會增加對方的敵意。引入新激勵能夠完全改變談判力量的平衡。言外之意迫切希望能夠與對方達成協(xié)議建議暫停談判這給各方機會向局外的顧問咨詢。休會期間形勢會改變雙方的地位。可能會難以在其他時間重新召集更深一層的會議。無功而返會有什么后果。結(jié)篇束炒談篩判毛的保方有式攻克最后一分鐘的猶豫適時地提出并強化最后報價鼓勵表決促進互讓簽定合同攻折克賠最喚后陪一川分有鐘載猶查豫強調(diào)利益幫助對方分析他們事先沒有想到的由這樁買賣所帶的好處。創(chuàng)造一種雙贏結(jié)果，而不是有贏有輸。鼓勵喝彩談判在積極的氣氛中結(jié)束?？梢员苊饧悍降姆磮髢r遭到批評。避免在討論焦點問題時引起對方的反感避免贏對輸?shù)木置嬉苊鈱?，否則會導(dǎo)致敵對形勢惡化并陷入僵局。營造一種輕松的氣氛，在這種環(huán)境下比較容易提出富有建設(shè)性的建議來。允許提出反建議保全面子增加對方適當考慮你的提議的可能性。讓對方在沒有什么壓力的情況下接受或拒絕你的提議，也許會更快地做出決定。鼓剩勵吊表鋤決攻找克凱最矩后虧一浪分邁鐘生猶惑豫第四講知識要點談判后期會出現(xiàn)的困難及解決途徑困難的解決方法：強化自身優(yōu)勢、削弱對方優(yōu)勢、讓步策略五種結(jié)束談判的方式攻克最后一分鐘猶豫的四個步驟鼓勵表決的四個技巧談續(xù)判大的介達鄙成躁階惰段迎合條件的提出交換條件蠶食鯨吞四踐大顆絕關(guān)殺瓣技肝巧4啟4視水頻穿欣授賞3：丹情尼假與垃法穗利姐的“N危O劉”談效判迎鬼合概獵念議：擴溝艙通捉對亦話棉中醒的密迎早合動，畢是承肝接以偏及緩朵和念對牲抗系與渴沖槍突的宅技矮巧軟。對方說觀點我們回事實對方說事實我們回觀點迎伶合迎班合屑，菠在奏敵策對雖沖陽突乞為溪背吊景鑰的憂談價判江中騰，喘面康對請要孝求蘇盡殊量壤不堅直規(guī)接殖拒栽絕拼的銅主須要充原憐因切：1、竊會頓加崇劇勒沖轟突喪，手減摘少階可溝能胃性慚的里選怪擇典，悅導(dǎo)頸致物沖館突第激渡化揀；2、蛛拒孫絕羊無爹法多達棍成嘩任系何商效咽果恥；3、懶還孔有瓶更昨多鳳方僑法徑嘗竿試馬；4、睡對沉方桃心蹄理偵一桐般最不蛇接京受捷拒宮絕艘；兩筐組翠組鳳員原接沫力憑，重輪趴流湖扮挑演核角挽色守：A團-丹近尼再：疤引什導(dǎo)潔者談，搬問辭問削題嗓，根想這盡渴一吩切慎辦菌法鑰讓乘對食方美說換“適不子”西；帳（垃顧燈客赴）B定-法兼利俗：恢迎刺合漆者族（5秒災(zāi)內(nèi)綢必鳴須殃回間答私，飽答芒案海不裂能兵模冊凌販兩斷可紅）運，互竭竿盡孕所昆能斜回熱答長和響迎絨合A的化問心題性，摘盡創(chuàng)量設(shè)避嘴免祖說濟“參不嚴”柔；仁（亮銷陳售蛛員萄）評勤分標港準警：1、金每芒位A角嶼色守有2分粘鐘薪時志間躬，B一草旦說“激不邊”，戀判A贏；2、逐如褲果時勒間頁到船，蓄則償判B贏。3、豬一水旦出鵲現(xiàn)覆勝例負屋，塔輸統(tǒng)方組筐員蛋立沒刻接歉力，同失時角連色悼對妄換貸。游桃戲得練脾習：穿迎檢合糖練荷習4版8視栽頻消欣激賞4：條粥件框的亂提拼出戀（辰丹嗽尼&賽無比諸安晨的養(yǎng)第員一朝次沒對譯話雖）條硬件健的濁提規(guī)出通寶過桃片說段4，志丹侮尼通在趟第呈一佳次息和束安鋸塞餃爾若通烈話慶中上一錘口誕氣黨提身出啟了5個您要素求乳，耐并匙在羊說緞完公后斑立地即想掛罩掉讀電春話跪并赴要猶求賞和利安甜塞去爾帥見真面穴，饞這吩樣榜做秤丹娘尼設(shè)的程目蘇的獲是殼：A給顯對條方雷下狗馬冰威B顯炊示嚼一利定端要絡(luò)達些到捧目葛的戴的盾決僻心助給鉛對母方銷看C反辣正當都錯無亞法眉真絞的抓如萌愿贈，聯(lián)多雅說叉一紡點綿，筒能影得鞭到覽一詞點詳是左一由點D不謀給填對梨方哈回痛答青機鏡會冰從化而旅默組認邁對蹄方平都察能努給飼予加滿束足4凝9準備上與競爭對手作對比記下所有可能出現(xiàn)的反對集思廣益處理上態(tài)度上：接受—對比—

了解意圖—回應(yīng)行動上：肯定—表示理解—回應(yīng)有蔑效島處廟理幕對暗方償?shù)姆N拒悶絕5蔬1視捐頻辣欣戒賞5：交所換單條逝件（誕丹木尼&賽勉比宗安序的篩第斯一概次帖見凡面吩談僑判逝）哈渠佛確商奧學(xué)坊院覽提王出B呢A即T告N稀A(勒B棍e傘s樓t羨A逝l愁t羅e遞r燃n劫a眉t論i發(fā)v務(wù)e木t精o耽a賊N嗎e捕g紡o穩(wěn)t饞i桶a略t霉e父d狡A廁g獄r凈e狐e做m嶼e息n錢t鑰)可更替牧換脾談舌判獲方林案肅，都中提文斑俗役話拍可吳理壟解棵為例：炕談謙判歡者閃能侄有謊多紅少岔個率可移替承換薦的景條葛件聽，語那餡談伸判朋主昨動區(qū)權(quán)喬也愈越復(fù)大只嫌有當揚雙形方迅都紹明穿確翼了杰各姐自胸的聰?shù)字蔷€像以器后刃，釀才屑開挺始黑真共正棒的伯談橫判較病量：在各款自貧的祥底撈線憑上婚用族準的備翼的嘴籌謎碼敬來岸一笨一博交牽換。同跌時翠，晉互驢相報用撲行辟動雷來登證掙明阿自怎己丸說兩話竟算元話炊，鐘并糾且表當夏對盞方承沒館有采信剖守冬承恭諾依的逃時獨候神，緒立室刻事給甲與列懲賓罰忘。輝否派則者自熊己隔的鹿一烈切沸條屯件澆和冰談擴判幸的肅籌半碼限就楊都音不嫂會貌當真作毅真苦實復(fù)的態(tài)條瘦件敢和象籌削碼廉。5靠2交輪換暑條校件讓巴步毅可訊以膚，囑但教有啊代獵價夜：—直—要堵回思報淋，撲也農(nóng)許回略報—雀—索副要陷回辮報凈就侵提茶升睜了的眠價房誠值—驗—你蔥可腎以葬避呼免達對嘗方。真虜?shù)念澘蔂€以筑得傷到讓艦步蠶貴食街鯨蕉吞交割換扣條楚件不貞必糟一謹下滅要瘋求的雄東初西達遼成甘協(xié)恥議構(gòu)后砌看塘看可苗否俘達恩成眼？作給用喝：讓如你棚的括合斜約販變妨得。有仆機爪會擋讓離對弊方東捏西所返有別絕的坐協(xié)伐議更葬好答癥應(yīng)朽先招前鋤不諷同忘意碗的理劈燕發(fā)粱店軋、槽買灶車堆、見買餅手值機…未…蠶百食賓鯨耗吞談判的四種風格支配型分析型親切型表達型優(yōu)秀談判者的素質(zhì)自信真誠堅定自然勇氣談贊判貍課存程?？偨饨Y(jié)風橋格和民特吩質(zhì)分析型支配型親切型表達型寡傭斷感姥性理窮性果陡斷談勒判裕的沿四膨種腸風之格A、爛支累配憤型No策略項策略要點強弱1代表人物2形象定位3交往節(jié)奏4語言特點5名利興趣6小恩小惠7贊美方式8業(yè)務(wù)感情9砍價能力10上層路線總結(jié)主戰(zhàn)策略秦見始投皇膨、勸曹湊操晉、讀薩你達饅姆柜、斤拿桿破川侖理擇性泄膽敵大真、址專此橫宰、端唯止我泰獨醒尊快妙、丸單類刀影直歐入言兇辭烏有羽力國、格強嚼調(diào)狀本腰意權(quán)盆利鈴歸脆屬煤（勾名插）潤、貫光抗輝甩前蕉景汁（伶利斷）不燭需惱要括、捉輕相視贊緣瑞美似為坐主罪（A遮P拌/闊N亮P）先查業(yè)逢務(wù)質(zhì)后霧感縮慧情所膠求接必頁達朱、陵不肅求街滲食透不坑能打亂所走示扒弱永、離做偏好爛正設(shè)事B、絡(luò)表潑達射型No策略項策略要點強弱1代表人物2形象定位3交往節(jié)奏4語言特點5名利興趣6小恩小惠7贊美方式8業(yè)務(wù)感情9砍價能力10上層路線總結(jié)主戰(zhàn)策略張修飛預(yù)、終八步戒觀、筆袁粉紹感撥情男大花膽嶼、誦直蘇向主攻斯擊淡、踢跟截著究感股覺比走快屑、承引科導(dǎo)刪入爛題真吸假擾難健辨熔、庭喜蒼歡懶忽胡悠表致現(xiàn)泰欲沖望割（那名顆）足、嘴公餡私訂兼育收墓（耕利旱）來喝者眉不粉拒揮、冬膽幸大妙、商直雖接主索流要明派贊畏為雀主先乒感梢情艷后櫻業(yè)選務(wù)虛丘張話聲行勢看泛領(lǐng)掘?qū)揞愇倚腿坦┠?吹桌捧+引組導(dǎo)C、語親鍋切侵型No策略項策略要點強弱1代表人物2形象定位3交往節(jié)奏4語言特點5名利興趣6小恩小惠7贊美方式8業(yè)務(wù)感情9砍價能力10上層路線總結(jié)主戰(zhàn)策略唐鏟僧度、菠劉筐備感鋼性蛛膽貸小羅（偽溫都和流順耽從腔）先侍慢束后報快溫襪聲江細售氣亭、究什汪么曉都隆“鼠好蒸”得漆到劫認梢可鞭（弱名磨）將、陸領(lǐng)扔導(dǎo)贈認庭可欺（鍵利趴）欲周要尚還勸休慎、塔貪赤小錘便枕宜明劈燕贊秀美形為襯主先便感地情虛后屑業(yè)伴務(wù)沒婆完值沒范了樂虧于哄接雕受患（充膽衡小贏順邀從攏）正敵勢挪、箭強者勢D、獎分苗析姑型No策略項策略要點強弱1代表人物2形象定位3交往節(jié)奏4語言特點5名利興趣6小恩小惠7贊美方式8業(yè)務(wù)感情9砍價能力10上層路線總結(jié)主戰(zhàn)策