消費者行為學概述課件-002

onlyourthirddaybutIjust型軍四迫●一天,你看到同宿舍同學手里拿著一款最新最酷的手機,又剛好正是你特別想擁有的那款,你會即時產(chǎn)生許多不同的念頭。以下的幾種想法及行為,你是哪一種呢?●為她感到高興她的表情使你感到高興;●很想下午就去購買這款手機;●因為她在炫耀,而產(chǎn)生一種厭惡的感覺;●決心不買這款手機,因為你不想與她相同;●有點自卑,因為自己還沒有能力購買;●對自己的男友不滿,因為他沒有送給自己這款手機●人類行為可以簡單歸納為刺激與反應(yīng)的過程?！褡鳛樽罡叩壬锏娜祟?具有最復(fù)雜的刺激與反應(yīng)系統(tǒng)?！裼捎趶?fù)雜而且動態(tài),人類的行為學很早就成為門正式的科學?！褡鳛闋I銷者你的使命就是改變消費者的行為。●上面描述的心理反應(yīng)過程發(fā)生的時間僅為02-1秒。不同的個體可能產(chǎn)生完全不同的反應(yīng)每天每一個消費者要處理數(shù)以萬計的各種信息,并做出相應(yīng)的反應(yīng)?！衲阍撊绾伟盐账麄兊闹髁鲝亩O(shè)法去改變?nèi)藗兊男袨槟?●小李現(xiàn)在是一家啤酒公司的市場總監(jiān),每天都要與競爭對手展開著艱苦卓絕的價格戰(zhàn),他的專業(yè)知識告訴他啤酒都是一樣的,閉著眼睛喝基本沒有什么太大差別。他甚至正在懷疑廣告要不要做,要做廣告的話,又是該如何去打動消費者呢?●接下來讓我們從消費者角度討論一下?！袷紫纫粋€基本的問題:人為什么要喝啤酒呢?因為它比水解渴,因為它比牛奶有營養(yǎng),因為它比果汁更健康,—好像都不是,從行為學的角度來說,這是一種需求在起作用?！袢缫晃唤?jīng)常喝啤酒的朋友說:“因為喝啤酒感到舒服,每次只要嘗一口冰涼的青島純生,就感覺自己進入了一種輕松的環(huán)境”?！袼男枨笫歉淖儜B(tài)度,進入輕松環(huán)境?！窳硗庖晃幌M者說,“我和朋友在一起一定要喝啤酒,因為不喝酒顯得關(guān)系較為陌生?！币弧男枨笫潜硎居H近的一種信號?！襁€有一位朋友消費者說,“在卡拉一0K我會喝很多啤酒,因為在那種場合一定要這樣?！币弧氖侨谌氕h(huán)境!●由此,我們知道了如何把握啤酒廣告的訴求重點甚至新產(chǎn)品開發(fā)的思路?！袢缬腥苏f我會開發(fā)一種新的啤酒,名字叫做”青島純熟”,廣告口號是”老朋友專用啤酒”。它是針對第二位消費者的?！窨梢?當我們從行為學的角度去看我們消費中的很多的商品,許許多多無法解決,沒有思路的事情,會變得有趣而富于新意。位資深的寶潔職業(yè)經(jīng)理人說:行為學是一切營銷策略的源泉,幾乎世界上所有的營銷企業(yè)包括寶潔,無一例外的都在每天的工作中使用著它的思想。從某種意義上來說,消費者行為學是所有成功的營銷人員一生中最有價值的一門課程?！薄癜偈驴蓸返母呒壗?jīng)理曾說”當我了解了行為學的方法后所有的營銷策略猶如透明的水晶般清晰過去的種種困惑與困難都無影無蹤我甚至認為營銷如游戲般刺激和有趣?！逼髽I(yè)的營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)必須以對消費者行為的了解為基本依據(jù)強生嬰兒洗發(fā)水在臺灣市場的成敗得失●市場背景:80年代初期,外國品牌尚未大舉進入臺灣之前,市場呈現(xiàn)出眾多競爭品牌紛紛加入的典型產(chǎn)品成長期特征。當時的強生嬰兒洗發(fā)水,是真正的“嬰兒”專用洗發(fā)水,因此理所當然的,它只是一個目標對象針對嬰兒的媽媽,訴求她們購買并給嬰兒使用的產(chǎn)品?！駲C會與威脅:一方面,嬰兒洗發(fā)精的市場規(guī)模在不斷擴大;另一方面這種市場細分在競爭上固然有保護作用,但也不是絕對的,因為總會有一些競爭者想從此細分市場切入,再伺機進入整體市場。這樣一來,強生公司不但不能僅固守在嬰兒市場,還要去思考如何在不改變產(chǎn)品的狀況下,去擴大市場、增加銷售●面臨的營銷選擇:不改變產(chǎn)品狀況,顯然就是說要維持長久以來的產(chǎn)品