世界級銷售拜訪培訓教程-店面檢查課件

WCSC

世界級銷售拜訪培訓教程--店面檢查

WCSC世界級銷售拜訪培訓教程--店面檢查WCSC第2步店面檢查內(nèi)容：外部檢查與客戶打招呼內(nèi)部檢查目標：對整個銷售店面的透徹了解確定潛在機會確定“必做”的任務計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析WCSC第2步店面檢查內(nèi)容：計劃與準備店面檢查展列店面檢查的重要性通過店面檢查可以實現(xiàn)：對整個店面的透徹了解確定潛在機會確定“必做”的任務店面檢查的重要性通過店面檢查可以實現(xiàn)：注意尋找重要的改進機會外部檢查

招牌店面分類招貼/標語可見的展示競爭活動鄰近地點注意尋找重要的改進機會外部檢查招牌與客戶打招呼確保在著手開展業(yè)務時向客戶致意。這只是禮節(jié)性的致意，而不是會晤將要開始的標志。在您準備與客戶坐下來談業(yè)務和簽訂單之前，還有許多工作要做。始終保持愉快、友好和自信。這將向客戶表明您是一位銷售專家?；c時間檢查店鋪將會讓客戶感到您將他的利益放在心上與客戶打招呼確保在著手開展業(yè)務時向客戶致意。內(nèi)部檢查檢查總體情況AsPacLubes提供的設備檢查BP庫存產(chǎn)品的品種和存量每個產(chǎn)品規(guī)格(SKU)有多少實際庫存？庫存流轉是否正確？每個產(chǎn)品規(guī)格(SKU)的銷售情況？對庫存有何要求？這代表能維持多少天？機會競爭對手的產(chǎn)品庫存定價空間活動內(nèi)部布局變化符合HSSE標準

注意尋找重要的改進機會內(nèi)部檢查檢查總體情況注意尋找重要的改進機會使用《客戶資料卡》使用《客戶資料卡》《客戶資料卡》的有效使用《客戶資料卡》是客戶管理必不可少的記錄。包括與業(yè)務相關的所有必要信息?？蛻粜畔sPacLubes信息外部信息內(nèi)部信息亞太潤滑油(AsPacLubes)品牌地位庫存與訂貨客戶資料卡是關鍵的銷售輔助工具?！犊蛻糍Y料卡》的有效使用《客戶資料卡》是客戶管理必不可少的記《客戶資料卡》《客戶資料卡》實地情報報告

競爭者品牌信息新產(chǎn)品重新推出新尺寸、數(shù)量、定價和促銷客戶交易條款/定價策略列出費用推銷的投資級別一般投資競爭者生產(chǎn)能力缺貨生產(chǎn)能力過剩限制組件問題客戶銷售量/趨勢銷量超常的品牌銷售不佳的品牌異常高的/低的趨勢變化客戶或競爭者的營銷活動消費者提議貨架外展示本地廣告收集與反饋實地情報報告

競爭者品牌信息客戶銷售量/趨勢收集與反饋個人行動計劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持個人行動計劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持

WCSC

第3

步展列助銷

WCSC第3步展列助銷WCSC第3步展列助銷內(nèi)容：檢查并改善亞太單元的品牌地位：產(chǎn)品系列陳列促銷定價目的：品牌的沖擊力擴大“售出”現(xiàn)有庫存確定潛在機會確定“必做”的任務確定關鍵決策者確定決策標準計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析WCSC第3步展列助銷內(nèi)容：計劃與準備店面檢查展列助展列助銷的重要性好的展列助銷可以吸引消費者的注意力并刺激購買欲它與全國性廣告相聯(lián)系它能產(chǎn)生比其它類型的廣告更直接的銷售動力。它是唯一一種可以將產(chǎn)品本身展示給目標消費者的廣告形式它采用戲劇渲染的手法來表現(xiàn)無生命的產(chǎn)品，從而使店面變得更有趣味它是最廉價的廣告形式之一它是最有效的廣告形式之一它是最靈活的廣告形式之一它真正地幫助將產(chǎn)品售出展列助銷的重要性好的展列助銷可以吸引消費者的注意力并刺激購買產(chǎn)品系列

及可獲得性指定的產(chǎn)品規(guī)格(SKU)是否已有庫存？

是否對已存的產(chǎn)品規(guī)格(SKU)都做了陳列？

哪些產(chǎn)品規(guī)格(SKU)已出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象？陳列存貨是否整潔和良好的狀態(tài)？

產(chǎn)品的特征、效果及標簽是否得到正確顯示？

銷售點材料(POSM)是否到位且狀態(tài)良好？促銷所計劃的促銷活動是否到位?

價格每個SKU的價格是否正確？

促銷價格是否正確？展列助銷的檢查清單產(chǎn)品系列

及可獲得性指定的產(chǎn)品規(guī)格(SKU)是否已有庫存？案例練習：如何進行有效的展列助銷練習要求：請根據(jù)所提供的產(chǎn)品和材料來進行展列助銷時間:20分鐘案例練習：如何進行有效的展列助銷練習要求：請根據(jù)所提供的產(chǎn)品陳列位置展列助銷的三要素產(chǎn)品陳列宣傳品陳列位置展列助銷的三要素產(chǎn)品陳列宣傳品熱銷區(qū)域=顯著的區(qū)域盲點區(qū)域=隱藏的區(qū)域選擇陳列位置的原則熱銷區(qū)域=顯著的區(qū)域盲點區(qū)域=隱藏的區(qū)域選擇陳列位汽修廠平面圖倉庫門大門辦公桌辦公桌辦公桌辦公桌沙發(fā)產(chǎn)品展示架辦公室門修車位1修車位2修車位3修車位4修車位5修車位6汽修廠平面圖倉庫門大門辦公桌辦公桌辦公桌辦公桌沙發(fā)產(chǎn)品展示架你第一眼看到的地方！了解它們在哪！好好地利用它們！不要陳列陳舊的或者銷售欠佳的產(chǎn)品，以免浪費！陳列最好銷的、促銷的或者季節(jié)性的商品！熱銷區(qū)域你第一眼看到的地方！熱銷區(qū)域不能立即看到的地方！不要將促銷商品陳列在盲區(qū)盲點區(qū)域不能立即看到的地方！盲點區(qū)域

可見性

可選性目視高度=購買高度產(chǎn)品陳列的關鍵可見性可選性目視高度=購買高度產(chǎn)品陳列的關鍵目視高度&購買高度80cm-145cm145cm80cm175cm目視高度&購買高度80cm-145cm145cm8產(chǎn)品陳列的可見性把好銷的、利潤空間大的產(chǎn)品放在目視高度陳列始終保持良好、整齊的陳列，特別是不要留出空位陳列面積應與產(chǎn)品銷量成正比產(chǎn)品陳列的可見性把好銷的、利潤空間大的產(chǎn)品放在目視高度陳列貼紙：大：店鋪門口、車間墻壁、當眼柱位。中：店鋪門口、客戶辦公室墻壁、車間墻壁、柱位及車廂門。?。浩囓噹麅?nèi)、摩托車身、個人物品掛旗：店鋪門口、車間內(nèi)、貨架貨架標簽：貨架橫梁及柱上、產(chǎn)品陳列柜邊緣。產(chǎn)品介紹手冊：貨架、柜臺上。產(chǎn)品使用指南：車間、商鋪墻壁上。形象宣傳海報：商鋪墻壁、客戶辦工室、修車廠休息室宣傳品（POP）的使用原則貼紙：宣傳品（POP）的使用原則非貨架/堆頭陳列檢查清單主題是否清晰現(xiàn)有的區(qū)域面積現(xiàn)有的庫存紙箱的質(zhì)量銷售點宣傳品只用正面或所有面都用需要突出的產(chǎn)品對稱或不對稱陳列非貨架/堆頭陳列檢查清單為什么要有櫥窗陳列？突出促銷/產(chǎn)品發(fā)布！展現(xiàn)給顧客看你們備有什么貨物！鼓勵顧客進入你們的店鋪！如何才能使櫥窗陳列更有效?經(jīng)常地改換陳列從而吸引顧客的注意力！改換必須引人注目以獲得最大的反響！確保有一個明確的焦點！線條:曲線、對角線、輻射線等（使用氣球，旗幡，掛旗）形狀：三角形，圓形，方形等圖案：金字塔形，階梯形，之字形，循環(huán)，分級，重疊，分支，對比等櫥窗陳列為什么要有櫥窗陳列？櫥窗陳列12點展列助銷技巧A、I、D、A保持庫存干凈！目視高度就是購買高度！使用垂直分區(qū)！包裝都正面對著外面嗎？陳列的產(chǎn)品都是新的,且沒有損壞！價格標得明顯嗎？是否利用了熱賣區(qū)？是否能為我們的產(chǎn)品營造更多的熱賣區(qū)？我們的宣傳品是否張貼及狀況良好？展列助銷費用不需很高?。。∶慨敯菰L商店/修理廠時，要檢查陳列！愉快的展列助銷！12點展列助銷技巧A、I、D、A愉快的展列助銷！WCSC第4步回顧與確定重點WCSC第4步回顧與確定重點WCSC第4步回顧與確定重點內(nèi)容：確定主要目標回顧并發(fā)展SMART目標為銷售做好準備目的：明確SMART目標為銷售工作做好準備增強信心提高完成各項目標的可能性計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析WCSC第4步回顧與確定重點內(nèi)容：計劃與準備店面檢查WCSC第4步-回顧與確定重點在此過程中您必須：準備日常訂單。確保銷售工具到位。您也應該利用此機會回顧您的SMART目標：SMART目標是否還能適用？有任何變化嗎？需要變更提案嗎？在進行下一步之前，先準備好你的銷售建議訂單。WCSC第4步-回顧與確定重點在此過程中您必須：每次拜訪都是銷售拜訪AsPacLubes的銷售價值理念：“向客戶銷售更多”和“向更多的客戶進行銷售”外加“以更有效的方式賣得更多”ASR的主要任務：從亞太潤滑油業(yè)務單元(AsPacLubes)的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務進行能創(chuàng)造贏利的變革確保訂單是最低要求！每次拜訪都是銷售拜訪AsPacLubes的銷售價值理念：小練習：如何確定訂貨數(shù)量7月18日7月25日8月1日存貨補貨存貨補貨存貨補貨A58695B23159C135887小練習：如何確定訂貨數(shù)量7月18日7月25日8月1日存貨補貨計算建議訂單的過程估算客戶的銷售量計算最低/最高存貨要求確定訂貨數(shù)量把其轉入到訂單計算建議訂單的過程估算客戶的銷售量計算最低/最高存貨要求確定第1步：估算銷售量經(jīng)WCSC第三步所檢查到的現(xiàn)有庫存《客戶資料卡上》記錄的上一次存貨+上一個訂單的數(shù)量（送貨的數(shù)量）-=預計客戶銷售量第1步：估算銷售量經(jīng)WCSC第三步所檢查到的現(xiàn)有庫存《客第2步：計算最低存貨要求預計客戶銷售量-=最低庫存要求經(jīng)WCSC第三步所檢查到的現(xiàn)有庫存第2步：計算最低存貨要求預計客戶銷售量-=最低庫存要求經(jīng)第2步計算最低存貨要求2x預計客戶銷售量-=最高庫存要求經(jīng)WCSC第三步所檢查到的現(xiàn)有庫存總庫存量不應超過兩次拜訪之間全部銷售要求的兩倍第2步計算最低存貨要求2x預計客戶銷售量-=最高庫確定訂貨數(shù)量指示：正確的訂貨數(shù)量總是介于最低與最高庫存要求之間。交叉復合您獲得的庫存量目標并審核進度。制訂填補主要分銷缺口的計劃。如果產(chǎn)品規(guī)格(SKU)缺貨-

則提出對訂貨數(shù)量的修正計劃，以避免將來出現(xiàn)相同情況?；仡櫞黉N和市場推廣活動，并將之納入訂貨計劃之中。運用您的判斷力以確保亞太潤滑油(AsPacLubes)和您的客戶能取得最佳成果。制訂同時支持“售出”和“賣進”的計劃。優(yōu)秀的業(yè)務人員是建議訂單而不是問訂單的！確定訂貨數(shù)量指示：優(yōu)秀的業(yè)務人員是建議訂單而不是問訂單的！回顧您的SMART目標回顧您的SMART目標SMART目標是否仍能適用？客戶有任何變化嗎？有新的機會嗎？它們比您的SMART目標更大嗎？您這次拜訪可以嘗試推銷這個目標嗎？為下次推銷這個目標作好計劃并推銷您原來的SMART目標可以同時推銷兩

個目標嗎？推銷您的SMART目標變更原計劃的提案，并為下一次推銷您的SMART目標做出計劃此次拜訪是否存在阻礙您推銷SMART目標的新問題？變更原計劃的提案并推銷您的新SMART目標否否否否否是是是是是是SMART目標是否仍能適用？客戶有任何變化嗎？有新的機會嗎？個人行動計劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持個人行動計劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持WCSC第5步銷售WCSC第5步銷售WCSC第5步銷售內(nèi)容：使用說服式銷售和銷售工具保證日常訂單就

SMART

目標達成共識

目的：確保得到可量化的改進結果庫存充足直至下次發(fā)貨正確范圍的產(chǎn)品系列同意生意發(fā)展計劃計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析WCSC第5步銷售內(nèi)容：計劃與準備店面檢查展列助銷回第5步–銷售與客戶會晤/接觸應按什么步驟進行我們?nèi)绾谓M織與銷售相關的內(nèi)容以提高成功率？進行業(yè)務訪談時需要什么技巧？我們應該先談什么？有效的銷售離不開對事件的有序組織進行業(yè)務訪談時，需要系統(tǒng)化的方法第5步–銷售與客戶會晤/接觸應按什么步驟進行說服性銷售簡介說服性銷售簡介說服性銷售說服性銷售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建議或計劃的好處進行匹配，并將其綜合成為合乎邏輯、具有說服力的商業(yè)論據(jù)。說服性銷售說服性銷售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建議或計劃的好說服性銷售是WCSC的核心確定機

會提出建議強調(diào)主要利益解釋如何運作計劃與準備檢查銷售渠道展列助銷回顧并確定重點達成協(xié)議工作報告拜訪后分析說服性銷售是WCSC的核心確定提出建議強調(diào)主要利益解釋如當前狀況客戶需求限制受益機會確定聯(lián)系人的興趣檢查是否了解情況/需求確定機會確定機

會提出建議強調(diào)主要利益解釋如何運作達成協(xié)議當前狀況確定機會確定提出建議強調(diào)主要利益解釋如何運作達成協(xié)議簡單、清晰、精煉嗎？符合要求嗎？是否建議采取具體行動？您商業(yè)目標的益處提出建議確定機

會提出建議強調(diào)主要利益解釋如何運作達成協(xié)議簡單、清晰、精煉嗎？提出建議確定提出建議強調(diào)主要利益解釋如何誰在何時何地做何事為其可行性提供保證有何不同或優(yōu)點？期待疑問與異議確保理解，使用檢查步驟使用與需求有關的特點與益處如果可能請用數(shù)字來支持您的論點包裝價格，支持嗎？解釋如何運作確定機

會提出建議強調(diào)主要利益解釋如何運作達成協(xié)議誰在何時何地做何事解釋如何運作確定提出建議強調(diào)主要利益解釋如強調(diào)主要利益強調(diào)我們的想法能符合客戶的需要檢查客戶是否了解主要利益將如何符合他或她的要求盡可能用數(shù)字進行支持確定機

會提出建議強調(diào)主要利益解釋如何運作達成協(xié)議強調(diào)主要利益強調(diào)我們的想法能符合客戶的需要確定提出建議強調(diào)主達成協(xié)議提供選擇做出決策提出我們可以做到的建議將沉默作為一種技巧來使用確定機

會提出建議強調(diào)主要利益解釋如何運作達成協(xié)議達成協(xié)議提供選擇確定提出建議強調(diào)主要利益解釋如何運作達成協(xié)議說服性銷售的益處確定合適的渠道采用系統(tǒng)化的方法確保：確定需求利益與需求相符客戶需求得到滿足適用于經(jīng)銷商和用戶以客戶為中心的方法適用于與客戶接觸的任何人士適用于所有客戶適用于所有業(yè)務單位弱化對價格的關注程度在實際拜訪客戶時遵行此過程致電客戶致信客戶說服性銷售的益處確定合適的渠道個人行動計劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持個人行動計劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持確定機會確定機會當前狀況客戶需求限制機會了解客戶的需求/興趣檢查是否了解客戶的情況/需求確定機會確定機

會闡述重要想法鞏固主要收益說明工作

原理成交當前狀況確定機會確定闡述鞏固主要收益說明工作

原理成交確定客戶需求對說服式銷售而言有舉足輕重的意義不同客戶可能會有不同的需求在未確定需求前，您的提案將無法帶來適合客戶需要的好處如果需求尚未確定，則業(yè)務討論可能圍繞價格展開沒有需求就沒有銷售！確定客戶需求對說服式銷售而言有舉足輕重的意義沒有需求就沒有銷客戶需求價格即為

需求不

相符需求-價格產(chǎn)品系列混合促銷品牌自己的商標同時滿足多種需求可能影響總體平衡找出所有需求客戶需求價格即為

需求不

相符需求-價格同時滿足多種需求可主要需求次要需求忠實效率提高銷量降低成本利潤商業(yè)需求所有客戶均有這些廣泛的

主要和次要需求了解客戶需要策略性驅動需求主要需求次要需求忠實效率提高降低利利潤主要需求次要需求策略性驅動需求業(yè)務個人客戶個人需要客戶需求的層次客戶：利潤主要需求次要需求策略性驅動需求業(yè)務個人客戶個人需要客了解客戶需要主要需求次要需求忠實效率增加銷量降低成本利潤業(yè)務業(yè)務保持

現(xiàn)有客戶贏得新客戶電子數(shù)據(jù)交換(EDI)成本節(jié)約供應鏈措施增加購物經(jīng)驗正確的范圍減少損耗措施條款改善正確的價格交易升級其它服務推銷活動減少店面運作成本的1%忠實度計劃削減雇員總數(shù)的10%減少供應源的10%改善供應商的貢獻范圍合理化在不減少銷量的前提下，空出10%的店面空間貨籃

尺寸客戶個人需求策略性驅動需求首先為您的買主和客戶繪制需求設計圖將最重要的動因放在最上面的位置下面是一個示例：（謹注意：它在不斷變化發(fā)展之中，且不同的客戶可能各不相同）在您的客戶文件中時常更新此信息。用它來：創(chuàng)建您的客戶的目標推銷您的提案的好處以滿足這些需求使銷售變的更容易更有效了解客戶需要主要需求次要需求忠實效率增加降低利潤業(yè)務業(yè)務目標的實現(xiàn)自尊給老板留下好印象信息沒有突發(fā)事件服務（所呈現(xiàn)的質(zhì)量）他們就和您自己一樣。了解客戶的個人需要目標的實現(xiàn)了解客戶的個人需要研討會練習研討會練習目標：方法：定時：了解客戶需要了解每個客戶的總體需求兩人小組15分鐘活動回到各組后進行5分鐘匯報演示分為4組針對每類客戶填寫客戶需求金字塔圖，找出所有業(yè)務需求和個人需求：PCO（某一渠道）MCO（某一渠道）CVO（某一渠道）OEM（某一渠道）目標：方法：定時：了解客戶需要了解每個客戶的總體需求兩人小組CVO車隊的需求金字塔(參考)策略性需求：（銷量）（成本）1、運輸范圍多，線路、網(wǎng)點的維護2、固定的客源3、服務質(zhì)量（速度、安全、態(tài)度……）4、宣傳（行業(yè)雜志、媒體）5、規(guī)模（車輛）1、調(diào)度2、配件價格3、庫存管理4、供應商支持5、安全管理（人、財產(chǎn)）6、必要保險7、保養(yǎng)流程8、修理工素質(zhì)CVO車隊的需求金字塔(參考)策略性需求：（銷量）（成本）13CWORKSHOP的需求金字塔(參考)策略性需求：（銷量）（成本）1、積分促銷2、增加LTT3、爭取多些禮品4、爭取更長信貸5、爭取供應商、廣告支持6、24小時服務7、其他增值服務（代辦保險、一條龍服務、年審、繳費）8、增加客流量（定點維修客戶、與保險公司掛鉤）9、客戶管理（電話服務、積分計劃、換油提醒）1、提高技工技能2、降低購貨成本3、合理化庫存管理4、員工入股5、水、廢油重利用6、大桶換小桶3CWORKSHOP的需求金字塔(參考)策略性需求：（銷量OEM車輛生產(chǎn)廠家的需求金字塔(參考)策略性需求：（銷量）（成本）1、增加服務網(wǎng)點（3S店）2、提高性價比3、品牌推廣4、多參加車展5、生產(chǎn)適應當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品6、聯(lián)合國家車管部門減少車、橋費用7、降價8、車輛銷售促銷套餐9、銷售人員WCCM培訓1、擴大生產(chǎn)規(guī)模2、減少零件庫存3、良好的現(xiàn)金流4、壓減采購零件價格5、爭取供應商帳期支持6、提高員工的專業(yè)技術與技能效率7、發(fā)展長期的戰(zhàn)略合作伙伴8、引進先進管理OEM車輛生產(chǎn)廠家的需求金字塔(參考)策略性需求：（銷量）（要點客戶有相同的主要需求和次要需求，但他們將使用不同的策略性驅動要素來實現(xiàn)其目標。他們與您一樣也有個人需求。這兩個方面您都需要了解。調(diào)整您的方案以滿足盡可能多

的需求讓客戶“說出”需求了解客戶需求的要點要點了解客戶需求的要點個人行動計劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持個人行動計劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持提問與聆聽提問與聆聽提問的作用確立銷售所需針對的需求確保您獲得全部需求項目讓聯(lián)系人積極參與吸引聯(lián)系人的注意力表明您感興趣收集信息使您能控制并引導會談聆聽回答–

閉緊嘴巴！不要插話提問的作用確立銷售所需針對的需求提問類型目的舉例開放式關閉式鼓勵客戶發(fā)言信息用于查詢事實，用“是”’或“否”回答確認誰什么什么地點什么時間為什么如何您以前我們是否可以...它是有沒有您將提問類型目的舉例開放式鼓勵客戶發(fā)言誰提問技巧技巧類型目的舉例探查用于探究某個觀點您為什么這