永高地產(chǎn)國(guó)會(huì)山項(xiàng)目-前期策劃-99P匯總課件

永高地產(chǎn)國(guó)會(huì)山項(xiàng)目計(jì)劃目錄：第一部分：項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)第二部分：項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)第三部分：項(xiàng)目銷(xiāo)售方式第四部分：銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)第五部分：項(xiàng)目推廣計(jì)劃第六部分：項(xiàng)目物料制作第一部分：項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)2009年3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月熱銷(xiāo)期客戶蓄水調(diào)整準(zhǔn)備期開(kāi)盤(pán)點(diǎn)完成景觀改造效果圖完成路旗簽約完成樣板間效果圖完成樣板間裝修完成園林景觀改造整個(gè)示范區(qū)完工銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)完成外立面清洗及內(nèi)部清理完成VI設(shè)計(jì)工程進(jìn)度與銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)配合表完成景觀改造施工圖完成樣板間施工圖銷(xiāo)售隊(duì)伍成立辦公簡(jiǎn)裝區(qū)完成工程時(shí)間節(jié)點(diǎn)：6月底：完成樣板間設(shè)計(jì)效果圖；完成園林設(shè)計(jì)效果圖；7月中：完成樣板間施工圖；完成園林施工圖；7月中：樣板間施工隊(duì)進(jìn)場(chǎng)，預(yù)計(jì)工程一個(gè)半月；完成施工進(jìn)場(chǎng)，預(yù)計(jì)工程一個(gè)半月；外立面清洗、維修及內(nèi)部清理完成；7月底：項(xiàng)目辦公區(qū)簡(jiǎn)裝完成；8月中：完成一期樣板間裝修；完成園林改造完成；一期示范區(qū)施工完成（含示范區(qū)所有房源花園改造）；相應(yīng)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)：7月中：銷(xiāo)售隊(duì)伍成立；8月初：銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)；8月中：現(xiàn)場(chǎng)全面開(kāi)放；9月初：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)；第二部分：項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)可售房源一覽表套數(shù)合計(jì)總套數(shù)獨(dú)棟雙拼面積玫瑰園6套6套—390-530㎡百合園1套1套—452㎡百草園2套2套—430-530㎡杜鵑園5套5套—360-600㎡郁金香園2套2套—430—460㎡高爾夫園3套3套—490-510㎡水景別墅1套1套—445㎡百草園14套—14套261㎡，315㎡木蘭園4套4套—390-460㎡現(xiàn)可售房源38套，獨(dú)棟24套，雙拼14套，銷(xiāo)售總面積為19154.5平。售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售國(guó)會(huì)山銷(xiāo)售分期：由于維多利亞銷(xiāo)售所剩房源還比較多，我們?cè)趪?guó)會(huì)山的銷(xiāo)售過(guò)程中必然要進(jìn)行分期，以加強(qiáng)房源及進(jìn)度的把控。09年程節(jié)點(diǎn)已經(jīng)比原計(jì)劃滯后，國(guó)會(huì)山將劃分三期進(jìn)行銷(xiāo)售。一期：09年8月—10年4月二期：10年5月—10月8月三期：10年9月—11年2月（農(nóng)歷10年底）備注：如項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)推遲，相應(yīng)的銷(xiāo)售分期也將順延推遲。21322222132111113331231222113333整體銷(xiāo)售分三期，為09年一期銷(xiāo)售部分；為10年二期銷(xiāo)售部分；為10年三期銷(xiāo)售部分；123分期理由(一期)：一期由以百草園和杜鵑花組成，共14套，其中雙拼7套、獨(dú)棟7套。百草園含獨(dú)棟、雙拼兩部分，臨社區(qū)主要通道，是這次景觀的重點(diǎn)改造區(qū)，作為一期推出，能直接通過(guò)景觀帶動(dòng)獨(dú)棟和雙拼銷(xiāo)售。杜鵑園相對(duì)比較獨(dú)立，距主入口近，受已入住客戶影響相對(duì)較小，作為獨(dú)棟別墅示范區(qū)，能較好的提升項(xiàng)目形象。分期理由(二期)：二期由以玫瑰園、郁金香園和百草園組成，共14套，其中雙拼7套，獨(dú)棟7套。玫瑰園(6套)和郁金香園(1套)組成中區(qū)中心獨(dú)棟示范區(qū)。在園林改造中要注意兩個(gè)組團(tuán)之間的通道改造，形成統(tǒng)一感、集中性。百草園7套雙拼是一期雙拼的延伸，可通過(guò)一期雙拼所形成的銷(xiāo)售信心直接帶動(dòng)銷(xiāo)售。分期理由(三期)：三期為10套獨(dú)棟，主要由木蘭園、高爾夫園和其它分散的獨(dú)棟組成。雖然三期的房源都較為分散，但此時(shí)項(xiàng)目的市場(chǎng)影響力和整體的銷(xiāo)售勢(shì)態(tài)已經(jīng)形成。項(xiàng)目已進(jìn)入到清盤(pán)期，房源的稀缺性正好突顯項(xiàng)目?jī)r(jià)值。A.樣板間選擇56532118B7A8A7B9A10B10A獨(dú)棟樣板間銷(xiāo)售中心雙拼樣板間現(xiàn)場(chǎng)辦公區(qū)獨(dú)棟樣板間：戶型設(shè)計(jì)較好，能直視湖景，離項(xiàng)目入口也較近。雙拼樣板間：位于百草園7B號(hào)樓，項(xiàng)目外立面相對(duì)比較完好，裝修時(shí)不影響鄰居?，F(xiàn)場(chǎng)辦公區(qū)：位于百草園7A號(hào)樓，與樣板間形成互動(dòng)，也便于工作協(xié)調(diào)。同時(shí)通過(guò)對(duì)公共區(qū)的布置增強(qiáng)景觀性和現(xiàn)場(chǎng)人氣。B.一期銷(xiāo)售計(jì)劃56532118B7A8A7B9A10B10A一期示范區(qū)B一期示范區(qū)A在示范區(qū)除樣板間外，還務(wù)必完成景觀道、房源景觀、花園圍合。另外，外立面和內(nèi)部空間必須清理。一期共推出房源14套獨(dú)棟：百1#:530.72平百5#:527.95平杜1#:604.02平杜2#:559.36平杜3#:425.4平杜5#:356.01平杜6#:520.78平雙拼：百7A#:261.13平百7B#:261.13平百8A#:261.13平百8B#:261.13平百9A#:261.13平百10A#:261.13平百10B#:261.13平獨(dú)棟總面積：3527.24平雙拼總面積：1827.91平銷(xiāo)售總面積為5355.15平方米注：在銷(xiāo)售過(guò)程中必須對(duì)項(xiàng)目的樣板間和辦公區(qū)進(jìn)行銷(xiāo)控，防止樣板間過(guò)早賣(mài)出。

C.一期銷(xiāo)售價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析：國(guó)會(huì)山屬于市中心別墅，從位置屬性上已區(qū)別于藍(lán)灣、溪之谷、紅堡等度假及郊區(qū)別墅，因此我們只把托斯卡納和星海灣壹號(hào)作為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。托斯卡納：萬(wàn)隆托斯卡納緊鄰海之韻公園，守山望海。隨著與公園相鄰的山體被改造平整，坐落于原生坡地的項(xiàng)目將實(shí)現(xiàn)270o的觀海角度，俯瞰海景，山海輝映。

土地獲得●出讓○轉(zhuǎn)讓○劃撥出讓日期年月日出讓年限70年出讓價(jià)格○熟地○毛地○㎡基地面積4萬(wàn)㎡總建面積2.81萬(wàn)㎡規(guī)劃形態(tài)獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排容積率0.7功能規(guī)劃層次地下+3層功能地下：停車(chē)庫(kù)、客房、灑窖、棋牌室等一層：會(huì)客廳、餐廳、室內(nèi)弧型連廊裝修風(fēng)格與粗曠而厚重的木板裝飾搭配二層：家庭室、臥室和衛(wèi)生間，臥為八角窗三層：主人套房、超大衛(wèi)生間、步入式衣柜、觀景平臺(tái)規(guī)劃戶數(shù)108車(chē)位數(shù)213施工進(jìn)度期房交房期09年7月31日備注地下車(chē)庫(kù)面積算產(chǎn)權(quán)，地下其它部分贈(zèng)送；有半地下小區(qū)會(huì)所(1#\2#\3#),會(huì)所既對(duì)外又對(duì)內(nèi)，共2000米；公共停車(chē)場(chǎng)128個(gè):①會(huì)所下②23#24#聯(lián)排地下；小區(qū)西側(cè)與南側(cè)兩個(gè)出入口(主入口與消防入口)；南北都有花園；采暖方式:暖器；半地下層高:3.3米；首層層高:4.2米,開(kāi)間8.4米；樓間距:20米；聯(lián)排:5聯(lián)-7聯(lián)不等；費(fèi)用為民用；格局室、廳、衛(wèi)建筑面積使用面積戶數(shù)單元花園面積（其他）獨(dú)棟:三室五廳四衛(wèi)452㎡8座(8戶)80-300㎡聯(lián)排:三室三廳三衛(wèi)264㎡14座(78戶)雙拼:三室四廳三衛(wèi)310㎡11座(22戶)聯(lián)排起售單價(jià)658萬(wàn)聯(lián)排平均單價(jià)25000/㎡總價(jià)范圍658萬(wàn)-878萬(wàn)主力總價(jià)700萬(wàn)聯(lián)排起售單價(jià)1348萬(wàn)聯(lián)排平均單價(jià)聯(lián)排總價(jià)范圍1345萬(wàn)-1500萬(wàn)主力總價(jià)14000萬(wàn)車(chē)位單價(jià)未定總銷(xiāo)金額星海灣壹號(hào)：項(xiàng)目占地12萬(wàn)平方米，總建筑面積24萬(wàn)平方米，總投資超過(guò)40億港幣，是以超五星級(jí)君悅酒店為核心，集海景別墅、平層官邸、海景高層公寓、商業(yè)為一體的大型地標(biāo)性都市綜合體項(xiàng)目。土地獲得出讓○轉(zhuǎn)讓○劃撥出讓日期年月日出讓年限70年出讓價(jià)格○熟地○毛地○㎡基地面積12.6萬(wàn)㎡總建面積24萬(wàn)㎡規(guī)劃形態(tài)別墅、多層、高層容積率2功能規(guī)劃層次地上三層地下二層是贈(zèng)送的功能規(guī)劃戶數(shù)600車(chē)位數(shù)1200施工進(jìn)度作外面交房期2010.6.30備注別墅的類(lèi)型只有聯(lián)排和雙拼，聯(lián)排2棟四聯(lián)的，雙拼四棟共16戶.地下贈(zèng)送2層共400多平，花園贈(zèng)送200-300平；贈(zèng)送海景露臺(tái)只有北向可以入戶采暖方式是地?zé)嵛飿I(yè)費(fèi)是5.2元戶戶可以看海別墅都有電梯會(huì)所2000多平僅供小區(qū)業(yè)主使用雙拼還有一套3600萬(wàn)；聯(lián)排只有一個(gè)中戶2100萬(wàn)戶型類(lèi)型建筑面積戶數(shù)T1聯(lián)排中戶407平4戶T3聯(lián)排邊戶421平4戶T4雙拼520平8戶起售單價(jià)18000/㎡平均單價(jià)25000/㎡總價(jià)范圍2000萬(wàn)-3000萬(wàn)主力總價(jià)車(chē)位單價(jià)贈(zèng)送總銷(xiāo)金額“貴”的背后：星海灣壹號(hào)蓄水一年多，因其華潤(rùn)品牌、星海灣CBD的崛起和其綜合業(yè)態(tài)形式，鑄就了其高昂的入市價(jià)格，項(xiàng)目總價(jià)都在2000萬(wàn)以上。但細(xì)看項(xiàng)目本身，其項(xiàng)目地下兩層及車(chē)位都是贈(zèng)送面積，因此在其高昂的價(jià)格后面，其巨大的贈(zèng)送面積構(gòu)成很大的誘因。由于托期卡納戶型面積較小，比之星海灣壹號(hào)，在總價(jià)上要低出很多，聯(lián)排的總價(jià)能很好地控制在880萬(wàn)以內(nèi)。其項(xiàng)目靠山面海，臨近海之韻廣場(chǎng)，加上其兩年的蓄水時(shí)間成為其價(jià)格的重要支撐點(diǎn)，另外項(xiàng)目的車(chē)位比例達(dá)1：2，除車(chē)位外的地下層面積也全部為贈(zèng)送。國(guó)會(huì)山定價(jià)分析：從時(shí)間上：相比托斯卡納和星海灣壹號(hào)，國(guó)會(huì)山的入市時(shí)間占有很大劣勢(shì)，由于地產(chǎn)形式整體不好和項(xiàng)目蓄水時(shí)間短促，必然導(dǎo)致項(xiàng)目入市價(jià)格走低；從形象上：維多利亞作為國(guó)會(huì)山前身的陰影肯定抹殺不掉，這將直接影響購(gòu)房者的心里價(jià)；從產(chǎn)品上：此次國(guó)會(huì)山產(chǎn)品的改造并不是特別大，景觀的統(tǒng)一性，外立面的老化，戶型的合理化，已入住人群的檔次都成為價(jià)格上揚(yáng)的重要阻力；從產(chǎn)權(quán)上：國(guó)會(huì)山的地下層產(chǎn)權(quán)是項(xiàng)目的很大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但如果直接作為產(chǎn)權(quán)面積銷(xiāo)售則成為了項(xiàng)目的直接劣勢(shì)?？v觀大市場(chǎng)別墅，地下層都是以贈(zèng)送形式出現(xiàn)，這已經(jīng)深入到購(gòu)房者的潛意識(shí)。如果國(guó)會(huì)山的地下層要按產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售，那么其單價(jià)必須走低。從回款上：在市場(chǎng)好的情況下，維多利亞的確賣(mài)出了2.5萬(wàn)的高價(jià)，但其量太小。此次國(guó)會(huì)山啟動(dòng)的目的就是快速回款，如果沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目回款速度勢(shì)必變得很長(zhǎng)。國(guó)會(huì)山價(jià)格策略：價(jià)格策略：低開(kāi)高走綜合以上項(xiàng)目本身及市場(chǎng)分析，建議國(guó)會(huì)山采用低開(kāi)高走的價(jià)格策略，前期通過(guò)價(jià)格帶動(dòng)整體銷(xiāo)售和口碑，后期通過(guò)口碑和現(xiàn)場(chǎng)的品質(zhì)的完善提升價(jià)格。國(guó)會(huì)山一期價(jià)格建議：獨(dú)棟起價(jià)：19500元/平均價(jià)：20000元/平主力總價(jià)：1000萬(wàn)雙拼起價(jià)：16000元/平均價(jià)：17000元/平主力總價(jià)：450萬(wàn)注：由于雙拼后視景觀缺陷和不帶車(chē)庫(kù)等原因已造成產(chǎn)品滯銷(xiāo)，因此產(chǎn)品的價(jià)格必須走低。價(jià)格策略：低開(kāi)高走國(guó)會(huì)山一期回款：獨(dú)棟回款3527.24平

X2.0萬(wàn)/平=7054.48萬(wàn)

雙拼回款1827.91平X1.7萬(wàn)/平=3107.447萬(wàn)合計(jì)一期回款為：10162萬(wàn)元國(guó)會(huì)山09年回款：項(xiàng)目8月中現(xiàn)場(chǎng)才能開(kāi)放，11月分大連即進(jìn)入到銷(xiāo)售淡季，國(guó)會(huì)山真正的銷(xiāo)售期只有兩個(gè)多月。一期銷(xiāo)售周期為09年8月至10年4月，計(jì)劃到09年底完成銷(xiāo)一期售量的60%。09年回款金額：11024萬(wàn)元X60%=約6097萬(wàn)元備注：如項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)推遲，相應(yīng)的銷(xiāo)售回款額也將縮減。第三部分：項(xiàng)目銷(xiāo)售方式A.銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售的兩種模式內(nèi)銷(xiāo)：著力大連本地推廣與銷(xiāo)售；外銷(xiāo)：在大連之外其它地區(qū)進(jìn)行同步銷(xiāo)售，

a.外地銷(xiāo)售公司直接分銷(xiāo)項(xiàng)目；

b.外地銷(xiāo)售公司作代理子公司分銷(xiāo)；

C.與媒體合作，讓其組織項(xiàng)目看房團(tuán)；前期不啟動(dòng)外銷(xiāo)從星海灣壹號(hào)和托斯卡納的銷(xiāo)售來(lái)看，大連并不缺乏國(guó)會(huì)山的實(shí)力客戶群，國(guó)會(huì)山項(xiàng)目本身體量并不大，要實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售，成功關(guān)鍵在于能否在大連市場(chǎng)建立自己的地位和口碑。從藍(lán)灣08年一系列的外地展會(huì)活動(dòng)來(lái)看，想通過(guò)短期的展會(huì)和廣告打開(kāi)外地市場(chǎng)基本是不可能的，不但消耗很多的人力和物力，效果卻極小。因此，建議國(guó)會(huì)山前期不啟動(dòng)外銷(xiāo)，以建立項(xiàng)目形象為主。圈層營(yíng)銷(xiāo)成為外銷(xiāo)主要手段通過(guò)國(guó)會(huì)山前期的強(qiáng)勢(shì)推廣，只要項(xiàng)目的地位和口碑一旦確立，那么項(xiàng)目就具備了外銷(xiāo)的基礎(chǔ)。為了使項(xiàng)目節(jié)湊更有可控制性，同時(shí)也避免媒體投入不必要的浪費(fèi)，項(xiàng)目的外銷(xiāo)主要為外地客戶圈層營(yíng)銷(xiāo)為主。在大連有著眾多的各地商會(huì)，他們有錢(qián)，但度假性別墅對(duì)他們來(lái)說(shuō)并不實(shí)用，而國(guó)會(huì)山作為城市別墅是其很好的選擇。針對(duì)各地商會(huì)我們可以通過(guò)活動(dòng)進(jìn)行圈層營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)通過(guò)他們的人脈打開(kāi)外地市場(chǎng)。B.現(xiàn)場(chǎng)氛圍情景營(yíng)銷(xiāo)情景營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)講了十多年的名詞，但什么樣的情景營(yíng)銷(xiāo)才是成功的情景營(yíng)銷(xiāo)呢？走進(jìn)過(guò)藍(lán)灣和溪之谷的人也許能夠體會(huì)那種不知不覺(jué)中形成的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。景觀的感染力、建筑的感染力、生活的感染力、服務(wù)的感染力，正是通過(guò)各方面完美的疊加而形成這種不可抗拒的力量。國(guó)會(huì)山的景觀、建筑和園林的改造我們正拭目以待，關(guān)于項(xiàng)目接待和銷(xiāo)售服務(wù)是我們需要全力營(yíng)造的地方。此外，作為已經(jīng)有過(guò)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的項(xiàng)目，我們必須營(yíng)銷(xiāo)社區(qū)居民的高端與尊貴感。在產(chǎn)品開(kāi)放日和節(jié)假開(kāi)入日，通過(guò)無(wú)意中出入的高端轎車(chē)和老外都是提升項(xiàng)目高端品質(zhì)感的很好方式。另外，在項(xiàng)目的對(duì)外產(chǎn)品展示中，產(chǎn)品的展示中是一個(gè)方面，而更多的應(yīng)是生活方式的展現(xiàn)。在項(xiàng)目的實(shí)景拍攝過(guò)程中而必須分為產(chǎn)品實(shí)景和生活實(shí)景兩部分，生活實(shí)景的主角分別由中年、老年模特?fù)?dān)任。節(jié)假日情景安排：安排三輛兩百萬(wàn)以上的名車(chē)隨時(shí)等候，在客戶進(jìn)入社區(qū)的那一刻，與客戶擦身而過(guò)。安排一家三口的外國(guó)人作為模特，以居民的身份生活在社區(qū)之內(nèi)，通過(guò)其無(wú)意間陪小孩嬉戲、與物業(yè)服務(wù)人員用英語(yǔ)相互問(wèn)候等細(xì)節(jié)展示項(xiàng)目的高品質(zhì)。C.現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)目前把樣板間當(dāng)成銷(xiāo)售中心來(lái)使用，已使樣板間成為體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的一部分。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于讓客戶提前體驗(yàn)項(xiàng)目高品質(zhì)的別墅生活。從各方面來(lái)說(shuō)，國(guó)會(huì)山并不完美，因此我們所營(yíng)造的體驗(yàn)必須在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)行提升，通過(guò)軟包裝來(lái)提升客戶的心里價(jià)值。保安≠保安我們通常看到的保安只起到負(fù)責(zé)小區(qū)安全的工作，通常只是限制和確認(rèn)來(lái)訪人員的身份，看似在此人人平等的感覺(jué)，而別墅的本身的意義在于形成差異化，高人一等。所以，而頂級(jí)別墅的保安一定是具有服務(wù)生的功能，讓客戶進(jìn)入國(guó)會(huì)山起就有被尊重的感覺(jué)，從泊車(chē)，接待等各方面細(xì)節(jié)都要十分注意，學(xué)習(xí)以五星酒店的接待模式。售樓員≠售樓員售樓員的身份需要改變，不再只是置業(yè)顧問(wèn)，而必須是成為客戶的私人助理。國(guó)會(huì)山的服務(wù)要象Vertu手機(jī)一樣，在全球有專(zhuān)屬的服務(wù)人員。對(duì)于國(guó)會(huì)山的銷(xiāo)售人員而言，買(mǎi)房子不是最主要的，關(guān)鍵是建立項(xiàng)目的口碑和高端的居住氛圍，如果客戶到國(guó)會(huì)山打球都會(huì)通過(guò)我們的銷(xiāo)售人員來(lái)預(yù)定場(chǎng)地和午餐的話，那么我們的售樓員就真正成為了客戶的私人助理。達(dá)到這個(gè)層次，即使客戶自己不買(mǎi)，也能通過(guò)其介紹新客戶。球場(chǎng)私屬服務(wù)高爾夫練習(xí)場(chǎng)和網(wǎng)球練習(xí)場(chǎng)都是國(guó)會(huì)山區(qū)別于其它別墅項(xiàng)目的配套優(yōu)勢(shì)，這對(duì)于愛(ài)打高爾夫和網(wǎng)球的客戶來(lái)說(shuō)，是很大的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。對(duì)于每一位意向客戶，或能夠確定具有購(gòu)買(mǎi)力的客戶，國(guó)會(huì)山都可以贈(zèng)送十張免費(fèi)球場(chǎng)入場(chǎng)券，客戶可以通過(guò)銷(xiāo)售員享受預(yù)訂球場(chǎng)和陪打等專(zhuān)屬服務(wù)。注：現(xiàn)在高爾夫練習(xí)場(chǎng)有點(diǎn)低檔與凌亂，應(yīng)該進(jìn)行一次修整。就餐服務(wù)一般來(lái)說(shuō)，客戶看房的時(shí)間就一到兩個(gè)小時(shí)，不會(huì)有在項(xiàng)目地就餐的需求。對(duì)于已經(jīng)和銷(xiāo)售員形成十分好關(guān)系的老客戶，和經(jīng)常到球場(chǎng)打球的客戶，我們可以為其提供定餐或送餐服務(wù)，但國(guó)會(huì)山不是作為餐點(diǎn)的供應(yīng)方，而是幫其到酒店進(jìn)行定餐，費(fèi)用由客戶自己支付。國(guó)會(huì)山可與周邊酒店簽訂送餐合同，為國(guó)會(huì)山隨時(shí)提供就餐服務(wù)。第四部分：銷(xiāo)售隊(duì)伍組建7月1

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15銷(xiāo)售人員入場(chǎng)高爾夫培訓(xùn)奢侈品培訓(xùn)接待禮儀培訓(xùn)人員氣質(zhì)培訓(xùn)國(guó)內(nèi)別墅介結(jié)8月大連別墅踩盤(pán)綜合能力培訓(xùn)銷(xiāo)售說(shuō)辭培訓(xùn)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)培訓(xùn)項(xiàng)目基礎(chǔ)培訓(xùn)地產(chǎn)常識(shí)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員招聘人員服裝購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)演練人員考核銷(xiāo)售培訓(xùn)科目銷(xiāo)售員招聘：5天地產(chǎn)常識(shí)培訓(xùn)：2天房地產(chǎn)政策、地產(chǎn)專(zhuān)有名詞、相關(guān)手續(xù)辦理、銀行貸款培訓(xùn)；項(xiàng)目基礎(chǔ)培訓(xùn)：3天現(xiàn)場(chǎng)踩盤(pán)區(qū)域價(jià)值、周邊環(huán)境（氣溫、氧氣）、周邊配置、項(xiàng)目風(fēng)水、總體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、產(chǎn)品用材、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、小區(qū)配套、物業(yè)服務(wù)、特色服務(wù)；項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)培訓(xùn)：2天總結(jié)項(xiàng)目整體提煉優(yōu)勢(shì)、總結(jié)劣勢(shì)，整理一套化解劣勢(shì)說(shuō)辭；注：分居住性與投資性，可結(jié)合全國(guó)市場(chǎng)案例；銷(xiāo)售說(shuō)辭培訓(xùn)：3天接待說(shuō)辭、電話接聽(tīng)用語(yǔ)、樣板間說(shuō)辭培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)；注：每個(gè)人先根據(jù)自己對(duì)項(xiàng)目的基礎(chǔ)及優(yōu)劣勢(shì)的了解做出銷(xiāo)售說(shuō)辭，再統(tǒng)一總結(jié)；銷(xiāo)售人員綜合能力考核：1天語(yǔ)言表達(dá)、邏輯思維、應(yīng)變能力方式：辯論賽、警匪游戲；銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容大連別墅市場(chǎng)踩盤(pán)：2天托斯卡納、星海灣壹號(hào)、藍(lán)灣、溪之谷、紅堡、優(yōu)山美地、四合院；國(guó)內(nèi)知名別墅介紹：1天北京滟瀾山、松山湖一號(hào)、香蜜湖一號(hào)、紅螺湖、觀瀾高爾夫大宅、麓山別墅、香港半山別墅、蘭蕎圣菲、17英里；人員氣質(zhì)培訓(xùn)：9天請(qǐng)模特培訓(xùn)公司現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，然后凱賓斯基實(shí)習(xí)（三天培訓(xùn)實(shí)習(xí)一周）接待禮儀培訓(xùn)：3天聘請(qǐng)禮儀老師做禮儀及接待培訓(xùn)奢侈品知識(shí)培訓(xùn)：2天貴族運(yùn)動(dòng)、香水、手表、珠寶、汽車(chē)、手機(jī)、服裝、慈善事業(yè)高爾夫培訓(xùn)：4天高爾夫歷史、高爾夫理論、高爾夫名人、高爾夫品牌、揮桿姿勢(shì)、揮桿技巧、集體合影人員入場(chǎng)：5天現(xiàn)場(chǎng)演練（接待講解、電話接聽(tīng)講解、園區(qū)內(nèi)講解、樣板間講解）考核：開(kāi)發(fā)商與理念領(lǐng)導(dǎo)集體考核A.銷(xiāo)售人員招聘：5天學(xué)歷：大學(xué)本科語(yǔ)言：漢語(yǔ)及一門(mén)外語(yǔ)（英語(yǔ)、日語(yǔ)、韓語(yǔ)）身高：165cm以上體重：65KG以下招聘方式：社會(huì)已有經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問(wèn)；剛畢業(yè)大學(xué)生，可在外國(guó)語(yǔ)學(xué)院舉行招聘會(huì)；人員待遇：2000元/月招聘負(fù)責(zé)人：黃猛日期：7.1-7.5B.地產(chǎn)常識(shí)培訓(xùn)：2天第一天上午：9：00—10：3010：45—12：00房地產(chǎn)政策、政策影響主講：黃猛下午：13：30—15：0015：15—17：30房地產(chǎn)專(zhuān)有名詞培訓(xùn)主講：王君日期：7.6-7.7第二天上午：9：00—10：3010：45—12：00房地產(chǎn)銷(xiāo)售相關(guān)手續(xù)辦理主講：王君下午：13：30—15：0015：15—17：30銀行貸款培訓(xùn)主講：王君C.項(xiàng)目基礎(chǔ)培訓(xùn)：3天第一天上午：9：00—12：00國(guó)會(huì)山項(xiàng)目踩盤(pán)下午：13：30—15：00區(qū)域價(jià)值、區(qū)域生態(tài)主講：黃猛

15：15—17：30周邊環(huán)境、周邊配套主講：黃猛日期：7.8-7.10第二天上午：9：00—10：3010：45—12：00項(xiàng)目風(fēng)水主講：黃猛下午：13：30—15：00總體規(guī)劃主講：永高領(lǐng)導(dǎo)

15：15—17：30建筑設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)主講：永高領(lǐng)導(dǎo)第三天：上午：9：00—10：30

戶型設(shè)計(jì)、產(chǎn)品用材主講：永高領(lǐng)導(dǎo)

10：45—12：00

產(chǎn)品細(xì)節(jié)主講：永高領(lǐng)導(dǎo)下午：13：30—15：15

小區(qū)配套、物業(yè)服務(wù)主講：金第物業(yè)

15：30—17：30

特色服務(wù)主講：金第物業(yè)日期：7.8-7.10D.項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)培訓(xùn)：2天第一天：主持/黃猛上午：9：00—10：3010：45—12：00

根據(jù)項(xiàng)目整體情況，提煉優(yōu)勢(shì)，總結(jié)劣勢(shì)；下午：13：30—15：0015：15—17：30

整理一套化解劣勢(shì)的說(shuō)辭；日期：7.11-7.12第二天：主持/黃猛上午：9：00—10：3010：45—12：00

項(xiàng)目的居住性與投資性分析；下午：13：30—15：0015：15—17：30

整理居住性與投資性說(shuō)辭各一套；功課：每人根據(jù)優(yōu)勢(shì)整理出一套銷(xiāo)售說(shuō)辭；日期：7.11-7.12E.銷(xiāo)訓(xùn)說(shuō)辭培訓(xùn)：3天第一天：培訓(xùn)/黃猛上午：9：00—10：3010：45—12：00

接待說(shuō)辭培訓(xùn)下午：13：30—15：0015：15—17：30

電話接待說(shuō)辭培訓(xùn)及演練日期：7.13-7.15第二天：培訓(xùn)/黃猛上午：9：00—10：3010：45—12：00

園林細(xì)節(jié)銷(xiāo)售說(shuō)辭培訓(xùn)及演練下午：13：30—15：0015：15—17：30

樣板間銷(xiāo)售說(shuō)辭培訓(xùn)及演練第三天：上午：9：00—10：3010：45—12：00

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)/王君下午：13：30—15：0015：15—17：30

整體銷(xiāo)售講辭演練培訓(xùn)/黃猛、王君日期：7.13-7.15F.綜合能力考核：1天目的：考查個(gè)人語(yǔ)言表達(dá)、邏輯思維及應(yīng)變能力；形式：以游戲與辯論賽為主上午：9：00—10：3010：45—12：00

辯論賽主持：王君主題：現(xiàn)在該不該買(mǎi)國(guó)會(huì)山互為正反方下午：13：30—15：0015：15—17：30

警匪破案游戲主持：王君日期：7.16G.大連別墅踩盤(pán)：2天第一天:

組織/黃猛上午：9：00—12：00托斯卡納、星海灣壹號(hào)、下午：13：30—17：30藍(lán)灣、合生創(chuàng)展功課：每天對(duì)每個(gè)考察項(xiàng)目做整體分析，形成市場(chǎng)調(diào)研表日期：7.17-7.18第二天：

組織/黃猛上午：09：00——12：00紅堡、優(yōu)山美地下午：13：30—17：30溪之谷功課：每天對(duì)每個(gè)考察項(xiàng)目做整體分析，形成市場(chǎng)調(diào)研表H.國(guó)內(nèi)別墅介紹：1天目的：通過(guò)對(duì)中經(jīng)典知名別墅的了解提升對(duì)別墅項(xiàng)目的了解，提升項(xiàng)目信心。上午：09：00—10：30北京：滟瀾山、紅螺湖

10：45—12：00成都：麓山別墅主講/洪杰下午：13：30—15：00深圳：香蜜湖一號(hào)、觀瀾高爾夫大宅、蘭喬圣菲

15：15—17：30深圳：17英里、東莞：松山湖一號(hào)主講/石添日期：7.19I.人員氣質(zhì)培訓(xùn)：9天目的：從直觀上全面提升人員氣質(zhì)前三天：

9：00—10：3010：45—12：00

13：30—15：0015：15—17：30

聯(lián)系/黃猛形式：邀請(qǐng)模特公司老師對(duì)所有銷(xiāo)售人員的舉止行為進(jìn)行氣質(zhì)培訓(xùn)；日期：7.20-7.28目的：從直觀上全面提升人員氣質(zhì)后六天：

具體作習(xí)時(shí)間按酒店規(guī)章制度。形式：所有人員到五星酒店見(jiàn)習(xí)一周，實(shí)習(xí)期間的一切聽(tīng)從酒店管理。酒店聯(lián)系：王君日期：7.20-7.28J.接待禮儀培訓(xùn)：3天目的：全面規(guī)范人員行為舉止時(shí)間：9：00—10：3010：45—12：0013：30—15：0015：15—17：30聯(lián)系：黃猛形式：邀請(qǐng)禮儀公司培訓(xùn)人員或大學(xué)禮儀培訓(xùn)教師對(duì)所有人員進(jìn)行人員行為舉止培訓(xùn)；內(nèi)容：言、行、坐、談、待人接物等。日期：7.29-7.31K.奢侈品知識(shí)培訓(xùn)：2天目的：讓銷(xiāo)售員從多方面了解目標(biāo)人群的生活形態(tài)，建立和目標(biāo)人群的共同語(yǔ)言；形式：邀請(qǐng)大連各奢侈品專(zhuān)賣(mài)店人員對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行奢侈品常識(shí)講解；時(shí)間：9：00—10：3010：45—12：0013：30—15：0015：15—17：30組織：黃猛內(nèi)容：貴族運(yùn)動(dòng)、香水、手表、珠寶、汽車(chē)、手機(jī)、服裝、慈善事業(yè)等。日期：8.1-8.2L.高爾夫、網(wǎng)球培訓(xùn)：4天第一天主講/高爾夫練習(xí)場(chǎng)教練時(shí)間：9：00—10：3010：45—12：0013：30—15：0015：15—17：00內(nèi)容：高爾夫歷史、高爾夫名人、高爾夫品牌、高爾夫理論日期：8.3-8.6第二天主講/高爾夫練習(xí)場(chǎng)教練時(shí)間：9：00—10：3010：45—12：0013：30—15：0015：15—17：00內(nèi)容：高爾夫基本動(dòng)作、揮桿姿勢(shì)第三天上午：高爾夫練習(xí)，教練現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)時(shí)間：9：00—10：3010：45—12：00下午：網(wǎng)球知識(shí)培訓(xùn)13：30—15：00網(wǎng)球基本常識(shí)和歷史、名人介紹15：15—17：00網(wǎng)球基本動(dòng)作要領(lǐng)日期：8.3-8.6第四天上午：9：00—10：3010：45—12：00網(wǎng)球動(dòng)作練習(xí)下午：13：30—15：30網(wǎng)球動(dòng)作練習(xí)

15：45—17：30高爾夫練習(xí)注：之后在整個(gè)培訓(xùn)期間16：30-17：30，逢單為高爾夫練習(xí)，逢雙為網(wǎng)球練習(xí)M.人員入場(chǎng)演練：5天目的：通過(guò)五天的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際演練，形成規(guī)范的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售模式，能實(shí)現(xiàn)獨(dú)自接待新客戶；內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)接待講解、現(xiàn)場(chǎng)電話接聽(tīng)及講解、園林內(nèi)講解、樣板間講解及接待行為規(guī)范；組織：銷(xiāo)售經(jīng)理日期：8.7-8.11M.考核：1天考核時(shí)間：8月15日上午10點(diǎn)參與領(lǐng)導(dǎo)：永高地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、閆總、黃猛、石添考核對(duì)象：每一個(gè)銷(xiāo)售人員考核方法：隨機(jī)對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售員的講解環(huán)節(jié)進(jìn)行抽查。日期：8.15早、晚會(huì)模式銷(xiāo)售人員必須每早會(huì)要明確當(dāng)天的工作任務(wù)，并對(duì)前一天的工作進(jìn)行總結(jié)分享。每天晚會(huì)要針對(duì)客戶的愛(ài)好，通過(guò)各自分享的形式了解當(dāng)今頂級(jí)的奢侈品和奢侈運(yùn)動(dòng)，并了解股票、期貨等目前行情。末位淘汰制以季度為周期，環(huán)在開(kāi)盤(pán)后一季度內(nèi)處于銷(xiāo)售最差，且季度累計(jì)銷(xiāo)售不足兩套者，予以開(kāi)除。第五部分：項(xiàng)目推廣計(jì)劃國(guó)會(huì)山推廣節(jié)奏：一般而言，項(xiàng)目的一期是建立項(xiàng)目市場(chǎng)地位和口碑，最為重要，也最為關(guān)鍵。一期一旦地位建立起來(lái)，二期和三期的推廣只需對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分解，變成了順勢(shì)而發(fā)的一種行為。就推廣費(fèi)用和強(qiáng)度面言，也都是一個(gè)從大到小的過(guò)程。一期二期三期強(qiáng)度強(qiáng)中弱費(fèi)用高中小國(guó)會(huì)山推廣任務(wù)：一期的主要任務(wù)是樹(shù)立項(xiàng)目地位，所以推廣的重點(diǎn)是以項(xiàng)目形象為主；二期推廣則需要逐步落到實(shí)處，以突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)為主，如項(xiàng)目配套、現(xiàn)房實(shí)景為主；三期則主要打項(xiàng)目的高品質(zhì)生活，以生活氛圍為主。國(guó)會(huì)山一期計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算：一般而言，一個(gè)項(xiàng)目的年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用占年銷(xiāo)售比例的2.0%左右。如果開(kāi)發(fā)商本身具有強(qiáng)大品牌優(yōu)勢(shì)的情況下，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用可以相對(duì)較少，如果整體市場(chǎng)疲軟的情況下，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用將會(huì)上升。根據(jù)目前房地產(chǎn)整體艱難走勢(shì)和國(guó)會(huì)山特殊的項(xiàng)目情況，費(fèi)用相繼上浮1個(gè)百分點(diǎn)。預(yù)計(jì)國(guó)會(huì)山09年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用為4.0%一期預(yù)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用：一期銷(xiāo)售總量X一期營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比=09年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用

11024萬(wàn)X4.0%=約441萬(wàn)元項(xiàng)目基本營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算：注：此費(fèi)用為初步預(yù)算，實(shí)際費(fèi)用根據(jù)實(shí)際媒體投放為準(zhǔn)。戶外報(bào)紙雜志分眾網(wǎng)絡(luò)制作活動(dòng)總計(jì)14.5%26.5%11%11%11%6%20%100%64萬(wàn)117萬(wàn)49萬(wàn)49萬(wàn)49萬(wàn)25萬(wàn)88萬(wàn)441萬(wàn)戶外：路旗+戶外廣告；報(bào)廣：大連日?qǐng)?bào)、大連晚報(bào)、半島晨報(bào)；雜志：航空畫(huà)報(bào)、家園、格調(diào)；分眾：電梯廣告（和眾傳媒）+電梯間廣告（分眾傳媒）；網(wǎng)絡(luò)：搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)、項(xiàng)目網(wǎng)站、電臺(tái)、電視臺(tái)；制作：折頁(yè)印刷、戶型手冊(cè)印刷、項(xiàng)目實(shí)景手冊(cè)、實(shí)景攝影；活動(dòng)：客戶活動(dòng)、秋交會(huì)；2009年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月客戶蓄水辦公簡(jiǎn)裝區(qū)完成開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)年底答謝新年啟動(dòng)銷(xiāo)售人員入場(chǎng)一期工程完工項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目推廣階段劃分傳播方式交通背景板、路旗報(bào)廣、網(wǎng)站傳播方式報(bào)廣、分眾、電視網(wǎng)站、交通背板路旗、電臺(tái)開(kāi)盤(pán)、秋交會(huì)、車(chē)展傳播方式車(chē)展、侈奢品展客戶活動(dòng)交通背板、路旗傳播方式報(bào)廣、路旗、交通背板高端論壇09年8月推廣計(jì)劃：前提：在8月份之前確定國(guó)會(huì)山銷(xiāo)售熱線。媒體媒介地點(diǎn)時(shí)間內(nèi)容價(jià)格戶外交通背板中山路沿線8月-11月項(xiàng)目形象30萬(wàn)路旗仲?gòu)B路、濱海路8月-11月項(xiàng)目形象35萬(wàn)報(bào)廣晚報(bào)封底8月6日國(guó)會(huì)山形象19萬(wàn)晚報(bào)封底8月20日國(guó)會(huì)山形象+節(jié)點(diǎn)19萬(wàn)網(wǎng)站搜房右側(cè)單聯(lián)8月—10月LOGO+電話+節(jié)點(diǎn)15萬(wàn)項(xiàng)目網(wǎng)站鏈接專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站8月1日開(kāi)放項(xiàng)目整體介紹總價(jià)118萬(wàn)8月任務(wù)：通過(guò)戶外、網(wǎng)絡(luò)傳播使項(xiàng)目名、LOGO和主形象得到市場(chǎng)認(rèn)可；建立國(guó)會(huì)山項(xiàng)目形象，為項(xiàng)目全面蓄水。網(wǎng)絡(luò)投放理由：位置較為顯著、能隨著屏幕移動(dòng)。09年9月推廣計(jì)劃：媒體媒介版面時(shí)間內(nèi)容價(jià)格報(bào)廣晚報(bào)封底9月3日國(guó)會(huì)山形象+開(kāi)盤(pán)19萬(wàn)大報(bào)封面9月10日國(guó)會(huì)山形象+開(kāi)盤(pán)19萬(wàn)晚報(bào)封底9月24日國(guó)會(huì)山實(shí)景19萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)焦點(diǎn)游標(biāo)9月形象+節(jié)點(diǎn)5萬(wàn)電臺(tái)交通電臺(tái)9月、10月國(guó)會(huì)山形象10萬(wàn)短信5000條開(kāi)盤(pán)前3天開(kāi)盤(pán)信息告之0.3萬(wàn)分眾鏈接專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站8月1日開(kāi)放項(xiàng)目整體介紹15萬(wàn)活動(dòng)夏季達(dá)沃斯現(xiàn)場(chǎng)廣告和媒體冠名9月10-12日項(xiàng)目形象20萬(wàn)開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)9月12日10萬(wàn)總價(jià)117.3萬(wàn)9月任務(wù)：9月為項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)期，項(xiàng)目務(wù)必通過(guò)媒體投放量實(shí)現(xiàn)全面沖刺。達(dá)沃斯峰會(huì)：國(guó)會(huì)山是地位、財(cái)富的象征，而達(dá)沃斯論壇則是“國(guó)會(huì)”形象的最好闡述。達(dá)沃斯是大連的驕傲，必然也贏得民眾和媒體的關(guān)注，建議國(guó)會(huì)山在達(dá)沃斯峰會(huì)期間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展板廣告和電臺(tái)、電視臺(tái)、報(bào)紙的關(guān)于達(dá)沃斯峰會(huì)的會(huì)議報(bào)道冠名。09年10月推廣計(jì)劃：媒體媒介版面時(shí)間內(nèi)容價(jià)格報(bào)廣晚報(bào)封底10月15日國(guó)會(huì)山實(shí)景19萬(wàn)大報(bào)封面10月22日國(guó)會(huì)山實(shí)景19萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)電視大連臺(tái)15天項(xiàng)目形象5萬(wàn)活動(dòng)試駕現(xiàn)場(chǎng)10月17日2萬(wàn)圈層營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)10月24日3萬(wàn)雜志家園封面秋交會(huì)特刊國(guó)會(huì)山形象10萬(wàn)房展秋交會(huì)項(xiàng)目整體形象20萬(wàn)總價(jià)78萬(wàn)10月任務(wù)：維持9月份銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并逐步增加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。房交會(huì)參展理由：對(duì)于市場(chǎng)而言，國(guó)會(huì)山絕對(duì)是一個(gè)新項(xiàng)目，對(duì)于新項(xiàng)目面世，國(guó)會(huì)山絕對(duì)不能低調(diào)與沉沒(méi)，第一步就是要取得自己的地位與話語(yǔ)權(quán)。房交會(huì)無(wú)論從關(guān)注量和地位感都在地產(chǎn)市場(chǎng)有著不可取代的地位，國(guó)會(huì)山必須通過(guò)房交會(huì)的高調(diào)亮相獲得市場(chǎng)印象點(diǎn)和地位感。09年11月推廣計(jì)劃：媒體媒介版面時(shí)間內(nèi)容價(jià)格報(bào)廣大連晚報(bào)封底11月12日項(xiàng)目實(shí)景形象19萬(wàn)活動(dòng)試駕/車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)11月7日3萬(wàn)奢侈品展現(xiàn)場(chǎng)11月21日2萬(wàn)雜志