2023藥品銷售業(yè)務(wù)員個人工作計劃標(biāo)準(zhǔn)范本（2篇）

第7頁共7頁2023藥?品銷售業(yè)務(wù)?員個人工作?計劃標(biāo)準(zhǔn)范?本一、目?標(biāo)管理1?、根據(jù)歷史?數(shù)據(jù)及醫(yī)院?目前狀況，?與主管探討?目標(biāo)客戶銷?售增長機會?（1）醫(yī)?院產(chǎn)品覆蓋?率及新客戶?開發(fā)（2?）目標(biāo)科室?選擇及發(fā)展?（3）處?方醫(yī)生選擇?及發(fā)展（?4）開發(fā)新?的用藥點?（5）學(xué)術(shù)?推廣活動帶?來的效應(yīng)?（6）競爭?對手情況?（7）政策?和活動情況?2、根據(jù)?所轄區(qū)域不?同級別的醫(yī)?院建立增長?預(yù)測3、?與主管討論?（1）了?解公司銷售?和市場策略?，本地區(qū)銷?售策略（?2）確定指?標(biāo)4、分?解目標(biāo)量至?每家醫(yī)院直?至每一個目?標(biāo)科室和主?要目標(biāo)醫(yī)生?5、制定?行動計劃和?相應(yīng)的工作?計劃，并定?期回顧二?、行程管理?1、制定?月/周拜訪?行程計劃?（1）根據(jù)?醫(yī)院級別的?拜訪頻率為?基本標(biāo)準(zhǔn)?（2）按本?月工作重點?和重點客戶?拜訪需求分?配月/周拜?訪時間（?3）將大型?學(xué)術(shù)會議、?科內(nèi)會納入?計劃2、?按計劃實施?三、日常?拜訪1、?拜訪計劃：?按不同級別?的客戶設(shè)定?拜訪頻率，?按照工作計?劃制定每月?工作重點和?每月、每周?拜訪計劃?2、訪前準(zhǔn)?備（1）?回顧以往拜?訪情況，對?目標(biāo)客戶的?性格特征、?溝通方式和?目前處方狀?況，與公司?合作關(guān)系進?行初步分析?（2）制?定明確的可?實現(xiàn)可衡量?的拜訪目的?（3）根?據(jù)目的準(zhǔn)備?拜訪資料及?日常拜訪工?具（名片、?記事本等）?（4）重?要客戶拜訪?前預(yù)約3?、拜訪目標(biāo)?醫(yī)院和目標(biāo)?醫(yī)生（1?）按計劃拜?訪目標(biāo)科室?、目標(biāo)醫(yī)生?，了解本公?司產(chǎn)品應(yīng)用?情況，向醫(yī)?生陳述產(chǎn)品?特點、利益?、說服醫(yī)生?處方產(chǎn)品?（3）了解?醫(yī)生對產(chǎn)品?的疑義，及?時正確解除?疑義（4?）了解競爭?產(chǎn)品信息?（5）按計?劃拜訪藥劑?科（藥庫、?門診病房、?病區(qū)藥房）?，以及醫(yī)院?管理部門（?院長、醫(yī)教?科、社?？?）相關(guān)人員?A、了解?產(chǎn)品庫存和?進貨情況?B、了解醫(yī)?院政策管理?動向C、?了解競爭產(chǎn)?品信息D?、與以上所?有提及人員?保持良好客?情關(guān)系4?、拜訪分析?及總結(jié)（?1）整理及?填寫拜訪記?錄（2）?拜訪目標(biāo)、?銷量達成情?況分析（?3）制定改?進方案（S?MART）?和根據(jù)工作?計劃四、?客戶管理?1、目標(biāo)醫(yī)?院（2）?與目標(biāo)醫(yī)院?內(nèi)的相關(guān)學(xué)?術(shù)帶頭人建?立良好關(guān)系?，獲得學(xué)術(shù)?支持，了解?客戶學(xué)術(shù)專?長，與公司?共同培養(yǎng)學(xué)?術(shù)講者。?（3）與目?標(biāo)科室主任?建立良好關(guān)?系，確保業(yè)?務(wù)活動受到?他們的支持?。（4）?確保社保產(chǎn)?品在醫(yī)院社?保范圍內(nèi)正?常使用。?2、目標(biāo)醫(yī)?生（1）?每月做目標(biāo)?醫(yī)院、科室?和醫(yī)生的銷?售分析和計?劃。（2?）根據(jù)計劃?開展科室和?醫(yī)生的增量?活動。（?3）根據(jù)計?劃拓展醫(yī)院?、科室和目?標(biāo)。五、?市場及推廣?活動1、?及時認(rèn)真和?了解公司市?場銷售策略?，如市場部?活動季報等?。2、舉?行科內(nèi)會。?（1）按?科室、產(chǎn)品?制定科內(nèi)會?覆蓋計劃。?（2）按?計劃舉行科?內(nèi)會，熟練?運用講課技?巧和學(xué)術(shù)知?識達到產(chǎn)品?宣傳目的。?（3）每?月回顧科內(nèi)?會執(zhí)行效果?。3、執(zhí)?行大型學(xué)術(shù)?會議（1?）按科室、?產(chǎn)品制定學(xué)?術(shù)活動覆蓋?計劃。（?2）按照覆?蓋計劃邀請?客戶。（?3）會前準(zhǔn)?備、計劃、?分工。（?4）按照分?工擔(dān)任相應(yīng)?會議組織職?責(zé)。（5?）保證被邀?請客戶到會?率____?%以上。?（6）會后?總結(jié)、評估?會議效果，?提出改進建?議和計劃。?（7）按?大型會議主?題，與目標(biāo)?醫(yī)生進行會?前預(yù)熱和會?后的相關(guān)科?會。2、?練習(xí)演講技?巧，獨立組?織小型學(xué)術(shù)?會議。3?、認(rèn)真學(xué)習(xí)?，熟練掌握?每季度大型?學(xué)術(shù)會議和?科內(nèi)會的主?題和學(xué)術(shù)演?講資料。?4、認(rèn)真學(xué)?習(xí)理解公司?提供的Q&?A資料，及?時與目標(biāo)醫(yī)?生溝通。?5、將目標(biāo)?醫(yī)生的問題?及時反饋給?公司，并追?蹤答復(fù)。?七、檔案管?理1、掌?握醫(yī)院基本?信息，建立?醫(yī)院檔案，?并定時更新?（每月）。?2、建立?目標(biāo)醫(yī)生檔?案系統(tǒng)。?3、及時（?每月）掌握?和反饋目標(biāo)?醫(yī)院產(chǎn)品銷?售及庫存情?況。4、?建立科室銷?量跟蹤系統(tǒng)?。5、建?立科會和學(xué)?術(shù)推廣活動?覆蓋目標(biāo)醫(yī)?生的計劃和?統(tǒng)計檔案。?6、及時?反饋競爭對?手的基本銷?售狀況（如?促銷手段、?臨床宣傳方?法、銷量等?）。八、?銷售會議?1、周會：?遞交周工作?計劃和總結(jié)?，拜訪行程?等，及時反?饋市場信息?并積極參與?討論。2?、月會、季?度會：有數(shù)?據(jù)支持及分?析的業(yè)務(wù)回?顧和工作計?劃。（1?）銷售數(shù)據(jù)?回顧（3?）競爭產(chǎn)品?信息（4?）階段銷售?計劃20?23藥品銷?售業(yè)務(wù)員個?人工作計劃?標(biāo)準(zhǔn)范本（?二）一、?目前的醫(yī)藥?市場情況?但我應(yīng)該有?一個明確的?發(fā)展方向。?現(xiàn)在各醫(yī)藥?公司對待新?產(chǎn)品上，現(xiàn)?在各地區(qū)的?醫(yī)藥公司和?零售企業(yè)較?多。不是很?熱衷。而對?待市場上賣?的開的品種?卻賣的很好?。但是有一?個特點就是?要么做醫(yī)院?的品種買的?好，要么就?是同類品種?上價格極低?，這樣才干?穩(wěn)定市場。?抓住市場上?的大部分市?場份額。?各地區(qū)沒有?一個統(tǒng)一的?銷售價格，?現(xiàn)在醫(yī)藥行?業(yè)的弊端就?在于市場上?同類和同品?種藥品價格?比較混亂。?同樣是炎虎?寧各地區(qū)的?和個生產(chǎn)廠?家的銷售價?格上卻是不?一致的這就?極大的沖擊?了相鄰區(qū)域?的銷售工作?。使一些本?來是忠誠的?客戶對公司?失去了信心?，認(rèn)同感和?依賴性。?各自做各自?的業(yè)務(wù)，以?前各地區(qū)之?間穿插。業(yè)?務(wù)員對相連?的區(qū)域銷售?情況不是很?了解，勢必?會對自己或?他人的銷售?區(qū)域造成沖?擊。藥品的?銷售價格方?面，同等比?例條件下，?利潤和銷貨?數(shù)量是成正?比的也就是?說銷量和利?潤是息息相?關(guān)。二、?____年?工作計劃?可以說是自?己的學(xué)習(xí)階?段，總結(jié)這?一年。和給?了這個機會?，單位大家?都當(dāng)我一個?小老弟，給?予了相當(dāng)大?的厚愛，這?里道一聲謝?謝。可以?說和把這兩?個非常好的?銷售區(qū)域給?了對我有相?當(dāng)大的期望?，自從做業(yè)?務(wù)以來負(fù)責(zé)?和地區(qū)?？?是對于我來?說卻是一個?相當(dāng)大的考?驗。這過程?中我學(xué)會了?很多很多。?包括和客戶?之間的言談?舉止，自己?的口才得到?鍛煉，自己?的膽量得到?很大的提升?。自己對?自己都不是?很滿意，可?以說自己在?這一年中。?首先沒能給?公司發(fā)明很?大的利潤，?其次是沒能?讓自己的客?戶對自己很?信服，有一?些客戶沒能?維護的很好?，還有就是?對市場了解?不透，沒能?及時掌握市?場信息。這?些都是要在?____年?的工作中首?先要改進的?新的開端，?____年?。既然把、?五個大的銷?售區(qū)域交到?手上也可以?看出和下了?很大的決心?，因為這些?地區(qū)都是根?據(jù)地。為我?公司的發(fā)展?打下了堅實?的基礎(chǔ)。?三、下面是?對下一年工?作的想法?1.對于老?客戶。要經(jīng)?常堅持聯(lián)系?，有時間有?條件的情況?下，送一些?小禮物或宴?請客戶，好?穩(wěn)定與客戶?關(guān)系。包括?貨站的基本?信息。2?.擁有老客?戶的同時還?要不時從各?種媒體獲得?客戶信息，?開拓視野。?3.要有?好業(yè)績就得?加強業(yè)務(wù)學(xué)?習(xí)。豐富知?識，采取多?樣化形式，?把學(xué)業(yè)務(wù)與?交流技能向?結(jié)合。四?、各地區(qū)的?綜合情況?1、都是一?些較大的具?有潛力的可?在開發(fā)型客?戶資源，地?區(qū)商業(yè)公司?較多。現(xiàn)有?商業(yè)公司屬?于一類客戶?，較大的個?人屬于二類?客戶，個人?診所屬于三?累客戶。這?幾類客戶中?商業(yè)公司仍?需要的大力?協(xié)助。幫我?維護好這些?客戶資源在?一點點的轉(zhuǎn)?接過來。?2、還有一?些個人，地?區(qū)現(xiàn)有的客?戶中除幾家?商業(yè)外。?個人做藥中?，各地區(qū)都?沒有開發(fā)出?大量的做藥?個人，這些?小客戶其實?能給我發(fā)明?相當(dāng)大的利?潤。應(yīng)該經(jīng)?藥店等周邊?找尋新的客?戶