商機管理探討課件

商機管理探討

...漏斗管理1精品文檔商機管理探討1精品文檔

□概述

□各商機階段

■識別商機10%

■確認(rèn)商機25%

■方案制定50%

■達(dá)成意向75%

■簽單100%2精品文檔□概述□各商機階段■識別商機■聽說璧山中醫(yī)院買臺1600測次的生化■三臺中醫(yī)院渠道帶我拜訪了2次院長■我手上有10個意向，再怎么也能成2單吧？■成都五醫(yī)院要花50萬買兩臺血氣■內(nèi)江二院剛找到了一個渠道推美康■廣元中醫(yī)院把方案遞交給了院長■大理人民醫(yī)院檢驗科主任說力挺美康■給瀘州婦保院簽了投放合同■眾多的信息如何細(xì)化梳理？■我估計近3個月能賣100萬■院長說用美康的參數(shù)掛網(wǎng)■我覺得6個月內(nèi)能做5臺生化■我覺得年度任務(wù)能完成3精品文檔■聽說璧山中醫(yī)院買臺1600測次的生化■眾多的信息如何細(xì)化梳■進(jìn)度關(guān)鍵步驟1、了解需求2、確認(rèn)需求3、確認(rèn)產(chǎn)品4、產(chǎn)品介紹5、制定方案6、價值呈現(xiàn)7、商務(wù)談判8、簽訂合同9、回款服務(wù)■銷售五步曲意向

跟單簽單裝機收款4精品文檔■進(jìn)度關(guān)鍵步驟1、了解需求4、產(chǎn)品介紹7、商務(wù)談判■銷售五步聽說最近有校園

大招聘8月2日，500家企業(yè)

參加30家同意初試，

15家同意復(fù)試5家讓等待郵件通知3家發(fā)取錄用通知書發(fā)現(xiàn)商機10%確認(rèn)商機25%制定方案50%達(dá)成意向75%簽單100%■某大學(xué)生找工作5精品文檔聽說最近有校園大招聘8月2日，500家企業(yè)●結(jié)果導(dǎo)向，銷售過程管理●銷售督導(dǎo)銷售回顧

存在問題采取對應(yīng)措施●目標(biāo)設(shè)計與達(dá)成

銷售預(yù)測分析進(jìn)銷存進(jìn)度管理■商機漏斗管理于銷售工作的意義■有效的商機管理圍繞客戶購買行為展開，

■從客戶在購買過程中表現(xiàn)出的不同關(guān)注點出發(fā)，將商機進(jìn)行分階段管理，從而更好的匹配客戶需求。6精品文檔●結(jié)果導(dǎo)向，銷售過程管理●銷售督導(dǎo)銷售回顧●目標(biāo)設(shè)計與達(dá)客戶購買行為客戶的業(yè)務(wù)需求真實么？是否能滿足該業(yè)務(wù)需求？什么產(chǎn)品/方案滿足客戶？如何滿足客戶訂單需求？提出初步意向明確業(yè)務(wù)需求評估方案確定購買意向簽單發(fā)現(xiàn)商機10%確認(rèn)商機25%制定方案50%達(dá)成意向75%簽單100%商機管理7精品文檔客戶客戶的業(yè)務(wù)需求真實么？是否能滿足該業(yè)務(wù)需求？什么產(chǎn)品/

□概述

□各商機階段

■識別商機10%

■確認(rèn)商機25%

■方案制定50%

■達(dá)成意向75%

■簽單100%8精品文檔□概述□各商機階段■識別商機■從終端客戶、代理商、宣傳展會、專家、對手等多維度獲取商機信息

·利益是信息驅(qū)動之源

·覆蓋不光是體力活■對商機真實性進(jìn)行判斷：

·與相關(guān)代理商進(jìn)行商機消息確認(rèn)

·拜訪終端客戶，與客戶建立聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行確認(rèn)

·客戶需求？客戶資料？9精品文檔■從終端客戶、代理商、宣傳展會、專家、對手等多維度獲取商機信

■識別商機之評估指引

10精品文檔■識別商機之評估指引10精品文檔■技巧是合作，而不是銷售

談公司，而不是產(chǎn)品

是學(xué)習(xí)，而不是教育

■控點關(guān)鍵銷售未動，內(nèi)線先行11精品文檔■技巧11精品文檔

□概述

□各商機階段

■識別商機10%

■確認(rèn)商機25%

■方案制定50%

■達(dá)成意向75%

■簽單100%12精品文檔□概述□各商機階段■識別商機識別商機理解客戶需求評估匹配度制定該商機的跟進(jìn)策略獲取客戶明確的采購需求商機評估指導(dǎo)或放棄13精品文檔識別商機理解客戶需求評估匹配度■跟單人持續(xù)拜訪客戶，深入挖掘客戶的業(yè)務(wù)需求和產(chǎn)品需求信息■逐步發(fā)展和培植向?qū)?/p>

·最了解客戶資料的人一定是客戶自己

·始終要在客戶內(nèi)部培植向?qū)А龈鷨稳诉M(jìn)一步制定相應(yīng)的商機策略·針對客戶關(guān)鍵決策人的業(yè)務(wù)公關(guān)策略·將采購相關(guān)的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色

進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析14精品文檔■跟單人持續(xù)拜訪客戶，深入挖掘客戶的業(yè)務(wù)需求和產(chǎn)品需求信息1■畫出項目組織結(jié)構(gòu)圖決策人最后拍板采購決定控制預(yù)算支出能調(diào)配企業(yè)的資源有否決權(quán)影響人技術(shù)把關(guān)評估具體解決方案不能拍板做采購決定

可從技術(shù)角度出發(fā)

否定方案使用人最終使用解決方案者有切身的關(guān)系直接影響解決方案實施成本組織人日常協(xié)調(diào)連絡(luò)提供廠家所需信息平衡多家供應(yīng)商利益設(shè)計招標(biāo)流程15精品文檔■畫出項目組織結(jié)構(gòu)圖決策人最后拍板采購決定控制預(yù)算支出能調(diào)配采購流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購設(shè)計評估比較購買承諾使用維護(hù)關(guān)鍵角色發(fā)起者決策者設(shè)計者評估者決策者使用者結(jié)束標(biāo)志提出采購申請成功立項開始招標(biāo)開始談判簽訂合同開始下一次采購銷售行動幫助發(fā)起者擴大痛點引進(jìn)得力渠道解決方案設(shè)計，屏蔽對手介紹方案特點、優(yōu)勢和益處在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏回款，鞏固客戶滿意度客戶采購流程各階段角色16精品文檔采購流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購設(shè)計評估比較購買承諾使用維護(hù)關(guān)鍵

■確認(rèn)商機之評估指引17精品文檔■確認(rèn)商機之評估指引17精品文檔18精品文檔18精品文檔19精品文檔19精品文檔■是溝通，而不是銷售■談需求，而不是產(chǎn)品■是過濾，而不是說服，客戶永遠(yuǎn)都是對的■看得見的需求只有30%■客戶真正的需求？什么是真正的需求？

●就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)生死的需求，才是

他真正的需求

●永遠(yuǎn)不要假設(shè)客戶的需求，讓他自己說出來20精品文檔■是溝通，而不是銷售■看得見的需求只有30%20精品文檔

□概述

□各商機階段

■識別商機10%

■確認(rèn)商機25%

■方案制定50%

■達(dá)成意向75%

■簽單100%21精品文檔□概述□各商機階段■識別商機■對商機價值進(jìn)行詳細(xì)評估，從公司自身利益的角度判斷是否需要進(jìn)一步跟進(jìn)商機：有價值，則進(jìn)一步跟進(jìn)；否則放棄。參考維度包括：

●技術(shù)參數(shù)、客戶關(guān)系、商務(wù)條款、價格預(yù)算。■跟單人根據(jù)客戶采購需求制定解決方案，包括產(chǎn)品服務(wù)方案和商務(wù)方案?！鲋贫ㄒ?guī)則，屏蔽競爭對手■遞交方案給客戶■不要一個人在戰(zhàn)斗……22精品文檔■對商機價值進(jìn)行詳細(xì)評估，從公司自身利益的角度判斷是否

■方案制定階段之評估指引23精品文檔■方案制定階段之評估指引23精品文檔三沒沒概念沒套路沒對策三拼演示價格方案三扣折扣回扣紐扣三不絕不輕易攻擊對手絕不中層壓寶不早出價■危險因素：●傳話筒、速遞員、哈哈鏡●信息少、不準(zhǔn)，不敏感●節(jié)拍不對，苦于應(yīng)戰(zhàn)、低價、演示、攻擊24精品文檔三沒沒概念沒套路沒對策三拼演示價格方案三扣折扣回扣紐扣三不絕■建立關(guān)系之痛苦因素●認(rèn)為搞關(guān)系就要大把花錢，●花費太多太長時間去推進(jìn)客戶關(guān)系

●誤判客戶關(guān)系

●迷信“三板斧”套路25精品文檔25精品文檔■技巧是全贏，而不是個人是控制，而不是銷售是利益，而不是關(guān)系是人定，而不是文檔是布局，而不是被布■控點關(guān)鍵最好的“方案”一定在客戶手里關(guān)系要做高需求要挖深官越大越好使26精品文檔■技巧26精品文檔

□概述

□各商機階段

■識別商機10%

■確認(rèn)商機25%

■方案制定50%

■達(dá)成意向75%

■簽單100%27精品文檔□概述□各商機階段■識別商機■跟單人（聯(lián)合經(jīng)銷商）針對客戶關(guān)鍵決策人進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)■與客戶展開商務(wù)談判，通過多輪溝通解決分歧和遺留問題

確定報價、條款、服務(wù)等細(xì)節(jié)?！霾⑴c客戶達(dá)成口頭意向越是關(guān)系好，越是要做好的商務(wù)條款利潤不是砍出來的，是談出來的，是策劃出來的，■技巧

是生意，而不是朋友是利益，而不是誠信是內(nèi)線，也還是內(nèi)線■控點關(guān)鍵：對手會認(rèn)輸嗎？最后一次防守……28精品文檔■跟單人（聯(lián)合經(jīng)銷商）針對客戶關(guān)鍵決策人進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)越是

□概述

□各商機階段

■識別商機10%

■確認(rèn)商機25%

■方案制定50%

■達(dá)成意向75%

■簽單100%29精品文檔□概述□各商機階段■識別商機達(dá)成意向簽訂合同結(jié)束合同管理訂單管理銷售回顧發(fā)現(xiàn)商機……30精品文檔達(dá)成意向簽訂合同結(jié)束合同管理訂單管理銷售回顧發(fā)現(xiàn)商機……30銷售的本質(zhì)

就是推進(jìn)購買決策的進(jìn)程找單、養(yǎng)單、控單、打單的過程■技巧：先“干活”，后拿錢先“損失”，后拿錢先“倒下”，就沒錢

■控點關(guān)鍵夜長只會夢多31精品文檔銷售的本質(zhì)就是推進(jìn)購買決策的進(jìn)程找單、養(yǎng)單、控單、打單的過■用矩陣關(guān)系對商機進(jìn)行評估?？蛻粜枨罂蛻舻臉I(yè)務(wù)需求是什么？是否有充分的購買需求？業(yè)務(wù)影響商機能帶給我們怎樣的價值影響？方案我們的產(chǎn)品/解決方案是否能滿足客戶的業(yè)務(wù)需求？客戶關(guān)系我們和客戶的關(guān)系如何？是否能夠幫助我們贏單？客戶需求客戶關(guān)系方案業(yè)務(wù)影響商機評估32精品文檔■用矩陣關(guān)系對商機進(jìn)行評估?？蛻粜枨髽I(yè)務(wù)影響方案客戶關(guān)系客做單要素回顧信息收集信息收集初步拜訪深入拜訪銷售推進(jìn)