第十三篇-導(dǎo)購員培訓(xùn)課件

大家好第十三篇導(dǎo)購員培訓(xùn)美好的事業(yè)從導(dǎo)購開始

各位終端導(dǎo)購員：大家好！首先恭喜您成為紅牌太陽能行業(yè)大家庭的一員。紅牌太陽能為你搭建了廣闊的事業(yè)舞臺，你的事業(yè)將從這里開始。隨著太陽能產(chǎn)品的普及，越來越多的人認(rèn)識到這種節(jié)能環(huán)抱的綠色能源給生活帶來的便利和實(shí)惠，巨大的行業(yè)魅力吸引著社會各界的目光投向了這個巨大的朝陽產(chǎn)業(yè)。美好的事業(yè)從導(dǎo)購開始（1）

紅牌太陽能是自進(jìn)入中國太陽能市場以來，憑借強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，以及先進(jìn)的市場營銷模式，已經(jīng)在市場上處于領(lǐng)軍企業(yè)。隨著《可再生能源法》的實(shí)施，國家建立節(jié)能減排的節(jié)約型社會，可以預(yù)見，中國太陽能行業(yè)必將以來又一個高速發(fā)展的機(jī)遇，而代表著高科技、高品位的紅牌太陽能必將取得更加快速的發(fā)展。隨著目前市場競爭的加劇，全面提升終端導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)，已經(jīng)成為我們加強(qiáng)終端建設(shè)的一個重要項(xiàng)目，因?yàn)闊o論多么偉大的品牌都是通過終端導(dǎo)購員把產(chǎn)品和服務(wù)推薦給消費(fèi)者來實(shí)現(xiàn)的，只有你們實(shí)現(xiàn)的銷售才是真正的銷售，可以用這個生動的比喻來說明導(dǎo)購人員的重要性！“一個企業(yè)就象一個足球隊(duì)，技術(shù)、生產(chǎn)、行政、財(cái)務(wù)、銷售等各個崗位就象足球每個隊(duì)員，這支足球隊(duì)能否贏球的關(guān)鍵取決于臨門一腳！”而導(dǎo)購員就是我們的企業(yè)臨門的一腳！

美好的事業(yè)從導(dǎo)購開始（2）,

再精確的市場研究、再好的產(chǎn)品、再優(yōu)惠的促銷，最終要通過我們的導(dǎo)購員來傳遞給我們的消費(fèi)者”，現(xiàn)在，許多企業(yè)都在喊：“決勝終端”，其實(shí)，更應(yīng)該是決勝導(dǎo)購！只有導(dǎo)購才能賣出品牌，賣出銷量，所以，導(dǎo)購員的素質(zhì)和水平的高低直接決定了品牌的銷量和品牌的形象。美好的事業(yè)從導(dǎo)購開始（3）,

所以，你們的工作是偉大的，你們的作用是不可缺少的。美好的事業(yè)從導(dǎo)購開始（4）第一篇導(dǎo)購員成功的四大要素，一、積極的態(tài)度二、科學(xué)的方法三、清晰的目標(biāo)和計(jì)劃四、積極的態(tài)度四、貫徹和執(zhí)行二、清晰的目標(biāo)和計(jì)劃三、科學(xué)的方法第一篇積極的態(tài)度

太陽能在我國已經(jīng)有20年的應(yīng)用和發(fā)展，并且每年以20%-30%的速度增長，整個太陽能行業(yè)的產(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到400億元。第一篇積極的態(tài)度第一章太陽能——21世紀(jì)最具市場潛力的朝陽產(chǎn)業(yè)一、太陽能行業(yè)發(fā)展迅速，

為了避免地球變暖的威脅，早在1997年12月，在日本東京召開的《聯(lián)合國氣候框架公約》締約方的第三次會議是上，一致通過了旨在限制全球變暖的《京都協(xié)議書》。2005年2月16日正式生效。中國已經(jīng)于2007年7月1日全面禁止使用氟里昂。二、政府大力扶持太陽能產(chǎn)業(yè)，

我國太陽能資源十分豐富，年平均日照在2000小時(shí)以上，相當(dāng)于1700噸標(biāo)準(zhǔn)煤。所以太陽能的大規(guī)模應(yīng)用已經(jīng)越來越受到國家的高度重視！三、中國擁有豐富的太陽能資源，。第二章紅牌太陽能——21世紀(jì)最具影響力的太陽能品牌之一，企業(yè)的核心理念：誠信、超越、持續(xù)成長其核心是以誠信為本，以超越自身與競爭對手為目標(biāo)，以持續(xù)成長為要求。工作作風(fēng)：快速反映，效率為先生存理念：學(xué)習(xí)的能力決定生存的能力。用人理念：能者上，庸者下，平者讓。德才兼?zhèn)浞綖楹萌瞬?。質(zhì)量理念：質(zhì)量問題無大小。營銷理念：以客戶為中心，以提高效益為目的。競爭理念：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，先取小勝、后集大勝。售后理念：服務(wù)也是我們的產(chǎn)品，賣出優(yōu)質(zhì)服務(wù)?？蛻衾砟睿喊芽蛻舢?dāng)作朋友，建立友好關(guān)系。技術(shù)創(chuàng)新理念：客戶的不滿，是我們的創(chuàng)新之源。三、濃厚的企業(yè)文化服務(wù)內(nèi)容全國一千多個服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)隨時(shí)待命800全國免費(fèi)售后服務(wù)電話專線專用不管刮風(fēng)下雨，全天侯24小時(shí)服務(wù)不耽誤不管春夏秋冬，一年365天全季節(jié)服務(wù)不間歇免費(fèi)咨詢、設(shè)計(jì)免費(fèi)送貨、安裝主機(jī)免費(fèi)保修三年四、服務(wù)內(nèi)容第二篇清晰的目標(biāo)和計(jì)劃導(dǎo)購員有清晰的目標(biāo)，對銷售將起到很大的影響目標(biāo)引導(dǎo)行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。設(shè)定計(jì)劃一定要詳細(xì)，有可操作性。把目標(biāo)分解，把行動計(jì)劃列出來，分解到很細(xì)致的程度。經(jīng)營計(jì)劃要不斷的溫習(xí)和考核，哪些實(shí)現(xiàn)了，哪些沒有實(shí)現(xiàn)，為什么沒有實(shí)現(xiàn)，不斷的確認(rèn)。第二篇清晰的目標(biāo)和計(jì)劃,導(dǎo)購員目標(biāo)分解表類別一季度第二季度第三季度第四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售目標(biāo)臺數(shù)金額收入目標(biāo)個人發(fā)展目標(biāo)第三章篇科學(xué)的方法有了目標(biāo)以后，我們就要采取科學(xué)的方法去完成了解產(chǎn)品知識，包括真空管、水箱、支架、管道配件等了解安裝知識，安裝流程。第三篇科學(xué)的方法第一章產(chǎn)品知識，第一章產(chǎn)品知識真空管水箱支架配件產(chǎn)品系列，

第二章促銷五要領(lǐng)

第二章促銷五要領(lǐng)

1、吸引：要把人吸引過來2、誘導(dǎo)：FABE(好處、功能、效果、證據(jù))3、激發(fā)：對持幣觀望者有效4、促成：把握成交機(jī)會5、詢問：貫穿全部過程，

第二章銷售的六大步驟

1、接近創(chuàng)立好的印象---用戶心理舒暢---獲取信任---站在正確的位置上，尋找話題切入點(diǎn)2、詢問的藝術(shù)3、提供商品：最有效的辦法是講述產(chǎn)品的“特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)”，考慮客戶的利益，迎合用戶的需求4、處理異議，化解疑問5、請求購買5.1直接詢問：“就買這一臺吧？”“請問你想選擇什么樣的付款方式？”“請問你是現(xiàn)金還是信用卡？”——記??！千萬別問他“買不買？”6、感謝客戶：為客戶指引出門的路徑，感謝他下次光臨！，

第二章銷售技巧

第二章銷售技巧，巡視興趣聯(lián)想欲望比較確信決定滿足看見精彩的活動，生動的產(chǎn)品展示，精美的賣場布置，引發(fā)利益聯(lián)想，電視廣告，宣傳畫，商場促銷，兌獎，贈品，產(chǎn)生需求，沖動，占有欲性能，價(jià)位，品質(zhì)，服務(wù)，利益，其他品牌的比較、、確信滿意，滿足需要，知名品牌！質(zhì)量保證！服務(wù)好！放心！決定購買對購買進(jìn)行評估，是否有說服他人或自己的理由產(chǎn)品的特點(diǎn)，獨(dú)特的性能，外觀的色彩，第一節(jié)消費(fèi)者購物的決策過程，，巡視興趣聯(lián)想欲望比較確信決定滿足等待時(shí)機(jī)提示揣摩需求對比好處核心需求勸說決定促進(jìn)成交辦理手續(xù)歡送初步接觸第二節(jié)導(dǎo)購的步驟第二節(jié)導(dǎo)購的步驟，，等待時(shí)機(jī)隨時(shí)做好接待客戶的準(zhǔn)備，不能松松垮垮，沒精打彩，四處游走，聊天閑扯。，，初步接觸顧客進(jìn)店之后，可以一邊寒暄，一邊接近。初步接觸的難點(diǎn)在于把握恰當(dāng)?shù)膭訖C(jī)，不要讓客戶感到唐突！最佳時(shí)機(jī)最佳時(shí)機(jī)：一、當(dāng)客戶凝視商品，若有所思時(shí)。二、當(dāng)客戶抬起頭來的時(shí)候。三、當(dāng)客戶突然停下腳步時(shí)。四、當(dāng)客戶的眼睛搜尋意向目標(biāo)之時(shí)把握好五個時(shí)機(jī)后，這時(shí)候可以用三種方式實(shí)現(xiàn)與客戶的接觸，采用問候式先與客戶打個招呼，直接介紹他中意的商品，詢問他的購買意愿。最佳時(shí)機(jī)最佳時(shí)機(jī)可以組合使用FABE，讓客戶了解商品的特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)?？梢韵韧扑]中等價(jià)位的，然后根據(jù)客戶需要，在介紹高價(jià)格的或低價(jià)格的商品。最佳時(shí)機(jī)：商品提示，，揣摩需要

一、不同的顧客，需求是不同的，所以要推薦最合適的商品，幫助客戶作出最佳選擇！二、通過向客戶推薦1-2款商品，觀察客戶的反映，琢磨客戶的意愿。三、通過自然的詢問，問清楚客戶的想法。四、關(guān)切、善意地傾聽客戶的意見。五、揣摩需要和“熱水器提示”結(jié)合起來，交替進(jìn)行，不要分割開來。，，對比好處

顧客對商品產(chǎn)生好感，并不是立即購買，所以進(jìn)行對比是不可缺少的過程。導(dǎo)購員要通俗易懂地向客戶介紹商品的特點(diǎn)、功能、好處。要求導(dǎo)購人員對自己的商品有專業(yè)的了解。注意：要針對客戶感興趣的方面強(qiáng)化說明，不能單純說教、、、

勸說決定的要點(diǎn)一、實(shí)求是的勸說二、投其所好的勸說三、演示動作的勸說四、用熱水器本身質(zhì)量的勸說五、幫助客戶比較、選擇的勸說六、善于使用道具，“用事實(shí)說話，用數(shù)據(jù)說話！

，客戶需求是多方面的，有的關(guān)注吸熱、有的關(guān)注保溫、、、、客戶最關(guān)心的功能，稱為“核心需求”能否滿足客戶的“主要需求”，是成交的關(guān)鍵??！

一、察言觀色，判斷年齡、能力、動機(jī)、性格等。三、說明核心需求時(shí)，要言簡意賅，形象具體地表現(xiàn)熱水器的特點(diǎn)。四、針對客戶的問題，進(jìn)行中肯的說明。五、按照客戶的的詢問，進(jìn)行精確的說明。

核心需求

客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生信任后，在決定購買前，還會存在一絲疑慮，又不好向?qū)з弳T說明，這時(shí)就需要引導(dǎo)成交，稱為“促進(jìn)成交”。也就是幫助客戶拿主意！

促進(jìn)成交，，

一、顧客突然不在發(fā)問時(shí)。二、顧客不在講話，而在若有所思時(shí)。三、顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)。四、顧客開始注意價(jià)錢時(shí)。五、顧客開始詢問安裝問題時(shí)。六、顧客開始關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)。七、顧客不斷詢問同一個問題時(shí)。八、顧客的話題集中在某一款商品時(shí)。

促進(jìn)成交的八個時(shí)機(jī)

一、不要再介紹新的機(jī)器了。二、縮小范圍，限定在某一款商品。三、幫助確定所需要的商品。四、用積極的肯定的言語：“今天下午就去安裝吧，您的住址是、、、、、？”；“您的電話是、、、、？”；五、做一些簡要的說明，促使其下決心。切記用粗暴的、生硬的言語：“您到底買不買？”“你到底要不要？”

促進(jìn)成交的技巧

顧客決定購買后，導(dǎo)鉤員要馬上辦理購機(jī)手續(xù)。一、復(fù)述商品價(jià)格，以便客戶準(zhǔn)備。二、引導(dǎo)和指明收款臺。三、交款后，落實(shí)安裝時(shí)間。四、根據(jù)安裝時(shí)間，填寫安裝單；五、向客戶確定安裝具體時(shí)間。

辦理手續(xù)

顧客購買后，導(dǎo)鉤員要將單據(jù)雙手遞給客人，懷著感謝的態(tài)度向客戶道謝。同時(shí)給客戶指明外出的路線。

熱情送客，

不同的客戶類型

1、膽怯型1.1特點(diǎn)：自己選擇商品，不愿聽銷售員的講解，你過去他就走；1.2辦法是：讓其看一看，待其產(chǎn)生興趣時(shí)再與其溝通；2、優(yōu)柔寡斷型2.1特點(diǎn)：轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，拿不定主意；2.2辦法：假稱好多人購買該產(chǎn)品，讓其看銷售記錄，產(chǎn)生自信；3、慎重穩(wěn)重型3.1特點(diǎn)：多看少說，善于提出各種問題；3.2辦法：準(zhǔn)確解答比較專業(yè)的問題（技術(shù)）4、高傲、冷漠型4.1特點(diǎn)：自我意識強(qiáng)，好像什么都知道4.2辦法：“你肯定知道、、、”的語言恭維他，滿足其虛榮心，必要的時(shí)候，適當(dāng)?shù)幕負(fù)艋蛘叽碳?、滿腹牢騷型5.1特點(diǎn)：嘮叨、發(fā)牢騷、甚至發(fā)脾氣5.2辦法：等他發(fā)完脾氣，可能就沒有脾氣了，

不同的消費(fèi)心理