2023年完整秋市場營銷學形成性考核冊答案

【市場營銷學】形成性考核冊答案

【市場營銷學】形考作業(yè)一：

一、判斷正誤（根據(jù)你的判斷，在對的的命題后面劃1,錯誤的劃X。每小題1分，共1

0分）

1.社會市場營銷觀念規(guī)定公司求得公司利潤、消費者利益、經(jīng)銷商利益三者之間的平

與協(xié)調(diào)。（V）

2.從市場營銷學的角度來理解，市場是指買賣之間商品互換關(guān)系的總和。（X）

3.市場營銷就是推銷和廣告。（X）

4.制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案，一方面要做的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。（V）

5.“市場營銷組合”這一概念是由美國的杰羅姆?麥卡錫專家一方面提出來的。

（J）

6.公司可以按自身的意愿和規(guī)定隨意改變市場營銷環(huán)境。（X）

7.恩格爾系數(shù)越高，人們的生活水平越高；反之，恩格爾系數(shù)越小，人們的生活水平越低。

（X）

8.國外一些廠商常花高價請明星們穿用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是運

用了社會階層對消費者的影響。（X）

9.生產(chǎn)廠家對皮革的需求,取決于消費品市場上人們對皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶的

需求，有人把這種特性稱為“引申需求”。（V）

10.顧客的信念并不決定公司和產(chǎn)晶在顧客心目中的形象，也不決定他的購買行為。

(X)

二、單項選擇（在每小題的4個備選答案中選出一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。

每小題2分，共20分）

1,市場營銷學作為一門獨立學科出現(xiàn)是在（B）o

A.世紀50年代B.20世紀初C.20世紀70年代D.18世紀

中葉

2.市場營銷的核心是（C）。

A.生產(chǎn)B,分派C.互換D,促銷

3.市場營銷觀念的中心是（B）。

A.推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品B.發(fā)現(xiàn)需求并設(shè)法滿足它們C。制造質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)

品D.制造大量產(chǎn)品并推銷出去

4.在波士頓征詢集團矩陣圖中，某業(yè)務(wù)單位市場增長率為15%,相對市場占有率為1.5,

該業(yè)務(wù)單位屬于（B）o

A.問題類B.明星類C.金牛類D.狗類

5.消費者個人收入中扣除稅款和非稅性承擔之后所得的余額叫做（B）。

A.個人所有收人B.個人可支配收人C.個人可任意支配的收人

D.人均國民收人

6.當公司面臨環(huán)境威脅時，可通過各種方式限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展,這就是

C）策略。

A.轉(zhuǎn)移B.減輕C對抗D競爭

7.某啤酒公司準備開發(fā)某地市場,調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該地的人不喜歡喝啤酒。對此，公司市場

營銷的任務(wù)是實行（A）。

A.扭轉(zhuǎn)性營銷B.恢復(fù)性營銷C.刺激性營銷

D.協(xié)調(diào)性營銷

8.一個消費者的完整購買過程是從（A）開始的。

A.引起需要B.籌集經(jīng)費C.收集信息D.決定購買

9.在生產(chǎn)者的購買決策過程中，新購這種類型最為復(fù)雜，需通過8個階段，其中最后一

個階段是（C）。

A.接受和分析供應(yīng)公司的報價B安排汀貨程序C.執(zhí)行情況的反饋和評

價D.具體說明需求項目的特點和數(shù)量

10.消費者初次購買差異性很大的耐用消費品時發(fā)生的購買行為屬于（C）。

A.經(jīng)常性購買B.選擇性購買C.探究性購買D.多變型三、

多項選擇（在每小題的備選答案中，有1個以上的對的答案，請將它們選出來，把其序號填入

題后括號內(nèi)。每小題2分，共10分）

1.銷售觀念的特性重要有（ABE）。

A.產(chǎn)生于賣方市場向買方市場過渡期間B.大力施展推銷與促銷技術(shù)C.制造質(zhì)量好

的產(chǎn)品D.通過滿足消費者需求，來開拓市場，擴大銷售E.仍未脫離“以產(chǎn)定銷”以生產(chǎn)

為中心的范疇

2.以下哪些屬于公司戰(zhàn)略的特點:（ABCE）。

A,長遠性8不可控性C.全局性D.指導(dǎo)哇E?？範?/p>

性

3.密集性增長戰(zhàn)略具體的實現(xiàn)途徑重要有（ACD）.

A,市場滲透B價格折扣C.市場開發(fā)D.產(chǎn)品開發(fā)E.同心多角

化

4.以下屬于市場營銷宏觀環(huán)境范疇的有（ACE）。

A.經(jīng)濟環(huán)境B.競爭者C.政治環(huán)境D.。經(jīng)銷商E.社會文化

環(huán)境等

5.消費者購買行為中，探究性購買一般有哪些特點：（CDE）。

A.商品差異不大B.不必花費很多時間收集商品信息C.消費者對所需要的

商品很不了解D.商品一般價格高，購買頻率低E.消費者一般對該類商品沒有購買經(jīng)歷

四、簡答題簡答題簡答題簡答題（每小題6分共18分）

1.銷售觀念是在什么背景下產(chǎn)生的？它與市場營銷觀念有何不同？

答：1、產(chǎn)生背景:賣方市場向買方市場過渡的階段，致使部分產(chǎn)品供過于求。具體表現(xiàn)

如下：

（1）生產(chǎn)的社會化限度的提高，促使勞動生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增長，許多商品開始供

過于求。

（2）競爭的加劇，使公司急于將制成的產(chǎn)品賣出去，以強化或高壓推銷的手段來銷售那些

積壓和銷售不力的產(chǎn)品，為了爭奪顧客，有些公司采用了欺騙和硬性推銷的行為，反而招致

了消費者的反感。

2、兩者的區(qū)別:

①營銷出發(fā)點。推銷觀念是以產(chǎn)品為出發(fā)點:市場營銷觀念是以消費者的需求為出發(fā)點。

②營銷目的。推銷觀念是通過大量推銷產(chǎn)品獲利;市場營銷觀念是通過滿足需求達成長

期利潤的。

③基本營銷策略。推銷觀念是以多種推銷方式竟爭；市場營銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足需求

競爭。④側(cè)重的方法。推銷觀念是以派員銷售和廣告宣傳為主;市場營銷觀念是實行整體營

銷方案。2.公司的多角化增長戰(zhàn)略有哪幾種具體途徑？

答：(1)多角化增長戰(zhàn)略是公司盡量增長經(jīng)營的產(chǎn)品的種類和品種，使自身的專長得以

充足發(fā)揮，人、財、物力資源得以充足運用,且減少風險、提高整體效益。

(2)具體的三種途徑有：同心多角化指公司運用原有的技術(shù)、專長、專業(yè)經(jīng)驗等開發(fā)

與本公司產(chǎn)品有互相關(guān)系的新產(chǎn)品。②水平多角化。指公司仍面向過去的市場，通過采用

不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，增長產(chǎn)品的種類和品種。③復(fù)合多角化。指公司通過購買、兼并、

合資或者內(nèi)部投資等方式,擴大營領(lǐng)域，增長與公司現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)大不相同的產(chǎn)品或服

務(wù)。

3.公司面臨環(huán)境威脅的對策如何？答:公司對付環(huán)境威脅的對策有三種：①對抗策略。

公司試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。②減輕策略。公司力圖通過

改變自己的某些策略，以減少環(huán)境變化威脅對公司的負面影響限度。③轉(zhuǎn)移策略。公司通過

改變自己受到威脅的重要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對公司的威脅。

4.五個“W”和一個“H”具體指什么?公司營銷者為什么必須搞清楚五個“W”和一

個“H”？

答：⑴“5W1H”指：①“什么”What了解消費者購買什么、了解什么。②“誰”

Who既要了解消費產(chǎn)品的是哪些人，又要弄清購買行動中的“購買角色”。③“哪里”

Where了解消費者在哪里購買，、在哪里使用。④“什么時候"When了解消費在具

體的季節(jié)、時間甚至時點所發(fā)生的購買行為。⑤“如何”How了解消費者如何購買、

喜歡什么樣的促銷方式，又要搞清楚消費者對所購買的商品如何使用。⑥“為什么"Why

了解和探索消費者行為的動機或影響其他行為的因素。

(2)①5W1H”是公司時常碰到的要解決的問題，前五個問題是消費者行為公開的一

面，即購買行為的外部顯露部分,公司的營銷人員通常可以通過觀測、詢問等方式獲得較明確

的答案，而第六個問題一為什么購買，卻是隱蔽的、錯綜復(fù)雜的和難以捉摸的。②營銷

人員假如能比較清楚地了解各類購買者對不同形式的產(chǎn)品、服務(wù)、價格、促銷方式的真實反

映，就可以適本地誘發(fā)購買者的購買行為。這就需要營銷人員在掌握有關(guān)購買者行為基礎(chǔ)理

論的前提下,通過大量的調(diào)查研究，搞清楚公司各種營銷活動與購買者反映之間的關(guān)系。③

“暗箱”理論的提出，使公司有也許了解消費者行為心理過程的隱蔽性。從而對購買行為產(chǎn)

生影響。

二、案例分析通用汽車通用汽車通用汽車通用汽車“輸”在哪里

近日，來自美國的一則消息頗為引人注目：曾經(jīng)擁有美國汽車市場近一半份額的

汽車制造帝國一一通用汽車的債券評級日前被貶為垃圾級。2023年,這個世界上最大的汽

車制造商之一，竟出現(xiàn)了8900萬美元巨額虧損，其市場份額也跌至25.6%.

與其相相應(yīng)的是，豐田汽車的制造商卻由于市場訂單太多而顯得有些忙但是來了。

為什么會有如此大的反差呢?排除市場需求變動、歷史包袱沉重等影響因素，業(yè)內(nèi)人士

認為,導(dǎo)致通用汽車現(xiàn)狀的一個重要因素就是，通用汽車將自己的未來“押寶”在了能源消

耗巨大的運動型多功能車等車型上，而從汽車市場的發(fā)展趨勢來看，未來的市場將一定會是

低油耗、低排放車的天下。事實上，豐田之所以如此受追捧，重要還是得益于其率先研發(fā)出

的低耗電油兩用車。

一念之差，卻導(dǎo)致了兩個截然不同的命運。這讓筆者不禁想起了前不久在巴西考察環(huán)保

項目時所看到的一幕:在巴西，即便是在經(jīng)濟最發(fā)達的圣保羅，馬路上行駛的汽車大都為派力

奧、POLO等低油耗經(jīng)濟型汽車。

對此,筆者頗感疑問:難道是本地人太窮而買不起高檔車嗎?其實不然。本地的一個環(huán)保

組織告訴筆者，即便是富人也同樣使用經(jīng)濟型汽車。巴西人之所以這樣做，得益于他們自小

養(yǎng)成的、根深蒂固的環(huán)保節(jié)能意識。在他們的眼里，那些能耗低、污染少的經(jīng)濟型汽車才是

真正的好車。這也再次印證了上述觀點:通用汽車之所以陷人困境，決非偶爾。

作為第三世界國家一員，巴西的做法也許并不具有大的代表性，但有一點卻可以肯定,

即作為世界范圍內(nèi)的一個潮流，節(jié)能環(huán)保都將是任何公司均無法抗拒和回避的因素。正如美

國一位資源研究專家所言:節(jié)能環(huán)保自身就具有很大想像力的，但它們更具有強大的競爭力。

（資料：《經(jīng)濟日報》20.20236月1日，谷子）

問題：

通用汽車出現(xiàn)巨額虧損的因素是什么？從通用汽車與豐田汽車的對比你得到哪些啟

發(fā)？

1?通用汽車出現(xiàn)虧損的因素重要是把握住市場的發(fā)展方向，沒有向市場提供滿足消費

者需求的產(chǎn)品。通用汽車重要生產(chǎn)能量消耗巨大的運動型多功能車，這不符合汽車的市場發(fā)

展趨勢，沒有滿足消費者對低能耗、低排放的規(guī)定。這種觀念屬于舊的市場觀念，重要著眼

于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量和外觀改善和提高，沒有考慮到消費者的現(xiàn)實需求。而豐田公司率先研

發(fā)出的低耗電油兩用車，滿足了消費者對節(jié)能環(huán)保的規(guī)定，市場上受到消費者的追捧。這屬于

新的市場觀念，除了考慮現(xiàn)實的消費者需要外，還考慮潛在的消費者需要，再滿足消費者需

要、符合社會長遠利益的同時，求得公司的長期利潤。

2.通用公司和豐田公司的經(jīng)營結(jié)果告訴我們:（1）以市場營銷觀念替代以往的舊的觀念

是商品經(jīng)濟發(fā)展的必然結(jié)果。（2）公司經(jīng)營指導(dǎo)思想經(jīng)歷的從市場觀念、銷售觀念到市場營

銷觀念的變化，依賴于市場狀況的變化。（3）由生產(chǎn)觀念通過銷售觀念再發(fā)展為市場營銷觀

念的這種演進順序，也顯示出一定的規(guī)律。（4）隨著我國市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展，現(xiàn)代市場觀

念必然會取代我國許多公司過去和現(xiàn)在仍在奉行的舊市場觀念。

（本案例也可從購買行為研究、市場營銷環(huán)境對公司經(jīng)營的影響、公司營銷戰(zhàn)略等方面

進行分析，規(guī)定言之有理，論證清楚）

【市場營銷學】形考作業(yè)二：

-、判斷正誤（根據(jù)你的判斷，在對的的命題后面劃，錯誤的劃X。每小題1分，共1

0分）

1.場營銷人員運用的最基本的信息系統(tǒng)是市場營銷調(diào)研系統(tǒng)。（X）

2.因果分析預(yù)測方法的重要工具是各種不同的趨勢線。（X）

3.在市場調(diào)查活動中，一般只有在現(xiàn)存的第二手資料已過時、不準確、不完整甚至不

可靠的情況下，才花較多的費用和時間去收集第一手資料。（V）

4.選擇型競爭者不對競爭者的任何襲擊行為進行反擊。（X）

5.市場補缺者取勝的關(guān)鍵在于專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營。（J）

6.在同類產(chǎn)品市場上，同一細分市場的顧客需求具有較多的共同性。（V）

7.選擇性市場策略的最大缺陷是風險較大。（X）

8.市場定位中的迎頭定位策略具有較大的風險性。（V）

9.一個產(chǎn)品，即使其內(nèi)在質(zhì)量符合標準，但若沒有完善的服務(wù)，事實上是不合格的產(chǎn)品。

（V）

10.一個設(shè)計杰出的產(chǎn)品包裝，不僅可以保護產(chǎn)品，還可以增長商品自身的價值，進而

增長公司的利潤。(6

二、單項選擇（在每小題的4個備選答案中選擇一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。

每小題1分，共20.分）

1.回歸分析技術(shù)是（D）預(yù)測方法的重要工具。

A.對數(shù)直線趨勢B.線性變化趨勢C.時間序列D.因果分析

2.市場營銷調(diào)研的第一步是（D）o

A.擬定一個抽樣計劃B.收集信息C.進行調(diào)研設(shè)計D.擬

定問題研究目的

3.以防御為核心是（A）的競爭策略。

A.市場領(lǐng)先者B.市場挑戰(zhàn)者C.市場跟隨者D市

場補缺者4.當一個公司規(guī)模較小,人力、物力、財力都比較薄弱時，應(yīng)當采用（B）競爭策

略。A.進攻策略B.專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營C.市場多角化D.防

御策略

5.同一細分市場的顧客需求具有（B）。

A.絕對的共同性B.較多的共同性C.較少的共同性D.沒有

共同性

6.無選擇性策略的最大優(yōu)點是（B）.A.市場占有率強B.成本

的經(jīng)濟性C.市場適應(yīng)性強D.需求滿足限度高

7.市場細分是根據(jù)（A）的差異對市場進行的劃分。

A.買方B.賣方C.產(chǎn)品D.中間商|

8.公司所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的（C）。

A.深度B.長度C。寬度D.相關(guān)性

9.用料與設(shè)計精美的酒瓶，在酒消費之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是（D）。

A.配套包裝B.附贈品包裝C.分檔包裝D.再

使用包裝10.注冊后的品牌有助于保護（D）。

A.商品所有者B.資產(chǎn)所有者C.消費者D.品

牌所有者

三.多項選擇（在每小題的備選答案中，有1個以上的對的答案，請將它們選出來，把其序

號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共10分）

I.市場營銷信息系統(tǒng)是由（ABCD）構(gòu)成的。

A.市場營銷調(diào)研系統(tǒng)B.市場營銷決策系統(tǒng)C.內(nèi)部報告系統(tǒng)

D.市場營銷情報系統(tǒng)E.市場營銷信、患分析系統(tǒng)

2.以下哪幾個是市場領(lǐng)先者的策略：（ABD）。

A.開辟產(chǎn)品的新用途B.提高市場占有率C.季節(jié)折扣

D.陣地防御E,正面進攻

3.除了對某些同質(zhì)商品外，消費者的需求總是各不相同的，這是由消費者的（ABCDE）

等差異所決定的。

A.個性B.年齡C.地理位置D.文化背景E.

購買行為4.公司在市場定位過程中，（ABC）。

A.要了解競爭產(chǎn)品的市場定位，B.要研究目的

顧客對該產(chǎn)品各種屬性的重視限度C.要選擇本公司產(chǎn)品的特色和獨特形象D.要避開競

爭者的市場定位E.要充足強調(diào)本公司產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢

5.品牌是一種集合概念，蘊涵著豐富的市場信息，其中最持久并且揭示了品牌間差異

的實質(zhì)性的是品牌的（CDE）?

A.屬性B.利益C.價值D.文化E.個性四.

問答題（每小題6分，共18分）

1.市場營銷調(diào)研重要有哪些環(huán)節(jié)？

2.答:1.擬定問題和研究目的2.制定調(diào)研方案3.收集信息4.分析信息5.撰寫調(diào)

查報告，提出調(diào)研結(jié)論.2.競爭者的市場反映可分為哪幾種類型？答：競爭者的市場反

映可以分為以下幾種類型：（1）、遲鈍型競爭者；（2）、選擇型競爭者；（3）、強烈反映型競

爭者;（4）、不規(guī)律型競爭者。

3.差異性市場策略有什么優(yōu)缺陷？公司在什么條件下適宜采用差異性市場策略？

答:這種策略的優(yōu)點在于它能分別滿足不同消費者的需要,提高消費者對公司的信任感，增強

產(chǎn)品的競爭能力,有助于公司擴大銷售。同時，一個公司在數(shù)個細分市場上都能取得較好的營

銷效果，有助于樹立公司形象，提高顧客對公司產(chǎn)品的信賴限度和購買頻率。這種策略的缺

陷是，成本和銷售費用會大幅增長。大型公司、特性變化快的產(chǎn)品、市場差異性大的產(chǎn)品、

進入成熟期的產(chǎn)品，競爭對手采用無差異性市場策略的公司，適宜采用差異性市場策略。

4.對品牌設(shè)計有哪些基本規(guī)定？

答：對品牌設(shè)計的規(guī)定：（1）、標記性:設(shè)計新奇，不落俗套；突出重點，主次分明；簡

捷明快，易于辨認。（2）、適應(yīng)性:便于在多種場合、多種傳播媒體使用，有助于公司開展

促銷活動；適應(yīng)國內(nèi)外消費對象的愛好，避免禁忌；適應(yīng)國內(nèi)外的商標法規(guī)，便于申請注冊。

（3）、藝術(shù)性：針對消費者心理，啟發(fā)聯(lián)想；思想內(nèi)容健康，無不良意義;設(shè)計專有名稱。

五、案例分析（12分）

智強集團的細分策略

在今天的中國，也許很難再找到這樣一個行業(yè)，業(yè)內(nèi)各公司都在拼命地增長投資，拼命

地搶占市場份額，拼命地“掠奪”上游資源，拼命地跑馬圈地——這個行業(yè)就是乳品制造業(yè),

更準確地說是液態(tài)奶行業(yè)。

近幾年，中國的乳業(yè)正在進人黃金發(fā)展期，液態(tài)奶消費正從少數(shù)人享用的營養(yǎng)保健食品轉(zhuǎn)

化為普通大眾的生活必需品，年增長率達30%以上，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與消費結(jié)構(gòu)逐漸趨向多元化。

乳制品從生產(chǎn)到銷售一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成，這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)正顯露出朝陽產(chǎn)業(yè)的一切特

性。

進入20.2023,熟悉乳業(yè)、關(guān)注乳業(yè)的人都看到:中國乳業(yè)整體再次驟然升溫，新一輪競

爭在加劇，同時也意味著中國乳品行業(yè)的重新洗牌拉開了序幕。光明、伊利、三元、蒙牛、

三鹿等豪客尚未暢快體會攻城掠地的喜悅，新希望、維維、娃哈哈、匯源等“門外漢”又攜

巨資咆哮而來，而地方諸侯如恒康、完達山、長富、夏進等則奮起直追，演繹了一個群雄逐

鹿的“新春秋戰(zhàn)國時代”。

市場會如何切分，沒有人會給出擬定的答案，但有一點是肯定的，不會是一家或是僅僅

幾家公司，就可以通吃中國整個乳業(yè)市場一一中國的市場空間實在太遼闊了，區(qū)域文化、習

俗以及不同消費群的個性差異實在太大。部分專家預(yù)言的“三年內(nèi)中國乳業(yè)最多只能存活

10家”的說法，實在難以找到足夠的現(xiàn)實依據(jù)。廠家數(shù)量肯定會減少，市場集中度肯定會提

高，但細分市場和差異化取勝的機會，也許還是會在未來的一段時期內(nèi)，給后來者一些生存

與發(fā)展的機會。

在這樣一個行業(yè)大背景下，一直在干粉行業(yè)滋潤生長的“中國核桃大王”——四川智強

集團，也悄然于2020238月進人乳品業(yè)。智強此舉的背后，有何動機和背景，是盲目地“趕潮”,

還是有目的地“深潛”？四川智強集團采用何種營銷策略和營銷戰(zhàn)術(shù)爭雄這個市場？

作為乳業(yè)新軍，智強集團擁有一定的資金與營銷網(wǎng)絡(luò)實力，但與“光明”、“伊利”等行

業(yè)巨頭相比,顯然是不占優(yōu)勢的;與各區(qū)域的乳品“諸侯”相比，也不占據(jù)“鮮”與“廉”的

優(yōu)勢。于是，似乎只有一條路可以選擇,那就是細分市場進行差異化經(jīng)營。

智強集團數(shù)年積累起來的品牌影響與“中國核桃大王”的專業(yè)形象是介人液態(tài)奶領(lǐng)域

的最大籌碼，于是，“立足核桃，做透核桃”也成了進人乳業(yè)爭勝的重要前提。因而，智強乳品

的初期定位就是“做乳品公司里的專業(yè)戶”（即:液態(tài)奶公司里專門致力于“活腦核桃奶”的

專家）。雖然智強會因此而失去一部分普通液態(tài)奶的消費群，但智強覺得會因此而獲得更多

青少年及用腦族消費者的青睞一一不懂得放棄，就不會有所收獲，這也許就是對智強乳品產(chǎn)

品定位最佳的詮釋。

雖然目前花色奶、功能奶（保健奶）在市場上已屢見不鮮，許多液態(tài)奶廠家都操起了這

把兵器（如：高鈣、鐵、鋅、免疫等），但與其不同的是，智強乳品更聚焦、更專業(yè)，并從產(chǎn)品

名稱與概念上區(qū)別并阻隔了其他產(chǎn)品的競爭與跟隨。

智強集團占據(jù)核桃粉產(chǎn)品一半以上的市場份額，手中握有全國“核桃粉研磨速溶”國家

發(fā)明專利和核桃粉產(chǎn)品中惟一一個獲得“增強記憶力”功能審批的“保健食品”批號。本次

介人液態(tài)奶領(lǐng)域，智強充足整合公司原有的優(yōu)勢資源。產(chǎn)品上市初期揚長避短，把核桃奶作

為主攻方向，心無旁鷲地傾力主攻細分市場——核桃奶單晶。

目前在整個液態(tài)奶領(lǐng)域,核桃奶只但是是花色奶中一個很小的品種熊少有廠家把它作為

拳頭產(chǎn)品主推，市場上也僅限核桃奶和核桃花生奶兩個品種，且生產(chǎn)廠家不多，但就是這“生

產(chǎn)廠家不多”的“小品種”，每年國內(nèi)市場的總銷售額也絕不少于10億元（雖然僅占整個液

態(tài)奶銷量的王1/30不至（但個別廠家已達1/3,甚至更多），市場容量不可小覷。

智強乳品采用目的集中的策略，把10余年來在核桃營養(yǎng)領(lǐng)域?qū)ｍ楅_發(fā)和核桃深加工方

面的優(yōu)勢，嫁接到核桃奶單項產(chǎn)品的研發(fā)上來，在細分市場和細分產(chǎn)品中不是把它僅僅當作

一個品種來經(jīng)營，而是把它當作一個品類來經(jīng)營,這樣的做法在液態(tài)奶領(lǐng)域至今還沒有先例

可循。

在整個中國液態(tài)奶領(lǐng)域，要想在短時間內(nèi)迅速打造一個全國知名品牌，少說也得投人3

000萬以上的資金。智強進人液態(tài)奶領(lǐng)域，假如按傳統(tǒng)的操作方式，智強品牌幾乎與牛奶沒有

任何關(guān)聯(lián)，品牌轉(zhuǎn)換的實行無疑是牽強的,但智強巧妙地鏈接了“智強”、“核桃”、“牛奶”

等概念符號，通過主攻細分產(chǎn)品一一核桃大王，推出核桃奶，順其自然地為品牌轉(zhuǎn)換發(fā)明了條

件。

業(yè)內(nèi)人士都清楚，液態(tài)奶公司的“一根軟肋”就是是否擁有優(yōu)質(zhì)奶源。智強在此方面

也是煞費苦心。最終他們將乳品生產(chǎn)基地落戶在了有'‘天然氧吧”、“熊貓故鄉(xiāng)”之稱的國家

4A級生態(tài)保護區(qū)一一四川雅安。據(jù)有關(guān)人士介紹，雅安的氣候、環(huán)境與優(yōu)質(zhì)的水草對產(chǎn)出

優(yōu)質(zhì)牛奶十分有利，且雅安市政府正在把發(fā)展牧業(yè)、哺育優(yōu)良奶牛作為振興區(qū)域經(jīng)濟的重要

內(nèi)容來抓，目前雅安的牧業(yè)發(fā)展已初具雛形，智強的進入大大加快了該地生態(tài)牧業(yè)的發(fā)展步

伐?？磥憩F(xiàn)今的市場營銷，已從選址建廠就開始了。

產(chǎn)品的營養(yǎng)、口味和品質(zhì),是液態(tài)奶公司必須重視的三大基本要素。除此之外,產(chǎn)品線

的豐富與否直接關(guān)系到競爭的強與弱。目前在市場上面世的核桃奶和核桃花生奶由于技術(shù)等

因素，產(chǎn)品單一，口味單一。智強通過使用獲得國際專利技術(shù)的核桃制造設(shè)各，解決了口味、營

養(yǎng)不能有機融合的難題，開發(fā)出了原味核桃奶等5大系列、30余個品種。

這30余個品種，針對目的人群和目的市場的不同，錯落組合成了既有適合近距離密集

覆蓋的百利包、屋頂包等''短腿”產(chǎn)品，又有適合行銷全國的利樂磚、利樂V、塑料瓶等“長

腿產(chǎn)品”。這就使智強既能在近距離區(qū)域市場形成高密度覆蓋，也能自如地行走神州，為差異

12化劃分和運作全國市場奠定了較為堅實的產(chǎn)品基礎(chǔ)。

問題：

請你對智強集團的目的市場策略作一個評價。

分析提醒:營銷實戰(zhàn)中，采用差異化策略的市場新入者較多，這是由于差異化策略既避

免了與大品牌的直接競爭，又能較容易地運用市場的熱度“借勢”占領(lǐng)一個新市場,但值得

注意的是:細分市場競爭也十分劇烈，一旦細分市場取得了超常利潤，大品牌絕對會下手,

并以品牌優(yōu)勢擠壓新人者。

本案例較特殊的一點是：智強在進人液態(tài)奶市場之前，已經(jīng)是核桃粉產(chǎn)品的全國第一

品牌。在進入新市場后，原晶牌的確可以起到部分推動作用，智強的確也充足運用了這一優(yōu)

勢,展開了差異化營銷的策略。此外，值得關(guān)注的是，智強不僅準擬定位細分產(chǎn)品，對目的消

費群也作了細分工作，在初期主打青少年市場，這一點是理性的，對現(xiàn)實銷售非常有幫助。

需要注意的是：液態(tài)奶競爭已經(jīng)進入白熱化階段，經(jīng)銷商和物流方式日趨專業(yè)化。這對

于作為市場新入者的智強是個挑戰(zhàn)，畢竟大多數(shù)經(jīng)銷商沒有操作液態(tài)奶的經(jīng)驗，有效鋪貨打

終端將是一個硬仗，還需要公司更多的支持和配合。

分析如下：

公司采用的是差異化市場營銷策略。通過度析差異化策略的優(yōu)點、策略的選擇影響要素

等對案例進行分析。（智強集團采用的是集中性目的市場策略:即立足于某個細分市場，并為

其提供專業(yè)化的產(chǎn)品或服務(wù)。在我國液態(tài)奶市場競爭如此劇烈的情況下，智強集團采用集中

性目的市場策略是比較明智的,由于：

1.智強集團的市場細分工作十分準確。

2.該集團對競爭對手及市場競爭狀況的分析十分到位。

3.智強集團提供更加專業(yè)化的服務(wù)與產(chǎn)品，把核桃的延伸產(chǎn)品做強、做深、做細，這樣

很容易打入市場，在較小的市場內(nèi)獲得較大的份額。

4.集團給產(chǎn)品采用了避強定位，有助于避免與其他強手抗衡。

5.為了避免產(chǎn)品過于單一化、投資風險過大，智強集團要加強產(chǎn)品類型多樣化、提高

產(chǎn)品質(zhì)量及品牌形象的建設(shè)，同時還要提高分銷渠道的銷售能力。

【市場營銷學】形考作業(yè)三:

一、判斷正誤（根據(jù)你的判斷，在對的的命題后面劃J,錯誤的劃X。每小題1分，共1

0分）

1.產(chǎn)品生命周期的長短，重要取決于公司的人才、資金、技術(shù)等實力。（X）

2.按照市場營銷學對新產(chǎn)品的定義，新牌子產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范疇。（X）3,

美國杜邦公司在推出新產(chǎn)品時往往把價格盡也許定高,以后，隨著銷量和產(chǎn)量的擴大,再逐步

降價,這家公司采用的是撇脂價格策略。（J）

4.產(chǎn)品的需求彈性與產(chǎn)品自身的獨特性和知名度密切相關(guān)，越是獨具特色和知名度高的

產(chǎn)品，需求彈性越小，反之，則需求彈性越大。（J）

5.尾數(shù)定價的目的是使人感覺質(zhì)董可靠。（X）

6.日用消費品、工業(yè)品中的標準件，一般可以采用較長的分銷渠道，而高檔消費品、工

業(yè)品中的專用設(shè)備或成套機組則應(yīng)采用較短的渠道結(jié)構(gòu)。（7）

7,自己進貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)公司肯定不是經(jīng)紀人或代理商。

（V）

8.特許專營組織是一種水平式分銷渠道結(jié)構(gòu)。（X）

9,網(wǎng)絡(luò)營銷可認為公司節(jié)省巨額促銷和流通費用，從而減少了產(chǎn)品的成本和價格。

（J）

10,公司網(wǎng)站設(shè)計過程中，必須重視的問題之一是在重要的搜索引擎上注冊并獲得最抱負

的排名。（V）

二、單項選擇（在每小題的4個備選答案中選擇一個最優(yōu)的,將其序號填入題后括號內(nèi)。

每小題2分，共20.分）

1.在產(chǎn)品生命周期的引入階段，產(chǎn)品的促銷目的重要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)

生，因而重要應(yīng)采用（A）促銷方式。

A.廣告B.人員推銷C.價格折扣D.營業(yè)推廣

2.日歷自動手表屬于哪種類型的新產(chǎn)品:（B）

A.全新產(chǎn)品B.換代產(chǎn)品C.改善產(chǎn)品D.新牌子產(chǎn)品

3.由于密切接觸市場，熟悉競爭情況，（C）往往成為新產(chǎn)品構(gòu)思的最佳來源之一。

A.公司營銷人員B.公司高級管理人員C.經(jīng)銷商

D.競爭者4.理解價值定價法運用的關(guān)鍵是（D）。

A.擬定適當?shù)哪康睦麧橞.準確了解競爭者的價格C.對的計算產(chǎn)品的單位

成本D.找到比較準確的理解價值

5.某公司欲運用需求價格彈性理論，通過減少產(chǎn)品價格提高其銷售量，一般情況下，這種

策略對下列（B）類產(chǎn)品效果明顯。

A.產(chǎn)品需求缺少彈性B.產(chǎn)品需求富有彈性C.生活必需品D.

名牌產(chǎn)品

6.市場上有甲、乙兩種產(chǎn)品，假如甲產(chǎn)品價格下降引起乙產(chǎn)品需求的增長，那么（B）。

A.甲和乙產(chǎn)品是互替產(chǎn)品B.甲和乙產(chǎn)品是互補產(chǎn)品C.甲為低檔產(chǎn)品，乙為高

檔產(chǎn)品D.甲為高檔產(chǎn)品，乙為低檔產(chǎn)品

7.下列情況下的（C）類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。

A.單價低、體積小的平常用品B.處在成熟期的產(chǎn)品C.技術(shù)性強、價格昂貴的

產(chǎn)品D.生產(chǎn)集中、消費分散的產(chǎn)品

8.以下哪一項不是批發(fā)商的職能：（D)

A。集散商品B.溝通產(chǎn)銷信啟、Co承擔市場風險

D,延長產(chǎn)品的生命同期

9.以下哪一個不是網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢：（D）。

A.競爭更公平B.溝通更有效C.成本更節(jié)省D。品質(zhì)更保障

10.Intel公司是美國占支配地位的計算機芯片制造商，當他們推出一種新產(chǎn)品時，

定價總是比同類產(chǎn)品的定價低，在銷售的第一年他們也許獲利很小，但他們不久就把產(chǎn)品打

人了市場,第二、三年便會大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是（B）定價策略。

A.撇脂定價B.滲透定價C.彈性定價D.理解價值定價

三,多項選擇（在每小題的備選答案中，有1個以上的對的答案，請將它們選出來，把其序號

填入題后括號內(nèi)。每小題2分共10分）

1.新產(chǎn)品構(gòu)想的來源重要有（ABCDE）等方面c

A.公司內(nèi)部的技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員Bo購買者C,競爭者D.報

刊雜志、高校和科研機構(gòu)E.分銷商和供應(yīng)者

2.影響產(chǎn)品需求價格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價格彈性最?。?/p>

（ABCE）?

A.與生活關(guān)系密切的必需品B.缺少替代品，且競爭產(chǎn)品也少的產(chǎn)品C.知名度高的

名牌產(chǎn)品D.與生活關(guān)系不十分密切，且競爭產(chǎn)品多的非必需品E.消費者認為價格變動是

產(chǎn)品質(zhì)量變化的必然結(jié)果的產(chǎn)品

3.以下（BCDE）情況下，新產(chǎn)品可采用滲透定價策略.

A.產(chǎn)品需求的價格彈性小B.生產(chǎn)和分銷成本有也許隨產(chǎn)量和銷量的擴大而減少

'C.新產(chǎn)品無明顯特色，且市場已被別人領(lǐng)先D.公司生產(chǎn)能力強E.新產(chǎn)品競爭劇烈

4.下列哪種情況適宜采用普遍性銷售策略：（AB）o

A.產(chǎn)品潛在的消費者或用戶分布面廣B.公司生產(chǎn)量大，營銷能力強C.產(chǎn)品技術(shù)

性強D.產(chǎn)品體積大E.產(chǎn)品易腐易損，需求時效性強

5.網(wǎng)絡(luò)營銷的職能重要有（ABCE）。

A.信息收集B.信息發(fā)布C.銷售促進D.保護產(chǎn)品

E.網(wǎng)址推廣

四.簡答題（每小題6分洪18分）

1.開發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個階段？

答:1.尋找構(gòu)想2激勵構(gòu)想;3.完善構(gòu)想.

2.什么是需求導(dǎo)向定價法?其重要有哪兩種方法？

答:需求導(dǎo)向定價法是以消費者的需求為中心的公司定價方法。其重要的方法有兩種:

（1）、理解價值定價法；（2）、區(qū)分需求定價法。

3.簡述選擇中間商數(shù)目的三種形式。

答:選擇中間商數(shù)目的三種形式為：

第一、普遍性銷售，又叫密集分銷。這種策略合用于價格低廉、無差異性的日用消費

品。

第二、選擇性銷售。這種渠道策略大都合用于一些選擇性較強的日用消費品和專用性較

強的零配件以及技術(shù)服務(wù)規(guī)定較高的產(chǎn)品。

第三、獨家銷售，這種策略一般合用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的

產(chǎn)品。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷重要有哪些職能？

答：網(wǎng)絡(luò)營銷的職能有：（1）、信息收集；（2）、信息發(fā)布;（3）、銷售促進；（4）、銷售

渠道；（5）、顧客服務(wù)與顧客關(guān)系；（6）、網(wǎng)址推廣。

二、案例分析（12分）

索尼公司通過“發(fā)明需求''開發(fā)新產(chǎn)品

公關(guān)專家伯內(nèi)斯曾說，工商公司要“投公眾所好”。這似乎成了實業(yè)界一條“顛撲不

破且放之四海而皆準”的真理，但索尼公司敢于毅然決然地說“不二索尼的營銷政策“并

不是先調(diào)查消費者喜歡什么商品，然后再投其所好，而是以新產(chǎn)品去引導(dǎo)他們進行消費”。由

于“消費者不也許從技術(shù)方面考慮一種產(chǎn)品的可行性,而我們則可以做到這一點。因此，我們

并不在市場調(diào)查方面投入過多的兵力，而是集中力量探索新產(chǎn)品及其用途的各種也許性，通

過與消費者的直接交流，教會他們使用這些新產(chǎn)品,達成開拓市場的目的

索尼的創(chuàng)始人盛田昭夫認為，新產(chǎn)品的發(fā)明往往來自于靈感，忽然閃現(xiàn),且稍縱即逝:

現(xiàn)在流行于全世界的便攜式立體聲單放機的誕生，就出自于一種必然中的“偶爾”。一天，

井深抱著一臺索尼公司生產(chǎn)的便攜式立體聲盒式錄音機，頭戴一副標準規(guī)格的耳機，來到盛

田昭夫房間。從一進門，井深便一直抱怨這臺機器如何笨重。盛田昭夫問其因素，他解釋說:

“我想欣賞音樂，又怕妨礙別人，但也不能為此而整天坐在這臺錄音機前，所以就帶上它邊走

邊聽。但是這家伙太重了，實在受不了?！本畹臒㎎防，點亮了盛田昭夫醞釀已久的構(gòu)思:

他連忙找來技師，希望他們能研制出一種新式的超小型放音機。

然而，索尼公司內(nèi)部，幾乎眾口一詞反對盛田昭夫的新創(chuàng)意，但盛田昭夫毫不動搖，堅持

研制:結(jié)果不出所料，該產(chǎn)品投放市場，空前暢銷。索尼為該機取了一個通俗易懂的名字一

“沃可曼”（Wa1kman）。日后每談起這件事，盛田昭夫都不禁感慨萬千。當時無論進行什

么市場調(diào)查，都不也許由此產(chǎn)生“沃可曼”的設(shè)想，而恰恰正是這一不起眼的小小的產(chǎn)品，改

變了世界上幾百萬、幾千萬人的音樂欣賞方式。索尼公司在“創(chuàng)建旨趣書”上寫著這樣一條

經(jīng)營哲學：“最大限度地發(fā)揮技術(shù)人員的技能，自由開朗,建設(shè)一個歡樂的抱負工廠。這就是

‘發(fā)明需求’的哲學依據(jù)?！?/p>

問題：

結(jié)合案例談?wù)劰救绾伟l(fā)掘新產(chǎn)品創(chuàng)意？

（資料來源:李航：《有效管理者一一產(chǎn)晶戰(zhàn)略》，據(jù)第250頁《發(fā)明'需求'》一文改寫,

對外經(jīng)濟貿(mào)易出版社,1998）

分析如下：

（見教材第167頁參考課本具體作答）

（可以從新產(chǎn)品開發(fā)的意義，失敗的因素、新產(chǎn)品的特性來進行分析，重點在新產(chǎn)品的特

性上。）新產(chǎn)品的構(gòu)想是在公司戰(zhàn)略基礎(chǔ)上形成的，新產(chǎn)品構(gòu)想重要來源于購買者、專家、

批發(fā)商、零售商、競爭者、公司的營銷人員及各級決策人員。公司要善于尋找構(gòu)想、激勵構(gòu)

想和完善構(gòu)想。公司搜集構(gòu)想可采用以下方法：特點羅列法、逼迫關(guān)系法、多角度分析法及

頭腦風暴法等。

【市場營銷學】形考作業(yè)四：

一、判斷正誤（根據(jù)你的判斷,在對的的命題后面劃錯誤的劃x,小題1分，共10

分）

1.公司在促銷活動中，假如采用“推”的策略，則廣告的作用最大;假如采用“拉”的

策略，則人員推銷的作用更大些。(X)

2.促銷的實質(zhì)是溝通。（V）

3勸說性廣告重要用于推出新產(chǎn)品，其目的是為產(chǎn)品發(fā)明最初的基本需求。（X）

4.職能型組織是一種最普遍的營銷組織，其重要優(yōu)、轟是可以滿足不同顧客群的需要。

（X）

5.公司的營銷控制重要有年度計劃計劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四

種不同的控制方法（J）

6.所有的服務(wù)產(chǎn)品都是純粹無形的。（X）

7.服務(wù)的不可儲存性意味著服務(wù)是無法被儲藏起來以備將來使用的（V）

8.制定對的的價格能傳遞適當?shù)男畔?是一種對服務(wù)的有形展示。（V）

9.國際市場營銷與國際貿(mào)易是一回事。（X）

10.直接出口進人國際市場方式與間接出口進入相比的優(yōu)點在于投資少、風險小。

（X）

二.單項選擇（在每小題的4個各選答案中選擇一個最優(yōu)的,將其序號填入題后括號內(nèi)。

每小題2分I共20.分）

1.以下哪個是報紙媒體的優(yōu)點：（C）。

A.形象生動逼真.感染力強B.專業(yè)性強，針對性強C.簡便靈活，制作方便,

費用低廉D.表現(xiàn)手法多樣，藝術(shù)性強

2.人員推銷活動的主體是（C）0

A.推銷市場B.推銷品C.推銷人員D.推銷條件

3.當產(chǎn)品處在其生命周期的試銷期時，促銷策略的重點是（A）。

A.結(jié)識了解商品，提高知名度B.促成信任、購買C.增進信任與偏愛

D.滿足需求的多樣性

4.公司促銷的實質(zhì)是（A）。

A.信息溝通B.尋找買主C.細分市場D.促進

競爭5.產(chǎn)品一市場管理型組織的重要缺陷是（A

A.組織管理費用太高B.有些產(chǎn)品和市場容易被忽略C.容易導(dǎo)致計劃與實際的脫

節(jié)D.不能及時得到足夠的市場信息

6.服務(wù)是一種無形產(chǎn)品，它向顧客提供的是產(chǎn)品的（D），并不涉及所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。A.管

理權(quán)B.保護權(quán)C.所有權(quán)D.使用權(quán)

7.在服務(wù)營銷管理中，一切可以傳遞服務(wù)特色與優(yōu)點的有形組成部分，均可稱作服務(wù)的

（A）。

A.有形展示B.無形展示C.服務(wù)藍圖D.支持過程

8.以下哪一個屬于非關(guān)稅措施:（A）。

A.進口許可證B.進口附加稅C.進口稅D.出口稅

9.對一種現(xiàn)有產(chǎn)品進行適當變動，以適應(yīng)國際市場不同需求的策略就是（D）。

A.產(chǎn)品延伸策略B.產(chǎn)品創(chuàng)新策略C.產(chǎn)品擴展策略D.產(chǎn)品

調(diào)整策略

10.國際營銷公司通過母公司與子公司、子公司與子公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時擬定某種內(nèi)部

轉(zhuǎn)移價格,以實現(xiàn)全球利益最大化的策略就是（D）。

A.統(tǒng)一定價策略B.多元定價策略C.控制定價策略D.轉(zhuǎn)移定價

策略

三.多項選擇（在每小題的備選答案中，有1個以上的對的答案，請將它們選出來，把

其序號填入題后括號內(nèi),每小題2分，共10分）

1.影響公司促銷組合和促銷策略的因素很多，重要應(yīng)考慮的因素有（ABC

D）。A.產(chǎn)品類型與特點Bo推或拉的策略Co現(xiàn)實和潛在顧客的狀

況D.產(chǎn)品生命周期的階段E.市場細分

2.廣播媒體的優(yōu)越性是（ABCD）。

A.傳播迅速、及時B.制作簡樸，費用較低C.較高的靈活性

D.聽眾廣泛E.針對性強，有的放矢

3.下面哪些是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點：（ACD）。

A.產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié)調(diào)他所負責產(chǎn)品的營銷組合策略B.行政管理簡樸C.產(chǎn)品經(jīng)理對

自己所管產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的問題能及時作出反映D.為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳計劃

E.公司可根據(jù)不同顧客群的需要開展一體化的營銷活））

19價格，以實現(xiàn)全球利益最大化的策略就是（D）。

A.統(tǒng)一定價策略B.多元定價策略C.控制定價策略D.轉(zhuǎn)移

定價策略

三.多項選擇（在每小題的備選答案中，有1個以上的對的答案，請將它們選出來,把其序

號填入題后括號內(nèi),每小題2分，共10分）

1.影響公司促銷組合和促銷策略的因素很多,重要應(yīng)考慮的因素有（ABCD）。A.

產(chǎn)品類型與特點B。推或拉的策略Co現(xiàn)實和潛在顧客的狀況D.產(chǎn)

品生命周期的階段E.市場細分

2.廣播媒體的優(yōu)越性是（ABCD）。

A.傳播迅速、及時B.制作簡樸，費用較低C較高的靈活性

D.聽眾廣泛E.針對性強，有的放矢

3.下面哪些是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點：（ACD）。

A.產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié)調(diào)他所負責產(chǎn)品的營銷組合策略B.行政管理簡樸C.產(chǎn)品經(jīng)理對

自己所管產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的問題能及時作出反映D.為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳計劃

E.公司可根據(jù)不同顧客群的需要開展一體化的營銷活動

4.服務(wù)的特性重要有（ABCE）。

A.無形性B.不可分離性C.可變性D.異步性E.不可

貯存性

5.選擇國際營銷渠道成員的標準重要有（ABCD）o

A.目的市場的狀況B.地理位置C.經(jīng)營條件D.中間商的資信條件

E.產(chǎn)品的需求價格彈性

四.問答題（每小題6分，共181.公司進行有效溝通及促銷組合時需通過哪七個環(huán)節(jié)？答:

公司進行有效溝通及促銷的環(huán)節(jié)有：（1）、找出目的受眾;（2）、決定溝通目的；（3）、設(shè)計溝

通信息；（4）、選擇溝通渠道；（5）、制定促銷預(yù)算；（6）、決定促銷組合。

2.年度計劃控制重