提高銷售效率的關(guān)鍵-電話銷售技巧課件

提高銷售效率的關(guān)鍵——電話銷售技巧提高銷售效率的關(guān)鍵——電話銷售技巧足不出戶的提升效率什么叫做電話銷\售電話銷售的事先準(zhǔn)備你會(huì)打電話嗎電話銷售的跟進(jìn)事宜如何讓你的客戶滿意足不出戶的提升效率什么叫做電話銷\售2什么叫做電話銷售？電話銷售就是通過電話賣出產(chǎn)品？什么叫做電話銷售？電話銷售就是通過電話賣出產(chǎn)品？3電話銷售的目的讓客戶以輕松的心態(tài)接觸到你節(jié)省成交所需的時(shí)間提升銷售工作的整體效率電話銷售的目的讓客戶以輕松的心態(tài)接觸到你4消費(fèi)心理人為什么會(huì)買東西呢？消費(fèi)心理人為什么會(huì)買東西呢？5一般商品的銷售步驟找出準(zhǔn)客戶引起客戶的注意培養(yǎng)興趣（讓準(zhǔn)客戶多花一點(diǎn)時(shí)間了解）喚起需要（引起不滿足）提供合適的需求說明商品為何合適并促進(jìn)購(gòu)買行為確保客戶購(gòu)買后的滿足感一般商品的銷售步驟找出準(zhǔn)客戶6我們的銷售注意（Attention）興趣（Interest）欲望（Desire）記憶（Memory）行動(dòng)（Action）滿足（Satisfaction）接觸分析現(xiàn)狀說明說服、異議處理促成售后服務(wù)我們的銷售注意（Attention）接觸7電話營(yíng)銷的特性電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣電話營(yíng)銷是一種你來我往的過程電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售電話營(yíng)銷的特性電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息8電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定主要目標(biāo)次要目標(biāo)電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定9電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定常見的主要目標(biāo)有下列幾種：·

確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶·

訂下約訪時(shí)間·

確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定·

讓準(zhǔn)客戶同意接受服務(wù)提案電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定常見的主要目標(biāo)有下列幾種：10電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定常見的次要目標(biāo)有下列幾種：·

取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料·

訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間·

引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的他的投資建議書·

得到轉(zhuǎn)介紹電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定常見的次要目標(biāo)有下列幾種：11電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作Pre-CallPlanning電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作Pre-CallPlanning事先準(zhǔn)備了解客戶行業(yè)狀況了解客戶使用狀況了解競(jìng)爭(zhēng)狀況把握區(qū)域潛力

事先準(zhǔn)備了解客戶行業(yè)狀況13收集資料當(dāng)您明確您的拜訪對(duì)象之后，您需要調(diào)查潛在客戶的下列信息：關(guān)鍵人物的職稱關(guān)鍵人物的個(gè)性客戶購(gòu)買的決策途徑客戶的規(guī)模和資金狀況客戶的信譽(yù)狀況客戶的發(fā)展?fàn)顩r收集資料當(dāng)您明確您的拜訪對(duì)象之后，您需要調(diào)查潛在客戶的下列信14準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)客戶準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶是電話銷售成功的基礎(chǔ)。

準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)客戶準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶是電話銷售成功的基礎(chǔ)。15

一般來說，電話營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個(gè)主要步驟。電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練

一般來說，電話營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的營(yíng)銷活動(dòng)的16電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練開場(chǎng)白接通KeyMan有效詢問重新整理客戶之回答推銷服務(wù)的功能及利益點(diǎn)世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)()國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練開場(chǎng)白世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)(17電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練嘗試性成交正式成交異議處理有效結(jié)束電話后續(xù)追蹤電話電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練嘗試性成交18開場(chǎng)白在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：

我是誰/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？開場(chǎng)白在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自19接通KeyMan—對(duì)待秘書表明公司及自己的姓名說話要有自信不要太客氣在電話中不要談到業(yè)務(wù),強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶的利益要求秘書的幫忙表明自己很忙,而不是隨時(shí)有空接通KeyMan—對(duì)待秘書表明公司及自己的姓名20有效詢問確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人找出相關(guān)咨詢--客戶對(duì)什么有興趣,資金量是多少,客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息與客戶雙向溝通—盡量鼓勵(lì)客戶說話,建立良好的氣氛確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo)有效詢問確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人21后續(xù)追蹤電話當(dāng)客戶經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o法在這次電話中成交而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準(zhǔn)客戶是真的準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無功的。

后續(xù)追蹤電話當(dāng)客戶經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o22電話營(yíng)銷高手的事后工作每日電話銷售統(tǒng)計(jì)表每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表電話銷售評(píng)估表電話營(yíng)銷高手的事后工作每日電