研討會(huì)會(huì)議記錄

--#-分銷，給與支持。與會(huì)人員討論：甄子和：年后蓮花、一品的大幅度促銷，你們?cè)趺醋鍪袌?chǎng)的。劉克南：L同樣存在競(jìng)品促銷，先把產(chǎn)品放下，拿尖刀產(chǎn)品做市場(chǎng)。何必拿自己的弱項(xiàng)比別人強(qiáng)項(xiàng)。（九）九組薛科堆碼回貨數(shù)量分段：A類，3噸以上，占10%,批發(fā)，進(jìn)超市，進(jìn)農(nóng)貿(mào)（制定政策）；B類1噸以上占50%，批發(fā)、農(nóng)貿(mào)、零售，C類0.5噸以上占40%，批發(fā)零售。1是根據(jù)銷量不同給與不同政策，2是堆碼首次進(jìn)貨100進(jìn)以上，將C類堆碼客戶動(dòng)銷，激勵(lì)有生未B類，淘汰一部分。按照堆碼客戶月回貨數(shù)量分為3級(jí)別，50箱普遍存在，占有一定比例，3噸以上，一是進(jìn)超市，進(jìn)農(nóng)貿(mào)，批發(fā)，1噸以上批發(fā)，零售，農(nóng)貿(mào)，0.5以上的批發(fā)零售，C類激勵(lì)一部分，淘汰一部分客戶。（十）十組席中凱堆碼客戶30家以上，月銷售2-4噸，銷售目標(biāo)8萬(wàn)噸，月均銷量4噸以上，銷售目標(biāo)15萬(wàn)噸，月均銷量8噸以上，銷售目標(biāo)30萬(wàn)噸。與會(huì)人員討論：1、怎么建立，標(biāo)準(zhǔn)，2、堆碼的維護(hù)問(wèn)題，3、堆碼數(shù)量，4、堆碼的銷量問(wèn)題。（十一）王伯（王彬）總結(jié)：合理分配，一個(gè)大客戶，堆碼一百家，如何去管理？減少堆碼數(shù)量，加大回貨數(shù)量，合理分配，深度分銷。五、主題五：如何打造高效的本地化隊(duì)伍？（一）二組1、選擇優(yōu)質(zhì)本地化。2、加強(qiáng)培訓(xùn)，管理，明確工作內(nèi)容及目標(biāo)，落實(shí)結(jié)果。3、公司定期培訓(xùn)。4、合理的薪資和獎(jiǎng)罰措施，5、身先士卒，做榜樣。6、本地化的工資誰(shuí)發(fā)？與會(huì)人員討論：本地化業(yè)代辦卡，由代理商定期往里面打卡，業(yè)代認(rèn)為是由公司發(fā)錢。關(guān)系好的客戶認(rèn)為是梅花人，都認(rèn)為自己是梅花人，就無(wú)所謂誰(shuí)發(fā)工資。（二）一組1、認(rèn)可梅花的企業(yè)文化，戰(zhàn)略方針。2、能夠得到代理商合理的支持。3、定期進(jìn)行專業(yè)、行業(yè)知識(shí)，營(yíng)銷技能得學(xué)習(xí)。4、有效地，合理的薪資績(jī)效考核方法，基本工資加績(jī)效考核加提成。5、制定規(guī)范的工作流程和規(guī)范制度。6、及時(shí)解決工作中的問(wèn)題，提高執(zhí)行力，7、樹(shù)立標(biāo)桿，解決短板，可以加強(qiáng)凝聚力。與會(huì)人員討論：補(bǔ)充：對(duì)本地業(yè)代的考核時(shí)可以調(diào)整的。（三）七組1、本地化知道他在為誰(shuí)工作？讓本地化能夠掙到錢，2、讓本地化看到前途，職業(yè)生涯規(guī)劃，3、讓他們的能力得到提升，通過(guò)培訓(xùn)。4、工作氛圍的營(yíng)造，團(tuán)隊(duì)凝聚力的提升，在生活上給予關(guān)注；5、完善管理機(jī)制和考核指標(biāo)。（工作流程，例會(huì)制，業(yè)績(jī)提成，區(qū)域劃分）我們組認(rèn)為，在于我們是否上心，重視，那樣很容易打造。（四）六組1、招聘時(shí)，注重本地化人員篩選。2、培訓(xùn)。3、前途和錢途，激勵(lì)制度。4、尊重與歸屬感，5、區(qū)域責(zé)任制，明確區(qū)域、時(shí)間和數(shù)量（五）九組張志輝1、完善薪酬體系，基本工資+日常補(bǔ)助+提成+年終獎(jiǎng)金。2、嚴(yán)格的管理體系。代理商促銷政策，競(jìng)品信息及時(shí)反饋，紀(jì)律嚴(yán)明3、培訓(xùn)，交流實(shí)戰(zhàn)，交流經(jīng)驗(yàn)，一些事情的成功案例。歸屬感，業(yè)務(wù)回總部開(kāi)會(huì)，建議本地化的業(yè)務(wù)回總部，調(diào)動(dòng)積極性。（六）八組1、待遇激勵(lì)的制度，服務(wù)的公司，在乎是否有合理完善的薪資待遇。2、區(qū)域、目標(biāo)，責(zé)任的明確，3、日常管理與培訓(xùn)，不是一種約束，在制度下的一種自由，品牌發(fā)展的宏觀培訓(xùn)。4、業(yè)務(wù)身先士卒。5、團(tuán)隊(duì)的氛圍直接影響團(tuán)隊(duì)的協(xié)同力與戰(zhàn)斗力。（七）四組洪學(xué)青1、首先對(duì)當(dāng)?shù)赜兴私?，多少個(gè)縣，鄉(xiāng)，找到地方推銷。2、喜歡銷售，出去做很開(kāi)心，而不是壓抑。3、本地化招聘是否是老業(yè)務(wù)員？不一定，老業(yè)務(wù)員做過(guò)很多牌子，新人比較容易深刻記憶。4、讓他們知道我們的實(shí)力，出去推銷，有一種自豪，在市場(chǎng)中立足。5、市場(chǎng)操作，剛開(kāi)始做的本地化業(yè)務(wù)由區(qū)域經(jīng)理帶，由幼稚變?yōu)槌墒臁?、制定合理的薪資，帶動(dòng)積極性，親情化管理。與會(huì)人員討論：執(zhí)行力是管理出來(lái)的，而不是培訓(xùn)出來(lái)的。（八）五組王朝暉1、建立有效的考核制度，調(diào)動(dòng)積極性，升遷制度2、加大對(duì)本地業(yè)代的掌控能力，加大本地經(jīng)理的。3、親情化管理，公司分明。4、合理的休假體系。5、及時(shí)解決，反饋本地業(yè)代在市場(chǎng)上遇到的難題。6、對(duì)于本地業(yè)代的選擇，選擇符合公司要求的（九）三組李剛1、合理的考核機(jī)制。2、不定期培訓(xùn)。3、制定中長(zhǎng)期目標(biāo)4、經(jīng)銷商與經(jīng)理共同管理。5、和諧。6、制定詳細(xì)的市場(chǎng)操作方案，授之以漁。兩點(diǎn)不同，一給本地化長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)，二是和諧，和諧是兩個(gè)人互相溝通，互相學(xué)習(xí)，互相進(jìn)度。（十）十組1、業(yè)務(wù)經(jīng)理和經(jīng)銷商言傳身教2、明確工作目標(biāo)，3、合理薪酬體系，激勵(lì)體制。4、及時(shí)溝通市場(chǎng)信息，解決難題梅花事業(yè)部和梅花之間的聯(lián)系，梅花事業(yè)部08年底梁總建立，為什么建立？有什么好處？一是名正言順，二充分利用公司的資源，避免流失，三是公司在培訓(xùn)業(yè)務(wù)，外資企業(yè)有頭腦風(fēng)暴，是成為正規(guī)的業(yè)務(wù)。四是我們的地位是什么？離開(kāi)校園，不是一個(gè)業(yè)務(wù)，是一個(gè)管理人員，認(rèn)識(shí)不到，沒(méi)有辦法與經(jīng)銷商溝通，要對(duì)公司的政策的理解，五是中山在領(lǐng)導(dǎo)兩次革命失敗，最后怎么成功？建立一支長(zhǎng)久的嫡系部隊(duì)，不斷地積累人才，培訓(xùn)人才，對(duì)于本地化人員的使用，專業(yè)的人做專業(yè)的事，如果經(jīng)銷商市場(chǎng)有不測(cè)，通過(guò)本地化業(yè)務(wù)建立市場(chǎng)，給經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值，給客戶創(chuàng)造一支有價(jià)值的營(yíng)銷隊(duì)伍。六、討論成果發(fā)布（一）燕總：真有，真能，真管，真心。要把本地化落到實(shí)處，不要把本地化轉(zhuǎn)化為客戶利潤(rùn)。（二）戴總：會(huì)議研討主題成果發(fā)布：主題一：1、能夠完全接受梅花銷售政策的客戶。價(jià)格體系，營(yíng)運(yùn)政策。2、認(rèn)同梅花堆碼政策（首批進(jìn)貨100件，實(shí)現(xiàn)三個(gè)一，月回貨100件以上）。倉(cāng)庫(kù)的堆碼是不允許，我們要的是店面的堆碼，店面的堆碼50件。店面堆碼就是造勢(shì)。3、經(jīng)營(yíng)主競(jìng)品但不滿足于主競(jìng)品利潤(rùn)的客戶。4、經(jīng)營(yíng)名品但不滿足與名品現(xiàn)行政策的客戶。5、原有堆碼客戶中具備提升潛力的客戶。根據(jù)各組的討論情況五點(diǎn)核心性的觀點(diǎn)。主題二：1、有效維護(hù)原則：嚴(yán)格執(zhí)行公司堆碼政策；把堆碼客戶視認(rèn)為一級(jí)客戶；明確堆碼客戶銷售區(qū)域、渠道。2、有效維護(hù)方法：根據(jù)堆碼客戶進(jìn)貨周期，協(xié)助堆碼有效分銷；協(xié)同大客戶定期對(duì)堆碼客戶進(jìn)行有效檢查；為本地化制定堆碼客戶終端周期鋪貨計(jì)劃；多品相銷售、提升鋪市率。主題三：有效有形堆碼20-40家。設(shè)立多少家堆碼客戶？何為有形？有陳列，有服裝，有堆碼50件。何為有效？首批進(jìn)貨100件，每月回貨100件主題四：有效堆碼穩(wěn)定月銷量100件以上。我們要做堆碼，定于是有效，有形的。主題五：1、為本地化制定有效的培訓(xùn)（公司運(yùn)營(yíng)政策，品牌愿景），正確認(rèn)識(shí)公司新的營(yíng)運(yùn)政策，與本地化經(jīng)常溝通。2、協(xié)同大客戶為本地化制定理想的薪酬體系（增加本地化收益）。3、加強(qiáng)本地化日常業(yè)務(wù)管理（五個(gè)明細(xì)為工作準(zhǔn)則）。4、優(yōu)秀本地化推薦給公司，提升為公司業(yè)務(wù)經(jīng)理。（三）梁總：當(dāng)今人才三要素：終身學(xué)習(xí)，與時(shí)俱進(jìn)，立體看世界。年輕的向老的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的精神是阻礙我們業(yè)務(wù)進(jìn)展的阻礙，今天的知識(shí)更新很快，今天的知識(shí)研討滿足今天的社會(huì)。今天以非昨天，今天我們的工廠，地位，業(yè)務(wù)不斷變化，部與時(shí)俱進(jìn)，就會(huì)被淘汰，問(wèn)題是永恒的，沒(méi)有問(wèn)題，就沒(méi)有前進(jìn)。再一次提醒，今天戰(zhàn)略發(fā)展部部長(zhǎng)展示五步法，魚鱗法展現(xiàn)出來(lái)，體現(xiàn)出來(lái)質(zhì)的轉(zhuǎn)變，是工具的使用，追隨一身的是問(wèn)題，在工具面前，找到解決問(wèn)題的有效方法。在營(yíng)銷，遠(yuǎn)離妻小，背井離鄉(xiāng)，不斷解決問(wèn)題，戰(zhàn)勝自己，實(shí)現(xiàn)自我。五個(gè)主題：業(yè)務(wù)不是學(xué)出來(lái)的，為什么組織學(xué)習(xí)？組織只是一個(gè)表象。黑板后面的字義我們要看到，堆碼在于造勢(shì)。在多個(gè)勢(shì)、市、事上，把堆碼詮釋出來(lái)。能夠完全接受梅花政策的客戶，這句話很空，很虛，這句話的背后是什么？天下不可能有同心同德的人，但是有同心同德的事情，是溝通的結(jié)果，你在建設(shè)堆碼的時(shí)候，是不是把所有的事情告知，主動(dòng)進(jìn)行價(jià)格、鋪市的維護(hù)，要宣講，一次講清，終身受益。環(huán)環(huán)相扣，步步為營(yíng)，一次到位。建立在堆碼的基礎(chǔ)的我們要賣貨，堆碼要賣貨。如何對(duì)堆碼客戶進(jìn)行有效維護(hù)？我們要有原則，土匪是沒(méi)有原則的，不能成為一個(gè)組織，一件事情，因?yàn)闆](méi)有原則，就沒(méi)有準(zhǔn)則，就沒(méi)有規(guī)矩，不能成為方圓，你的市場(chǎng)就會(huì)烏煙瘴氣。你是不是給堆碼客戶完善提升。每個(gè)城市設(shè)立多少個(gè)堆碼客戶？中心城市設(shè)點(diǎn)，周邊區(qū)域開(kāi)發(fā)，原則是要有形有效，有量，造勢(shì)，大的向前看，小的向后看，要有原則的存在。有效堆碼穩(wěn)定月銷售100件以上，每天三箱貨，大客戶的量，業(yè)務(wù)在于悟，在于悟性。關(guān)于打造本地化，倡議不斷給堆碼客戶變更利潤(rùn)，考慮到利潤(rùn)在當(dāng)?shù)厥欠窈侠?？公司給錢不多，可以靈活變更，關(guān)鍵在于我們?yōu)楸镜鼗M(jìn)行有效的培訓(xùn)，梅花不是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)的不穩(wěn)定，本地化的培訓(xùn)向個(gè)別業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，做培訓(xùn)師，改變堆碼的提成，加強(qiáng)本地化的五個(gè)明確，拿著堆碼客戶當(dāng)做一級(jí)客戶，本地化推薦給公司，拿業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話，關(guān)鍵詞，市場(chǎng)交給他，他干這個(gè)市場(chǎng)不低于我干這個(gè)市場(chǎng)。最佳的推薦方式：當(dāng)能夠把自己淘汰的時(shí)候，交給本地化業(yè)務(wù)，自己的提升。淘汰自我，晉升本地。共同思考：新的收獲和新的理解，每個(gè)城市是否可以每月作出一個(gè)完全符合“三個(gè)一”政策的堆碼？可以作為一種思考。你負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)出的堆碼客戶，每月是否準(zhǔn)時(shí)回貨？就是100箱。通過(guò)一年的建設(shè)、維護(hù)，每個(gè)堆碼的銷量能否從100件到500件？2008年7月2日-2010年5月2日，已經(jīng)渡過(guò)22個(gè)月，你所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)至今，成功的堆碼應(yīng)該有多少？每個(gè)城市的銷量應(yīng)該是多少？這只是一個(gè)開(kāi)端，沒(méi)事的時(shí)候看看，想想，心