銷售人員管理辦法

中實利源科技有限公司銷售人員管理制度第一章總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中實利源科技有限公司銷售部（以下簡稱銷售部）。第二條目的為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理辦法。第三條原則堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章組織管理第四條制定程序管理制度制定由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)制定，上報營銷總經(jīng)理進(jìn)行審批，審批后通過后下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。第五條執(zhí)行銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。第六條實施監(jiān)督營銷總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。第三章制定方法第七條類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合銷售部目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。第八條經(jīng)驗對比法主要根據(jù)銷售部過去的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求等綜合因素而制定的。第九條綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第四章制度管理內(nèi)容第十條銷售人員管理第十一條銷售人員激勵機制第十二條銷售人員的業(yè)績評估第五章銷售員管理第十三條銷售人員職責(zé)（一） 銷售人員主要職責(zé)根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實施；執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；原有市場的維護(hù)及新市場的開拓工作；6.建立客戶檔案，作好銷售信息收集、整理、分析工作。（二） 銷售部經(jīng)理主要職責(zé)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃（銷售計劃和市場拓展計劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實施；負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；負(fù)責(zé)監(jiān)督實施市場拓展、技術(shù)服務(wù)方案；負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；負(fù)責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。第十四條管理目標(biāo)（一） 銷售目標(biāo)；（二） 利潤目標(biāo)；（三） 市場占有率；（四） 銷售成本控制；（五） 客戶滿意度。第十五條管理原則（一） 區(qū)域性管理原則將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)；B銷售員負(fù)責(zé)東北三省等。（二） 目標(biāo)性管理原則銷售部經(jīng)理根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個銷售區(qū)域的銷售人員制定不同的營銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計劃，進(jìn)行監(jiān)督實施和考核。（三） 過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則銷售部經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域銷售人員的營銷目標(biāo)、營銷計劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評。第十六條管理制度（一）營銷管理制度為保證年度營銷目標(biāo)、各區(qū)域營銷目標(biāo)的完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》、《銷售人員外出工作匯報管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調(diào)查管理制度》、《銷售人員薪酬設(shè)計方案》等。（二）銷售員管理制度為規(guī)范銷售人員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷售人員工作手冊》、《銷售人員培訓(xùn)管理制度》、《銷售人員勞動紀(jì)律》等。第十七條銷售人員培訓(xùn)在每年年初（或不定時），銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：（一） 管理制度培訓(xùn)主要是營銷管理制度和銷售人員管理制度。（二） 崗位技能培訓(xùn)主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實際操作、客戶談判、客戶及市場管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售人員的行為、語言、禮儀……第十八條銷售員時間成本管理（一） 時間成本投資效益分析時間特征時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復(fù)制性。因而銷售人員在規(guī)定的時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。時間投資收益銷售人員對所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售人員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售人員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場規(guī)模、客戶數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。（二） 時間分配根據(jù)研究分析，銷售人員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示表1 銷售人員時間分配業(yè)務(wù)時間分類主要內(nèi)容時間比例決定性時間與客戶進(jìn)行信息溝通、資料交流等20%組織時間市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告20%業(yè)務(wù)運行時間客戶關(guān)系維護(hù)、區(qū)域市場維護(hù)、客戶服務(wù)60%（三）時間管理時間規(guī)劃主要根據(jù)營銷計劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時間。如表2所示

表2時間規(guī)劃表日常時間安排將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細(xì)分為月、周、天，然后再每個任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進(jìn)行管理和控制。如表3所示表3銷售員日常時間安排表活動安排整理分析資料聯(lián)系客戶拜訪客戶總結(jié)當(dāng)天工作情況撰寫報告9：00—9：30II9：30—11：301 r-^A18：00—| A 第十九條銷售人員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計劃管理計劃范圍和內(nèi)容銷售員的業(yè)務(wù)計劃主要分為：（1） 年度銷售計劃（2） 年度市場發(fā)展計劃（3） 客戶拜訪計劃（4） 市場信息收集計劃等以上計劃包括的內(nèi)容詳見《營銷計劃管理制度》、《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》等。計劃分解首先，銷售部經(jīng)理幫助銷售人員將業(yè)務(wù)年度計劃進(jìn)行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評估等事項；其次，銷售人員對分支計劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與銷售部經(jīng)理協(xié)商解決等；再次，將各分支計劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實際操作。工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容：（1） 任務(wù)描述任務(wù)目的任務(wù)目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容實施起止日期（2） 資源配置描述（3） 實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標(biāo)要求）（4） 考核指標(biāo)（5） 監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時間、檢查人、考核人等）（6） 改進(jìn)建議計劃執(zhí)行計劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項來執(zhí)行，即將按分支計劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行。計劃執(zhí)行效果考核在對計劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時，任務(wù)過程考核主要針對分支計劃工作任務(wù)書的要求進(jìn)行考核；計劃階段性考核是按分支計劃來考核；年度考核是按年度計劃考核指標(biāo)來評估。管理職責(zé)（1） 責(zé)任人業(yè)務(wù)計劃分解主要由銷售人員來完成，銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)審核。（2） 考核人銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)對銷售人員的業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評，營銷總經(jīng)理負(fù)責(zé)對銷售部經(jīng)理進(jìn)行考核。（二） 業(yè)務(wù)流程管理在銷售人員上崗前，首先對其進(jìn)公司各項規(guī)章制度、產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)流程等培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)操作技能并對業(yè)務(wù)流程非常熟練的人才允許上崗。（三） 業(yè)務(wù)事務(wù)管理建立客戶銷售檔案將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示。銷售目標(biāo)落實（1） 首先落實區(qū)域銷售目標(biāo)根據(jù)銷售人員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點和年度銷售目標(biāo)，對銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域進(jìn)行分解。（2） 其次按時間完成銷售目標(biāo)根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。表4客戶檔案客戶編號內(nèi)容備注項目名稱客戶名稱單位名稱聯(lián)系地址聯(lián)系方式工作背景性格特征興趣愛好家庭背景客戶情況分析項目情況分析銷售活動支持（1） 市場拓展支持根據(jù)銷售部市場拓展計劃和區(qū)域市場拓展計劃要求，公司將給予銷售人員區(qū)域市場一定量的客戶資料及行業(yè)產(chǎn)品廣告支持。（2） 大型活動支持（3） 合理必要的銷售費用及禮品支持。應(yīng)收賬款管理對客戶逾期的應(yīng)收賬款及時通知銷售部經(jīng)理、財務(wù)主管人員。對客戶逾期應(yīng)收賬款處理?？蛻舭菰L制定客戶拜訪計劃，合理安排拜訪的時間及線路，對所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的客戶進(jìn)行有效有序的拜訪。區(qū)域內(nèi)市場信息及情況分析銷售人員應(yīng)對其所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的銷售信息進(jìn)行收集、整理、分析，并通過報告形式交給銷售部經(jīng)理。第六章銷售員激勵機制第二十條激勵目的為充分調(diào)動銷售人員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進(jìn)取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷售團(tuán)隊文化，從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。第二十一條激勵原則（一） 激勵采取多維度原則（二） 激勵政策實行公開、公平、公正原則（三） 激勵考評實行定量與定性相結(jié)合的原則第二十二條激勵政策（一） 薪酬激勵薪酬設(shè)計在獎優(yōu)幫劣的設(shè)計前提下，更多的向創(chuàng)造價值大的銷售員傾斜，加大了浮動薪酬的比例具體詳見《薪酬設(shè)計方案》（二） 精神激勵晉升：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位晉升崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個崗位輪換通報表揚：對業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進(jìn)行通報表揚培訓(xùn)獎勵：對有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室內(nèi)部培第八章銷售員的業(yè)績評估第二十三條銷售人員銷售業(yè)績評估（一） 評估主要指標(biāo)業(yè)務(wù)素質(zhì)（1） 工作職責(zé)（2） 工作態(tài)度（3） 業(yè)務(wù)基本技能業(yè)務(wù)能力（1） 銷售目標(biāo)（2） 應(yīng)收賬款回收率（3） 銷售增長率（4） 銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度（二） 評估方法評估時間周期分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估評估方法（1） 指標(biāo)評價1） 業(yè)務(wù)素質(zhì)上級主管領(lǐng)導(dǎo)對銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評主要通過營銷總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理對銷售員進(jìn)行考評。如表15所示銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評銷售人員業(yè)務(wù)基本技能考評主要通過銷售部經(jīng)理和銷售人員本人來評價。如表16所示2） 業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評主要對銷售人員的銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長率、市場拓展規(guī)模和速度進(jìn)行綜合考評。如表17所示（2） 評價方法將銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進(jìn)行加權(quán)，計算每個銷售人員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分第九章附則第二十四條本管理制度由營銷總經(jīng)理負(fù)責(zé)解釋。第二十五條本管理辦法自頒布之日起實施

表15 上級主管對銷售員進(jìn)行評價表考核內(nèi)容營銷總經(jīng)理銷售部經(jīng)理平均分分?jǐn)?shù)崗位職責(zé)履行情況及領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)完成情況工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤，造成嚴(yán)重后果0-10能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般11-20基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高21-25圓滿完成任務(wù)，成績優(yōu)異，效率高26-30工作積極性、主動性經(jīng)常拒絕接受任務(wù)0-4接受任務(wù)，單不夠主動5-7愉快接受任務(wù)，工作主動8-10協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門工作情況無協(xié)助0-4協(xié)助但欠主動5-7主動協(xié)助8-10責(zé)任心責(zé)任心差0-4有一定責(zé)任心5-7責(zé)任心強8-10規(guī)章制度遵守情況報告/計劃/日記不能及時、全面、真實、細(xì)致填報，嚴(yán)重或經(jīng)常違反單位制度0-4報告/計劃/日記不夠認(rèn)真、全面及時，無違反單位制度或偶爾有之，但不嚴(yán)重5-7報告/計劃/日記不能全面真實、認(rèn)真細(xì)致、及時填報，無違反單位制度現(xiàn)象8-10日常紀(jì)律、會議紀(jì)律經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工5-7無遲到、早退、離崗、曠工8-10能力考核專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差0-9專業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般10-15專業(yè)熟練，組織管理能力強16-20

表16銷售員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評價表考核內(nèi)容和要求本人評分銷售部經(jīng)理評分平均分分?jǐn)?shù)業(yè)績考核40分崗位職責(zé)履行情況0-35時間、成本、費用管理0-5行為考核35分上級交辦的任務(wù)完成情況0-5創(chuàng)造性工作、合理化建議0-5協(xié)助、配合、幫助他人0-5工作責(zé)任心0-10單位制度遵守情況0-10能力考核25分客戶開發(fā)、管理、服務(wù)水平0-6溝通、協(xié)調(diào)水平0-6政策、策略督導(dǎo)執(zhí)行情況0-6進(jìn)取心、上進(jìn)心0-3勤奮好學(xué)、奮斗目標(biāo)明確0-