團險專業(yè)化銷售訓練課件

團險專業(yè)化銷售流程員工福利計劃事業(yè)部團險專業(yè)化銷售流程員工福利計劃事業(yè)部團險專業(yè)化銷售流程員工福利計劃事業(yè)部團險專業(yè)化銷售流程員工福課程方式這是共同研討與練習不是上課我是引導者不是教導者參與、平等、成長HAVEFUN!課程方式這是共同研討與練習不是上課HAVEFUN!課程方式這是共同研討與練習不是上課HAVEFUN!課溝通幾個觀念談?wù)勀銓︿N售的理解關(guān)系銷售與專業(yè)銷售個人購買與團體購買你會運用關(guān)系嗎?溝通幾個觀念談?wù)勀銓︿N售的理解溝通幾個觀念談?wù)勀銓︿N售的理解溝通幾個觀念談?wù)勀銓︿N售的理解團險專業(yè)化銷售流程0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶評估客戶契約實施建立關(guān)系達成契約挖掘需求持續(xù)服務(wù)關(guān)系里找市場市場里找關(guān)系團險專業(yè)化銷售流程0%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶評估客戶契約團險專業(yè)化銷售流程0%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶評估客戶契約

客戶的購買不是一個隨意的行為它是一個從挑戰(zhàn)或機會到從某個供應商那里獲得具體產(chǎn)品和服務(wù)的一系列行為評估選擇方案制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略舉措制定業(yè)務(wù)要求及選擇標準選擇解決方案實施計劃/初步部署確認及評估解決方案評估業(yè)務(wù)環(huán)境客戶購買流程客戶的購買不是一個隨意的行為評估選擇方案制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略舉措制客戶的購買不是一個隨意的行為評估選擇方案制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略舉措制UnderstandCustomer接近客戶達成契約評估客戶建立關(guān)系合同實施持續(xù)服務(wù)挖掘需求銷售流程團險銷售流程：以客戶為導向的銷售方法銷售流程的每一個步驟都是和購買流程中的一個步驟相連接的每一個步驟的銷售行為應該引導購買流程我們?nèi)绾文軌蛟黾于A單的機會？我們?nèi)绾慰s短實現(xiàn)銷售的時間？我們?nèi)绾卧黾诱麄€機會的價值？客戶購買流程確認及評估解決方案制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略舉措制定業(yè)務(wù)要求及選擇標準選擇解決方案實施計劃/初步部署評估業(yè)務(wù)環(huán)境評估選擇方案銷售與購買流程發(fā)現(xiàn)客戶UnderstandCustomer接近客戶達成契約評估客UnderstandCustomer接近客戶達成契約評估客UnderstandCustomer接近客戶達成契約評估客戶建立關(guān)系合同實施持續(xù)服務(wù)挖掘需求銷售流程客戶購買流程確認及評估解決方案制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略舉措制定業(yè)務(wù)要求及選擇標準選擇解決方案實施計劃/初步部署評估業(yè)務(wù)環(huán)境評估選擇方案銷售與購買流程找到對客戶最具價值的東西提供獨特價值的定位發(fā)現(xiàn)客戶UnderstandCustomer接近客戶達成契約評估客UnderstandCustomer接近客戶達成契約評估客客戶理賠登記表團險專業(yè)化銷售流程0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶評估客戶契約實施建立關(guān)系達成契約挖掘需求持續(xù)服務(wù)訪前準備表初訪效果檢查表客戶關(guān)系進度分析表客戶需求分析表客戶拜訪記錄表計劃書遞交備忘錄客戶承保備忘錄客戶管理手冊客戶理賠登記表團險專業(yè)化銷售流程0%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客客戶理賠登記表團險專業(yè)化銷售流程0%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客寫出20個客戶名單，聯(lián)系人、電話。分為已經(jīng)投保、正在接觸、將要接觸時間三分鐘發(fā)現(xiàn)客戶---1寫出20個客戶名單，聯(lián)系人、電話。分為已經(jīng)投保、正在接觸、將寫出20個客戶名單，聯(lián)系人、電話。分為已經(jīng)投保、正在接觸、將發(fā)現(xiàn)客戶－目標市場分析當?shù)厥袌鰻顩r分析自身優(yōu)劣勢鎖定目標市場分析目標市場鎖定目標市場客戶發(fā)現(xiàn)客戶是一項經(jīng)常性的階段工作。發(fā)現(xiàn)客戶－目標市場分析當?shù)厥袌鰻顩r分析自身優(yōu)劣勢發(fā)現(xiàn)客戶－目標市場分析當?shù)厥袌鰻顩r分析自身優(yōu)劣勢1、市場分析的目的了解市場分析市場細分市場篩選客戶發(fā)現(xiàn)客戶1、市場分析的目的了解分析細分篩選發(fā)現(xiàn)1、市場分析的目的了解分析細分篩選發(fā)現(xiàn)1、市場分析的目的了解宏觀市場分析行業(yè)分析表行業(yè)分析企業(yè)性質(zhì)企業(yè)數(shù)量從業(yè)人數(shù)年齡結(jié)構(gòu)盈利狀況平均工資單位福利行業(yè)特點國有大中型企業(yè)煤炭石油交通通訊金融電力民航股份公司三資企業(yè)私營企業(yè)宏觀市場分析行業(yè)分析表行企業(yè)性質(zhì)企業(yè)從業(yè)年齡盈利平均單位行業(yè)宏觀市場分析行業(yè)分析表行企業(yè)性質(zhì)企業(yè)從業(yè)年齡盈利平均單位行業(yè)3、資料收集的辦法和途徑國家和地方統(tǒng)計年鑒廣播、電視、報刊、雜志地方網(wǎng)站同業(yè)協(xié)會、監(jiān)管部門3、資料收集的辦法和途徑國家和地方統(tǒng)計年鑒廣播、電視、報刊3、資料收集的辦法和途徑國家和地方統(tǒng)計年鑒廣播、電視、報刊市場分析的內(nèi)容宏觀市場分析：

（1）國家經(jīng)濟發(fā)展分析：十一大統(tǒng)籌行業(yè)：煤炭、鐵道、交通、水利、郵電、銀行、民航、石油、電力、建筑、有色金屬（2）保險行業(yè)分析：競爭對手的分析微觀市場分析（1）單位性質(zhì)：國有、股份制、合資企業(yè)、民營企業(yè)（2）單位人數(shù)及性別分配（3）工資總額（4）員工福利狀況（5）單位組織結(jié)構(gòu)（6）人力資源上存在的難題市場分析的內(nèi)容宏觀市場分析：市場分析的內(nèi)容宏觀市場分析：市場分析的內(nèi)容宏觀市場分析：再當?shù)刈钣杏绊懥蛘呓?jīng)濟效益最好的5個行業(yè)時間一分鐘發(fā)現(xiàn)客戶---2再當?shù)刈钣杏绊懥蛘呓?jīng)濟效益最好的5個行業(yè)發(fā)現(xiàn)客戶---2再當?shù)刈钣杏绊懥蛘呓?jīng)濟效益最好的5個行業(yè)發(fā)現(xiàn)客戶---2成功第二步發(fā)揮多渠道功能成功第二步成功第二步成功第二步1、自我分析物以類聚、人以群分以前從事過的工作或曾涉及的范圍是哪些？在我的親戚朋友中有什么特別的社會關(guān)系？我平時喜歡跟哪一類人（職業(yè)、性格）接觸？我有哪些興趣愛好？或一技之長？我的性格特征是什么？受人歡迎之處？1、自我分析物以類聚、人以群分以前從事過的工作或曾涉及的范圍1、自我分析物以類聚、人以群分以前從事過的工作或曾涉及的范圍成功第三步認識自己成功第三步成功第三步成功第三步目標客戶群鎖定目標客戶群工作經(jīng)驗社會閱歷社交關(guān)系教育背景性格秉性同理心鎖定目標客戶群工作社會社交教育性格同理心鎖定目標客戶群工作社會社交教育性格同理心鎖定目標客戶群工根據(jù)自己的特點再寫出20個客戶名單，中間人。時間三分鐘發(fā)現(xiàn)客戶---3根據(jù)自己的特點再寫出20個客戶名單，中間人。發(fā)現(xiàn)客戶---根據(jù)自己的特點再寫出20個客戶名單，中間人。發(fā)現(xiàn)客戶---小組成員分為二-三人一組相互交流各自的經(jīng)歷和背景，小組成員相互提示對方還可以突破的客戶。通過交流分享再寫出20個客戶名稱時間五分鐘發(fā)現(xiàn)客戶---3（續(xù)）小組成員分為二-三人一組相互交流各自的經(jīng)歷和背景，小組成員相小組成員分為二-三人一組相互交流各自的經(jīng)歷和背景，小組成員相運用三個同一原則再寫出客戶名單20個時間五分鐘發(fā)現(xiàn)客戶---3（續(xù)）運用三個同一原則再寫出客戶名單20個發(fā)現(xiàn)客戶---3（續(xù)）運用三個同一原則再寫出客戶名單20個發(fā)現(xiàn)客戶---3（續(xù)）成功第四步確定你的方向和目標成功第四步成功第四步成功第四步目標客戶分析客戶分析表行業(yè)名稱：企業(yè)名稱企業(yè)規(guī)模企業(yè)人數(shù)平均年齡人均收入性別結(jié)構(gòu)年齡結(jié)構(gòu)經(jīng)營狀況福利狀況人員流動性是否參加商業(yè)保險聯(lián)系人聯(lián)系電話目標客戶分析客戶分析表行業(yè)名稱：企業(yè)名稱企業(yè)規(guī)模企業(yè)人數(shù)目標客戶分析客戶分析表行業(yè)名稱：企業(yè)名稱企業(yè)規(guī)模企業(yè)人數(shù)成功第五步知己還要知彼成功第五步成功第五步成功第五步4、鎖定客戶什么樣的客戶符合我們的要求企業(yè)有一定的經(jīng)濟實力，即購買力?！氨ｋU是富人的游戲”雖不是真理，但也反映一定的現(xiàn)實情況。有購買需求，或投保意愿的企業(yè)。要根據(jù)企業(yè)的特點，分析其經(jīng)營狀況和福利情況，進而判斷或啟發(fā)客戶需求。4、鎖定客戶什么樣的客戶符合我們的要求企業(yè)有一定的經(jīng)濟實4、鎖定客戶什么樣的客戶符合我們的要求企業(yè)有一定的經(jīng)濟實4、鎖定客戶（續(xù)）目標客戶的分類A類客戶：經(jīng)濟效益良好，且保險需求明顯。B類客戶：經(jīng)濟效益良好，但保險需求不明顯。C類客戶：經(jīng)濟效益不佳，但保險需求明顯。D類客戶：經(jīng)濟效益不佳，保險需求也不明顯。4、鎖定客戶（續(xù)）目標客戶的分類A類客戶：經(jīng)濟效益良好，且4、鎖定客戶（續(xù)）目標客戶的分類A類客戶：經(jīng)濟效益良好，且將80個客戶進行簡單分類，類出5個A類和5個B類客戶時間五分鐘發(fā)現(xiàn)客戶---4將80個客戶進行簡單分類，類出5個A類和5個B類客戶發(fā)現(xiàn)客將80個客戶進行簡單分類，類出5個A類和5個B類客戶發(fā)現(xiàn)客三、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑和方法緣故法電話約訪法信函客戶說明會客戶聯(lián)誼會休閑活動接觸法三、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑和方法緣故法三、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑和方法緣故法三、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑和方如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶每個人按照這個方法，寫出自己可以想到的目標客戶，每個人至少列出二十個擬拜訪的客戶名單。三個人一小組進行相互分享：每個人應表述一、我鎖定的客戶都是哪些？二、我為什么鎖定這些客戶？三、小組其他成員出建議：分析他適合的客戶群，如何搜集客戶相關(guān)信息；自我練習時間：三分鐘小組討論時間：五分鐘集體分享時間：五分鐘以自然組為單位，幫助組內(nèi)至少一位學員，分析自我條件和優(yōu)勢，鎖定適合的客戶群。幫助這位學員列出訪前計劃，做好訪前準備。包括：如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶每個人按照這個方法，寫出自己可以想到的目標如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶每個人按照這個方法，寫出自己可以想到的目標接近客戶－訪前準備客戶基本信息了解物質(zhì)準備心理準備訪前準備表的運用接近客戶－訪前準備客戶基本信息了解物質(zhì)準備心理準接近客戶－訪前準備客戶基本信息了解物質(zhì)準備心理準訪前準備從上述寫出的名單中，找出不同性質(zhì)或者行業(yè)的三個客戶，列明每個客戶拜訪前希望了解客戶哪些信息，為什么？如何搜集信息，我將會拜訪誰？如何接近？三個人一小組進行相互分享自我練習時間：三分鐘小組討論時間：五分鐘集體分享時間：五分鐘以自然組為單位，幫助組內(nèi)至少一位學員，分析自我條件和優(yōu)勢，鎖定適合的客戶群。幫助這位學員列出訪前計劃，做好訪前準備。包括：訪前準備從上述寫出的名單中，找出不同性質(zhì)或者行業(yè)的三個客戶，訪前準備從上述寫出的名單中，找出不同性質(zhì)或者行業(yè)的三個客戶，接近客戶－電話約訪量與質(zhì)心理準備應對方法接近客戶－電話約訪量與質(zhì)心理準備應對方法接近客戶－電話約訪量與質(zhì)心理準備應對方法接近客戶訪前準備從上述寫出的名單中，找出不同性質(zhì)或者行業(yè)的三個客戶，列明每個客戶拜訪前希望了解客戶哪些信息，為什么？如何搜集信息，我將會拜訪誰？如何接近？三個人一小組進行相互分享自我練習時間：三分鐘小組討論時間：五分鐘集體分享時間：五分鐘以自然組為單位，幫助組內(nèi)至少一位學員，分析自我條件和優(yōu)勢，鎖定適合的客戶群。幫助這位學員列出訪前計劃，做好訪前準備。包括：訪前準備從上述寫出的名單中，找出不同性質(zhì)或者行業(yè)的三個客戶，訪前準備從上述寫出的名單中，找出不同性質(zhì)或者行業(yè)的三個客戶，有效的電話約訪每個自然組劃分為3－4人一小組。小組先進行討論，設(shè)計出至少3個不同的開場白。學員演練。其中1人為業(yè)務(wù)人員，1人扮演客戶，一人為觀察員，三人輪流演示。每人3分鐘時間，觀察員做1分鐘的點評。選派代表2人模擬電話約訪情景，模擬完畢后更換業(yè)務(wù)員再次模擬，自告奮勇。小組討論和演練的時間：15分鐘；模擬表演時間：15分鐘；評選、點評時間：10分鐘（使用表格）。抽取1-2組小組發(fā)表。有效的電話約訪每個自然組劃分為3－4人一小組。抽取1-2組小有效的電話約訪每個自然組劃分為3－4人一小組。抽取1-2組小有效的電話約訪基本要求：觀察員主要觀察電話約訪的步驟和電話約訪話術(shù)。小組內(nèi)3個人的開場白要有所不同。觀察員按照《電話約訪訓練檢查表》中的內(nèi)容進行點評。有效的電話約訪基本要求：有效的電話約訪基本要求：有效的電話約訪基本要求：

名單搜集

目標的確定

前期準備

電話約訪

興趣的建立

拒絕的有效應對電話約訪的關(guān)鍵步驟名單搜集電話約訪的關(guān)鍵步驟名單搜集電話約訪的關(guān)鍵步驟名單搜集電話約訪的關(guān)鍵步驟1．問好,自我介紹。2．確定對方主管團體保險的職能部門。3．確定對方團體保險的決策人或經(jīng)辦人。4．表明意圖。5．拒絕處理。6．約定面談時間。7．表示感謝。

電話約訪的關(guān)鍵步驟1．問好,自我介紹。電話約訪的關(guān)鍵步驟1．問好,自我介紹。電話約訪的關(guān)鍵步驟1．問好,自我介紹。電不要在電話里進行銷售和說明，它往往使銷售的企圖破滅而永遠失去機會，電話里不可能察覺“誠意”，在電話里心不在焉是很容易發(fā)生的。不要忘記電話約訪的目的只有一個：取得約會。電話約訪的成功法則不要在電話里進行銷售和說明，它往往使銷售的企圖破滅而永遠失不要在電話里進行銷售和說明，它往往使銷售的企圖破滅而永遠失建議模板

您好！我是泰康人壽**分公司員工福利計劃顧問或團險客戶經(jīng)理通過。。。。了解?；颉?。。。。++公司也是我們泰康公司的長期客戶，對我們的服務(wù)也滿意。貴公司的員工福利工作做得非常好，作為貴公司的員工非常的幸福。我們希望與貴公司主管員工福利的老師建立一個工作聯(lián)系。不會耽誤您太多的時間大概五六分鐘，簡單介紹一下我們公司的情況，可能會對您的工作帶來幫助。您看您今天或明天有時間嗎？建議模板建議模板建議模板

使用公開法，先寫一封信，然后打電話或進行電話拜訪。

利用客戶組織內(nèi)部一位可信的保證人幫助獲得接觸機會。

將看門人(AA、秘書等)視為一種資源，利用他們獲得接觸機會。

利用客戶組織外部的一位推薦人，如顧問、業(yè)務(wù)合伙人或朋友。公開法保證人推薦人看門人四種接觸客戶的方法使用公開法，先寫一封信，然后打電話或進行電話拜訪。利用使用公開法，先寫一封信，然后打電話或進行電話拜訪。利用接觸客戶的方法什么方法最好，為什么？前一頁推薦的四種方法各有什么不足之處？接觸客戶的方法什么方法最好，為什么？前一頁推薦的四種方法各有接觸客戶的方法什么方法最好，為什么？前一頁推薦的四種方法各有接近客戶——初訪建立良好的第一印象了解信息：觀察信息；溝通信息；判斷信息。激發(fā)興趣關(guān)鍵動作初訪效果檢查表運用接近客戶——初訪建立良好的第一印象了解信息：觀察信息接近客戶——初訪建立良好的第一印象了解信息：觀察信息初訪訓練3人小組進行討論，設(shè)計出一個5分鐘的初訪場景對白。以剛才我們鎖定和分析的客戶為模擬拜訪訓練。學員演練，模擬從敲門進入辦公室到離開客戶辦公室的過程。小組演練結(jié)束后，學員互相點評。（時間5分鐘）（客戶應以引導公司介紹為主）三個人：角色分配客戶、業(yè)務(wù)員、觀察員。初訪訓練3人小組進行討論，設(shè)計出一個5分鐘的初訪場景對白。以初訪訓練3人小組進行討論，設(shè)計出一個5分鐘的初訪場景對白。以初訪的關(guān)注點基本要求：必須經(jīng)過的環(huán)節(jié)：自我介紹、遞名片、寒暄、道明來意、信息收集、遞送資料、再訪鋪墊、告辭致謝。小組內(nèi)3個人的開場白要有所不同。請學員參考《初訪效果檢查表》中的“溝通信息”部分設(shè)計會談內(nèi)容。初訪的關(guān)注點基本要求：初訪的關(guān)注點基本要求：初訪的關(guān)注點基本要求：拜訪流程訪前觀察

自我介紹

交換名片入門寒暄

了解客戶拜訪流程訪前觀察自我介紹交換名片入門寒暄了解客拜訪流程訪前觀察自我介紹交換名片入門寒暄了解客業(yè)務(wù)介紹資料展示再訪鋪墊道謝告別訪后小結(jié)敘述下次拜訪的目的約定下次拜訪的時間確認你的“作業(yè)”1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=11+1+1+1+1+1+1+1+1+1=10拜訪流程確定下一步！業(yè)務(wù)介紹資料展示再訪鋪墊道謝告別訪后小結(jié)敘述下次拜訪的目業(yè)務(wù)介紹資料展示再訪鋪墊道謝告別訪后小結(jié)敘述下次拜訪的目我們要傳遞什么信息？公司實力？服務(wù)體系？客戶關(guān)注什么？一分鐘介紹什么？三分鐘介紹什??我們承保的知名客戶有哪些？你會介紹公司嗎？我們要傳遞什么信息？公司實力？服務(wù)體系？客戶關(guān)注什么？一分鐘我們要傳遞什么信息？公司實力？服務(wù)體系？客戶關(guān)注什么？一分鐘評估客戶客戶診斷與評估的重要性影響客戶診斷與評估的因素診斷客戶的銷售階段客戶關(guān)系的銷售策略評估客戶客戶診斷與評估的重要性影響客戶診斷與評估的因素評估客戶客戶診斷與評估的重要性影響客戶診斷與評估的因素建立關(guān)系各個自然組分別運作。要求各位組員寫下關(guān)于組長的特征評價。組長單獨寫對自己的評價。（10分鐘，評價不能重復）這些評價必須都是正面的、積極的（如穿著整潔、好聽的聲音等）。幾分鐘后，每個組員在組內(nèi)發(fā)表自己所寫的贊美。小組內(nèi)進行討論，接受他人贊美的組長要說出自己的感受。每個小組挑選一個比較好的贊美評價，在班級內(nèi)發(fā)表。大家發(fā)表意見和想法，訓練師進行總結(jié)。建立關(guān)系各個自然組分別運作。建立關(guān)系各個自然組分別運作。建立關(guān)系各個自然組分別運作。建立關(guān)系建立關(guān)系是銷售人員的核心能力取得信任有效溝通找到?jīng)Q策者與客戶共事客戶關(guān)系進度分析表運用建立關(guān)系建立關(guān)系是銷售人員的核心能力取得信任有效建立關(guān)系建立關(guān)系是銷售人員的核心能力取得信任有效需要思考的幾個問題為什么要給予贊美？如果你對別人的贊美感到不自在，想想為什么？什么是恰當?shù)馁澝?？怎樣能使我們更輕松地向他人提供正面的恰當?shù)馁澝溃浚ㄟm當?shù)臅r機；適當?shù)拇朕o；具體的事例等。）需要思考的幾個問題為什么要給予贊美？需要思考的幾個問題為什么要給予贊美？需要思考的幾個問題為什么常見客戶類型友善型理智型控制型瑣碎型常見客戶類型友善型理智型控制型瑣碎型常見客戶類型友善型理智型控制型瑣碎型常見客戶類型友善型理挖掘需求學員3-4人一組，分別扮演銷售人員和客戶，模擬至少3種客戶需求進行討論及提問技巧演練。（時間15分鐘）。學員互相點評，總結(jié)小組難題。（時間5分鐘）。小組合并為自然組，討論小組難題，并總結(jié)出本大組的場景模擬方案。（時間15分鐘）。選取1組，該自然組選派若干人，上臺模擬演練。（時間15分鐘）。挖掘需求學員3-4人一組，分別扮演銷售人員和客戶，模擬至少挖掘需求學員3-4人一組，分別扮演銷售人員和客戶，模擬至少挖掘需求辨識客戶真正的需求探求客戶需求提問引導需求客戶需求分析表運用挖掘需求辨識客戶真正的需求探求客戶需求提問引導需挖掘需求辨識客戶真正的需求探求客戶需求提問引導需銷售人員最重要的兩個能力:

聆聽

觀察銷售的思維流程銷售人員最重要的兩個能力:銷售的思維流程銷售人員最重要的兩個能力:銷售的思維流程銷售人員最重要的兩個方案呈現(xiàn)學員以3－4人為一個小組。列舉客戶可能產(chǎn)生的3個需求，對應“需求總結(jié)——方案特色——價值利益-服務(wù)”的公式陳述方案。先討論，后準備，再一一練習。小組合并為自然組，總結(jié)出本大組的場景模擬方案。每個自然組選派2人，上臺模擬演練。小組討論和演練的時間：15分鐘；自然組討論時間：15分鐘；模擬表演時間：15分鐘；評選、點評時間：10分鐘。方案呈現(xiàn)學員以3－4人為一個小組。方案呈現(xiàn)學員以3－4人為一個小組。方案呈現(xiàn)學員以3－4人

險種說明書保險建議書保險計劃書技術(shù)交流階段商務(wù)交流階段接觸客戶了解需求分析需求改進方案確定方案達成銷售險種說明書保險建議書保險計劃書險種說明書保險計劃書意向階段保險方案的階段遞交險種說明書保險建議書保險計劃書技術(shù)交流階段商務(wù)交流階段險種說明書保險建議書保險計劃書技術(shù)交流階段商務(wù)交流階段需求總結(jié)方案特色價值利益Need1

Feature1

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Need…

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保險方案的陳述需求總結(jié)方案特色價值利益Need

Feature1

Be需求總結(jié)方案特色價值利益Need

Feature1

Be面談呈現(xiàn)方案的關(guān)鍵位置（1）環(huán)境：盡量安靜，避免干擾。（2）座位：盡量與客戶同側(cè)或者斜向而坐。計劃書遞交備忘錄運用面談呈現(xiàn)方案的關(guān)鍵位置（1）環(huán)境：盡量安靜，避免干擾。（面談呈現(xiàn)方案的關(guān)鍵位置（1）環(huán)境：盡量安靜，避免干擾。（疑異處理6個自然組針對方案或者實際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議，大白紙發(fā)表。10分鐘講師歸納三大類問題，分別分配給三組進行研討發(fā)表。討論15分鐘。小組代表發(fā)表。每組時間3分鐘。疑異處理6個自然組針對方案或者實際案例總結(jié)可能遇到的客戶異疑異處理6個自然組針對方案或者實際案例總結(jié)可能遇到的客戶異達成契約保險方案呈現(xiàn)保險方案設(shè)計疑異處理業(yè)務(wù)促成客戶承保備忘錄運用達成契約保險方案呈現(xiàn)保險方案設(shè)計疑異處理達成契約保險方案呈現(xiàn)保險方案設(shè)計疑異處理疑異產(chǎn)生的原因沒有激發(fā)起興趣：需求疑異、財力疑異沒有建立起信任：個人疑異、公司疑異疑異產(chǎn)生的原因沒有激發(fā)起興趣：需求疑異、沒有建立起信任：個人疑異產(chǎn)生的原因沒有激發(fā)起興趣：需求疑異、沒有建立起信任：個人3.問題沒有澄清：產(chǎn)品疑異客戶的談判策略：價格疑異、條件疑異、購買時間疑異疑異產(chǎn)生的原因3.問題沒有澄清：產(chǎn)品疑異客戶的談判策略：價格疑異、疑異產(chǎn)生3.問題沒有澄清：產(chǎn)品疑異客戶的談判策略：價格疑異、疑異產(chǎn)生疑異處理接近客戶發(fā)現(xiàn)客戶達成契約售后服務(wù)循環(huán)型團險專業(yè)化銷售流程挖掘需求評估客戶疑異處理接近客戶發(fā)現(xiàn)客戶達成契約售后服務(wù)循環(huán)型團險專業(yè)化銷售疑異處理接近客戶發(fā)現(xiàn)客戶達成契約售后服務(wù)循環(huán)型團險專業(yè)化銷售思考團險專業(yè)化銷售流程帶來了什么？我們在工作中下一步應該怎么做？?思考團險專業(yè)化銷售流程帶來了什么？?思考團險專業(yè)化銷售流程帶來了什么？?思考團險專業(yè)化銷做我所學僅知道并不夠；我們必須應用。僅有愿望并不夠；我們必須腳踏實地的實踐。 ----Goethe做我所學僅知道并不夠；做我所學僅知道并不夠；做我所學僅知道并不夠；團險專業(yè)化銷售流程員工福利計劃事業(yè)部團險專業(yè)化銷售流程員工福利計劃事業(yè)部團險專業(yè)化銷售流程員工福利計劃事業(yè)部團險專業(yè)化銷售流程員工福課程方式這是共同研討與練習不是上課我是引導者不是教導者參與、平等、成長HAVEFUN!課程方式這是共同研討與練習不是上課HAVEFUN!課程方式這是共同研討與練習不是上課HAVEFUN!課溝通幾個觀念談?wù)勀銓︿N售的理解關(guān)系銷售與專業(yè)銷售個人購買與團體購買你會運用關(guān)系嗎?溝通幾個觀念談?wù)勀銓︿N售的理解溝通幾個觀念談?wù)勀銓︿N售的理解溝通幾個觀念談?wù)勀銓︿N售的理解團險專業(yè)化銷售流程0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶評估客戶契約實施建立關(guān)系達成契約挖掘需求持續(xù)服務(wù)關(guān)系里找市場市場里找關(guān)系團險專業(yè)化銷售流程0%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶評估客戶契約團險專業(yè)化銷售流程0%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶評估客戶契約

客戶的購買不是一個隨意的行為它是一個從挑戰(zhàn)或機會到從某個供應商那里獲得具體產(chǎn)品和服務(wù)的一系列行為評估選擇方案制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略舉措制定業(yè)務(wù)要求及選擇標準選擇解決方案實施計劃/初步部署確認及評估解決方案評估業(yè)務(wù)環(huán)境客戶購買流程客戶的購買不是一個隨意的行為評估選擇方案制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略舉措制客戶的購買不是一個隨意的行為評估選擇方案制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略舉措制UnderstandCustomer接近客戶達成契約評估客戶建立關(guān)系合同實施持續(xù)服務(wù)挖掘需求銷售流程團險銷售流程：以客戶為導向的銷售方法銷售流程的每一個步驟都是和購買流程中的一個步驟相連接的每一個步驟的銷售行為應該引導購買流程我們?nèi)绾文軌蛟黾于A單的機會？我們?nèi)绾慰s短實現(xiàn)銷售的時間？我們?nèi)绾卧黾诱麄€機會的價值？客戶購買流程確認及評估解決方案制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略舉措制定業(yè)務(wù)要求及選擇標準選擇解決方案實施計劃/初步部署評估業(yè)務(wù)環(huán)境評估選擇方案銷售與購買流程發(fā)現(xiàn)客戶UnderstandCustomer接近客戶達成契約評估客UnderstandCustomer接近客戶達成契約評估客UnderstandCustomer接近客戶達成契約評估客戶建立關(guān)系合同實施持續(xù)服務(wù)挖掘需求銷售流程客戶購買流程確認及評估解決方案制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略舉措制定業(yè)務(wù)要求及選擇標準選擇解決方案實施計劃/初步部署評估業(yè)務(wù)環(huán)境評估選擇方案銷售與購買流程找到對客戶最具價值的東西提供獨特價值的定位發(fā)現(xiàn)客戶UnderstandCustomer接近客戶達成契約評估客UnderstandCustomer接近客戶達成契約評估客客戶理賠登記表團險專業(yè)化銷售流程0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶評估客戶契約實施建立關(guān)系達成契約挖掘需求持續(xù)服務(wù)訪前準備表初訪效果檢查表客戶關(guān)系進度分析表客戶需求分析表客戶拜訪記錄表計劃書遞交備忘錄客戶承保備忘錄客戶管理手冊客戶理賠登記表團險專業(yè)化銷售流程0%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客客戶理賠登記表團險專業(yè)化銷售流程0%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客寫出20個客戶名單，聯(lián)系人、電話。分為已經(jīng)投保、正在接觸、將要接觸時間三分鐘發(fā)現(xiàn)客戶---1寫出20個客戶名單，聯(lián)系人、電話。分為已經(jīng)投保、正在接觸、將寫出20個客戶名單，聯(lián)系人、電話。分為已經(jīng)投保、正在接觸、將發(fā)現(xiàn)客戶－目標市場分析當?shù)厥袌鰻顩r分析自身優(yōu)劣勢鎖定目標市場分析目標市場鎖定目標市場客戶發(fā)現(xiàn)客戶是一項經(jīng)常性的階段工作。發(fā)現(xiàn)客戶－目標市場分析當?shù)厥袌鰻顩r分析自身優(yōu)劣勢發(fā)現(xiàn)客戶－目標市場分析當?shù)厥袌鰻顩r分析自身優(yōu)劣勢1、市場分析的目的了解市場分析市場細分市場篩選客戶發(fā)現(xiàn)客戶1、市場分析的目的了解分析細分篩選發(fā)現(xiàn)1、市場分析的目的了解分析細分篩選發(fā)現(xiàn)1、市場分析的目的了解宏觀市場分析行業(yè)分析表行業(yè)分析企業(yè)性質(zhì)企業(yè)數(shù)量從業(yè)人數(shù)年齡結(jié)構(gòu)盈利狀況平均工資單位福利行業(yè)特點國有大中型企業(yè)煤炭石油交通通訊金融電力民航股份公司三資企業(yè)私營企業(yè)宏觀市場分析行業(yè)分析表行企業(yè)性質(zhì)企業(yè)從業(yè)年齡盈利平均單位行業(yè)宏觀市場分析行業(yè)分析表行企業(yè)性質(zhì)企業(yè)從業(yè)年齡盈利平均單位行業(yè)3、資料收集的辦法和途徑國家和地方統(tǒng)計年鑒廣播、電視、報刊、雜志地方網(wǎng)站同業(yè)協(xié)會、監(jiān)管部門3、資料收集的辦法和途徑國家和地方統(tǒng)計年鑒廣播、電視、報刊3、資料收集的辦法和途徑國家和地方統(tǒng)計年鑒廣播、電視、報刊市場分析的內(nèi)容宏觀市場分析：

（1）國家經(jīng)濟發(fā)展分析：十一大統(tǒng)籌行業(yè)：煤炭、鐵道、交通、水利、郵電、銀行、民航、石油、電力、建筑、有色金屬（2）保險行業(yè)分析：競爭對手的分析微觀市場分析（1）單位性質(zhì)：國有、股份制、合資企業(yè)、民營企業(yè)（2）單位人數(shù)及性別分配（3）工資總額（4）員工福利狀況（5）單位組織結(jié)構(gòu)（6）人力資源上存在的難題市場分析的內(nèi)容宏觀市場分析：市場分析的內(nèi)容宏觀市場分析：市場分析的內(nèi)容宏觀市場分析：再當?shù)刈钣杏绊懥蛘呓?jīng)濟效益最好的5個行業(yè)時間一分鐘發(fā)現(xiàn)客戶---2再當?shù)刈钣杏绊懥蛘呓?jīng)濟效益最好的5個行業(yè)發(fā)現(xiàn)客戶---2再當?shù)刈钣杏绊懥蛘呓?jīng)濟效益最好的5個行業(yè)發(fā)現(xiàn)客戶---2成功第二步發(fā)揮多渠道功能成功第二步成功第二步成功第二步1、自我分析物以類聚、人以群分以前從事過的工作或曾涉及的范圍是哪些？在我的親戚朋友中有什么特別的社會關(guān)系？我平時喜歡跟哪一類人（職業(yè)、性格）接觸？我有哪些興趣愛好？或一技之長？我的性格特征是什么？受人歡迎之處？1、自我分析物以類聚、人以群分以前從事過的工作或曾涉及的范圍1、自我分析物以類聚、人以群分以前從事過的工作或曾涉及的范圍成功第三步認識自己成功第三步成功第三步成功第三步目標客戶群鎖定目標客戶群工作經(jīng)驗社會閱歷社交關(guān)系教育背景性格秉性同理心鎖定目標客戶群工作社會社交教育性格同理心鎖定目標客戶群工作社會社交教育性格同理心鎖定目標客戶群工根據(jù)自己的特點再寫出20個客戶名單，中間人。時間三分鐘發(fā)現(xiàn)客戶---3根據(jù)自己的特點再寫出20個客戶名單，中間人。發(fā)現(xiàn)客戶---根據(jù)自己的特點再寫出20個客戶名單，中間人。發(fā)現(xiàn)客戶---小組成員分為二-三人一組相互交流各自的經(jīng)歷和背景，小組成員相互提示對方還可以突破的客戶。通過交流分享再寫出20個客戶名稱時間五分鐘發(fā)現(xiàn)客戶---3（續(xù)）小組成員分為二-三人一組相互交流各自的經(jīng)歷和背景，小組成員相小組成員分為二-三人一組相互交流各自的經(jīng)歷和背景，小組成員相運用三個同一原則再寫出客戶名單20個時間五分鐘發(fā)現(xiàn)客戶---3（續(xù)）運用三個同一原則再寫出客戶名單20個發(fā)現(xiàn)客戶---3（續(xù)）運用三個同一原則再寫出客戶名單20個發(fā)現(xiàn)客戶---3（續(xù)）成功第四步確定你的方向和目標成功第四步成功第四步成功第四步目標客戶分析客戶分析表行業(yè)名稱：企業(yè)名稱企業(yè)規(guī)模企業(yè)人數(shù)平均年齡人均收入性別結(jié)構(gòu)年齡結(jié)構(gòu)經(jīng)營狀況福利狀況人員流動性是否參加商業(yè)保險聯(lián)系人聯(lián)系電話目標客戶分析客戶分析表行業(yè)名稱：企業(yè)名稱企業(yè)規(guī)模企業(yè)人數(shù)目標客戶分析客戶分析表行業(yè)名稱：企業(yè)名稱企業(yè)規(guī)模企業(yè)人數(shù)成功第五步知己還要知彼成功第五步成功第五步成功第五步4、鎖定客戶什么樣的客戶符合我們的要求企業(yè)有一定的經(jīng)濟實力，即購買力?！氨ｋU是富人的游戲”雖不是真理，但也反映一定的現(xiàn)實情況。有購買需求，或投保意愿的企業(yè)。要根據(jù)企業(yè)的特點，分析其經(jīng)營狀況和福利情況，進而判斷或啟發(fā)客戶需求。4、鎖定客戶什么樣的客戶符合我們的要求企業(yè)有一定的經(jīng)濟實4、鎖定客戶什么樣的客戶符合我們的要求企業(yè)有一定的經(jīng)濟實4、鎖定客戶（續(xù)）目標客戶的分類A類客戶：經(jīng)濟效益良好，且保險需求明顯。B類客戶：經(jīng)濟效益良好，但保險需求不明顯。C類客戶：經(jīng)濟效益不佳，但保險需求明顯。D類客戶：經(jīng)濟效益不佳，保險需求也不明顯。4、鎖定客戶（續(xù)）目標客戶的分類A類客戶：經(jīng)濟效益良好，且4、鎖定客戶（續(xù)）目標客戶的分類A類客戶：經(jīng)濟效益良好，且將80個客戶進行簡單分類，類出5個A類和5個B類客戶時間五分鐘發(fā)現(xiàn)客戶---4將80個客戶進行簡單分類，類出5個A類和5個B類客戶發(fā)現(xiàn)客將80個客戶進行簡單分類，類出5個A類和5個B類客戶發(fā)現(xiàn)客三、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑和方法緣故法電話約訪法信函客戶說明會客戶聯(lián)誼會休閑活動接觸法三、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑和方法緣故法三、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑和方法緣故法三、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑和方如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶每個人按照這個方法，寫出自己可以想到的目標客戶，每個人至少列出二十個擬拜訪的客戶名單。三個人一小組進行相互分享：每個人應表述一、我鎖定的客戶都是哪些？二、我為什么鎖定這些客戶？三、小組其他成員出建議：分析他適合的客戶群，如何搜集客戶相關(guān)信息；自我練習時間：三分鐘小組討論時間：五分鐘集體分享時間：五分鐘以自然組為單位，幫助組內(nèi)至少一位學員，分析自我條件和優(yōu)勢，鎖定適合的客戶群。幫助這位學員列出訪前計劃，做好訪前準備。包括：如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶每個人按照這個方法，寫出自己可以想到的目標如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶每個人按照這個方法，寫出自己可以想到的目標接近客戶－訪前準備客戶基本信息了解物質(zhì)準備心理準備訪前準備表的運用接近客戶－訪前準備客戶基本信息了解物質(zhì)準備心理準接近客戶－訪前準備客戶基本信息了解物質(zhì)準備心理準訪前準備從上述寫出的名單中，找出不同性質(zhì)或者行業(yè)的三個客戶，列明每個客戶拜訪前希望了解客戶哪些信息，為什么？如何搜集信息，我將會拜訪誰？如何接近？三個人一小組進行相互分享自我練習時間：三分鐘小組討論時間：五分鐘集體分享時間：五分鐘以自然組為單位，幫助組內(nèi)至少一位學員，分析自我條件和優(yōu)勢，鎖定適合的客戶群。幫助這位學員列出訪前計劃，做好訪前準備。包括：訪前準備從上述寫出的名單中，找出不同性質(zhì)或者行業(yè)的三個客戶，訪前準備從上述寫出的名單中，找出不同性質(zhì)或者行業(yè)的三個客戶，接近客戶－電話約訪量與質(zhì)心理準備應對方法接近客戶－電話約訪量與質(zhì)心理準備應對方法接近客戶－電話約訪量與質(zhì)心理準備應對方法接近客戶訪前準備從上述寫出的名單中，找出不同性質(zhì)或者行業(yè)的三個客戶，列明每個客戶拜訪前希望了解客戶哪些信息，為什么？如何搜集信息，我將會拜訪誰？如何接近？三個人一小組進行相互分享自我練習時間：三分鐘小組討論時間：五分鐘集體分享時間：五分鐘以自然組為單位，幫助組內(nèi)至少一位學員，分析自我條件和優(yōu)勢，鎖定適合的客戶群。幫助這位學員列出訪前計劃，做好訪前準備。包括：訪前準備從上述寫出的名單中，找出不同性質(zhì)或者行業(yè)的三個客戶，訪前準備從上述寫出的名單中，找出不同性質(zhì)或者行業(yè)的三個客戶，有效的電話約訪每個自然組劃分為3－4人一小組。小組先進行討論，設(shè)計出至少3個不同的開場白。學員演練。其中1人為業(yè)務(wù)人員，1人扮演客戶，一人為觀察員，三人輪流演示。每人3分鐘時間，觀察員做1分鐘的點評。選派代表2人模擬電話約訪情景，模擬完畢后更換業(yè)務(wù)員再次模擬，自告奮勇。小組討論和演練的時間：15分鐘；模擬表演時間：15分鐘；評選、點評時間：10分鐘（使用表格）。抽取1-2組小組發(fā)表。有效的電話約訪每個自然組劃分為3－4人一小組。抽取1-2組小有效的電話約訪每個自然組劃分為3－4人一小組。抽取1-2組小有效的電話約訪基本要求：觀察員主要觀察電話約訪的步驟和電話約訪話術(shù)。小組內(nèi)3個人的開場白要有所不同。觀察員按照《電話約訪訓練檢查表》中的內(nèi)容進行點評。有效的電話約訪基本要求：有效的電話約訪基本要求：有效的電話約訪基本要求：

名單搜集

目標的確定

前期準備

電話約訪

興趣的建立

拒絕的有效應對電話約訪的關(guān)鍵步驟名單搜集電話約訪的關(guān)鍵步驟名單搜集電話約訪的關(guān)鍵步驟名單搜集電話約訪的關(guān)鍵步驟1．問好,自我介紹。2．確定對方主管團體保險的職能部門。3．確定對方團體保險的決策人或經(jīng)辦人。4．表明意圖。5．拒絕處理。6．約定面談時間。7．表示感謝。

電話約訪的關(guān)鍵步驟1．問好,自我介紹。電話約訪的關(guān)鍵步驟1．問好,自我介紹。電話約訪的關(guān)鍵步驟1．問好,自我介紹。電不要在電話里進行銷售和說明，它往往使銷售的企圖破滅而永遠失去機會，電話里不可能察覺“誠意”，在電話里心不在焉是很容易發(fā)生的。不要忘記電話約訪的目的只有一個：取得約會。電話約訪的成功法則不要在電話里進行銷售和說明，它往往使銷售的企圖破滅而永遠失不要在電話里進行銷售和說明，它往往使銷售的企圖破滅而永遠失建議模板

您好！我是泰康人壽**分公司員工福利計劃顧問或團險客戶經(jīng)理通過。。。。了解?；?。。。。。++公司也是我們泰康公司的長期客戶，對我們的服務(wù)也滿意。貴公司的員工福利工作做得非常好，作為貴公司的員工非常的幸福。我們希望與貴公司主管員工福利的老師建立一個工作聯(lián)系。不會耽誤您太多的時間大概五六分鐘，簡單介紹一下我們公司的情況，可能會對您的工作帶來幫助。您看您今天或明天有時間嗎？建議模板建議模板建議模板

使用公開法，先寫一封信，然后打電話或進行電話拜訪。

利用客戶組織內(nèi)部一位可信的保證人幫助獲得接觸機會。

將看門人(AA、秘書等)視為一種資源，利用他們獲得接觸機會。

利用客戶組織外部的一位推薦人，如顧問、業(yè)務(wù)合伙人或朋友。公開法保證人推薦人看門人四種接觸客戶的方法使用公開法，先寫一封信，然后打電話或進行電話拜訪。利用使用公開法，先寫一封信，然后打電話或進行電話拜訪。利用接觸客戶的方法什么方法最好，為什么？前一頁推薦的四種方法各有什么不足之處？接觸客戶的方法什么方法最好，為什么？前一頁推薦的四種方法各有接觸客戶的方法什么方法最好，為什么？前一頁推薦的四種方法各有接近客戶——初訪建立良好的第一印象了解信息：觀察信息；溝通信息；判斷信息。激發(fā)興趣關(guān)鍵動作初訪效果檢查表運用接近客戶——初訪建立良好的第一印象了解信息：觀察信息接近客戶——初訪建立良好的第一印象了解信息：觀察信息初訪訓練3人小組進行討論，設(shè)計出一個5分鐘的初訪場景對白。以剛才我們鎖定和分析的客戶為模擬拜訪訓練。學員演練，模擬從敲門進入辦公室到離開客戶辦公室的過程。小組演練結(jié)束后，學員互相點評。（時間5分鐘）（客戶應以引導公司介紹為主）三個人：角色分配客戶、業(yè)務(wù)員、觀察員。初訪訓練3人小組進行討論，設(shè)計出一個5分鐘的初訪場景對白。以初訪訓練3人小組進行討論，設(shè)計出一個5分鐘的初訪場景對白。以初訪的關(guān)注點基本要求：必須經(jīng)過的環(huán)節(jié)：自我介紹、遞名片、寒暄、道明來意、信息收集、遞送資料、再訪鋪墊、告辭致謝。小組內(nèi)3個人的開場白要有所不同。請學員參考《初訪效果檢查表》中的“溝通信息”部分設(shè)計會談內(nèi)容。初訪的關(guān)注點基本要求：初訪的關(guān)注點基本要求：初訪的關(guān)注點基本要求：拜訪流程訪前觀察

自我介紹

交換名片入門寒暄

了解客戶拜訪流程訪前觀察自我介紹交換名片入門寒暄了解客拜訪流程訪前觀察自我介紹交換名片入門寒暄了解客業(yè)務(wù)介紹資料展示再訪鋪墊道謝告別訪后小結(jié)敘述下次拜訪的目的約定下次拜訪的時間確認你的“作業(yè)”1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=11+1+1+1+1+1+1+1+1+1=10拜訪流程確定下一步！業(yè)務(wù)介紹資料展示再訪鋪墊道謝告別訪后小結(jié)敘述下次拜訪的目業(yè)務(wù)介紹資料展示再訪鋪墊道謝告別訪后小結(jié)敘述下次拜訪的目我們要傳遞什么信息？公司實力？服務(wù)體系？客戶關(guān)注什么？一分鐘介紹什么？三分鐘介紹什??我們承保的知名客戶有哪些？你會介紹公司嗎？我們要傳遞什么信息？公司實力？服務(wù)體系？客戶關(guān)注什么？一分鐘我們要傳遞什么信息？公司實力？服務(wù)體系？客戶關(guān)注什么？一分鐘評估客戶客戶診斷與評估的重要性影響客戶診斷與評估的因素診斷客戶的銷售階段客戶關(guān)系的銷售策略評估客戶客戶診斷與評估的重要性影響客戶診斷與評估的因素評估客戶客戶診斷與評估的重要性影響客戶診斷與評估的因素建立關(guān)系各個自然組分別運作。要求各位組員寫下關(guān)于組長的特征評價。組長單獨寫對自己的評價。（10分鐘，評價不能重復）這些評價必須都是正面的、積極的（如穿著整潔、好聽的聲音等）。幾分鐘后，每個組員在組內(nèi)發(fā)表自己所寫的贊美。小組內(nèi)進行討論，接受他人贊美的組長要說出自己的感受。每個小組挑選一個比較好的贊美評價，在班級內(nèi)發(fā)表。大家發(fā)表意見和想法，訓練師進行總結(jié)。建立關(guān)系各個自然組分別運作。建立關(guān)系各個自然組分別運作。建立關(guān)系各個自然組分別運作。建立關(guān)系建立關(guān)系是銷售人員的核心能力取得信任有效溝通找到?jīng)Q策者與客戶共事客戶關(guān)系進度分析表運用建立關(guān)系建立關(guān)系是銷售人員的核心能力取得信任有效建立關(guān)系建立關(guān)系是銷售人員的核心能力取得信任有效需要思考的幾個問題為什么要給予贊美？如果你對別人的贊美感到不自在，想想為什么？什么是恰當?shù)馁澝?？怎樣能使我們更輕松地向他人提供正面的恰當?shù)馁澝?？（適當?shù)臅r機；適當?shù)拇朕o；具體的事例等。）需要思考的幾個問題為什么要給予贊美？需要思考的幾個問題為什么要給予贊美？需要思考的幾個問題為什么常見客戶類型友善型理智型控制型瑣碎型常見客戶類型友善型理智型控制型瑣碎型常見