醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課件

醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)成功醫(yī)藥代表的因素醫(yī)生信息行為醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理專業(yè)拜訪技巧成功醫(yī)藥代表的因素第一部分

成功醫(yī)藥代表的因素成功要素醫(yī)藥代表的職業(yè)道德成功的三塊基石第一部分

成功醫(yī)藥代表的因素成功要素一、醫(yī)藥代表的成功要素醫(yī)藥代表要成為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，必須把握五個(gè)要點(diǎn)：1.對(duì)自己目標(biāo)的設(shè)置要比常人高；2.能找到一些實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的行之有效的方法；3.擁有成功人士共有的個(gè)性特征，比如說(shuō)自律、勤奮，比如說(shuō)積極的心態(tài)，強(qiáng)烈的求知欲望；4.必須講職業(yè)道德。5.要把每項(xiàng)工作都作為一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程一、醫(yī)藥代表的成功要素醫(yī)藥代表要成為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，必須把要做一個(gè)有心人，留意任何一件事情，把成功或者失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)記錄下來(lái)；要很專心地向別人學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)別人成功的經(jīng)驗(yàn)和吸取別人接受過(guò)的教訓(xùn)；要珍惜時(shí)間；內(nèi)心要很平衡；要掌握真正有規(guī)律性的東西，而不是書本上的內(nèi)容，書本是死的，要學(xué)現(xiàn)實(shí)生活中活的東西，你還要學(xué)會(huì)觀察、提高與歸納。要做一個(gè)有心人，留意任何一件事情，把成功或者失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)記二、醫(yī)藥代表的職業(yè)道德許多剛剛進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)的醫(yī)藥代表都?jí)粝氤晒?，而他們成功的?biāo)準(zhǔn)就定位在錢上，是用掙多少錢來(lái)衡量成功與否。在這樣的價(jià)值觀基礎(chǔ)上,浮躁心態(tài)會(huì)表現(xiàn)得更為強(qiáng)烈，不談什么職業(yè)的道德和職業(yè)的操守，而大談如何利用職業(yè)的便利，讓個(gè)人的利益最大化。二、醫(yī)藥代表的職業(yè)道德許多剛剛進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)的醫(yī)藥代表都?jí)粝氤刹荒艹砷L(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)理人的三種表現(xiàn)第一種情況，經(jīng)常貪圖眼前的蠅頭小利。某些代表，住酒店時(shí)多開條煙；報(bào)銷時(shí)涂改發(fā)票，多夾幾張私人事務(wù)的出租車票，這樣的事情在很多企業(yè)都有，當(dāng)你會(huì)注意到這樣的人，他們不會(huì)成長(zhǎng)得很快。其一他這么做要?jiǎng)雍芏嗄X子，放在工作上的心思一定受到影響；其二他的主管和公司領(lǐng)導(dǎo)并不是不知道，只不過(guò)是為了不傷害他的自尊心，主管可能沒(méi)有指出他這一點(diǎn)，但是可以想象，他在主管心目中留一個(gè)什么樣的印象？主管會(huì)培養(yǎng)他嗎，會(huì)給他機(jī)會(huì)、幫助他發(fā)展嗎？不能成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)理人的三種表現(xiàn)第一種情況，經(jīng)常貪圖眼前的蠅第二種情況，部分人由于過(guò)多考慮短期目標(biāo)，喜歡跨躍式跳槽，心態(tài)過(guò)于浮躁。有的代表會(huì)說(shuō)，某某企業(yè)，邀請(qǐng)我去當(dāng)銷售主管，分管區(qū)域市場(chǎng)等。這種事情對(duì)個(gè)人發(fā)展是不利的。管理是個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，該走的路一定要走。比方說(shuō)，做一名醫(yī)藥代表，學(xué)習(xí)基本銷售技能與基本管理技能到一定程度，你才會(huì)考慮去管三到五個(gè)人，有了管理三到五個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，才可能去管更多。這種跨躍式的跳槽者，由于該學(xué)的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有學(xué)，該走的路沒(méi)有走，該經(jīng)受的鍛煉沒(méi)有經(jīng)受，功底不夠扎實(shí)，極少人取得成功。不成功就再跳，高不成低不就，加之失敗帶來(lái)的強(qiáng)烈挫折感，這個(gè)人往往因此也就在人才市場(chǎng)上失去了競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值。第二種情況，部分人由于過(guò)多考慮短期目標(biāo)，喜歡跨躍式跳槽，心態(tài)第三種情況，過(guò)分看中待遇和地位，不愿意補(bǔ)一些課，沒(méi)有把眼前的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)處理好。特別在成長(zhǎng)中的企業(yè)前期給代表的待遇往往較差些，但是在這樣的企業(yè)卻更能發(fā)揮作用，更能找到自己合適的崗位。第三種情況，過(guò)分看中待遇和地位，不愿意補(bǔ)一些課，沒(méi)有把眼前的三、醫(yī)藥代表成功的三塊基石成功=（知識(shí)+技巧）*態(tài)度專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)與熟練的銷售技能是醫(yī)藥代表的兩大基本功。如果把一個(gè)人看做是座冰山，水面之上的部分是這兩大基本功，水面之下的可能占90%以上的部分就是人生的價(jià)值觀和態(tài)度。醫(yī)藥代表的成功不僅要依靠不斷提升自身的專業(yè)知識(shí)與工作技能，同時(shí)也需要樹立良好的工作態(tài)度，這其中包括對(duì)自己的態(tài)度，對(duì)待他人的態(tài)度，對(duì)待工作的態(tài)度。三、醫(yī)藥代表成功的三塊基石成功=（知識(shí)+技巧）*態(tài)度第二部分

醫(yī)生信息行為影響醫(yī)生處方的因素分析醫(yī)生初次用藥的原因醫(yī)生反復(fù)用藥的原因影響醫(yī)生三種處方習(xí)慣形成的因素影響醫(yī)生藥品定位形成過(guò)程第二部分

醫(yī)生信息行為影響醫(yī)生處方的因素分析一、影響醫(yī)生處方的因素分析最關(guān)鍵客戶-------醫(yī)生處方藥品的”購(gòu)買心理”變化過(guò)程

不知道

知道

感興趣

試用

評(píng)價(jià)

使用

經(jīng)常使用一、影響醫(yī)生處方的因素分析最關(guān)鍵客戶-------醫(yī)生處方藥二、醫(yī)生初次用藥的原因（一）藥品因素醫(yī)生必須確認(rèn)臨床上對(duì)該藥有治療需要。醫(yī)藥代表必須使醫(yī)生相信新的藥物治療優(yōu)于現(xiàn)有藥物，同時(shí)使用方便，安全性好，而且認(rèn)為從衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度性能價(jià)格比合適。這時(shí)醫(yī)生才會(huì)接受新的藥品值得嘗試使用的建議。（二）醫(yī)藥代表的因素（借助專業(yè)文獻(xiàn)）無(wú)論從藥品的藥理特性還是臨床驗(yàn)證的文獻(xiàn)，醫(yī)藥代表都能提供足夠的有說(shuō)服力的證據(jù)證明自己的產(chǎn)品符合醫(yī)生的疾病治療需求。與此同時(shí)，醫(yī)生了解并熟悉公司的情況，以及良好的合作關(guān)系會(huì)增加醫(yī)生的信任程度。所以，醫(yī)藥代表必須通過(guò)定期的產(chǎn)品拜訪，建立良好的信譽(yù)及形象，從而增強(qiáng)醫(yī)生對(duì)藥品的理解和嘗試的信心。（三）利益二、醫(yī)生初次用藥的原因（一）藥品因素三、醫(yī)生反復(fù)用藥的原因（一）還是藥品因素藥品療效體現(xiàn)出來(lái)，確實(shí)給他的工作帶了方便。（二）其次也是醫(yī)藥代表的因素。在醫(yī)生施用新藥后的時(shí)間里，醫(yī)藥代表的工作令醫(yī)生滿意也會(huì)推進(jìn)醫(yī)生形成新的處方習(xí)慣。這需要醫(yī)藥代表做到對(duì)醫(yī)生定期、規(guī)律的拜訪，在醫(yī)生心目中樹立信譽(yù)良好，態(tài)度誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)負(fù)責(zé)，專業(yè)化的形象。并且通過(guò)藥品關(guān)鍵促銷語(yǔ)句（滿足醫(yī)生治療需求的主要特性）的不斷提示，提醒醫(yī)生遇到相似情形的病例時(shí)再次廚房，假以時(shí)日，幫助醫(yī)生形成新的用藥習(xí)慣。（三）最后長(zhǎng)期利益因素客戶看到了帶給他利益，而且是穩(wěn)定和安全的。三、醫(yī)生反復(fù)用藥的原因（一）還是藥品因素四、影響醫(yī)生三種處方習(xí)慣形成的因素(一)首選用藥：醫(yī)生相信該藥對(duì)某個(gè)患者的病情是最好的治療選擇，這種藥品比其他品種還可用于更多的適應(yīng)癥，并且從療效價(jià)格的比較看值得經(jīng)常使用。而醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表的印象也很重要，醫(yī)藥代表總是不斷跟進(jìn)與提示。保持定期拜訪，并且籍此與醫(yī)生發(fā)展良好的合作關(guān)系。(二)二線用藥：醫(yī)生覺(jué)得該藥療效不如首選藥。很可能這種印象的產(chǎn)生源自某個(gè)不適宜的病例的經(jīng)驗(yàn)?；蛘哚t(yī)生認(rèn)為該藥的療效價(jià)格比較的結(jié)果，說(shuō)明不值得被首選。有些則是認(rèn)為該藥適應(yīng)癥有限。有些則是醫(yī)藥代表沒(méi)有給醫(yī)生足夠的產(chǎn)品提示或通過(guò)某些陳列提醒醫(yī)生使用。同時(shí)醫(yī)生印象中，醫(yī)藥代表沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行定期拜訪，也是造成醫(yī)生與醫(yī)藥代表及公司合作關(guān)系一般的原因。四、影響醫(yī)生三種處方習(xí)慣形成的因素(一)首選用藥：(三)保守用藥如果醫(yī)生在使用某種藥品時(shí)總是先考慮其他選擇，排除大多數(shù)藥品后才會(huì)選擇這種藥物，醫(yī)生稱之為保守用藥。首先是醫(yī)生對(duì)藥品的印象覺(jué)得太貴而不能“隨便”用，這可能是從未接受過(guò)針對(duì)該藥的衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)分析的結(jié)果?；蛘哚t(yī)學(xué)覺(jué)得該藥藥效太強(qiáng)而不能“隨便”用。也有的醫(yī)生由于個(gè)人或他人的使用經(jīng)驗(yàn)，覺(jué)得藥物有嚴(yán)重不良反應(yīng)而不能“隨便”用。更多的醫(yī)生是由于對(duì)藥物缺乏了解，使用經(jīng)驗(yàn)極少，不甘輕易使用，另外這些對(duì)藥物的不良印象可能更多地直接來(lái)自醫(yī)藥代表的工作表現(xiàn)。相當(dāng)多的醫(yī)藥代表在接到醫(yī)生在使用新藥過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題要求解釋的處理方式都是拖延或者含糊其辭，使醫(yī)生產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感，醫(yī)生在自己暫時(shí)找不到答案時(shí)通常都不會(huì)再次輕易使用這種藥物了。當(dāng)然醫(yī)藥代表沒(méi)有及時(shí)地提示，醫(yī)生與醫(yī)藥代表及其公司很少合作也是造成醫(yī)生保守用藥的原因。(三)保守用藥五、影響醫(yī)生藥品定位形成過(guò)程通過(guò)以上影響醫(yī)生處方的因素分析，醫(yī)藥代表應(yīng)該找到藥品推廣工作的關(guān)鍵成功要素，就是通過(guò)自己的工作實(shí)現(xiàn)在醫(yī)生心目中的藥品首選定位。五、影響醫(yī)生藥品定位形成過(guò)程通過(guò)以上影響醫(yī)生處方的因素分析，不同類型醫(yī)生及其溝通風(fēng)格醫(yī)生類型特征對(duì)醫(yī)藥代表要求分析型比較細(xì)心，喜歡提問(wèn)為人可靠，介紹產(chǎn)品時(shí)表現(xiàn)要專業(yè)，要有邏輯和條理性。甚至要求代表提供證據(jù)或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)、宣傳資料做支持。也要求代表準(zhǔn)備充分。驅(qū)策型喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與醫(yī)藥代表閑談。常要求代表在介紹產(chǎn)品時(shí)提供事實(shí)而非感覺(jué)，在宣傳產(chǎn)品時(shí)要簡(jiǎn)明扼要，不要太講細(xì)節(jié)的問(wèn)題。仁慈型人情味比較濃，對(duì)醫(yī)藥代表的態(tài)度溫和，表現(xiàn)出合作的態(tài)度。喜歡聽別的醫(yī)生的用藥應(yīng)驗(yàn)。但不愿冒風(fēng)險(xiǎn)去嘗試使用新藥。非常關(guān)注產(chǎn)品的安全性問(wèn)題。表現(xiàn)型熱情開朗，好奇心強(qiáng)，思路很快。喜歡醫(yī)藥代表向其介紹新的產(chǎn)品、新的宣傳資料或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)，也喜歡試用新藥。不同類型醫(yī)生及其溝通風(fēng)格醫(yī)生類型特征對(duì)醫(yī)藥代表要求分析型比較第三部分

醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理區(qū)域市場(chǎng)管理概述時(shí)間管理客戶管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理第三部分

醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理區(qū)域市場(chǎng)管理概述一、區(qū)域市場(chǎng)管理概述區(qū)域市場(chǎng)管理是在所轄區(qū)域中確定最重要的管理目標(biāo)并制定相應(yīng)的管理方法。醫(yī)藥代表在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，選擇具有潛力的醫(yī)院客戶，運(yùn)用有效的市場(chǎng)策略，通過(guò)適當(dāng)?shù)陌菰L頻率和有效的拜訪質(zhì)量，使更多的醫(yī)生接受并不斷增加所推薦產(chǎn)品的使用，達(dá)到推廣本公司產(chǎn)品的目的。一、區(qū)域市場(chǎng)管理概述區(qū)域市場(chǎng)管理是在所轄區(qū)域中確定最重要的管1.成功的銷售來(lái)自于四個(gè)正確：正確的客戶、正確的拜訪頻率、正確的產(chǎn)品信息、正確的銷售代表。2.醫(yī)藥代表增加銷售的三條主要途徑：增加客戶和醫(yī)院的數(shù)量；提高拜訪的頻率和拜訪的質(zhì)量，接受更多的產(chǎn)品信息；擴(kuò)大產(chǎn)品的使用范圍;3.醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理目標(biāo)包括三個(gè)方面：時(shí)間管理，客戶管理，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理。1.成功的銷售來(lái)自于四個(gè)正確：正確的客戶、正確的拜訪頻率、正如何分辨輕重緩急與培養(yǎng)組織能力，是時(shí)間管理的精髓。我們需要在明確自己目標(biāo)的基礎(chǔ)上，通過(guò)有效的時(shí)間管理，把更多的時(shí)間花在真正對(duì)自己重要的事情上，不要浪費(fèi)時(shí)間，做無(wú)關(guān)緊要的事情二、醫(yī)藥代表的時(shí)間管理如何分辨輕重緩急與培養(yǎng)組織能力，是時(shí)間管理的精髓。我們需要在1.成功時(shí)間管理的心理轉(zhuǎn)換如果希望充分發(fā)揮你的時(shí)間價(jià)值，你就必須從現(xiàn)在開始做出一項(xiàng)決定性的轉(zhuǎn)變——把每天要做的事由“我應(yīng)該”轉(zhuǎn)到“我必須”。從現(xiàn)在開始，請(qǐng)使用肯定的語(yǔ)句如“我能改變”而不是含糊的句子如“改變很困難，我會(huì)試試?！辈痪靡院螅憔蜁?huì)發(fā)現(xiàn)改變后時(shí)間會(huì)給你帶來(lái)新的利益和變化。1.成功時(shí)間管理的心理轉(zhuǎn)換2.時(shí)間管理矩陣緊急不緊急重要1.危機(jī)緊迫的問(wèn)題有限期壓力的項(xiàng)目巨大壓力疲于奔命2.防患未然改進(jìn)產(chǎn)能建立人際關(guān)系發(fā)掘新的機(jī)會(huì)計(jì)劃、創(chuàng)意有遠(yuǎn)見善于自律和平衡不重要3.不速之客某些臨時(shí)插入電話某些會(huì)議必要而不重要的問(wèn)題受歡迎的活動(dòng)計(jì)劃性差，缺乏自制力遇到問(wèn)題就怪罪他人人際關(guān)系也不理想4.繁瑣的工作某些郵件某些電話消磨時(shí)間的事娛樂(lè)活動(dòng)缺乏責(zé)任感經(jīng)常依賴他人2.時(shí)間管理矩陣緊急不緊急重要1.2.不重要3.不速之客4.新的時(shí)間管理理論強(qiáng)調(diào)人比事更重要，個(gè)人的使命或者目標(biāo)應(yīng)保持與工作重點(diǎn)和計(jì)劃一致。根據(jù)時(shí)間管理理論，我們應(yīng)該使自己努力成為注重第2類事務(wù)的人。所以把自己的目標(biāo)寫下來(lái)，確定完成時(shí)間及相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃。我們要學(xué)會(huì)優(yōu)先處理與目標(biāo)相關(guān)的重要事情，對(duì)無(wú)關(guān)緊要的事情則應(yīng)盡量少花時(shí)間。新的時(shí)間管理理論強(qiáng)調(diào)人比事更重要，個(gè)人的使命或者目標(biāo)應(yīng)保持與3.時(shí)間管理的投入重點(diǎn)20%的客戶產(chǎn)生80%的銷量。80%的時(shí)間用于最重要的20%客戶就是醫(yī)藥代表必須掌握的時(shí)間管理基本點(diǎn)。公司提出重要客戶工作就是要抓住20％的客戶3.時(shí)間管理的投入重點(diǎn)4.時(shí)間管理的月拜訪計(jì)劃表制定

第一步：制定月初、月中、月底的工作計(jì)劃首先在月拜訪計(jì)劃中醫(yī)藥代表要決定投入每家醫(yī)院或藥店的天數(shù)。第二步：決定時(shí)間分配方案重要客戶的時(shí)間一定要提前安排好,盡量保證能見到客戶重要的事情一定要保證時(shí)間安排。4.時(shí)間管理的月拜訪計(jì)劃表制定第一步：制定月初、月中、月底5.時(shí)間管理的日拜訪計(jì)劃表制定實(shí)施月拜訪計(jì)劃的關(guān)鍵在于醫(yī)藥代表每一天的工作安排是否合理。第一步：計(jì)劃拜訪哪家醫(yī)院？第二步：確定計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)量。第三步：確定計(jì)劃拜訪哪幾位醫(yī)生。第四步：確定拜訪醫(yī)生最佳的拜訪時(shí)間、地點(diǎn)。第五步：檢查上次拜訪的情況，設(shè)定本次拜訪目的。5.時(shí)間管理的日拜訪計(jì)劃表制定實(shí)施月拜訪計(jì)劃的關(guān)鍵在于醫(yī)藥代6.時(shí)間管理的拜訪前準(zhǔn)備（１）重點(diǎn)客戶預(yù)約拜訪（２）計(jì)劃好介紹產(chǎn)品的重點(diǎn)。（３）明確對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目的。（４）認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪所需資料及物品。（５）確定拜訪的目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量。6.時(shí)間管理的拜訪前準(zhǔn)備（１）重點(diǎn)客戶預(yù)約拜訪7.時(shí)間管理之增加面對(duì)面拜訪頻率的方法1.合理安排路途上時(shí)間；2.事先電話約定拜訪時(shí)間；3.確定讓客戶需要時(shí)能找到你；4.拜訪結(jié)束時(shí)約定下次拜訪時(shí)間；5.在客戶較空閑時(shí)拜訪，在等待時(shí)安排其他事務(wù)；6.分享同事的經(jīng)驗(yàn)；（家訪夜訪）7.保持事先計(jì)劃的良好習(xí)慣。7.時(shí)間管理之增加面對(duì)面拜訪頻率的方法1.合理安排路途上時(shí)三、醫(yī)藥代表的客戶管理

1.目標(biāo)醫(yī)院客戶管理系統(tǒng)

醫(yī)藥代表的客戶管理可分為兩個(gè)層次：目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng)和目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng)。三、醫(yī)藥代表的客戶管理1.目標(biāo)醫(yī)院客戶管理系統(tǒng)在客戶管理系統(tǒng)中進(jìn)行目標(biāo)客戶定位時(shí)注意考慮以下幾個(gè)因素：1.患者數(shù)量多少2.患者類型3.學(xué)術(shù)影響力4.未來(lái)用藥潛力5.合作歷史建立完善的客戶管理系統(tǒng)還應(yīng)掌握詳細(xì)的客戶資料。在客戶管理系統(tǒng)中進(jìn)行目標(biāo)客戶定位時(shí)注意考慮以下幾個(gè)因素：2.目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率

客戶對(duì)于各個(gè)產(chǎn)品都有不同的使用程度和經(jīng)驗(yàn)，以產(chǎn)品而言，使用現(xiàn)狀和使用潛力的情形是不同的。2.目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率客戶對(duì)于各個(gè)產(chǎn)品都有客戶潛力與現(xiàn)狀評(píng)估表項(xiàng)目使用現(xiàn)狀項(xiàng)目使用潛力0不使用0無(wú)潛力1嘗試1潛力小2保守2部分潛力3二線3較大潛力4首選4高潛力客戶潛力與現(xiàn)狀評(píng)估表項(xiàng)目使用現(xiàn)狀項(xiàng)目使用潛力0不使用0無(wú)潛力現(xiàn)在我們可以將所有的客戶分為五類使用現(xiàn)狀和使用潛力的組合不使用、嘗試使用的和潛力小的客戶客戶類別拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0，1）或1，1）客戶主動(dòng)需要時(shí)才拜訪不定期郵寄資料使用名片、品牌提示物重新評(píng)估低頻率1次/1-2月0，2）或2，2）定期郵寄資料電話、傳真拜訪順路拜訪中等頻率或低頻率2次/月或1次/月現(xiàn)在我們可以將所有的客戶分為五類使用現(xiàn)狀和使用潛力的組合不使不使用的、嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶保守使用的較大潛力、高潛力的客戶客戶類別拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0，3）或0，4）1，3）或1，4）增加其對(duì)產(chǎn)品知名度認(rèn)識(shí)增加其對(duì)產(chǎn)品的興趣努力發(fā)掘客戶需求積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料中等頻率或高頻率4次/月以上客戶類別拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1，3）或2，4）開發(fā)新的適應(yīng)癥或用法產(chǎn)品關(guān)鍵賣點(diǎn)提醒積極鼓勵(lì)增加使用選擇性使用文獻(xiàn)、資料鼓勵(lì)試用樣品高頻率>4次/月不使用的、嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶保守使用的較大潛醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課件3.目標(biāo)客戶管理的成功要素1.了解客戶的業(yè)務(wù)；2.認(rèn)識(shí)高層客戶；3.知道客戶的目標(biāo)；4.認(rèn)識(shí)客戶對(duì)其市場(chǎng)的觀點(diǎn)；5.知道客戶對(duì)你提供的服務(wù)或產(chǎn)品的觀點(diǎn)；6.比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好；7.建立良好的內(nèi)部溝通系統(tǒng)；8.制定目標(biāo)；9.計(jì)劃每次拜訪；10.保持準(zhǔn)確的客戶紀(jì)錄；11.專業(yè)化產(chǎn)品介紹；12.提供卓越的客戶服務(wù)。3.目標(biāo)客戶管理的成功要素1.了解客戶的業(yè)務(wù)；四、醫(yī)藥代表的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理1.客戶為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？醫(yī)藥代表必須從三個(gè)方面尋找答案：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)公司、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的醫(yī)藥代表。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)用范圍價(jià)格每天費(fèi)用療程費(fèi)用滿意度銷量業(yè)績(jī)客戶與代表的關(guān)系企業(yè)做過(guò)怎樣的支持等四、醫(yī)藥代表的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理1.客戶為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？2.如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析，結(jié)合自己的市場(chǎng)地位，可以制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)地位競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大市場(chǎng)、防御戰(zhàn)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率市場(chǎng)挑戰(zhàn)者攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、攻擊相對(duì)較弱的和弱小對(duì)手市場(chǎng)追隨者選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，緊隨其后，有距離地追隨市場(chǎng)補(bǔ)缺者努力成為特色專家2.如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)地位競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大市場(chǎng)、防御第四部分

專業(yè)拜訪技巧第四部分

專業(yè)拜訪技巧一、對(duì)銷售與銷售技巧的重新認(rèn)知

銷售歸根結(jié)底是企業(yè)與客戶溝通的過(guò)程，銷售的形式是運(yùn)用市場(chǎng)策略發(fā)掘客戶的潛力，銷售的內(nèi)容是企業(yè)提供的產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)，銷售的結(jié)果則是產(chǎn)品的用量。藥品的銷售技巧在醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)生面對(duì)面的拜訪中就是有效地使用口頭和身體語(yǔ)言，通過(guò)和醫(yī)生的雙向溝通，運(yùn)用市場(chǎng)策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求，不斷提高產(chǎn)品用量。一、對(duì)銷售與銷售技巧的重新認(rèn)知銷售歸根結(jié)底是企業(yè)二、銷售拜訪前應(yīng)熟記的7個(gè)問(wèn)題1.你在下面的十分鐘內(nèi)將如何保證說(shuō)服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品？2.見到醫(yī)生你的第一句話該說(shuō)什么呢？3.你怎么知道醫(yī)生會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣？4.你相信你的產(chǎn)品的確會(huì)對(duì)患者帶來(lái)顯著的效果，而且費(fèi)用適中，但你的醫(yī)生客戶會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎？5.如果醫(yī)生反對(duì)你提出的觀點(diǎn)你該如何消除他的異議呢？6.你的信息也許真的對(duì)醫(yī)生的臨床工作會(huì)有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識(shí)到這一點(diǎn)，并且真的高興與你交流？7.如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快地獲得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？二、銷售拜訪前應(yīng)熟記的7個(gè)問(wèn)題1.你在下面的十分鐘內(nèi)將如何保三、專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)1.開場(chǎng)白——設(shè)定目標(biāo)2.探詢/聆聽——尋找需求3.產(chǎn)品介紹——特性利益轉(zhuǎn)換4.處理異議——把握機(jī)會(huì)5.加強(qiáng)印象——強(qiáng)調(diào)共鳴6.主動(dòng)成交——摘取果實(shí)雖然按照以上順序來(lái)成交，但實(shí)際需要代表靈活運(yùn)用銷售技巧三、專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)1.開場(chǎng)白——設(shè)定目標(biāo)（一）藥品銷售技巧第一步：

目的性開場(chǎng)白——設(shè)定目標(biāo)

目的性開場(chǎng)白是在與醫(yī)生進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品拜訪的開始之際，通過(guò)簡(jiǎn)短的一句話，說(shuō)明拜訪的目的，以便獲得醫(yī)生對(duì)討論目的的共識(shí)后，圍繞拜訪的核心目標(biāo)進(jìn)行雙向交流。（一）藥品銷售技巧第一步：

目的性開場(chǎng)白—1.完整的目的性開場(chǎng)白體現(xiàn)出三個(gè)要點(diǎn)；1）設(shè)定拜訪目標(biāo)；2）側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開始；3）以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向。1.完整的目的性開場(chǎng)白體現(xiàn)出三個(gè)要點(diǎn)；2.目的性開場(chǎng)白的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)1）提出一個(gè)已知的或假設(shè)的醫(yī)生對(duì)藥品的需求；2）指出自己推薦的產(chǎn)品的某一個(gè)特性及帶給醫(yī)生患者的相應(yīng)利益來(lái)滿足該需求。2.目的性開場(chǎng)白的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)3.目的性開場(chǎng)白的練習(xí)方法1）就一個(gè)問(wèn)題描述一幅有關(guān)疾病特點(diǎn)的情形，引起醫(yī)生的興趣。2）提出一個(gè)醫(yī)生特別感興趣的問(wèn)題3）講一個(gè)簡(jiǎn)短的與患者需求相關(guān)的吸引人的故事4）總結(jié)醫(yī)生在治療疾病中可能遇到的種種具體問(wèn)題，并針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)尋找滿足需求的方法。3.目的性開場(chǎng)白的練習(xí)方法（二）藥品銷售技巧第二步：

探詢、聆聽——尋找需求1.探詢的目的：探詢首先是為了引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對(duì)醫(yī)藥代表推薦產(chǎn)品的需求點(diǎn)，同時(shí)積極的探詢也會(huì)幫助醫(yī)藥代表獲得拜訪的控制權(quán)。（二）藥品銷售技巧第二步：

探詢、聆聽——尋找需2.探詢的形式1）封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題只能回答“是”或“不是”的問(wèn)題。一般多用于重要事項(xiàng)的確認(rèn)。2）開放式問(wèn)題目的是要鼓勵(lì)醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求。又分為探詢事實(shí)和探詢感覺(jué)的問(wèn)題。2.探詢的形式探詢事實(shí)的問(wèn)題是以何人、何事、何地、何時(shí)、多少等的問(wèn)句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在于區(qū)別出有關(guān)醫(yī)生的客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)。例如：“醫(yī)生，您今天看了多少病人”探詢感覺(jué)的問(wèn)題有兩種提問(wèn)方式：一是直接探詢，例如：“醫(yī)生，你怎么看萬(wàn)艾可的不良反應(yīng)問(wèn)題？二是間接探詢（通常使用），”對(duì)萬(wàn)艾可的不良反應(yīng)問(wèn)題，有些專家認(rèn)為應(yīng)該慎用，而不必完全禁用，您的看法呢？探詢事實(shí)的問(wèn)題是以何人、何事、何地、何時(shí)、多少等的問(wèn)句去發(fā)現(xiàn)3.探詢的步驟一般談話要從開放式問(wèn)題開始，如果會(huì)談?dòng)捎诳蛻舻谋粍?dòng)接觸無(wú)法繼續(xù)時(shí)，才轉(zhuǎn)為封閉式問(wèn)題。在提出封閉式問(wèn)題時(shí)，一定先明確提問(wèn)的目的。對(duì)于被動(dòng)的客戶，提出封閉式的問(wèn)題后，你就在等待“是”或“否”的答案，根據(jù)“是”或“否”再把客戶引入假設(shè)的需求（多數(shù)人都認(rèn)同的需求），以獲得最終的客戶認(rèn)同。3.探詢的步驟4.聆聽的目的

聆聽的目的在于給客戶表達(dá)自己意見的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造良好的氣氛使客戶感到與你的溝通愉快而且有價(jià)值。學(xué)習(xí)聆聽最好的方法之一就是經(jīng)?？匆恍霸L談或者談話”一類的節(jié)目，優(yōu)秀的節(jié)目主持人總是善于把說(shuō)話的時(shí)間分給觀眾，而蹩腳的主持人往往自己滔滔不絕，充分利用時(shí)間展示自己的獨(dú)特見解。4.聆聽的目的5.聆聽的形式反應(yīng)性聆聽就是以言詞或非言辭的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說(shuō)的內(nèi)容確實(shí)聽到了設(shè)身處地的聆聽方式透過(guò)言談明了一個(gè)人的觀念感受與內(nèi)在世界5.聆聽的形式6.聆聽的技巧(1)如何讓自己有耐心地聽？首先聆聽者應(yīng)該注意控制自己的思想；如果出現(xiàn)好兆頭，不要猜測(cè)、打斷對(duì)方，或者幫別人說(shuō)完。其次聆聽者要保持與談話人的目光交流，控制自己的感覺(jué)：眼光專心注視對(duì)方傾聽效果在直視對(duì)方眼睛時(shí)最好。最后聆聽者還應(yīng)該學(xué)會(huì)控制自己的情緒。(2)如何使聆聽充滿生氣？在交談中面不改色的傾聽者會(huì)讓所有的人都覺(jué)得乏味。我們可以回憶一下自己認(rèn)為最有朝氣的人，回憶一下他們?cè)谡勗挄r(shí)對(duì)你的反應(yīng)。他們會(huì)使你覺(jué)得他真的對(duì)你和你談的話很有興趣，所以你會(huì)覺(jué)得和他談話真是愉快。(3)聽出對(duì)方真意的秘訣在于保持覺(jué)醒：只要你專心地傾聽，你就能更容易地知道人們是否真的說(shuō)出他心中所想的事，同時(shí)尋找對(duì)方溝通的模式。警覺(jué)的傾聽者總能很容易地聽出對(duì)方字里行間的含義，然后回答的正是對(duì)方最關(guān)心的話題。6.聆聽的技巧（三）藥品銷售技巧第三步：

介紹產(chǎn)品——特性利益轉(zhuǎn)換

專業(yè)的藥品介紹分為三種形式：藥品簡(jiǎn)介、藥品的特性和利益介紹，有關(guān)藥品的臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用。（三）藥品銷售技巧第三步：

介紹產(chǎn)品1.藥品簡(jiǎn)介其內(nèi)容包括藥品的商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度，作用機(jī)理，適應(yīng)癥及治療劑量。2.藥品的特性和利益特性：藥物本身的理化特征或者經(jīng)證明的事實(shí)。利益：醫(yī)生或患者能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價(jià)值或好處。在專業(yè)的產(chǎn)品介紹中，醫(yī)生需要不只是了解藥物的特性，更重要得是這些特性將為他的臨床治療解決什么問(wèn)題，這才是醫(yī)生心目中一個(gè)藥品的價(jià)值所在。3.特性、功效、利益的相互關(guān)系利益就把產(chǎn)品的特性及功效與醫(yī)生的需要或要求聯(lián)系起來(lái)。1.藥品簡(jiǎn)介4.特性利益轉(zhuǎn)化的6大技巧1）利益的描述必須是具體的，的確符合醫(yī)生、患者的需要。2）陳述利益必須要用產(chǎn)品特性去支持（資料、報(bào)告等），針對(duì)在探詢時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需求，針對(duì)性要強(qiáng)。3）通過(guò)療效、安全性、依從性、經(jīng)濟(jì)等方面來(lái)解釋你的產(chǎn)品和總體服務(wù)可以怎樣滿足某種需要。4）把特性轉(zhuǎn)換為利益關(guān)鍵在于說(shuō)明與醫(yī)生和患者真實(shí)需要有關(guān)的特性和利益，當(dāng)需要時(shí)，當(dāng)需要時(shí)，及時(shí)運(yùn)用資料再次強(qiáng)調(diào)這些利益，引導(dǎo)醫(yī)生進(jìn)行主動(dòng)評(píng)價(jià)產(chǎn)品的相關(guān)利益。5）準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī)。醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課件6）幫助你牢記說(shuō)出你的產(chǎn)品利益的了兩種方法

A.在你進(jìn)行特性利益轉(zhuǎn)換后，問(wèn)自己：”這樣是是不是清楚？”如果你還能用另外的信息來(lái)回答這一問(wèn)題，那么你還應(yīng)該把利益向醫(yī)生介紹得更清楚。

B.常用連接詞的提示。在與醫(yī)生談話時(shí)，“您”、“您的、”“這樣的話”、“這樣您就可以”這一類詞會(huì)告訴醫(yī)生醫(yī)藥代表表明他的需要并在表達(dá)所推薦的藥品能怎樣滿足他的需要。6）幫助你牢記說(shuō)出你的產(chǎn)品利益的了兩種方法5.有關(guān)藥品的臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用對(duì)一份必要的文獻(xiàn)你只需掌握以下重點(diǎn)就足以讓醫(yī)生感受到你的專業(yè)水平了。

作者是誰(shuí)什么出版物重點(diǎn)和結(jié)論論文討論的問(wèn)題5.有關(guān)藥品的臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用6.“說(shuō)”的技巧1）要謹(jǐn)記在心的表達(dá)原則2）確定聽者了解你的真正意思3）獲得及保持對(duì)方注意的技巧6.“說(shuō)”的技巧（四）藥品銷售技巧第四步

處理異議－把握機(jī)會(huì)產(chǎn)生異議的原因一由于誤解或?qū)Ξa(chǎn)品缺乏全面的了解而產(chǎn)生二醫(yī)生認(rèn)為我們的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足需要或有缺陷而產(chǎn)生

5％的銷售專家通過(guò)了解客戶異議，提高服務(wù)水平，解決異議，滿足客戶需要，從而獲得了成功（四）藥品銷售技巧第四步

處理處理異議第一步：緩沖第二步：探詢第三步：聆聽第四步：答復(fù)處理異議加強(qiáng)印象是運(yùn)用感覺(jué)式聆聽從醫(yī)生的語(yǔ)言中及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利于自己銷售的信息和觀點(diǎn)，直接表示你的認(rèn)同，并且明確指出這些觀點(diǎn)或信息與醫(yī)生的需求之間的關(guān)系，與醫(yī)生產(chǎn)生積極的共鳴，借此強(qiáng)化醫(yī)生已經(jīng)形成的正確觀念，然后再次提供滿足這些相關(guān)需求的產(chǎn)品特性及利益，最終達(dá)到銷售目的。（五）藥品銷售技巧第五步

加強(qiáng)印象－強(qiáng)調(diào)共鳴加強(qiáng)印象是運(yùn)用感覺(jué)式聆聽從醫(yī)生的語(yǔ)言中及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利于自己銷售加強(qiáng)印象的步驟步驟一、形成共鳴：從醫(yī)生的語(yǔ)言中及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利于自己銷售的信息和觀點(diǎn)，直接認(rèn)同醫(yī)生的需求。步驟二、加強(qiáng)正面印象：提供滿足該需求的特性或利益再次加強(qiáng)醫(yī)生已獲得的正面印象。加強(qiáng)印象的步驟步驟一、形成共鳴：從醫(yī)生的語(yǔ)言中及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利于舉例“絕對(duì)是這樣！”“的確如此！”“你的意見太對(duì)了！”“沒(méi)錯(cuò)！”“你說(shuō)得特別好！”……諸如此類的肯定語(yǔ)，是溝通過(guò)程中與談話對(duì)方形成強(qiáng)烈共鳴的法寶。舉例“絕對(duì)是這樣！”成交是銷售技巧六步環(huán)節(jié)中的最后一步，銷售的最終目的就是為了成交?？墒浅山徊⒉幌翊蠖鄶?shù)初諳此道的醫(yī)藥代表想象的那么容易。（六）藥品銷售技巧第六步

主動(dòng)成交－摘取果實(shí)成交是銷售技巧六步環(huán)節(jié)中的最后一步，銷售的最終目的就是為了成10種成交的方法第一種：直接成交第二種：總結(jié)性成交第三種：引薦性成交第四種：試驗(yàn)性成交第五種：特殊利益性成交10種成交的方法第一種：直接成交10種成交的方法第六種：漸進(jìn)性成交第七種：轉(zhuǎn)換性成交第八種：假設(shè)性成交第九種：選擇性成交第十種：主動(dòng)成交10種成交的方法第六種：漸進(jìn)性成交謝謝！謝謝！1、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運(yùn)給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會(huì)之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實(shí)是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無(wú)論是好是壞---都受到我們對(duì)待處境態(tài)度的影響。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運(yùn)的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來(lái)到門前時(shí)，愛(ài)情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時(shí)間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長(zhǎng)久，就需克服自我中心意識(shí)。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望別人如何對(duì)待你，你就如何