中國平安保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)24多媒體課件

課目：接觸前準(zhǔn)備〔3.3〕0課程大綱一、前言二、接觸前準(zhǔn)備的必要性三、接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn)四、行動(dòng)準(zhǔn)備五、結(jié)論六、課后作業(yè)3.3-11課程目標(biāo)

使學(xué)員掌握接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容，并能實(shí)際應(yīng)用到展業(yè)活動(dòng)中。3.3-22接觸前準(zhǔn)備的必要性恐懼來源于無知，失敗來源于恐懼壽險(xiǎn)推銷的特殊性為正式接觸做好準(zhǔn)備3.3-33客戶接納我們的理由認(rèn)同度3.3-4可信度親和力知識面寬是同類型的人很幽默有禮貌公司的信譽(yù)高誠懇、專業(yè)說話辦事處處為其著想自信、微笑、態(tài)度積極有共同語言對其很了解對其工作挺在行相處融洽4個(gè)人準(zhǔn)備衣著、談吐、禮儀輕松愉快的心情守時(shí)思想準(zhǔn)備3.3-65客戶資料的準(zhǔn)備家庭背景職位公司福利現(xiàn)有保障3.3-66展業(yè)工具的準(zhǔn)備展示資料簽單工具展業(yè)禮品3.3-773.3-8電話與面對面接觸的時(shí)間安排表對象建議接觸時(shí)間工作于寫字樓，并且工作時(shí)間為朝九晚五，如：文員、秘書、計(jì)算機(jī)程序員中午休息時(shí)間醫(yī)生下午15-17時(shí)工廠職工上午11-12時(shí)下午15-16時(shí)商人下午或晚上酒店員工下班后事業(yè)單位、辦公室人員下午教師下午8信函接觸1、信函接觸的必要性：〔1〕客戶不在導(dǎo)致浪費(fèi)時(shí)間〔2〕與客戶工作發(fā)生沖突，引起反感〔3〕冒昧前往，使客戶感到不禮貌〔4〕留給客戶一個(gè)接觸前的印象2、信函接觸的目的：引起注意、爭取面談3、信函要點(diǎn)：簡短、熱情3.3-99范例王先生：您好！我是平安人壽的李杰，和您的同學(xué)周華是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常希望向您討教成功之道，同時(shí)也使我能有時(shí)機(jī)向您推薦一份新的保障方案。許多與您一樣成功的人士都很認(rèn)同，相信對您一定會(huì)有幫助。我將在近日拜訪您，懇請接見。順祝萬事如意！李杰呈上××年××月××日3.3-1010書信的結(jié)構(gòu)稱謂自我介紹、提出贊美、道明意圖提出要求落款3.3-1111預(yù)約1、預(yù)約的目的爭取面談的時(shí)機(jī)2、預(yù)約的要領(lǐng)〔1〕在發(fā)出信函后的兩三天內(nèi)進(jìn)行預(yù)約〔2〕目的明確〔3〕言辭簡潔〔4〕語氣堅(jiān)決〔5〕運(yùn)用二擇一法提出會(huì)面要求3.3-1212范例“請問是王先生嗎？噢，王先生您好！我是李杰，前兩天寄給您的信收到了嗎？關(guān)于信上的內(nèi)容我想和你商量一下。請問，是在明天下午兩點(diǎn)鐘好，還是定在后天下午兩點(diǎn)好？嗯，那就定在明天下午兩點(diǎn)，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)前往的。再見！〞結(jié)構(gòu)：確認(rèn)應(yīng)酬自我介紹內(nèi)容導(dǎo)入提出要求追蹤3.3-1313心態(tài)準(zhǔn)備對壽險(xiǎn)意義與功用的認(rèn)同對公司的認(rèn)同對自己能力的認(rèn)同你的態(tài)度決定你的成就3.3-1414課目：接觸〔3.4〕15課程大綱一、前言二、接觸的目的三、接觸的方法和步驟四、接觸的要領(lǐng)五、接觸的本卷須知六、結(jié)論七、課后作業(yè)3.4-116課程目標(biāo)使新人掌握接觸的方法和技巧，并能夠在與客戶的接觸過程中尋找到客戶的購置點(diǎn)，且能自然地切入保險(xiǎn)主題。3.4-217接觸的目的收集資料尋找購置點(diǎn)□縮短成交所需的時(shí)間□提高成交的機(jī)率□增加客戶的保額3.4-318接觸的方法開門見山法討教法故作神秘法看望法〔送禮法〕介紹法推廣新險(xiǎn)種法主動(dòng)幫助法休閑活動(dòng)接觸法調(diào)查問卷法3.4-419接觸的步驟應(yīng)酬贊美尋找購置點(diǎn)切入主題3.4-520應(yīng)酬的作用使彼此第一次接觸時(shí)的緊張情緒放松下來解除客戶的戒備心建立信任關(guān)系3.4-621贊美的要領(lǐng)把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上，而不是自己身上交淺不言深，只有贊美沒有建議3.4-722尋找購置點(diǎn)