基礎(chǔ)銷售技巧

基礎(chǔ)銷售技巧第1頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月第2頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月用四條相接的直線將九個(gè)點(diǎn)連接,每條直線必須相接并不能重疊第3頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月第4頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月基礎(chǔ)銷售技巧第5頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月誰是在做銷售工作的?答案:我們都是做銷售的,為什么?因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都是不斷的在推銷自己的形象、意見、產(chǎn)品等等。第6頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月課程目的在這次課程結(jié)束時(shí)你們將了解：什么是銷售？銷售員應(yīng)具備的條件。銷售的過程。銷售的七大技巧。第7頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月什么是銷售？

銷售，就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他們改變?cè)杏^念，喜歡并信賴你?！璊oeGirard第8頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月什么是銷售?銷售是一項(xiàng)重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng).它通過公司銷售員的努力使經(jīng)銷商或零售店訂貨并促使消費(fèi)者購買,最終提高公司的利潤及生產(chǎn)力第9頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售三角形客戶需求產(chǎn)品客戶服務(wù)第10頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月服務(wù)三角形客情關(guān)系知識(shí)與技巧態(tài)度、熱情、積極性及干勁第11頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月你如何推銷你自己？姓名/部門工作經(jīng)驗(yàn)在銷售中的成功經(jīng)驗(yàn)在銷售中你面臨的問題第12頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月蒙牛銷售員是蒙牛的貴賓在指定地區(qū)內(nèi)，肩負(fù)著擴(kuò)充公司業(yè)務(wù)及替公司建立良好聲譽(yù)之大任。第13頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售員的素質(zhì)熱心、誠懇、好的品格、適應(yīng)力、智慧、毅力、進(jìn)取心、處事機(jī)智靈活、忠誠第14頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月熱心：有感染力，能將對(duì)方說服。誠懇：必定受大眾歡迎。好的品格：能給人留下長久的好印象。適應(yīng)力：對(duì)不同的環(huán)境能應(yīng)付自如。智慧：求知若渴，不斷進(jìn)取。毅力：堅(jiān)持到底，不會(huì)前功盡棄。進(jìn)取心:目標(biāo)明確,踏實(shí)工作。處事圓滑:不要想說就說,而要想一想怎樣去說。忠誠:忠于職守,可以信任。第15頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售是一個(gè)過程TheSalesCycle:探尋第16頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月探尋銷售是一個(gè)過程TheSalesCycle:斟酌第17頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售是一個(gè)過程TheSalesCycle:探尋斟酌認(rèn)定需求第18頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月探尋斟酌認(rèn)定需求銷售是一個(gè)過程TheSalesCycle:提供辦法第19頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售是一個(gè)過程TheSalesCycle:提供辦法探尋斟酌認(rèn)定需求談妥交易第20頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售是一個(gè)過程TheSalesCycle:談妥交易探尋斟酌認(rèn)定需求提供辦法履行定單/服務(wù)第21頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售的七個(gè)技巧7SellingSkills1按排行程路線,計(jì)劃你的客戶拜訪2表示你對(duì)客戶的關(guān)注以引起他的興趣3聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求4讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理5有效的產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹來吸引客戶的興趣6建立良好的客情關(guān)系7令客戶接納與同意你的建議1第22頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售的七個(gè)技藝7SellingSkills1.安排行程路線計(jì)劃你的客戶拜訪1第23頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月拜訪前的計(jì)劃Planyoursalescall重溫拜訪的重點(diǎn)及目標(biāo)KeyObjectivesofacall提前分析客戶情況CustomerInformation工具Tools1第24頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月拜訪前的計(jì)劃Planyoursalescall工具:名片,產(chǎn)品介紹及樣品,海報(bào),架頭牌,掛旗,雙面膠,陳列膠帶及膠帶座,釘槍,涂改液,記號(hào)筆,割刀,剪子,抹布,經(jīng)銷商的資料,價(jià)格單,客戶卡,目報(bào)表,客戶投訴卡,競(jìng)爭(zhēng)品牌情況記尋表,計(jì)算器1第25頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月

引起對(duì)方的興趣WinningtheInterestofCustomers2.表示你對(duì)客戶的關(guān)注以引起他的興趣2第26頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月

引起對(duì)方的興趣WinningtheInterestofCustomers具有良好的外表形象接近客戶,建立和諧的氣氛發(fā)掘客戶的興趣2第27頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月具有良好的外表形象PresentagoodfirstImpression&image穿著與儀表微笑是建立信任的第一步正確的姿勢(shì)不容忽視名片遞交法講究禮節(jié)2第28頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月接近客戶,建立和諧的氣氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推薦2第29頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月接近客戶,建立和諧的氣氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推薦好主意2第30頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月接近客戶,建立和諧的氣氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推薦好主意贊美2第31頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月接近客戶,建立和諧的氣氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推薦好主意贊美展示品2第32頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月發(fā)掘客戶的興趣Developcustomer`sinterests2第33頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月發(fā)掘客戶的興趣Developcustomer`sinterests現(xiàn)狀2第34頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月發(fā)掘客戶的興趣Developcustomer`sinterests現(xiàn)狀目標(biāo)2第35頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月發(fā)掘客戶的興趣Developcustomer`sinterests現(xiàn)狀目標(biāo)障礙2第36頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月發(fā)掘客戶的興趣Developcustomer`sinterests價(jià)值現(xiàn)狀目標(biāo)障礙2第37頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月確認(rèn)客戶需求IdentifyCustomer`sNeeds聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求3第38頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月如何獲取你需要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?1.為什么我們總想多講些話/多說一些呢?2.為什么要多聽一些,多聽一些的好處是什么?3.讓對(duì)方多講一些話的目的是什么呢?3第39頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月聆聽Listening√身體向前傾√問問題√對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)√分析是否聽明白了與作筆記√表示同情心√保持客觀3第40頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月聆聽Listening重復(fù)表達(dá)心情總結(jié)3第41頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月如何獲取你要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?提問題ByAskingquestions3第42頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月如何獲取你要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?問題的種類:

開放性關(guān)閉性引導(dǎo)性連結(jié)性3第43頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月開放性的問題OpenQuestionsWho誰How如何What什么Where那里When什么時(shí)候Why為什么3第44頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月3關(guān)閉性的問題CloseQuestions例如:你這個(gè)月的生意好不好?什么時(shí)候使用:需要得到一個(gè)肯定或否定的答案第45頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月3引導(dǎo)性的問題LeadingQuestions例如:假如我?guī)湍惆才鸥哜}奶促銷,那么這個(gè)月你能達(dá)到百份之百的業(yè)績嗎?什么時(shí)候使用?(在你想試探客戶的誠意時(shí))第46頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月3引導(dǎo)性的問題LeadingQuestions例如:假如我?guī)湍惆才潘崴崛榇黉N,那么這個(gè)月你能達(dá)達(dá)到百份之百的業(yè)績嗎?什么時(shí)候使用?在你想試探客戶的誠意時(shí)第47頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月3連結(jié)性的問題ContinuingQuestions例如:這實(shí)在太有趣了,你可以多講一些嗎?什么時(shí)候使用?這是一種過橋的溝通方式.第48頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月3確認(rèn)客戶的需求LdentifyCustomer`sNeeds宜有條件主要購買動(dòng)機(jī)主要需求絕對(duì)條件第49頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月3確認(rèn)客戶的需求LdentifyCustomer`sNeeds確認(rèn)客戶的需求O

從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況O

詢問并告知需求不能得到滿足會(huì)帶來的后果O重申滿足需求將帶來的益處O

嘗試讓其接受第50頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月處理客戶的異議HandlingCustomerObjections當(dāng)我們的客戶說“不”的時(shí)候也是銷售真正開始的時(shí)候!4第51頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月什么是異議WhatIsAnObjection?客戶在語言上或身體語言上顯示出阻礙銷售進(jìn)行的行為.4第52頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月異議的原因與處理方法ObjectionsHandling為什么客戶有異議?當(dāng)你處理異議時(shí),通常都會(huì)面對(duì)些什么困難?你是怎么樣處理這些異議的?4第53頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月異議的原因ReasonsforObjection三種異議:●理智的原因----產(chǎn)品不合適,資金不足,誤解●感情的原因----身份的象征,冒險(xiǎn)精神,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系●策略性的原因----殺價(jià),借此提高地位4第54頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月表示同情ExpressEmpathy仔細(xì)聆聽不打斷他的講話以發(fā)問答復(fù)異議答復(fù)要婉轉(zhuǎn)不要馬上否定異議4第55頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月克服異議的基本方法是BasicSkillsOfHandlingObjections別急,慢慢來,先聆聽再把異議分類:’--找出異議的原因

--異議原因的由來確認(rèn)客戶再?zèng)]有其他異議避免無謂的對(duì)質(zhì)解釋蒙牛產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢(shì)和蒙牛的優(yōu)勢(shì)地位以認(rèn)同的問題來結(jié)束5第56頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月克服異議的”四要”要考慮可能的異議要隔離主要異議要先”同意”,但是……要解決異議第57頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月“四不要”不要插嘴不要爭(zhēng)辯不要躲避問題不要重提抱怨第58頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹Presentationonproducts&Promotions(FAB)有效的產(chǎn)品介紹能帶來什么收獲?5第59頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹Presentationonproducts&Promotions(FAB)特征:產(chǎn)品,服務(wù)或促銷活動(dòng)本身所包含的任何事實(shí)優(yōu)勢(shì):

解釋特征的意義及重要性利益:

客戶從產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢(shì)中獲得的好處5第60頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月加強(qiáng)關(guān)系Reinforcingrelationship感興趣的話題共同的愛好良好的建議贊美客戶.6第61頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月令客戶接納與同意你的建議

TestingForAcceptance“購買信號(hào)”及“警告信號(hào)”7第62頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月令客戶接納與同意你的建議

TestingForAcceptance“購買信號(hào)”“貨能及時(shí)送到嗎?”“促銷的條件是什么?”“你認(rèn)為呢?”7第63頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月令客戶接納與同意你的建議

TestingForAcceptance“警告信號(hào)”“我需要多一點(diǎn)時(shí)間考慮這件事情”一邊笑一邊不斷的搖頭說“不”7第64頁，課件共69頁，創(chuàng)作于2023年2月令客戶接納與同意你的建議

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