種植牙的溝通課件

種植牙的溝通

種植牙的溝通2016年種植計(jì)劃石化店：320顆平均一月26顆龍泉店：200顆平均一月16顆2016年種植計(jì)劃種植的顧客途徑1：通過(guò)營(yíng)銷宣傳來(lái)的和朋友介紹，以種植為主要目的（趙，廖，杜）2：不是以種植為主要目的就診，醫(yī)生自己開(kāi)發(fā)的（前臺(tái)，護(hù)士，醫(yī)生）種植的顧客途徑牙科競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，你裝修、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手緊跟著裝修，你購(gòu)買先進(jìn)的設(shè)備、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在購(gòu)買，你開(kāi)展種植及其它新項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)也不錯(cuò)，因?yàn)椴牧先菀踪?gòu)買，技術(shù)容易提高……加上現(xiàn)代牙科患者普遍存在“貨比三家”及“不夠重視牙齒”的消費(fèi)心理，能否留住，減少患者流失和提高方案質(zhì)量，就取決于醫(yī)生的接診營(yíng)銷能力了。牙科競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，你裝修、競(jìng)爭(zhēng)接診現(xiàn)狀：接診太隨意，通常檢查完之后就直接說(shuō)方案和費(fèi)用，然后醫(yī)患之間就圍繞價(jià)格問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)或討價(jià)還價(jià)，缺少規(guī)范的步驟和標(biāo)準(zhǔn)；三流牙醫(yī)接診隨意化！一流牙醫(yī)接診策略化！接診現(xiàn)狀：求診就診患者前來(lái)確實(shí)是不同的。就牙醫(yī)來(lái)說(shuō)：1：老年患者常常有求而來(lái)目的明確，接受是因?yàn)閼B(tài)度，放棄卻常是因?yàn)樨?cái)力；2：中年患者常帶著疑慮和無(wú)奈前來(lái)，理解力強(qiáng)卻常設(shè)防，說(shuō)服更須努力；3：青年人是最容易接受的，常做出超能力的選擇，需要牙醫(yī)真誠(chéng)關(guān)愛(ài)。求診就診患者前來(lái)確實(shí)是不同的。就牙醫(yī)來(lái)說(shuō)：一、敢介紹1、全面介紹：凡牙齒缺失者，依據(jù)患者的自身?xiàng)l件均提供3—4種不同的修復(fù)方案，供患者自行選擇，即活動(dòng)義齒、固定橋、種植牙，精密附著體修復(fù)。2、重點(diǎn)介紹：通過(guò)察言觀色，依據(jù)患者的需求，創(chuàng)造機(jī)會(huì)重點(diǎn)介紹種植牙；注意，要間接否定其他方案，留有余地，避免極端化。一、敢介紹二、敢引導(dǎo)1、介紹種植牙的6大好處：美觀/舒適/耐用/不磨牙/避免骨吸收/無(wú)痛苦2、觀念引導(dǎo)，提高對(duì)牙齒的重視度：缺牙后的危害和影響/牙齒與咀嚼器官/鑲副好牙，享受美食，提高生活質(zhì)量等。3、轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念：種植是一項(xiàng)長(zhǎng)久的健康投資/種植牙終身受益/計(jì)算種植牙的性價(jià)比4、種植牙的趨勢(shì)性：理想的鑲牙方案，在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)普及/國(guó)內(nèi)未來(lái)鑲牙者的首選方案二、敢引導(dǎo)方案設(shè)計(jì)與引導(dǎo)的“五大方針”1寫(xiě):列寫(xiě)出全面的修復(fù)方案2講：講解不同方案的特性3引導(dǎo)：重點(diǎn)引導(dǎo)，間接否定4選擇：先讓患者自行選擇5推薦：選擇不理想時(shí)再推薦方案設(shè)計(jì)與引導(dǎo)的“五大方針”1寫(xiě):列寫(xiě)出全面的修復(fù)患者關(guān)心的關(guān)鍵問(wèn)題門(mén)診資質(zhì)醫(yī)生資格種植工具消毒種植過(guò)程所需要的時(shí)間疼痛價(jià)格種植效果種植的后續(xù)問(wèn)題患者關(guān)心的關(guān)鍵問(wèn)題門(mén)診資質(zhì)三、敢包裝1、技術(shù)：成功率可達(dá)98%以上/已成功種植修復(fù)數(shù)百顆/均由經(jīng)驗(yàn)豐富的種植專家親診2、風(fēng)險(xiǎn)：最大風(fēng)險(xiǎn)就是種植體松動(dòng)，不會(huì)造成其他方面的負(fù)面影響，承諾可免費(fèi)再種植。3、無(wú)痛苦：無(wú)痛/微創(chuàng)性小手術(shù)/幾十分鐘即可完成/不影響工作4、服務(wù)：定期提醒來(lái)診免費(fèi)護(hù)理，發(fā)現(xiàn)異常，及時(shí)解決，消除隱患。5、收費(fèi)：合理收費(fèi)/性價(jià)比很高6、設(shè)備：芬蘭CBCT，NSK種植機(jī)---目前國(guó)際上最先進(jìn)的種植設(shè)備。7、種植系統(tǒng)：國(guó)際一線品牌的成熟植體。三、敢包裝如何引導(dǎo)患者選擇種植體1.品牌及產(chǎn)地?瑞士SIC6200韓國(guó)豋騰4000臺(tái)灣安聯(lián)36002.形態(tài)設(shè)計(jì)及表面處理技術(shù)？柱形錐形S.L.A表面處理3.進(jìn)入市場(chǎng)的年限及臨床應(yīng)用量？10年以上豋騰中國(guó)內(nèi)地應(yīng)用量最多4.獨(dú)特賣點(diǎn)及適應(yīng)性？臺(tái)灣安聯(lián)3.0分體式植體5.價(jià)格與性價(jià)比？業(yè)內(nèi)同等品牌最低6.售后服務(wù)？定期提醒檢查維護(hù)如何引導(dǎo)患者選擇種植體1.品牌及產(chǎn)地?瑞士SIC62

患者心理分型患者心理分型價(jià)格溝通的最基本原則—自愿接受原則案例：15萬(wàn)的寶馬汽車與10萬(wàn)的奇瑞QQ哪個(gè)貴呢？案例：醫(yī)生對(duì)患者說(shuō)：“種植牙好，就是貴點(diǎn)”；“全瓷冠比較貴，肯定好了”“貴”字不要從我們自己口中說(shuō)出來(lái)重要提示：沒(méi)有貴的產(chǎn)品，只有不值得產(chǎn)品，永遠(yuǎn)記住要強(qiáng)調(diào)技術(shù)的價(jià)值，超值的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值！價(jià)格溝通的最基本原則—自愿接受原則分析“價(jià)格高”問(wèn)題背后原因（1）消費(fèi)能力有限？（2）價(jià)值塑造不夠？（3）健康意識(shí)低？（4）不信任找借口離開(kāi)？...分析“價(jià)格高”問(wèn)題背后原因會(huì)問(wèn)比會(huì)說(shuō)更重要20%問(wèn)+80%說(shuō)→20%成功溝通50%問(wèn)+50%說(shuō)→50%成功溝通80%問(wèn)+20%說(shuō)→80%成功溝通會(huì)問(wèn)比會(huì)說(shuō)更重要20%問(wèn)+80%說(shuō)→20%成功溝通種植轉(zhuǎn)診/會(huì)診流程1.讓患者了解并認(rèn)同種植2.初步確診及方案設(shè)計(jì)3.提出會(huì)診建議4.事先與種植醫(yī)生溝通5.聯(lián)合接診6.制定種植修復(fù)方案7.有效解除顧慮8.激發(fā)即刻修復(fù)欲望9.促使成交及時(shí)會(huì)診：多對(duì)一，更容易影響對(duì)方種植轉(zhuǎn)診/會(huì)診流程1.讓患者了解并認(rèn)同種植及時(shí)會(huì)診：多對(duì)一，利益—人們做事情的原始動(dòng)力我們能夠?yàn)橹鲃?dòng)介紹客戶的老顧客什么樣的利益？免費(fèi)的口腔保健服務(wù)禮品利益—人們做事情的原始動(dòng)力我們能夠?yàn)橹鲃?dòng)介紹客戶的老顧客什么1.不是患者沒(méi)錢，而是你的溝通引導(dǎo)能力不夠；如何增強(qiáng)說(shuō)服力？2.不是患者嫌“價(jià)高”，而是覺(jué)得“不值”；如何將“價(jià)高”轉(zhuǎn)化成“價(jià)值”？3.不是患者不接受，而是覺(jué)得“不需要”；如何為患者創(chuàng)造需求？4.不是患者喜歡“貨比三家”，而是對(duì)你還不夠信任；如何給患者一個(gè)良好的就醫(yī)體驗(yàn)？5.不是患者對(duì)價(jià)格敏感，而是你不懂現(xiàn)代患者的“心”。如何與價(jià)格敏感的患者溝通？消除抱怨，多從自身找原因1.不是患者沒(méi)錢，而是你的溝通引導(dǎo)能力不夠；如何增強(qiáng)說(shuō)服力？醫(yī)生要感動(dòng)患者很簡(jiǎn)單