藥品準(zhǔn)入-正式進(jìn)院課件

藥品準(zhǔn)入——藥品準(zhǔn)入——1醫(yī)院信息收集醫(yī)院的進(jìn)藥程序（藥事會、特殊流程進(jìn)藥）藥事會成員藥事會成員和參與者信息藥事會召開周期商業(yè)公司負(fù)責(zé)人*對于信息收集只能從合法渠道收集信息收集的信息只能用于合法目的收集信息的頻率應(yīng)當(dāng)合理任何時候，不得為收集信息而向任何個人支付費(fèi)用或提供其他好處注意個人隱私保護(hù)醫(yī)院信息收集醫(yī)院的進(jìn)藥程序（藥事會、特殊流程進(jìn)藥）*對于信息2進(jìn)院關(guān)鍵影響者正式進(jìn)藥提議者影響者控制者最后一道防線購買者科室主任院長（管藥副院長）領(lǐng)域?qū)＜覈艺呱虡I(yè)院長（管藥副院長）醫(yī)務(wù)科長（主管臨床醫(yī)學(xué)副院長）藥劑科主任藥劑科競品競品內(nèi)線院長辦公室人員采購尋找關(guān)系網(wǎng)分析機(jī)會點制定計劃推動執(zhí)行進(jìn)院關(guān)鍵影響者正式提議者影響者控制者最后一道防線購買者科室主3進(jìn)院關(guān)鍵影響者（1）——提議人確立病人畫像目標(biāo)科室分析院內(nèi)科室主任影響力科室主任學(xué)術(shù)影響力院內(nèi)科室影響力科室疾病患者與藥品適應(yīng)癥匹配度鎖定目標(biāo)科室找到3個科室提議人確立影響力評判標(biāo)準(zhǔn)研究方向與藥品治療方向匹配度高學(xué)術(shù)地位（院內(nèi)/院外）科室地位（院內(nèi)）認(rèn)同度高（院內(nèi)）進(jìn)院關(guān)鍵影響者（1）——提議人確立病人畫像目標(biāo)科室分析院內(nèi)科4進(jìn)院關(guān)鍵影響者（2）——影響者及影響因素國家醫(yī)療政策與公司市場準(zhǔn)入部門建立聯(lián)系，獲取新近信息及進(jìn)展與公司KA保持聯(lián)系，溝通進(jìn)展，相互配合院長大院長(1、有一票同意或否決權(quán)；2、有協(xié)調(diào)多方意見推動共識，控制時間推動或延緩的能力)管藥業(yè)務(wù)副院長（了解副院長在院內(nèi)的意愿、態(tài)度和能力。分析后制定跟進(jìn)方案）專家核心科室行政主任（提單人或是投票表決人/有可能是可以使用特殊進(jìn)藥流程的關(guān)鍵人）目標(biāo)領(lǐng)域知名專家（權(quán)威）商業(yè)商業(yè)銷售人員（1、負(fù)責(zé)目標(biāo)醫(yī)院的，2、不負(fù)責(zé)目標(biāo)醫(yī)院，但與目標(biāo)醫(yī)院銷售人員關(guān)系的）商業(yè)銷售總監(jiān)（建立聯(lián)系和關(guān)系，確保銷售人員積極溝通，反饋信息真實、有效）進(jìn)院關(guān)鍵影響者（2）——影響者及影響因素國家醫(yī)療政策5進(jìn)院關(guān)鍵影響者（3.1）——藥劑科需要獲取的信息（控制者）藥劑科主任：藥品準(zhǔn)入控制者，通過初次拜訪分析主任性格、溝通方式，為下次有效拜訪做準(zhǔn)備臨床藥師主管：了解藥師對目標(biāo)科室用藥需求及關(guān)注點，分析醫(yī)院、藥劑科對于藥品進(jìn)院選擇的維度（性格多為親切，學(xué)術(shù)性強(qiáng)）藥劑科主任秘書或科秘：建立關(guān)系，了解醫(yī)院藥事會動態(tài)及反饋

（性格多為親切，關(guān)系型）藥劑科主任科秘性格院內(nèi)影響力與目標(biāo)提單人關(guān)系與院內(nèi)哪個科室/主任合作意愿度高科室主要關(guān)注點科室核心項目分析是否有影響進(jìn)藥的機(jī)會進(jìn)院關(guān)鍵影響者（3.1）——藥劑科需要獲取的信息（控制者）藥6進(jìn)院關(guān)鍵影響者（3.2）——藥事會成員支持者培養(yǎng)病人畫像支持科室確立心內(nèi)科干部科內(nèi)分泌科腎內(nèi)科心外科神內(nèi)科┆藥事會成員支持培養(yǎng)藥品治療疾病相關(guān)科室主任及副高覆蓋參加藥事會其它科室主任及副高專業(yè)拜訪、高效傳遞信息進(jìn)院關(guān)鍵影響者（3.2）——藥事會成員支持者培養(yǎng)病人畫像支持7進(jìn)院關(guān)鍵影響者（4）——最后一道防線（小人物）科室名稱人員工作事宜藥劑科科秘建立關(guān)系，了解醫(yī)院藥事會動態(tài)及反饋，藥事會上實時反饋信息，便于我們現(xiàn)場跟進(jìn)臨床藥師主管了解藥師對目標(biāo)科室用藥需求及關(guān)注點，分析醫(yī)院、藥劑科對于藥品進(jìn)院選擇的維度院長辦公室科員建立關(guān)系，增加拜訪院長成功的機(jī)會，獲取院長相關(guān)信息（興趣愛好、最近關(guān)注信息、能力，拿到最佳的拜訪時間）多科室競品內(nèi)線防止競品內(nèi)線獲得更多信息反饋給競品競品工作人員收集競品動態(tài)，制定自身優(yōu)先方案進(jìn)院關(guān)鍵影響者（4）——最后一道防線（小人物）科室名稱人員工8進(jìn)院關(guān)鍵影響者（5）——采購采購藥房組長醫(yī)生處方患者拿藥護(hù)士使用確定患者用藥跟進(jìn)采購藥品時間跟進(jìn)商業(yè)收到采購信息、數(shù)量和計劃到院時間跟進(jìn)藥房領(lǐng)藥、并上機(jī)跟進(jìn)采購藥品入庫、上機(jī)和藥房是否可領(lǐng)藥溝通醫(yī)生處方：確認(rèn)電腦可以處方；輸入藥品名稱字母盯護(hù)士領(lǐng)藥時間，跟進(jìn)護(hù)士用藥確定患者用藥后，跟進(jìn)醫(yī)生、護(hù)士用藥后反饋及患者狀態(tài)進(jìn)院關(guān)鍵影響者（5）——采購采購藥房組長醫(yī)生處方患者拿藥護(hù)士9特殊進(jìn)藥機(jī)會權(quán)威專家是否有非經(jīng)藥事會評定進(jìn)藥的權(quán)利特殊患者一定要用的藥品特殊時期綠色通道進(jìn)藥特殊進(jìn)藥機(jī)會權(quán)威專家是否有非經(jīng)藥事會評定進(jìn)藥的權(quán)利10關(guān)鍵信息收集關(guān)鍵人因素維度公司對關(guān)鍵客戶的影響公司層面影響產(chǎn)品方面影響代表個人方面影響代表性格/專業(yè)度/溝通技能關(guān)鍵人因素維度關(guān)鍵人物對公司的態(tài)度公司對產(chǎn)品人員代表/DM/KA關(guān)鍵信息收集關(guān)鍵人因素維度公司對關(guān)鍵客戶的影響公司層面影響產(chǎn)11關(guān)鍵成功因素——對關(guān)鍵人物合作關(guān)系建立關(guān)鍵人物了解關(guān)鍵人物需求分析關(guān)鍵人物關(guān)系建立關(guān)鍵人資格對新藥的關(guān)注度對公司的看法對代表整體的看法關(guān)鍵人真實需求學(xué)術(shù)：對產(chǎn)品的需求社會：情感方面需求行為邏輯與對策心理需求定位馬斯洛需求分析對代表的認(rèn)可度策略化滿足科室需求策略滿足并附加價值的服務(wù)（快速建立良好第一印象）同化客戶合作選擇需求

①提供建議，適時給予意見

②細(xì)致

③參與項目中，而非僅執(zhí)行深化客戶關(guān)系（建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系）關(guān)鍵成功因素——對關(guān)鍵人物合作關(guān)系建立關(guān)鍵人物了解關(guān)鍵人物需12

訪前設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo)預(yù)約醫(yī)生安排本次拜訪和行程準(zhǔn)備和預(yù)約專業(yè)拜訪有效探尋醫(yī)生需求高效傳遞核心信息取得可衡量的承諾

訪后記錄重要拜訪信息更新資訊準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo)根據(jù)拜訪目標(biāo)匹配合作總結(jié)和跟進(jìn)提高拜訪有效性消除浪費(fèi)時間的行為優(yōu)柔寡斷，做事拖拉準(zhǔn)備不足，未分析回顧信息，未優(yōu)選客戶對產(chǎn)不熟悉，銷售技巧掌握不好與客戶溝通時分心和走神，交際與閑談不做探詢和產(chǎn)品信息傳遞不敢了解客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知度，怕拒絕或冷場救火，處理緊急不重要的事……訪前準(zhǔn)備和預(yù)約13開發(fā)醫(yī)院故事2017年Q3初，與代表過生意計劃Q3現(xiàn)有區(qū)域增長目標(biāo)開發(fā)醫(yī)院信息收集Q4開發(fā)目標(biāo)醫(yī)院執(zhí)行收集目標(biāo)開發(fā)醫(yī)院信息開發(fā)醫(yī)院故事2017年Q3初，與代表過生意計劃14代表做了什么從藥品適應(yīng)癥分析：胰腺炎/門脈壓升高引起的消化道出血/胰腺術(shù)后并發(fā)癥藥品適應(yīng)癥急診科肝病科大外科ICU消化主任即將退休且競品支持者主任受軍改影響求穩(wěn)主任和科室在院內(nèi)影響度低科室減床超過50%醫(yī)生離職主任受軍改影響求穩(wěn)主任即將退休科室要錢病房小在院內(nèi)沒有影響力主任在院內(nèi)和該領(lǐng)域內(nèi)有影響力科室大且贏利科室醫(yī)生學(xué)術(shù)性強(qiáng)，積極向上主任支持進(jìn)口藥主任與院方關(guān)系好鎖定提單人：消化科主任代表做了什么從藥品適應(yīng)癥分析：胰腺炎/門脈壓升高引起的消化道15代表拜訪主任前做了哪些準(zhǔn)備多方了解主任社會地位和主要研究方向（動用周圍同事幫忙收集相關(guān)信息/科里有資歷醫(yī)生了解主任關(guān)注點、性格）收集競品在科室中地位（主任的競品和代表的認(rèn)可度）準(zhǔn)備兩到三句話區(qū)分競品的關(guān)注信息傳遞希望進(jìn)藥的需求話術(shù)準(zhǔn)備計劃預(yù)約一場科室會傳遞信息提煉備選方案：如果主任拒絕進(jìn)藥支持，嘗試提出臨采意見

繼續(xù)溝通預(yù)約科室會主任的需求：2次科內(nèi)主辦全國會/年，16次MDT+大型科室學(xué)習(xí)/年，關(guān)注科室醫(yī)生培養(yǎng)及領(lǐng)域聲音建立代表準(zhǔn)備的資源：1次科內(nèi)主辦會支持/年，4次MDT交流/年，1次《科室青年醫(yī)生培養(yǎng)計劃》全國會講者推送/季度知彼知己百戰(zhàn)不殆你有什么我有什么你需要什么我需要什么我給你什么你給我什么代表拜訪主任前做了哪些準(zhǔn)備多方了解主任社會地位和主要研究方向16代表拜訪及主任反饋代表拜訪：向主任呈現(xiàn)拜訪目的主任反饋：認(rèn)可藥品療效，并表達(dá)希望未來使用

告知11月開會，可以提單

答應(yīng)科室會召開

提出12月科室全國會支持與主任共識后，我們開始下一步跟進(jìn)……

代表拜訪及主任反饋代表拜訪：向主任呈現(xiàn)拜訪目的17藥劑科主任拜訪藥劑科主任不見公司代表找商業(yè)找KA堵等找找找行為分析及結(jié)論堵：有些失禮等：時間不可控KA：多品種進(jìn)藥，也在收集信息，溝通一起拜訪商業(yè)：收集科主任信息，建立信息傳遞和拜訪機(jī)會藥劑科主任反饋：和你們同類的藥也沒用多少，不用進(jìn)了！現(xiàn)在這么嚴(yán)的時候，誰給你們提單子？藥劑科主任拜訪藥劑科主任不見公司代表找商業(yè)找KA堵等找找找行18藥事會成員拜訪并建立合作肝病科：主任—1、溝通外部聲音建立，推動科室患者群增加，建立院內(nèi)影響；2、藥品進(jìn)院后，適應(yīng)癥內(nèi)患者全部使用；3、經(jīng)濟(jì)條件影響不能使用的患者，結(jié)合病情，考慮降階梯治療匹配項目：講者--城市會、全國會講者推介，2-3次/季度普外科：主任—院內(nèi)保留GX-產(chǎn)品，踢出進(jìn)口藥，不影響科室收入急診科：新主任關(guān)系良好，告知投贊同票ICU：主任無意見

藥事會通過了我們在想：藥真的進(jìn)了？這是真的嗎？這么順利嗎？我們不是再做夢吧？？？藥事會成員拜訪并建立合作肝病科：主任—1、溝通外部聲音建立，19順心如意換回天妒英才……采購卡住，不給進(jìn)……消化科催用藥，采購不給進(jìn)……多科室醫(yī)生催用藥，采購不給進(jìn)……順心如意換回天妒英才……采購卡住，不給進(jìn)……20帥哥PK老奶奶——初冬過招第一回合-阿姨，我想跟您溝通過下進(jìn)藥的事第一回合-你出去第二回合-阿姨，我想跟您溝…第三回合-阿姨，我來幫忙出庫吧第四回合-阿姨，您下班啦，我送您吧第四回合-不用你送，

我就住院里第二回合-你出去第三回合-你出去苦肉計劃勝第五回合-必須要拿下，不能再拖了第五回合-春天般的回應(yīng)嘗試預(yù)約事半功倍帥哥PK老奶奶——初冬過招第一回合-阿姨，我想跟您溝通過下進(jìn)21謹(jǐn)慎到位步步為贏藥房病房藥房急診藥房跟進(jìn)組長提藥醫(yī)生處方護(hù)士領(lǐng)藥/使用跟進(jìn)進(jìn)度完成第二次采購溝通采購：認(rèn)可藥品流動速度——持續(xù)跟進(jìn)臨床使用謹(jǐn)慎到位步步為贏藥房病房藥房急診藥房跟進(jìn)組長提藥醫(yī)生處221、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。8月-238月-23Wednesday,August9,20232、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。01:37:1801:37:1801:378/9/20231:37:18AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。8月-2301:37:1801:37Aug-2309-Aug-234、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。01:37:1801:37:1801:37Wednesday,August9,20235、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。8月-238月-2301:37:1801:37:18August9,20236、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。09八月20231:37:18上午01:37:188月-237、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。八月231:37上午8月-2301:37August9,20238、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/8/91:37:1801:37:1809August20239、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。1:37:18上午1:37上午01:37:188月-2310、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。8/9/20231:37:18AM01:37:1809-8月-2311、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。8/9/20