醫(yī)藥招商培訓(xùn)知識(shí)課件

成功醫(yī)藥招商成功醫(yī)藥招商1醫(yī)藥招商的三大看點(diǎn)二、中國(guó)醫(yī)藥招商五大群體的重要特點(diǎn)（一）古板守舊招商群15.8%----這商越來越難招了?。ǘ﹦?wù)實(shí)穩(wěn)健招商群21%----這樣更安全，發(fā)展得更穩(wěn)?。ㄈ┡R床渠道招商群60%以上----產(chǎn)品創(chuàng)新（四）投機(jī)取巧招商群----招數(shù)多多（五）活躍大膽招商群----大膽創(chuàng)新看點(diǎn)一：我國(guó)目前醫(yī)藥保健品招商生態(tài)

一、醫(yī)藥招商“四邊五群”生態(tài)圖務(wù)實(shí)穩(wěn)健臨床渠道古板守舊活躍大膽投機(jī)取巧『正規(guī)守舊』『大企業(yè)』『冒險(xiǎn)投機(jī)』『小商家』醫(yī)藥招商的三大看點(diǎn)二、中國(guó)醫(yī)藥招商五大群體的重要特點(diǎn)看點(diǎn)一：2看點(diǎn)二：醫(yī)藥招商思維輪盤與招商流程

一、招商思維輪盤招商目的招商對(duì)象招商分析管理服務(wù)會(huì)展操作溝通談判產(chǎn)品打造用人觀人樣板樹立傳播策劃看點(diǎn)二：醫(yī)藥招商思維輪盤與招商流程3二、招商流程品種診斷，選擇適合招商的產(chǎn)品預(yù)測(cè)和評(píng)估招商產(chǎn)品的市場(chǎng)前景產(chǎn)品的市場(chǎng)定位分析明確招商目的、招商對(duì)象、確定招商形式招商媒體調(diào)查與分析組建招商隊(duì)伍招商隊(duì)伍培訓(xùn)產(chǎn)品準(zhǔn)備及生產(chǎn)招商、助銷、促銷方案人員、招商文件、助銷物品準(zhǔn)備發(fā)布招商信息一次信息處理（來電、來函）一次信息回復(fù)（傳真、e-mail等）二次信息處理（來電、來函）二次信息回復(fù)（信息升級(jí)-有選擇發(fā)放實(shí)質(zhì)性材料）零星接單、簽約收款發(fā)貨、協(xié)銷工作督促履約二、招商流程品種診斷，選擇適合招商的產(chǎn)品預(yù)測(cè)和評(píng)估招商產(chǎn)品的4發(fā)貨流程簽定合同發(fā)貨申請(qǐng)付款憑證傳真或e-mail到公司貨款確認(rèn)工廠財(cái)務(wù)發(fā)貨通知單填寫工廠發(fā)貨員備貨發(fā)貨、出庫(kù)單出庫(kù)回單確認(rèn)五聯(lián)出庫(kù)單客戶簽收后1、客戶必須給公司營(yíng)銷中心傳真或電子郵件寄送發(fā)貨申請(qǐng)，傳真付款憑證到營(yíng)銷中心。2、工廠財(cái)務(wù)電話通知營(yíng)銷中心客戶服務(wù)人員。確認(rèn)貨款到帳。3、客戶服務(wù)人員填寫發(fā)貨通知單和發(fā)貨具體要求，包括地址、時(shí)間、貨運(yùn)方式等。傳真回公司倉(cāng)庫(kù)。4、備貨時(shí)盡量避免貨物混淆，同期同種貨物盡量不是一個(gè)批號(hào)，在外包裝箱上醒目注明收貨地點(diǎn)，防止在貨場(chǎng)調(diào)亂。5、外包裝嚴(yán)重破損的貨物，影響入庫(kù)時(shí)要拒收退回，簽收視為無破損。發(fā)貨流程簽定合同發(fā)貨申請(qǐng)付款憑證傳真或e-mail到公司貨款5看點(diǎn)三：招商目的、對(duì)象與產(chǎn)品是關(guān)鍵所在

一、明確招商目的二、確立招商對(duì)象

三、十大類容易招商的產(chǎn)品1、合適的資源、合適的條件2、合適的態(tài)度、合適的傳播1）產(chǎn)品力及市場(chǎng)容量；2）廣告支持力度或品牌力3）獲利空間4）促銷方案可行性和實(shí)效性5）企業(yè)背景及實(shí)力（信譽(yù)保障）6）后續(xù)市場(chǎng)幫助7）同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力合適的就是最好的1、獨(dú)樹一幟的品類（形態(tài)）2、絕無僅有的技術(shù)3、不可替代的原料（成分）4、清晰明確的功能（價(jià)值）5、空間廣闊的利潤(rùn)6、過目不忘的名字7、人見人愛的包裝8、動(dòng)人心弦的概念9、與眾不同的模式10、整合出擊的傳播看點(diǎn)三：招商目的、對(duì)象與產(chǎn)品是關(guān)鍵所在6招商分析技術(shù)

一、招商分析15問1、在哪兒招商？2、什么時(shí)候招商？3、招什么樣的商？4、在什么范圍內(nèi)招商？5、通過什么途徑招商？6、招什么級(jí)別的經(jīng)銷商？7、招商說什么？8、招商配備什么？9、在什么距離上招商？10、在什么媒體上招商？11、如何確定招商的條件----雙方的權(quán)利和義務(wù)是什么？12、采用何種進(jìn)度模式招商？13、整體招商活動(dòng)如何組織？14、采用何種模式招商？15、招完商怎么辦？區(qū)域獨(dú)家代理？經(jīng)銷商？代理商？省級(jí)？地市級(jí)？縣級(jí)？單體店？單個(gè)連鎖？代理商需要什么？懷疑什么？面臨的難題？客戶真正關(guān)心的不是產(chǎn)品多好，而是你的產(chǎn)品如何能讓他賺錢?。∈袌?chǎng)分析的數(shù)據(jù)、資料、市場(chǎng)推廣的計(jì)劃、樣板市場(chǎng)的情況招商分析技術(shù)7二、經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的六個(gè)關(guān)鍵（一）產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期，還是成熟期（二）產(chǎn)品概念的吸引力與說服力如何（三）產(chǎn)品特點(diǎn)是否與自己運(yùn)作能力契合（四）定位細(xì)分，充分了解目標(biāo)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（五）借位出海，選擇大品牌下的子品牌（六）選擇產(chǎn)品背后的支持與服務(wù)三、關(guān)注中國(guó)經(jīng)銷商反招商活動(dòng)

——3個(gè)非醫(yī)藥品企業(yè)的反向招商案例（一）反向招商：讓我們變被動(dòng)為主動(dòng)（二）與多個(gè)廠家接觸，使我們的選擇更多了（三）我知道了自身不足和企業(yè)要求合作條件的雙方認(rèn)同二、經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的六個(gè)關(guān)鍵三、關(guān)注中國(guó)經(jīng)銷商反招商活動(dòng)合作8產(chǎn)品打造技術(shù)一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)是能否成功組織經(jīng)銷商資源的核心1、創(chuàng)新性2、合作壁壘盡量低3、利差大二、打造一個(gè)讓經(jīng)銷商心動(dòng)的產(chǎn)品賣點(diǎn)（USP）

（一）癥狀（二）治療方式（治療機(jī)理）（三）產(chǎn)地（四）使用方法（五）產(chǎn)品命名（六）市場(chǎng)空白點(diǎn)（七）原料（八）包裝（九）劑型（十）從社會(huì)觀念里尋找核心賣點(diǎn)產(chǎn)品打造技術(shù)9三、產(chǎn)品價(jià)格打造、招商政策制定及費(fèi)用預(yù)算（一）價(jià)格打造（合格定價(jià)）（二）招商政策預(yù)定（三）費(fèi)用預(yù)算四、關(guān)于產(chǎn)品招商廣告的打造（一）招商廣告：來自經(jīng)銷商的聲音（二）審讀招商廣告的“四四”法則（三）醫(yī)藥保健品招商廣告怎么做更有效？區(qū)域代理價(jià)與終端代理價(jià)預(yù)設(shè)好各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間四個(gè)定律撇脂定律、換位定律、準(zhǔn)入定律、動(dòng)銷定律四個(gè)提問是真的？適合我？有機(jī)會(huì)？能動(dòng)起來？三、產(chǎn)品價(jià)格打造、招商政策制定及費(fèi)用預(yù)算四、關(guān)于產(chǎn)品招商廣告10

用人觀人技術(shù)一、招商成功，關(guān)注在人——用人技術(shù)（一）招商團(tuán)隊(duì)三大類關(guān)鍵人才：招商經(jīng)理、區(qū)域招商主管、企劃及商務(wù)人員（二）招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)（三）確保相關(guān)職能部門有效運(yùn)作的要求（四）市場(chǎng)招商隊(duì)伍的組建（五）招商環(huán)境硬件配備（保守的要求）企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、談判技巧、接待技巧、商務(wù)禮儀避免皇軍打偽軍用人觀人技術(shù)企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、談判技巧、接待技巧、商務(wù)禮11樣板市場(chǎng)樹立技術(shù)一、樣板的力量是無窮的（一）投資人不一定信自己，但相信經(jīng)驗(yàn)（二）自己不富，怎能讓別人富（三）樣板是最好的廣告二、樣板決定招商的生死（一）集中精力建設(shè)樣板（二）讓樣板自己說話（三）圍繞樣板進(jìn)行推廣三、偽樣板的三種典型（一）辦公室型樣板（二）廣告型樣板（三）展會(huì)型樣板樣板市場(chǎng)樹立技術(shù)12四、如何精確打造樣板市場(chǎng)？（一）樣板市場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)本質(zhì)（二）什么是合格的樣板（三）消除做樣板的兩大觀念誤區(qū)，不做“托兒樣板”（四）關(guān)于操作樣板市場(chǎng)的決策（五）“三步法”精確打造樣板市場(chǎng)四、如何精確打造樣板市場(chǎng)？13招商傳播策劃技術(shù)一、學(xué)會(huì)運(yùn)用招商的4P+M（一）制定一個(gè)計(jì)劃——招商計(jì)劃Plan（二）訂好一套政策——招商政策Policy（三）選準(zhǔn)一組渠道——招商渠道Place（四）提煉一個(gè)主張——招商促進(jìn)Promotion（五）強(qiáng)化一個(gè)執(zhí)行——招商管理Management二、為招商造勢(shì)：新聞事件營(yíng)銷公關(guān)（一）學(xué)寫新聞稿（二）學(xué)開記者招待會(huì)三、經(jīng)銷商市場(chǎng)開拓工具的策劃制作技術(shù)（一）經(jīng)銷商需要哪些策劃或市場(chǎng)開拓工具的支持？（二）招商企業(yè)經(jīng)銷（代理）商提供的“軟件支持”——整合營(yíng)銷傳播策劃方案模型招商傳播策劃技術(shù)14后招商管理——企業(yè)招商之后應(yīng)該做什么一、招商不能停留在廣告層面二、購(gòu)筑后招商力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（一）資源的盤整和自我定位（二）啟動(dòng)重建樣板市場(chǎng)（三）信息后續(xù)甄選追蹤（四）經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作（五）招商退貨保障制度（六）實(shí)踐執(zhí)信有恒后招商管理——企業(yè)招商之后應(yīng)該做什么15三、招商悖論與新招商精神（一）招商七大悖論：（二）呼喚新招商精神四、后招商時(shí)代策略轉(zhuǎn)變（一）廠商關(guān)系的轉(zhuǎn)變，由一次性買賣向戰(zhàn)備合作轉(zhuǎn)變（二）產(chǎn)品意識(shí)的轉(zhuǎn)變：由包裝概念炒作向科技效果感轉(zhuǎn)變（三）招商模式的轉(zhuǎn)變：由單一招商向組合招商模式轉(zhuǎn)變（四）市場(chǎng)擴(kuò)張模式的轉(zhuǎn)變：由先擴(kuò)張后縮小向集中驗(yàn)證和縱深復(fù)制轉(zhuǎn)變資本運(yùn)作、孤注一擲、頭重腳輕、信譽(yù)危機(jī)、先驅(qū)者先烈、同質(zhì)化、樣板市場(chǎng)。規(guī)則、信譽(yù)、水準(zhǔn)三、招商悖論與新招商精神資本運(yùn)作、孤注一擲、頭重腳輕、信譽(yù)危16醫(yī)藥招商11條出路（一）邁向?qū)I(yè)化道路（二）生要逢時(shí)（三）定向招商（四）導(dǎo)入價(jià)值觀（五）理性合作理念（六）尋求新的合作利益點(diǎn)（七）打造經(jīng)銷價(jià)值鏈（八）尋找招商渠道突破點(diǎn)（九）“自我