中原地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)課程：如何持續(xù)成為銷冠

如何持續(xù)成為銷冠

二級(jí)市場(chǎng)總經(jīng)理

鄭叔倫二0一0年四月第一頁，共二十一頁。前提----選對(duì)行業(yè)，喜歡你的工作。

第二頁，共二十一頁。銷售是什么工作？----通往成功的途徑：大部分老板都是做銷售出身，而且還持續(xù)在做。----是成果的體現(xiàn)：一家企業(yè)里，銷售是收入，其他都是成本。第三頁，共二十一頁。中原里誰在做銷售工作？--物業(yè)顧問：賣樓、一手、二手、香港樓盤、珠三角樓盤、移民、股票、基金。。。。--銷售經(jīng)理：帶領(lǐng)同事去做銷售，跟進(jìn)重點(diǎn)客戶。--策劃同事：賣方案、賣專業(yè)。--拓展同事：賣中原服務(wù)、簽大單。--管理層（總監(jiān)以上）：大銷售員，對(duì)內(nèi)賣管理理念，對(duì)外跟蹤大客戶，發(fā)展商高層投資物業(yè)很普遍。第四頁，共二十一頁。持續(xù)成為銷冠的秘密：---擁有強(qiáng)烈的企圖心。---瘋狂的努力。---向不可能挑戰(zhàn)。---放水養(yǎng)魚。第五頁，共二十一頁。秘密一：擁有強(qiáng)烈的企圖心1.1、心態(tài)→行為→習(xí)慣

--持續(xù)成為銷冠就是習(xí)慣做銷冠。--每天堅(jiān)持做同樣的事情就會(huì)養(yǎng)成習(xí)慣，要有強(qiáng)烈的信念才能堅(jiān)持下去。第六頁，共二十一頁。1.2、目標(biāo)明確：

--要做銷冠，就只能做第一，不能做第二。--銷售是競(jìng)爭(zhēng)很激烈的工作，第一名獲取所有的榮譽(yù)與成就，第二名或其他名次是沒意思。--世界杯只有冠軍，奧運(yùn)會(huì)第二、第三名只可以聽第一名的國(guó)歌。--深圳中原連續(xù)十年深圳第一，全中原第一。第七頁，共二十一頁。1.3、奮斗的動(dòng)力

--追求更好的生活。--孝順父母，讓父母享福。--做慈善，造福人群。

--若你是月光族，只知道為自己為今天活，動(dòng)力是有限的。反之，你為越多人活，你的動(dòng)力就越大。第八頁，共二十一頁。秘密二：瘋狂的努力2.1、成功人士都比別人更努力

--李嘉誠(chéng)每天五點(diǎn)起床，打完高爾夫球準(zhǔn)時(shí)上班。--黃光裕的辦公室有一張大床。--一個(gè)新人一周開三單的故事。--一天用六塊電池打電話，用兩缸油去開車的故事。第九頁，共二十一頁。2.2、成功是要付出代價(jià)

--別人在休息的時(shí)候，你在工作。--別人在放假的時(shí)候，你在工作。--別人在玩樂的時(shí)候，你在工作。

--別人過一天的時(shí)候，你就過了三天。--別人過早、午、晚的時(shí)候，你就只有早晨。第十頁，共二十一頁。秘密三：向不可能挑戰(zhàn)3.1、目標(biāo)定得越高，成就越大

--連目標(biāo)都不敢想的人，注定失敗。--不斷求新，追求更好。第十一頁，共二十一頁。3.2、成功銷售的等級(jí)

第四等：賣價(jià)格（東門地?cái)偅┑谌龋嘿u產(chǎn)品（只會(huì)背誦）第二等：賣服務(wù)（與客戶互動(dòng)）第一等：賣自己（被客戶喜歡）第十二頁，共二十一頁。3.3、客戶最喜歡是什么？

--是客戶自己。--投其所好，令到你像客戶。--客戶喜歡你，會(huì)主動(dòng)向你買東西。第十三頁，共二十一頁。3.4、鮮花的故事

徐鶴寧年輕時(shí)從事銷售英語教材工作，她想到銀行有機(jī)會(huì)購(gòu)買，就買了一大束人那么大的鮮花，走到銀行里，保安見到，馬上問她是不是找王行長(zhǎng)，并領(lǐng)她去了王行長(zhǎng)辦公室。王行長(zhǎng)看見她，不知道她是誰，看到很大的鮮花，也很禮貌的跟她聊起來。每一次見面，只談天說地，很愉快。離開之后，她買了一張卡，寫滿了對(duì)王行長(zhǎng)的謝意，并想再次拜會(huì)她，還會(huì)有驚喜。王行長(zhǎng)收到卡之后，一直很期待再次見面。再過了幾天，她去找行長(zhǎng)，再次聊天，臨走之前，把一張錄了所有王行長(zhǎng)喜歡有音樂CD送給她就走了，王行長(zhǎng)很感動(dòng)，追上前叫停她，求她有什么需要幫忙。

第十四頁，共二十一頁。秘密四：放水養(yǎng)魚4.1、找對(duì)客戶，跟蹤客戶，讓客戶介紹客戶

--適當(dāng)?shù)母星?、時(shí)間及金錢的投入。第十五頁，共二十一頁。4.2、每個(gè)客戶都有一個(gè)按鈕

--只有找到客戶口的按鈕，拼命壓下去就會(huì)成交。--即避開缺點(diǎn)，主攻能打動(dòng)客戶的優(yōu)點(diǎn)。第十六頁，共二十一頁。4.3、世界賣房冠軍—湯普漢斯（一天賣一套別墅）

--櫻桃樹的故事：一個(gè)老太太去售樓處，在門口站了很久，湯普漢斯走過去，好奇的問老太太在看什么，老太太說門口的櫻桃樹令她想起死去的老伴，湯普漢斯立刻帶老太太去看一套別墅，這個(gè)別墅門口有一棵櫻桃樹，老太太很喜歡，然后進(jìn)去看，對(duì)房子開始挑毛病，比如房太少、不寬敞等等，但每次湯普漢斯都會(huì)轉(zhuǎn)到櫻桃樹上，最后老太太還是定了下來。第十七頁，共二十一頁。4.4、不同客戶的按鈕

--現(xiàn)實(shí)型：價(jià)格、性價(jià)比。--模仿型：跟風(fēng)、代言人。--享受型：奢華。--家庭型：對(duì)老婆的愛有多大，房子就有多大。第十八頁，共二十一頁?？偨Y(jié)持續(xù)成為銷冠的秘密：

1、擁有強(qiáng)烈的企圖心。2、瘋狂的努力。3、向不可能挑戰(zhàn)。4、放水養(yǎng)魚。第十九頁，共二十一頁。ThanksforyourattentionWishyouagoodday!第二十頁，共二十一頁。內(nèi)容總結(jié)如何持續(xù)成為銷冠。二級(jí)市場(chǎng)總經(jīng)理鄭叔倫。--銷售經(jīng)理：帶領(lǐng)同事去做銷售，跟進(jìn)重點(diǎn)客戶。--策劃同事：賣方案、賣