房地產(chǎn)銷售策劃書(shū)范文

1010頁(yè)房地產(chǎn)銷售籌劃書(shū)范文房地產(chǎn)銷售籌劃書(shū)范文房地產(chǎn)銷售籌劃書(shū)范文第一節(jié)：銷售籌劃概述銷售籌劃一般指：工程銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，工程的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等其次節(jié)：銷售籌劃與工程籌劃的區(qū)分簡(jiǎn)潔而言，二者區(qū)分在于工程籌劃是“綱”，銷售籌劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。一：工程籌劃所包涵內(nèi)容：(一)市場(chǎng)調(diào)查工程特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和構(gòu)造、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)治理、進(jìn)展商背景、結(jié)論和建議(二)目標(biāo)客戶分析經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略(四)入市時(shí)機(jī)、入市姿勢(shì)(五)廣告策略廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控(六)媒介策略媒介選擇/軟性聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算(七)推廣費(fèi)用現(xiàn)場(chǎng)包裝(營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等)、印刷品(銷售文件、售樓書(shū)等)、媒介投放二：銷售籌劃所包涵內(nèi)容：(一)銷售現(xiàn)場(chǎng)預(yù)備(二)銷售代表培訓(xùn)(三)銷售現(xiàn)場(chǎng)治理(四)房號(hào)銷控治理(四)銷售階段總結(jié)(五)銷售廣告評(píng)估(六)客戶跟進(jìn)效勞(七)階段性營(yíng)銷方案調(diào)整第三節(jié)：銷售籌劃的內(nèi)容及步驟一：工程爭(zhēng)論：即工程銷售市場(chǎng)及銷售狀況的爭(zhēng)論，具體分析工程的銷售狀況、購(gòu)置人群、承受價(jià)位、購(gòu)置理由等。二：市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)全部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。三：工程優(yōu)劣勢(shì)分析：針對(duì)工程的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。四：工程再定位：依據(jù)以上調(diào)研分析，重整合全部賣點(diǎn)，依據(jù)市場(chǎng)需求，做工程市場(chǎng)定位的調(diào)整。五：工程銷售思路：(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷手法區(qū)分開(kāi)來(lái)，避開(kāi)盲目跟隨風(fēng)。(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。一個(gè)大主題可以分解為假設(shè)干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題效勞的。(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相沖突。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。六：工程銷售策略：(一)工程入市時(shí)機(jī)選擇抱負(fù)的入市時(shí)機(jī)：我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指依據(jù)自身狀況和市場(chǎng)狀況來(lái)打算什么時(shí)候開(kāi)頭進(jìn)入市場(chǎng)，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開(kāi)頭賣還是等到封頂再開(kāi)頭賣;是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急趕忙忙、倉(cāng)促上馬;是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說(shuō)等等。依據(jù)多年的閱歷和教訓(xùn)一個(gè)工程抱負(fù)的入市姿勢(shì)，一般應(yīng)具備：1、開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)到達(dá)可售的根本要求;2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;3、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶;4、你已經(jīng)找出工程定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn);5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使工程有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題;6、已確定目標(biāo)客戶更能承受的合理銷售方式;7、已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略;8、制定合理的銷控表;9、精打細(xì)算推廣本錢(qián)后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;10、組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)打算;11、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氣氛;12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市;13、其他外部條件也很適宜。二)工程廣告宣傳打算當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告知求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告打算便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告打算通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)局部。推廣打算應(yīng)依據(jù)具體工程的不同特點(diǎn)，承受不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶本錢(qián)，一切為了銷售!(三)銷售部署房地產(chǎn)銷售的階段性格外強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，表達(dá)了操盤(pán)者的掌握局面的力量，同時(shí)往往也打算了整體勝敗。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏全都——預(yù)熱期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷期、保溫期;防范銷售階段性問(wèn)題——如工期、質(zhì)量、配套等;估算綜合本錢(qián)及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。第四節(jié)：銷售籌劃的原則一：創(chuàng)原則隨著時(shí)代的進(jìn)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當(dāng)前很多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)探究指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，包括折讓、有獎(jiǎng)銷售、先租后買(mǎi)、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更猛烈、更快速的反響，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的留意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷創(chuàng)理論，供給了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。二：資源整合原則整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的根底上，通過(guò)市場(chǎng)渠道，圍繞具體工程，有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)展整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過(guò)程的系統(tǒng)掌握，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)的一種型的、市場(chǎng)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式，整合營(yíng)銷抑制了一般營(yíng)銷模式“中間強(qiáng)、兩頭弱“的缺陷，同時(shí)避開(kāi)了籌劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷圍繞具體工程進(jìn)展資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于：智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。三：系統(tǒng)原則房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市嘗熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過(guò)程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃從單一化趨向全面化，營(yíng)銷效勞從留意外表趨向追求內(nèi)涵。它不僅要表達(dá)物業(yè)特征，還要表達(dá)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及進(jìn)展要求，表達(dá)市場(chǎng)的要求。房地產(chǎn)營(yíng)銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤(pán)綜合素養(yǎng)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開(kāi)頭表達(dá)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯(cuò)層、大采光凸出窗臺(tái)、陽(yáng)光客廳、可移動(dòng)透光屋頂、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、供給網(wǎng)絡(luò)效勞、營(yíng)造學(xué)問(wèn)家園 場(chǎng)需求進(jìn)展趨勢(shì)的“賣點(diǎn)“一經(jīng)公布，就能掀起一輪的熱銷。創(chuàng)大大豐富了營(yíng)銷籌劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證明：在買(mǎi)方市場(chǎng)下，只有以人的需求為本，深入市嘗把握市場(chǎng)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，才有在劇烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的期望。四：可操作性原則銷售籌劃不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)?；I劃時(shí)肯定要考慮國(guó)情、民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門(mén)或權(quán)威部門(mén)合作可以大大降低操作難度，提高籌劃成功率。第五節(jié)：檢驗(yàn)銷售籌劃的成果隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷進(jìn)展，各種簡(jiǎn)單的因素對(duì)銷售籌劃的進(jìn)展都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售籌劃的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必需對(duì)籌劃進(jìn)展重定位。重定位的重點(diǎn)仍舊是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)進(jìn)展的趨勢(shì)都要有清楚、準(zhǔn)確地推斷，如此才能保證籌劃定位的穩(wěn)定性，否則籌劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到工程價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷售籌劃定位或重定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避開(kāi)銷售籌劃定位發(fā)生大的動(dòng)亂，也就必需依靠專業(yè)的銷售籌劃指數(shù)評(píng)估體系，盡量使工程保持安康的銷售狀態(tài)。附送：附送：房地產(chǎn)銷售籌劃方案房地產(chǎn)銷售籌劃方案一節(jié)：銷售籌劃概述銷售籌劃一般指：工程銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，工程的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等其次節(jié)：銷售籌劃與工程籌劃的區(qū)分簡(jiǎn)潔而言，二者區(qū)分在于工程籌劃是“綱”，銷售籌劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。一：工程籌劃所包涵內(nèi)容：(一)市場(chǎng)調(diào)查工程特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和構(gòu)造、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)治理、進(jìn)展商背景、結(jié)論和建議(二)目標(biāo)客戶分析經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略(四)入市時(shí)機(jī)、入市姿勢(shì)(五)廣告策略廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控(六)媒介策略媒介選擇/軟性聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算(七)推廣費(fèi)用現(xiàn)場(chǎng)包裝(營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等)、印刷品(銷售文件、售樓書(shū)等)、媒介投放二：銷售籌劃所包涵內(nèi)容：(一)銷售現(xiàn)場(chǎng)預(yù)備(二)銷售代表培訓(xùn)(三)銷售現(xiàn)場(chǎng)治理(四)房號(hào)銷控治理(四)銷售階段總結(jié)(五)銷售廣告評(píng)估(六)客戶跟進(jìn)效勞(七)階段性營(yíng)銷方案調(diào)整第三節(jié)：銷售籌劃的內(nèi)容及步驟一：工程爭(zhēng)論：即工程銷售市場(chǎng)及銷售狀況的爭(zhēng)論，具體分析工程的銷售狀況、購(gòu)置人群、承受價(jià)位、購(gòu)置理由等。二：市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)全部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。三：工程優(yōu)劣勢(shì)分析：針對(duì)工程的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。四：工程再定位：依據(jù)以上調(diào)研分析，重整合全部賣點(diǎn)，依據(jù)市場(chǎng)需求，做工程市場(chǎng)定位的調(diào)整。五：工程銷售思路：(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷手法區(qū)分開(kāi)來(lái)，避開(kāi)盲目跟隨風(fēng)。(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。一個(gè)大主題可以分解為假設(shè)干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題效勞的。(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相沖突。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。六：工程銷售策略：(一)工程入市時(shí)機(jī)選擇抱負(fù)的入市時(shí)機(jī)：我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指依據(jù)自身狀況和市場(chǎng)狀況來(lái)打算什么時(shí)候開(kāi)頭進(jìn)入市場(chǎng)，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開(kāi)頭賣還是等到封頂再開(kāi)頭賣;是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急趕忙忙、倉(cāng)促上馬;是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說(shuō)等等。依據(jù)多年的閱歷和教訓(xùn)一個(gè)工程抱負(fù)的入市姿勢(shì)，一般應(yīng)具備：1、開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)到達(dá)可售的根本要求;2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;3、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶;4、你已經(jīng)找出工程定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn);5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使工程有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題;6、已確定目標(biāo)客戶更能承受的合理銷售方式;7、已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略;8、制定合理的銷控表;9、精打細(xì)算推廣本錢(qián)后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;10、組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)打算;11、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氣氛;12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市;13、其他外部條件也很適宜。二)工程廣告宣傳打算當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告知求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告打算便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告打算通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)局部。推廣打算應(yīng)依據(jù)具體工程的不同特點(diǎn)，承受不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶本錢(qián)，一切為了銷售!(三)銷售部署房地產(chǎn)銷售的階段性格外強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，表達(dá)了操盤(pán)者的掌握局面的力量，同時(shí)往往也打算了整體勝敗。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏全都——預(yù)熱期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷期、保溫期;防范銷售階段性問(wèn)題——如工期、質(zhì)量、配套等;估算綜合本錢(qián)及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。第四節(jié)：銷售籌劃的原則一：創(chuàng)原則隨著時(shí)代的進(jìn)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當(dāng)前很多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)探究指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，包括折讓、有獎(jiǎng)銷售、先租后買(mǎi)、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更猛烈、更快速的反響，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的留意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷創(chuàng)理論，供給了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。二：資源整合原則整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的根底上，通過(guò)市場(chǎng)渠道，圍繞具體工程，有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型